有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃4篇
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃 篇1
在制作商業(yè)策劃書(shū)的同時(shí),要充分的認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)是否能夠成功的基礎(chǔ)上,謹(jǐn)慎的做出一定的回應(yīng),這是一直以來(lái)要做好的事情,在不斷的發(fā)展中,得到更大規(guī)模的進(jìn)步,這些都是要做出一定的犧牲的,這些都是在不斷的前進(jìn)中的經(jīng)驗(yàn),營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)。商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是這樣,只能要求去成功,但是總是不是十分的成功,這些都影響商業(yè)的成功性。
一、期限
自xx年xx月xx日起至xx年xx月xx日生,為期3個(gè)月。
二、目標(biāo)
把握購(gòu)物高潮,舉辦“超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家”,促銷(xiāo)xx公司產(chǎn)品,協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商出清存貨,提高公司營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
三、目的
。ㄒ唬 pop:布旗、海報(bào)、宣傳單、抽獎(jiǎng)券。
。ǘ 把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的'購(gòu)物潮,吸引消費(fèi)者對(duì)“接力大搬家”活動(dòng)的興趣,引導(dǎo)選購(gòu)xx產(chǎn)品,以達(dá)到促銷(xiāo)效果。
。ㄈ┮詘x公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因,接力大搬家s.p.活動(dòng)為助銷(xiāo)手段,遵循此項(xiàng)原則,對(duì)報(bào)紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。
。ㄋ模 tv廣告,為贏得國(guó)際消費(fèi)者,促銷(xiāo)欣賞角度并重,擬針對(duì)接力大搬家活動(dòng),提供一次30分鐘實(shí)搬、試搬家錄現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目,同時(shí)擷取拍攝 15’’廣告用cf一支,作為電視插播,爭(zhēng)取雅俗共賞,引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。
四、舉辦“經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明會(huì)”
為配合國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,并增加此次活動(dòng)之促銷(xiāo)效果,擬會(huì)同公司及公司營(yíng)業(yè)單位,共同協(xié)辦“年末促銷(xiāo)活動(dòng)分區(qū)說(shuō)明會(huì)”,將本活動(dòng)之意義、內(nèi)容及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商之實(shí)際助益做現(xiàn)場(chǎng)講解,以獲求充分協(xié)助。
五、廣告活動(dòng)內(nèi)容
(一)活動(dòng)預(yù)定進(jìn)度表
注:“接力大搬家”日期定于圣誕前后,理由有二:
1. 圣誕前后正是購(gòu)貨高潮期,應(yīng)予把握。
2. 圣誕前后,是目標(biāo)市場(chǎng)顧客非常忙碌的時(shí)刻,交通必然擁擠,交通問(wèn)題不易妥善處理。
。ǘ┗顒(dòng)地區(qū)
在xx國(guó)a、b、c3地,各擇具備超級(jí)市場(chǎng)之大百貨公司舉行,工作計(jì)劃《營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)》。
。ㄈ 活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~
1.“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)?lì)~
。1)以戶(hù)為單位,每戶(hù)限時(shí)相同,均為10分鐘;
。2) 每戶(hù)10分鐘,以接力方式進(jìn)行。
2.“猜猜看”活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~
。1)完全猜對(duì)者一名,與搬最高額者同額獎(jiǎng)品,同時(shí)猜中者,均分。
。2)附獎(jiǎng)5位,最接近頒最高額者,每名贈(zèng)xx品牌家庭影院一套,超抽簽決定。
。ㄋ模┗顒(dòng)內(nèi)容說(shuō)明
1.收件期間:自xx年xx月xx日至xx年xx月xx日計(jì)xx于xx年xx月xx日至xx月xx日之間,在a、b、c3地舉行試頒,除選定之百貨公司本身廣為宣傳外,并加以錄像拍制現(xiàn)場(chǎng),節(jié)目于xx月xx日8點(diǎn)檔播放,借此宣傳于觀眾了解活動(dòng)內(nèi)涵,同時(shí)剪錄15’’cf“試頒”情況,做電視插播,廣為宣傳,刺激銷(xiāo)售,增加回收件數(shù)。
2.分兩次抽獎(jiǎng)原因:
。1)早買(mǎi)中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)高,第一次未中,還可參加第二次抽獎(jiǎng)。
(2)活動(dòng)期間較長(zhǎng),可借抽獎(jiǎng)分次活動(dòng),刺激消費(fèi)者恢復(fù)銷(xiāo)售高潮。
3.參加資格及辦法
。1)超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家部分
凡自活動(dòng)日起購(gòu)買(mǎi)xx公司產(chǎn)品價(jià)值1000美元上者,以1000美元為一單位,可向各地總經(jīng)銷(xiāo)商索取幸運(yùn)券一張,參加抽獎(jiǎng),多買(mǎi)多送。
a. 如電視5120美元即送5張
b. 幸運(yùn)券填寄xx總公司。
c. 3地各分北、中、南三區(qū),幸運(yùn)券亦分3色區(qū)別。
d. 以1000美元為單位即贈(zèng)幸運(yùn)券一張之理由如下:
a. 不限買(mǎi)xx家電方可參加,對(duì)所有xx公司產(chǎn)品均有相互促銷(xiāo)作用。
b. 讓消費(fèi)者依購(gòu)買(mǎi)額之多寡,持有較多幸運(yùn)券,吸引力較強(qiáng)。
c. 對(duì)預(yù)算獎(jiǎng)?lì)~并無(wú)差異。
d.經(jīng)銷(xiāo)商依各產(chǎn)品之在庫(kù)金額請(qǐng)領(lǐng)幸運(yùn)券,可以其為p。r。用
e. xx公司、經(jīng)銷(xiāo)店以及參與企劃、活動(dòng)單位之員工及其親屬,不得參加比抽獎(jiǎng)活動(dòng),抽中者如被察覺(jué)視為無(wú)效。
(2)“猜猜看”部分
任何人都可以參加,猜3地各區(qū)接力大搬家,搬得最多之金額,猜中者可得同等額之獎(jiǎng)品,若兩人以上同時(shí)猜中,則均分其獎(jiǎng)?lì)~。另
選數(shù)字相近之5人,各贈(zèng)xx牌家庭影院一套。xx月xx日截止。
。3)幸運(yùn)的新婚蜜月環(huán)島旅游
凡被抽中為參加“接力大搬家”之幸運(yùn)者,同時(shí)又是于此活動(dòng)期間新婚者,另贈(zèng)蜜月旅游券兩張,以刺激結(jié)婚期xx公司產(chǎn)品之銷(xiāo)售。
。2) 獎(jiǎng)?lì)~預(yù)算
300萬(wàn)美元以?xún)?nèi)。
(五) 與上次“超級(jí)接力大搬家”改進(jìn)之點(diǎn)
1. xx公司、xx公司經(jīng)銷(xiāo)商及參與企劃單位之員工及其家屬不得參加抽獎(jiǎng),抽中無(wú)效。
2. 活動(dòng)期間酌情拉長(zhǎng)為兩個(gè)月。
3. 重點(diǎn)在促銷(xiāo),且此次擬舉辦“經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明會(huì)”,幸運(yùn)券之分配,當(dāng)較為妥善均勻。
4. 用tv做現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目介紹,并播放15’’cf,可使消費(fèi)大眾對(duì)百貨公司之超級(jí)市場(chǎng)有所了解。
5. 積上次經(jīng)驗(yàn),針對(duì)百貨公司之簽約,當(dāng)立下多利于我之條件,不致超出預(yù)算。
6. 搬家時(shí)間全部均定為10分鐘。
7. 搬家日,另致邀函,請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商到場(chǎng)參觀,加強(qiáng)地方經(jīng)銷(xiāo)商之協(xié)調(diào)色彩。
8. 報(bào)紙及此活動(dòng)之廣告表現(xiàn),均重視優(yōu)異性能并以“接力大搬家”來(lái)促銷(xiāo),且媒體選擇趨于大眾格調(diào)。
9. 媒體運(yùn)用趨向于廣告面廣,并對(duì)超級(jí)市場(chǎng)之說(shuō)明予以加強(qiáng)。
10. 整個(gè)活動(dòng)分兩個(gè)高潮,促銷(xiāo)效果大,并將試頒提前,對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望之提高,將較有助益。
11. 經(jīng)銷(xiāo)商政策已做全面改進(jìn)。尤以p.p物大量補(bǔ)充。指名率高。加輯服務(wù),亦將在廣告內(nèi)提出,在整體配合上,改進(jìn)頗多。
商業(yè)策劃書(shū)也就是這些了,在不斷的前進(jìn)與進(jìn)步中,得到更多的進(jìn)步,得到更多的發(fā)展,這樣才是不斷進(jìn)步后得到的成果,希望有更多的努力和前進(jìn)方向得到最多的發(fā)展,這就是我們一直以來(lái)不斷的發(fā)展后得到最大的發(fā)展的努力程度。希望大家能夠做好這一策劃書(shū)!
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃 篇2
一、活動(dòng)目的
通過(guò)系列促銷(xiāo)活動(dòng),增加今越品牌知名度、吸引銷(xiāo)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)今越糖可營(yíng)養(yǎng)片,幫助和拉動(dòng)銷(xiāo)售。
二、活動(dòng)地點(diǎn)
首場(chǎng)為杭州各個(gè)已經(jīng)鋪貨的新品分銷(xiāo)點(diǎn),次場(chǎng)為24個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)各自選定的縣市分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),后場(chǎng)為縣市分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)各自選定的全國(guó)xxxx所有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
三、活動(dòng)時(shí)間20*年
1.首場(chǎng)10月1日一12月1日,所有的周六周日
2.次場(chǎng)10月11日一12月11日,所有的.周六周日
3.后場(chǎng)10月21日一12月21日,所有的周六周日
四、活動(dòng)內(nèi)容
1.凡持有本次活動(dòng)的報(bào)紙廣告者均可以到各個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn),填卡領(lǐng)取今越集團(tuán)今越糖可營(yíng)養(yǎng)片增送的精美禮品一份,讓你有意想不到的驚喜,地址是。。。。
2.凡參加本次活動(dòng),購(gòu)買(mǎi)并填寫(xiě)糖尿病患者卡者,均可參加今越集團(tuán)今越糖可營(yíng)養(yǎng)片會(huì)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一等獎(jiǎng),全額返還購(gòu)物款,(1名,100%返還購(gòu)物款,超過(guò)1000元以1000元計(jì)算);二等獎(jiǎng),50%返還購(gòu)物款,(2名);三等獎(jiǎng),10%返還購(gòu)物款,(3名);四等獎(jiǎng),5%返還購(gòu)物款,(4名);無(wú)空獎(jiǎng)。
五、相關(guān)事宜
1.三位女促銷(xiāo)員,第一位促銷(xiāo)演講員由分銷(xiāo)點(diǎn)日常營(yíng)業(yè)員進(jìn)行,第二位促銷(xiāo)發(fā)放員由分銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng),第三位促銷(xiāo)驗(yàn)收員由分銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)。
2.三位女促銷(xiāo)員需全面了解“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”活動(dòng)的全布內(nèi)容和活動(dòng)細(xì)則。
3.經(jīng)銷(xiāo)商給促銷(xiāo)員集合起來(lái)集中培訓(xùn)。
4.售后服務(wù)的跟進(jìn)措施。
5.新產(chǎn)品的備貨和銷(xiāo)售高峰期的應(yīng)對(duì)措施。
6.活動(dòng)正試“啟動(dòng)前”的到貨情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況。
7.出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象促銷(xiāo)員的解釋和應(yīng)對(duì)策略。
六、銷(xiāo)售場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)內(nèi)容及程序
1.活動(dòng)當(dāng)天,在各商場(chǎng)門(mén)口放一幅用來(lái)宣傳“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”的掛畫(huà)易拉寶。
2.在各商場(chǎng)門(mén)口由促銷(xiāo)小姐掛授帶,向進(jìn)入或待進(jìn)入商場(chǎng)的消費(fèi)者(最佳是中老年人)發(fā)放有獎(jiǎng)答卷,熱情微笑。
3.消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)有獎(jiǎng)答卷。
4.消費(fèi)者把填好的有獎(jiǎng)答卷交給商場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)驗(yàn)收員。
5.促銷(xiāo)驗(yàn)收員仔細(xì)檢查答卷,確認(rèn)無(wú)誤,把答卷放起來(lái),熱情地讓消費(fèi)者有秩序地排對(duì)隊(duì)。
6.當(dāng)長(zhǎng)發(fā)放禮品,并進(jìn)行登記,一份答卷一份禮品(今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆),避免虛報(bào),然后備檔。
7.促銷(xiāo)演講員不失時(shí)機(jī)熱情地與消費(fèi)者溝通,向消費(fèi)者介紹今越糖可營(yíng)養(yǎng)片的好處、優(yōu)特點(diǎn),把產(chǎn)品賣(mài)出去。
8.下午4點(diǎn),促銷(xiāo)驗(yàn)收員對(duì)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)后所收集的答卷幸運(yùn)號(hào)抽獎(jiǎng),一等獎(jiǎng),全額返還購(gòu)物款,(1名,100%返還購(gòu)物款,超過(guò)1000元以1000元計(jì)算);二等獎(jiǎng),50%返還購(gòu)物款,(2名);三等獎(jiǎng),10%返還購(gòu)物款,(3名);四等獎(jiǎng),5%返還購(gòu)物款,(4名);無(wú)空獎(jiǎng)(今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆)。
9.注意事項(xiàng)
。1)活動(dòng)時(shí)間為今越糖可營(yíng)養(yǎng)片上市后的星期六、星期日為佳。
(2)活動(dòng)前一天,布置好活動(dòng)銷(xiāo)售場(chǎng),準(zhǔn)備好促銷(xiāo)驗(yàn)收員和促銷(xiāo)發(fā)放員月資金、問(wèn)卷、今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆、掛畫(huà)易拉寶、抽獎(jiǎng)箱、pop宣傳資料。
。3)控制人流量,避免出現(xiàn)混亂無(wú)序的局面。
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃 篇3
一、 活動(dòng)時(shí)間:4月30日-5月8日
二、活動(dòng)目的:
五月份是一個(gè)黃金周,在全月里有幾個(gè)重大節(jié)日如:五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、五四青年節(jié)、母親節(jié)、六一兒童節(jié)等。為了更好地促進(jìn)銷(xiāo)售,提高客單價(jià),并且產(chǎn)生較有影響力的社會(huì)效應(yīng),進(jìn)一步提升匯佳的企業(yè)形象。
三、活動(dòng)主題:慶五一,享方便實(shí)惠,贏精彩大獎(jiǎng)
四、活動(dòng)口號(hào):五一逛快易拍,購(gòu)物中大獎(jiǎng);低價(jià)降到底,好運(yùn)轉(zhuǎn)不停。
五、廣告宣傳:dm4月30日---5月4日,戶(hù)外宣傳廣告噴繪介紹促銷(xiāo)活動(dòng),車(chē)身?xiàng)l幅,大門(mén)條幅,店內(nèi)pop,廣播宣傳,
六、場(chǎng)景布置:大門(mén)口條幅,夏季吊旗,特價(jià)區(qū)吊牌12塊,上下電梯3塊宣傳指示牌,平步梯廣告帖紙,中空巨幅兩條,
七、活動(dòng)策略:
1) 五一黃金周,低價(jià)降到底, 推出一期dm海報(bào)4月30日至5月4日,單品分類(lèi),生鮮25,食品50,非食品40,專(zhuān)柜30,老店25
2) 五一逛,購(gòu)物中大獎(jiǎng)(具體方案見(jiàn)附頁(yè))
3) 低價(jià)降到底,好運(yùn)轉(zhuǎn)不停(具體方案見(jiàn)附頁(yè))
4) 5月1日第二屆“勞動(dòng)頌歌”青年卡拉ok競(jìng)賽決賽,大浪淘沙顯高明,群星薈萃看今朝。
5) 5月4日“青春風(fēng)采,活力無(wú)限”青年節(jié)精彩文藝演出
6) 5月5日“五一逛,購(gòu)物中大獎(jiǎng)”抽獎(jiǎng)晚會(huì),精彩演出(內(nèi)部員工)
7) “六一兒童才藝秀”報(bào)名正式啟動(dòng),4月25日至5月10日?qǐng)?bào)名,5月13日第一場(chǎng)預(yù)賽(具體方案見(jiàn)附面)
8)5月8日母親節(jié),母親購(gòu)物有禮。凡于5月8日來(lái)我商場(chǎng)購(gòu)物的已婚女性顧客,一次性購(gòu)物滿(mǎn)50元以上,憑電腦小票送禮品一份。每人每票限送一份,禮品數(shù)量有限送完即止。
9) 5月12日“五一逛,購(gòu)物中大獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)晚會(huì)
快易拍商城五一營(yíng)銷(xiāo)方案
最新鮮的五一節(jié)活動(dòng)方案
“繁花似錦五月天,歡樂(lè)假期樂(lè)無(wú)限”主題系列活動(dòng)
活動(dòng)背景分析:
五一節(jié)日期間,各商家比著打折讓利銷(xiāo)售的行為讓人擔(dān)憂(yōu),認(rèn)為從表面上看起來(lái)紅紅火火的假日銷(xiāo)售,只是消費(fèi)者將昨天、明天或下個(gè)月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行。為了引導(dǎo)消費(fèi),激發(fā)節(jié)日沖動(dòng)性消費(fèi),并且要想在五一期間取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和較有影響力的'社會(huì)效應(yīng),提升xx商城的企業(yè)形象及以文經(jīng)商的特點(diǎn),xx應(yīng)該舉辦與節(jié)日相應(yīng)的各種活動(dòng),推出文化營(yíng)銷(xiāo),使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程與文化享受有機(jī)結(jié)合起來(lái),使消費(fèi)者在享受多元化服務(wù)的同時(shí),增加隨機(jī)消費(fèi)的欲望。從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來(lái)帶動(dòng)假日消費(fèi),真正意義上從社會(huì)角度提升xx的形象,樹(shù)立高層次的文化消費(fèi)來(lái)吸引消費(fèi)者,籠絡(luò)高層次的消費(fèi)群體,展現(xiàn)名店風(fēng)范。擬策劃以下“繁花似錦五月天,歡樂(lè)假期樂(lè)無(wú)限”五一節(jié)日主題系列活動(dòng),活動(dòng)方案如下:
一. 系列活動(dòng)主題:
1. 五月購(gòu)物贈(zèng)大禮,歡樂(lè)假期全家游
2. 心系千千結(jié),十萬(wàn)愛(ài)情大展示
3. 迎五一旅游大禮回饋會(huì)員
4. 春季時(shí)裝周
5. 打折促銷(xiāo)活動(dòng)
6. 印制xx商城《精品購(gòu)物指南》春季版一期
二. 活動(dòng)時(shí)間:
1. 五月購(gòu)物贈(zèng)大禮,歡樂(lè)假期全家游:XX年5月1日——5月5日
2. 心系千千結(jié),十萬(wàn)愛(ài)情大展示:XX年5月1日——5月5日
3. 迎五一旅游大禮回饋會(huì)員:XX年5月1日——5月7日
4. 春季時(shí)裝周:XX年5月1日——5月5日
5. 打折促銷(xiāo)活動(dòng):XX年5月1日——5月7日
促銷(xiāo)活動(dòng)策劃 篇4
今天我想借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái),談?wù)剛(gè)人對(duì)如何策劃渠道促銷(xiāo)的一些感悟:
一、 渠道促銷(xiāo)的5W1H思維
從思考層面回答如何策劃渠道促銷(xiāo),只要回答六個(gè)問(wèn)題就行了,即做什么(What?)、為什么(Why?)、時(shí)間(When?)、在哪里(where?部門(mén)/流程?)、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(Who?)、如何完成(How?)。
1.做什么(What?) :做什么樣的渠道促銷(xiāo),沒(méi)有固定的方法。渠道促銷(xiāo)的方式方法多種多樣。不過(guò),大至可分為銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)(一般來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售型促銷(xiāo)以完成銷(xiāo)售額為唯一目的,以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段,以增大經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存為最終結(jié)果,短期行為明顯。而市場(chǎng)型促銷(xiāo)以完成銷(xiāo)售額為最終目的—不是唯一目的,以市場(chǎng)的管理工作、市場(chǎng)基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、終端建設(shè)、賣(mài)場(chǎng)活性化、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、市場(chǎng)研究等為手段,以市場(chǎng)的良性建康發(fā)展為結(jié)果。長(zhǎng)期效果顯著。)
銷(xiāo)售型促銷(xiāo)主要包括:臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、福利促銷(xiāo)、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì)(季度、年度獎(jiǎng)勵(lì));
市場(chǎng)型促銷(xiāo)的手段與方法較多,主要有:針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)、市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入、培訓(xùn)支持、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持、人員支持、廣告投入等支持。
2.為什么(Why?):策劃何種渠道促銷(xiāo),首先是基于促銷(xiāo)的目的。其次是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)面臨的主要困難、區(qū)域市場(chǎng)特性、客戶(hù)特性。一般而言,渠道促銷(xiāo)的策劃一般基于以下四個(gè)目的: 完成月度(或階段性、年度)銷(xiāo)售為首要目的與最終目的。
新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終銷(xiāo)售為目的。
消化老品、滯銷(xiāo)品庫(kù)存,優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)為目的。
健康網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性、穩(wěn)定發(fā)展為目的。
當(dāng)然,我們做渠道推廣或促銷(xiāo),還因?yàn)楹芏嘈〉哪康,如?yīng)付突發(fā)事件等。
3.時(shí)間(When?):渠道促銷(xiāo)的策劃一般沒(méi)有時(shí)間限制。但對(duì)于明年渠道促銷(xiāo)來(lái)說(shuō),原則上應(yīng)做好如下幾點(diǎn):
渠道促銷(xiāo)時(shí)間跨度以1-3月為宜;
渠道促銷(xiāo)的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤,合理避開(kāi)發(fā)貨高峰期
未雨綢繆,渠道促銷(xiāo)在時(shí)機(jī)上將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)
4.在哪里(where?):
哪類(lèi)產(chǎn)品?
哪類(lèi)市場(chǎng)?
哪類(lèi)渠道?
哪類(lèi)客戶(hù)?
如果是渠道與終端聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo),還應(yīng)當(dāng)包括哪類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)者;
5.負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(Who?) :執(zhí)行人?協(xié)助人?跟進(jìn)人?
6.如何完成(How?):如果說(shuō)做什么?(WHAT)還只是決定渠道促銷(xiāo)的方向,那么“如何完成”則決定促銷(xiāo)的具體策略、達(dá)成的方法、有效的保障措施、獎(jiǎng)懲措施、投入預(yù)算、
二、 如何編制渠道促銷(xiāo)方案
嚴(yán)格意義上講,渠道促銷(xiāo)方案不是八股文,沒(méi)有固定的格式。但筆者見(jiàn)過(guò)不少所謂促銷(xiāo)方案的“標(biāo)準(zhǔn)模板”,多數(shù)是“學(xué)院體”,尤其是對(duì)方案模板的解釋說(shuō)明,更是教條主義嚴(yán)重。筆者根據(jù)實(shí)際工作,就渠道促銷(xiāo)的常見(jiàn)指標(biāo)進(jìn)行解釋?zhuān)瑱?quán)當(dāng)拋磚引玉:
1.背景分析:背景分析是制定促銷(xiāo)策略的依據(jù),主要從以下幾方面來(lái)分析:
市場(chǎng)層面:市場(chǎng)上的問(wèn)題點(diǎn)?機(jī)會(huì)點(diǎn)? 客戶(hù)層面:全部客戶(hù)還是部分客戶(hù)?代理還是分銷(xiāo)?核心客戶(hù)還是普通客戶(hù)?客戶(hù)的庫(kù)存問(wèn)題?信心問(wèn)題?
產(chǎn)品層面:老品問(wèn)題?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題?新品上市問(wèn)題?大燈銷(xiāo)售問(wèn)題?
渠道層面:渠道秩序問(wèn)題?渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題?渠道運(yùn)營(yíng)問(wèn)題?(營(yíng)利率?產(chǎn)出率?終端績(jī)效?導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題?渠道質(zhì)量問(wèn)題?)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾:有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品對(duì)我司造成影響?
綜合優(yōu)劣勢(shì):根據(jù)上述的分析,我們綜合的優(yōu)劣勢(shì)是什么?
2.促銷(xiāo)目標(biāo):目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的,便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷(xiāo)效果。不同的促銷(xiāo)策略與促銷(xiāo)方法,對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣。如促銷(xiāo)的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù),則目標(biāo)顯然是銷(xiāo)售完成率。如為了提高新品的銷(xiāo)售占比,則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷(xiāo)售占比率。渠道促銷(xiāo)最常見(jiàn)的目標(biāo)包括:銷(xiāo)售完成率、同比增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)利率等。
3.促銷(xiāo)的對(duì)象:哪類(lèi)產(chǎn)品?哪類(lèi)渠道?哪類(lèi)客戶(hù)?(代理?直供?分銷(xiāo)?核心客戶(hù)還是普通客戶(hù)?)哪類(lèi)市場(chǎng)?當(dāng)然促銷(xiāo)的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者。比如節(jié)假日、店慶日、開(kāi)業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
4.促銷(xiāo)時(shí)間:(略)
5.促銷(xiāo)主題:一句能概況促銷(xiāo)策略的話(huà)。如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)。那么這句話(huà)則是傳播的焦點(diǎn)。應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中。
6.促銷(xiāo)策略:達(dá)成目標(biāo)解決問(wèn)題的方法。其實(shí)是對(duì)促銷(xiāo)方法的概括。
7.促銷(xiāo)方法:促銷(xiāo)不主張有固定的方法,因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)層出不窮,瞬息萬(wàn)變。須要隨機(jī)應(yīng)變。不過(guò),就渠道促銷(xiāo)操作手段來(lái)說(shuō),可以大致劃分為銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)兩種。銷(xiāo)售型促銷(xiāo)"主要包括: 臺(tái)階返利:根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力,在分析經(jīng)銷(xiāo)商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,合理調(diào)協(xié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的額度的梯級(jí)。一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉。這樣設(shè)置的臺(tái)階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀。
限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì):無(wú)論是家電行業(yè)還是建材行業(yè),經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)。比如,月度任務(wù)完成得越早,獎(jiǎng)勵(lì)額度越高,如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì)。
銷(xiāo)售競(jìng)賽:把經(jīng)銷(xiāo)商分成不同的層級(jí)或陣營(yíng),針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。 福利促銷(xiāo):與任務(wù)完成率或銷(xiāo)售增長(zhǎng)率掛鉤,優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn)、旅游、出國(guó)等福利。
實(shí)物返利:經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí),按一定比例贈(zèng)送實(shí)物。不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商參與實(shí)物返利的促銷(xiāo)時(shí),企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階。因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力差距較大。
模糊返利:經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí),承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道,但事先并不明確返利的具體形式和比例,到規(guī)定的期限后才公布,通常期限以季度或年度為期。
滯貨配額:當(dāng)某產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí),要求經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)暢銷(xiāo)貨時(shí),必須同時(shí)進(jìn)銷(xiāo)一定比例的滯銷(xiāo)貨,以維持公司的整體業(yè)績(jī)。此方式只可在旺季使用,且時(shí)間要短,配額量要小。
新貨配額:當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí),要求經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)老產(chǎn)品的'同時(shí),必須按規(guī)定的量進(jìn)銷(xiāo)新產(chǎn)品,以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)。此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季。 階段獎(jiǎng)勵(lì)(季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)):對(duì)完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道。最好不明確返利的具體比例。對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車(chē)、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)。在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)和推廣模式,以刺激其他經(jīng)銷(xiāo)商的效仿。
三、市場(chǎng)型促銷(xiāo)的手段與方法較多,主要有:
針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo):禮品促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、以舊換新促銷(xiāo)、會(huì)員促銷(xiāo)、游戲促銷(xiāo)、試用促銷(xiāo)、積點(diǎn)促銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)、降價(jià)促銷(xiāo)、限期搶購(gòu)促銷(xiāo)等(有興趣的讀者可用百度搜索拙文《針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)十三招》)。
市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金:將渠道獎(jiǎng)勵(lì)變成給經(jīng)銷(xiāo)商的終端建設(shè)投入或區(qū)域廣告投入或推廣活動(dòng)的投入。
終端建設(shè)及后期維護(hù)投入:終端活性化評(píng)比;終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)比;終端后期維護(hù)評(píng)比;導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)等培訓(xùn)支持。
市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持:家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶(hù)外推廣、小區(qū)推廣、建材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展會(huì)支持等。
人員支持:支持專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員,或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售提成方面的支持。
廣告投入:當(dāng)?shù)孛襟w、戶(hù)外、車(chē)體、建材市場(chǎng)DM廣告等支持
進(jìn)度安排:在選定了促銷(xiāo)方式后,下一步就要完善活動(dòng)程序與進(jìn)度安排。包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等。
如果是單純的渠道銷(xiāo)售型促銷(xiāo),則準(zhǔn)備工作的環(huán)節(jié)較少,只要“定事(做什么事)、定量(做到什么程度)、定人(由誰(shuí)去做?由誰(shuí)去負(fù)責(zé)?)、定時(shí)(什么時(shí)間完成?)、定考核(獎(jiǎng)懲)”。如果是單獨(dú)的終端促銷(xiāo)或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo),還要包括如下部分: 促銷(xiāo)備貨
促銷(xiāo)用品的樣品展示:促銷(xiāo)用品(如贈(zèng)品、贈(zèng)券)等的樣品展示,專(zhuān)人負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)用品的準(zhǔn)備。
對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整:針對(duì)促銷(xiāo)主題,對(duì)組織促銷(xiāo)的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示,突出促銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)氣氛。重點(diǎn)展示時(shí),應(yīng)注意展示的形式與賣(mài)場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng)。
輔助飾品及POP安置到位:促銷(xiāo)活動(dòng)前,對(duì)烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的POP、項(xiàng)目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整,便其全部到位并調(diào)整至最佳。
促銷(xiāo)人員熟記促銷(xiāo)政策:所有促銷(xiāo)參與人員必須牢記促銷(xiāo)政策、項(xiàng)目商品的促銷(xiāo)價(jià)和原價(jià),以及調(diào)整的原因,同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)的演示,做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范,語(yǔ)言與促銷(xiāo)宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)、一致。
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