做批發(fā)的個體戶王旭志(應被采訪者要求為化名)前不久拿到了一季度的營業(yè)數(shù)據(jù)，“營業(yè)額增長在20%以上。”過去的幾年里，他每年的營業(yè)額增速均在20%~30%。為何風景這邊獨好?

　　原來，在電商的沖擊下，他選擇了擁抱而非躲避。他的經(jīng)營歷程幾乎契合了電商由不溫不火到紅火狂飆的突進史：2010年，電商星火尚未燎原，做服裝批發(fā)生意的他便嗅到商機，小心翼翼“觸網(wǎng)”，開始給線上、線下兩邊供貨;2012年，電商如日中天，他果斷拋棄線下供貨渠道，專給網(wǎng)上商城店主供貨。王旭志成為吃螃蟹的第一批嘗鮮者，也是最早的受益者。

　　但網(wǎng)上服裝批發(fā)在鄭州的市場尚未完全打開。“鄭州網(wǎng)上服裝批發(fā)市場前景很廣闊，但目前品類單一，只有女褲，沒有男裝和孕嬰童服裝，做的人太少。”雖然網(wǎng)上批發(fā)前景誘人，但其中的暗礁卻足以掀翻大船。王旭志吃過一次虧，三年前接下了一個網(wǎng)店要4萬條女褲的單子。美夢只做了一半，他就醒了：客戶因為刷單被平臺發(fā)現(xiàn)，店鋪降權、商品鏈接被刪除，這直接導致他已經(jīng)備好的4萬條女褲因無渠道銷售，砸在了自己手里。

　　變化2：戰(zhàn)場由地市下沉縣鄉(xiāng)：大城開小店，小城開大店

　　接受采訪的當天，王軒在鞏義開了家新店。至此，在他總計超過30家的線下店中，約60%的產(chǎn)品直供縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服裝超市、服飾廣場。

　　“地級市業(yè)績出現(xiàn)下滑，縣級業(yè)績比地級市業(yè)績好很多。”王軒每周都要去巡店，不容樂觀的是，地市商場人流稀稀拉拉，站在商場這頭，能一眼望到另一頭。選擇布局縣鄉(xiāng)，商場方投來橄欖枝，“位置可以自己挑。”

　　這也是大趨勢。服裝零售市場盈利的主戰(zhàn)場開始由鄭州、洛陽等地級市向縣鄉(xiāng)下沉。

　　在一次批發(fā)市場組織地市客戶的招商活動中，史玉軍發(fā)現(xiàn)，以往客戶進店卻未必成交，但現(xiàn)在連店都不進了。

　　“大城市房租成本高，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費能力并不低，慢慢就出現(xiàn)了在‘大城市開小店、小城市開大店’的現(xiàn)象。”史玉軍稱。

　　變化3：代理商轉(zhuǎn)變職能：扮演廠家服務平臺和信息中心

　　過去，王軒利用不同區(qū)域間的信息差和價格差，從廠家拿貨，批發(fā)給各地零售商。現(xiàn)在，他和廠家合作，自己開店，從代理商變成了終端商。

　　“價格越來越透明，終端要求讓利，又要背負庫存壓力——代理商越來越難做。”巴佳偉稱，“未來，工廠直接面對終端，繞過代理商。店鋪還會存在，但變成了工廠在操盤，直接面對消費者。”

　　在這種壓力下，代理商職能要轉(zhuǎn)換。“代理商扮演廠家服務平臺和信息服務中心，從上游找到貨源和廠家，從下游終端客戶那里收集信息，反饋給廠家，走‘以銷定產(chǎn)’的訂貨模式。整個環(huán)節(jié)，代理商圍繞信息流和物流在做。”

　　“以銷定產(chǎn)”的模式，能夠很好地把控庫存、減少積壓、規(guī)避滯銷。而現(xiàn)有的退換貨政策往往導致行業(yè)性的庫存高企，屢被詬病。

　　變化4：服裝批發(fā)市場也嘗試：線上微信端線下“嘿客”店

　　作為服裝批發(fā)打通線上線下的大膽嘗試，該模式一方面為進貨商戶提供了可供選擇的貨源，商戶遠在千里之外，通過微信端可直接下單;另一方面，為市場入駐商戶有目的性地引流。

　　錦榮商貿(mào)城西北入口處，一個約5平方米的房間顯得與周圍店鋪格格不入，房間衣架上掛著琳瑯滿目的夏裝，一個可手觸的黑色屏幕靠墻擱置。了解更多關于服裝行業(yè)的資訊請查閱中國報告大廳發(fā)布的服裝行業(yè)市場調(diào)查報告分析。

　　“這類似順豐的嘿客店，作為線上線下的展示窗口，不做零售批發(fā)。”錦榮商貿(mào)城負責人滕井星稱，“我們從市場遴選5家商戶，每家提供兩個貨品，一周換一次。除了在這個線下店展示外，我們微信平臺也展示產(chǎn)品信息。”

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