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關(guān)于目前行業(yè)分析方法的調(diào)研報告
針對目前存在的不良貸款前清后增、客戶經(jīng)理不了解規(guī)范的調(diào)查流程、不了解各行業(yè)特點及分析側(cè)重點等情況,我經(jīng)過認(rèn)真總結(jié)梳理,匯總出了貸款出現(xiàn)風(fēng)險的原因分析;標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)查提綱(以貿(mào)易類為例);以調(diào)查提綱為標(biāo)準(zhǔn)流程,七類行業(yè)的分析方法及要點。調(diào)查提綱主要內(nèi)容為:貸款用途;經(jīng)營歷史及資本積累;生意結(jié)構(gòu)及經(jīng)營模式;期初選點(確定期初權(quán)益);抽樣確定成本率;確定損益表;確定資產(chǎn)負(fù)債表;權(quán)益交叉檢驗。針對七類行業(yè),以貿(mào)易類、生產(chǎn)加工類為例完整論述了調(diào)查流程。其它五類行業(yè),根據(jù)其行業(yè)側(cè)重點,并結(jié)合案例對該行業(yè)分析當(dāng)中應(yīng)注意的要點進(jìn)行了重點闡述。主要內(nèi)容為:
一、貸款出現(xiàn)風(fēng)險原因分析
(一)外部原因
1、行業(yè)風(fēng)險:屬國家限制、淘汰類行業(yè),或者屬于過剩行業(yè),競爭激烈;
2、固定資產(chǎn)投資太多,盲目擴(kuò)張,造成流動資金短缺;
3、產(chǎn)品附加值較低,無技術(shù)含量,無競爭優(yōu)勢,缺乏市場或國際環(huán)境變化;
4、應(yīng)收賬款太多,周期太長,收回難度較大;
5、自由資金太少,負(fù)債較多;
6、市場需求下降,營業(yè)額急劇下滑;
7、成本、費用控制較差,長期處于虧本狀態(tài);
8、長期涉及高息民間融資;
9、無真正資金需求,貸款轉(zhuǎn)借他人;
10、涉及經(jīng)濟(jì)糾紛、刑事案件;
11、重大疾病、意外傷亡;
12、不正當(dāng)經(jīng)營,信用較差;
13、有購買股票、期貨、彩票等投機(jī)嗜好以及黃賭毒等不良嗜好;
14、家庭不穩(wěn)定,有大量開支;
15、涉及不熟悉行業(yè);
16、重大或有負(fù)債或?qū)ν鈸?dān)保致使自己經(jīng)營困難等。
(二)內(nèi)部原因
1、客戶經(jīng)理不知道如何調(diào)查;
2、客戶經(jīng)理調(diào)查未盡職。一是未認(rèn)真對客戶資產(chǎn)進(jìn)行核實;二是未認(rèn)真對客戶權(quán)益進(jìn)行核實,從而未核實出客戶的負(fù)債情況;三是未認(rèn)真核實客戶的營業(yè)額、成本及費用,從而不能了解客戶的凈利潤;四是沒有真正了解清楚貸款的用途(非常關(guān)鍵),資金挪用;五是沒有真正了解清楚客戶的經(jīng)營模式及股權(quán)結(jié)構(gòu),不知道真正的實際控制人;六是對行業(yè)不熟悉。
3、道德原因,人為因素;
4、未及時進(jìn)行貸后監(jiān)控,出現(xiàn)風(fēng)險未及時處理或甚至未發(fā)現(xiàn)風(fēng)險等。
二、行業(yè)分析要點
(一)確定調(diào)查對象。這是首先需要解決的問題。生意的所有權(quán)并不是簡單的看營業(yè)執(zhí)照上是誰,要首先確定實際控制人和營業(yè)執(zhí)照上的人是否為同一人。如果營業(yè)執(zhí)照上的人不是真正的所有人的話,對他進(jìn)行分析調(diào)查,取得的數(shù)據(jù)既不準(zhǔn)確也浪費時間。只有確定誰是掌控人之后才能開展調(diào)查工作。
(二)確定貸款用途。包括兩方面的內(nèi)容:貸款用途和缺錢原因。二者是相輔相成的,在這一項可以設(shè)置以下幾個問題:1.做什么用?(要客戶明確、具體、真實的答案)2.共需多少?自有多少?缺口是多少?這樣能看出客戶的自有資金占比,也可以看出客戶對投資項目的把握程度。3.其它怎么籌?(如果沒有這個貸款你打算怎么辦?)這能看出客戶的籌資能力和常用的籌資渠道,還可以通過假設(shè)看客戶現(xiàn)在有沒有使用籌資?4.如何規(guī)劃?這可以看出客戶思路是否清晰,對生意是否有清醒的認(rèn)識?5.貸款期限,金額,問客戶實際需要的額度和期限,告訴客戶我們從不對借款人申請的額度打折,一定會根據(jù)調(diào)查情況給客戶合理的額度,給客戶帶來幫助。6、為什么缺錢?了解客戶為什么會資金周轉(zhuǎn)緊張,是不是每年這個時候都有同樣的情況,如果是的話,以前遇到這種情況怎么處理的?(可以了解下客戶的經(jīng)營周期和用款周期)
(三)了解經(jīng)營歷史和資本積累。分析客戶的經(jīng)營歷史,是看客戶是否具有熟練的行業(yè)經(jīng)驗;是否經(jīng)常更換經(jīng)營項目;是否屬于投機(jī)經(jīng)營;資本積累是否和經(jīng)營歷史相符。分析客戶的資本積累是想得出客戶從步入社會開始到現(xiàn)在為止應(yīng)有的權(quán)益,將其和客戶現(xiàn)有的權(quán)益相比較(資產(chǎn)負(fù)債表中的表內(nèi)外權(quán)益合計),看是否相符。如果客戶的應(yīng)有權(quán)益大于實際權(quán)益,考慮客戶是否有對外投資、資產(chǎn)盤少、虛報利潤等情況;如果應(yīng)有權(quán)益小于實際權(quán)益,則需要考慮客戶是否有少說利潤、有外部注資、有隱性負(fù)債、存貨不歸客戶所有、應(yīng)收帳款不實、廠房或設(shè)備不歸客戶所有等情況。計算客戶的權(quán)益主要通過時間軸來反應(yīng),簡單來說就是一條直線箭頭,線上面反應(yīng)的是從步入社會開始到現(xiàn)在為止每個經(jīng)營項目凈利潤之和,線下面反應(yīng)的是這些年每年的大項開支之和,現(xiàn)場計算出資本積累=收入之和-支出之和。
(四)了解生意結(jié)構(gòu)和經(jīng)營模式。主要目的是了解客戶生意的來龍去脈。
針對貿(mào)易類,主要了解進(jìn)和銷:進(jìn),主要指客戶的進(jìn)貨渠道,也就是供應(yīng)商都有誰,以及各個供應(yīng)商的占比,這樣既能看出客戶對供應(yīng)商的依賴度,同時又能通過某個主要供應(yīng)商的進(jìn)貨情況進(jìn)行進(jìn)貨檢驗,還能對供應(yīng)商進(jìn)行營銷;銷,主要指客戶的銷貨渠道,也就是顧客都有誰,以及各個客戶的占比,同樣既能看出客戶對某個顧客的依賴度,又能根據(jù)主要顧客的銷貨情況及占比進(jìn)行銷貨檢驗,也能對客戶的顧客進(jìn)行營銷,這是所謂的產(chǎn)業(yè)鏈營銷。
生產(chǎn)加工類:除了了解進(jìn)和銷以外,還要了解產(chǎn),主要是了解客戶的生產(chǎn)工藝,確定成本。
服務(wù)類:基本沒有可變成本或可變成本很少,主要需要了解清楚費用構(gòu)成。
種養(yǎng)植類:主要確定期初投入以及根據(jù)生長周期確定期間投入成本。
建筑工程類:主要了解清楚項目工期,項目進(jìn)度,前期已投入情況,后期墊資,合同條款約定以及回款情況。
五、制作損益表。可以反映客戶的盈利能力,也就是了解客戶每年能落多少錢。這里需要注意的是營業(yè)額的檢驗以及成本的確定。
(一)營業(yè)額常用的檢驗方法有:
開票的銷售檢驗:
1、看發(fā)票;
2、看納稅反推銷售額。
不開票的銷售檢驗:
1、采購合同、入庫單據(jù)(進(jìn)貨檢驗);
2、購銷合同、出庫單據(jù)(銷貨檢驗);
3、根據(jù)結(jié)算方式,結(jié)合賬戶流水;
4、單位原材料的消耗;
5、單位能量(水、電)的消耗(根據(jù)單位能量的產(chǎn)能);
6、工人工資提成;
7、應(yīng)收帳款結(jié)合帳期及占比;
8、與財務(wù)人員溝通,并結(jié)合開票比例等。.
(二)成本的確定
需要進(jìn)行成本抽樣,客戶銷售貨物種類較多的情況下,可以分為幾大類,問出占比,在每一類中選賣的最好的最有代表性的商品進(jìn)行成本抽樣,詢問進(jìn)價和賣價(有條件的需查看進(jìn)銷貨單據(jù)及賬本),計算成本率后進(jìn)行加權(quán)。生產(chǎn)加工類要根據(jù)生產(chǎn)流程,加總生產(chǎn)成本后確定。
六、制作資產(chǎn)負(fù)債表。是客戶現(xiàn)有資產(chǎn)負(fù)債的一種展現(xiàn)形式,反映客戶的資金占用情況及資金來源情況。能看出客戶有多少東西可以歸還貸款,資產(chǎn)與負(fù)債的結(jié)構(gòu)情況,能反映客戶的償債能力。需要根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表中的科目逐一詢問并核實。
1、銀行存款科目客戶一般會有多個賬戶,包括各個銀行對公賬戶及個人賬戶,但個人賬戶要確定該賬戶同借款主體的關(guān)系,防范以其他人賬戶冒充。開出承兌匯票的客戶都會有相應(yīng)的保證金存款。
2、應(yīng)收賬款科目應(yīng)了解清楚欠款的單位名稱、金額、時間、原因,有必要的可以進(jìn)行電話或?qū)嵉睾藢。對于?yīng)收賬款時間超過一年的要考慮其收回的可能性。還有部分應(yīng)收賬款是作為質(zhì)量保證金的形式存在的,這類應(yīng)收可根據(jù)實際情況放入表內(nèi)。
3、存貨科目應(yīng)對存貨進(jìn)行盤點,在清點前首先要確定存貨的權(quán)屬,根據(jù)存貨的價值高低、盤點的難易程度選擇合理的盤點方式方法,可選擇逐個清單法、估堆法等進(jìn)行清點。并且要結(jié)合存貨的日期、結(jié)構(gòu)進(jìn)行盤點。還要注意存貨與貸款用途的聯(lián)系。盤點存貨中的產(chǎn)成品及半成品時要注意,客戶在敘述存貨價值時喜歡說售價,這里要著重問出成本價格,按產(chǎn)品的成本價值來確定存貨價值。需要注意的是,盤點存貨時一定要和貸款用途結(jié)合起來。如客戶申請貸款用途為購進(jìn)原材料,但實際的盤點中發(fā)現(xiàn)客戶存貨量十分充足,我們就要對貸款用途的真實性進(jìn)行質(zhì)疑。
4、固定資產(chǎn)科目。生產(chǎn)加工類客戶的固定資產(chǎn)占據(jù)了客戶資產(chǎn)中較高的份額,固定資產(chǎn)中主要為房產(chǎn)、土地、機(jī)器設(shè)備。在調(diào)查時要充分考慮設(shè)備的新舊程度及購置使用年限進(jìn)行適當(dāng)折舊。房產(chǎn)又分為磚混結(jié)構(gòu)房產(chǎn)和鋼結(jié)構(gòu)廠房,我縣自建磚混結(jié)構(gòu)房產(chǎn)建造價值大約在1000元每平米,鋼結(jié)構(gòu)廠房價值大約在400元每平方米(含地面)。土地使用性質(zhì)分為商服用地、工業(yè)用地、劃撥土地、集體土地。商業(yè)用地取得成本較高,工業(yè)用地取得價格相對較低,每畝約12萬元左右。劃撥土地、集體土地一般都只支付租賃費,不交出讓金。
5、應(yīng)付賬款科目,生產(chǎn)加工類客戶的應(yīng)付賬款大都為賒購原材料形成的應(yīng)付以及應(yīng)支付工人工資、應(yīng)交稅金。了解清楚應(yīng)付款的金額、形成時間以及形成原因,是因經(jīng)營不正常不能支付應(yīng)款賬款,還是客戶在交易中處于優(yōu)勢,合理利用的應(yīng)付款。
6、短期借款科目,主要為銀行借款,大多為流動資金借款,期限一般在一年以內(nèi),以及一年內(nèi)將要到期的長期借款。在核實銀行借款時要充分借助銀行征信查詢,將客戶在本行及他行的全部借款真實地反映出來。
七、客戶的軟信息
客戶的家庭情況:家屬、孩子、父母(了解家庭穩(wěn)定性)
客戶的社會關(guān)系:有名望的親戚朋友(尋找有制約能力的擔(dān)保人);結(jié)交的人群(看其喜歡與什么樣的人群接觸)。另外,也是多渠道了解客戶的信息,以防客戶消失后,多一種方式找到客戶。
客戶的愛好:主要了解客戶是否有賭博、購買股票及彩票、打架斗毆等不良嗜好。
客戶的健康情況:主要了解客戶的身體狀況。
八、分析當(dāng)中其他應(yīng)注意的問題
(一)從實戰(zhàn)的角度看行業(yè)共性
1、三品:人品、產(chǎn)品、押品
2、三費:電費、水費、運費
3、三單:納稅單、對帳單、出入庫單
4、三表:工資表、納稅明細(xì)表、財務(wù)報表
(二)如何檢驗客戶隱性負(fù)債
1、查看征信查詢記錄:一是查看其查詢征信的頻率;二是查看其關(guān)聯(lián)性;
2、查看企業(yè)及股東的交易流水,是否有借款、還款、還息等情況;
3、查看其通話記錄;
4、通過權(quán)益交叉檢驗,比對應(yīng)有權(quán)益和實際權(quán)益;
5、和客戶溝通,是否取得他行機(jī)構(gòu)貸款以及私人借款。
(三)看懂財務(wù)報表
1、償債能力分析:短期償債能力包括流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率;長期償債能力為資產(chǎn)負(fù)債率;
2、運營能力:主要包括存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率;
3、盈利能力:主要包括利潤率、資產(chǎn)回報率;
4、能力分析:主要包括銷售增長率、資本積累率;
5、收現(xiàn)能力:主要包括銷售收入收現(xiàn)率。
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