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卷煙市場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)研報(bào)告
煙草業(yè)一直是盈利的重要行業(yè)，下面就是小編為您收集整理的卷煙市場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)研報(bào)告的相關(guān)文章，希望可以幫到您，如果你覺(jué)得不錯(cuò)的話(huà)可以分享給更多小伙伴哦！
卷煙市場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)研報(bào)告一
一、基本情況：
二、存在的主要問(wèn)題：
1．卷煙市場(chǎng)零售戶(hù)存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶(hù)數(shù)量低、持證率低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)高。
持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶(hù)卷煙零售戶(hù)，但有證戶(hù)，僅有（1465戶(hù)）占77.43%。
無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)偏高,占總戶(hù)數(shù)的22.73%,再加上零售戶(hù)分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶(hù)數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營(yíng)提供了空間。
2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問(wèn)題
客戶(hù)經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對(duì)客戶(hù)基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶(hù)經(jīng)理、市管員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營(yíng)戶(hù)，有多少持證戶(hù)，不是心中特別有數(shù)，對(duì)零售戶(hù)的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對(duì)零售戶(hù)的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。
其次為了完成卷煙銷(xiāo)售任務(wù)，在部分客戶(hù)經(jīng)理中還存在重大戶(hù)、輕小戶(hù)的思想。
其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒(méi)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)數(shù)量上有明確要求，但對(duì)結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。
其四客戶(hù)經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。
3．品牌置換市場(chǎng)準(zhǔn)備不足
置換品牌過(guò)快，經(jīng)營(yíng)戶(hù)庫(kù)存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加
大，經(jīng)營(yíng)戶(hù)意見(jiàn)很大，經(jīng)營(yíng)戶(hù)訂購(gòu)貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶(hù)卷煙庫(kù)存已成為營(yíng)銷(xiāo)部目前急需解決的問(wèn)題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶(hù)關(guān)系的主要矛盾，客戶(hù)關(guān)系和銷(xiāo)售渠道再好，沒(méi)有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品就好比沒(méi)有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶(hù)經(jīng)理對(duì)大、小戶(hù)不一視同仁，重大戶(hù)，輕小戶(hù)貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理充滿(mǎn)了不理解和埋怨，使銷(xiāo)售工作進(jìn)展困難。
另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營(yíng)戶(hù)被鹽商、酒商、副食商的高額促銷(xiāo)方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營(yíng)戶(hù)無(wú)資金定貨，使卷煙銷(xiāo)售上量造成很大難度。
三、工作措施：
1、轉(zhuǎn)變觀(guān)念，統(tǒng)一思想。把客戶(hù)滿(mǎn)意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶(hù)利益出發(fā)、一切為客戶(hù)利益著想，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的'合作關(guān)系。
2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)零售戶(hù)、對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查工作做精做細(xì)，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶(hù)的分布情況、銷(xiāo)售狀況、守法情況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、電話(huà)安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，我們已為客戶(hù)印制了《客戶(hù)經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營(yíng)戶(hù)，為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局（營(yíng)銷(xiāo)部）已采取相應(yīng)措施，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理工作走訪(fǎng)不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。
3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對(duì)符合辦證條件的零售戶(hù)納入網(wǎng)內(nèi)，對(duì)不符合辦證的經(jīng)營(yíng)戶(hù)，分步清理整頓，并對(duì)掛靠戶(hù)跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。
4、做好定位服務(wù)，限制大戶(hù)，保護(hù)中戶(hù)，扶持小戶(hù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，對(duì)因客觀(guān)因素限制貨源不能滿(mǎn)足零售戶(hù)的需求時(shí)，多跟客戶(hù)溝通，爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開(kāi)、合理、透明，確保銷(xiāo)售工作正常運(yùn)作。
5、全員上陣促銷(xiāo)售，拉網(wǎng)清查凈市場(chǎng)。把保銷(xiāo)售上結(jié)構(gòu)作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶(hù)經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。
6、明確責(zé)任，狠抓落實(shí)
，網(wǎng)建工作中，認(rèn)真分析市場(chǎng)，做好每天的工作日志，做好月旬市場(chǎng)情況分析，從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求，對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對(duì)價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。
7、繼續(xù)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理尋訪(fǎng)、協(xié)訪(fǎng)來(lái)提高訪(fǎng)銷(xiāo)成交率，縮短電訪(fǎng)時(shí)間，彌補(bǔ)電話(huà)交流時(shí)間過(guò)短，從而爭(zhēng)取訂單最大化，合理利用電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)員的拉力與客戶(hù)經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。
四、建議
1、組織適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品；
2、銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重，客戶(hù)經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；
3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；
4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過(guò)于疲勞，建議星期六、星期日休息。
五、未來(lái)3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌
在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預(yù)測(cè)轄區(qū)主導(dǎo)品牌（規(guī)格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。
卷煙市場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)研報(bào)告二
由于宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)生較大變化，區(qū)域經(jīng)濟(jì)增速明顯放緩，貨幣政策緊縮導(dǎo)致中小企業(yè)生存困境導(dǎo)致“關(guān)、�！逼髽I(yè)增多，區(qū)域以整治“三合一”企業(yè)行動(dòng)，導(dǎo)致“搬遷、轉(zhuǎn)產(chǎn)”企業(yè)增多，兩大外部環(huán)境因素導(dǎo)致低檔煙消費(fèi)群體流失較為明顯。受美次貸危機(jī)及全球性經(jīng)濟(jì)減速、國(guó)家貨幣從緊政策等因素影響，區(qū)域經(jīng)濟(jì)運(yùn)行在物價(jià)、工業(yè)生產(chǎn)、出口、投資、消費(fèi)、人均現(xiàn)金收入和可支配收入等方面都發(fā)生變化，導(dǎo)致人口流動(dòng)、重大工程、固定資產(chǎn)投資等都發(fā)生變化，對(duì)卷煙消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)、特別是低檔煙消費(fèi)群體變化產(chǎn)生了一定的影響，在對(duì)區(qū)域低檔煙銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、分析的基礎(chǔ)上；本文對(duì)低檔煙卷煙消費(fèi)群體、影響消費(fèi)趨勢(shì)變化因素、低檔煙卷煙市場(chǎng)容量以及低檔煙品牌需求結(jié)構(gòu)變化等方面對(duì)區(qū)域低檔煙銷(xiāo)售情及需求趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研分析。
第一部分：區(qū)域低檔煙市場(chǎng)調(diào)查情況分析
為了了解低檔煙消費(fèi)群體的現(xiàn)狀及市場(chǎng)供需情況，區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理在全市范圍內(nèi)選取不同年齡段消費(fèi)者，不同類(lèi)別、不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)零售客戶(hù)進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)客戶(hù)經(jīng)理自身進(jìn)行普查，根據(jù)這次調(diào)查結(jié)果顯示低檔煙市場(chǎng)需求主要呈現(xiàn)以下幾點(diǎn)變化：
（一）卷煙消費(fèi)群體變化：①消費(fèi)群體存在流失現(xiàn)象。在對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的調(diào)查中顯示，92.11%的客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為片區(qū)內(nèi)消費(fèi)群體存在流失現(xiàn)象。其中94.74%客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為零售客戶(hù)附近廠(chǎng)房搬遷是造成消費(fèi)群體流失的主要原因，76.32%客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為消費(fèi)群體流失的原因是外來(lái)務(wù)工人員數(shù)量減少所引起，僅13.16%的客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為零售客戶(hù)附近本地居民的遷移造成了消費(fèi)群體的流失。
�、� 卷煙購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者數(shù)量稍有變化。在對(duì)零售客戶(hù)的調(diào)查中顯示，18.08%的零售客戶(hù)反映到店里購(gòu)買(mǎi)卷煙的消費(fèi)者明顯增加，而27.43%的零售客戶(hù)反映到店里購(gòu)買(mǎi)卷煙的消費(fèi)者明顯減少，認(rèn)為消費(fèi)群體變化不大的零售客戶(hù)則占了54.49%。
�。ǘ╀N(xiāo)售結(jié)構(gòu)變化：①零售客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售平均價(jià)格總體稍有上升。零售客戶(hù)的調(diào)查中顯示，64.09%的零售客戶(hù)認(rèn)為區(qū)域平均銷(xiāo)售價(jià)格變化不大，而28.68%的零售客戶(hù)認(rèn)為以后的平均銷(xiāo)售價(jià)格有提升的趨勢(shì)，僅7.23%的零售客戶(hù)認(rèn)為平均價(jià)格存在下降。具體來(lái)看，價(jià)格從P<3提升至3≤P<5和價(jià)格從3≤P<5提升至5≤P<7兩個(gè)幅度最為明顯。② 2007年—2008年一季度各價(jià)位卷煙消費(fèi)對(duì)比。消費(fèi)者調(diào)查中顯示，07、08年消費(fèi)卷煙價(jià)位主要集中在10≤P<12、12≤P<20以及20≤P<30三個(gè)檔次，但P<3、3≤P<5兩價(jià)位卷煙消費(fèi)08年較07年有明顯減少，5≤P<7、7≤P<10以及10≤P<12三價(jià)位卷煙消費(fèi)有所增加。
�。ㄈ┑蜋n煙消費(fèi)變化：區(qū)域完成低檔卷煙銷(xiāo)量4236.9箱，同比去年下降11.92%，下降幅度較大。從調(diào)查中我們也明顯感受到低檔煙銷(xiāo)售明顯受阻的趨勢(shì)和壓力。從本次調(diào)查結(jié)果顯示低檔煙消費(fèi)主要有以下幾點(diǎn)變化：
①低檔卷煙銷(xiāo)量減少。客戶(hù)經(jīng)理調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，區(qū)域 38片區(qū)中僅4個(gè)片區(qū)同比去年有所增長(zhǎng)，其余34片區(qū)均呈現(xiàn)不同程度負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象。對(duì)于銷(xiāo)量減少的原因，57.89%客戶(hù)經(jīng)理歸結(jié)于消費(fèi)者收入地變化，52.63%客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為打工者數(shù)量的變化引起低檔卷煙銷(xiāo)量的下降，而42.11%客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為適銷(xiāo)對(duì)路的品牌少是造成低檔卷煙銷(xiāo)量下降的主要原因。
�、诹闶劭蛻�(hù)和消費(fèi)者心目中低檔卷煙價(jià)格定位偏高。在關(guān)于零售客戶(hù)和消費(fèi)者心目中低檔卷煙價(jià)位的調(diào)查中，零售客戶(hù)和消費(fèi)者分別給予了不同的回答。其中以3－5元/包分別獲得大多數(shù)零售客戶(hù)和消費(fèi)者的認(rèn)同。零售客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)低檔卷煙價(jià)位認(rèn)識(shí)到偏高對(duì)低檔卷煙銷(xiāo)售產(chǎn)生一定障礙。
從調(diào)查情況看，30%以上的消費(fèi)者認(rèn)為3元以下為低檔煙；有50%以上的消費(fèi)者認(rèn)為5元以下為低檔煙。隨著生活水平的提高，低檔煙的概念，低檔煙表示的價(jià)格也應(yīng)不斷提高。我們認(rèn)為，5元及以下應(yīng)定義為低檔煙。因?yàn)?元以下也只有2 — 5元這樣一個(gè)很小的范圍。在全民收入在提升的同時(shí)，我們的低檔煙概念也要不斷提高，不斷修改，以符合生活水平提高，物價(jià)上漲的實(shí)際。從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平看，隨著生活水平的不斷上升，帶來(lái)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升，許多客戶(hù)認(rèn)為3元檔次的卷煙都應(yīng)歸屬于低檔煙行列。為了提高低檔煙的銷(xiāo)量煙草商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)公司聯(lián)合對(duì)3元檔次卷煙的控量，原希望消費(fèi)者消費(fèi)向2.5元檔次的卷煙發(fā)展，卻得不到客戶(hù)認(rèn)可，一些客戶(hù)則購(gòu)買(mǎi)3.5元的牡丹或4元檔的哈德門(mén)。從低檔煙消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)分析，低檔煙消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移正呈向“更高層次、多梯次化”轉(zhuǎn)移的方向。
第二部分：區(qū)域低檔煙銷(xiāo)售情況分析
調(diào)查期間區(qū)域卷煙銷(xiāo)量30831箱，比去年同期27536箱增長(zhǎng)12%，完成低檔煙4236.9箱，比去年同期4836.8下降12%，完成年度計(jì)劃指標(biāo)9200的46%。以下是2008年上半年與2007年上半年，低檔卷煙銷(xiāo)售表：
�。▓D示：區(qū)域低檔煙動(dòng)銷(xiāo)情況）
從上表可以看出，在8種低檔卷煙品牌中，2元檔的芙蓉（黃）、黃果樹(shù)（特醇）、紅蘭州與同期相比都有較大幅度的下降，調(diào)查期間芙蓉黃銷(xiāo)售211.51箱，同比去年452.8箱下降53.29%；黃果樹(shù)銷(xiāo)售179.7箱，同比去年同期520.83箱下降65.5%、紅蘭州銷(xiāo)售1039.11箱，同比去年同期1101.22箱，下降5.64%；2.5元檔的低檔煙軟紅梅、軟紅山茶銷(xiāo)量略有增長(zhǎng)。從數(shù)據(jù)對(duì)比中我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)趨勢(shì)：2元檔的低檔煙正呈逐步蔞縮的趨勢(shì)、而2.5元檔的低檔煙又因?yàn)槠放萍卸雀�、貨源投放比例低而成為制約銷(xiāo)量增長(zhǎng)的瓶頸。從去年同期低檔煙15個(gè)規(guī)格集中到目前8個(gè)低檔煙規(guī)格，品牌集中度的提高并沒(méi)有相應(yīng)地帶來(lái)低檔煙銷(xiāo)售的規(guī)模效應(yīng)，從去年 “多品牌、多規(guī)格”的低檔煙競(jìng)爭(zhēng)格局下大部分單品牌的銷(xiāo)量卻比今年少品牌競(jìng)爭(zhēng)格局下的單品牌銷(xiāo)量要大這一事實(shí)，從側(cè)面佐證了今年低檔煙銷(xiāo)售形式面臨的嚴(yán)峻壓力。
分析調(diào)查期間低檔煙銷(xiāo)售持續(xù)低迷的原因，除受宏觀(guān)政策環(huán)境及我市經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)等外部環(huán)境影響因素外，主要還存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題和矛盾：
（一）低檔煙貨源供需矛盾問(wèn)題。用經(jīng)營(yíng)戶(hù)的一句話(huà)來(lái)概括就是“好賣(mài)的煙沒(méi)有，不好賣(mài)的煙很多”。如：低檔煙中的紅雄獅、紅梅順等品牌，其有扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，穩(wěn)定的消費(fèi)群體，同時(shí)隨著消費(fèi)需求的變化，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)這幾個(gè)品牌的需求量正逐步增加。但受生產(chǎn)指標(biāo)的影響，貨源供應(yīng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，從而引起供需矛盾。
由于貨源緊張，其分配問(wèn)題成為成為緩解卷煙供需的難點(diǎn)。部分客戶(hù)經(jīng)理在調(diào)查中提到，對(duì)待貨源緊俏的品牌，在分配上尤其要注意公正、公平�，F(xiàn)實(shí)行的按客戶(hù)類(lèi)別供應(yīng)貨源并不能完全解決緊俏貨源分配的公正公平問(wèn)題，不少零售客戶(hù)對(duì)此提出質(zhì)疑。
�。ǘ┑蜋n煙卷煙銷(xiāo)售格局發(fā)生變化。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)能力的提升，使得低檔卷煙正慢慢的萎縮。目前只能靠蘭州（紅）、雄獅（紅）、大前門(mén)（軟）、“老”品牌在維持低檔卷煙總的銷(xiāo)售目標(biāo)。低檔卷煙結(jié)構(gòu)存在“層次失衡、供大于求”的問(wèn)題。針對(duì)低檔卷煙問(wèn)題，不少客戶(hù)經(jīng)理同時(shí)提出了2元檔品牌過(guò)多，而2.5元檔次品牌過(guò)少，脫離了區(qū)域市場(chǎng)低檔煙需求的實(shí)際。卷煙工業(yè)企業(yè)在重組之后出現(xiàn)的一個(gè)明顯舉措就是整合品牌、提升結(jié)構(gòu)，通過(guò)減少低檔煙產(chǎn)量來(lái)增加中、高檔煙產(chǎn)能，從而導(dǎo)致低檔煙貨源緊張，尤其是適銷(xiāo)對(duì)路的低檔煙貨源更難組織。目前區(qū)域市場(chǎng)的五大低檔煙品牌，都是以2元檔的低檔煙為主，但隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)變化等趨勢(shì)影響，2元檔的低檔煙需求呈下降趨勢(shì)，而2.5元檔的低檔煙品牌較少，貨源供應(yīng)量也無(wú)法有效的給予保證，低檔煙的品牌結(jié)構(gòu)與區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)產(chǎn)生了一定的矛盾，這對(duì)08年的低檔煙銷(xiāo)售產(chǎn)生了新的壓力。
�。ㄈ┫M(fèi)群體流動(dòng)性大，需求日趨復(fù)雜。區(qū)域流動(dòng)人口多且復(fù)雜，消費(fèi)者對(duì)卷煙的`需求，往往會(huì)帶有各自的地方習(xí)慣和愛(ài)好，所以對(duì)卷煙品牌和規(guī)格的需求是多方面的，造成市場(chǎng)需求不穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)卷煙的庫(kù)存很難把握住。區(qū)域外貿(mào)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商往來(lái)不斷，人流量也較集中。由于區(qū)域流動(dòng)人口的復(fù)雜性，而卷煙消費(fèi)本身帶有一定的消費(fèi)習(xí)慣和地方特色，因此，消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌和規(guī)格的需求是多方面的。另外，不少零售客戶(hù)反映由于區(qū)域重點(diǎn)工程相繼開(kāi)工或完工、舊城改造開(kāi)始或結(jié)束、專(zhuān)業(yè)街搬入或遷出、市場(chǎng)遷入或遷出等導(dǎo)致消費(fèi)群體的增加或減少，各區(qū)域零售客戶(hù)面臨的消費(fèi)者流動(dòng)性較大。同時(shí)，由于專(zhuān)賣(mài)卷煙零售許可證中對(duì)于合理布局的適當(dāng)放寬，且無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)的存在，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)卷煙零售店多，客戶(hù)反映競(jìng)爭(zhēng)激烈，一旦重點(diǎn)工程完工、舊城改造結(jié)束等，頓時(shí)失去部分消費(fèi)群體，卷煙銷(xiāo)售無(wú)法達(dá)到預(yù)期水平。
第三部分：區(qū)域低檔煙銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及建議
一、存在的問(wèn)題和矛盾
從區(qū)域經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)及低檔煙銷(xiāo)售情況分析，我們認(rèn)為在國(guó)家、行業(yè)及我市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)這一“大環(huán)境”下，區(qū)域后續(xù)仍將不可避免的面臨著，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增速比減緩，特別是工業(yè)生產(chǎn)增速和出口增速兩項(xiàng)指標(biāo)的明顯回落，顯示區(qū)域經(jīng)濟(jì)運(yùn)行仍將在本輪經(jīng)濟(jì)周期的調(diào)整階段。調(diào)查期間區(qū)域卷煙銷(xiāo)售仍將面臨企業(yè)用工減少、外來(lái)務(wù)工人員減少等導(dǎo)致的消費(fèi)群體流失現(xiàn)象，經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“蝴蝶效應(yīng)”將會(huì)持續(xù)對(duì)我市經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。綜合分析區(qū)域下半年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)及消費(fèi)需求變化、貨源供需情況，區(qū)域低檔煙銷(xiāo)售將面臨以下制約因素：一是大規(guī)模的企業(yè)萎縮、關(guān)閉導(dǎo)致低檔煙消費(fèi)群體的流失；二是勞動(dòng)者工資的增長(zhǎng)和居民收入的增加帶動(dòng)消費(fèi)能力的提升；三是低檔煙適銷(xiāo)品牌貨源供應(yīng)不足。綜合分析這三大因素形成的具體原因具體主要有以下二點(diǎn)：
�。ㄒ唬﹨^(qū)域面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響因素
因素一：企業(yè)生產(chǎn)成本上升，而產(chǎn)品提價(jià)困難，導(dǎo)致企業(yè)縮減產(chǎn)量，企業(yè)生產(chǎn)處于不飽和狀態(tài)。企業(yè)生產(chǎn)成本增加，主要體現(xiàn)在三方面。一是國(guó)內(nèi)需求不足、外貿(mào)訂單下降；導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本增加；二是企業(yè)用工成本增加。一方面，新《勞動(dòng)合同法》實(shí)施使得企業(yè)招工難現(xiàn)象更加突出，另一方面，員工工資福利增長(zhǎng)等也導(dǎo)致企業(yè)用工成本也有所增加。
因素二：出口退稅政策及人民幣升值因素等制約外向型企業(yè)，某些行業(yè)大面積萎縮。出口退稅政策調(diào)整對(duì)區(qū)域部分企業(yè)影響很大，導(dǎo)致出口相當(dāng)困難；另外，美元貶值壓縮了以美元結(jié)匯的外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)。如服裝行業(yè)，從訂單到回籠資金整個(gè)過(guò)程大約需要3～6個(gè)月。美元貶值使企業(yè)面臨“接單即虧損、不接單即停產(chǎn)”的窘境。另外，國(guó)外貿(mào)易保護(hù)主義抬頭、產(chǎn)品出口限制必壁壘增多，對(duì)以外向型為主我區(qū)域企業(yè)帶來(lái)了一定的沖擊。以上幾方面因素對(duì)我市外向型企業(yè)造成較大影響，重點(diǎn)集中在拉鏈、服裝、制筆等行業(yè)。目前，已有部分企業(yè)謀求出口向內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。調(diào)查期間，區(qū)域規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中，紡織服裝業(yè)、文教體育用品制造業(yè)、塑料制品業(yè)、金屬制品業(yè)出口交貨值同比增幅分別比去年同期下滑11.3，10.1，43.6，33.8個(gè)百分點(diǎn)。
因素三：中小企業(yè)融資難、土地因素等軟環(huán)境也制約區(qū)域企業(yè)發(fā)展；雖然國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控政策一再放松，銀行貸款政策也向利好方面發(fā)展。但受經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致的需求減少等因素，部分中小企業(yè)信心大為受挫，出現(xiàn)了有錢(qián)不敢借的情況。以前某些企業(yè)資金鏈緊張，向民間地下融資加劇了部分中小企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。特別對(duì)于投資大、訂單少、周期長(zhǎng)、利潤(rùn)低、招工難等部分行業(yè)企業(yè)，流動(dòng)資金短缺，企業(yè)不得不借助于民間融資，資金鏈緊張甚至斷裂導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)或重組。另外，土地等資源要素制約也使部分企業(yè)特別是勞動(dòng)密集型企業(yè)選擇停工或搬遷至外地。去年同期1138家規(guī)模以上企業(yè)中，未開(kāi)工企業(yè)7家，停產(chǎn)、注銷(xiāo)或搬遷的企業(yè)16家，調(diào)查期間許多中小企業(yè)爭(zhēng)取銀行貸款能力有限，資金緊缺，受行業(yè)不景氣又導(dǎo)致有錢(qián)不敢借的局面，停產(chǎn)在不斷增多。
�。ǘ┫M(fèi)需求彈性與貨源供應(yīng)平衡的矛盾
矛盾一：結(jié)構(gòu)上移影響低檔煙銷(xiāo)售。消費(fèi)需求的變化導(dǎo)致結(jié)構(gòu)提升，低檔煙品牌結(jié)構(gòu)性矛盾突出和庫(kù)存壓力影響，導(dǎo)致低檔煙銷(xiāo)售進(jìn)度整體偏慢。事實(shí)上低檔煙滯銷(xiāo)已經(jīng)引發(fā)的多米諾骨牌效應(yīng)和鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，成為不可忽視的問(wèn)題，尤其是對(duì)企業(yè)品牌戰(zhàn)略將產(chǎn)生影響，從整體上看區(qū)域低檔煙市場(chǎng)持續(xù)低迷已經(jīng)是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，調(diào)查期間區(qū)域農(nóng)民人均現(xiàn)金收入約為4534元，同比增長(zhǎng)13.8%；城鎮(zhèn)居民可支配收入9502元，同比增長(zhǎng)17.9%；規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)勞動(dòng)者平均工資同比增長(zhǎng)14.3%。隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，低檔卷煙的銷(xiāo)售格局發(fā)生了重大的變化，主導(dǎo)地位的優(yōu)勢(shì)明顯下滑。分析影響區(qū)域低檔煙的銷(xiāo)售的緩慢的主要瓶頸與低檔煙卷煙消費(fèi)層次上升有關(guān)，主要包含兩方面：一是主動(dòng)式上升；二是被動(dòng)式上升。：“主動(dòng)式上升”主要是指：生活水平上升、工資水平上漲、導(dǎo)致消費(fèi)層次上移。長(zhǎng)期以來(lái)，區(qū)域的低檔煙的消費(fèi)群體主要以農(nóng)民及外來(lái)務(wù)工人員為主，這一大類(lèi)群體總體工資的增長(zhǎng)和居民收入的增加帶動(dòng)消費(fèi)能力的提升和消費(fèi)觀(guān)念的變化，對(duì)低檔煙的需求產(chǎn)生一定影響，當(dāng)?shù)蜋n煙適銷(xiāo)品牌貨源供應(yīng)不足或當(dāng)品牌結(jié)構(gòu)和供應(yīng)發(fā)生變化的后，品牌無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和嗜好性，消費(fèi)者會(huì)直接采取用檔次更高的同類(lèi)品牌替代低檔卷煙。另一原因是“被動(dòng)式上移”就是品牌整合導(dǎo)致低檔煙可選品牌減少，選擇區(qū)間減少，低檔煙品牌結(jié)構(gòu)不能完全滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，導(dǎo)致部分低檔煙消費(fèi)群體被動(dòng)提升消費(fèi)結(jié)構(gòu)，改吸結(jié)構(gòu)略高的卷煙產(chǎn)品。
矛盾二：低檔煙供需結(jié)構(gòu)性矛盾。煙草行業(yè)品牌發(fā)展呈現(xiàn)出品牌數(shù)量由多至少、品牌規(guī)模由小到大、品牌實(shí)力由弱成強(qiáng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。在卷煙品牌精簡(jiǎn)和整合過(guò)程中，稅利水平較低的低檔煙往往成為卷煙生產(chǎn)企業(yè)首先整合的對(duì)象。低檔煙的整合速度要遠(yuǎn)高于平均水平。在這些被整合掉的低檔煙中，大部分是區(qū)域性、在地方市場(chǎng)擁有一定消費(fèi)群體的品牌。由于原有品牌消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣相對(duì)固，對(duì)新品牌的接受需要一定的時(shí)間，最終影響了消費(fèi)者對(duì)低檔煙的購(gòu)買(mǎi)傾向、購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。
矛盾三：卷煙庫(kù)存及批零差影響。調(diào)查前一季度低檔煙普遍增量供應(yīng)、黃果樹(shù)二度“促銷(xiāo)”活動(dòng)。使零售戶(hù)表現(xiàn)出空前的訂購(gòu)熱情，致使庫(kù)存驟增。而調(diào)查第一季度大量購(gòu)進(jìn)的低檔煙，又受社會(huì)真實(shí)消費(fèi)的影響，很大一部分還滯留在零售戶(hù)手中，低檔煙的存銷(xiāo)比明顯偏高，這也直接導(dǎo)致接下來(lái)幾個(gè)月低檔煙銷(xiāo)售的庫(kù)存壓力增大。另一方面，零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目的就是贏(yíng)利，而低檔煙利薄，銷(xiāo)慢，而中高檔煙在資金的有效使用率和回報(bào)率上相對(duì)高于低檔煙，零售戶(hù)對(duì)低檔煙的銷(xiāo)售缺乏積極性。較低的毛利影響了零售戶(hù)銷(xiāo)售低檔煙的積極性。目前，零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)不同類(lèi)別的卷煙存在較大毛利差異。尤其是經(jīng)營(yíng)五類(lèi)煙的毛利遠(yuǎn)低于其他類(lèi)別的卷煙，大部分五類(lèi)煙的毛利僅為2～3元/條，導(dǎo)致卷煙零售戶(hù)銷(xiāo)售低檔煙的積極性不高，對(duì)低檔煙的銷(xiāo)售量產(chǎn)生了一定影響。因此，我們認(rèn)為本市零售戶(hù)低檔煙庫(kù)存水平過(guò)高及低檔煙本身利小薄收等因素成為制約區(qū)域低檔煙銷(xiāo)售的又一“矛盾”。
二、相關(guān)措施及建議
從區(qū)域經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形勢(shì)分析，低檔煙銷(xiāo)量進(jìn)度明顯偏慢，后續(xù)低檔煙銷(xiāo)售任務(wù)十分艱巨，形勢(shì)比較嚴(yán)峻。隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平的提高，低檔卷煙的銷(xiāo)售格局發(fā)生了重大的變化，主導(dǎo)地位的優(yōu)勢(shì)明顯下滑。面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的銷(xiāo)售局勢(shì)，我們必須對(duì)卷煙市場(chǎng)深刻的調(diào)查研究和分析，針對(duì)當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)存在的庫(kù)存、供需、結(jié)構(gòu)等矛盾和問(wèn)題我們?cè)诤罄m(xù)低檔煙銷(xiāo)售中將努力采取以下幾項(xiàng)措施來(lái)更好地促進(jìn)低檔煙的銷(xiāo)售提升工作：
一是掌握供需平衡、培育重點(diǎn)品牌；從市場(chǎng)調(diào)查情況看，低檔煙的消費(fèi)對(duì)象主要是外來(lái)務(wù)工人員和農(nóng)村部分老年消費(fèi)者，主要分布在經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)落后的鄉(xiāng)村、工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部。為此，我們已對(duì)相應(yīng)區(qū)域的零售客戶(hù)開(kāi)展調(diào)查，在政策允許的情況下單獨(dú)設(shè)立了部份低檔煙客戶(hù)類(lèi)別，加大低檔煙貨源供應(yīng)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況所反映的品牌需求，結(jié)合各工業(yè)企業(yè)的貨源供應(yīng)策略，有針對(duì)性地選擇2元檔的“雄獅”、“前門(mén)”、“蘭州（硬紅）”和2.5元檔的紅梅順、紅金龍等五個(gè)品牌做為低檔煙重點(diǎn)品牌，加大市場(chǎng)培育力度，持續(xù)擴(kuò)大品牌上柜面，加強(qiáng)品牌宣傳，努力提高品牌知名度和市場(chǎng)覆蓋面。
二是把脈市場(chǎng)需求、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)；由于低檔煙的消費(fèi)對(duì)象來(lái)源廣泛，而大部分消費(fèi)者對(duì)“家鄉(xiāng)煙”始終保持著極大的偏好，故低檔煙消費(fèi)需求表現(xiàn)出很大的區(qū)域差異性。為此，我們要直面消費(fèi)需求，在加大培育低檔煙重點(diǎn)品牌的同時(shí)，努力按消費(fèi)需求組織適銷(xiāo)貨源，盡力滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的差異性。針對(duì)目前零售客戶(hù)銷(xiāo)售低檔煙利潤(rùn)額較低的現(xiàn)狀，一要進(jìn)一步加強(qiáng)客戶(hù)溝通，盡可能得到客戶(hù)的理解與支持；二要進(jìn)一步加強(qiáng)客戶(hù)指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)低檔煙合理庫(kù)存，盡量減少斷貨現(xiàn)象發(fā)生；三是對(duì)消費(fèi)者有針對(duì)性開(kāi)展低檔煙重點(diǎn)培育品牌的宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)，以輔助零售客戶(hù)做好品牌推廣工作。
面對(duì)區(qū)域后續(xù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)態(tài)勢(shì)存在的問(wèn)題和矛盾，我們?cè)诒M力、盡責(zé)做好上述工作的同時(shí)將認(rèn)真貫徹全省卷煙銷(xiāo)售工作會(huì)議和地市級(jí)煙草工作會(huì)議精神。以構(gòu)建新型一體化網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行體系為基礎(chǔ)，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)效率監(jiān)控、強(qiáng)化內(nèi)部管理和規(guī)范經(jīng)營(yíng)、進(jìn)行重點(diǎn)品牌培育，有力推進(jìn)區(qū)域煙草經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)、有序、健康發(fā)展。
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