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大客戶拓展方案-拓展方案
一、 工作目的
(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體;
(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度,并進行綜合評估;
(3)、搜集大客戶團體的相關(guān)情況,洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式;
(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位; (4)、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系,最終促進成交。
二、工作思路
大客戶銷售人員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物,要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信,能有效的組織相關(guān)群體參與活動,并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響,如商會主席,國有企業(yè)工會主席、辦公室高管、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下,了解大客戶單位的特色農(nóng)產(chǎn)品購買需求情況和活動范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流,并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品介紹會。大客戶銷售人員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系,了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的額度,獲得不同級別的企業(yè)產(chǎn)品購買優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。
三、拓展目標
(1)、結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、高檔寫字樓內(nèi)企業(yè)單位;
(2)、大客戶目標拓展大型國有企業(yè)3家、商會2家、行政機關(guān)5家,高檔寫字樓內(nèi)企業(yè)單位30家,其他渠道登記的客戶至少100名,爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以 上。
四、活動優(yōu)惠
1、大客戶團購優(yōu)惠:
1)大客戶單位所有的成交客戶,享受正常山西特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠折扣以外,另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù),享受大客戶團購優(yōu)惠。
2)大客戶單位團購產(chǎn)品須達到一定數(shù)量的份額以上享受折上折,具體標準
如下須由大客戶部門總監(jiān)制定。
3)、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議
A、大客戶關(guān)鍵人物界定:
本項目大客戶組(銷售)第一次拜訪,直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員,企業(yè)單位領(lǐng)導;從第一次拜訪到后期被推薦客戶成功購買一定數(shù)量山西特色農(nóng)產(chǎn)品,必須是同一個人,中途人員發(fā)生變更不予承認;
B、返點建議:
、俅罂蛻絷P(guān)鍵人物購購買折扣并伴有定期的禮品贈送。
②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵由大客戶總監(jiān)制定。
五、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期 2016年5月15日—6月15日
(1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作;
(2)、 圈定目標團體單位,進行初步洽談;
(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息,如:該單位的員工數(shù)量、對健康食品的重視程度、對健康綠色農(nóng)產(chǎn)品禮盒是否有購買意向、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等;
(4)、 每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況,
有一定的影響力及號召力,有一定的決策權(quán),如:了解該企業(yè)員工禮品發(fā)放時間,了解該單位的集會時間等;
(5)、 對該大客戶單位進行綜合評估,了解該大客戶單位的購買實力及購買意向,評選出需要重點跟進的目標單位。
2、大客戶單位巡展期 2016年6月15日-7月15日
(1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘;
(2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系,協(xié)商進一步合作事宜;
(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系,隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動,并及時向部門總監(jiān)反饋;
(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向,向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會;
(5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作;
3、大客戶單位簽定合同 7月1日以后
(1)、 確定與高檔寫字樓內(nèi)公司、企事業(yè)單位等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施;
(2)、 收集大客戶單位團購數(shù)量;
(3)、 協(xié)助跟進大客戶的訂單簽訂工作;
(4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系,進行大客戶關(guān)系維護;
(5)、 根據(jù)工作情況,準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。
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