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代理商培訓(xùn)方案-培訓(xùn)方案
一、有效嫁接公司優(yōu)勢并充分發(fā)揮
1、我們能夠借助有哪些優(yōu)勢?
新品牌市場空白
企業(yè)長期的操作項(xiàng)目的能力
價格保護(hù)能力
利潤操縱能力
市場保護(hù)能力
產(chǎn)品更新能力
品牌組合能力
質(zhì)量保障能力
品牌項(xiàng)目獨(dú)立授權(quán)
2、如何更有效借助各項(xiàng)優(yōu)勢?
建立互信:信任能使雙方合作的更融洽、效率更高
及時溝通:經(jīng)銷商能是我們更精準(zhǔn)的把握公司的發(fā)展動態(tài)
模式復(fù)制:運(yùn)作模式、盈利模式、企業(yè)文化及形象
注重培訓(xùn):產(chǎn)品賣點(diǎn)、項(xiàng)目運(yùn)作、產(chǎn)品、應(yīng)用技術(shù)
研究、分析市場特點(diǎn)很重要。
每個區(qū)域市場的特點(diǎn)不同、要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、市政投資方向
地產(chǎn)開發(fā)特點(diǎn)、工業(yè)企業(yè)性質(zhì)、單位自建開發(fā)情況等分析出運(yùn)作重點(diǎn)。
精準(zhǔn)的市場定位
精準(zhǔn)的客戶定位
精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位
二、根據(jù)營銷方向定位制定詳細(xì)明確的運(yùn)作計(jì)劃、忌諱盲目跟單。
根據(jù)市場對營銷方向定位
項(xiàng)目運(yùn)作思路
需要正確認(rèn)識工程運(yùn)作中常見的幾個誤區(qū):
1、做工程要靠關(guān)系、沒有關(guān)系就做不成。
全部依靠所謂的關(guān)系,一切工作靠關(guān)系去打前陣,甚至把寶壓在關(guān)系人身上。
2、做工程都要靠墊資才行。
3、大項(xiàng)目里面關(guān)系復(fù)雜不好操作。
4、聽說競爭對手和項(xiàng)目里的某領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系或是合同已經(jīng)簽訂且料已經(jīng)進(jìn)場施工。
5、聽說項(xiàng)目資金不好要墊資。
三、項(xiàng)目運(yùn)作思路及手法
項(xiàng)目運(yùn)作前要有精準(zhǔn)的定位和準(zhǔn)備
詳細(xì)分析、抓住重點(diǎn)、先入為主、集中火力、速戰(zhàn)速決
項(xiàng)目運(yùn)作思路
項(xiàng)目運(yùn)作成交的幾類關(guān)鍵人:
線人:了解情報(bào)、指導(dǎo)公關(guān)路徑、成交的保障
技術(shù)負(fù)責(zé)人:技術(shù)方案審批、質(zhì)量把控,制定招投標(biāo)技術(shù)文件
采購負(fù)責(zé)人:也是經(jīng)辦人、質(zhì)量把控、組織招投標(biāo)、撰寫采購報(bào)告
決策人:有對采購意見的最終決策權(quán)、也是責(zé)任的最大承擔(dān)者
思路:一對一單獨(dú)溝通,最好讓他們都作為我們的線人,讓他們都覺得是我們唯一依靠的人,我們的成功是他指導(dǎo)的結(jié)果;總之,要做到‘一網(wǎng)打盡’,在項(xiàng)目運(yùn)作上不能有一個反對的聲音。
項(xiàng)目運(yùn)作思路
項(xiàng)目運(yùn)作的幾個難點(diǎn):
陌生拜訪:恰當(dāng)?shù)馁澝篮完P(guān)心是破冰的最佳方式。
套取情報(bào):在與客戶談話中多以問號并用請教的語氣打開客戶的話匣子,了解我們想知道的情況。
深化關(guān)系:了解客戶的愛好或需求并在恰當(dāng)?shù)臅r候滿足他,最好是用細(xì)節(jié)打動他。 價格競爭:向客戶介紹整體解決方案與最終造價、側(cè)重談性價比
打破購買習(xí)慣:先給客戶樹立正確的認(rèn)識,把新舊方案作比較、把老方案的壞處說透,新方案優(yōu)勢說夠并拿出第三方實(shí)例來證實(shí)
項(xiàng)目運(yùn)作的常用技巧:
1、技術(shù)先行、思想引導(dǎo)、商務(wù)公關(guān)緊隨其后。
2、讓價是有理由的讓價并在關(guān)鍵時刻給定客戶選擇的范圍。
3、用多套方案來圈定客戶的選擇空間。
4、制定招投標(biāo)游戲規(guī)則并控制整個過程。
四、經(jīng)典經(jīng)典案例分案例分析
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