代理商培訓(xùn)方案-培訓(xùn)方案

　　一、有效嫁接公司優(yōu)勢并充分發(fā)揮

　　1、我們能夠借助有哪些優(yōu)勢?

　　新品牌市場空白

　　企業(yè)長期的操作項(xiàng)目的能力

　　價(jià)格保護(hù)能力

　　利潤操縱能力

　　市場保護(hù)能力

　　產(chǎn)品更新能力

　　品牌組合能力

　　質(zhì)量保障能力

　　品牌項(xiàng)目獨(dú)立授權(quán)

　　2、如何更有效借助各項(xiàng)優(yōu)勢?

　　建立互信：信任能使雙方合作的更融洽、效率更高

　　及時(shí)溝通：經(jīng)銷商能是我們更精準(zhǔn)的把握公司的發(fā)展動(dòng)態(tài)

　　模式復(fù)制：運(yùn)作模式、盈利模式、企業(yè)文化及形象

　　注重培訓(xùn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)、項(xiàng)目運(yùn)作、產(chǎn)品、應(yīng)用技術(shù)

　　研究、分析市場特點(diǎn)很重要。

　　每個(gè)區(qū)域市場的特點(diǎn)不同、要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、市政投資方向

　　地產(chǎn)開發(fā)特點(diǎn)、工業(yè)企業(yè)性質(zhì)、單位自建開發(fā)情況等分析出運(yùn)作重點(diǎn)。

　　精準(zhǔn)的市場定位

　　精準(zhǔn)的客戶定位

　　精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位

　　二、根據(jù)營銷方向定位制定詳細(xì)明確的運(yùn)作計(jì)劃、忌諱盲目跟單。

　　根據(jù)市場對營銷方向定位

　　項(xiàng)目運(yùn)作思路

　　需要正確認(rèn)識工程運(yùn)作中常見的幾個(gè)誤區(qū)：

　　1、做工程要靠關(guān)系、沒有關(guān)系就做不成。

　　全部依靠所謂的關(guān)系，一切工作靠關(guān)系去打前陣，甚至把寶壓在關(guān)系人身上。

　　2、做工程都要靠墊資才行。

　　3、大項(xiàng)目里面關(guān)系復(fù)雜不好操作。

　　4、聽說競爭對手和項(xiàng)目里的某領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系或是合同已經(jīng)簽訂且料已經(jīng)進(jìn)場施工。

　　5、聽說項(xiàng)目資金不好要墊資。

　　三、項(xiàng)目運(yùn)作思路及手法

　　項(xiàng)目運(yùn)作前要有精準(zhǔn)的定位和準(zhǔn)備

　　詳細(xì)分析、抓住重點(diǎn)、先入為主、集中火力、速戰(zhàn)速?zèng)Q

　　項(xiàng)目運(yùn)作思路

　　項(xiàng)目運(yùn)作成交的幾類關(guān)鍵人：

　　線人：了解情報(bào)、指導(dǎo)公關(guān)路徑、成交的保障

　　技術(shù)負(fù)責(zé)人：技術(shù)方案審批、質(zhì)量把控，制定招投標(biāo)技術(shù)文件

　　采購負(fù)責(zé)人：也是經(jīng)辦人、質(zhì)量把控、組織招投標(biāo)、撰寫采購報(bào)告

　　決策人：有對采購意見的最終決策權(quán)、也是責(zé)任的最大承擔(dān)者

　　思路：一對一單獨(dú)溝通，最好讓他們都作為我們的線人，讓他們都覺得是我們唯一依靠的人，我們的成功是他指導(dǎo)的結(jié)果;總之，要做到‘一網(wǎng)打盡’，在項(xiàng)目運(yùn)作上不能有一個(gè)反對的聲音。

　　項(xiàng)目運(yùn)作思路

　　項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)難點(diǎn)：

　　陌生拜訪：恰當(dāng)?shù)馁澝篮完P(guān)心是破冰的最佳方式。

　　套取情報(bào)：在與客戶談話中多以問號并用請教的語氣打開客戶的話匣子，了解我們想知道的情況。

　　深化關(guān)系：了解客戶的愛好或需求并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足他，最好是用細(xì)節(jié)打動(dòng)他。 價(jià)格競爭：向客戶介紹整體解決方案與最終造價(jià)、側(cè)重談性價(jià)比

　　打破購買習(xí)慣：先給客戶樹立正確的認(rèn)識，把新舊方案作比較、把老方案的壞處說透，新方案優(yōu)勢說夠并拿出第三方實(shí)例來證實(shí)

　　項(xiàng)目運(yùn)作的常用技巧：

　　1、技術(shù)先行、思想引導(dǎo)、商務(wù)公關(guān)緊隨其后。

　　2、讓價(jià)是有理由的讓價(jià)并在關(guān)鍵時(shí)刻給定客戶選擇的范圍。

　　3、用多套方案來圈定客戶的選擇空間。

　　4、制定招投標(biāo)游戲規(guī)則并控制整個(gè)過程。

　　四、經(jīng)典經(jīng)典案例分案例分析

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