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金融市場(chǎng)策劃方案案例
[金融市場(chǎng)策劃方案案例]
2013年，某支行重點(diǎn)推進(jìn)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)(資金業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù))，取得了一定的成績(jī)。金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)為某支行2013年模擬利潤(rùn)過(guò)億、存款規(guī)模穩(wěn)居某地區(qū)同類股份制銀行龍頭作出了重大貢獻(xiàn)。
一、業(yè)務(wù)拓展的背景
1、總行在2013年提出了“守正出奇”的戰(zhàn)略發(fā)展策略。“守正”保證銀行長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，“出奇”快速提升規(guī)模和效益、領(lǐng)先同業(yè)對(duì)手。
2、銀行業(yè)普遍出現(xiàn)流動(dòng)性緊張情況，6月底甚至出現(xiàn)“錢荒”。銀行信貸規(guī)模緊張，無(wú)法滿足客戶貸款需求。
3、銀監(jiān)當(dāng)局對(duì)政府融資平臺(tái)的融資監(jiān)管日趨嚴(yán)格。優(yōu)質(zhì)的政府公司的好的項(xiàng)目也很難在表內(nèi)獲得銀行信貸支持
4、2012年底，某地興業(yè)銀行憑借金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)有趕超我行之勢(shì)，為保證同業(yè)的領(lǐng)頭羊地位，同時(shí)完成分行下達(dá)的年度規(guī)模和利潤(rùn)指標(biāo)任務(wù)。 二、2013年支行對(duì)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的企劃在2013年，支行果斷決策，積極踐行總行“守正出奇”發(fā)展戰(zhàn)略，在不斷拓展基礎(chǔ)性客戶、做實(shí)基礎(chǔ)性客戶基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的同時(shí)，大力發(fā)展金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)，在年初，支行根據(jù)自己的客戶和項(xiàng)目?jī)?chǔ)備以及市場(chǎng)情況，作出以下企劃方案。
1、業(yè)務(wù)定位
作為2013年支行規(guī)模和效益快速增長(zhǎng)的突破口，為支行貢獻(xiàn)日均存款5億元以上，時(shí)點(diǎn)存款8億元以上、貢獻(xiàn)模擬利潤(rùn)2000萬(wàn)元以上。
2、客戶定位
資金業(yè)務(wù)：定位在大型國(guó)企、政府融資平臺(tái)、優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)公司
同業(yè)業(yè)務(wù)：定位在所在市及周邊縣域具有獨(dú)立法人資格的信用社及村鎮(zhèn)銀行
票據(jù)業(yè)務(wù)：定位在為中小企業(yè)、為我行開(kāi)出的銀行承兌匯票
3、營(yíng)銷思路設(shè)計(jì)
對(duì)于資金業(yè)務(wù)，支行設(shè)計(jì)了如下?tīng)I(yíng)銷思路：項(xiàng)目及客戶調(diào)查——支行選優(yōu)——報(bào)送審批——有效落地。
對(duì)于票據(jù)業(yè)務(wù)，支行設(shè)計(jì)的營(yíng)銷思路是主要做本行授信的中小企業(yè)客戶的票據(jù)貼現(xiàn)和我行本身開(kāi)出的票據(jù)貼現(xiàn)，報(bào)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)我行為客戶提供綜合服務(wù)的一種輔助手段。
對(duì)于同業(yè)業(yè)務(wù)，支行決定放在支行公共平臺(tái)統(tǒng)一營(yíng)銷和管理。
4、營(yíng)銷組織安排推動(dòng)
資金業(yè)務(wù)方面，根據(jù)支行設(shè)計(jì)的營(yíng)銷思路，支行在2012年年底及2013年年初即開(kāi)始安排客戶經(jīng)理對(duì)某市的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目(包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目、企業(yè)技改項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項(xiàng)目等)進(jìn)行調(diào)查，建立了支行的項(xiàng)目庫(kù)。之后，支行從項(xiàng)目庫(kù)中根據(jù)效益和風(fēng)險(xiǎn)兼顧的原則擇優(yōu)選取項(xiàng)目，并與客戶溝通好后完成盡職調(diào)查報(bào)送上級(jí)行審批，在獲得上級(jí)行審批同意后，支行再根據(jù)效益最大化的原則，落實(shí)提款條件，做到項(xiàng)目的有效落地。
在同業(yè)業(yè)務(wù)方面，支行設(shè)置了兩位專人兼職同業(yè)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)每天的報(bào)價(jià)和客戶營(yíng)銷，以確保在最短時(shí)間內(nèi)將最新的價(jià)格信息傳遞給合作銀行，支行營(yíng)業(yè)部專為同業(yè)業(yè)務(wù)辦理設(shè)置專用柜臺(tái)，每天下午騰出一段時(shí)間專用于操作同業(yè)存放業(yè)務(wù)。
票據(jù)業(yè)務(wù)方面，支行秉承隨時(shí)隨地用心為您的服務(wù)理念，不論其是大型客戶還是中小微客戶，都保證了同樣的服務(wù)質(zhì)量。
5、產(chǎn)品綜合運(yùn)用及公私聯(lián)動(dòng)效果
支行規(guī)定：所做的每筆資金業(yè)務(wù)并不是與客戶的一錘子買賣，必須聯(lián)動(dòng)其他對(duì)公產(chǎn)品及零售業(yè)務(wù)，必須根據(jù)客戶的實(shí)際情況，聯(lián)動(dòng)其他如財(cái)政性存款、個(gè)人拆遷代發(fā)、企業(yè)債托管、私募債托管等
對(duì)于貼現(xiàn)的非我行授信中小客戶，也要求客戶經(jīng)理向其營(yíng)銷我行結(jié)算類產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品，鎖定其成為我行基礎(chǔ)性客戶。
6、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制
對(duì)所有的金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)，支行都按照分行的相關(guān)規(guī)定對(duì)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行嚴(yán)格審核，再予以辦理。
三、2013年支行金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行情況及效果
在年初制定好企劃方案后，全行員工共同努力，在金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)上取得了以下成績(jī)：
全年支行共辦理資金業(yè)務(wù)18.23億元，年末余額21.23億元。其中回購(gòu)式信托受益權(quán)17億元，自營(yíng)直投3.16億元，信托理財(cái)1.07億元。吸納同業(yè)存款累計(jì)發(fā)生134.38億元，年底余額11.87億元，累計(jì)辦理貼現(xiàn)6.24億元，年末余額2.58億元。
某支行金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)明細(xì)
單位：億元
規(guī)模和效益大幅提升
2013年，支行金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)合計(jì)帶來(lái)模擬利潤(rùn)2623萬(wàn)元，其中：資金業(yè)務(wù)產(chǎn)生模擬利潤(rùn)896萬(wàn)元，并產(chǎn)生中間業(yè)務(wù)收入1309萬(wàn)元;貼現(xiàn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生模擬利潤(rùn)177萬(wàn)元;同業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生模擬利潤(rùn)242萬(wàn)元。
在規(guī)模方面，資金業(yè)務(wù)為我行派生日均對(duì)公存款6億元，日均個(gè)人存款5000萬(wàn)元，時(shí)點(diǎn)對(duì)公存款10億元，另外穩(wěn)定財(cái)政存款6億元;票據(jù)業(yè)務(wù)累計(jì)帶來(lái)保證金存款3億元，其中2013新增1億元。
金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)無(wú)疑成為支行2013年提升規(guī)模和效益的最強(qiáng)利器。
客戶量增長(zhǎng)明顯
金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)也是支行拓展新客戶的利器，資金業(yè)務(wù)和同業(yè)業(yè)務(wù)主要帶來(lái)的是重量級(jí)的VIP客戶、而貼現(xiàn)業(yè)務(wù)帶來(lái)的則是大量的有價(jià)值客戶，數(shù)據(jù)如下：
金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)客戶數(shù)量情況
客戶關(guān)系進(jìn)一步增強(qiáng)
由于我行金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)具備速度處理快、綜合成本為客戶接受且業(yè)務(wù)模式靈活多變的特點(diǎn)。更容易為客戶所接收和使用，成為支行維護(hù)客戶關(guān)系的利器。
四、業(yè)務(wù)拓展中支行總結(jié)的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)
1、必須具有廣泛的客戶基礎(chǔ)：
出奇業(yè)務(wù)做得再好，首先是建立在扎實(shí)的守正業(yè)務(wù)方面的，經(jīng)過(guò)支行大力拓展公司類客戶，支行擁有廣大的對(duì)公客戶尤其是授信客戶群體。支行目前擁有公有效客戶815戶，有價(jià)值客戶521戶，優(yōu)質(zhì)客戶303戶，重點(diǎn)客戶140戶，核心客戶92戶。支行對(duì)公授信客戶189戶，公司條線人均授信客戶18.9戶。其中大型企業(yè)17戶、中型企業(yè)51戶、中小型企業(yè)79戶、小微型企業(yè)49戶，授信客戶層級(jí)廣泛、優(yōu)質(zhì)大型國(guó)企、政府融資平臺(tái)、中小企業(yè)、同業(yè)客戶全部涵蓋。廣大的客戶群是支行金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)花結(jié)果的沃土。
2、必須擁有良好的客戶關(guān)系。
資金業(yè)務(wù)做的好，也要和客戶的基礎(chǔ)關(guān)系好。直投、回購(gòu)式信托受益權(quán)等資金業(yè)務(wù)，由于在資金成本的基礎(chǔ)上加了通道費(fèi)用，因此綜合成本要高于表內(nèi)貸款成本，我行對(duì)客戶的報(bào)價(jià)也較原表內(nèi)貸款成本相比較高。因此，如若沒(méi)有良好的銀企關(guān)系做基礎(chǔ)，客戶將很難接受價(jià)格上漲。在與支行進(jìn)行金融市場(chǎng)合作的公司客戶中，A集團(tuán)、B集團(tuán)是我行戰(zhàn)略合作客戶，其工資代發(fā)、子公司的基本戶等都在我行辦理，公司高管也都是我行的私銀貴賓客戶，經(jīng)過(guò)多年的業(yè)務(wù)合作，我行員工已經(jīng)與客戶成為朋友，無(wú)論對(duì)公或是對(duì)私，我行均成為了客戶的專業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)。行資公司與市財(cái)政局為同一套領(lǐng)導(dǎo)班子，也是我行長(zhǎng)期維護(hù)的存款類大戶;C集團(tuán)一直是我行的授信客戶，雖然其連續(xù)三年業(yè)務(wù)虧損，但我行客戶經(jīng)理從未放棄過(guò)與客戶保持密切聯(lián)系，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下也盡力滿足了客戶的資金需求;D集團(tuán)、E投資、F建設(shè)等公司也是我行的長(zhǎng)期合作客戶，與我行客戶經(jīng)理常年保持聯(lián)系。良好的客戶關(guān)系使得我行能夠及時(shí)獲取客戶的資金需求信息，及時(shí)完成客戶的授信方案審批，才能在資金業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)能夠先人一步。
3、必須具備快速的業(yè)務(wù)反應(yīng)速度。
創(chuàng)新型資金業(yè)務(wù)歷來(lái)都是金融監(jiān)管的重點(diǎn)，其業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)都是轉(zhuǎn)瞬即逝;而票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)受市場(chǎng)流動(dòng)性變化的影響，價(jià)格也常常發(fā)生變化，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)也很難把握。支行一直對(duì)客戶經(jīng)理灌輸“抓機(jī)會(huì)”的觀點(diǎn)。2012年下半年回購(gòu)式信托受益權(quán)業(yè)務(wù)發(fā)布時(shí)，支行行長(zhǎng)迅速將信息傳遞給客戶經(jīng)理，成功參與了第一批信托受益權(quán)放款，順利為行資公司放款2億元;隨后又成功為A集團(tuán)、B集團(tuán)完成合計(jì)5億元的信托受益權(quán)放款。2013年6月初直投業(yè)務(wù)剛剛下發(fā)時(shí)，支行對(duì)公主管行長(zhǎng)在獲取業(yè)務(wù)信息的第二天即帶領(lǐng)客戶經(jīng)理驅(qū)車趕往分行，與金融市場(chǎng)部、公司業(yè)務(wù)部銜接具體事宜，爭(zhēng)取了7.5億元規(guī)模。在票據(jù)貼現(xiàn)和同業(yè)業(yè)務(wù)方面，支行客戶經(jīng)理每天收到最新的價(jià)格信息后，會(huì)及時(shí)發(fā)送給客戶，了解客戶需求，確保緊抓業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造效益。
4、必須得到上級(jí)行的大力支持。
良好的業(yè)務(wù)發(fā)展與分行的鼎力支持密不可分。在多次操作金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，分行金融市場(chǎng)部、公司業(yè)務(wù)管理部、授信審查部、個(gè)人條線各個(gè)部門都為支行提供了很大幫助。為獲取最高收益和最多存款效益，一遍又一遍的進(jìn)行測(cè)算;為了爭(zhēng)取規(guī)模，反反復(fù)復(fù)地與信托公司和總行銜接;為了盡早放款，來(lái)來(lái)回回往返于各個(gè)部門，所有關(guān)心和幫助均在支行每一位客戶經(jīng)理心中留下了深刻的印象。
5、必須有效聯(lián)動(dòng)其他業(yè)務(wù)品種。
良好的金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)不僅應(yīng)局限于業(yè)務(wù)本身，更應(yīng)該以單筆業(yè)務(wù)帶動(dòng)其
他業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過(guò)資金業(yè)務(wù)，我行穩(wěn)定原有的約5億元財(cái)政資金的同時(shí)，帶動(dòng)新增財(cái)政資金約1.5億元。帶動(dòng)拆遷代發(fā)資金約0.5億元。在投行業(yè)務(wù)方面也有所斬獲，2013年簽訂企業(yè)債托管12億元一筆，年底到位5億元，2014年將到位7億元;私募債承銷等方面也簽訂承銷協(xié)議2筆，意向承銷額度40億元，等待政策開(kāi)閘后可馬上上報(bào)。
6、必須強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理和合規(guī)管理。
支行一直嚴(yán)把金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)。一是資金業(yè)務(wù)嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)貸款管理。所有的表外資金業(yè)務(wù)放款均按照表內(nèi)放款進(jìn)行管理，由分支行風(fēng)險(xiǎn)管理部、授信審查部嚴(yán)格把關(guān)，貸款全部履行受托支付，貸后管理以紙質(zhì)版形式遞交。二是票據(jù)業(yè)務(wù)嚴(yán)格執(zhí)行合規(guī)管理，由支行風(fēng)險(xiǎn)管理部門逐筆審查票據(jù)交易背景合同及發(fā)票，并由客戶經(jīng)理簽字確認(rèn)，確保票據(jù)及相關(guān)貿(mào)易背景的真實(shí)性。三是同業(yè)業(yè)務(wù)嚴(yán)格執(zhí)行流程管理，每份同業(yè)協(xié)議都經(jīng)過(guò)客戶、客戶經(jīng)理、柜員及主管三道審查程序，確保金額期限準(zhǔn)確無(wú)誤。每家同業(yè)行均有固定的資金來(lái)源及回?fù)芮�，確保同業(yè)資金來(lái)源合法合規(guī)。
五、后階段企劃思路以及企劃工作相關(guān)制度安排
在2014年，支行將繼續(xù)重點(diǎn)發(fā)展金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)，在2013年的基礎(chǔ)上，支行對(duì)今年的企劃方面有以下補(bǔ)充：
1、客戶定位方面。
支行以往的金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)中的資金業(yè)務(wù)合作對(duì)象多為大型客戶。2014年以后，支行將進(jìn)一步拓寬業(yè)務(wù)的客戶渠道，客戶群不僅局限于大型客戶，同時(shí)也吸納部分有實(shí)力的中型客戶。具體包括：一批需求在5000萬(wàn)元左右的中型客戶：一批有實(shí)際資金需求的優(yōu)質(zhì)國(guó)企;一批市級(jí)重點(diǎn)融資平臺(tái)公司;
一批主要優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)商。
2、業(yè)務(wù)品種方面。
目前支行的資金業(yè)務(wù)仍集中在回購(gòu)式信托受益權(quán)業(yè)務(wù)、直投業(yè)務(wù)和信托理財(cái)三種，業(yè)務(wù)模式較為單一。由于銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管要求，回購(gòu)式信托受益權(quán)業(yè)務(wù)已經(jīng)暫停，直投業(yè)務(wù)和信托理財(cái)業(yè)務(wù)受市場(chǎng)流動(dòng)性影響，價(jià)格波動(dòng)較大。
在2014年，支行金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)重點(diǎn)在：
1)繼續(xù)保持票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)和同業(yè)業(yè)務(wù)等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)
2)做大自營(yíng)直投業(yè)務(wù)，從客戶群和和項(xiàng)目群中選擇好的合作項(xiàng)目上報(bào)分行。
3)嘗試政府資本金項(xiàng)目，憑借良好的銀政合作關(guān)系，在這個(gè)板塊有所突破。
4)中小企業(yè)私募債業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)有2家證券公司在支行所在地區(qū)嘗試中小企業(yè)私募債，支行已經(jīng)跟進(jìn)，已經(jīng)獲得資金托管意向，如有好的項(xiàng)目，可以予以授信進(jìn)行參與。
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