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方案

空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

時(shí)間:2022-12-09 13:30:04 方案 我要投稿
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空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

  為保障事情或工作順利開(kāi)展,往往需要預(yù)先制定好方案,方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。方案的格式和要求是什么樣的呢?以下是小編收集整理的空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,僅供參考,歡迎大家閱讀。

空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1

  一、活動(dòng)主題

  “情系仟吉愛(ài)在長(zhǎng)沙”

  二、活動(dòng)目標(biāo)

  1、通過(guò)此活動(dòng)增加糕點(diǎn)銷(xiāo)售利潤(rùn)并增加其銷(xiāo)售額。

  2、通過(guò)活動(dòng)感染客戶提升企業(yè)形象。

  3、為顧客提供實(shí)惠吸引更多的顧客群。

  4、為顧客傳達(dá)情感。

  5、增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段做出差異。

  三、時(shí)間地點(diǎn)

  時(shí)間20xx年9月25日~20xx年10月2日地點(diǎn)長(zhǎng)沙步行街、黃興廣場(chǎng)、五一廣場(chǎng)、烈士公園、各大小區(qū)等人流量密集的地點(diǎn).

  四、選擇對(duì)象

  1長(zhǎng)沙本土企業(yè)和事業(yè)單位節(jié)日福利:以團(tuán)購(gòu)為主主要購(gòu)買(mǎi)月餅、禮盒、禮籃及購(gòu)物卡。送禮以品牌做工精致包裝精美為主。

  2追求時(shí)尚和潮流的年輕人家庭自我消費(fèi)以購(gòu)買(mǎi)散裝口感較好的蛋糕面包為主。

  3處于戀愛(ài)中情侶情侶互贈(zèng)送給雙方父母或親朋好

  五、活動(dòng)方式

  1“雙節(jié)獻(xiàn)愛(ài)心西餅義賣(mài)”活動(dòng)時(shí)間20xx年9月25日——10月2日活動(dòng)內(nèi)容“買(mǎi)一盒西餅獻(xiàn)一元愛(ài)心”活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行西餅義賣(mài)活動(dòng)。中秋節(jié)前后每天拿出一定的件數(shù)所賣(mài)款項(xiàng)將捐贈(zèng)給希望工程。

  2“中秋節(jié)商品打折促銷(xiāo)”

  (1)、限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)時(shí)間20xx年9月25日——10月2日活動(dòng)內(nèi)容每天定時(shí)部分仟吉食品買(mǎi)二送一限時(shí)搶購(gòu)每次搶購(gòu)時(shí)間限定一個(gè)小時(shí)。

  (2)、打折促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間20xx年9月25日——10月2日活動(dòng)內(nèi)容“雙節(jié)購(gòu)物贈(zèng)大禮歡樂(lè)假期全家樂(lè)”即仟吉食品全場(chǎng)8.88折起。注要求廠商參加打折活動(dòng)特殊商品不參加的要報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

  六、活動(dòng)安排

  由于此次活動(dòng)涉及眾多部門(mén)事先對(duì)各個(gè)部門(mén)進(jìn)行了動(dòng)員協(xié)調(diào)會(huì)進(jìn)行了詳盡的分工分工明確責(zé)任到人。企劃部負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的`行和跟蹤確定活動(dòng)范圍、人員安排、活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)選擇對(duì)外宣傳、海報(bào)的設(shè)計(jì)、人員的培訓(xùn)、管理商場(chǎng)堆頭布置、海報(bào)粘貼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理等儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)檢查庫(kù)存確保及時(shí)補(bǔ)貨銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序。

  七、廣告配合

  1報(bào)紙廣告提前在當(dāng)?shù)貓?bào)紙進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)廣告宣傳讓消費(fèi)者知道仟吉西餅正在開(kāi)展大型促銷(xiāo)活動(dòng)。

  2宣傳車(chē)提前3天租用2x3輛宣傳車(chē)裝上“大型促銷(xiāo)活動(dòng)”噴繪在主要人口密集的地方進(jìn)行游街宣傳屆時(shí)配上大喇叭進(jìn)行廣告造勢(shì)宣傳。

  3海報(bào)在活動(dòng)進(jìn)行的前一個(gè)星期將海報(bào)粘貼出去以此讓大家知道我們的這次促銷(xiāo)活動(dòng)

  4傳單提前2天聘用學(xué)生大型超市門(mén)口、步行街、黃興廣場(chǎng)、五一廣場(chǎng)、烈士公園主要居民小區(qū)門(mén)口、小區(qū)信箱進(jìn)行散發(fā)傳單。

  八、費(fèi)用預(yù)算

  九、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)

  本次促銷(xiāo)活動(dòng)在應(yīng)注意天氣及政府方面的因素以及人員的調(diào)動(dòng)避免一切導(dǎo)致活動(dòng)不能正常開(kāi)展的情況本次活動(dòng)無(wú)論是活動(dòng)主題、方式還是宣傳上都做了大量的工作預(yù)計(jì)能為打造中國(guó)馳名品牌進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)都有一定的好處并且能充分提高在湖南市場(chǎng)的占有率與消費(fèi)者心目中的知名度與美譽(yù)度提升企業(yè)品牌形象。

空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2

  一、格力空調(diào)的專(zhuān)賣(mài)店模式

  格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)第一,不僅得益于格力空調(diào)過(guò)硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強(qiáng)勢(shì),而且得益于格力獨(dú)有的區(qū)域代理制加上格力品牌專(zhuān)賣(mài)店的渠道模式。產(chǎn)品x品牌x品牌專(zhuān)賣(mài)店組成了一個(gè)完美的品牌質(zhì)量。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一年的專(zhuān)賣(mài)店,并且打算將起專(zhuān)賣(mài)店繼續(xù)作大作強(qiáng)。

  20xx年,格力電器股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)格力電器)可謂“笑傲江湖”。格力電器數(shù)年來(lái)由小而大、由弱而強(qiáng)的輝煌,靠的是單一的產(chǎn)品——空調(diào)。正因?yàn)楦窳Φ膶?zhuān)心專(zhuān)業(yè),使之有綽號(hào)“單打冠軍”。在空調(diào)行業(yè)原材料價(jià)格不斷上漲、行業(yè)洗牌進(jìn)程大大提速的情況下,格力繼續(xù)保持著優(yōu)勢(shì)地位,銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率均穩(wěn)步提升。

  格力空調(diào)為什么采取這種營(yíng)銷(xiāo)方式,這種營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)格力空調(diào)來(lái)說(shuō)有什么好處,以下將對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行分析。

  二、營(yíng)銷(xiāo)渠道中的成本理論

  營(yíng)銷(xiāo)渠道中涉及到的成本很多,把它們歸結(jié)為兩類(lèi),一類(lèi)是交易成本,另一類(lèi)是管理成本,即總成本=交易成本+管理成本。

  1.交易成本

  交易成本簡(jiǎn)單地說(shuō)就是在交易的過(guò)程中所發(fā)生的與交易有關(guān)的一切成本。交易成本包括以下幾種成本:

 。1)信息收集成本,F(xiàn)代社會(huì)中信息對(duì)于任何組織、任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的,在做出決策之前就要對(duì)相關(guān)的信息進(jìn)行收集,收集信息肯定是要付出成本的,也就是在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)相關(guān)價(jià)格時(shí)所需要付出的成本。

  (2)談判成本。在與合作者或者購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行談判時(shí)要進(jìn)行討價(jià)還價(jià),在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,會(huì)涉及到要素的重新分配,這是需要付出一部分成本的,在最后達(dá)成協(xié)議時(shí)也要付出一定的成本,由此構(gòu)成談判成本。

 。3)履約成本。達(dá)成契約后,交易者要實(shí)施其契約條款和內(nèi)容,以實(shí)現(xiàn)交易對(duì)象的轉(zhuǎn)移。為了防止機(jī)會(huì)主義行為造成交易損失,交易雙方需要設(shè)計(jì)出一整套與交易相關(guān)的制約機(jī)制和懲罰機(jī)制,以保證交易正常進(jìn)行,順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)的讓渡。

  2.管理成本

  管理成本在營(yíng)銷(xiāo)渠道中就是管理各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所花費(fèi)的成本。企業(yè)內(nèi)部亦同時(shí)存在著組織生產(chǎn)、協(xié)調(diào)管理等等的內(nèi)部交易費(fèi)用xx管理成本,它包括行政管理人員的工資、教育費(fèi)用、行政辦公費(fèi)用、內(nèi)部審計(jì)、監(jiān)督費(fèi)用、決策需要的信息、制定財(cái)務(wù)規(guī)劃、激勵(lì)方案等等費(fèi)用。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)成本也越來(lái)越高,有時(shí)甚至高于通過(guò)市場(chǎng)的交易成本。

  所以我們?cè)谧鰶Q策時(shí)面臨的一個(gè)問(wèn)題是:企業(yè)是市場(chǎng)的替代,可以節(jié)省交易成本。但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)管理成本隨之增大。那么,企業(yè)的規(guī)模多大為合適呢?當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本低于市場(chǎng)交易成本時(shí),最好由企業(yè)替代市場(chǎng),即擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模;當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本高于市場(chǎng)交易成本時(shí),最好由市場(chǎng)替代企業(yè),即縮小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

  因此,企業(yè)規(guī)模的最佳界限,就是企業(yè)內(nèi)部管理邊際成本與市場(chǎng)交易邊際成本相等時(shí)所確定的企業(yè)規(guī)模均衡邊界。

  三、格力空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店的相關(guān)成本分析

  1.幾種空調(diào)的銷(xiāo)售模式舉例

 。1)格力:廠商股份合作制

  促銷(xiāo):在格力模式中,格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng),而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷(xiāo)活動(dòng)以及店面裝修這樣一類(lèi)工作則由合資銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)完成。格力公司只是對(duì)品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)的費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除,有時(shí)也上報(bào)格力總部核定后再予以報(bào)銷(xiāo)。

  分銷(xiāo):分銷(xiāo)工作全部由合資公司負(fù)責(zé),他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格,并要求下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格遵守。物流和往來(lái)結(jié)算無(wú)需格力公司過(guò)問(wèn)。

  售后服務(wù):售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的,他們和各服務(wù)公司簽訂合約,監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或維修工作完成后,費(fèi)用單據(jù)上報(bào)給合資公司結(jié)算。格力總部只是對(duì)其中一部分進(jìn)行抽查和回訪而已。

  (2)美的:批發(fā)商帶動(dòng)零售商

  批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷(xiāo):一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商,美的公司直接向其供貨,再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定,同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格,不過(guò)并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。

  制造商負(fù)責(zé)促銷(xiāo):美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨,但是他們往往會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單。

  共同承擔(dān)售后服務(wù):在這種模式中,安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)實(shí)施的,但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷(xiāo)商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請(qǐng),制造商向顧客回訪確認(rèn)后予以結(jié)算。

 。3)海爾模式——零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)

  在海爾模式的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中,百貨店和零售店是其中主要的分銷(xiāo)力量,海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商,所以批發(fā)商的地位很虛弱。

  制造商:在海爾模式的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中,制造商承擔(dān)了大部分的工作職責(zé),而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴(yán)格規(guī)定了市場(chǎng)價(jià)格,對(duì)于違反規(guī)定批發(fā)或零售價(jià)格的行為必須加以制止。

  零售商:在上面提到的銷(xiāo)售工作中,海爾公司都承擔(dān)了絕大部分的責(zé)任,而零售店幾乎不用費(fèi)什么心,只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為專(zhuān)柜給海爾公司就行了。海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專(zhuān)柜的.裝修甚至店面裝修。全套店面展示促銷(xiāo)協(xié)助品(POP);部分甚至全套樣機(jī)。由于一般的零售商無(wú)論資金,場(chǎng)地都無(wú)法囤積太多的貨物,因此海爾公司必須庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量的貨物,還必須把較小的訂貨量快速送到各個(gè)零售店。專(zhuān)柜內(nèi)的促銷(xiāo)員也是海爾派出的,人員的招聘,培訓(xùn)和管理都是由海爾公司負(fù)責(zé)。

  2.幾種模式相關(guān)成本的比較

  通過(guò)這幾個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)模式的比較,可以看出格力空調(diào)的成本優(yōu)勢(shì)

 。1)交易成本

  首先,格力空調(diào)的信息收集成本低于其他兩類(lèi)企業(yè),通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店反饋回來(lái)的信息就可以進(jìn)行信息的收集;其次,在談判成本方面,格力面對(duì)的只是各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店,只需要與專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行談判,而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商進(jìn)行談判,大大節(jié)省了談判的成本;最后,相對(duì)于其他空調(diào)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō),格力空調(diào)對(duì)各專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行監(jiān)督的成本也比較低,格力只需要監(jiān)督相關(guān)的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行監(jiān)督,所以成本比較低。

 。2)管理成本

  與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比,格力節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例,如果單純由格力自己投資,需要840萬(wàn)元,成立股份公司,吸納了經(jīng)銷(xiāo)商640萬(wàn)元的資金,節(jié)約成本76%;消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn);解決了經(jīng)銷(xiāo)商在品牌經(jīng)營(yíng)上的短期行為。這樣就可以大大節(jié)約格力空調(diào)的管理成本,提高了其競(jìng)爭(zhēng)力。

  另外,股份制銷(xiāo)售公司缺乏規(guī)范的管理;如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向;渠道內(nèi)的利益分配不公;以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問(wèn)題又增加了格力空調(diào)的管理成本,需要格力生產(chǎn)商對(duì)這些成本進(jìn)行管理,盡量降低管理成本。

  綜合而言,格力空調(diào)采取這種營(yíng)銷(xiāo)模式還是會(huì)節(jié)約其交易成本和管理成本的,增加了格力空調(diào)在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

  四、結(jié)論

  任何企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道分析時(shí)都要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的交易成本和管理成本進(jìn)行分析,沒(méi)有一種適用于所有企業(yè)的模式,由“總成本=交易成本+管理成本”的公式,根據(jù)微積分定理,我們可以判斷,當(dāng)某種渠道中的交易成本與管理成本相等時(shí),達(dá)到了企業(yè)規(guī)模均衡邊際,其總成本達(dá)到最低,也就是最適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3

  1.1技術(shù)更新速度跟不上市場(chǎng)腳步。在傳統(tǒng)產(chǎn)品領(lǐng)域,海爾公司一直存在著空調(diào)噪音過(guò)大,消費(fèi)者不能在安靜的條件下睡眠這一弊端。海爾經(jīng)過(guò)不斷的技術(shù)改造與升級(jí)之后,雖然從總體上解決了這個(gè)問(wèn)題,但是噪音問(wèn)題仍然存在著相當(dāng)大的概率,因此成為阻礙消費(fèi)者選擇海爾空調(diào)的主要原因之一。在中央空調(diào)領(lǐng)域,由于模塊機(jī)增長(zhǎng)率基本保持不變,多聯(lián)機(jī)和水地源熱泵機(jī)增長(zhǎng)率穩(wěn)步提升,離心機(jī)和螺桿機(jī)增長(zhǎng)率小幅下降,單元機(jī)增長(zhǎng)率大幅下滑。而海爾公司沒(méi)有針對(duì)市場(chǎng)變化在產(chǎn)品類(lèi)型與技術(shù)方面做出靈活的調(diào)整,仍然強(qiáng)調(diào)個(gè)性化設(shè)計(jì)。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中,真正懂得空調(diào)技術(shù)的消費(fèi)者和用戶寥若晨星,因此海爾這種產(chǎn)品策略具有一定的弊端。

  1.2價(jià)格策略不夠靈活,定價(jià)不尷不尬。海爾公司將自己的空調(diào)產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品,不走價(jià)格戰(zhàn)的路線,雖然維護(hù)了海爾的品牌形象,但是市場(chǎng)份額實(shí)實(shí)在在的降低了。究其主要原因就是在消費(fèi)水平相對(duì)不高的時(shí)代,價(jià)格的變化是最吸引消費(fèi)者注意力的辦法。對(duì)于商用空調(diào),海爾公司現(xiàn)在采用項(xiàng)目報(bào)價(jià)制度,根據(jù)項(xiàng)目大小報(bào)價(jià),這樣可以做到良好的沖擊樣板工程、合理開(kāi)發(fā)市場(chǎng),但并不適合目前較成熟的市場(chǎng)階段。

  1.3努力開(kāi)拓的新的渠道模式管理難度和成本上升。海爾基本上在全國(guó)每個(gè)省都建立了自己的銷(xiāo)售分公司———海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持,還將許多零售商改成了海爾專(zhuān)賣(mài)店。海爾也使用一些批發(fā)商,但是它的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)不在批發(fā)商,而是盡量直接與零售商交易,構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷(xiāo)體系。在海爾的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中,電器連鎖商店和直營(yíng)店是其主要的分銷(xiāo)力量,海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商,批發(fā)商的作用很小。海爾的銷(xiāo)售政策偏向于零售商,不但向他們提供很多服務(wù)和支持,而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾的這種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式,需要在建設(shè)初期耗費(fèi)大量的.資源,這對(duì)海爾是一筆巨大的成本負(fù)擔(dān)。另外,技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的不確定性導(dǎo)致這種渠道模式風(fēng)險(xiǎn)比較大,管理難度和管理成本急劇上升。

  1.4采用價(jià)值促銷(xiāo)令消費(fèi)者感覺(jué)優(yōu)惠不夠力度。海爾空調(diào)每年都要舉辦大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng),與其他品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)相比,海爾的促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)模更大、宣傳更到位、影響力更強(qiáng)、活動(dòng)氛圍更加熱烈、人員配置和商品配置更加齊全、準(zhǔn)備更加充分,而且海爾空調(diào)的促銷(xiāo)活動(dòng)從來(lái)就不是大幅度降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng),而是真正意義上的以提升自身品牌形象、提高市場(chǎng)銷(xiāo)量和增加市場(chǎng)份額為目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),這種促銷(xiāo)方式得到了業(yè)界的肯定。在促銷(xiāo)印象中,廣大消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)等同于價(jià)格優(yōu)惠。這種根深蒂固的觀點(diǎn)尚未改變之際,海爾空調(diào)的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃雖然天衣無(wú)縫,但是缺乏價(jià)格優(yōu)惠力度,難以真正滿足消費(fèi)者的需求。

  2改進(jìn)建議

  2.1加大科研投入、加快技術(shù)革新的速度。在家用空調(diào)市場(chǎng)中,海爾空調(diào)最大的弊端和短板就是噪音。因此海爾公司必須通過(guò)技術(shù)研發(fā)人員的努力工作,徹底解決噪音過(guò)大的問(wèn)題。在品牌形象方面,應(yīng)該加強(qiáng)現(xiàn)有品牌的宣傳,并根據(jù)市場(chǎng)定位確定受眾群體。針對(duì)個(gè)性化定制產(chǎn)品方面,應(yīng)該增加與消費(fèi)者之間的互動(dòng),征求消費(fèi)者對(duì)于定制產(chǎn)品的個(gè)性需求方案,培育高端市場(chǎng)用戶。在商用空調(diào)領(lǐng)域,海爾公司有必要增加一條變頻多聯(lián)機(jī)生產(chǎn)線,以滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。在大型機(jī)組方面,建議海爾公司引進(jìn)1500冷噸離心機(jī),加大對(duì)磁懸浮離心機(jī)的推廣。對(duì)于其他產(chǎn)品,海爾公司也要加大研發(fā)力度,豐富每個(gè)產(chǎn)品線的規(guī)格和種類(lèi),給客戶更多的選擇。海爾空調(diào)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方面,可以憑借其強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力,每年推出一種新型技術(shù)或者技術(shù)概念,通過(guò)自己的概念營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品擴(kuò)張的能力。事實(shí)上,海爾公司通過(guò)光催化技術(shù)、星級(jí)無(wú)塵服務(wù)到氧吧空調(diào),在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域成為業(yè)界典范。

  2.2面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)提高定價(jià)的靈活性。海爾空調(diào)一直堅(jiān)持高附加值的產(chǎn)品定價(jià)策略,在空調(diào)行業(yè)利潤(rùn)普遍大幅下滑的今日,海爾空調(diào)的平均單價(jià)仍在3千元左右,而眾多的二三線平均單價(jià)在1500———2500元之間徘徊;海爾應(yīng)該提高定價(jià)的靈活性,面對(duì)其他品牌空調(diào)降價(jià)之際,海爾也要靈活應(yīng)對(duì)。比如商用空調(diào)領(lǐng)域,用戶買(mǎi)到的設(shè)備必須經(jīng)過(guò)有機(jī)電設(shè)備安裝資質(zhì)的單位安裝之后才能投入使用,海爾公司定價(jià)體系應(yīng)該分為工程公司價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格、客戶價(jià)格這三個(gè)部分。經(jīng)銷(xiāo)商一般是長(zhǎng)期與海爾公司合作的單位,互相都比較了解而且比較信任,大多數(shù)具有安裝資質(zhì),針對(duì)它們的價(jià)格應(yīng)該是3個(gè)價(jià)格體系中最低的。

  2.3加強(qiáng)對(duì)終端的控制力度。是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售渠道,誰(shuí)就掌握了克敵制勝的法寶。海爾空調(diào)在沈陽(yáng)地區(qū)的渠道管理是以自身的工貿(mào)公司為主,通過(guò)自己的品牌專(zhuān)賣(mài)店以及各大商場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。由于長(zhǎng)期以來(lái)依賴(lài)于各大商場(chǎng)的銷(xiāo)售量,海爾公司不敢完全由自己控制銷(xiāo)售渠道;如果大量的簽約經(jīng)銷(xiāo)商,海爾又怕空調(diào)陷入價(jià)格戰(zhàn)的陷阱,損害品牌形象。正式左右為難的現(xiàn)實(shí),導(dǎo)致海爾的渠道營(yíng)銷(xiāo)左右搖擺。從海爾的市場(chǎng)定位與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看,海爾公司希望走高端產(chǎn)品路線,在這樣的背景下,在短期內(nèi)應(yīng)該逐漸加強(qiáng)對(duì)各大賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的控制,提高公司在銷(xiāo)售渠道方面的話語(yǔ)權(quán)。與此同時(shí),積極開(kāi)拓電子商務(wù)模式,增加在線銷(xiāo)售的支持力度和客戶服務(wù),適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)代要求。

  2.4價(jià)值促銷(xiāo)和價(jià)格促銷(xiāo)相結(jié)合。在促銷(xiāo)方面,海爾空調(diào)應(yīng)該注重樹(shù)立良好的品牌形象,以贏取消費(fèi)者的長(zhǎng)期信任。在廣告宣傳方面,以技術(shù)引領(lǐng)品牌,提高海爾空調(diào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)業(yè)推廣方面,按照海爾公司的合作標(biāo)準(zhǔn)尋找經(jīng)銷(xiāo)商,并達(dá)成雙向合作意向。對(duì)于不符合經(jīng)銷(xiāo)條件的銷(xiāo)售商,堅(jiān)決不能降低合作標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于行業(yè)客戶與大客戶,應(yīng)該縮短營(yíng)銷(xiāo)渠道,降低銷(xiāo)售價(jià)格,讓利于客戶。如果說(shuō)促銷(xiāo)手段是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最靈活的手段,那么海爾空調(diào)在運(yùn)用促銷(xiāo)策略的時(shí)候,完全可以根據(jù)格力、美的等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)手段做出靈活的反應(yīng),比如可以設(shè)置組團(tuán)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì),凡是三人或者五人同時(shí)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品,給予一定的價(jià)格折扣或者贈(zèng)送禮品等。

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