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年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃工作方案
年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃工作方案【1】
一、營(yíng)銷目標(biāo)說明書
通過以下工作的實(shí)施，積極的尋求提高本浴場(chǎng)在市場(chǎng)中的份額，并開拓商務(wù)市場(chǎng)和協(xié)議公司市場(chǎng)。
從而擴(kuò)大品牌知名度及市場(chǎng)的中心地位。
1、爭(zhēng)取在最大范圍內(nèi)傳播和提升本浴場(chǎng)的新形象。
2、提高所有對(duì)客服務(wù)部門的各級(jí)員工的服務(wù)意識(shí)和技能，并由此形成本浴場(chǎng)豪華星級(jí)的形象，并通過服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)提升超出其他浴場(chǎng)的新服務(wù)技能。
3、本浴場(chǎng)的各項(xiàng)營(yíng)業(yè)指標(biāo)要達(dá)到或超出“萬(wàn)豪圣會(huì)”、“金海棠”的同等水平。
4、將擴(kuò)大品牌提升引導(dǎo)時(shí)尚沐浴新文化為本年度工作重點(diǎn)，積極利用各主要新聞媒體倡導(dǎo)沐浴主旋律。
5、將高增長(zhǎng)和高產(chǎn)出的細(xì)分市場(chǎng)作為本酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，將新沐浴場(chǎng)所提升到酒店的經(jīng)營(yíng)模式中去，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)消費(fèi)、旅游消費(fèi)。
6、關(guān)注新市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)，挖掘潛在客源市場(chǎng)，擴(kuò)大除區(qū)域性客源之外的客戶群體。
7、跟沒有此類項(xiàng)目的商家、企業(yè)單位合作。
實(shí)行雙營(yíng)的連手促銷戰(zhàn)略，如高檔商場(chǎng)、保齡球館、星級(jí)酒店、寫字樓、房地產(chǎn)開發(fā)商等。
8、選用節(jié)假日促銷，重磅邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)一線演員到店登臺(tái)獻(xiàn)藝，提升品牌價(jià)值宣傳特色產(chǎn)品演藝廣場(chǎng)。
9、做好全年的節(jié)假日促銷活動(dòng)，組織客源并不斷的開展公益性促銷活動(dòng)。
二、競(jìng)爭(zhēng)分析
1、商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
優(yōu)勢(shì)：
A、剛剛開業(yè)全新的沐浴場(chǎng)所。
B、所采用的同行業(yè)中沒有的SPA設(shè)備。
C、獨(dú)立對(duì)外餐飲大廳及包廂。
D、浴客餐飲和演藝獨(dú)立營(yíng)業(yè)。
劣勢(shì)：
A、浴場(chǎng)現(xiàn)在知名度不高，有身份的人不來(lái)。
B、交通不便利，制約市區(qū)高檔客源。
C、地理位置對(duì)商務(wù)客人不理想。
D、服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重脫節(jié)。
機(jī)會(huì)：
A、xx縣城較近，周遍市場(chǎng)潛力較大。
B、臨泉路即將開通，長(zhǎng)江路改造完畢。
C、新景圓小區(qū)的入住，周遍房地產(chǎn)開發(fā)。
威脅：
A、浴場(chǎng)將進(jìn)入淡季。
B、幾家大浴場(chǎng)的開業(yè)。
C、內(nèi)部裝飾、硬件沒有及時(shí)改善。
2、團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)分析
優(yōu)勢(shì)：
A、斯瑞海港宴會(huì)大廳。
B、停車場(chǎng)。
劣勢(shì)：
A、對(duì)外宣傳及主要產(chǎn)品為沐浴。
B、離市區(qū)較遠(yuǎn)，企事業(yè)單位便利。
C、周邊沒有高檔次商務(wù)活動(dòng)中心。
D、沒有獨(dú)立的可使用客房設(shè)施。
機(jī)會(huì)：
A、可以改變傳統(tǒng)沐浴形式。
B、有熟悉酒店運(yùn)作的銷售隊(duì)伍。
威脅：
A、給專業(yè)沐浴客戶感到較亂。
B、改變了正常人的沐浴形式。
三、xxxx年全年市場(chǎng)和營(yíng)銷任務(wù)
1、xxxx剛剛進(jìn)入試營(yíng)業(yè)，經(jīng)過一個(gè)多月的營(yíng)運(yùn)，目前客源分析及市場(chǎng)目標(biāo)分析并沒有實(shí)際參數(shù)，根據(jù)我店現(xiàn)有規(guī)模結(jié)合其他浴場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)規(guī)劃xxxx全年?duì)I業(yè)目標(biāo)。全年總?cè)蝿?wù)為：1892萬(wàn)元，其中浴場(chǎng)：1229.8萬(wàn)元、餐飲：662.2萬(wàn)元。
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第一季度（萬(wàn)元） |
一月（萬(wàn)元） |
二月（萬(wàn)元） |
三月（萬(wàn)元） |
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浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
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248.3 |
133.7 |
78 |
42 |
83.2 |
44.8 |
87.1 |
46.9 |
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第二季度（萬(wàn)元） |
四月（萬(wàn)元） |
五月（萬(wàn)元） |
六月（萬(wàn)元） |
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浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
|
282.75 |
152.25 |
91 |
49 |
94.25 |
50.75 |
97.5 |
52.5 |
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第三季度（萬(wàn)元） |
七月（萬(wàn)元） |
八月（萬(wàn)元） |
九月（萬(wàn)元） |
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浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
|
316.55 |
170.45 |
100.75 |
54.25 |
105.3 |
56.7 |
110.5 |
59.5 |
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第四季度（萬(wàn)元） |
十月（萬(wàn)元） |
十一月（萬(wàn)元） |
十二月（萬(wàn)元） |
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浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
浴場(chǎng) |
餐飲 |
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382.2 |
205.8 |
120.25 |
64.75 |
128.7 |
69.3 |
133.25 |
71.75 |
2、營(yíng)銷任務(wù)
A、協(xié)議客戶全年發(fā)展500家—800家
B、VIP充值卡全年完成任務(wù)300張—500張
C、金色會(huì)員卡全年完成任務(wù)500張—800張
D、團(tuán)隊(duì)會(huì)議全年完成任務(wù)120次—150次
四、市場(chǎng)細(xì)分—目標(biāo)和策略
1、浴場(chǎng)淡旺季分析
淡季：二月、三月、四月、五月、六月
平季：七月、八月、九月、十月
旺季：十一月、十二月、一月
2、浴場(chǎng)客源細(xì)分
A、重要協(xié)議客戶 B、協(xié)議戶
C、普通協(xié)議戶 D、家庭包價(jià)
E、團(tuán)隊(duì)會(huì)議包價(jià) F、旅行社包價(jià)
3、目標(biāo)和策略
A、淡季——以餐飲為龍頭帶動(dòng)浴場(chǎng)消費(fèi)，重點(diǎn)促銷餐飲。
在浴場(chǎng)淡季中因xxxx剛剛開業(yè)，目前并沒有固定的客源群體，所以第一步應(yīng)該大力發(fā)展我們自己的忠實(shí)客源，將原有的少數(shù)客戶發(fā)展成為我們優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)期客戶。
第二步結(jié)合前段時(shí)間經(jīng)營(yíng)，找出與其他浴場(chǎng)的之間的差距并推出我們自己特色的東西到市場(chǎng)當(dāng)中。
第三步結(jié)合宣傳對(duì)餐飲進(jìn)行全面的推廣，并做到家喻戶曉，并能夠體現(xiàn)出東城最大、最豪華、價(jià)位大眾化。
通過派發(fā)宣傳單頁(yè)，夾報(bào)等多種形式公關(guān)。
B、平季——以團(tuán)隊(duì)會(huì)議為主，拉動(dòng)浴場(chǎng)餐飲同時(shí)促銷為旺季做好準(zhǔn)備。
浴場(chǎng)平季時(shí)間較長(zhǎng)，首先不放棄餐飲的促銷力度，重點(diǎn)放在團(tuán)隊(duì)、會(huì)議預(yù)訂，主要來(lái)源于前期所跑的各企事業(yè)單位中的協(xié)議客戶。
使得他們對(duì)xxxx的知名度得以了解并在會(huì)議的過程中對(duì)我公司的更深了解。
并派發(fā)相對(duì)應(yīng)的券類促銷禮品，使來(lái)賓有更廣意的了解企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
C、旺季——以浴場(chǎng)為重點(diǎn)，帶動(dòng)餐飲及其他項(xiàng)目的消費(fèi)。
浴場(chǎng)旺季很明顯，使得在促銷上很好操作，只要通過前期的不斷宣傳，到旺季到來(lái)時(shí)基本上客源較充裕。
在此時(shí)只要在促銷手段上對(duì)價(jià)格政策作出促銷變化，在浴場(chǎng)內(nèi)對(duì)餐飲及其他產(chǎn)品進(jìn)行宣傳基本能達(dá)到預(yù)期的效果。
當(dāng)然，此時(shí)也是又依次提高知名度的季節(jié)，浴場(chǎng)內(nèi)部各方面管理應(yīng)該由為重要。
五、銷售活動(dòng)計(jì)劃
第一季度
1、全面出擊回訪對(duì)應(yīng)的老客戶。
2、大力發(fā)展協(xié)議客戶，深挖市場(chǎng)中的潛在客源。
3、走訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店堂廣告，結(jié)合本店特色推出對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)。
4、對(duì)肥東、長(zhǎng)江批發(fā)市場(chǎng)等幾大市場(chǎng)作出全面的有目的的銷售，并簽定合同。
5、關(guān)注春季各主要展覽會(huì)場(chǎng)進(jìn)行有目的宣傳促銷，提升品牌的知名度。
6、餐飲促銷主要以婚宴、家庭宴、單位宴請(qǐng)為主，結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣心康牡耐其N餐飲。
第二季度
1、繼續(xù)發(fā)展協(xié)議客戶，維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，并對(duì)老客戶進(jìn)行有計(jì)劃回訪。
2、基本完成xx縣城及幾大批發(fā)市場(chǎng)中的主要客源并分析客源結(jié)構(gòu)。
3、逐步對(duì)市區(qū)高檔寫字樓進(jìn)行銷售，并有目的的組織人員開展跑樓計(jì)劃。
4、對(duì)市區(qū)各主要企事業(yè)單位進(jìn)行拜訪，并對(duì)重點(diǎn)客戶簽定協(xié)議。
5、參加各種展覽回，并派發(fā)宣傳單頁(yè)及促銷優(yōu)惠券，提升企業(yè)品牌并擴(kuò)大市場(chǎng)占有性。
第三季度
1、對(duì)周邊市場(chǎng)再次進(jìn)行針對(duì)性的個(gè)性宣傳。
2、對(duì)市區(qū)主要客戶進(jìn)行拜訪，回訪，并對(duì)高檔寫字樓進(jìn)行全面的客戶搜集。
3、對(duì)所有協(xié)議戶進(jìn)行回訪，與各類客戶洽談團(tuán)隊(duì)消費(fèi)事項(xiàng)。
4、參加各類展銷活動(dòng)，對(duì)其進(jìn)行品牌宣傳，并贈(zèng)送響應(yīng)的禮品券吸引潛在客源。
5、整理所有協(xié)議客戶，對(duì)所有客戶進(jìn)行分析篩選優(yōu)質(zhì)客源，并對(duì)其他客戶進(jìn)行分析不來(lái)消費(fèi)的原因，提交相關(guān)報(bào)告給公司。
第四季度
1、加強(qiáng)浴場(chǎng)促銷，對(duì)所有的客戶進(jìn)行回訪并傳遞沐浴時(shí)節(jié)的到來(lái)，讓客戶有浴望來(lái)沐浴。
2、對(duì)周遍市場(chǎng)進(jìn)行全面出擊，為旺季到來(lái)而做出市場(chǎng)促銷。
3、對(duì)所有老客戶，協(xié)議客戶進(jìn)行派送贈(zèng)券，讓他們感受到是我們的貴賓。
4、對(duì)市區(qū)主要寫字樓、企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳沐浴時(shí)節(jié)的到來(lái)，并派發(fā)宣傳單。
5、對(duì)所有客戶進(jìn)行圣誕促銷，并贈(zèng)送圣誕卡片和賀年卡片。
6、對(duì)各主要展覽會(huì)場(chǎng)進(jìn)行品牌宣傳，擴(kuò)大企業(yè)的影響面。
六、促銷及廣告宣傳計(jì)劃
1、目的
A、向本地及周遍城市宣傳本浴場(chǎng)的名稱擴(kuò)大品牌知名度。
B、不斷提高本浴場(chǎng)在市場(chǎng)中的地位，宣傳商品位，高質(zhì)量設(shè)施豪華的企業(yè)形象，重點(diǎn)提升品牌在地區(qū)行業(yè)中的龍頭地位。
C、在所處的社區(qū)及合作伙伴中樹立良好的企業(yè)風(fēng)范，做足企業(yè)的形象工程。
D、向目標(biāo)市場(chǎng)宣傳水療城中的所有產(chǎn)品，讓人們產(chǎn)生好奇心和浴望心。
E、向公眾宣傳，通過媒體達(dá)到比同行業(yè)(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)中暴光率高。
F、通過有價(jià)值新聞與媒體合作炒做新徽商典范。
2、全年主要促銷活動(dòng)
A、以餐飲為主制作水療城宣傳海報(bào)，通過具體的傳遞客戶手中，讓客戶對(duì)我公司的獨(dú)立餐飲產(chǎn)生興趣，并通過浴場(chǎng)餐飲捆綁銷售，增加餐飲的贈(zèng)券發(fā)放，來(lái)動(dòng)餐飲大廳的人氣。
B、通過夾報(bào)的方式對(duì)整個(gè)水療城進(jìn)行一次市場(chǎng)出擊，提升品牌。
C、針對(duì)五.一節(jié)、端午節(jié)、婚宴做專題水療城宣傳。
D、與百貨商場(chǎng)、高檔次娛樂場(chǎng)所，保齡球館等沒有類似產(chǎn)品的商家合作，達(dá)到人氣、品牌、效益多種豐收。
E、對(duì)每年舉辦的大型展覽會(huì)派發(fā)贈(zèng)券，宣傳海報(bào)來(lái)提升品牌的市場(chǎng)占有率和知名度。
F、通過五.一節(jié)做一期有勞模的公益性促銷，提升品牌的親和力。
G、通過七.一黨的生日為主題對(duì)本地區(qū)優(yōu)秀黨員進(jìn)行公益性促銷。
H、以中秋節(jié)為主宣傳水療城整體促銷，主題“除了傳統(tǒng)的過節(jié)方式，xxxx將帶您過全新的中秋佳節(jié)”。
I、通過八.一建軍節(jié)為主題對(duì)軍嫂進(jìn)行公益性活動(dòng)。
J、以浴場(chǎng)為主結(jié)合十.一制作宣傳單頁(yè)，通過夾報(bào)形式向市場(chǎng)派發(fā)，為旺季做好準(zhǔn)備。
K、以圣誕、元旦、新年制作完美宣傳單頁(yè)，通過各種媒體炒作為全年的最后一季度做促銷。
3、執(zhí)行要求
A、xxxx強(qiáng)化各部門間的溝通與團(tuán)隊(duì)合作，宣傳促銷由各營(yíng)業(yè)部門出具體方案報(bào)營(yíng)銷部提升制作向市場(chǎng)發(fā)出有用信息，達(dá)到預(yù)期的效果。
B、xxxx各執(zhí)行部門要通力配合營(yíng)銷部完成指定的工作內(nèi)容及整改計(jì)劃。
C、提高各部門間的信息傳遞，準(zhǔn)確無(wú)誤地貫徹到每位員工，使之對(duì)客有意識(shí)進(jìn)行面對(duì)面宣傳。
D、財(cái)務(wù)的通力支持與配合。
4、主要媒體選擇
A、電視類：主要以文體頻道、安徽衛(wèi)視(第一時(shí)間)、合肥電視臺(tái)(直播合肥)，通過電視類子節(jié)目如：(陪你逛街)、(食全食美)、(美食天地)等欄目來(lái)讓公眾了解。
B、報(bào)紙類：主要以(合肥晚報(bào))為主，以通欄、報(bào)眼提升品牌的知名度。
通過其它如《江淮晨報(bào)》、《市場(chǎng)報(bào)》、《商報(bào)》、《新安晚報(bào)》、《廣播電視報(bào)》等宣傳軟文及具體的促銷活動(dòng)。
C、廣播類：主要以《合肥交通臺(tái)》為主，通過硬廣告宣傳xxxx具體位置地點(diǎn)，并通過其它欄目來(lái)宣傳具體的促銷活動(dòng)。
D、其他類：如DM，路牌，廣告燈箱，公交車，出租車等，主要是提升公司的整體實(shí)力與形象。
年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃工作方案【2】
一、銷量指標(biāo)：
至20xx年11月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元(20xx年度銷售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類：
根據(jù)xx年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶回訪：
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我xx年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
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