解決方案式銷售

　　“解決方案”的定義是：“一個問題的答案”。

　　解決方案銷售是完整的銷售流程：包含了直接同采購方接觸的行為，對于每一家公司和銷售個人，解決方案就是他們端到端的銷售過程。

　　解決方案銷售不僅僅告訴他們做什么，更關(guān)注與讓他們怎么去做。

　　解決方案銷售作為一個銷售流程包含了如下的組件：銷售理念、銷售地圖、方法論和銷售管理體系。

　　1、銷售理念

　　客戶是最終的焦點(diǎn)。

　　幫助客戶解決他們經(jīng)營之中的問題，獲得正面的，可以測量的效果是所有行動的基礎(chǔ)，因此解決方案銷售銷售流程之中的每一步都需要和客戶的采購流程結(jié)合在一起。

　　2、銷售地圖

　　解決方案銷售提供了一個路線圖，幫助你從你現(xiàn)在所處的銷售狀態(tài)到達(dá)你所希望達(dá)到的銷售狀態(tài)，他讓你銷售的每一個步驟都有章可循，從你第一次接觸客戶到最后簽署合約。

　　這包含，事先計劃、激發(fā)興趣、分析問題、遠(yuǎn)景建立、控制銷售過程、關(guān)閉訂單和售后跟蹤。

　　解決方案銷售也包含，發(fā)現(xiàn)、分析、管理、報告和指導(dǎo)單獨(dú)商機(jī)的能力。

　　3、方法論

　　解決方案銷售也是一個系統(tǒng)的方法論，包含銷售過程之中需要使用的工具包和技術(shù)，可以幫助銷售人員工作起來更有效率，

　　4、銷售管理體系

　　解決方案銷售提供給公司的銷售人員和高管一個流程去分析銷售漏斗，判斷商機(jī)和指導(dǎo)技巧，因此可以提高銷售效率和可預(yù)測性。

　　這導(dǎo)致一個高績效的銷售文化。

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