解決方案銷售

　　解決方案銷售

　　解決方案銷售不僅能夠幫助你了解在銷售時(shí)該做哪些事項(xiàng)，也讓你知道該如何去做。

　　對(duì)于銷售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員及銷售管理者而言，解決方案銷售不是待做事項(xiàng)之一，而是唯一一件必須做的事情。

　　幾乎10年前，解決方案的這個(gè)名字逐漸在中國(guó)開始流行起來(lái)，當(dāng)然伴隨著這個(gè)名字的還有國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇，各行業(yè)同質(zhì)產(chǎn)品的盛行，企業(yè)差異化定位越來(lái)越不明顯。

　　記得一次出差坐飛機(jī)，在機(jī)場(chǎng)看到一塊廣告牌，上面赫然醒目地標(biāo)注著“全面飲用水解決方案”的廣告語(yǔ)，不禁驚嘆如此概念猶如飲用水已經(jīng)深入我們的生活。

　　每當(dāng)我在培訓(xùn)中問(wèn)及銷售人員與銷售經(jīng)理是否給客戶提供了解決方案時(shí)，得到的答案多半是肯定的。

　　但當(dāng)我追問(wèn)他們到底為客戶提供了什么樣的解決方案時(shí)，每個(gè)人的回答卻不盡相同。

　　銷售人員和管理者個(gè)個(gè)使用炫目的產(chǎn)品名稱和容易讓人混淆的縮寫，口若懸河地描述其產(chǎn)品與服務(wù)。

　　每個(gè)人都宣稱自己正在從事的是解決方案業(yè)務(wù)，但多半只是說(shuō)空話罷了。

　　當(dāng)銷售人員自稱在做解決方案業(yè)務(wù)時(shí)，客戶往往當(dāng)其為耳邊風(fēng)。

　　因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)說(shuō)，這只不過(guò)是一種推銷手法和營(yíng)銷宣傳手段而已。

　　在與許多嘗試從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為銷售解決方案的公司一起工作多年之后，我們逐漸得出一個(gè)結(jié)論：以解決方案為核心或者以解決方案為中心的組織，這一概念確實(shí)被廣泛地錯(cuò)誤理解了，并且問(wèn)題嚴(yán)重。

　　在更深層面上，以產(chǎn)品為中心是如此的根深蒂固于這些公司的DNA當(dāng)之中，以至于要想成功地?cái)[脫它，需要重新思考公司的發(fā)展基礎(chǔ)。

　　本質(zhì)上而言，舊有習(xí)慣和思維的方式很難立刻去除，特別是當(dāng)公司在過(guò)去獲得過(guò)相應(yīng)的成功，就更是難上加難了。

　　是時(shí)候開始讓解決方案銷售的方法回歸了。

　　解決方案銷售的回歸正是以客戶為中心方法論的回歸， 或者換一種說(shuō)法，以客戶為中心的原則始終都是銷售工作的深層次需求，只是我們將其演繹了太多，忽略了他的存在。

　　我們要尋求體系性的解決方案銷售的方法論，為銷售活動(dòng)中的每一個(gè)人提供一份路線圖，指引他們走上提高銷售成功率的道路。

　　什么是真正的解決方案銷售

　　解決方案銷售是一種銷售流程。

　　根據(jù)調(diào)查，解決方案銷售是目前全球銷售業(yè)務(wù)中最廣為使用的銷售流程，有超過(guò)100多萬(wàn)名從業(yè)人員接受過(guò)解決方案銷售的培訓(xùn)。

　　對(duì)于許多銷售型組織來(lái)說(shuō)，解決方案銷售就是端對(duì)端(End-to-End)銷售流程的全過(guò)程。

　　解決方案銷售不僅能夠幫助你了解在銷售時(shí)該做哪些事項(xiàng)，也讓你知道該如何去做。

　　對(duì)于銷售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員及銷售管理者而言，解決方案銷售不是待做事項(xiàng)之一，而是唯一一件必須做的事情。

　　解決方案銷售包含以下內(nèi)容：原則、路徑圖、方法論與銷售管理系統(tǒng)。

　　一套原則。

　　客戶是一切焦點(diǎn)所在。

　　幫助客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，同時(shí)實(shí)現(xiàn)可測(cè)量的正面結(jié)果，是一切行動(dòng)的基礎(chǔ)。

　　因此，解決方案銷售流程的各項(xiàng)步驟，皆與買方如何購(gòu)買有關(guān)。

　　一張路徑圖。

　　解決方案銷售提供銷售路徑圖，指引你如何從目前所在地到達(dá)目的地。

　　解決方案銷售提供從頭到尾按圖索驥的端對(duì)端步驟。

　　所謂端對(duì)端是指從銷售之初到最終成交。

　　中間包括拜訪前規(guī)劃、激發(fā)興趣、診斷問(wèn)題、形成構(gòu)想、掌控銷售、順利成交，一直到售后追蹤。

　　利用這個(gè)流程，你便能夠找出、分析、匯報(bào)、管理與指導(dǎo)每個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

　　此外，解決方案銷售還可使你具備提前預(yù)測(cè)銷售成敗的能力。

　　一套方法論。

　　解決方案銷售是一套系統(tǒng)的方法論，其中包括工作輔助工具、技巧與流程，能夠幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)掌握快速成交的銷售步驟。

　　同時(shí)，它也有助于提升客戶滿意度，并增進(jìn)銷售產(chǎn)能。

　　一個(gè)銷售管理系統(tǒng)。

　　解決方案銷售為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機(jī)會(huì)和培訓(xùn)技能的流程，因此能提高銷售產(chǎn)能和銷售預(yù)測(cè)能力，從而創(chuàng)造出高績(jī)效的銷售文化。

　　開啟全新解決方案銷售時(shí)代

　　今天大多數(shù)客戶已經(jīng)開始了利用互聯(lián)網(wǎng)等多種信息渠道來(lái)評(píng)估采購(gòu)過(guò)程，甚至有些公司開發(fā)出采購(gòu)平臺(tái)，用于在線評(píng)估供應(yīng)商。

　　通過(guò)采用新的流程和技術(shù)，客戶的行為反應(yīng)已經(jīng)發(fā)生改變。

　　客戶評(píng)估產(chǎn)品和供應(yīng)商的方式發(fā)生的急劇的變化，銷售人員也應(yīng)該相應(yīng)采取與之相對(duì)應(yīng)的銷售流程和方式參與競(jìng)爭(zhēng)。

　　解決方案銷售方法論已經(jīng)有將近30年的歷史了， 我們不禁要問(wèn)這樣的銷售方法論是否能夠與客戶不斷演變的購(gòu)買習(xí)慣相互匹配?2013年11月解決方案銷售方法論知識(shí)產(chǎn)權(quán)所有者SPI(Sales Performance International)正式發(fā)布了解決方案銷售2.0，并強(qiáng)調(diào)與當(dāng)今客戶的購(gòu)買行為保持一致。

　　現(xiàn)在就是一個(gè)買家高度自知的時(shí)代。

　　2014年，幾乎所有銷售型組織都敏銳地捕捉到這一現(xiàn)象，他們正在接觸的客戶，大部分已經(jīng)處于購(gòu)買階段的中期，并且已經(jīng)對(duì)如何解決自身的問(wèn)題形成了一種假設(shè)的構(gòu)想。

　　大部分銷售人員越來(lái)越難于接入客戶購(gòu)買的需求確定階段，對(duì)需求的影響越來(lái)越小。

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