有關(guān)營(yíng)銷方案匯總9篇
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計(jì)劃。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？下面是小編精心整理的營(yíng)銷方案9篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
營(yíng)銷方案 篇1
隨著時(shí)代的發(fā)展，客戶資源對(duì)企業(yè)的重要性日益上升，顧客的忠誠(chéng)不僅可以帶來(lái)穩(wěn)定的收益，而且還有利于降低營(yíng)銷成本。近年來(lái)，隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的發(fā)展，特別是加入WTO后，對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，我國(guó)企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)際企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的壓力日益加劇。維持、加強(qiáng)與顧客的關(guān)系，使顧客保持忠誠(chéng)的關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越受到企業(yè)的重視。但在實(shí)踐中，雖然會(huì)員制營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等已被廣泛采用，企業(yè)的營(yíng)銷手法花樣迭出，然而仍難贏得顧客的忠誠(chéng)和應(yīng)有的回報(bào)，甚至未能擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境。那么癥結(jié)究竟何在?究其原因就在于，許多企業(yè)只是重視關(guān)系營(yíng)銷的形式，并沒(méi)有真正把握其精神實(shí)質(zhì)。
一、當(dāng)前企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷存在的突出問(wèn)題
1.過(guò)度依賴促銷攻勢(shì)吸引和維系顧客。在當(dāng)今供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境，許多企業(yè)大打廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，其方式、方法無(wú)孔不入，力度也越來(lái)越大，以期能吸引顧客，擴(kuò)大銷售。然而從顧客角度來(lái)看，類似的活動(dòng)太多，必然會(huì)引起消費(fèi)者的感官麻痹，甚至對(duì)某些促銷活動(dòng)產(chǎn)生懷疑和反感。近年來(lái)，一些廠商就發(fā)現(xiàn)，雖然這樣的活動(dòng)可能帶來(lái)銷售額的大幅度上升，但企業(yè)的利潤(rùn)根本不可能同步增長(zhǎng)，甚至還會(huì)下滑，企業(yè)促銷成本不斷上升似乎成為必然趨勢(shì)。
不容否認(rèn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、促銷攻勢(shì)都是企業(yè)營(yíng)銷的必要手段，也是非常重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，有利于引起顧客的注意，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，但是，從關(guān)系營(yíng)銷的角度來(lái)分析，這些做法，僅僅是經(jīng)濟(jì)層次的關(guān)系營(yíng)銷，是最不穩(wěn)固的客戶關(guān)系。因?yàn)�，顧客完全是出于�?jīng)濟(jì)利益上的考慮而購(gòu)買(mǎi)，他們很容易在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷攻勢(shì)下流失。因此，這些做法，不可能給企業(yè)帶來(lái)任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也不可能達(dá)到維系顧客的目的。
2.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、E-mail營(yíng)銷等使用不當(dāng)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的本意是指通過(guò)收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過(guò)分析處理后預(yù)測(cè)消費(fèi)者有多大可能購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，進(jìn)而有針對(duì)性地設(shè)計(jì)營(yíng)銷信息，再通過(guò)個(gè)性化的傳播通道(如信函、電話、E-mail、傳真等)與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通，以達(dá)到說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的目的。其突出的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)顧客的了解和良好的溝通與促銷效果。
但目前一些企業(yè)的做法，卻令消費(fèi)者十分反感，很多人可能都有這樣的切身體會(huì)。據(jù)調(diào)查，大約有80%的人群收到過(guò)通過(guò)手機(jī)、固定電話、傳真、短信和Email發(fā)來(lái)的銷售信息。但其中約有一半的人表示對(duì)這種方式的接受程度和信任程度不高，因此，銷售的成功率并不高，如車(chē)險(xiǎn)電話推銷的成功率約10%，壽險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等的成功率只有0.5%-1%。盡管是廣種薄收，仍然不能妨礙和阻止這些企業(yè)和業(yè)務(wù)員的“執(zhí)著”和“不懈”。
實(shí)際上，這樣的做法雖有助于業(yè)務(wù)員完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，但并不能給企業(yè)帶來(lái)多大的好處，它破壞了可能成為其客戶的資源金礦，使企業(yè)失去了第二次銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)樗麄儧](méi)有把顧客研究清楚，即使遇到了潛在客戶也不懂得珍惜，沒(méi)能建立在顧客信任的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)，因此，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，其做法就成了騷擾和折磨，怎能愿意接受?
3.會(huì)員制營(yíng)銷手法單一�，F(xiàn)在許多零售、服務(wù)企業(yè)推出會(huì)員卡，似乎是關(guān)系營(yíng)銷的典型作法。但大多數(shù)企業(yè)給會(huì)員提供的利益非常有限，僅僅限于積分或很少的折扣，缺乏與會(huì)員的溝通和信息反饋，會(huì)員也少有被重視、被激勵(lì)的感覺(jué)。因此，一位消費(fèi)者持有幾家企業(yè)會(huì)員卡的現(xiàn)象十分普遍，會(huì)員卡并沒(méi)有換來(lái)消費(fèi)者的忠誠(chéng)。企業(yè)往往只關(guān)注總體銷售量、銷售額，對(duì)會(huì)員資料缺乏系統(tǒng)的分析、利用，因此，也就難以有針對(duì)性地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和發(fā)展，使促銷的針對(duì)性和效果必然受到影響。
二、制約關(guān)系營(yíng)銷有效實(shí)施的主要障礙
從我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)看，制約企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的因素主要有：
1.在指導(dǎo)思想上，重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而輕視顧客。從我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的思維十分強(qiáng)烈，突出表現(xiàn)就是營(yíng)銷手段及方式雷同，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重。根據(jù)《中外管理》雜志針對(duì)在華企業(yè)中的中高層主管階層所做的“20xx·企業(yè)主管現(xiàn)狀調(diào)查”，“當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?”有60.9%的被調(diào)查者選擇“行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)”，有18.7%選擇“行業(yè)空間飽和”，因此，約60%的企業(yè)都面臨行業(yè)飽和以及由于過(guò)度飽和而引起的惡性競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，不僅導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)水平的下滑，而且使企業(yè)根本無(wú)暇顧及顧客的需求，以及產(chǎn)品和服務(wù)的改善。
當(dāng)今的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是以顧客為中心的經(jīng)濟(jì)，一方面，消費(fèi)大眾化的時(shí)代即將結(jié)束，消費(fèi)時(shí)情感性比重上升，消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來(lái)越強(qiáng)烈；另一方面，科技的飛速發(fā)展，使得產(chǎn)品和技術(shù)的可模仿性越來(lái)越強(qiáng)，產(chǎn)品日益同質(zhì)化。企業(yè)只有緊緊圍繞顧客需求，關(guān)注顧客的體驗(yàn)和滿意，才能留住老顧客，并不斷獲取新顧客，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。西鐵城鐘表公司已深切地體會(huì)到，“過(guò)去我們?cè)阽姳黹_(kāi)發(fā)上只注意到精工和瑞士手表企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，現(xiàn)在才發(fā)覺(jué)，答案其實(shí)就在消費(fèi)者的意見(jiàn)中�！眹�(guó)外一些公司現(xiàn)已提出“貼近顧客”的口號(hào)。
2.不重視對(duì)顧客需求的深入分析和了解。長(zhǎng)期以來(lái)，許多企業(yè)在營(yíng)銷中一味追求銷售的提升，重視的是銷售額、銷售量數(shù)據(jù)，而對(duì)顧客的了解和認(rèn)識(shí)是籠統(tǒng)的，特別是重視開(kāi)發(fā)新客戶，忽視老客戶的'現(xiàn)象比較普遍。而關(guān)系營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客信息的分析，目的是深入了解顧客的需求，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)行交易的規(guī)律和價(jià)值客戶的構(gòu)成規(guī)律等。現(xiàn)在國(guó)外企業(yè)已普遍重視尋找產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的獨(dú)到價(jià)值，即客戶的買(mǎi)點(diǎn)，以此作為維系顧客的紐帶。而我國(guó)大多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前，并沒(méi)有按照嚴(yán)格的流程和規(guī)范化的制度去分析了解客戶需求，從而導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)雷同、產(chǎn)品雷同，很難找出給客戶帶來(lái)的獨(dú)到價(jià)值，在市場(chǎng)宣傳中，為了營(yíng)造賣(mài)點(diǎn)，只好千方百計(jì)進(jìn)行概念的炒作。其結(jié)果只能是蒙得了一時(shí)，難以長(zhǎng)久，很難贏得客戶的忠誠(chéng)。
3.品牌忠誠(chéng)度低是眾多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)。當(dāng)今，品牌已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要利器。通常著名品牌及名牌產(chǎn)品，因?yàn)槠淞己玫钠放坡曌u(yù)，較容易贏得顧客的偏好和忠誠(chéng)，一般他們也擁有相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體，由此形成企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是其他企業(yè)難以企及的。我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷由于起步晚，名牌產(chǎn)品的數(shù)量很有限，眾多企業(yè)處于品牌競(jìng)爭(zhēng)的弱勢(shì)地位。
但同時(shí)應(yīng)引起特別重視的是，我國(guó)許多企業(yè)在品牌的培育和建設(shè)方面尚不成熟，過(guò)分重視打知名度，而忽視美譽(yù)度的建設(shè)。實(shí)際上，品牌的價(jià)值不在于企業(yè)策略和手段，而在于顧客心中能否產(chǎn)生對(duì)品牌的喜愛(ài)和忠誠(chéng)，只有品牌美譽(yù)度才能真正贏得顧客，而美譽(yù)度的培育不是一朝一夕能夠成就的，更需要企業(yè)轉(zhuǎn)向和實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。
4.企業(yè)營(yíng)銷管理的粗放。從總體上來(lái)講，我國(guó)企業(yè)管理的水平較為落后，在企業(yè)營(yíng)銷管理環(huán)節(jié)表現(xiàn)尤為突出。加之當(dāng)今嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)成為企業(yè)壓倒一切的法寶，營(yíng)銷仍未被作為企業(yè)的首要任務(wù)來(lái)認(rèn)識(shí)。在客戶服務(wù)方面，力量不足，操作流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等缺乏規(guī)范化的制度要求，操作中隨意性很大等問(wèn)題十分普遍。在銷售隊(duì)伍管理方面，企業(yè)對(duì)員工技能素質(zhì)的培訓(xùn)，以及整體團(tuán)隊(duì)能力的培訓(xùn)方面往往也不太重視，激勵(lì)措施只重短期成果，不重視員工的市場(chǎng)培育。由于企業(yè)業(yè)績(jī)導(dǎo)向，員工短期行為、不講規(guī)范、不顧顧客利益的現(xiàn)象嚴(yán)重。
三、有效實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
客戶關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)系的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值的過(guò)程。因此，客戶關(guān)系營(yíng)銷不應(yīng)僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)，而應(yīng)貫穿于企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)從企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、與消費(fèi)者溝通、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)的考慮和協(xié)調(diào)。最關(guān)鍵的在于改進(jìn)和完善以下4個(gè)方面的工作：
1.以特色化的產(chǎn)品鎖定顧客。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)分層的現(xiàn)象越來(lái)越明顯，關(guān)注和發(fā)掘消費(fèi)需求，打造特色化的產(chǎn)品成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵，也是鎖定顧客的有效武器。產(chǎn)品的特色可以體現(xiàn)在品質(zhì)、技術(shù)、價(jià)格、包裝，甚至某種抽象的概念等多個(gè)方面，但是，絕不能將其等同于概念炒作�！靶√禊Z”與解放軍某部聯(lián)合設(shè)計(jì)的軍用洗衣機(jī)20xx年的銷售額近億元，增幅在100%以上。被稱為“沙漠之舟”的軍用洗滌車(chē)可進(jìn)行水的循環(huán)利用，戰(zhàn)士在車(chē)上洗澡的水，經(jīng)過(guò)水處理可用于洗滌衣物。一向以創(chuàng)新出眾的招商銀行，20xx年推出“伙伴一生”金融計(jì)劃，進(jìn)一步進(jìn)行客戶細(xì)分，區(qū)分出初涉社會(huì)階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段、安享晚年階段的客戶，從“關(guān)愛(ài)”客戶的角度出發(fā)，為處于人生不同階段的客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)了對(duì)客戶一生的關(guān)心、幫助和愛(ài)護(hù)。
2.以精細(xì)化服務(wù)贏得顧客。由于不同的客戶給公司帶來(lái)的價(jià)值是不同的，關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客進(jìn)行分類管理，以保證將重要的資源用到主要的顧客身上，避免資源的浪費(fèi)。因此，企業(yè)應(yīng)摸清自己的客戶資源，抓住關(guān)鍵客戶，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)策略。零售巨頭家樂(lè)福沒(méi)有采用常見(jiàn)的會(huì)員卡的方式來(lái)維系顧客，而采取了所謂的“積點(diǎn)成金”的做法。即凡是一次購(gòu)物滿58元的顧客，就可獲得一個(gè)積分(積分?jǐn)?shù)量隨購(gòu)物金額的倍數(shù)遞增而遞增)，顧客隨時(shí)可以憑積累的積分小票(五個(gè)、十個(gè)等)換取一定的獎(jiǎng)品。這種做法簡(jiǎn)便易行，顧客的感受也是實(shí)實(shí)在在的，只要積分達(dá)到一定的數(shù)量就可隨時(shí)兌現(xiàn)。此做法不僅有利于鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)，更有利于維系和發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。
為了保證和提升服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)還應(yīng)做好銷售服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化管理。“小天鵝”公司多年來(lái)一直特別重視售后服務(wù)環(huán)節(jié)的工作，在很多企業(yè)采取委托或外包做法的今天，該公司一直兢兢業(yè)業(yè)地親歷親為，并對(duì)服務(wù)流程及質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制。因?yàn)椋麄冊(cè){(diào)查了解到，老客戶的口碑對(duì)產(chǎn)品銷售的影響非常大。
3.創(chuàng)新溝通方式吸引顧客。有效的交流和溝通是建立和保持企業(yè)與顧客之間良好關(guān)系的基本途徑。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需求已從“量的滿足”，發(fā)展到“質(zhì)的滿足”，甚至“感性消費(fèi)”、“體驗(yàn)消費(fèi)”。因此，現(xiàn)代企業(yè)促銷的核心在于與消費(fèi)者的有效溝通，引起消費(fèi)者的情感共鳴，進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。而當(dāng)今全球化、數(shù)字化時(shí)代的發(fā)展，導(dǎo)致媒體的數(shù)量激增，形式變化多樣，大大分散了消費(fèi)者的注意力。與數(shù)年前相比，同樣規(guī)模的廣告支出，其廣告效果已相差甚遠(yuǎn)。正因?yàn)槿绱�，使得依賴大量使用大眾傳媒做宣傳的傳統(tǒng)營(yíng)銷受到了極大的挑戰(zhàn)，新興媒體的迅猛發(fā)展，需要企業(yè)充分發(fā)揮其個(gè)性化傳播的優(yōu)勢(shì)，與顧客達(dá)成良好的溝通。
英國(guó)圖書(shū)出版界針對(duì)青少年市場(chǎng)的促銷已很少使用傳統(tǒng)手法，而傾向于使用短信、公共汽車(chē)候車(chē)亭、男性雜志或者青少年網(wǎng)站。就短信這種方式來(lái)看，如某公司提供的短信服務(wù)總是包含一些時(shí)效性比較強(qiáng)的資訊，如比賽消息或者當(dāng)天正在發(fā)生的新聞；而有的公司則把發(fā)送給青少年讀者的信息內(nèi)容制作得非�！翱帷�。如《吉它女孩》這本書(shū)有一個(gè)很酷的封面，他們就會(huì)在短信中詢問(wèn)讀者是否愿意把該封面設(shè)為壁紙，從而收到了非常好的促銷效果。近年來(lái)，中國(guó)移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”也是憑借與目標(biāo)客戶群的良好溝通——“動(dòng)感地帶”專屬的品牌體驗(yàn)店、與麥當(dāng)勞的聯(lián)合促銷、大學(xué)生街舞挑戰(zhàn)賽”、夏令營(yíng)、M-ZONE人聚會(huì)等，成功地打開(kāi)了“年輕人的通訊自治區(qū)”，成為“領(lǐng)跑青春”的時(shí)尚品牌。當(dāng)然，企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及款式、包裝及文字說(shuō)明、店面布置、企業(yè)網(wǎng)站等一切消費(fèi)者可以接觸到的方面，都會(huì)影響到消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，也需企業(yè)充分重視并有效利用。據(jù)新聞媒體報(bào)道，為了迎接20xx年世界杯，吸引大量涌入的球迷，德國(guó)的旅館業(yè)紛紛在客房裝飾上巧費(fèi)心思，在新明斯特一家旅館里，客房被打扮成了一個(gè)室內(nèi)“足球場(chǎng)”，非常受球迷的歡迎。
此外，還應(yīng)重視顧客的反饋意見(jiàn)，并善加處理，以幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)改進(jìn)，也有利于贏得顧客的好感，避免顧客流失。走進(jìn)家樂(lè)福，在出入口等非常醒目的地方，就會(huì)看到其顧客調(diào)查表，該調(diào)查表設(shè)計(jì)得非常簡(jiǎn)潔，一張笑臉和一張哭臉的圖形，分別代表“顧客滿意的”、“顧客不滿意的”，供顧客填寫(xiě)。因?yàn)槿∮梅奖悖?jīng)常有顧客將自己的意見(jiàn)和建議寫(xiě)上去，公司也會(huì)及時(shí)給予反饋和改進(jìn)。顧客得到了尊重和有效的激勵(lì)，也從中實(shí)現(xiàn)了公司與顧客的良性互動(dòng)。
4.提升員工的素質(zhì)和滿意度，從根本上保證關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施。員工的素質(zhì)、能力、工作熱情會(huì)直接影響到他的工作效率和服務(wù)顧客的水平。企業(yè)怎樣對(duì)待員工，員工就將怎樣對(duì)待企業(yè)和客戶。企業(yè)對(duì)員工、以及員工之間的相互關(guān)愛(ài)就像強(qiáng)大的紐帶，會(huì)激勵(lì)員工快樂(lè)工作、主動(dòng)奉獻(xiàn)，進(jìn)而滿意的員工必然能夠帶來(lái)更多的滿意的客戶。相反，不滿意的員工或素質(zhì)、技能不高的員工，必然會(huì)經(jīng)常得罪顧客。在星巴克公司，員工的流動(dòng)性很小，且每一位員工都擁有最專業(yè)的知識(shí)與服務(wù)熱忱。其員工可以對(duì)顧客詳細(xì)解說(shuō)每一種咖啡產(chǎn)品的特性，贏得了顧客的信任和口碑。該公司聲稱他們將本來(lái)用于廣告的支出用于了員工的福利和培訓(xùn)。20xx年星巴克中國(guó)公司曾入選中央電視臺(tái)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合評(píng)選的“最佳雇主”。20xx年初，第一批享受“咖啡豆股票計(jì)劃”的星巴克中國(guó)員工也將誕生。據(jù)報(bào)道，中國(guó)5000名員工中一半的人將獲得年薪14%價(jià)值的股票期權(quán)，從高級(jí)管理者到普通員工，還包括每周工作20小時(shí)以上的兼職員工。其用意就在于吸引和留住中國(guó)本土的優(yōu)秀人才。
在當(dāng)代科技、社會(huì)飛速發(fā)展形勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)注重加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)、在職學(xué)習(xí)，以及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的提升共享等，不斷提高員工的素質(zhì)和能力。此外，要作好對(duì)員工的充分授權(quán)，把必要的權(quán)力、信息、知識(shí)等賦予員工，充分調(diào)動(dòng)員工工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。
營(yíng)銷方案 篇2
目標(biāo)
企劃20xx年度工作總體指導(dǎo)思想是：以“打造**市餐飲第一服務(wù)品牌”為中心，建立、完善、規(guī)范企劃部的內(nèi)部管理機(jī)制，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為完成公司制定的各項(xiàng)年度工作目標(biāo)提供企劃思路，實(shí)現(xiàn)公司的跨越式發(fā)展。
1、在20xx年，通過(guò)多種媒體形式的整合進(jìn)行餐飲宣傳，要在推廣手段上做到創(chuàng)新、高效，逐漸占領(lǐng)**餐飲第一品牌，推進(jìn)**餐飲餐飲的品牌以外，推動(dòng)并穩(wěn)固**餐飲十年知名度的**餐飲品牌。
2、20xx年企劃力爭(zhēng)用最少的拓展費(fèi)用做最大的市場(chǎng)宣傳；
3、為公司準(zhǔn)備好強(qiáng)有力的銷售工具，保證市場(chǎng)宣傳途徑、市場(chǎng)宣傳形象具有很強(qiáng)的**餐飲特色，提高全體員工的企業(yè)認(rèn)同感，協(xié)助各店店總逐步完成20xx年度銷售任務(wù)；
一、 節(jié)日對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)類型推介
1、 國(guó)內(nèi)外重要節(jié)日促銷：包括元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、謝師宴、重陽(yáng)節(jié)、圣誕節(jié)等，做綜合性促銷，如元宵節(jié)，推出猜燈謎、有獎(jiǎng)?wù)髀?lián)活動(dòng)等。（實(shí)際建議根據(jù)**餐飲餐飲的自身需求有選擇性地推出系列性活動(dòng)）。
2、 11周年慶促銷活動(dòng)：建議以綜合性宣傳推廣方式進(jìn)行，促銷力度應(yīng)相對(duì)較大。各種宣傳須到位，如運(yùn)用LED電子屏、條幅、短信、DM、、樓宇視頻廣告、車(chē)載廣告等各種媒體綜合性宣傳手段。
3、 例行性促銷：可根據(jù)餐飲其他部門(mén)需求臨時(shí)制定，主要是針對(duì)餐飲季節(jié)性菜單更新，新品上市等需求加以運(yùn)作。如淡季推出“大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)”、“餐飲菜品品鑒活動(dòng)”“每季度積分兌換活動(dòng)”等。
4、 競(jìng)爭(zhēng)性促銷，主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餐飲所做的促銷，以推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)、特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)為主。
5、促銷方案的制定要?jiǎng)?chuàng)新，但不能脫離實(shí)際情況，嘩眾取寵，要因地制宜、易于操作，對(duì)后期做評(píng)估，具體計(jì)劃提前一個(gè)月做出。
6、結(jié)合“**餐飲VIP會(huì)員”及“積分會(huì)員”與商家聯(lián)盟以及團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行促銷活動(dòng)，不斷吸引招募新會(huì)員。
二、 宣傳、公益活動(dòng)計(jì)劃
1、 宣傳包括主題宣傳活動(dòng)（如春節(jié)拜年、3〃15消費(fèi)者日、消費(fèi)者座淡會(huì)、等）和例行性宣傳（不間段的媒體廣告宣傳。如廣告、淡季的形象廣告）。
2、 公益活動(dòng)。包括主題公益活動(dòng)（如重陽(yáng)節(jié)、植樹(shù)等）和例行性公益活動(dòng)（如助學(xué)、扶貧、幫困等），一年至少1次大型公益活動(dòng)，費(fèi)用1萬(wàn)元左右。
3、 加強(qiáng)與媒體合作，開(kāi)展各種形式的活動(dòng)和合作。
三、 廣告位招租及DM內(nèi)刊招商；
1、針對(duì)**餐飲各個(gè)分店、形成一個(gè)店內(nèi)廣告位招租。（主要針對(duì)商家聯(lián)盟） 每季度內(nèi)部DM報(bào)刊，進(jìn)行廣告招商。
四、 加強(qiáng)餐飲的企業(yè)文化渲染
1、 規(guī)范各種明示牌的內(nèi)容和懸掛。
2、 增加企業(yè)介紹和各種提示性的文字宣傳。
3、 節(jié)假日主題促銷活動(dòng)做文字介紹。
4、 每期DM內(nèi)刊介紹生活小常識(shí)。（如用車(chē)常識(shí)、車(chē)輛維護(hù)常識(shí)、季節(jié)性飲
食食譜及禁忌、消防常識(shí)、菜譜等）
五、 創(chuàng)立VI系統(tǒng)并且加強(qiáng)對(duì)VI的管理。
此方案由良將品牌設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)。
六、**餐飲餐飲節(jié)日營(yíng)銷策劃方案（見(jiàn)附件）
**餐飲餐飲節(jié)日營(yíng)銷策劃案
1、“三八婦女節(jié)”
一、活動(dòng)時(shí)間：3月8日
二、活動(dòng)內(nèi)容：
(1)3月8日，當(dāng)天在**餐飲總店消費(fèi)的女性顧客每桌均可免費(fèi)贈(zèng)送一壺美容養(yǎng)顏飲料。（核桃花生汁、玉米汁）
(2)3月8日，當(dāng)天生日的女性顧客，憑有效身份證，在**餐飲總店消費(fèi)均可獲得酒店為你準(zhǔn)備的生日禮物。（精美小禮品）
(3)3月8日，當(dāng)天在**餐飲總店消費(fèi)的女士團(tuán)體，消費(fèi)滿500元以上，可享受8折優(yōu)惠。
(4)3月8日，當(dāng)天在**餐飲總店消費(fèi)滿1000元以上的顧客，可吃多少送多少哦！
(5)凡當(dāng)日消費(fèi)的女性客戶可享受抽獎(jiǎng)活動(dòng)一次,中獎(jiǎng)率100%.（小禮品類）
(6)凡當(dāng)日消費(fèi)的女性客人可在餐廳享受9折，并免費(fèi)贈(zèng)送精品水果盤(pán)一份。
(7)3月8日出生的'女性，可憑證件享受全單8折的驚爆特價(jià)。
**餐飲餐飲有限公司為慶祝三月八日“國(guó)際婦女節(jié)”的到來(lái)，為女性消費(fèi)者推出特大驚喜
——自20xx年3月3日起至20xx年3月8日，凡來(lái)**餐飲總店消費(fèi)的女性顧客，皆贈(zèng)送特制——xxxx一份。（“木瓜湯”“蘆薈養(yǎng)顏粥”等養(yǎng)顏方面的菜肴）
注：每桌客人內(nèi)只要有女性即可參加此活動(dòng)，所贈(zèng)送的xxxxx是以每桌為單位，而非以人數(shù)為單位贈(zèng)送。男同胞的美容也非常重要的哦！
聯(lián)盟合作商家贊助：
做女人真好---進(jìn)店有機(jī)會(huì)享受以下商家提供的各項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)哦！ 波波美容.女子會(huì)所- 送微樂(lè)能量養(yǎng)生房---健康美麗新主張！
艾美舍SPA女子會(huì)所-送SPA體驗(yàn)-- 相信專業(yè)、決心美麗！
菲力斯特健身俱樂(lè)部---送健身全免次卡--第一家綜合性健身俱樂(lè)部！ 彪哥KTV---送298元的晚場(chǎng)大包廂一間---讓我們?nèi)ワj歌吧！
法國(guó)紅酒---免費(fèi)品嘗紅酒、買(mǎi)一送一 ----品紅酒就是品味生活！
短信宣傳：**餐飲總店慶“三八婦女節(jié)”推出“品健康美食、做魅力女人”主題活動(dòng)，特邀聯(lián)盟商家共同打造魅力女人。包廂、SPA、紅酒驚喜不斷哦。電話：**
2、消費(fèi)者權(quán)益日 3月15日
目的：提升**餐飲餐飲品牌良好口碑。在**本地的3.15正面報(bào)道新聞。
宣傳方式：請(qǐng)職能部門(mén)與媒體聚餐，軟文報(bào)道，聯(lián)絡(luò)感情，正面宣傳 宣傳內(nèi)容:餐具消毒工序,服務(wù)操作衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行軟文報(bào)道、以及**晚報(bào)報(bào)道及口碑提升。
營(yíng)銷方案 篇3
一、活動(dòng)主題：
“金秋營(yíng)銷”
本次活動(dòng)以“金秋營(yíng)銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來(lái)的真誠(chéng)愿望，傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動(dòng)特色，提煉活動(dòng)主要“賣(mài)點(diǎn)”作為副題。
二、活動(dòng)時(shí)間：
××××年×月×日×月×日。
三、活動(dòng)目的：
以中秋佳節(jié)、國(guó)慶節(jié)為引爆點(diǎn)，以個(gè)人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重點(diǎn)拓展購(gòu)物、旅游、餐飲、娛樂(lè)市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng)，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用，帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展同時(shí)通過(guò)“金秋營(yíng)銷”宣傳活動(dòng)的開(kāi)展，確立我行品牌社會(huì)形象，增強(qiáng)客戶對(duì)我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)（服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù)）的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷效率，切實(shí)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容：
（一）“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。
為鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無(wú)紙化支付，促進(jìn)銀行卡和自助設(shè)備各項(xiàng)業(yè)務(wù)量的迅速增長(zhǎng)，同時(shí)保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，特開(kāi)展以下優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)：
．“金秋營(yíng)銷自助服務(wù)送好禮”
活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納次費(fèi)用的客戶，可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證，到所在地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費(fèi)憑證。
凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶，可獲得價(jià)值元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動(dòng)禮品由各行自行購(gòu)置。
．“金秋營(yíng)銷卡慶雙節(jié)”
活動(dòng)期間申請(qǐng)卡免收當(dāng)年年費(fèi)。
刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費(fèi)交易單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。
刷卡消費(fèi)達(dá)元（含）以上，贈(zèng)送價(jià)值元禮品；
刷卡消費(fèi)達(dá)元（含）以上，贈(zèng)送價(jià)值元禮品；
刷卡消費(fèi)達(dá)元（含）以上，贈(zèng)送價(jià)值元禮品；
刷卡消費(fèi)達(dá)元（含）以上，贈(zèng)送價(jià)值元禮品；
禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購(gòu)物的心理，刷卡消費(fèi)元以下的建議為動(dòng)物園門(mén)票、公園門(mén)票、商場(chǎng)周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極篩選—個(gè)大型商場(chǎng)、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶，對(duì)當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮的`方式，提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。
由于活動(dòng)時(shí)間為期一個(gè)多月，各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏，確定每天各檔次禮品投放數(shù)量，當(dāng)天禮品送完即止；同時(shí)各行應(yīng)積極做好異地卡客戶消費(fèi)贈(zèng)禮工作
．“金秋營(yíng)銷速匯通優(yōu)惠大放送”
活動(dòng)期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠％幅度。
(二）“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開(kāi)展“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動(dòng)。活動(dòng)主要內(nèi)容有：
�。疇I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(yè)（近期下發(fā)），以新穎、豐富的視覺(jué)感染力，吸引客戶關(guān)注。
�。W(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
�。顒�(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門(mén)的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。
�。e極開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。
．切實(shí)做好對(duì)客戶的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。
（三）“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”社區(qū)活動(dòng)。
�。�?dāng)U大社區(qū)營(yíng)銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷工作。
抓住中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開(kāi)展“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營(yíng)銷工作。通過(guò)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營(yíng)銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合，全方位樹(shù)立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷工作。
�。Y(jié)合活動(dòng)促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
積極拓展速匯通業(yè)務(wù)
月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期，各行可以開(kāi)展憑學(xué)生證或錄取通知書(shū)享受匯款優(yōu)惠的營(yíng)銷活動(dòng)，吸引學(xué)生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)；對(duì)城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性；對(duì)潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國(guó)性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，爭(zhēng)取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。
切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)
個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū)，切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn)，大力吸收儲(chǔ)蓄存款。抓住國(guó)慶節(jié)期間股市休市的商機(jī)，重點(diǎn)營(yíng)銷“個(gè)人通知存款”，抓住新生入學(xué)的時(shí)機(jī)，重點(diǎn)營(yíng)銷“教育儲(chǔ)蓄存款”，營(yíng)銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、教育儲(chǔ)蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。國(guó)慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動(dòng)期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。
有效發(fā)展個(gè)人汽車(chē)貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)
活動(dòng)期間，各行應(yīng)在汽車(chē)經(jīng)銷市場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)、住房裝修市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū)加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)消費(fèi)信貸以及我行各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營(yíng)銷。加強(qiáng)對(duì)高中端客戶的營(yíng)銷力度，推進(jìn)集團(tuán)客戶購(gòu)車(chē)服務(wù)合作；同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車(chē)經(jīng)銷商的溝通合作，加大對(duì)集團(tuán)客戶資源的拓展力度，促進(jìn)個(gè)人汽車(chē)貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
在活動(dòng)期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。
（四）“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”活動(dòng)。
以本次活動(dòng)為切入點(diǎn)，通過(guò)建立客戶回訪制度、了解客戶節(jié)日需求，充分利用合作單位的服務(wù)功能向客戶提供全方位貴賓增值服務(wù)；同時(shí)抓住高端客戶“十·一”期間有閑暇考慮個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)規(guī)劃問(wèn)題的有利時(shí)機(jī)，向高端客戶推介個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高樂(lè)當(dāng)家理財(cái)服務(wù)的吸引力。主要內(nèi)容有
�。顒�(dòng)期間，各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時(shí)準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。
�。�(lián)合本地餐飲、娛樂(lè)等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠；聯(lián)合機(jī)場(chǎng)、車(chē)站等交通部門(mén)向我行客戶提供貴賓服務(wù)。
�。畤�(guó)慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專柜和客戶專窗正常營(yíng)業(yè)；同時(shí)組織營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境；另外要密切協(xié)作，嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)，確�？傂锌蛻粼谌珖�(guó)范圍內(nèi)能夠得到專門(mén)服務(wù)，兌現(xiàn)樂(lè)當(dāng)家的品牌承諾。
四、活動(dòng)目標(biāo)
通過(guò)本次系列活動(dòng)，全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭(zhēng)在月份實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
�。蛻粜略龀^(guò)歷史同期最好水平，并使客戶結(jié)構(gòu)得到改善，質(zhì)量得到進(jìn)一步提高；
．卡社會(huì)知名度和使用率得到進(jìn)一步提高，當(dāng)月刷卡消費(fèi)交易額比去年同期和今年９月份都有較大幅度增長(zhǎng)，同業(yè)占比在９月份基礎(chǔ)上有所上升；
�。賲R通競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到鞏固和提高，促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，手續(xù)費(fèi)收入新增創(chuàng)歷史同期最好水平；
�。灾O(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比月份增長(zhǎng)％。
�。畧A滿完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。
營(yíng)銷方案 篇4
S〔優(yōu)勢(shì)〕
1.建行手機(jī)銀行具有手機(jī)理財(cái)、手機(jī)支付、手機(jī)電子商務(wù)等功能，是支持實(shí)時(shí)在線交易的手機(jī)金融服務(wù)。與目前其它手機(jī)銀行相比較，“建行手機(jī)銀行”具有“全國(guó)開(kāi)通、全國(guó)漫游、24小時(shí)在線、全功能支持、菜單式操作、安全性高”等特點(diǎn)。無(wú)論客戶是在哪個(gè)地區(qū)辦理的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，通過(guò)手機(jī)漫游，在全國(guó)范圍內(nèi)都可以隨時(shí)使用，最大限度的滿足了客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)的需求;
2.建行手機(jī)銀行采用了完善的安全保障系統(tǒng)，它具有獨(dú)立的傳輸系統(tǒng)和最先進(jìn)的加密方法：移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商與銀行服務(wù)器專線連接，保證信息在傳輸過(guò)程中不被泄露；采用了SSL3.0TLS1.0安全標(biāo)準(zhǔn)，全程采用端對(duì)端的加密數(shù)據(jù)傳送方式。交易數(shù)據(jù)在傳送之前,手機(jī)端必須和手機(jī)銀行服務(wù)器端建立安全通道,銀行數(shù)據(jù)從手機(jī)中發(fā)送出來(lái)時(shí)已經(jīng)經(jīng)過(guò)加密，整個(gè)過(guò)程中的銀行數(shù)據(jù)全部采用加密傳遞,有效地避免了黑客的網(wǎng)絡(luò)攻擊,保證了客戶交易和賬戶資金的安全。
W劣勢(shì)
1.其它銀行也相應(yīng)推出了手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)較大；
2.學(xué)生不知道或者不了解這個(gè)產(chǎn)品;
3.學(xué)生保護(hù)自己資產(chǎn)的意識(shí)不高;
4.手機(jī)本身的局限性（如：手機(jī)信號(hào)差，手機(jī)被盜等）。
5.在具有一定程度上的當(dāng)前的政治環(huán)境下，制約建行手機(jī)銀行發(fā)展的瓶頸之一就是法律環(huán)境。手機(jī)銀行屬于新生事物，大多數(shù)國(guó)家還沒(méi)有配套的法律法規(guī)與之相適應(yīng)，因此，銀行在開(kāi)展手機(jī)銀行業(yè)務(wù)時(shí)基本上處于無(wú)法可依的狀態(tài)。客戶通過(guò)電子媒介達(dá)成協(xié)議的有效性還不確定性，在客戶信息披露和隱私權(quán)保護(hù)方面，客戶的權(quán)利和義務(wù)還不明確;
O機(jī)會(huì)
1.面對(duì)其它銀行也相應(yīng)推出了手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，建行可通過(guò)優(yōu)秀的服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是吸引、保留客戶的重要方式。采取好的服務(wù)措施，在抓住老客戶的同時(shí)又吸引新的客戶，開(kāi)設(shè)VIP會(huì)員，根據(jù)企業(yè)針對(duì)不同客戶群體采取不同營(yíng)銷案的'理念，對(duì)不同的客戶群體要有不一樣的服務(wù)措施;
2.對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)局限的突破，以及企業(yè)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和商業(yè)問(wèn)題的創(chuàng)新;
3.加強(qiáng)與手機(jī)生產(chǎn)商的合作，達(dá)成雙贏。
T威脅
1.手機(jī)銀行網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)存在安全隱患，客戶的權(quán)益可能會(huì)受到侵犯，甚至導(dǎo)致國(guó)家金融經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)癱瘓;
2.來(lái)自其他銀行手機(jī)銀行的競(jìng)爭(zhēng);
3.電子銀行業(yè)務(wù)在管理結(jié)構(gòu)上存在缺陷;
4.對(duì)策：加強(qiáng)對(duì)建行手機(jī)銀行網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的監(jiān)控，借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的手機(jī)銀行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制，高薪聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員，提前作好防范措施，完善建行手機(jī)銀行的管理制度.
營(yíng)銷方案 篇5
一、重慶市微波爐背景分析
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽(yù)為現(xiàn)代化廚房革命的標(biāo)志產(chǎn)品微波爐以環(huán)保、健康、省時(shí)、省力、方便、衛(wèi)生、安全的特點(diǎn)以及多種烹調(diào)方式迅速走入尋常百姓的家庭；人們?nèi)找骟w會(huì)到了微波爐烹飪帶來(lái)的高效和便利，微波爐在大城市的家庭保有率不斷的提升。
目前微波爐在重慶的普及率還是很低的，重慶市城鎮(zhèn)居民的百戶擁有量尚不足20臺(tái)。在主要的家電產(chǎn)品中，微波爐的百戶擁有量是最低的。重慶市的微波爐市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入快速的增長(zhǎng)期，微波爐的生產(chǎn)和銷售每年均保持在相當(dāng)高的增長(zhǎng)水平；在這樣的形勢(shì)下，重慶市的微波爐企業(yè)應(yīng)該一方面抓緊時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張；另一方面積極拼爭(zhēng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，以期在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更為有利的市場(chǎng)位置。
但是由于現(xiàn)今產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，差異化縮小，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)趨向個(gè)性化發(fā)展，大多數(shù)企業(yè)運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)的手段已經(jīng)不能吸引顧客。所以企業(yè)從考慮微波爐外觀、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)等出發(fā)來(lái)吸引顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
重慶格蘭仕微波率近期所推出“以舊換新”“微波爐沒(méi)事培訓(xùn)班”等促銷活動(dòng)來(lái)招攬顧客，為了了解這次促銷活動(dòng)的可行性，我們做了這次市場(chǎng)調(diào)研來(lái)得出結(jié)果。
----20xx年5月國(guó)內(nèi)微波爐市場(chǎng)前十強(qiáng)
名次 品牌 零售量份額 零售額份額
1 格蘭仕52.10% 51.17%
2 美的 39.43% 36.31%
3 松下 3.18% 5.61%
4 LG 2.41% 3.16%
5 三洋 1.48% 2.09%
6 海爾 1.31% 1.50%
7 三星 0.04% 0.04%
8 西門(mén)子0.02% 0.07%
9惠而浦 0.01% 0.01%
10 澳柯瑪 0.01% 0.01%
(備注：中怡康時(shí)代(CMM)的零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，20xx年5月國(guó)內(nèi)微波爐市場(chǎng)零售量為41.80萬(wàn)臺(tái)，零售總額為2.49億元。)
二、調(diào)查目的
本次市場(chǎng)調(diào)查在特定的微波率賣(mài)場(chǎng)中對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)和觀察法等以達(dá)到以下目標(biāo)：
1、了解顧客在購(gòu)買(mǎi)微波爐時(shí)是否看重品牌，以及是哪些品牌。
2、了解顧客看重微波爐的那些功能，外觀、價(jià)格、售后服務(wù)等。
3、了解顧客在購(gòu)買(mǎi)微波爐時(shí)，促銷活動(dòng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響。
4、了解顧客對(duì)格蘭仕微波爐現(xiàn)行促銷活動(dòng)的`評(píng)價(jià)。
5、了解顧客對(duì)“以舊換新”“微波爐美食培訓(xùn)班”活動(dòng)的認(rèn)可程度，并作消費(fèi)者背景特征分析。
6、了解顧客對(duì)促銷措施的期望。
三、調(diào)查內(nèi)容
(一)消費(fèi)者
1、消費(fèi)者對(duì)微波爐的消費(fèi)形態(tài)(消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣)
2、消費(fèi)者對(duì)微波爐品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)
3、消費(fèi)者對(duì)微波爐功能的要求
4、消費(fèi)者對(duì)格蘭仕微波爐現(xiàn)行促銷活動(dòng)的看法
5、消費(fèi)者對(duì)格蘭仕微波爐“以舊換新”和“美食培訓(xùn)班”等促銷活動(dòng)的認(rèn)可程度
(二)市場(chǎng)
1、重慶市微波爐行業(yè)市場(chǎng)狀況
2、重慶市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力
3、重慶市微波爐行業(yè)促銷活動(dòng)
(三)企業(yè)自身
1、格蘭仕微波爐的產(chǎn)品特征
2、格蘭仕微波爐進(jìn)行的促銷活動(dòng)
3、格蘭仕微波爐售后服務(wù)狀況
四、調(diào)查方法
以問(wèn)卷調(diào)查為主：在特定的賣(mài)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。
原因：1、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查人員有限，只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行訪問(wèn)，數(shù)據(jù)代表性可能不夠。
2、問(wèn)卷調(diào)查形勢(shì)比較簡(jiǎn)單，方便我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查
3、問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)真實(shí)可靠
4、問(wèn)卷調(diào)查費(fèi)用低，成本低
五、樣本設(shè)計(jì)
調(diào)查決定采用配額抽樣方法來(lái)進(jìn)行樣本的設(shè)計(jì)，調(diào)查對(duì)象及抽樣如下：
消費(fèi)者100位其中：家庭收入高35% 中50% 低15%
促銷活動(dòng)對(duì)其有影響的50% 沒(méi)影響的30% 無(wú)所謂的20%
男50% 女50%
交叉控制表沒(méi)做
要求：被調(diào)查者或被調(diào)查者家屬?zèng)]有從事這一行業(yè)的。
被調(diào)查者沒(méi)有在調(diào)查公司工作的。
調(diào)查人員不要有意或無(wú)意的提示被調(diào)查者。
六、調(diào)查進(jìn)度
第一階段：初步市場(chǎng)調(diào)查 1天
第二階段：制定計(jì)劃 2天
審定計(jì)劃 半天
確定修正計(jì)劃 半天
第三階段：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì) 1天
問(wèn)卷修改確認(rèn) 半天
第四階段：實(shí)施計(jì)劃 2天
第五階段：研究分析 2天
調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問(wèn)卷確認(rèn)后的第二天開(kāi)始執(zhí)行。
七、調(diào)查預(yù)算表：(略)
營(yíng)銷方案 篇6
一. 營(yíng)銷方案總述
為了讓寵物店更好得發(fā)展下去，保證寵物店的利益，特制定寵物店?duì)I銷方案。經(jīng)過(guò)為期一個(gè)月的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)調(diào)查，目前與寵物有關(guān)的產(chǎn)業(yè) ，可以分為兩種，一種是“寵物賺錢(qián)”，另一種是“賺錢(qián)寵物”，也就是說(shuō)，營(yíng)銷方面不能僅局限于市場(chǎng)，而是充分把營(yíng)銷思路集中在寵物身上。寵物的衣食住行、生老病死，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以作為營(yíng)銷路線。
二. 市場(chǎng)調(diào)查分析
從業(yè)內(nèi)人員研究分析表明，20xx年后，寵物行業(yè)和市場(chǎng)消費(fèi)水平逐年翻倍增加，行業(yè)逐漸形成規(guī)模，目前全國(guó)共計(jì)1000寵物店。本來(lái)單一的寵物美容開(kāi)始結(jié)合寵物日用品市場(chǎng)，深受消費(fèi)者喜愛(ài)，此行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前寵物數(shù)量至少1億，并且寵物市場(chǎng)正保持年均20%至30%的速度增長(zhǎng)。所以寵物是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
三.產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品核心：圍繞主人對(duì)寵物的消費(fèi)需求，展開(kāi)一系列與寵物有關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)，例如寵物美容，為寵物定做各種各樣的衣服，鞋子，美容工具，提供寵物醫(yī)療等。
2.產(chǎn)品特色：獨(dú)特新穎，可以適宜不同的的寵物需求。采用環(huán)保無(wú)刺激性的材料生產(chǎn)產(chǎn)品，為寵物提高的`生活產(chǎn)品。
3.口碑效應(yīng):寵物店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要嚴(yán)格注重顧客口碑，要獲得持續(xù)的
經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)必須保證口碑，獲取更多的回頭客。建立會(huì)員制度，拉攏并吸引客戶，舉辦會(huì)員客戶交流會(huì)和促銷活動(dòng)保證寵物產(chǎn)品有足夠的消費(fèi)群和利潤(rùn)。
四：主營(yíng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)
1. 寵物美容：提供寵物美容服務(wù)，并附帶銷售各種指甲刀，吹風(fēng)機(jī)，電推剪、寵物香波浴液、針梳、排梳、美容剪、毛巾等。
2. 寵物日用品：項(xiàng)圈、籠子、床、沙發(fā)、背包、餐具、牽引帶等、
3. 食品零食：犬糧、潔齒棒、罐頭、咬膠、餅干、肉干等。
4. 服飾配件：裙子、情侶裝、背心、雨衣、西裝、四角衣、鞋子。
5. 健康用品：耳疾、殺菌除虱、調(diào)理腸胃、健骨補(bǔ)鈣、皮膚疾病、體內(nèi)寄生蟲(chóng)。
寵物店?duì)I銷戰(zhàn)略
1. 多買(mǎi)多送政策，各種節(jié)日打折，實(shí)行買(mǎi)二送一活動(dòng)。
2. 進(jìn)行親子互動(dòng)活動(dòng)，定期展開(kāi)游戲，提升寵物與主人的親密度。
3. 團(tuán)購(gòu)和網(wǎng)購(gòu)服務(wù),團(tuán)購(gòu)打折，開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，多方經(jīng)營(yíng)。
4. 實(shí)施新老客戶回饋政策，在開(kāi)張和周年回饋新老客戶，舉行大整合贈(zèng)送活動(dòng)。
5. 利用媒體進(jìn)行宣傳，實(shí)行現(xiàn)代化市場(chǎng)運(yùn)行模式，讓服務(wù)深入顧客內(nèi)心。
寵物店的后期發(fā)展
1. 后期主要發(fā)展分店和鞏固客戶心理。
2. 加強(qiáng)寵物知識(shí)學(xué)習(xí)，一體化管理。
3. 建立特色服務(wù)，完善服務(wù)體系，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
4. 延長(zhǎng)服務(wù)范圍，延伸國(guó)外。
經(jīng)營(yíng)寵物店的注意事項(xiàng)
◎開(kāi)店前的預(yù)備 有意從事寵物店或獸醫(yī)院，建議店面找空檔(亦即四周最好不要有同行)，不必太大，70平米就足夠了，但是地點(diǎn)很重要，最好是在人來(lái)人往的大馬路上，不過(guò)，如此房租也會(huì)稍高，但客源輕易累積;反而是社區(qū)里要經(jīng)營(yíng)寵物店比較困難，也不盡理想，因?yàn)樯鐓^(qū)是屬于封閉式的，客源有限，尤其在市場(chǎng)逐漸萎縮的現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就已經(jīng)很激烈，若地點(diǎn)不理想，將嚴(yán)重影響生意的好壞。當(dāng)然，假如你的知名度夠響亮，有固定死忠顧客，在哪兒開(kāi)店就都無(wú)所謂了。 找好地點(diǎn)，接下來(lái)是店面的裝潢。裝潢不需太華麗，但要干干凈凈，看起來(lái)很衛(wèi)生。除此之外，服務(wù)態(tài)度及給顧客的感覺(jué)很好，客人便會(huì)不斷上門(mén)，甚至還會(huì)口碑相傳，帶來(lái)更多的客源。不過(guò)，位于不同的地點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)手法也不同，像是在天母地區(qū)，由于外僑多，他們對(duì)寵物的觀念與國(guó)人不同，比較愿意花較多的錢(qián)在寵物身上，因此，設(shè)備或裝潢的格調(diào)要比其它地方來(lái)得高一些。
◎開(kāi)店創(chuàng)意延伸 健康檢查是可以延伸的服務(wù)項(xiàng)目，此外，像是狗餐廳、狗藥浴、動(dòng)物用品超商、美容整型，美容配件出租等皆可。
◎如何避免成為短命店 即使明知很辛勞，也要勇往直前，不怕苦，抱著朝九晚十二的心情去經(jīng)營(yíng)就行了。
◎開(kāi)店之初可能忽略的問(wèn)題 對(duì)于獸醫(yī)院兼營(yíng)寵物買(mǎi)賣(mài)的店來(lái)說(shuō)，買(mǎi)賣(mài)較為單純，反倒是醫(yī)療的部份輕易出問(wèn)題，最嚴(yán)重的是誤診;除此之外，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)將本身的技術(shù)擺第一，讓技術(shù)零缺點(diǎn)，才可以避免一些紛爭(zhēng)。除了與客戶的相處，狗兒不比人，脾氣或個(gè)性很難控管，尤其是一些比較兇或神經(jīng)質(zhì)的狗，很輕易咬傷人，處理時(shí)要非凡小心。
營(yíng)銷方案 篇7
隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整。全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢(shì)；服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向，消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同的要求，休閑服市場(chǎng)越來(lái)越受到廠家和商家的重視。同時(shí)我們看到企業(yè)也開(kāi)始著手提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷員、營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲(chǔ)備工作，提高企業(yè)的銷售能力。
從全國(guó)范圍來(lái)看，中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中等收入女性西服市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模較大。目前多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)和中高收入男性襯衫市場(chǎng)，近期服裝企業(yè)可考慮加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)。
中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，西服市場(chǎng)的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高。而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)、以及中高收入男性西服市場(chǎng)應(yīng)該成為企業(yè)的主力市場(chǎng)。目前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中等偏上的中等收入男性休閑服市場(chǎng)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)，應(yīng)該成為企業(yè)短期內(nèi)主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng)。傳統(tǒng)市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強(qiáng)。
在未來(lái)三五年內(nèi)，企業(yè)除了保持既有市場(chǎng)外，應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場(chǎng)、高收入男性襯衫市場(chǎng)。由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨勢(shì)，故年人均可支配收入高于15000元的消費(fèi)群增長(zhǎng)速度最快；由于高收入消費(fèi)群的增長(zhǎng)率最高，在未來(lái)三五年內(nèi)，高收入男性西服市場(chǎng)高收入男性襯衫市場(chǎng)將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場(chǎng)、中高收入男性西服市場(chǎng)中的占有率。而企業(yè)設(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(chǎng)和中高收入男性休閑服市場(chǎng)。
品牌策略
目前，許多服裝企業(yè)品種的價(jià)格跨度差異較大，表明了企業(yè)品牌沒(méi)有針對(duì)特定的消費(fèi)群。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為服裝企業(yè)西服的價(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時(shí)他們認(rèn)為襯衫的價(jià)格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏。世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了，根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用多品牌戰(zhàn)略是企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。主要的多品牌戰(zhàn)略有以下五種。
延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征*，向同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或類似細(xì)分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品；通常為產(chǎn)品線的延長(zhǎng)。
擴(kuò)展核心品牌：擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。
建立聯(lián)合品牌：通過(guò)與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。
創(chuàng)建新品牌：建立全新的品牌特征(完全獨(dú)立于已有核心品牌特征)，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品(使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型)或是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。
無(wú)品牌：根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細(xì)分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品(有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出)。
在西裝方面，企業(yè)可考慮采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略。企業(yè)可以繼續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象，即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式。在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí)，采取延伸核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌，隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng)建亞品牌。另外，企業(yè)可以建立一個(gè)新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求。
在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無(wú)品牌戰(zhàn)略。在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌，爭(zhēng)取這部分中等收入的消費(fèi)群。在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以考慮先以無(wú)品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，然后再將企業(yè)的品牌推向世界。而在休閑服領(lǐng)域，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略。由于休閑服市場(chǎng)的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似，因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略，即繼續(xù)沿用企業(yè)品牌，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域，采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用�？梢岳^續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)。
價(jià)格管理
目前價(jià)格管理存在的問(wèn)題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統(tǒng)一的價(jià)格政策是未來(lái)品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
以往關(guān)鍵成功因素：保持成本優(yōu)勢(shì)，保證穩(wěn)定質(zhì)量，注重引進(jìn)吸引國(guó)外技術(shù)，側(cè)重銷售管理，注重售后服務(wù)保證客戶滿意度。新的關(guān)鍵成功因素：真正做到面向消費(fèi)者，而向市場(chǎng)的整體企業(yè)戰(zhàn)略(樹(shù)立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù)，注重整體營(yíng)銷和售后服務(wù))，密切注意分銷渠道的演變，通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率，提供多元化服務(wù)，保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)。
在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全；同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價(jià)格也存在差別，這將會(huì)影響企業(yè)建立全國(guó)統(tǒng)一的品牌定位�？茖W(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力以及期望的市場(chǎng)定位，而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為長(zhǎng)期價(jià)格與促銷價(jià)格兩個(gè)層面。
長(zhǎng)期價(jià)格：長(zhǎng)期的穩(wěn)定價(jià)格，很少改變，通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證，為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值，引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)舉措，影響品牌的市場(chǎng)定位與形象，旨在獲取長(zhǎng)期的收入保障和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)，強(qiáng)化品牌形象，很少根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整，除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變。由市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)制定。
促銷價(jià)格：短期的，經(jīng)常調(diào)整，旨在取得收入的.間歇性增長(zhǎng)，防止消費(fèi)群的流失，推出新產(chǎn)品/服務(wù)，實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo)。由銷售管理部門(mén)組織制定和實(shí)施。
渠道運(yùn)作
目前，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變。中國(guó)加入WTO之后，服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發(fā)生顯著變化。在入世后過(guò)渡期內(nèi)，配額逐步取消，關(guān)稅壁壘逐步取消，仍非完全競(jìng)爭(zhēng)，既降低了限制，也逐步失去了配額保護(hù)，各紡織出口國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)。進(jìn)入全球貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)體系后配額完全取消，關(guān)稅壁壘完全取消，非關(guān)稅壁壘增強(qiáng)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù)，對(duì)出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高，“品牌”對(duì)出口競(jìng)爭(zhēng)力的作用提高。
在美國(guó)，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài)；其中，專賣(mài)店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道。企業(yè)在制定渠道策略時(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素:消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)渠道偏好、不同渠道的銷售效率、不同渠道的盈利能力、地區(qū)差異。
在制訂渠道策略時(shí)應(yīng)該考慮如何針對(duì)不同地區(qū)確定渠道組合比例，哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服務(wù)，如何在不同地區(qū)針對(duì)不同渠道采取有效的營(yíng)銷措施。
首先，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來(lái)選擇組合。其次，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率分析，東部的自營(yíng)專賣(mài)店效率較高，中部的商場(chǎng)效率較高，而西部地區(qū)各渠道效率相差不多。另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場(chǎng)凈利水平較高，中部的特許專賣(mài)店盈利水平較高，而西部的自營(yíng)專賣(mài)店與特許專賣(mài)店的盈利較大。根據(jù)對(duì)自營(yíng)專賣(mài)店的單位面積銷售與利潤(rùn)狀況的分析表明，50-100平米的專賣(mài)店效益相對(duì)最差。
企業(yè)渠道選擇策略與銷售政策的制定必須“因地制宜”。西部地區(qū)發(fā)展和鞏固本地的百貨/購(gòu)物中心，尤其是一些高檔商店，維持現(xiàn)有的特許專賣(mài)店，繼續(xù)發(fā)展自營(yíng)專賣(mài)店，面積宜為100-200平米，一個(gè)城市可以有幾家。中部地區(qū)維持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大特許專賣(mài)店的數(shù)量，規(guī)范特許專賣(mài)店管理，在主要的地區(qū)/城市，建立自營(yíng)專賣(mài)店，面積宜為100-200平米，數(shù)量不宜過(guò)多。東部地區(qū)保持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)和進(jìn)入綜合性跨國(guó)百貨，探索和發(fā)展建立規(guī)范的特許專賣(mài)店的模式，在主要的地區(qū)/城市建立自營(yíng)專賣(mài)店，面積應(yīng)該大于200平方米，數(shù)量不宜過(guò)多，一個(gè)城市不宜超過(guò)一家。
規(guī)范自營(yíng)專賣(mài)店和特許專賣(mài)店的銷售行為也是應(yīng)該解決的。自營(yíng)專賣(mài)店定期分析自營(yíng)專賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，制定自營(yíng)/特許/聯(lián)營(yíng)專賣(mài)店開(kāi)發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行，統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳，制定并執(zhí)行自營(yíng)專賣(mài)店促銷計(jì)劃，開(kāi)發(fā)管理店內(nèi)售后服務(wù)與產(chǎn)品咨詢項(xiàng)目，營(yíng)業(yè)員日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核，定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn)。
特許/聯(lián)營(yíng)專賣(mài)店定期分析特許/聯(lián)營(yíng)專賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，制定特許/聯(lián)營(yíng)專賣(mài)店開(kāi)發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行，統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳，指導(dǎo)制定并輔助執(zhí)行特許/聯(lián)營(yíng)專賣(mài)店促銷計(jì)劃，定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn)，制定并執(zhí)行價(jià)格管理。
促銷管理
企業(yè)的廣告和促銷費(fèi)用在總部與市場(chǎng)部之間分布比較均勻，沒(méi)有突出各自的重點(diǎn)。企業(yè)公司在廣告和促銷費(fèi)用的花費(fèi)上，沒(méi)有合理確定總部和市場(chǎng)部的不同作用，總部的廣告費(fèi)較低、促銷費(fèi)較高，總部未起到對(duì)廣告和促銷作整體計(jì)劃的作用，缺乏統(tǒng)一的廣告宣傳計(jì)劃和行動(dòng)，廣告活動(dòng)沒(méi)有與銷售活動(dòng)同步，廣告沒(méi)有針對(duì)不同的顧客群，有待開(kāi)發(fā)一些新的廣告形式。市場(chǎng)部所使用的促銷費(fèi)用與銷售回款額成較大程度的正相關(guān)，但廣告費(fèi)用的花費(fèi)效率較低，多數(shù)分公司的廣告費(fèi)用與回款的相關(guān)性較小。
合理地劃分廣告和促銷的比例，市場(chǎng)部比較適合運(yùn)用促銷的手段，總部集中一些廣告的資源。采用新的促銷手段，如郵寄(主要針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi))，開(kāi)始建立主要客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)。廣告的投入應(yīng)該與產(chǎn)品投放充分的結(jié)合：內(nèi)容的同步、時(shí)間的同步、地域的一致性。
市場(chǎng)效率分析及優(yōu)化
從利潤(rùn)貢獻(xiàn)和費(fèi)用投入兩方面對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)部的績(jī)效進(jìn)行分析，主要包括以下指標(biāo)項(xiàng)：銷售收入、銷售成本、市場(chǎng)部?jī)衾�、費(fèi)用/銷售(率)、庫(kù)存/銷售(率)。通過(guò)對(duì)企業(yè)各市場(chǎng)部的利潤(rùn)貢獻(xiàn)二維分析可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)有22%的市場(chǎng)部處于銷量大凈利率高的象限，22%的市場(chǎng)部處于銷量低凈利率高的象限，22%的市場(chǎng)部處于銷量小凈利率低的象限，另有34%的市場(chǎng)部處于銷量大凈利率低的象限。
位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第一象限的市場(chǎng)部應(yīng)作為企業(yè)市場(chǎng)部發(fā)展的“樣版”，它們業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟、銷量大，同時(shí)費(fèi)用控制好、沖價(jià)率低，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持。位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第二象限的市場(chǎng)部屬“發(fā)展”板塊，費(fèi)用率低、利潤(rùn)率高，但銷量不大，需加大市場(chǎng)營(yíng)銷及貨源支持，挖掘市場(chǎng)潛力，努力提高銷量。位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第四象限的市場(chǎng)部屬“重整”板塊，費(fèi)用率高、利潤(rùn)率低、沖價(jià)率較高、銷量較大，需加強(qiáng)業(yè)務(wù)費(fèi)用控制，細(xì)化廣告及促銷活動(dòng)的評(píng)估，分公司需提高要貨準(zhǔn)確度，總部需加強(qiáng)物流支持。位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第三象限的市場(chǎng)部屬“問(wèn)題”板塊，銷量小、沖價(jià)率高、利潤(rùn)率低，需合并或關(guān)閉市場(chǎng)部以精簡(jiǎn)費(fèi)用。
營(yíng)銷方案 篇8
�。ㄒ唬� 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)概述
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)內(nèi)涵
�。�1）．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的需求方地位提升
意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托考察了資源的最優(yōu)配置和產(chǎn)品的最優(yōu)分配問(wèn)題，提出通過(guò)改變資源的配置方法來(lái)實(shí)現(xiàn)“最優(yōu)供需配置狀態(tài)”，又稱“帕累托最優(yōu)狀態(tài)”。
要實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài)，需要同時(shí)滿足以下三個(gè)條件，即生產(chǎn)的最優(yōu)條件、交換的最優(yōu)條件和生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件。
所謂生產(chǎn)的最優(yōu)條件，就是在生產(chǎn)要素存量一定的情況下，使產(chǎn)出達(dá)到最大的條件。即在不考慮需求彈性或認(rèn)為需求無(wú)止境時(shí)，從生產(chǎn)者角度出發(fā)，力求達(dá)到產(chǎn)出和利潤(rùn)最大化的過(guò)程。隨著Internet得到日益廣泛的應(yīng)用，特別是Intranet和Extranet的引入，使生產(chǎn)者逼近最優(yōu)條件的速度和程度都得以顯著提升。由Intranet引發(fā)的管理革命和由Extranet支撐的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系，使生產(chǎn)者能夠極大地提升效率，降低成本，不斷地逼近“生產(chǎn)的最優(yōu)條件”。
所謂交換的最優(yōu)條件，是使交換雙方得到最大滿足和最高效率的條件。與生產(chǎn)的最優(yōu)條件相反，交換的最優(yōu)條件是不考慮供應(yīng)彈性或認(rèn)為供應(yīng)無(wú)止境時(shí)，從需求者角度出發(fā)，力求達(dá)到支出不變而效果最佳的過(guò)程。Extranet和Internet的引入，使交換的最優(yōu)條件得以快速建立——因?yàn)橥ㄟ^(guò)Extranet采購(gòu)，可以加速生產(chǎn)工具和原材料市場(chǎng)的資源分配；同時(shí)，Internet導(dǎo)致需求多樣、市場(chǎng)容量激增、消費(fèi)特征變遷，并使替代品數(shù)量增多。
所謂生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件，即社會(huì)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)相一致，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品都是社會(huì)需要的，不存在滯銷和積壓。也可以說(shuō)，任何生產(chǎn)者都有能力快速應(yīng)付需求的變化。
在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需求方特別是消費(fèi)者，由于信息不對(duì)稱，并受市場(chǎng)空間和時(shí)間的隔離，不得不處于一種被動(dòng)地位，從屬于供應(yīng)方來(lái)進(jìn)行滿足需求。買(mǎi)方由于對(duì)價(jià)格信息所知甚少，所以在討價(jià)還價(jià)中總是處于不利地位。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)不但使得收集信息的成本大大降低，而且還能得到很多的免費(fèi)信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展使得市場(chǎng)資源配置朝著最優(yōu)方向發(fā)展。
�。�2）．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)
企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般有：生存定價(jià)、獲取當(dāng)前最高利潤(rùn)定價(jià)、獲取當(dāng)前最高收入定價(jià)、銷售額增長(zhǎng)最大量定價(jià)、最大市場(chǎng)占有率定價(jià)和最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特性相關(guān)。企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，主要是依據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，這是從企業(yè)局部來(lái)考慮的。企業(yè)價(jià)格的制定更主要是從市場(chǎng)整體來(lái)考慮的，它取決于需求方的需求強(qiáng)弱程度和價(jià)值接受程度，再一是來(lái)自替代性產(chǎn)品（也可以是同類的）的競(jìng)爭(zhēng)壓力程度；需求方接受價(jià)格的依據(jù)則是商品的使用價(jià)值和商品的稀缺程度，以及可替代品的機(jī)會(huì)成本。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，市場(chǎng)還處于起步階段的開(kāi)發(fā)期和發(fā)展時(shí)期，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的主要目標(biāo)是占領(lǐng)市場(chǎng)求得生存發(fā)展機(jī)會(huì)，然后才是追求企業(yè)的利潤(rùn)。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的定價(jià)一般都是低價(jià)甚至是免費(fèi)，以求在迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)中尋求立足機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分為兩大市場(chǎng)，一是消費(fèi)者大眾市場(chǎng)，另一個(gè)是工業(yè)組織市場(chǎng)。對(duì)于前者的網(wǎng)民市場(chǎng)，屬于前面談到的成長(zhǎng)市場(chǎng)，企業(yè)面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)時(shí)必須采用相對(duì)低價(jià)的定價(jià)策略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于工業(yè)組織市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)者一般是商業(yè)機(jī)構(gòu)和組織機(jī)構(gòu)，購(gòu)買(mǎi)行為比較理智，企業(yè)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的定價(jià)可以采用雙贏的定價(jià)策略，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)降低企業(yè)、組織之間的供應(yīng)采購(gòu)成本，并共同享受成本降低帶來(lái)的雙方價(jià)值的增值。
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)基礎(chǔ)
從企業(yè)內(nèi)部說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本總的是呈下降趨勢(shì)，而且成本下降趨勢(shì)越來(lái)越快。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，可以從降低營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)務(wù)管理成本費(fèi)用和降低銷售成本費(fèi)用兩個(gè)方面分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)成本的控制和節(jié)約。下面將全面分析一下，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用將對(duì)企業(yè)其他職能部門(mén)業(yè)務(wù)帶來(lái)那些成本費(fèi)用節(jié)約。
�。�1）．降低采購(gòu)成本費(fèi)用。
采購(gòu)過(guò)程中之所以經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，是由于過(guò)多的人為因素和信息閉塞造成的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以減少人為因素和信息不暢通的問(wèn)題，在最大限度上降低采購(gòu)成本。
首先，利用互聯(lián)網(wǎng)可以將采購(gòu)信息進(jìn)行整合和處理，統(tǒng)一從供應(yīng)商訂貨，以求獲得最大的批量折扣。其次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存、訂購(gòu)管理的自動(dòng)化和科學(xué)化，可最大限度減少人為因素的干預(yù)，同時(shí)能以較高效率進(jìn)行采購(gòu)，可以節(jié)省大量人力和避免人為因素造成不必要損失。第三，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以與供應(yīng)商進(jìn)行信息共享，可以幫助供應(yīng)商按照企業(yè)生產(chǎn)的需要進(jìn)行供應(yīng)，同時(shí)又不影響生產(chǎn)和不增加庫(kù)存產(chǎn)品。
�。�2）．降低庫(kù)存
利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息、庫(kù)存信息和采購(gòu)系統(tǒng)連接在一起，可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)訂購(gòu)，企業(yè)可以根據(jù)需要訂購(gòu)，最大限度降低庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，這樣的好處是，一方面減少資金占用和減少倉(cāng)儲(chǔ)成本，另一方面可以避免價(jià)格波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的影響。正確管理存貨能為客戶提供更好的服務(wù)并為公司降低經(jīng)營(yíng)成本，加快庫(kù)存核查頻率會(huì)減少與存貨相關(guān)的利息支出和存儲(chǔ)成本。減少庫(kù)存量意味著現(xiàn)有的加工能力可更有效地得到發(fā)揮，更高效率的生產(chǎn)可以減少或消除企業(yè)和設(shè)備的額外投資。
（3）．生產(chǎn)成本控制
利用互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)省大量生產(chǎn)成本，首先利用互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程虛擬生產(chǎn)，在全球范圍尋求最適宜生產(chǎn)廠家生產(chǎn)產(chǎn)品；另一方面，利用互聯(lián)網(wǎng)可以大大節(jié)省生產(chǎn)周期，提高生產(chǎn)效率。使用互聯(lián)網(wǎng)與供貨商和客戶建立聯(lián)系使公司能夠比從前大大縮短用于收發(fā)定單、發(fā)票和運(yùn)輸通知單的時(shí)間。有些部門(mén)通過(guò)增值網(wǎng)（VAN）共享產(chǎn)品規(guī)格和圖紙，以提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的速度。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和應(yīng)用將進(jìn)一步減少產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間，其途徑是通過(guò)擴(kuò)大企業(yè)電子聯(lián)系的范圍，或是通過(guò)與不同研究小組和公司進(jìn)行的項(xiàng)目合作來(lái)實(shí)現(xiàn)。
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn)
�。�1）．全球性
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)面對(duì)的是開(kāi)放的和全球化的市場(chǎng)，用戶可以在世界各地直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而不用考慮網(wǎng)站是屬于那一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)的。這種目標(biāo)市場(chǎng)從過(guò)去受地理位置限制的局部市場(chǎng)，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場(chǎng)，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)范圍的變化給定價(jià)帶來(lái)的影響。
如果產(chǎn)品的來(lái)源地和銷售目的地與傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道類似，則可以采用原來(lái)的定價(jià)方法。如果產(chǎn)品的來(lái)源地和銷售目的地與原來(lái)傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道差距非常大，定價(jià)時(shí)就必須考慮這種地理位置差異帶來(lái)的影響。如Amazon的網(wǎng)上商店的產(chǎn)品來(lái)自美國(guó)，購(gòu)買(mǎi)者也是美國(guó)，那產(chǎn)品定價(jià)可以按照原定價(jià)方法進(jìn)行折扣定價(jià)，定價(jià)也比較簡(jiǎn)單。如果購(gòu)買(mǎi)者是中國(guó)或者其他國(guó)家消費(fèi)者，那采用針對(duì)美國(guó)本土的`定價(jià)方法就很難面對(duì)全球化的市場(chǎng)，影響了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)全球性作用的發(fā)揮。為解決這些問(wèn)題，可采用本地化方法，準(zhǔn)備在不同市場(chǎng)的國(guó)家建立地區(qū)性網(wǎng)站，以適應(yīng)地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的變化。
因此，企業(yè)面對(duì)的是全球性網(wǎng)上市場(chǎng)，但企業(yè)不能以統(tǒng)一市場(chǎng)策略來(lái)面對(duì)這差異性極大的全球性市場(chǎng)，必須采用全球化和本地化相結(jié)合原則進(jìn)行。
�。�2）．低價(jià)位定價(jià)
互聯(lián)網(wǎng)是從科學(xué)研究應(yīng)用發(fā)展而來(lái)，因此互聯(lián)網(wǎng)使用者的主導(dǎo)觀念是網(wǎng)上的信息產(chǎn)品是免費(fèi)的、開(kāi)放的、自由的。在早期互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展商業(yè)應(yīng)用時(shí)，許多網(wǎng)站采用收費(fèi)方式想直接從互聯(lián)網(wǎng)贏利，結(jié)果被證明是失敗的。成功的Yahoo!公司是通過(guò)為網(wǎng)上用戶提供免費(fèi)的檢索站點(diǎn)起步，逐步拓展為門(mén)戶站點(diǎn)，到現(xiàn)在拓展到電子商務(wù)領(lǐng)域，一步一步獲得成功的，它成功的主要原因是它遵循了互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)原則和間接收益原則。
網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)，在上面分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來(lái)幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來(lái)滿足顧客的需求。因此，如果在網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高或者降價(jià)空間有限的產(chǎn)品，在現(xiàn)階段最好不要在消費(fèi)者市場(chǎng)上銷售。如果面對(duì)的是工業(yè)、組織市場(chǎng)，或者產(chǎn)品是高新技術(shù)的新產(chǎn)品，網(wǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不太敏感，主要是考慮方便、新潮，這類產(chǎn)品就不一定要考慮低價(jià)定價(jià)的策略了。
�。�3）．顧客主導(dǎo)定價(jià)
所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足顧客的需求，顧客通過(guò)充分市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)（產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用等）獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。
顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣(mài)市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析，由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低，根據(jù)國(guó)外拍賣(mài)網(wǎng)站eBay.com的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣(mài)定價(jià)產(chǎn)品，只有20%產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格低于賣(mài)者的預(yù)期價(jià)格，50%產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格略高于賣(mài)者的預(yù)期價(jià)格，剩下30%產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格與賣(mài)者預(yù)期價(jià)格相吻合，在所有拍賣(mài)成交產(chǎn)品中有95%的產(chǎn)品成交價(jià)格賣(mài)主比較滿意。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好滿足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)和產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
�。ㄈ� 免費(fèi)價(jià)格策略
1、免費(fèi)價(jià)格內(nèi)涵
免費(fèi)價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷中常用的營(yíng)銷策略，它主要用于促銷和推廣產(chǎn)品，這種策略一般是短期和臨時(shí)性的。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)價(jià)格不僅僅是一種促銷策略，它還是一種非常有效的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略。
具體說(shuō)，免費(fèi)價(jià)格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。免費(fèi)價(jià)格形式有這樣幾類形式：一類是產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)，即產(chǎn)品（服務(wù)）從購(gòu)買(mǎi)、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)服務(wù)；另一類對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)，即產(chǎn)品（服務(wù)）可以被有限次使用，超過(guò)一定期限或者次數(shù)后，取消這種免費(fèi)服務(wù)；第三類是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)，如一些著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果，如果要獲取全部成果必須付款作為公司客戶；第四類是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行捆綁式免費(fèi)，即購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和服務(wù)。
免費(fèi)價(jià)格策略之所以在互聯(lián)網(wǎng)上流行，是有其深刻的背景的。一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展得力于免費(fèi)策略實(shí)施；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)作為20世紀(jì)末最偉大的發(fā)明，它的發(fā)展速度和增長(zhǎng)潛力令人生畏，任何有眼光的人不敢放棄發(fā)展成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，免費(fèi)策略是最有效的市場(chǎng)占領(lǐng)手段。目前，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中采用免費(fèi)策略，一個(gè)目的是讓用戶免費(fèi)使用形成習(xí)慣后，再開(kāi)始收費(fèi)，如金山公司允許消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)下載限次使用的WPS20xx軟件，其目的是想消費(fèi)者使用習(xí)慣后，然后掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)正式軟件，這種免費(fèi)策略主要是一種促銷策略，與傳統(tǒng)營(yíng)銷策略類似。另一個(gè)目的是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值，它是從戰(zhàn)略發(fā)展的需要來(lái)制定定價(jià)策略的，主要目的是先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再在市場(chǎng)上獲取收益。如Yahoo公司通過(guò)免費(fèi)建設(shè)門(mén)戶站點(diǎn)，經(jīng)過(guò)4年虧損經(jīng)營(yíng)后，在今年通過(guò)廣告收入等間接收益扭虧為盈，但在前四年的虧損經(jīng)營(yíng)中，公司卻得到飛速增長(zhǎng)，主要得力于股票市場(chǎng)對(duì)公司的認(rèn)可和支持，因?yàn)楣善笔袌?chǎng)看好其未來(lái)的增長(zhǎng)潛力，而Yahoo的免費(fèi)策略恰好是占領(lǐng)了未來(lái)市場(chǎng)，具有很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和巨大的市場(chǎng)盈利潛力。
2、免費(fèi)產(chǎn)品的特性
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)品實(shí)行免費(fèi)策略是要受到一定環(huán)境制約的，并不是所有的產(chǎn)品都適合于免費(fèi)策略�；ヂ�(lián)網(wǎng)作為全球性開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)，它可以快速實(shí)現(xiàn)全球信息交換，只有那些適合互聯(lián)網(wǎng)這一特性的產(chǎn)品才適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。一般說(shuō)來(lái)，免費(fèi)產(chǎn)品具有下面特性：
�。�1）．易于數(shù)字化�；ヂ�(lián)網(wǎng)是信息交換的平臺(tái)，它的基礎(chǔ)是數(shù)字傳輸。對(duì)于易于數(shù)字化的產(chǎn)品都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本的配送。企業(yè)只需要將這些免費(fèi)產(chǎn)品放置到企業(yè)的網(wǎng)站上，用戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自由下載使用，企業(yè)通過(guò)較小成本就實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣，可以節(jié)省大量的產(chǎn)品推廣費(fèi)用。
�。�2）．無(wú)形化特點(diǎn)。通常采用免費(fèi)策略的大多是一些無(wú)形產(chǎn)品，他們只有通過(guò)一定的載體才能表現(xiàn)出一定的形態(tài)。如軟件、信息服務(wù)（如報(bào)刊、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體）、音樂(lè)制品、圖書(shū)等。這些無(wú)形產(chǎn)品可以通過(guò)數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上傳輸。
�。�3）．零制造成本。這里零制造成本主要是指產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，只需要通過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制就可以實(shí)現(xiàn)無(wú)限制的生產(chǎn)。對(duì)這些產(chǎn)品實(shí)行免費(fèi)策略，企業(yè)只需要投入研制費(fèi)用即可，至于產(chǎn)品生產(chǎn)、推廣和銷售則完全可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本運(yùn)作。
�。�4）．成長(zhǎng)性。采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品一般都是利用產(chǎn)品成長(zhǎng)推動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)，為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
�。�5）．沖擊性。采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品主要目的是推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)，開(kāi)辟出新的市場(chǎng)領(lǐng)地，同時(shí)對(duì)原有市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的沖擊。如3721網(wǎng)站為推廣其中文網(wǎng)址域名標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)中國(guó)人對(duì)英文域名的不習(xí)慣，采用免費(fèi)下載和免費(fèi)在品牌電腦預(yù)裝策略，在1999年短短的半年時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)成為市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。
�。�6）．間接收益特點(diǎn)。采用免費(fèi)價(jià)格的產(chǎn)品（服務(wù)），可以幫助企業(yè)通過(guò)其他渠道獲取收益。這種收益方式也是目前大多數(shù)ICP的主要商業(yè)運(yùn)作模式。
3、免費(fèi)價(jià)格策略的實(shí)施
（1）．免費(fèi)價(jià)格策略的風(fēng)險(xiǎn)
自從有了Internet之后，使得人們產(chǎn)生了瘋狂的想象力，大家都在想怎樣才能在網(wǎng)上迅速膨脹，迅速擴(kuò)大自己的知名度？大家都在尋找這種機(jī)會(huì)。Internet上最早出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)是瀏覽器，Netscape把它的瀏覽器免費(fèi)提供給用戶，開(kāi)創(chuàng)了Internet上免費(fèi)的先河。后來(lái)微軟也如法炮制，免費(fèi)發(fā)放IE瀏覽器。再后來(lái) Netscape公布了瀏覽器的源碼，來(lái)了個(gè)徹底的免費(fèi)。
Netscape當(dāng)時(shí)允許用戶免費(fèi)下載瀏覽器，主要的目的是在用戶使用習(xí)慣之后，就開(kāi)始收錢(qián)了，這是Netscape提供免費(fèi)軟件的背后動(dòng)機(jī)。但是IE的出現(xiàn)打碎了Netscape的美夢(mèng)。所以對(duì)于這些公司來(lái)說(shuō)，為用戶提供免費(fèi)服務(wù)只是其商業(yè)計(jì)劃的開(kāi)始，商業(yè)利潤(rùn)還在后面。但是并不是每個(gè)公司都能順利獲得成功。Netscape的免費(fèi)瀏覽器計(jì)劃就沒(méi)有成功。所以，對(duì)于這些實(shí)行免費(fèi)策略的企業(yè)來(lái)說(shuō)必須面對(duì)承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)的可能。
�。�2）．免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施步驟
免費(fèi)價(jià)格策略一般與企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃和戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃緊密關(guān)聯(lián)，企業(yè)要降低免費(fèi)策略帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提高免費(fèi)價(jià)格策略的成功性，應(yīng)遵循下面步驟思考問(wèn)題。
首先，互聯(lián)網(wǎng)作為成長(zhǎng)性的市場(chǎng)，在市場(chǎng)獲取成功的關(guān)鍵是要有一個(gè)可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式，因此考慮免費(fèi)價(jià)格策略時(shí)必須考慮是否與商業(yè)運(yùn)作模式能否吻合。
其次，分析采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品（或服務(wù)）能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可。也就是提供的產(chǎn)品（服務(wù)）是否是市場(chǎng)迫切需求的�；ヂ�(lián)網(wǎng)上通過(guò)免費(fèi)策略已經(jīng)獲得成功的公司都有一個(gè)特點(diǎn)，就是提供的產(chǎn)品（服務(wù)）受到市場(chǎng)的極大歡迎。如Yahoo的搜索引擎克服了在互聯(lián)網(wǎng)上查找信息的困難，給用戶帶來(lái)了便利；如我國(guó)的Sina網(wǎng)站提供了大量實(shí)時(shí)性的新聞報(bào)道，滿足了用戶對(duì)新聞的需求。
第三，分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)。在互聯(lián)網(wǎng)上的游戲規(guī)則是“Win take all（贏家通吃）”，只承認(rèn)第一，不承認(rèn)第二，因此在互聯(lián)網(wǎng)上推出免費(fèi)產(chǎn)品是為搶占市場(chǎng)，如果市場(chǎng)已經(jīng)被占領(lǐng)或者已經(jīng)比較成熟，則要審視推出的產(chǎn)品（服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)能力。
第四，考慮免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）是否適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。目前國(guó)內(nèi)外很多提供免費(fèi)PC的ISP，對(duì)用戶也不是毫無(wú)要求：它們有的要求用戶接受廣告；有的要求用戶每月在其站點(diǎn)上購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的商品；還有的提供接入費(fèi)用等等。
第五，策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）�；ヂ�(lián)網(wǎng)是信息海洋，對(duì)于免費(fèi)的產(chǎn)品（服務(wù)），網(wǎng)上用戶已經(jīng)習(xí)慣。因此，要吸引用戶關(guān)注免費(fèi)產(chǎn)品（服務(wù)），應(yīng)當(dāng)與推廣其他產(chǎn)品一樣有嚴(yán)密營(yíng)銷策劃。在推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）時(shí)，主要考慮通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行宣傳。如3721網(wǎng)站為推廣其免費(fèi)中文域名系統(tǒng)軟件，首先通過(guò)新聞形式介紹中文域名概念，宣傳中文域名的作用和便捷性；然后與一些著名ISP和ICP合作，建立免費(fèi)軟件下載鏈接，同時(shí)還與PC制造商合作，提供捆綁預(yù)裝中文域名軟件。
營(yíng)銷方案 篇9
一：方案目錄
1：客體環(huán)境
2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況
3：市場(chǎng)分析
4：定位
5：營(yíng)銷策略
6：價(jià)格策略
7：促銷策略
8：營(yíng)銷/銷售管理
9：服務(wù)
二：方案內(nèi)容
�。ㄒ唬┛腕w環(huán)境
1：宏觀環(huán)境：民主路位于政府新批白石步行街的中段位置，政治環(huán)境良好，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景廣闊。
2：客體環(huán)境：民主路一直屬于湘潭河西一個(gè)文化中心，不論是人流量還是有效人流量都很高。
（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況
白天競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為邊上包子店，餛飩店與粥店，夜間為粥店與夜宵店。包子店優(yōu)勢(shì)為介格便宜，方便快捷，劣勢(shì)為品種單一，額客群有限。另一家餛飩店優(yōu)勢(shì)為經(jīng)營(yíng)多年，位道保持得很好，老客戶比較多，劣勢(shì)為不思進(jìn)取，進(jìn)餐環(huán)境相當(dāng)惡劣。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)他的味道和我們比起來(lái)不是優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，那它肯定會(huì)不將存在。夜宵店一直以來(lái)因?yàn)椴灰T(mén)面費(fèi)，以大眾的價(jià)格吸引著大批月光族，可是近年來(lái)也漲成了和他們所能提供的服務(wù)所不符的程度。粥店會(huì)是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，粥做為一種健康的食品，一直深受大家的喜愛(ài)，然后他們推出和粥相關(guān)的各種食品，擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)范圍，極大的提高了店子的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)分析
1：民主路人流量大，有中學(xué)，商鋪眾多，從他會(huì)成為步行街就可以看出民主路是由于他有深厚的民眾基礎(chǔ)的。
2：民主路現(xiàn)在雖然還未成為步行街，但是這服裝，小吃，各種小店眾多，已然是步行街的雛形，我店正適合逛街人群休息與消費(fèi)。
3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名：粥店—>夜宵店—>餛飩店—>包子店
4：我們的機(jī)會(huì)在哪？為學(xué)生，月光族提供一個(gè)便宜，快捷并且非富的用餐場(chǎng)所，為步行街的.逛街者提供一個(gè)安靜舒適的休息與用餐環(huán)境。
5：我們的優(yōu)勢(shì)。我們店也是湘潭老店,有一定的知名度，價(jià)格便宜，在以后的日子里要把環(huán)境，產(chǎn)品的多樣性，味道上花大工夫改進(jìn)。
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定位一個(gè)連鎖品牌化的巧香多種食品經(jīng)營(yíng)的店，而非像過(guò)去一樣的單一餛飩為主打的店，我們需要多種主打品牌化的食品。
�。ㄎ澹I(yíng)銷策略
白天我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更好的休息用餐環(huán)境。夜間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們要在價(jià)格相同的情況下比他們提供更好的服務(wù)，更齊全的食品。
（六）價(jià)格策略
特色東西我就以特色的價(jià)格，大眾的東西就以大眾價(jià)格。我戲稱為全部是特價(jià)啊。
�。ㄆ撸┐黉N策略
促銷主要在裝修或者新產(chǎn)品的時(shí)候推出，平常也常設(shè)特價(jià)食品。新產(chǎn)品的推出肯定要推出免費(fèi)品嘗，正常經(jīng)營(yíng)日盡量也有特價(jià)產(chǎn)品。
�。ò耍I(yíng)銷/銷售管理
管理一定要做到，從產(chǎn)品原料的進(jìn)價(jià)到品質(zhì)，一定要嚴(yán)歷把關(guān)，狠抓服務(wù)，一定要讓服務(wù)和巧香這一品牌相符。收銀方面要采用電腦收銀，便于管理與統(tǒng)計(jì)。
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把服務(wù)單獨(dú)提出來(lái)，就是想體現(xiàn)其重要性，服務(wù)包括很多方面，良好的用餐環(huán)境，與服務(wù)員的專業(yè)敬業(yè)。裝修方面采取三店統(tǒng)一的方式，服務(wù)員的服裝，桌布，用餐用具都要統(tǒng)一，并印有巧香標(biāo)志，用服務(wù)與統(tǒng)一裝修的視覺(jué)沖擊，來(lái)擴(kuò)大影響力。做到用最少的錢(qián)，起到最大的效果，并不走高檔路線。
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