市場(chǎng)營銷方案[經(jīng)典13篇]
為了確保工作或事情順利進(jìn)行,我們需要事先制定方案,方案的內(nèi)容多是上級(jí)對(duì)下級(jí)或涉及面比較大的工作,一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?以下是小編精心整理的市場(chǎng)營銷方案,歡迎大家分享。
市場(chǎng)營銷方案 篇1
一、市場(chǎng)營銷的含義
“市場(chǎng)營銷”是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和治理過程。市場(chǎng)營銷決定應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品,制定什么價(jià)格,全國公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。
市場(chǎng)營銷治理體系包括:分析機(jī)會(huì),決定市場(chǎng),市場(chǎng)進(jìn)入決策,發(fā)展市場(chǎng)營銷策略,實(shí)施市場(chǎng)營銷活動(dòng)。
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個(gè)人與群體,在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中,實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個(gè)人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷概念體現(xiàn)了一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性,其最終目標(biāo)是滿足社會(huì)和人們的需求和欲望。
二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀
1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展,類別多,其中包括糧油市場(chǎng),蔬菜市場(chǎng),水產(chǎn)品市場(chǎng),肉食禽蛋市場(chǎng),干鮮果品市場(chǎng),農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng),數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因?yàn)槲覈r(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后,現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中,流通規(guī)模上臺(tái)階,市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。
2、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80—90是通過批發(fā)市場(chǎng)提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展,對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。
3、以配送、超市、大賣場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員,與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開了激烈競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的“我獨(dú)尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面,xx、xx、xx等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程,打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。
4、農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍,各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體:個(gè)體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織,使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接,改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面,有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大,帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場(chǎng),幫助農(nóng)民致富,對(duì)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。
三、農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新
(一)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營觀念的創(chuàng)新
農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo),農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí),應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南,應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對(duì)于這一問題的回答,就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營觀念,也稱營銷治理觀或市場(chǎng)營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)方向的指南,也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營銷時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的全過程之中。
(二)農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新(即營銷組合的創(chuàng)新)
在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷觀念指導(dǎo)下,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸、推銷與促銷等手段來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷即圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化,綜合地運(yùn)用各種營銷戰(zhàn)略與策略,并加以優(yōu)化組合,不斷創(chuàng)新,通過比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實(shí)現(xiàn)。
第一,應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷,用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究,通過市場(chǎng)研究,尋找潛在需求,捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場(chǎng),進(jìn)行比較、評(píng)價(jià),選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì)它的需求特點(diǎn)開發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷策略,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。
第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略,形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此,高績效的市場(chǎng)營銷活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新,而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)亞策略,形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。
第三,要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓消費(fèi),擴(kuò)大有效需求。另一方面,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng),改善與社會(huì)各界的關(guān)系,樹立良好的形象,獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持,通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。
四、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略
。ㄒ唬┺r(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略
農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣,有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品,而必須防患于蔚然,采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素,也是企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后,還需上市成功,這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散。
新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng),因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品,對(duì)企業(yè)而言再新也沒有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費(fèi)動(dòng)向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類,但因?yàn)槠漕伾欠,藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷路好,而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。
(二)農(nóng)產(chǎn)品營銷價(jià)格策略
農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類:一類是政府定價(jià),農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對(duì)所出售的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格沒有決策權(quán),如我國曾長期實(shí)行過的釀糧棉油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價(jià);另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價(jià),依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對(duì)其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,為了刺激顧客的消費(fèi)行為,通常要對(duì)基本價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價(jià)格折扣與折讓,即實(shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價(jià)。通常利用節(jié)假日和換季時(shí)節(jié)進(jìn)行所謂的“大甩賣”、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買一送一”活動(dòng),把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售,以促進(jìn)銷售。
。ㄈ┺r(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略
品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或圖案等要素組合而成的,用于體現(xiàn)某個(gè)銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性,并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別,借以促進(jìn)銷售的記號(hào)。品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識(shí)別功能上,雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市場(chǎng)影響力,是它帶給消費(fèi)者以信心,它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí),還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ),馳名品牌會(huì)給企業(yè)帶來高額利潤;品牌是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ),馳名品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力;品牌是吸引新消費(fèi)者,留住老消費(fèi)者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營銷計(jì)劃的執(zhí)行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張,促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。
1、以名創(chuàng)牌。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。創(chuàng)牌既是為了宣傳,擴(kuò)大影響,同時(shí)也是為了保護(hù)品牌。
2、以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。
3、包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表,隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展,農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢(shì),F(xiàn)在發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品,一流的包裝,一流的價(jià)格。而我們國家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品,三流的包裝,三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距,他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱,而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝,價(jià)格差距可想而知。
4、加大創(chuàng)牌宣傳力度,樹立良好品牌形象。除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳,地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳,擴(kuò)大知名度,提高市場(chǎng)占有率。如我xx縣財(cái)政出錢在中心電視臺(tái)打廣告,專門宣傳“xx酥梨”這一品牌,效果顯著。
5、做好名牌保護(hù)工作。提高商標(biāo)意識(shí),提高品牌質(zhì)量,注重品牌保護(hù)。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對(duì)自己的品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè),求得法律保護(hù);另一方面應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部治理,提高產(chǎn)品信譽(yù),提高產(chǎn)品質(zhì)量,珍惜和維護(hù)品牌信譽(yù)。
。ㄋ模┺r(nóng)產(chǎn)品加工化策略
農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料,通過一定的工程技術(shù)處理,使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程;同時(shí)也是通過一定的治理技術(shù)處理,使其由初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚B接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營過程。目前,農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多,因此,農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過程,是每一個(gè)經(jīng)濟(jì)體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時(shí)也獲得了加工的收入。xx年代,xx省xx市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進(jìn)河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到xx國和我國xx等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元?梢,農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展,我們不能忽視它。
。ㄎ澹┺r(nóng)產(chǎn)品促銷策略
農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運(yùn)用各種方式方法,傳遞產(chǎn)品信息,幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品,或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為,從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用,與顧客建立長期關(guān)系,培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。
(六)農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略
我國農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、治理水平和組織化程度低,導(dǎo)致渠道效率較低,與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟國家相比,存在著較大的差距。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施,輕易腐爛變質(zhì),這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購量和實(shí)際銷售量之間存在較大的缺口,據(jù)有關(guān)資料顯示,蔬菜中毛菜到凈菜一般有10—20的損耗,這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格抬高,勢(shì)必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場(chǎng)的擴(kuò)散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時(shí)銷售出去,在相當(dāng)程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡,保護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益,使我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此,農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略,不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng),而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高,銷售費(fèi)用少,能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。
1、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn),開拓發(fā)展空間,快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,穩(wěn)定并降低市場(chǎng)價(jià)格,有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。
2、改造升級(jí)原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴(kuò)大流通半徑,使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造,改變過去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。
3、加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整,提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造,消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn),提高其整體運(yùn)營效率。
4、發(fā)展國際化營銷渠道,把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去,解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象,。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。
。ㄆ撸┺r(nóng)產(chǎn)品包裝策略
在現(xiàn)代商品社會(huì),包裝對(duì)商品流通起著極其重要的作用,包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M(fèi)者手中,包裝的設(shè)計(jì)和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著人民生活水平的提高,原有消費(fèi)習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應(yīng)這種變化,包裝設(shè)計(jì)的一項(xiàng)重要任務(wù)就是更好地符合消費(fèi)者的生理與心理需要,通過更人性化的包裝設(shè)計(jì)讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上,我們要制定它的'策略,因?yàn)檫x擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。
1、突出食品形象的包裝策略。突出食品形象,是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。
隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大,新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費(fèi)者介紹,這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等,有助于商品充分地傳達(dá)自身信息,給選購者直觀印象,真實(shí)可信,以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費(fèi)者,縮短選擇的過程。
2、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費(fèi)者,該食品是什么樣的產(chǎn)品,有什么非凡之處,在哪種場(chǎng)合使用,如何使用最佳,使用后的效果是什么。
3、展示企業(yè)整體形象的包裝策略。企業(yè)形象對(duì)產(chǎn)品營銷具有四兩撥千斤的作用,因此,很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。
4、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景,如歷史、地理背景,人文習(xí)俗背景,神話傳說或自然景觀背景等,包裝設(shè)計(jì)中恰如其分地運(yùn)用這些非凡要素,能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品,同時(shí)使消費(fèi)者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接,迅速建立概念。
。ò耍┺r(nóng)產(chǎn)品綠色化策略
農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,市場(chǎng)主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇,采取相應(yīng)的市場(chǎng)營銷方式以滿足市場(chǎng)需求的一種治理過程目前,各國民眾日益重視食品安全,環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng),回歸大自然、消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初,我國己全面啟動(dòng)“開辟綠色通道,培育綠色市場(chǎng),倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇,發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。
1、樹立綠色營銷觀念。不僅是營銷部門,整個(gè)企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營銷觀念,從農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定到具體實(shí)施過程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念。
2、搜集綠色信息。在營銷過程中,企業(yè)要及時(shí)收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場(chǎng)信息,深入研究信息的真實(shí)性和可行性,發(fā)現(xiàn)和識(shí)別消費(fèi)者“未滿足的綠色需求”,結(jié)合企業(yè)的自身情況,制定和具體實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略。
3、制定綠色計(jì)劃。農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷計(jì)劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)的依據(jù)和在營銷過程中的環(huán)保努力方向。
4、開發(fā)綠色資源。在農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷過程中,對(duì)于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用,必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則,加強(qiáng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù),科學(xué)合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。
5、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。
6、應(yīng)用綠色技術(shù)。在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)中,以國內(nèi)外市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以科研部門為依托,大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進(jìn)人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術(shù)體系。
7、產(chǎn)品包裝綠色化。農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡(jiǎn)化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復(fù)使用的包裝材料等。
8、采用綠色標(biāo)志。在農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動(dòng)中,選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場(chǎng)要求的綠色標(biāo)志十分重要。
9、制定綠色價(jià)格。綠色價(jià)格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費(fèi)的,產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入,因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本,這樣,在正常情況下,它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。
10、開發(fā)綠色促銷。綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營業(yè)推廣。
11、開辟綠色渠道。農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷在其流通各個(gè)環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。
12、弘揚(yáng)綠色文化。
13、引導(dǎo)綠色消費(fèi)。
14、實(shí)施綠色營銷的監(jiān)督。
市場(chǎng)營銷方案 篇2
一、市場(chǎng)背景:
1、xx礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
xx礦泉水市場(chǎng)品種和品牌眾多,市場(chǎng)推廣投入大,利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分,瓜分著消費(fèi)者的錢袋,擠占著礦泉水的市場(chǎng)。
2、品牌繁多。
目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)xx多家。在xx市場(chǎng),有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等
二、競(jìng)爭(zhēng)者狀況:
第一集團(tuán)軍:樂百氏、娃哈哈、康師傅,他們是領(lǐng)先品牌;第二集團(tuán)軍:農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強(qiáng)勢(shì)品牌;其他水飲料是雜牌軍,是弱勢(shì)品牌。目前在xx市各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。
特點(diǎn):品牌知名度高,企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,廣告投入大,其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水,既靠純凈水低成本賺錢,又靠礦泉水樹形象從長計(jì)議。
三、消費(fèi)者狀況:
消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣,經(jīng)常購買者占一部分,偶爾購買者占一部分,只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)行為特征:重品牌,重口感,對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊,但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到,長飲純凈水無益,開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
四、市場(chǎng)潛量:
xx城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為xx萬人,加上外來流動(dòng)人口約xx萬人,經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買xx瓶以上,銷量約xx——xx億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶,銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)。
五、xx礦泉水市場(chǎng)表現(xiàn):
知名度、美譽(yù)度不高。xx礦泉水原市場(chǎng)占有率很低。消費(fèi)者對(duì)xx礦泉水不了解者多數(shù),了解者占少數(shù)。
xx礦泉水富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水,但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒,它是我國硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水,是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù),是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn)。
。ㄒ唬I銷運(yùn)作前有必要做的宣傳工作。
1、產(chǎn)品擴(kuò)展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略:
。1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項(xiàng)目為新聞點(diǎn),進(jìn)行宣傳,借輿論造勢(shì)為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于硒礦泉水的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,引發(fā)全社會(huì)關(guān)注。發(fā)表系列科普文章,傳播如下觀念:
、俪鍪鬯褪浅鍪劢】。
、趚x礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水。
、踴x礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水,享用它物超所值。
圍繞以上觀念,我們發(fā)表一系列科普文章,題目比如是:
、賰蓚(gè)百歲老人告訴我們些什么?
、21世紀(jì)我們到底喝什么水好?
③怎樣區(qū)分礦泉水的.優(yōu)劣?
、堋吧饺本褪堑V泉水嗎?
、轂槭裁凑f硒谷礦泉水更珍貴?
、尬镆浴拔睘橘F嗎?
、邍H罕見的硒礦泉水。
、辔鹊V泉水為什么能改善視力?
我建議公司和xx日?qǐng)?bào)聯(lián)系開一個(gè)專欄。使這些有理有據(jù)的文章在xx日?qǐng)?bào)連續(xù)刊載,讓市民了解硒谷礦泉水。因?yàn)槲鹊V泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅1——2年,這個(gè)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知,這個(gè)時(shí)候,我們就需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作,這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開始的,特定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的,所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì)逐步的加以完善和改變,因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。
要讓消費(fèi)者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音,讓他們了解產(chǎn)品本身,消除了對(duì)礦泉水的疑慮,讓他們看到硒谷礦泉水對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的精神叫好,請(qǐng)一些相關(guān)專家在xx電視臺(tái)講座,為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。
(2)在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。
。3)在xx可做電視采訪報(bào)道和報(bào)紙采訪報(bào)道,采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報(bào)道。
(4)海報(bào)或廣告招貼畫,在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。
(5)制造健康飲用品的氣氛:借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系,多種角度來宣傳硒谷礦泉水。
。ǘ﹛x市場(chǎng)營銷的策略和實(shí)施措施戰(zhàn)略思路:
1、與純凈水、一般礦泉水劃清界限,不打價(jià)格戰(zhàn),只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌,強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值,明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益;向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式,傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念,從而樹立健康高品位的品牌形象,并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。
2、樹立品牌形象,做xx地方老大;強(qiáng)化品牌形象,做中國硒谷礦泉水名牌;延伸品牌形象,爭(zhēng)做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。
3、以xx為大本營,并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng),穩(wěn)住陣腳后,走向全國。
4、出售水,同時(shí)出售健康和文化。
5、以年青人為主,以大中專院校學(xué)生為突破口。
由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴,因此廣義上來說它適合所有人喝,但我認(rèn)為:礦泉水的消費(fèi)主體年齡集中在xx歲到xx歲,xx礦泉水的功能定位――富硒,改善視力,因此消費(fèi)群明晰:
(1)大中院校學(xué)生。
(2)知識(shí)分子、電腦操作者。
。3)視力不佳的中老年人及游客。
。ㄈ⿲(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略思路:
1、針對(duì)各消費(fèi)群的溝通,要分步驟有主次,學(xué)生群體是重點(diǎn),學(xué)生是消費(fèi)群體比較集中的地方,要率先突破,在產(chǎn)品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專院校長期都在搞活動(dòng)需要贊助商,公司可以考慮配合學(xué)校做贊助,以學(xué)生為宣傳點(diǎn),將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。
2、旅游景點(diǎn)要壟斷銷售。xx是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建設(shè)的。因此借關(guān)系營銷,在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門票,同時(shí)在門票上印制xx礦泉水廣告,形成一對(duì)一的營銷效果。
3、大型餐飲業(yè),賓館等地方要力爭(zhēng)打入。大型餐飲業(yè),賓館等地是流動(dòng)人群最多的地方,因此有必要把這一塊市場(chǎng)做好。
4、發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù),(比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合,在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水,對(duì)孕婦、手術(shù)后的人員贈(zèng)送瓶裝硒谷礦泉水,以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù),隱含該水有助于健康的意識(shí),并輔以軟文宣傳,選擇《三秦都市報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》發(fā)表。
5、發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點(diǎn)冰柜銷售xx礦泉水。
6、累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限,每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
7、建社區(qū)直銷站,全線覆蓋xx市場(chǎng)。
8、主推代理制:xx市場(chǎng)要批發(fā)、直銷相結(jié)合;積極的聯(lián)系一些個(gè)體戶或商超以直銷的方式銷售。
9、上市前優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨;
10、對(duì)小攤小店小批發(fā),以張貼xx礦泉水招貼畫為條件,開始時(shí)送其3-5瓶xx礦泉水烘托氣氛,吸引進(jìn)貨。
11、對(duì)xx市場(chǎng)的另一個(gè)措施就是把xx市場(chǎng)劃分為兩塊,一個(gè)以江南為主,一個(gè)以江北為主。各營銷點(diǎn)安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場(chǎng),下達(dá)一定的指標(biāo)。
11、九大縣的戰(zhàn)略思路:在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站,按月下達(dá)一定的指標(biāo)。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級(jí)市場(chǎng),不管是縣級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員還是市級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都很重要,賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通,業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素,要強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。
。ㄋ模⿲(duì)業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議。
1、人員聚集的相對(duì)較多的工作學(xué)習(xí)場(chǎng)合如集團(tuán)購買性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場(chǎng)合,因此對(duì)于客戶的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機(jī)構(gòu)及其社會(huì)關(guān)系。
2、要考慮桶裝水零售與團(tuán)購的矛盾的處理,分清零售和團(tuán)購的協(xié)調(diào)性,前提是不能給消費(fèi)者帶來不便利。
3、一些重要的集團(tuán)購買單位可以考慮買斷銷售,以合約規(guī)定不允許購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。
4、對(duì)集團(tuán)使用者、終端銷售的工作人員一同進(jìn)行培訓(xùn),賣出的是水,更重要的是賣出的是健康,健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。
市場(chǎng)營銷方案 篇3
一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì),因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案,建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案,制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案,力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用
。ㄒ唬┊a(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。
2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的.有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。
3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。
4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
。ǘ╀N售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;
1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。
2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù);竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
。ㄈ╀N售策劃方案直銷工作的步驟;
1、計(jì)直銷操作辦法(一品一策);
2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;
3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;
通過直銷運(yùn)營可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
市場(chǎng)營銷方案 篇4
方案
名稱××啤酒股份公司××市營銷方案受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門
一、營銷方案的目的
1.在××市年度市場(chǎng)銷售額達(dá)到×××萬元。
2.××啤酒在××市的市場(chǎng)占有率達(dá)到××%以上。
3.宣傳公司品牌,提高公司的美譽(yù)度。
二、××市啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
1.消費(fèi)者分析
。1)市場(chǎng)總量
20xx年,××市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周,較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高×、×、×個(gè)百分點(diǎn),××市共有×××萬人口,由此數(shù)據(jù)可看出××市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在××××噸。
。2)市場(chǎng)需求潛力
××市地處北方,市民具有鮮明的北方特點(diǎn),有著悠久的啤酒文化歷史,從某種意義上講,啤酒代表的熱情、真誠和友好,正成為宴會(huì)招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
。1)市場(chǎng)排名
根據(jù)公司對(duì)××市開展的啤酒市場(chǎng)的調(diào)查顯示,目前在××市啤酒市場(chǎng)中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表所示。
××市啤酒銷售量排名表
啤酒品牌具體銷量市場(chǎng)占有率
××啤酒×××萬瓶××%
××啤酒×××萬瓶××%
××啤酒××萬瓶×%
××啤酒××萬瓶×%
××啤酒××萬瓶×%
備注
(2)競(jìng)爭(zhēng)策略
根據(jù)公司對(duì)20xx年××市啤酒銷量的'調(diào)查,公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒,更是采用了品牌策略、廣告營銷以及價(jià)格營銷的綜合營銷方式,取得了良好效果。
三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營銷策略
為了實(shí)現(xiàn)公司20xx年在××市的營銷目標(biāo),公司需要系統(tǒng)的營銷來確保完成銷售任務(wù),提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場(chǎng)占有率。具體的營銷策略包括以下5個(gè)方面。
1.優(yōu)化營銷隊(duì)伍。
2.優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)。
3.市場(chǎng)的營銷導(dǎo)入。
4.配套的廣告策略。
5.××市工作排期執(zhí)行。
四、具體營銷執(zhí)行措施
1.進(jìn)行營銷隊(duì)伍的優(yōu)化
(1)進(jìn)行營銷分工
公司于本月××日開始進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的組建,建立面向市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)營銷隊(duì)伍,并開展?fàn)I銷技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3個(gè)方面。
、賹(shí)際操作過程,完成月工作計(jì)劃,周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善,和市場(chǎng)的基本操作。
、谶M(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理溝通總結(jié)分析。
③練習(xí)制作市場(chǎng)排期表。
。2)開展培訓(xùn)
提高營銷隊(duì)伍的營銷水平,必須提高營銷人員的素質(zhì),因此20xx年需要對(duì)營銷隊(duì)伍開展培訓(xùn),具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示。
營銷人員培訓(xùn)實(shí)施表
項(xiàng)目具體內(nèi)容
培訓(xùn)內(nèi)容1.營銷理念和啤酒市場(chǎng)終端開發(fā)的要求
2.終端開拓的基本步驟
3.營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4.服務(wù)營銷的心理觀念
5.啤酒營銷的基本技巧
培訓(xùn)時(shí)間20xx年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次,具體為:
1.20xx年3月第1周
2.20xx年8月第1周
培訓(xùn)方式1.外聘培訓(xùn)師講課
2.角色演練
3.案例分析
2.設(shè)計(jì)××啤酒營銷網(wǎng)絡(luò)
將××市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷售終端以及××市的銷售區(qū)域劃分為A、B、C三類,實(shí)行差別化管理。
類別劃分和具體銷售額如下表所示。
營銷網(wǎng)絡(luò)分類管理表
基礎(chǔ)零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類
銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員
A類銷售額在××萬瓶以上××人銷售額在××萬瓶以上××人包括××區(qū)、××區(qū)××人
B類銷售額在××~××萬瓶之間×人銷售額在××~××萬瓶之間×人包括××區(qū)、××區(qū)××人
C類銷售額在×萬瓶以下×人銷售額在×萬瓶以下×人包括××區(qū)、××區(qū)××人
對(duì)于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核,主要指標(biāo)包括以下4個(gè)方面
、黉佖浧谕瓿傻臅r(shí)間,公司對(duì)于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄,形成數(shù)據(jù)庫,實(shí)施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。
鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū),最后到商業(yè)區(qū)。
、阡佖浗K端數(shù)。
以周和月為單位對(duì)營銷鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。
、垆佖浕乜盥
3.采取優(yōu)惠措施
(1)優(yōu)惠措施一
、僭谶M(jìn)行鋪貨時(shí),必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在×~×天內(nèi)售完后,在銷售第2批時(shí),可以把第一批酒的××%的貨款予以退回,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。
、诒敬蝺(yōu)惠促銷適用的對(duì)象為C類客戶。
。2)優(yōu)惠措施二
通過設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)帶動(dòng)銷售,在20xx年6月8日~9月8日,開展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng),促銷總費(fèi)用為×萬元。具體促銷方案另行規(guī)定。
4.進(jìn)行營銷宣傳
(1)廣告宣傳
在××市××晚報(bào)上,刊登廣告,期限為20xx年4月~20xx年10月,預(yù)計(jì)花費(fèi)為××萬元。
。2)網(wǎng)頁宣傳
在××市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告,配合實(shí)際開展的促銷活動(dòng),預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬元。
。3)召開推廣會(huì)
通過召開推廣會(huì),并設(shè)置禮品,吸引公眾對(duì)公司××啤酒的關(guān)注,本次推廣活動(dòng)預(yù)計(jì)在××是的××商業(yè)廣場(chǎng)舉行,預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬元。
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市場(chǎng)營銷方案 篇5
一、買贈(zèng)活動(dòng)
針對(duì)高端產(chǎn)品(零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品)、中檔產(chǎn)品(零售價(jià)格30——199元/瓶的產(chǎn)品)和低檔產(chǎn)品(零售價(jià)格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)進(jìn)行買酒贈(zèng)酒或者贈(zèng)送其他禮物,每個(gè)等級(jí)促銷活動(dòng)不同,“買一贈(zèng)一”、“買一贈(zèng)三”、“買酒送優(yōu)惠券”等活動(dòng),以增加品牌的曝光率,刺激消費(fèi)者的購買欲望,促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng),提升銷售量。
二、賣場(chǎng)促銷
一提到國慶節(jié)促銷活動(dòng),大多數(shù)的營銷人員都會(huì)馬上聯(lián)想到國慶節(jié)賣場(chǎng)促銷,是的,有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場(chǎng)接觸,洽談堆頭或端架等陳列,忙得不亦樂乎,搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大,因此又被稱作是節(jié)日酒,各大商超、賣場(chǎng)就是它主要的銷售場(chǎng)所之一,它所采取的.銷售方式:購買堆頭,用人員講解,開展買贈(zèng)的促銷活動(dòng),以促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)。
三、堆頭包裝
堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品,主題要鮮明易懂,且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明,要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便,酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀,保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨。包裝贈(zèng)品應(yīng)該最少拿出一個(gè),打開包裝,將贈(zèng)品懸掛或者放在堆頭頂部,使顧客一目了然。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列,能提高視覺沖擊力,增加消費(fèi)者的購買欲望。
市場(chǎng)營銷方案 篇6
一、概述
。ㄒ唬┗顒(dòng)簡(jiǎn)介
本次活動(dòng)是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰(zhàn)賽,活動(dòng)內(nèi)容是為可口可樂公司的產(chǎn)品(玻璃瓶裝的可口可樂)設(shè)計(jì)營銷方案。
我們的營銷團(tuán)隊(duì)由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中,我們分別從市場(chǎng)分析、營銷方案、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、費(fèi)用預(yù)算及應(yīng)急處理方案五個(gè)方面進(jìn)行了策劃。
。ǘ┎邉澞康
1、宣傳可口可樂公司的企業(yè)文化,通過此次活動(dòng)提升企業(yè)在學(xué)生心中的地位。
2、為團(tuán)隊(duì)推銷可口可樂公司的產(chǎn)品:玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動(dòng)指南,保證營銷活動(dòng)順利進(jìn)行,獲得良好的營銷效果。
二、市場(chǎng)狀況分析
1、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
、佼a(chǎn)品名稱:玻璃瓶裝可口可樂
②優(yōu)劣勢(shì)分析:
a。優(yōu)勢(shì)
與其他品牌的可樂相比,可口可樂擁有品牌的優(yōu)勢(shì),在學(xué)生中的知名度、信任度和忠實(shí)度都較高;
與其他包裝的可口可樂相比,玻璃瓶裝的可樂的成本較低,因而價(jià)格也較低,具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
b。劣勢(shì):因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收,需要顧客即買即飲,產(chǎn)品不能外帶,在銷售上有一定局限性。
通過以上分析,我們必須在營銷策劃中揚(yáng)長避短,以達(dá)到最好的效果。
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)
、倏煽诳蓸纷鳛檫\(yùn)動(dòng)飲料,有在運(yùn)動(dòng)中或運(yùn)動(dòng)后迅速補(bǔ)充體力的功效。
、谠谘籽紫娜绽铮鍥霰目煽诳蓸酚薪禍叵畹淖饔。
3、目標(biāo)消費(fèi)群體分析
①年齡:18—25歲的青年學(xué)生
、谔攸c(diǎn):以男生為主,尤其是熱愛運(yùn)動(dòng)的人群
、巯M(fèi)心理分析:
a。在運(yùn)動(dòng)之后感覺口渴,為解渴而購買。
b。在班級(jí)聚餐、外出活動(dòng)或是參加運(yùn)動(dòng)比賽會(huì)考慮以團(tuán)體方式購買。
c。在用餐時(shí)不喜歡喝湯的情況下會(huì)購買飲料。
d。在進(jìn)行促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)也會(huì)使目標(biāo)群體產(chǎn)生購買欲望。
、芟M(fèi)能力:因可口可樂價(jià)格較低,因而所有學(xué)生都有消費(fèi)能力,但主要消費(fèi)者為家庭經(jīng)濟(jì)條件中等以上的學(xué)生群體。
、葙徺I方式:
a。個(gè)人主要以單買為主,一次的消費(fèi)量有限。
b。集體活動(dòng)時(shí)的購買主要以團(tuán)購為主,消費(fèi)量較大。
c。運(yùn)動(dòng)比賽時(shí)的購買主要以團(tuán)購為主,消費(fèi)量較大。
d。通過與商家合作,采取商家代銷,并給予商家一定的傭金的形式。在這種形式中,商家只充當(dāng)了銷售中介,學(xué)生仍是主要消費(fèi)者。
4、市場(chǎng)環(huán)境分析
。1)校內(nèi)環(huán)境:
、賰(yōu)勢(shì):
a。消費(fèi)群體集中,易于進(jìn)行較為全方位的宣傳。
b。銷售團(tuán)隊(duì)的成員來自不同的院系和園區(qū)且社交范圍廣,可以利用人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷售。
c。大學(xué)生群體的消費(fèi)欲望較強(qiáng),市場(chǎng)十分廣闊。
、诹觿(shì):
營銷活動(dòng)可能與校方的一些規(guī)章制度產(chǎn)生矛盾:如:不能進(jìn)行定點(diǎn)銷售,不利于營銷活動(dòng)的順利開展。
、蹤C(jī)遇:校園內(nèi)經(jīng)常性的一些運(yùn)動(dòng)比賽和社團(tuán)活動(dòng),以及班級(jí)的一些聚會(huì)、外出活動(dòng)均為銷售提供了良好的機(jī)會(huì)。
、芡{:產(chǎn)品面臨著各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng),必須積極地爭(zhēng)取市場(chǎng),不斷鞏固和提高產(chǎn)品在學(xué)生心目中的地位,否則有被同類產(chǎn)品取代的危險(xiǎn)。
。2)校外環(huán)境:
①優(yōu)勢(shì):
a。校外餐飲類的商家較多,消費(fèi)群體以學(xué)生為主,市場(chǎng)潛力巨大。
b?蛻羧旱念愋驮黾樱幌抻趯W(xué)生,且客戶的一次性的需求較大。
c;顒(dòng)舉辦的時(shí)候正值五一假期,較多同學(xué)會(huì)選擇外出就餐,因采取了與商家合作的銷售方式(詳見下文),校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機(jī)。
、诹觿(shì):
a。商家較分散,不易進(jìn)行宣傳。
b。與商家直接進(jìn)貨相比,零售價(jià)格較高,利潤較低。
c。天氣的不確定性影響學(xué)生外出就餐,從而影響銷售量。
、蹤C(jī)遇:與商家合作,采取代銷的方式或是由商家轉(zhuǎn)銷的方式,存在著巨大的商機(jī)。
、芡{:在與商家合作過程中存在著一些不確定因素:如商家的誠信度、合作的愿望等,以及與商家間利潤分配的問題都需要進(jìn)一步與之進(jìn)行商談。
5、營銷目標(biāo)
、倜咳珍N售量:平均在80—150瓶之間
、诿剩
在超市及食堂散賣:在20%—25%之間
訂購方式(一次性購買20瓶以上):在15%—20%之間
三、營銷方案
。ㄒ唬、銷售方式
1、校內(nèi)
、俅N方式:與北區(qū)、中區(qū)及南區(qū)的食堂以及北區(qū)、南區(qū)的超市合作,將定量的貨品寄放于以上地點(diǎn),采取代銷的方式進(jìn)行銷售。
、谫澲(nèi)活動(dòng)的方式:與校園內(nèi)的一些活動(dòng)進(jìn)行合作,尤其是與體育競(jìng)技相關(guān)的活動(dòng):如校級(jí)、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等,提供一定量的贈(zèng)飲及一些價(jià)格上的優(yōu)惠,鼓勵(lì)活動(dòng)的組織者進(jìn)行較大量的訂購,并提供全方位的服務(wù),包括定時(shí)定點(diǎn)的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
、垭娫捰嗁彿绞剑
a。在食堂門口宣傳欄、各園區(qū)內(nèi)及教學(xué)樓張貼銷售團(tuán)隊(duì)的宣傳材料及聯(lián)系方式,擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)知名度以爭(zhēng)取更多的客源,以增加銷售量。
b。制作類似名片的小卡片,寫有銷售團(tuán)隊(duì)成員的聯(lián)系方式,在中午、傍晚時(shí)候在人流量較大的地點(diǎn)免費(fèi)發(fā)送,便于同學(xué)們用電話進(jìn)行訂購,訂購的價(jià)格從優(yōu),優(yōu)惠的幅度將根據(jù)訂購的數(shù)量而定。一次性訂購的數(shù)量必須在5瓶以上。銷售團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。
、苌祥T推銷的方式:上門推銷具有選擇性,針對(duì)的是消費(fèi)潛力巨大且需求量較大的群體:校區(qū)內(nèi)的男生。鼓勵(lì)他們團(tuán)體購買或是整箱購買,給予價(jià)格上的優(yōu)惠。
2、校外
、倥c商家合作的方式:與校外的健身房、網(wǎng)吧、高爾夫球場(chǎng)、臺(tái)球室、燒仙草店、溜冰場(chǎng)、餐廳KTV等地的商家進(jìn)行合作,采取商家代銷進(jìn)行利潤分成的形式,或是將貨品直接銷售給商家再由其轉(zhuǎn)賣的形式進(jìn)行銷售。在與商家進(jìn)行合作形式、利益分配等方面的商談之后,與之簽定合作協(xié)議書(詳見附錄一)以確定合作關(guān)系,并明確雙方的責(zé)任義務(wù),避免出現(xiàn)糾紛。團(tuán)隊(duì)將準(zhǔn)時(shí)送貨上門,及時(shí)補(bǔ)充貨品并上門進(jìn)行玻璃瓶的回收。
②設(shè)直銷點(diǎn)的方式:在校外設(shè)直銷點(diǎn),定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行銷售。時(shí)間一般定在晚上7:00—10:00,周末延遲至晚上11:00,地點(diǎn)設(shè)在學(xué)校外的燒烤城處,因?yàn)樵谀抢锏南M(fèi)群體集中且有較大的消費(fèi)愿望。
。ǘ⑿麄鞣绞
。1)校內(nèi)宣傳:
①海報(bào)宣傳:制作大幅噴繪海報(bào),張貼于食堂外的宣傳欄處,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,突出其冰爽的特點(diǎn),以視覺的沖擊刺激同學(xué)們的購買欲望。
、谛麄骺ㄆ褐谱魍庥^精美的類似名片的小卡片,上面有關(guān)于產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容以及團(tuán)隊(duì)的名稱、口號(hào)、成員的聯(lián)系方式,每天定時(shí)在校內(nèi)人流量較大的地方分發(fā),擴(kuò)大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)
、蹚V告標(biāo)簽的張貼:在食堂里、各園區(qū)的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標(biāo)志的小型廣告標(biāo)簽,進(jìn)行全方位的宣傳。
、苄^(qū)電臺(tái):制作可口可樂的音頻廣告,在電臺(tái)的節(jié)目中播出,因電臺(tái)每天兩個(gè)時(shí)段都有播音,可使宣傳有持續(xù)性。
、菪@網(wǎng):在網(wǎng)上的學(xué)生論壇及QQ群上發(fā)布產(chǎn)品信息,介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)及訂購方式。
⑥與校內(nèi)的.一些公益性社團(tuán):如愛心社、西部夢(mèng)想社團(tuán)等合作展開宣傳,突出可口可樂公司對(duì)于公益事業(yè)的參與,提升企業(yè)的形象,從而提高企業(yè)在學(xué)生中的口碑,為其產(chǎn)品創(chuàng)造持久的競(jìng)爭(zhēng)力。
(2)校外宣傳:
、購堎N廣告標(biāo)志:在商家店中的較為醒目的位置:如門上、墻上張貼印有可口可樂標(biāo)志的小型宣傳廣告。
、趶V告宣傳:尋找可口可樂與商家產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn):如熱辣的火鍋、噴香的燒烤冰爽的可口可樂,以達(dá)到與商家雙贏的良好效果。
。ㄈ、促銷方式
。1)校內(nèi)促銷:
①有獎(jiǎng)購買:在超市及食堂門口設(shè)抽獎(jiǎng)處,每5個(gè)空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì),獎(jiǎng)品有免費(fèi)贈(zèng)飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品:如T—shirt、鑰匙扣、明星卡等等。
、谝淮涡杂嗁徳谝欢〝(shù)量以上的可口可樂:如20瓶以上,可獲得價(jià)格的優(yōu)惠或是免費(fèi)贈(zèng)飲。
③每收集十個(gè)瓶蓋可到指定的賣點(diǎn)換取一瓶可口可樂。
、芘c校內(nèi)的社團(tuán):愛心社合作,每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi),從事一些社會(huì)公益事業(yè),幫助社會(huì)上的弱勢(shì)群體,在促進(jìn)銷量的同時(shí)提升企業(yè)的形象,回饋社會(huì)。
、蒌N售團(tuán)隊(duì)采取一條龍的服務(wù)方式,電話訂購一次在10瓶以上將免費(fèi)送貨上門。在送貨問題上,團(tuán)隊(duì)確定了每天固定的送貨時(shí)間:周一至周五的中午11:00—13:00,下午17:00—23:00;周末全天候送貨:10:00—24:00,團(tuán)隊(duì)中將有專人負(fù)責(zé)送貨環(huán)節(jié),保證定貨及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)。
、拊趯W(xué)校規(guī)章允許的范圍內(nèi)舉行一些有促銷性質(zhì)的趣味娛樂活動(dòng):如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業(yè)文化介紹及產(chǎn)品展示會(huì)等。
。2)校外促銷:
給予商家價(jià)格上的優(yōu)惠以鼓勵(lì)商家大批量定貨,優(yōu)惠幅度以訂購量來確定。
市場(chǎng)營銷方案 篇7
名稱××景區(qū)××市營銷方案受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門
一、××景區(qū)現(xiàn)狀
××景區(qū)經(jīng)過近×年的開發(fā),已經(jīng)形成了以山水自然景觀和水上娛樂項(xiàng)目結(jié)合的綜合旅游項(xiàng)目。
二、××市旅游需求市場(chǎng)分析
1.××市市場(chǎng)狀況
(1)距離
××市距離××景區(qū)為×××公里,大約為×小時(shí)的車程,對(duì)于××景區(qū)而言屬于短途游項(xiàng)目。
。2)××市的旅游消費(fèi)水平
××市共有人口×××萬,為華中地區(qū)重要的經(jīng)濟(jì)文化中心,其消費(fèi)水平位居整個(gè)華中地區(qū)的中上等水平!痢潦2007年的旅游消費(fèi)共×××萬元,×××萬人次,其中××%為國內(nèi)游項(xiàng)目,而在國內(nèi)游項(xiàng)目中,短途游占到了××%以上,成為××市旅游消費(fèi)的主要項(xiàng)目。
。3)××市旅行社分析
××市現(xiàn)有旅行社×××家。其中國際社×家,國內(nèi)社×××家。××市旅行社在開發(fā)旅游客源上的特點(diǎn)分析如下表所示。
××市旅行社旅游項(xiàng)目開發(fā)特點(diǎn)
旅行社分類旅行社特點(diǎn)開發(fā)特點(diǎn)
大型旅行社綜合實(shí)力強(qiáng),人員配備合理、分工明確大多會(huì)選擇比較成熟、容易操作的景區(qū),力求穩(wěn)定,不以單純追求利潤為目的
中型旅行社靈活,受市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)強(qiáng),敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注利潤空間、風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
小型旅行社人員少、分工不明確,極為靈活追求利潤最大化
。4)××景區(qū)在××市的影響力分析
為了把握××景區(qū)在××市的影響力,特開展問卷調(diào)研活動(dòng),選取了5000份樣本進(jìn)行分析,通過修正偏差值,得出的主要結(jié)論如下表所示。
××市有關(guān)××景區(qū)的調(diào)研問卷分析表
調(diào)研項(xiàng)目占調(diào)查對(duì)象的'百分比目標(biāo)群體
知名度××%主要集中于××~××歲的人群
美譽(yù)度××%主要集中于××~××歲的人群
愿去游覽的比例××%主要集中于××~××歲的人群
愿推薦給他人的比例××%主要集中于××~××歲的人群
愿意再次游覽的比例××%主要集中于××~××歲的人群
三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
對(duì)于××市而言,同本景區(qū)形成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的景區(qū)主要包括×××景區(qū)、××景區(qū)、×××景區(qū)以及××景區(qū)。其景區(qū)特點(diǎn)和主要消費(fèi)價(jià)格如下表所示。
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表
景區(qū)名稱平均消費(fèi)價(jià)格相對(duì)于本景區(qū)的優(yōu)勢(shì)相對(duì)于本景區(qū)的劣勢(shì)
×××景區(qū)110~120元開發(fā)力度大人文景區(qū)開發(fā)落后
××景區(qū)80~90元自然風(fēng)景獨(dú)特配套設(shè)施不全
××景區(qū)60~70元價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠開發(fā)不足
備注
四、××景區(qū)優(yōu)劣勢(shì)綜合分析
1.優(yōu)勢(shì)
①景區(qū)旅游項(xiàng)目品種多,能在較短的時(shí)間內(nèi)給予游客多種旅游體驗(yàn)。
、谂c××市距離近,高速公路和鐵路交通方便。
③配套設(shè)施完備,附近的住宿、餐飲配套齊全、規(guī)范。
2.劣勢(shì)
、偃狈侠淼臓I銷推廣方案,知名度不高。
②景區(qū)的科學(xué)化管理水平較低,對(duì)旅游風(fēng)險(xiǎn)的防范不足。
五、××景區(qū)××市營銷開發(fā)策略
1.建立中小旅行社營銷渠道,同××市中小旅行社建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。
對(duì)于同本景區(qū)達(dá)成長期合作意向的中小旅行社,年旅游銷售額達(dá)到××萬元時(shí),返款比例為×%,達(dá)到××萬元時(shí),返款比例再增加2個(gè)百分點(diǎn)。
2.調(diào)整價(jià)格
對(duì)于景區(qū)內(nèi)××項(xiàng)目、××項(xiàng)目的價(jià)格分別上調(diào)×元,而對(duì)××項(xiàng)目、××項(xiàng)目分別下調(diào)×元,實(shí)現(xiàn)旅游項(xiàng)目的組合銷售。
3.廣告宣傳
投入廣告費(fèi)用××萬元,選擇在××市影響較大的××電視臺(tái)、××旅游雜志刊登廣告,廣告期限為2個(gè)月,廣告主題突出景區(qū)旅游項(xiàng)目的多樣性、旅游的便捷性和旅游的規(guī)范性。
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
市場(chǎng)營銷方案 篇8
一、活動(dòng)主題:“秋季營銷”
“秋天的事件營銷”為主題,旨在與客戶的公立中學(xué)運(yùn)通銀行與客戶分享水果的培養(yǎng)、共創(chuàng)美好未來的愿望,交通銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心,以實(shí)現(xiàn)銀客”互惠雙贏”的經(jīng)營理念。都可以在此基礎(chǔ)上,根據(jù)銀行的活動(dòng)中,提煉活動(dòng)的主要特點(diǎn)FuTi“賣點(diǎn)”。
二、積極的時(shí)間:
三、目標(biāo):
在中秋節(jié),國慶節(jié)引爆點(diǎn),為客戶和個(gè)人高中為主要目標(biāo)群體、持卡人毫不動(dòng)搖地鞏固和發(fā)展客戶,推廣使用現(xiàn)金,能提高速度手續(xù)費(fèi)收入在匯通等業(yè)務(wù),主要目標(biāo),發(fā)展購物、旅游、餐飲、娛樂市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng),擴(kuò)大產(chǎn)品范圍,促進(jìn)客戶多頻率、多品種、推動(dòng)使用個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展;同時(shí)通過“秋季營銷”運(yùn)動(dòng)的開展,建立品牌形象,提升我們的社會(huì)到客戶服務(wù)(個(gè)人金融三級(jí)、社區(qū)服務(wù)、貴賓服務(wù)自助)的認(rèn)知和感受,提高效率,分銷渠道的電子提升經(jīng)營績效。
四、內(nèi)容
主要活動(dòng)包括以下內(nèi)容:銀行中秋節(jié)營銷方案
(a)“秋季銷售的`產(chǎn)品優(yōu)惠促銷活動(dòng)歡樂送”了。
鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無紙化支付,促進(jìn)名片和自助設(shè)備的迅速增長,維持和強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、gs速度業(yè)務(wù)帶動(dòng)持續(xù)、快速發(fā)展的匯款業(yè)務(wù),在以下提供禮品、促銷活動(dòng):
1、“秋季銷售。自助寄HaoLi”
(1)我儲(chǔ)蓄卡在活動(dòng)期間在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備2次支付客戶的成本,我們可以付一筆押金證書,證書和當(dāng)?shù)氐臓I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交換價(jià)值200元的一份禮物。先到先得,送走那么遠(yuǎn)。文檔必須是相同的存單繳費(fèi),交換禮物,我愿意收回繳費(fèi)憑證。
(2)在活動(dòng)期間為比爾付款由客戶簽署的協(xié)議,可以獲得價(jià)值200元的禮物。一個(gè)家庭,發(fā)送,簽署了一份,先到先得,送走那么遠(yuǎn)。
所有采購活動(dòng)的禮物。
2、“秋季銷售雙節(jié)”牌。
活動(dòng)期間(1)年費(fèi)免收卡的應(yīng)用前景。
(2)卡到一個(gè)特定的標(biāo)準(zhǔn),但由消費(fèi)者POS銀行卡交易當(dāng)?shù)匚募徒ㄔO(shè)銀行指定的位置,為相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的禮物,帶來了這么遠(yuǎn)。
刷卡消費(fèi)1000元(含)以上,給價(jià)值100元的禮物;
刷卡消費(fèi)5000元(含)以上,給價(jià)值150元的禮物;
刷卡消費(fèi)10000元(含)以上,給價(jià)值200元的禮物;
刷卡消費(fèi)20000元(含)以上,給價(jià)值300元的禮物;
禮物應(yīng)該完全滿足客戶在假日購物娛樂心理學(xué),刷卡消費(fèi)5000元以下的建議買機(jī)票、公園、貨比三家門票如麥當(dāng)勞用餐環(huán)境幽雅快餐機(jī)構(gòu)設(shè)置,具體由自己決定票。
均應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,積極篩選3-銀行中秋節(jié)營銷方案4大型商場(chǎng)、高檔賓館、豪華酒店和其他消費(fèi)者交易量大,那些特約的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取寬大的、提升的方式活動(dòng)轟動(dòng)效應(yīng)。
由于時(shí)間對(duì)這一事件的一個(gè)多月,都應(yīng)合理安排在節(jié)奏,確定每一天的禮物的禮物放在每一節(jié)課,同一天片名中的數(shù)字,檢查派發(fā)禮物;同時(shí)都應(yīng)該積極地做著不同的信用卡客戶消費(fèi)上班
3、“秋季銷售。速度匯通優(yōu)惠大放送”
在競(jìng)選期間,速度匯通匯款手續(xù)費(fèi)20%的折扣價(jià)格。
(2)“秋季銷售。產(chǎn)品發(fā)送”一個(gè)銀色的歡樂網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)活動(dòng)顯示。
提供商業(yè)網(wǎng)站,為單位的“金秋銷售。產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)派”快樂而另一個(gè)銀色的產(chǎn)品展示活動(dòng)。主要內(nèi)容:活動(dòng)
1、營業(yè)場(chǎng)所張貼橫幅掛、統(tǒng)一,把營銷活動(dòng)出具省級(jí)分公司和折疊競(jìng)選海報(bào)(最近)出具的小說,豐富、視覺效果,吸引顧客注意力。
2、這個(gè)網(wǎng)站胸牌、統(tǒng)一穿的親和力,增加優(yōu)秀的員工,我的激情,稱職的員工服務(wù)形象。
3、在競(jìng)選期間,網(wǎng)站必須特別促銷書桌和配備引導(dǎo)會(huì)員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)水庫推薦,引導(dǎo)客戶自助通道的使用提供了不同的和繳費(fèi)普通商業(yè)相關(guān)工作,做好失效日期。
4、積極開展高質(zhì)量的服務(wù)工作,提高網(wǎng)絡(luò)速度和柜臺(tái)服務(wù)業(yè)務(wù)gs質(zhì)量、加強(qiáng)與客戶的溝通柜臺(tái)人員,提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)形象。
5、切實(shí)做好對(duì)客戶服務(wù)、綠色通道嚴(yán)格按照有關(guān)要求提供優(yōu)惠的服務(wù),為客戶創(chuàng)造一個(gè)愉快的假日的服務(wù)環(huán)境。
市場(chǎng)營銷方案 篇9
青春舞動(dòng)夢(mèng)想,成長烙下足跡,讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活,讓我們來攜手并進(jìn),展示自我,營銷自我,感受生活,感受營銷藝術(shù)!
一、活動(dòng)背景
鑒于5月5日將于我班上市場(chǎng)營銷公開課,應(yīng)姬虹老師的要求,將于5月5號(hào)在本班舉行一次融入一個(gè)產(chǎn)品的營銷活動(dòng),本組選用紅牛飲料這樣一個(gè)有形產(chǎn)品來進(jìn)行營銷.
二、活動(dòng)宗旨
通過此次活動(dòng),讓我們體驗(yàn)營銷,開啟學(xué)習(xí)的新篇章,積累生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴
三、活動(dòng)目的
體驗(yàn)營銷,營銷紅牛飲料也營銷我們自己;通過公開課,也可以營銷我們共同的07經(jīng)3。
四、活動(dòng)時(shí)間
20xx年5月5日
五、活動(dòng)地點(diǎn)
綜合樓313
六、活動(dòng)準(zhǔn)備流程
策劃階段:本次營銷紅牛飲料活動(dòng),將汲取多種素材
1.課外拍攝廣告片,拍攝現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景作為放映背景,以達(dá)到視覺上的營銷目的,更貼近生活,貼近現(xiàn)實(shí)(由胡思旭、薛煥梅等人負(fù)責(zé))
2.編寫幽默小話劇,以達(dá)到提高現(xiàn)場(chǎng)的氣氛(編寫:潘慧萍演員:曹爽,劉鵬飛,郭麗霞)
3.搞一次市場(chǎng)問卷調(diào)查活動(dòng),以隨機(jī)調(diào)查方式舉行(調(diào)查表編寫:劉高龍調(diào)查工作:乙組各同學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析:薛煥梅,劉高龍),此次問卷調(diào)查活動(dòng)是想初步了解大家對(duì)紅牛的了解情況,以利于我們的現(xiàn)場(chǎng)講解.
七、活動(dòng)的宣傳
本次活動(dòng)的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問卷調(diào)查表階段
八、活動(dòng)資源需要
紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)
九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)
紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計(jì):26.5元
玫瑰花一支3元
經(jīng)費(fèi)經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)?/p>
十、活動(dòng)具體流程
1.放映廣告片,配以適當(dāng)?shù)腵活動(dòng)介紹(由組員薛煥梅主持)
2.過渡到演幽默小話劇階段,以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛
3.以問卷調(diào)查表為載體進(jìn)行講解
結(jié)語:為了此次活動(dòng),我們付出了很多,但是我們也收獲了很多.我們相信,
年輕的我們定將這生活點(diǎn)綴的多姿多彩,定能將我們自己營銷的更好!
市場(chǎng)營銷方案 篇10
本策劃通過對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析,確定此次調(diào)研的問題和目的;然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇合適的調(diào)研方法,制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案,確定相關(guān)資料分析方法;最后通過調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析,得出調(diào)研報(bào)告,為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。
一.背景
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國人口老齡化進(jìn)程的加快,老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關(guān)注。在此背景下,老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力。然而,相較于國外發(fā)達(dá)國家,國內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏,專門生產(chǎn)經(jīng)營老年玩具的企業(yè)少之又少,存在著巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí),傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利,這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此,為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況,初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景,制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調(diào)研方案。
。ㄒ唬┖暧^環(huán)境
1。人口環(huán)境
據(jù)20xx年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示:20xx年西安市總?cè)丝跒?43。46萬,其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4。83%,總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì)。
2。經(jīng)濟(jì)環(huán)境
西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣,人均GDP突破5000美元,居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段,而老年人總收入約70億元人民幣,具有強(qiáng)勁的購買力。
3。政策環(huán)境
1996年我國頒布的《中華人民共和國老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定,國家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年,我國的社會(huì)保障制度正在逐步完善,現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成,養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升,老年人的后顧之憂正慢慢的被消除,消費(fèi)能力逐步釋放。
4。社會(huì)環(huán)境
。1)隨著我國計(jì)劃生育國策的深入開展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立,“空巢家庭”成為
一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求。
。2)西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市,對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長。
(二)微觀環(huán)境
1。企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司,是該公司與新加坡宏達(dá)國際集團(tuán)合作成立的`老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國大陸指定合作伙伴。
2。產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營品種有六大類、十二大系列,共計(jì)一千余種產(chǎn)品,涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂休閑的各個(gè)方面,目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等)和益智類(如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等)共兩大類老年玩具產(chǎn)品,以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。
3。競(jìng)爭(zhēng)者。目前國內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白,僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品,且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展國內(nèi)30年以上,并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來更大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。目前,國內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有:武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):
。1)種類齊全、質(zhì)量過硬;
。2)具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道;
。3)具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源。
二.研究問題及研究目的
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由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng),西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡,因此本次針對(duì)西安市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀,為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營銷活動(dòng)提供參考。
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1。西安老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算
2。目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析
3。目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究
4。西安市老年玩具品牌占有率的分析
5。目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)
三.研究方法
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本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣,在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣,保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行。
。ǘ┭a(bǔ)充方法一
本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。
(三)補(bǔ)充方法二
本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法,查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。
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條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法,條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法,增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實(shí)施步驟。
四.調(diào)研設(shè)計(jì)
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1。調(diào)查總體
本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住,包括有正式戶籍的人口和外來流動(dòng)及外來常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。
2。抽樣方法
。1)本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本,此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)(縣)—居(村)委會(huì)—家庭(人)三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋海ㄒ韵聰?shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù))
、9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單(抽出36個(gè)街道)
、36個(gè)街道至360個(gè)居(村)委會(huì)的抽樣清單(抽出180個(gè)居委會(huì))
、180個(gè)居(村)委會(huì)到戶的抽樣清單(抽出3600戶,每戶得到一份問卷)
。2)除用以上方式抽取樣本以外,再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。
3。樣本大小
根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%,置信度95%,計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9,設(shè)定樣本大小為中青年人3600人,老年人400人。
。ǘ﹩柧碓O(shè)計(jì)
1。問卷類型
根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體(主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體)的實(shí)際情況,此次調(diào)研的問卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問卷和對(duì)老年人發(fā)放的問卷兩種類型,其中對(duì)中青年人發(fā)放的問卷采取自填式,對(duì)老年人發(fā)放的問卷以面訪代填式為主。
2。設(shè)計(jì)原則
。1)內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了,邏輯清晰
針對(duì)中青年人的問卷要言簡(jiǎn)意賅,針對(duì)老年人的問卷要通俗易懂,問卷內(nèi)容不宜過多。
(2)便于回答
由于入戶(針對(duì)中青年人)或在廣場(chǎng)(針對(duì)老人)面訪調(diào)查,不宜耽誤他人過多時(shí)間而影響到受訪者的生活、休息,因此問卷以封閉式的選擇題為主。
(3)目的性明確
問卷的問題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo),從而保證問卷信息的有效性。
3。問卷結(jié)構(gòu)
。1)標(biāo)題(2)說明(3)主體(4)編碼
市場(chǎng)營銷方案 篇11
秦皇島某醫(yī)院做一份市場(chǎng)營銷方案的前期準(zhǔn)備工作和程序,從以下的文字我們可以看出該醫(yī)院事先做了足夠深入的市場(chǎng)調(diào)查,包括當(dāng)?shù)厝丝诜治觯?jīng)濟(jì)狀況,醫(yī)院分布情況等內(nèi)容。這些都是醫(yī)院進(jìn)行營銷策劃必須要了解的內(nèi)容,知己知彼,掌握全盤才能提高勝率。
一、市場(chǎng)分析
秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣,是全國著名的旅游城市,現(xiàn)人口總數(shù)230萬人,其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū),北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū),著名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心,人口相對(duì)集中,所有市級(jí)政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此;北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地,是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū);山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省,比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
皇島市主要的甲級(jí)醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)秦皇島市90%以上的市場(chǎng)份額,以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例,日平均門診量可以達(dá)到20xx人次以上。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速,****醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后,友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為?漆t(yī)院,專科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所,以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主,但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。
民營醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告,媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主,因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集,已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對(duì)當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木,甚至對(duì)廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任,對(duì)民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在秦皇島這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸,加之廣告上無序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會(huì)地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。
民營醫(yī)院的患者90%以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民,因所開科室以男女生理疾病為主,大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識(shí),以及對(duì)此類病癥感到難言不會(huì)選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診,這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。
二、醫(yī)院現(xiàn)狀
醫(yī)院交通相對(duì)便利,距秦皇島火車站和長途汽車站僅1.5公里,連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的33路、34路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過,全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長路程時(shí)間在40分鐘以內(nèi),這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后,在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部,使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺(tái)階,F(xiàn)我院日平均門診量在50人次左右,月廣告費(fèi)用在20萬左右,平均人均廣告成本134元,公攤醫(yī)院營運(yùn)費(fèi)用平均人均成本200元左右(預(yù)估值)。醫(yī)院經(jīng)營最好時(shí)期為2004年7、8月份,但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績下滑。
業(yè)績下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián),但是在2年的運(yùn)營過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題,致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩,根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問題:
。、沒有整體戰(zhàn)略和長遠(yuǎn)規(guī)劃
我院是家族式管理,所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念,沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析,往往是見機(jī)行事,說變就變了。所謂?漆t(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位,沒有整體戰(zhàn)略思考,缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制,不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來,所以即使維持下來,也難以做大。
。、專家非專家,影響醫(yī)療質(zhì)量
依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng),業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的,年事高,無法和醫(yī)院經(jīng)營產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來是心有余而力不足。對(duì)于醫(yī)院所開專業(yè)科室,年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少,很少是真正的學(xué)科帶頭人,致使醫(yī)療糾紛頻增,給醫(yī)院聲譽(yù)帶來極大的負(fù)面影響。
3、管理滯后,運(yùn)營效率較低
我院的經(jīng)營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念,管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足,主要表現(xiàn)在:
a、組織結(jié)構(gòu)過于簡(jiǎn)化,責(zé)權(quán)不明,一人多職;
。狻I(yè)務(wù)流程較亂,缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度,特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面;
c、醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者;
。洹⑷、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。
4、營銷手段有限,過分依賴廣告
廣告對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的,但當(dāng)前的問題是:a。醫(yī)院經(jīng)營嚴(yán)重依賴廣告的作用,而忽視多種營銷手段的綜合運(yùn)用;b。價(jià)格和服務(wù)只是在對(duì)抗公立醫(yī)院的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)上有一定作用,是求生存的手段,卻不是發(fā)展的主要手段;c。單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃,內(nèi)容單一、投入盲目。
通過幾日來的觀察,不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題,但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限,功利心過強(qiáng),忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃,導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對(duì)醫(yī)院沒有歸屬感,也就不會(huì)對(duì)工作中產(chǎn)生的問題提出異議,只是為了工作而在這里工作,普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營狀況的每日具下,無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院,就好像是個(gè)體商戶和企業(yè),無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬,但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營賺取更大利潤的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱?v觀中國民營企業(yè)20幾年的發(fā)展不難得出答案,家族企業(yè)家長式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸。
三、數(shù)字診斷
以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天,信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時(shí)候都會(huì)記下自己身體的尺寸,這些數(shù)字可以使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測(cè)得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù),通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對(duì)手、檢測(cè)自身的作用。現(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè),就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)。
在了解信息調(diào)查的重要性后,我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)字出來后的科學(xué)分析,要從中了解我們?cè)趫?zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題,哪里是我們需要及時(shí)修正的問題,哪次廣告或者活動(dòng)在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果,這些數(shù)據(jù)都會(huì)告訴我們。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲,說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員。
另外在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計(jì)了,根本就沒有進(jìn)行過細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營市場(chǎng)不是看出來的',是調(diào)查出來的,“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng),這個(gè)功課是不可缺少的。
四、醫(yī)院管理思想
因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象,患者少、經(jīng)濟(jì)效益就下降,成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營,經(jīng)營講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人,醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng)。我院要想立于不敗之地,就必須在“苦練內(nèi)功”(不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平)的基礎(chǔ)上,通過多方位潛移默化的宣傳,建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會(huì)形象,推崇健康積極的醫(yī)院文化,形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。
醫(yī)院要做到經(jīng)營與管理分開,設(shè)專職負(fù)責(zé)經(jīng)營的總經(jīng)理,醫(yī)政管理及科室管理由院長負(fù)責(zé)。總經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營和整體宣傳策劃,院長負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長不是擺設(shè)也不是擋箭牌,他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長,主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。
企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營的根本之道在于建立成本會(huì)計(jì)及責(zé)任中心,訂立年度目標(biāo),達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞,達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營制來刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本,并計(jì)算出合理的利潤作為營運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營的要素有成本管理、目標(biāo)管理、績效管理、科責(zé)任經(jīng)營制等。
建立完善的服務(wù)體系,種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營銷策略一樣,始終是圍繞一個(gè)中心而展開的,這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。
。、醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處,專人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題,會(huì)對(duì)患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。
。、因勢(shì)力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù),使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,達(dá)到高度滿意。
。、注重病人的感受,推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)!耙灶櫩蜑閷(dǎo)向”的經(jīng)營理念。注重病人的關(guān)注或意見,在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制,明碼標(biāo)價(jià)。
。、建立患者客服部門,定期回訪患者,逢節(jié)假日郵寄小禮品。
五、醫(yī)院整體形象定位
形象是要通過全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同。
主體語:****醫(yī)院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城
。玻笔兰o(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴,互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究,當(dāng)顧客流失率達(dá)到5%,平均每位顧客的價(jià)值就增加25%——100%以上。在2005年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確,圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”,通過各種宣傳手段達(dá)到感動(dòng)患者的目的!耙岳矸恕⒁缘赂腥、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。
只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任,有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠度,有了忠誠度就會(huì)產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源,所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化,并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng),同樣的技術(shù)比效率,同樣的質(zhì)量比信譽(yù),同樣的效果比費(fèi)用,同樣的條件比便捷,同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較,突出我們的長項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)。
但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛,很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí),所以就要從大主題中找到基點(diǎn),間而明了地說明問題。對(duì)于患者來說出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù)、全程陪護(hù)、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素,只有提出全新的服務(wù)理念,使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的,而是具有附加值意義的增值服務(wù),這樣才能真正地感動(dòng)患者。
因我院是男女?漆t(yī)院,很多病癥均為患者隱私,而大多數(shù)患者對(duì)此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一,為了吸引更多的患者,在“感動(dòng)”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施,以此作為基點(diǎn)定位。根據(jù)此基點(diǎn),我們可以將保密宣傳做到極致,讓患者充分相信他在我院就醫(yī),其病例絕對(duì)不會(huì)從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員,并且在院內(nèi)患者之間同樣不會(huì)泄漏病情,使他們更加信賴我院。
為患者病情保密,使患者安心就醫(yī),從而用真誠之心感動(dòng)患者,這就是我院的整體形象定位。
六、宣傳策略
。保┬麄鞫ㄎ
“專科、專人、專病、專治”應(yīng)該是我院作為?漆t(yī)院的“!钡亩x,但是到底“!痹谀睦?醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊,能夠突出的科室全部突出了,在宣傳上面對(duì)的是所有患者,希望能夠拉到的患者都要拉到,市場(chǎng)不夠細(xì)分在患者看來概念非常模糊。從名稱****醫(yī)院來看,突出的是大?菩【C合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn),可以從以下幾個(gè)方面考慮:
中西醫(yī)結(jié)合(廣義細(xì)分市場(chǎng))
現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合,這種說法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上,而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會(huì)上具有廣泛的關(guān)注度,患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外,中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評(píng)價(jià),并且具有吸引力可以很快提升營業(yè)額。
突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)(中等細(xì)分市場(chǎng))
我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù),這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分,從專家到病例,從設(shè)備到價(jià)格不無巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在秦皇島地區(qū)****是做得最好的,比大醫(yī)院要專業(yè)的多。
突出某一種病癥(全面細(xì)分市場(chǎng))
與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念,需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位,將市場(chǎng)再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn),突出我們的專家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬例成功經(jīng)驗(yàn),這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。
。玻┰簝(nèi)宣傳
醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說是重中之重,就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分:
1、發(fā)放類宣傳品
宣傳圖冊(cè)為醫(yī)院行銷必備之物,就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書,不僅是介紹醫(yī)院的必需品,還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器,并具有長時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊(cè)要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象,要求做成銅版紙36開、16p手冊(cè)。
院報(bào)可以作成雙月刊或單月刊,現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報(bào)因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn),對(duì)院內(nèi)的各類活動(dòng)可以做到適時(shí)報(bào)道,在社區(qū)活動(dòng)和促銷活動(dòng)中起到不可替代的作用。
院報(bào)取名“****健康園地”,內(nèi)容分為2大塊,一方面以科普教育為主,包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識(shí),與夫妻生活相關(guān)的小常識(shí)小知識(shí);另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中。
。、裝飾類宣傳品
裝飾類宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品,各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間,要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品,以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無時(shí)無刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫,提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整,現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權(quán)威地位,對(duì)患者的吸引力及信任度不高。
3、擺放類宣傳品
活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內(nèi)容和請(qǐng)來的知名專家,需要制作X展架,以便增添活動(dòng)的氣氛。
4、使用類宣傳品
醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一,具有大醫(yī)院的整體形象,從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志。在這一方面做的很不到位,如果我院人員從事社區(qū)活動(dòng),其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒有。醫(yī)院也沒有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。
。常⿵V告宣傳
廣告并不是營銷市場(chǎng)的唯一手段,它只是一種策略的表現(xiàn)方式,如果要整合現(xiàn)今的營銷體系,就要將廣告的費(fèi)用降低40%——60%。突出每次廣告的直接價(jià)值,增加廣告的含金量,避免垃圾作品的過多發(fā)布。
平面廣告整體策略
在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版,版面在所有民營醫(yī)院中是最大的,其它醫(yī)院基本上都采用10-15cm通欄,但是以友好醫(yī)院為例,它會(huì)在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告,這說明民營醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好,致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來,沒有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸,可以改為彩版,以及豎半版廣告。
以往的版面策劃上宣傳主題不明確,沒有吸引力,版式設(shè)計(jì)落后陳舊,在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色,更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告,而完全不考慮受眾對(duì)此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒,導(dǎo)致完全不理會(huì)廣告的內(nèi)容。
如果要在平面媒體上招攬患者就要做到a、統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象,明確規(guī)定版式設(shè)計(jì);b、圖文并茂,插圖要使用醫(yī)院自己的照片,不可以使用不相關(guān)圖片;c、淡化廣告色彩,與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì)、字體以及色調(diào)保持一致;d、專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂,不要把相關(guān)資料不加修改直接利用;e、內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人,不要為了廣告而做廣告,做完后的廣告要看看是否可以吸引自己,如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費(fèi)錢。
市場(chǎng)營銷方案 篇12
目錄
一、摘要(企業(yè)簡(jiǎn)介)
二、環(huán)境分析
現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析、替代品分析三、項(xiàng)目SWOT分析四、STP分析1、市場(chǎng)細(xì)分2、目標(biāo)市場(chǎng)3、市場(chǎng)定位五、營銷戰(zhàn)略
。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
產(chǎn)品品牌、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合
。ǘ﹥r(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)、價(jià)格策略
。ㄈ┣啦呗
分銷渠道模式、長短、寬窄的選擇
。ㄋ模┐黉N策略
市場(chǎng)營銷方案 篇13
農(nóng)資經(jīng)銷商考慮多的是自己經(jīng)營業(yè)務(wù)利益的最大化,作為經(jīng)銷商不妨展望一下自身價(jià)值與農(nóng)戶價(jià)值共同成長的局面。站在農(nóng)戶的角度,為農(nóng)戶著想,替農(nóng)戶算算細(xì)賬,這是追求雙方價(jià)值共同點(diǎn)的重要途徑。農(nóng)業(yè)對(duì)農(nóng)資的依賴性越來越強(qiáng),農(nóng)資行業(yè)可謂迎來了春天?墒寝r(nóng)資市場(chǎng)目前供大于求,競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何在能在農(nóng)資營銷中獲勝呢?
農(nóng)資營銷的銷售技巧與方法
一是將為農(nóng)戶著想放在首要位置。站在農(nóng)戶的角度,為農(nóng)戶著想,替農(nóng)戶算算細(xì)賬,這是追求雙方價(jià)值共同成長的正確思維。
二是具有敢于自曝“缺陷”的思維。在營銷過程中,經(jīng)銷商不妨大膽自曝“缺陷”,實(shí)事求是的'向農(nóng)民介紹各種農(nóng)資的性能和使用中的注意事項(xiàng),特別是當(dāng)一種新的農(nóng)藥和化肥面市后,不能總是賣瓜的說瓜甜,應(yīng)在技術(shù)上指導(dǎo)農(nóng)民,并告之使用者新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足之外,共同為農(nóng)民選擇對(duì)口的農(nóng)資產(chǎn)品,而不要一味地只考慮自身的營銷利潤。
三是轉(zhuǎn)換對(duì)象,“引導(dǎo)”農(nóng)民的思維。農(nóng)資價(jià)格上漲,當(dāng)很多農(nóng)戶購買農(nóng)資都是貨比三家,應(yīng)該主動(dòng)地去了解過來農(nóng)民農(nóng)資的使用情況,讓他們談感受,并對(duì)農(nóng)資使用中出現(xiàn)的一些情況和問題,共同談看法,找到其中的共性進(jìn)而取得農(nóng)民的信任,多向農(nóng)民介紹一些新產(chǎn)品的使用性能,并盡量提供一些選擇的余地,而不應(yīng)只去談什么優(yōu)惠,而應(yīng)多介紹一些農(nóng)民使用后的效果和增產(chǎn)增收的對(duì)比事例,只有這樣才能吸引更多的客戶,也可以進(jìn)一步擴(kuò)大自身的營銷陣地。
四是轉(zhuǎn)變過去等客上門的思維。一些大的化肥農(nóng)藥生產(chǎn)廠家,通過一些中間經(jīng)銷商,在農(nóng)村開展的農(nóng)資試驗(yàn)示范,已收到了良好的社會(huì)反響,他們手把手教農(nóng)民使用技術(shù),進(jìn)行大田對(duì)比試驗(yàn),讓農(nóng)民看得見、摸得著,受到農(nóng)民的歡迎。
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