營(yíng)銷方案（優(yōu)選5篇）
為了確定工作或事情順利開(kāi)展，時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。那么你有了解過(guò)方案嗎？以下是小編為大家收集的營(yíng)銷方案5篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
營(yíng)銷方案 篇1
一、 營(yíng)銷目標(biāo)
1 、以銷售為導(dǎo)向，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行練兵，增加團(tuán)隊(duì)磨合。
2 、創(chuàng)造利益。在2月內(nèi)銷售出2套以上產(chǎn)品。
3 、擴(kuò)大客戶庫(kù)和增進(jìn)與客戶的感情，進(jìn)一步了解市場(chǎng)行情和客戶需求。擴(kuò)大影響力。
4 、以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)銷售實(shí)踐，收集市場(chǎng)需求的產(chǎn)品信息，為產(chǎn)品升級(jí)或改進(jìn)做伏筆。
二、 整形美容行業(yè)現(xiàn)狀分析
1. 總體行業(yè)趨勢(shì)
20xx年，中國(guó)整形美容人數(shù)突破了100萬(wàn)人，并以每年20%以上速度增長(zhǎng)，市場(chǎng)消費(fèi)額超過(guò)了1億元人民幣，中國(guó)每1000人中就有1個(gè)整過(guò)容，還有兩個(gè)打算整，當(dāng)然，其中絕大多數(shù)都是女性。到20xx年，中國(guó)整形美容人數(shù)達(dá)到480萬(wàn)人次以上，估計(jì)20xx年整形美容人數(shù)達(dá)557.37萬(wàn)人次。并且從中國(guó)13.5億人口的龐大潛在消費(fèi)群體來(lái)看，未來(lái)中國(guó)的美容市場(chǎng)十分可觀。現(xiàn)在，整形美容消費(fèi)已經(jīng)成為中國(guó)居民繼房地產(chǎn)、汽車、旅游、3C之后的另一大消費(fèi)熱點(diǎn)。預(yù)計(jì)20xx年，中國(guó)整形美容人數(shù)將達(dá)到743萬(wàn)人次，到20xx年可超過(guò)1110萬(wàn)人次。美容業(yè)是投入少、進(jìn)入門檻低、民營(yíng)資本占絕對(duì)比例的新興服務(wù)產(chǎn)業(yè)。美容業(yè)必然將是國(guó)家下一步啟動(dòng)和激勵(lì)民間投資的重要領(lǐng)域之一。
所以說(shuō)，整形美容行業(yè)的潛力是巨大的。
2. 目前整形美容醫(yī)院的營(yíng)銷方式與分析：
1） 渠道營(yíng)銷
主要依靠美容院，美容門診，SPA會(huì)所等渠道推薦和客戶轉(zhuǎn)移
優(yōu)點(diǎn)：
1.通過(guò)美容院推薦，增加客戶對(duì)醫(yī)院的信任度，可以很快的使?jié)撛诳蛻糇兂沙山豢蛻簦山宦矢摺?/p>
2.一旦客戶在醫(yī)院有了好體驗(yàn)，比較容易成為醫(yī)院的長(zhǎng)期客戶，甚至?xí)榻B一些好友過(guò)來(lái)。
缺點(diǎn)：
1.渠道成本極高。一般美容院的提成要占利潤(rùn)的30%-40%
2.面臨很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給美容院的提成高于您，美容院以后就會(huì)把客戶推薦到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。
3.雙客戶管理，管理任務(wù)繁重。因?yàn)橐芎玫目刂魄�，所以美容院也變成了您的客戶，也就是說(shuō)既要維護(hù)好美容院的關(guān)系，定位跟蹤美容的動(dòng)態(tài)，又要管理上門消費(fèi)的客戶，這增加了營(yíng)銷（銷售）部門的任務(wù)量和管理成本。
2）.傳統(tǒng)的媒體廣告
主要是通過(guò)報(bào)紙，專業(yè)雜志等發(fā)布廣告。
優(yōu)點(diǎn)：
1.可以大范圍，不受區(qū)域，時(shí)間等限制等把營(yíng)銷信息傳到潛在目標(biāo)
客戶中。
2.擴(kuò)大醫(yī)院影響力，提高醫(yī)院知名度，提升醫(yī)院的品牌價(jià)值。
缺點(diǎn)：
1.在知名度成本高。有點(diǎn)知名度的報(bào)紙雜志的廣告幾萬(wàn)是很正常的，好一點(diǎn)就要幾十萬(wàn)。如果在有一定知名度的電視媒體做廣告，至少是要幾百萬(wàn)。這種廣告的成本很少民營(yíng)的整形美容醫(yī)院可以吃得消。
2.如果采用的是小成本的廣告，效果比較差，同時(shí)也會(huì)使醫(yī)院的品牌受損。
3.時(shí)代在改變，現(xiàn)在看電視，報(bào)紙，雜志的人在逐漸變少。大多數(shù)上班一族，特別是都市白領(lǐng)獲取信息的渠道以互聯(lián)網(wǎng)為主，故在傳統(tǒng)媒體做廣告的效應(yīng)會(huì)變得越來(lái)越差。
4.流程鏈較長(zhǎng)，成交轉(zhuǎn)化率低。從信息的發(fā)布到成交一般的流程是：選擇媒體或廣告平臺(tái)、發(fā)布信息、讀者看到信息、讀者對(duì)信息的內(nèi)容感興趣，讀者電話咨詢或者網(wǎng)上查詢、讀者上門消費(fèi)等流程。中間哪個(gè)環(huán)節(jié)把握不當(dāng)就會(huì)流失銷售機(jī)會(huì)。
三、傳統(tǒng)美容醫(yī)院管理系統(tǒng)與盈動(dòng)APP對(duì)比
四、盈動(dòng)APP的SWOT分析
a、優(yōu)勢(shì)
1.理念創(chuàng)新。由傳統(tǒng)的以“醫(yī)院”管理為中心轉(zhuǎn)向以“客戶”營(yíng)銷管理為中心。
2.符合最新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)潮流，在整形美容醫(yī)院行業(yè)開(kāi)創(chuàng)性的開(kāi)發(fā)出來(lái)符合整形美容醫(yī)院的手機(jī)APP。大大增加客戶的黏性。
3.大大降低營(yíng)銷成本。目前美容整形醫(yī)院主要的客戶來(lái)源于其他渠道，即美容院，美容門診等，渠道分成費(fèi)用極高。其次是通過(guò)媒體廣告等，進(jìn)行營(yíng)銷，成本也是很高。
4.創(chuàng)造性的為全民銷售提供平臺(tái)。因?yàn)橥扑]好友送積分，可以動(dòng)員全體員工（除銷售人員外）在業(yè)余時(shí)間推薦好友。若可以把積分換成獎(jiǎng)金發(fā)放給員工，更能提供員工業(yè)余時(shí)間進(jìn)行好友推薦的積極性。
5.以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，更能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。使整體組織的目標(biāo)架
構(gòu)很清晰，能使每個(gè)部門彼此配合，都很好的為銷售服務(wù)。
6.擁有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)。靈活，多變，成本低。
7.之前陳總和周總已對(duì)部分醫(yī)院有實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)醫(yī)院內(nèi)部結(jié)構(gòu)和人員有比較深的接觸。
8.高度保密性。目前醫(yī)院的重要數(shù)據(jù)是掌握在軟件供應(yīng)商的手里的，數(shù)據(jù)和客戶資料等重要信息不安全。盈動(dòng)是把服務(wù)器交給醫(yī)院，保證了醫(yī)院的數(shù)據(jù)資料掌握在自己手里。如果還不放心，可以增加一個(gè)后臺(tái)數(shù)據(jù)監(jiān)控的`模塊，隨時(shí)掌握后臺(tái)數(shù)據(jù)的流向和操作人。
b、劣勢(shì)
1 、產(chǎn)品知名度不高，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量和售后等不放心。 2 、對(duì)醫(yī)院藥房，供應(yīng)商等沒(méi)有相關(guān)功能的開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致無(wú)法使醫(yī)院管理者直觀。
的了解醫(yī)院的整體運(yùn)營(yíng)情況和利潤(rùn)水平。
3 、短時(shí)間內(nèi)研發(fā)能力、爆發(fā)力不足。若客戶有其他更高要求，以目前的團(tuán)隊(duì)人員配備，可能很難在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出符合客戶要求的產(chǎn)品。
4 、團(tuán)隊(duì)上的不足，管理，經(jīng)驗(yàn)，銷售，客戶關(guān)系網(wǎng)等等不足。
5 、資金的籌集，因?yàn)檫M(jìn)行銷售時(shí)，一定有比較大的開(kāi)銷。
c、機(jī)會(huì)
1 、20xx年中國(guó)的人均收入6000多美金，步入中等發(fā)達(dá)國(guó)家的收入。隨著這個(gè)契機(jī)的來(lái)臨，中國(guó)居民對(duì)生活質(zhì)量的要求更高了。隨之而來(lái)，美容整形行業(yè)也迎來(lái)一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期。對(duì)應(yīng)點(diǎn)無(wú)論對(duì)于管理軟件還是營(yíng)銷應(yīng)用軟件的需求也是很大的。
2 、相對(duì)其他成熟度很高的傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，美容整形行業(yè)還是一個(gè)小行業(yè)。做這個(gè)行業(yè)的軟件公司大多是中小型的民營(yíng)企業(yè)，很少出現(xiàn)像用友這樣強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，也導(dǎo)致客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的品牌要求會(huì)比較低。
3 、基于我們理念的創(chuàng)新，我們的產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)也是一種比較新的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少。同時(shí)，如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行模仿，也會(huì)進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)查和內(nèi)部商討，給我們的銷售預(yù)留了比較充足的時(shí)間。
d、威脅（風(fēng)險(xiǎn)）
1.由于團(tuán)隊(duì)管理，銷售資金籌集不到位等內(nèi)部原因，錯(cuò)失最佳銷售機(jī)會(huì)，產(chǎn)品被對(duì)手模仿成功，導(dǎo)致銷售變得困難，面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，銷售價(jià)格變低，導(dǎo)致甚至不能回收成本。（注：若對(duì)手意識(shí)到商機(jī)，產(chǎn)品被模仿復(fù)制是一件在短時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的）
2.由于技術(shù)，人員等問(wèn)題，導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)變慢，無(wú)法于20xx年6月份完成，導(dǎo)致與產(chǎn)品的預(yù)銷售效果失效，對(duì)客戶失約，造成重大的信用問(wèn)題，導(dǎo)致對(duì)同一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶銷售難度變大。
3.目前已知最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：宏脈。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，拼的是速度，產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)水平，銷售營(yíng)銷管理。在產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)水平，銷售營(yíng)銷管理，都暫時(shí)無(wú)法達(dá)到宏脈的水平時(shí)，若類似的產(chǎn)品被宏脈更優(yōu)先開(kāi)發(fā)出來(lái)，將面對(duì)宏脈全方位的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，我們的產(chǎn)品將被邊緣化。
五、營(yíng)銷策略
1.大客戶具體銷售方案（一）
總體策略
引進(jìn)醫(yī)院中在采購(gòu)軟件的組織結(jié)構(gòu)流程中占有一定話權(quán)的關(guān)鍵人（老板除外）加入我們，銷售成功我們的產(chǎn)品外給予一定的回扣。
大客戶的特征：已有像宏脈這樣的管理軟件（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大），對(duì)品牌要求較高（供應(yīng)商要求較高），內(nèi)部組織較復(fù)雜（流程和內(nèi)部人員復(fù)雜，老板不直接參與具體一線業(yè)務(wù)）等。
步驟：
a，確定關(guān)鍵人
1.建立客戶資料庫(kù)，并具體分析，把客戶分等級(jí)
2.從資料庫(kù)中篩選大客戶，盡一切手段收集大客戶資料，盡可能建立該公司組織架構(gòu)圖，并列出2-3個(gè)決策關(guān)鍵人
3.通過(guò)電話相互認(rèn)識(shí)和建立一定的了解（已認(rèn)識(shí)，可跳過(guò)），再通過(guò)微信朋友圈，qq空間等了解這幾個(gè)關(guān)鍵人的興趣，愛(ài)好，教育背景，性格等。 ? 4.通過(guò)電話初步介紹產(chǎn)品，并初步暗示給予回扣的事。
5.對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行篩選，選擇一個(gè)作為我們以后的合作對(duì)象和一個(gè)備選的關(guān)鍵人。
6.拜訪客戶和關(guān)鍵人，再次分析產(chǎn)品特性，對(duì)回扣的額度事進(jìn)行協(xié)商溝通，并明確關(guān)鍵人的責(zé)任。
b，制定具體銷售方案
1.對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，重點(diǎn)針對(duì)該醫(yī)院面臨的問(wèn)題來(lái)講，其他的功能簡(jiǎn)單介紹一下，甚至不用介紹。一定要避免全方位的，詳細(xì)的介紹，有些人會(huì)覺(jué)得聽(tīng)天書(shū)。講重點(diǎn)即可，重點(diǎn)不是我們認(rèn)為的重點(diǎn)，而是客戶想要的才是重點(diǎn)，即我們的APP可以為客戶解決什么問(wèn)題。
2.通過(guò)關(guān)鍵人收集醫(yī)院信息，與關(guān)鍵人制定針對(duì)該醫(yī)院的具體銷售方案，明確雙方的任務(wù)。
c，銷售成功后
1.收到醫(yī)院的全額銷售款后，給予之前說(shuō)好的回扣，并表示感謝。
2.希望能推薦一些優(yōu)質(zhì)客戶。
營(yíng)銷方案 篇2
人們總是會(huì)這樣想，當(dāng)他們給對(duì)象買了個(gè)鉆石訂婚戒指，他們就會(huì)一起繼承流傳多年的光榮傳統(tǒng)。事實(shí)上，他們繼承的“傳統(tǒng)”還不到100年，而且是一個(gè)由鉆石企業(yè)輕易創(chuàng)造出來(lái)的“傳統(tǒng)”。你看啊，在20世紀(jì)30年代，是沒(méi)有人買鉆石的，那個(gè)時(shí)候正直大蕭條時(shí)期，人們都忙著養(yǎng)家糊口，根本不可能去買定價(jià)過(guò)高的鉆石用來(lái)炫耀，戴比爾斯公司意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題后，想著要想辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，在那個(gè)時(shí)候她們擁有著世界上90％的鉆石。
1938年戴比爾斯公司雇傭了美國(guó)第一家廣告公司 N.W. Ayer & Son，創(chuàng)造了后來(lái)被證明是史上最成功的一次廣告策劃。他們使用的策略中最重要的就是把鉆石和愛(ài)情聯(lián)系起來(lái)。盡管在當(dāng)時(shí)的美國(guó)沒(méi)有幾個(gè)人可以購(gòu)買這樣的奢侈品，但是這個(gè)公司堅(jiān)持“至關(guān)重要的是我們需要不斷的向公眾展示，只有鉆石才是可以接受和公認(rèn)的訂婚的象征�！彼麄冏尯萌R塢的名人戴上鉆石訂婚戒指，在八卦雜志上編造故事說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)的鉆石有多大，讓電影公司用鉆石戒指來(lái)設(shè)置情節(jié)，去高中向青年男女宣揚(yáng)鉆石戒指對(duì)于他們將來(lái)的關(guān)系多么的.重要，買的鉆石戒指越大，質(zhì)量越好，表明這個(gè)女性得到的愛(ài)越多。
這個(gè)廣告太成功了。在1939年，只有10％的戒指是鉆石的，到了1980年，90％的戒指都是鉆戒。他們發(fā)明了購(gòu)買鉆石戒指這個(gè)傳統(tǒng)，在美國(guó)，他們認(rèn)為這個(gè)戒指要花費(fèi)兩個(gè)月的月薪，英國(guó)，一個(gè)月的月薪，日本，三個(gè)月。他們發(fā)明了4C的概念--顏色，清晰度，剪切和克拉。他們發(fā)明了稀缺寶石這個(gè)概念，事實(shí)上這些鉆石數(shù)量豐富，但是這樣的話，他們就可以收取更多的價(jià)錢。
營(yíng)銷方案 篇3
目錄
一、方案書(shū)中專業(yè)名詞與專業(yè)技術(shù)術(shù)語(yǔ)解釋
1、數(shù)原藝術(shù)品
2、數(shù)原藝術(shù)作品的特點(diǎn)
3、名家名畫(huà)
4、翰源藝術(shù)機(jī)構(gòu)
二、數(shù)原藝術(shù)書(shū)畫(huà)作品營(yíng)銷中的各項(xiàng)定位
1、市場(chǎng)銷售定位
2、產(chǎn)品風(fēng)格定位
3、產(chǎn)品價(jià)格定位
4、銷售渠道組合
（1）、零售
（2）、工程項(xiàng)目銷售
三、營(yíng)銷策略——傳統(tǒng)銷售模式+創(chuàng)新的餐廳銷售模式
1、傳統(tǒng)銷售模式
2、創(chuàng)新銷售模式
四、商圈范圍與保護(hù)約定
1、獨(dú)立商權(quán)保護(hù)范圍
2、獨(dú)立商圈資源標(biāo)準(zhǔn)
3、工程項(xiàng)目報(bào)備范圍標(biāo)準(zhǔn)
4、優(yōu)先報(bào)備規(guī)定原則
5、報(bào)備標(biāo)準(zhǔn)流程
五、跨區(qū)承接工程項(xiàng)目異地資源占用費(fèi)用補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)
1、異地資源占用補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)
2、資源占用費(fèi)用支付方法
3、跨區(qū)銷售監(jiān)督與管理辦法
六、宣傳階段性投入與實(shí)施方法
1、第一階段——產(chǎn)品展示導(dǎo)入期
2、第二階段——產(chǎn)品鑒賞引導(dǎo)期
3、第三階段——產(chǎn)品推廣普及期
方案書(shū)中專業(yè)名詞與專業(yè)技術(shù)術(shù)語(yǔ)解釋：
數(shù)原藝術(shù)品
名畫(huà)數(shù)原藝術(shù)品是國(guó)際上各國(guó)對(duì)原作真跡作品數(shù)字化保存和復(fù)制的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)名稱。數(shù)原藝術(shù)作品，是指原作真跡作品的所有人或所有機(jī)構(gòu)，以合法版權(quán)授權(quán)方式，進(jìn)行全數(shù)字、全方位的原作100%復(fù)制，將原作真跡實(shí)物做數(shù)字化圖像的轉(zhuǎn)換存檔，所以在轉(zhuǎn)化后的原作數(shù)字化作品，就是“數(shù)原藝術(shù)”的概念。
數(shù)原藝術(shù)是現(xiàn)代科技發(fā)展與進(jìn)步的產(chǎn)物，數(shù)原藝術(shù)版權(quán)與原作真跡版權(quán)具有同等的法律效應(yīng)，且更容易保存，有效的控制了珍貴的原作資料受自然氣候與環(huán)境，以及材質(zhì)本身特性的損壞。
數(shù)原藝術(shù)作品的特點(diǎn)：
與原作的畫(huà)面保持完全一致，所有原作的特征100%的轉(zhuǎn)化到位；
與原作使用的紙張保持一致，可以體現(xiàn)不同年代原作作品的.不同特征；
與原作使用的墨保持一致，可以還原原作創(chuàng)作時(shí)期的墨的獨(dú)特標(biāo)志；
數(shù)原藝術(shù)作品，一般是國(guó)際上各國(guó)用于國(guó)家博物館文化藝術(shù)類（書(shū)畫(huà)）文物的復(fù)制展示與保護(hù)，也是針對(duì)各國(guó)文化藝術(shù)遺產(chǎn)的更好繼承與傳播。一直以來(lái)都屬于國(guó)家專用字畫(huà)類文物保護(hù)與復(fù)制專項(xiàng)技術(shù)使用，沒(méi)有引入民用商業(yè)領(lǐng)域。近年來(lái),隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展，數(shù)原藝術(shù)作品也逐漸在世界各大拍賣公司出現(xiàn)，由于推出的數(shù)原藝術(shù)作品都是屬于名家之作，且畫(huà)面和材質(zhì)與原畫(huà)保持一致，受到眾多書(shū)畫(huà)收藏愛(ài)好者的追捧。
名家名畫(huà)
世界上各國(guó)的諸多著名書(shū)畫(huà)藝術(shù)家的成名之作，可以分為兩大類：國(guó)內(nèi)國(guó)畫(huà)大師的傳世之作；國(guó)外世界級(jí)的知名藝術(shù)大師的驚世之作；同時(shí)又可以分為：古代的古畫(huà)類；近代的精品類；當(dāng)代獲獎(jiǎng)藝術(shù)家作品類；以及現(xiàn)代抽象派作品等。
翰源藝術(shù)機(jī)構(gòu)
翰源藝術(shù)機(jī)構(gòu)是由黃山翰林堂文化發(fā)展有限公司與杭州開(kāi)源藝術(shù)品有限公司，共同組建的專業(yè)從事數(shù)原藝術(shù)作品產(chǎn)業(yè)規(guī)�；\(yùn)作的集團(tuán)化機(jī)構(gòu)。翰源藝術(shù)機(jī)構(gòu)匯集了兩家公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、尖端設(shè)備等優(yōu)勢(shì)資源。
集團(tuán)機(jī)構(gòu)職能作用：
數(shù)百名當(dāng)代知名書(shū)畫(huà)藝術(shù)家原作版權(quán)合作平臺(tái)；
數(shù)十家國(guó)內(nèi)外大型博物館珍藏書(shū)畫(huà)作品數(shù)原藝術(shù)發(fā)行權(quán)合作平臺(tái)；
家居裝飾畫(huà)與家裝裱框技術(shù)及新材料研發(fā)與制造平臺(tái)；
國(guó)內(nèi)家居裝飾畫(huà)銷售商銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道信息交換商務(wù)平臺(tái)；
當(dāng)代藝術(shù)家、家居設(shè)計(jì)師、裝飾畫(huà)經(jīng)營(yíng)業(yè)主，探討未來(lái)家居藝術(shù)品與裝飾風(fēng)格流行趨勢(shì)的交流研討平臺(tái)；
為合作伙伴、銷售終端、家庭購(gòu)買者，做裝飾畫(huà)搭配與環(huán)境設(shè)計(jì)的專業(yè)藝術(shù)設(shè)計(jì)平臺(tái)；
營(yíng)銷方案 篇4
一、活動(dòng)背景
■ 鎮(zhèn)鄉(xiāng)方面由于現(xiàn)在國(guó)家出臺(tái)的各種政策提高了鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民的收入、以及村村通公路的通車使得鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民有了購(gòu)車需求。
■ xxx汽貿(mào)作為新開(kāi)的汽車綜合品牌運(yùn)營(yíng)商，面臨完善渠道，增加銷售任務(wù)，鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場(chǎng)作為富有潛力的大市場(chǎng)，亟待開(kāi)發(fā)。
■ 在鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)我們xxx汽貿(mào)認(rèn)知度不高，不清楚我們公司的地理位置及公司代理的品牌。
■ xxx的市場(chǎng)定位以及商務(wù)政策符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)理念。
二、活動(dòng)目的
■ xxx汽貿(mào)走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，讓更多的人能知道我們xxx汽貿(mào)，了解我們xxx汽貿(mào)所代理的品牌以及我們公司的企業(yè)實(shí)力，樹(shù)立xxx汽貿(mào)的企業(yè)形象;
■ 通過(guò)巡展活動(dòng)，展示我們公司天津xxx品牌各種車型，進(jìn)行面對(duì)面的宣傳，拉動(dòng)xxx的銷量;
■ 通過(guò)活動(dòng)了解鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場(chǎng)的需求，并增強(qiáng)該市場(chǎng)的影響力，為我們以后的發(fā)展方向奠定基礎(chǔ);
三、活動(dòng)概要
主題：xx汽貿(mào)走進(jìn)鎮(zhèn)鄉(xiāng)
活動(dòng)介紹：為了打開(kāi)xxx在鎮(zhèn)鄉(xiāng)方面的市場(chǎng)，跟xxx汽貿(mào)聯(lián)合舉行下鄉(xiāng)巡展活動(dòng)，目的是為了讓鎮(zhèn)鄉(xiāng)的消費(fèi)者了解xxx，了解xxx汽貿(mào)，增強(qiáng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場(chǎng)的影響力;
活動(dòng)時(shí)間：20xx年10月25日至20xx年10月27日
活動(dòng)范圍：塔山鎮(zhèn)、西平鎮(zhèn)、觀橋鎮(zhèn)以及沿途的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)
活動(dòng)禮品：指甲刀、撲克牌
四、活動(dòng)內(nèi)容
一、車展巡游以及DM單的發(fā)放
1、沿途經(jīng)過(guò)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行地毯式的發(fā)放
2、沿途經(jīng)過(guò)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行短時(shí)間的巡游
3、到達(dá)目的地按計(jì)劃好的車位停放展車
4、在巡展現(xiàn)場(chǎng)周邊發(fā)放DM單，及邀約客戶參加我們的巡展活動(dòng)
二、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
1、跟客戶進(jìn)行一系列的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
2、銷售顧問(wèn)給消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí)并收集意向客戶信息
3、現(xiàn)場(chǎng)留下意向性客戶的信息的可贈(zèng)送一件小禮品
4、銷售顧問(wèn)回答消費(fèi)者的提問(wèn)
5、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽單
五、各項(xiàng)準(zhǔn)備
一、前期準(zhǔn)備
1、展車的`準(zhǔn)備：選好參加巡展要用的車輛，內(nèi)外清潔干凈，并粘貼上我們公司的前后銘牌;
2、展車廣告的準(zhǔn)備：訂做好巡展需要的車身貼，并在需要巡展的車輛上面布置好;車頂牌的準(zhǔn)備;
3、巡展路線的勘察：選好當(dāng)天要巡游的路線及要經(jīng)過(guò)的場(chǎng)鎮(zhèn)，最好是提前一天去了解地形;
4、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)需要的場(chǎng)地選址 ：應(yīng)當(dāng)選擇當(dāng)?shù)刳s集地點(diǎn)或者當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)標(biāo)志性商業(yè)中心進(jìn)行，注意選擇場(chǎng)地較為寬廣的，并且人流量較大的場(chǎng)所;準(zhǔn)備一個(gè)備用場(chǎng)地，防止意外情況發(fā)生;
5、巡展人員的安排：司機(jī)(王帥、肖龍?zhí)�、魏鈺瀟)DM單發(fā)放人員(景玲、葉俊峰、曾小輝)處理緊急狀況人員(魏鈺瀟)現(xiàn)在指揮(謝交龍)
6、巡展需要的DM單的準(zhǔn)備：把每份DM上釘上銷售顧問(wèn)的名片，每人準(zhǔn)備一份;
7、廣宣物料的準(zhǔn)備：提前準(zhǔn)備好巡展是需要用到的橫幅、以及X展架。
8、巡展禮品的準(zhǔn)備：需要提前準(zhǔn)備好禮品(指甲刀、撲克牌)
9、巡展車輛續(xù)航準(zhǔn)備：每車出公司之前加注93#號(hào)汽油每車50元的標(biāo)準(zhǔn)，在尾車上用油桶準(zhǔn)備50元的備用油;
10、巡展車輛的資料：保證巡展時(shí)資料足夠
11、出發(fā)時(shí)間的準(zhǔn)備：跟xxx聯(lián)系商討最適的時(shí)間最好能早點(diǎn)出發(fā)在10點(diǎn)之前能到指定地點(diǎn);
12、雜物的準(zhǔn)備：封口膠、刀片、筆、工具包、拖車?yán)K、油桶、毛巾、客戶飲用水
二、人員安排
1、司機(jī)：
2、中途發(fā)放DM單：
3、車輛鑰匙保管人員：
4、現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)維護(hù)員：
5、現(xiàn)場(chǎng)客戶接待員：
6、現(xiàn)場(chǎng)銷售顧問(wèn)：
7、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急處理：
8、中途應(yīng)急處理：
9、協(xié)助xxx搭建舞臺(tái)：
10、現(xiàn)場(chǎng)展車擺放人員:
11、展車安全員：
六、注意事項(xiàng)
1、注意展車干凈、整潔，及車身貼不要掉落
2、注意展車在行駛當(dāng)中的安全，和擺展時(shí)的安全
3、現(xiàn)場(chǎng)人員不要混亂，聽(tīng)從指揮，按部就班;
4、注意資源的合理利用
5、注意在車輛行駛當(dāng)中行人的安全，做到“寧等1分不搶1秒”;
6、請(qǐng)隨身攜帶工具包，不要出現(xiàn)丟失、拿錯(cuò)的情況
7、在車隊(duì)行駛當(dāng)中保持車隊(duì)的完整性
8、如出現(xiàn)天氣情況根據(jù)當(dāng)時(shí)的狀況做出相應(yīng)的應(yīng)急處理
9、注意DM單的發(fā)放程度，不要出現(xiàn)沒(méi)有DM的情況
10、注意客戶信息收集的保管;
時(shí)間地點(diǎn)內(nèi)容
7：30xxx集合展車按順序排列、并做好車身廣告帶齊應(yīng)備物品
8：00--8：20xxx--永新根據(jù)車頭的帶領(lǐng)、車隊(duì)往永新方向開(kāi)拔
8：20--8：30永新車隊(duì)在永新鎮(zhèn)停留10分鐘 發(fā)放DM 及廣宣物料和名片
8：30—8：50永新——石安從永新出發(fā)開(kāi)往石安鎮(zhèn)、保持車距，彎道比較多，盡量慢點(diǎn)行駛
8：50—9：10石安在石安鎮(zhèn)停留20分鐘 派發(fā)我們公司的宣傳資料
9：10—9：40石安—塔山從石安方向出發(fā)前往塔山、保持車速，
9：40—10：10到達(dá)塔山按規(guī)定車位擺放展車及宣傳車的搭建
10：10活動(dòng)開(kāi)始
12：00—13：00塔山午餐時(shí)間、分批次吃飯
12：30活動(dòng)繼續(xù)
23號(hào)活動(dòng)時(shí)間安排
17：00塔山—xxx盡量保持車速、安全第一
營(yíng)銷方案 篇5
隨著時(shí)代的發(fā)展，客戶資源對(duì)企業(yè)的重要性日益上升，顧客的忠誠(chéng)不僅可以帶來(lái)穩(wěn)定的收益，而且還有利于降低營(yíng)銷成本。近年來(lái)，隨著買方市場(chǎng)的發(fā)展，特別是加入WTO后，對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，我國(guó)企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)際企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的壓力日益加劇。維持、加強(qiáng)與顧客的關(guān)系，使顧客保持忠誠(chéng)的關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越受到企業(yè)的重視。但在實(shí)踐中，雖然會(huì)員制營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等已被廣泛采用，企業(yè)的營(yíng)銷手法花樣迭出，然而仍難贏得顧客的忠誠(chéng)和應(yīng)有的回報(bào)，甚至未能擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境。那么癥結(jié)究竟何在?究其原因就在于，許多企業(yè)只是重視關(guān)系營(yíng)銷的形式，并沒(méi)有真正把握其精神實(shí)質(zhì)。
一、當(dāng)前企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷存在的突出問(wèn)題
1.過(guò)度依賴促銷攻勢(shì)吸引和維系顧客。在當(dāng)今供過(guò)于求的買方市場(chǎng)環(huán)境，許多企業(yè)大打廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，其方式、方法無(wú)孔不入，力度也越來(lái)越大，以期能吸引顧客，擴(kuò)大銷售。然而從顧客角度來(lái)看，類似的活動(dòng)太多，必然會(huì)引起消費(fèi)者的感官麻痹，甚至對(duì)某些促銷活動(dòng)產(chǎn)生懷疑和反感。近年來(lái)，一些廠商就發(fā)現(xiàn)，雖然這樣的活動(dòng)可能帶來(lái)銷售額的大幅度上升，但企業(yè)的利潤(rùn)根本不可能同步增長(zhǎng)，甚至還會(huì)下滑，企業(yè)促銷成本不斷上升似乎成為必然趨勢(shì)。
不容否認(rèn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、促銷攻勢(shì)都是企業(yè)營(yíng)銷的必要手段，也是非常重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，有利于引起顧客的注意，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，但是，從關(guān)系營(yíng)銷的角度來(lái)分析，這些做法，僅僅是經(jīng)濟(jì)層次的關(guān)系營(yíng)銷，是最不穩(wěn)固的客戶關(guān)系。因?yàn)�，顧客完全是出于�?jīng)濟(jì)利益上的考慮而購(gòu)買，他們很容易在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷攻勢(shì)下流失。因此，這些做法，不可能給企業(yè)帶來(lái)任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也不可能達(dá)到維系顧客的目的。
2.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、E-mail營(yíng)銷等使用不當(dāng)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的本意是指通過(guò)收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過(guò)分析處理后預(yù)測(cè)消費(fèi)者有多大可能購(gòu)買某種產(chǎn)品，進(jìn)而有針對(duì)性地設(shè)計(jì)營(yíng)銷信息，再通過(guò)個(gè)性化的傳播通道(如信函、電話、E-mail、傳真等)與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通，以達(dá)到說(shuō)服其購(gòu)買的目的。其突出的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)顧客的了解和良好的溝通與促銷效果。
但目前一些企業(yè)的做法，卻令消費(fèi)者十分反感，很多人可能都有這樣的切身體會(huì)。據(jù)調(diào)查，大約有80%的人群收到過(guò)通過(guò)手機(jī)、固定電話、傳真、短信和Email發(fā)來(lái)的銷售信息。但其中約有一半的人表示對(duì)這種方式的接受程度和信任程度不高，因此，銷售的成功率并不高，如車險(xiǎn)電話推銷的成功率約10%，壽險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等的成功率只有0.5%-1%。盡管是廣種薄收，仍然不能妨礙和阻止這些企業(yè)和業(yè)務(wù)員的“執(zhí)著”和“不懈”。
實(shí)際上，這樣的做法雖有助于業(yè)務(wù)員完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，但并不能給企業(yè)帶來(lái)多大的好處，它破壞了可能成為其客戶的資源金礦，使企業(yè)失去了第二次銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)樗麄儧](méi)有把顧客研究清楚，即使遇到了潛在客戶也不懂得珍惜，沒(méi)能建立在顧客信任的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)，因此，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，其做法就成了騷擾和折磨，怎能愿意接受?
3.會(huì)員制營(yíng)銷手法單一�，F(xiàn)在許多零售、服務(wù)企業(yè)推出會(huì)員卡，似乎是關(guān)系營(yíng)銷的典型作法。但大多數(shù)企業(yè)給會(huì)員提供的利益非常有限，僅僅限于積分或很少的折扣，缺乏與會(huì)員的溝通和信息反饋，會(huì)員也少有被重視、被激勵(lì)的感覺(jué)。因此，一位消費(fèi)者持有幾家企業(yè)會(huì)員卡的現(xiàn)象十分普遍，會(huì)員卡并沒(méi)有換來(lái)消費(fèi)者的忠誠(chéng)。企業(yè)往往只關(guān)注總體銷售量、銷售額，對(duì)會(huì)員資料缺乏系統(tǒng)的分析、利用，因此，也就難以有針對(duì)性地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和發(fā)展，使促銷的針對(duì)性和效果必然受到影響。
二、制約關(guān)系營(yíng)銷有效實(shí)施的主要障礙
從我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)看，制約企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的因素主要有：
1.在指導(dǎo)思想上，重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而輕視顧客。從我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的思維十分強(qiáng)烈，突出表現(xiàn)就是營(yíng)銷手段及方式雷同，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重。根據(jù)《中外管理》雜志針對(duì)在華企業(yè)中的中高層主管階層所做的“20xx·企業(yè)主管現(xiàn)狀調(diào)查”，“當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?”有60.9%的被調(diào)查者選擇“行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)”，有18.7%選擇“行業(yè)空間飽和”，因此，約60%的企業(yè)都面臨行業(yè)飽和以及由于過(guò)度飽和而引起的惡性競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，不僅導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)水平的下滑，而且使企業(yè)根本無(wú)暇顧及顧客的需求，以及產(chǎn)品和服務(wù)的改善。
當(dāng)今的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是以顧客為中心的經(jīng)濟(jì)，一方面，消費(fèi)大眾化的時(shí)代即將結(jié)束，消費(fèi)時(shí)情感性比重上升，消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來(lái)越強(qiáng)烈；另一方面，科技的飛速發(fā)展，使得產(chǎn)品和技術(shù)的可模仿性越來(lái)越強(qiáng)，產(chǎn)品日益同質(zhì)化。企業(yè)只有緊緊圍繞顧客需求，關(guān)注顧客的體驗(yàn)和滿意，才能留住老顧客，并不斷獲取新顧客，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。西鐵城鐘表公司已深切地體會(huì)到，“過(guò)去我們?cè)阽姳黹_(kāi)發(fā)上只注意到精工和瑞士手表企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，現(xiàn)在才發(fā)覺(jué)，答案其實(shí)就在消費(fèi)者的意見(jiàn)中�！眹�(guó)外一些公司現(xiàn)已提出“貼近顧客”的口號(hào)。
2.不重視對(duì)顧客需求的深入分析和了解。長(zhǎng)期以來(lái)，許多企業(yè)在營(yíng)銷中一味追求銷售的提升，重視的是銷售額、銷售量數(shù)據(jù)，而對(duì)顧客的了解和認(rèn)識(shí)是籠統(tǒng)的，特別是重視開(kāi)發(fā)新客戶，忽視老客戶的現(xiàn)象比較普遍。而關(guān)系營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客信息的分析，目的是深入了解顧客的需求，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)行交易的規(guī)律和價(jià)值客戶的構(gòu)成規(guī)律等�，F(xiàn)在國(guó)外企業(yè)已普遍重視尋找產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的獨(dú)到價(jià)值，即客戶的買點(diǎn)，以此作為維系顧客的紐帶。而我國(guó)大多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前，并沒(méi)有按照嚴(yán)格的流程和規(guī)范化的制度去分析了解客戶需求，從而導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)雷同、產(chǎn)品雷同，很難找出給客戶帶來(lái)的獨(dú)到價(jià)值，在市場(chǎng)宣傳中，為了營(yíng)造賣點(diǎn)，只好千方百計(jì)進(jìn)行概念的炒作。其結(jié)果只能是蒙得了一時(shí)，難以長(zhǎng)久，很難贏得客戶的忠誠(chéng)。
3.品牌忠誠(chéng)度低是眾多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)。當(dāng)今，品牌已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要利器。通常著名品牌及名牌產(chǎn)品，因?yàn)槠淞己玫钠放坡曌u(yù)，較容易贏得顧客的偏好和忠誠(chéng)，一般他們也擁有相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體，由此形成企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是其他企業(yè)難以企及的。我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷由于起步晚，名牌產(chǎn)品的數(shù)量很有限，眾多企業(yè)處于品牌競(jìng)爭(zhēng)的弱勢(shì)地位。
但同時(shí)應(yīng)引起特別重視的是，我國(guó)許多企業(yè)在品牌的培育和建設(shè)方面尚不成熟，過(guò)分重視打知名度，而忽視美譽(yù)度的建設(shè)。實(shí)際上，品牌的價(jià)值不在于企業(yè)策略和手段，而在于顧客心中能否產(chǎn)生對(duì)品牌的喜愛(ài)和忠誠(chéng)，只有品牌美譽(yù)度才能真正贏得顧客，而美譽(yù)度的培育不是一朝一夕能夠成就的，更需要企業(yè)轉(zhuǎn)向和實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。
4.企業(yè)營(yíng)銷管理的粗放。從總體上來(lái)講，我國(guó)企業(yè)管理的水平較為落后，在企業(yè)營(yíng)銷管理環(huán)節(jié)表現(xiàn)尤為突出。加之當(dāng)今嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)成為企業(yè)壓倒一切的法寶，營(yíng)銷仍未被作為企業(yè)的首要任務(wù)來(lái)認(rèn)識(shí)。在客戶服務(wù)方面，力量不足，操作流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等缺乏規(guī)范化的制度要求，操作中隨意性很大等問(wèn)題十分普遍。在銷售隊(duì)伍管理方面，企業(yè)對(duì)員工技能素質(zhì)的培訓(xùn)，以及整體團(tuán)隊(duì)能力的培訓(xùn)方面往往也不太重視，激勵(lì)措施只重短期成果，不重視員工的市場(chǎng)培育。由于企業(yè)業(yè)績(jī)導(dǎo)向，員工短期行為、不講規(guī)范、不顧顧客利益的現(xiàn)象嚴(yán)重。
三、有效實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
客戶關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)系的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值的過(guò)程。因此，客戶關(guān)系營(yíng)銷不應(yīng)僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)，而應(yīng)貫穿于企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)從企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、與消費(fèi)者溝通、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)的考慮和協(xié)調(diào)。最關(guān)鍵的在于改進(jìn)和完善以下4個(gè)方面的工作：
1.以特色化的產(chǎn)品鎖定顧客。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)分層的現(xiàn)象越來(lái)越明顯，關(guān)注和發(fā)掘消費(fèi)需求，打造特色化的產(chǎn)品成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵，也是鎖定顧客的有效武器。產(chǎn)品的特色可以體現(xiàn)在品質(zhì)、技術(shù)、價(jià)格、包裝，甚至某種抽象的概念等多個(gè)方面，但是，絕不能將其等同于概念炒作�！靶√禊Z”與解放軍某部聯(lián)合設(shè)計(jì)的軍用洗衣機(jī)20xx年的銷售額近億元，增幅在100%以上。被稱為“沙漠之舟”的軍用洗滌車可進(jìn)行水的循環(huán)利用，戰(zhàn)士在車上洗澡的水，經(jīng)過(guò)水處理可用于洗滌衣物。一向以創(chuàng)新出眾的招商銀行，20xx年推出“伙伴一生”金融計(jì)劃，進(jìn)一步進(jìn)行客戶細(xì)分，區(qū)分出初涉社會(huì)階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段、安享晚年階段的客戶，從“關(guān)愛(ài)”客戶的角度出發(fā)，為處于人生不同階段的客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)了對(duì)客戶一生的關(guān)心、幫助和愛(ài)護(hù)。
2.以精細(xì)化服務(wù)贏得顧客。由于不同的客戶給公司帶來(lái)的'價(jià)值是不同的，關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客進(jìn)行分類管理，以保證將重要的資源用到主要的顧客身上，避免資源的浪費(fèi)。因此，企業(yè)應(yīng)摸清自己的客戶資源，抓住關(guān)鍵客戶，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)策略。零售巨頭家樂(lè)福沒(méi)有采用常見(jiàn)的會(huì)員卡的方式來(lái)維系顧客，而采取了所謂的“積點(diǎn)成金”的做法。即凡是一次購(gòu)物滿58元的顧客，就可獲得一個(gè)積分(積分?jǐn)?shù)量隨購(gòu)物金額的倍數(shù)遞增而遞增)，顧客隨時(shí)可以憑積累的積分小票(五個(gè)、十個(gè)等)換取一定的獎(jiǎng)品。這種做法簡(jiǎn)便易行，顧客的感受也是實(shí)實(shí)在在的，只要積分達(dá)到一定的數(shù)量就可隨時(shí)兌現(xiàn)。此做法不僅有利于鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買，更有利于維系和發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。
為了保證和提升服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)還應(yīng)做好銷售服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化管理�！靶√禊Z”公司多年來(lái)一直特別重視售后服務(wù)環(huán)節(jié)的工作，在很多企業(yè)采取委托或外包做法的今天，該公司一直兢兢業(yè)業(yè)地親歷親為，并對(duì)服務(wù)流程及質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制。因?yàn)�，他們�(cè){(diào)查了解到，老客戶的口碑對(duì)產(chǎn)品銷售的影響非常大。
3.創(chuàng)新溝通方式吸引顧客。有效的交流和溝通是建立和保持企業(yè)與顧客之間良好關(guān)系的基本途徑。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需求已從“量的滿足”，發(fā)展到“質(zhì)的滿足”，甚至“感性消費(fèi)”、“體驗(yàn)消費(fèi)”。因此，現(xiàn)代企業(yè)促銷的核心在于與消費(fèi)者的有效溝通，引起消費(fèi)者的情感共鳴，進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買。而當(dāng)今全球化、數(shù)字化時(shí)代的發(fā)展，導(dǎo)致媒體的數(shù)量激增，形式變化多樣，大大分散了消費(fèi)者的注意力。與數(shù)年前相比，同樣規(guī)模的廣告支出，其廣告效果已相差甚遠(yuǎn)。正因?yàn)槿绱�，使得依賴大量使用大眾傳媒做宣傳的傳統(tǒng)營(yíng)銷受到了極大的挑戰(zhàn)，新興媒體的迅猛發(fā)展，需要企業(yè)充分發(fā)揮其個(gè)性化傳播的優(yōu)勢(shì)，與顧客達(dá)成良好的溝通。
英國(guó)圖書(shū)出版界針對(duì)青少年市場(chǎng)的促銷已很少使用傳統(tǒng)手法，而傾向于使用短信、公共汽車候車亭、男性雜志或者青少年網(wǎng)站。就短信這種方式來(lái)看，如某公司提供的短信服務(wù)總是包含一些時(shí)效性比較強(qiáng)的資訊，如比賽消息或者當(dāng)天正在發(fā)生的新聞；而有的公司則把發(fā)送給青少年讀者的信息內(nèi)容制作得非�！翱帷�。如《吉它女孩》這本書(shū)有一個(gè)很酷的封面，他們就會(huì)在短信中詢問(wèn)讀者是否愿意把該封面設(shè)為壁紙，從而收到了非常好的促銷效果。近年來(lái)，中國(guó)移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”也是憑借與目標(biāo)客戶群的良好溝通——“動(dòng)感地帶”專屬的品牌體驗(yàn)店、與麥當(dāng)勞的聯(lián)合促銷、大學(xué)生街舞挑戰(zhàn)賽”、夏令營(yíng)、M-ZONE人聚會(huì)等，成功地打開(kāi)了“年輕人的通訊自治區(qū)”，成為“領(lǐng)跑青春”的時(shí)尚品牌。當(dāng)然，企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及款式、包裝及文字說(shuō)明、店面布置、企業(yè)網(wǎng)站等一切消費(fèi)者可以接觸到的方面，都會(huì)影響到消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，也需企業(yè)充分重視并有效利用。據(jù)新聞媒體報(bào)道，為了迎接20xx年世界杯，吸引大量涌入的球迷，德國(guó)的旅館業(yè)紛紛在客房裝飾上巧費(fèi)心思，在新明斯特一家旅館里，客房被打扮成了一個(gè)室內(nèi)“足球場(chǎng)”，非常受球迷的歡迎。
此外，還應(yīng)重視顧客的反饋意見(jiàn)，并善加處理，以幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)改進(jìn)，也有利于贏得顧客的好感，避免顧客流失。走進(jìn)家樂(lè)福，在出入口等非常醒目的地方，就會(huì)看到其顧客調(diào)查表，該調(diào)查表設(shè)計(jì)得非常簡(jiǎn)潔，一張笑臉和一張哭臉的圖形，分別代表“顧客滿意的”、“顧客不滿意的”，供顧客填寫(xiě)。因?yàn)槿∮梅奖悖?jīng)常有顧客將自己的意見(jiàn)和建議寫(xiě)上去，公司也會(huì)及時(shí)給予反饋和改進(jìn)。顧客得到了尊重和有效的激勵(lì)，也從中實(shí)現(xiàn)了公司與顧客的良性互動(dòng)。
4.提升員工的素質(zhì)和滿意度，從根本上保證關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施。員工的素質(zhì)、能力、工作熱情會(huì)直接影響到他的工作效率和服務(wù)顧客的水平。企業(yè)怎樣對(duì)待員工，員工就將怎樣對(duì)待企業(yè)和客戶。企業(yè)對(duì)員工、以及員工之間的相互關(guān)愛(ài)就像強(qiáng)大的紐帶，會(huì)激勵(lì)員工快樂(lè)工作、主動(dòng)奉獻(xiàn)，進(jìn)而滿意的員工必然能夠帶來(lái)更多的滿意的客戶。相反，不滿意的員工或素質(zhì)、技能不高的員工，必然會(huì)經(jīng)常得罪顧客。在星巴克公司，員工的流動(dòng)性很小，且每一位員工都擁有最專業(yè)的知識(shí)與服務(wù)熱忱。其員工可以對(duì)顧客詳細(xì)解說(shuō)每一種咖啡產(chǎn)品的特性，贏得了顧客的信任和口碑。該公司聲稱他們將本來(lái)用于廣告的支出用于了員工的福利和培訓(xùn)。20xx年星巴克中國(guó)公司曾入選中央電視臺(tái)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合評(píng)選的“最佳雇主”。20xx年初，第一批享受“咖啡豆股票計(jì)劃”的星巴克中國(guó)員工也將誕生。據(jù)報(bào)道，中國(guó)5000名員工中一半的人將獲得年薪14%價(jià)值的股票期權(quán)，從高級(jí)管理者到普通員工，還包括每周工作20小時(shí)以上的兼職員工。其用意就在于吸引和留住中國(guó)本土的優(yōu)秀人才。
在當(dāng)代科技、社會(huì)飛速發(fā)展形勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)注重加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)、在職學(xué)習(xí)，以及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的提升共享等，不斷提高員工的素質(zhì)和能力。此外，要作好對(duì)員工的充分授權(quán)，把必要的權(quán)力、信息、知識(shí)等賦予員工，充分調(diào)動(dòng)員工工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。
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