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營銷方案

時(shí)間:2023-12-30 15:17:29 方案 我要投稿

營銷方案錦集【8篇】

  為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開展,我們需要事先制定方案,方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢?下面是小編幫大家整理的營銷方案8篇,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。

營銷方案錦集【8篇】

營銷方案 篇1

  一、概述

  會(huì)員制又稱企業(yè)會(huì)員制度、會(huì)員俱樂部、會(huì)員制銷售。它以“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”為治理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮,“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶的價(jià)值。“會(huì)員制銷售”的實(shí)際意義就是創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值,或者是換一句話來說,就是實(shí)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值的最大化”。

  一般情況下,只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會(huì)存在會(huì)員制度。

  二、會(huì)員制的要害因素

  會(huì)員制的要害因素包括以下方面:

  1、客戶的價(jià)值:包括客戶的消費(fèi)(消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)),客戶的引薦(引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值),客戶的參與(客戶參與企業(yè)宣傳等活動(dòng));

  2、客戶價(jià)值的時(shí)間特性:用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參與的時(shí)間表示,一般來說,客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。

  3、提高重復(fù)性銷售的方法:一般以會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員重復(fù)消費(fèi),會(huì)員消費(fèi)次數(shù)越多,積分越高,相應(yīng)的優(yōu)惠越多。

  通常的情況下,會(huì)員的價(jià)值用客戶的“會(huì)員等級(jí)”來表示(非會(huì)員、星級(jí)會(huì)員、金卡會(huì)員、貴賓會(huì)員等),客戶的會(huì)員等級(jí)表示客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小。“會(huì)員等級(jí)”通過“會(huì)員積分”計(jì)量客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),當(dāng)會(huì)員積分積累到符合企業(yè)會(huì)員制度定義的積分指標(biāo)時(shí),修改為相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。

  會(huì)員制度形成一個(gè)以時(shí)間為X軸,以客戶的價(jià)值為Y軸的二維客戶價(jià)值治理體系。其中Y軸為物理存在體系,X軸為虛擬治理體系。

  三、常見會(huì)員制度的積分項(xiàng)

  會(huì)員制度的積分項(xiàng)說明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會(huì)員的那些行為對(duì)企業(yè)是有價(jià)值的.。通常包括:會(huì)員購買、會(huì)員推薦別人購買、會(huì)員體驗(yàn)交流、會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同等。

  購買是必選項(xiàng),一般情況下,只有購買才能具備會(huì)員資格。

  積分制度用數(shù)字(會(huì)員積分)量化會(huì)員的價(jià)值,方便企業(yè)以貨幣形式表述會(huì)員價(jià)值,使會(huì)員購買、會(huì)員推薦別人購買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。

  會(huì)員價(jià)值量化方法:

  1、會(huì)員購買量化:通常采用比例量化,每購買X數(shù)量(金額)的產(chǎn)品積Y積分,購買越多,積分越多。比例量化在實(shí)踐存在若干變形,常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化,一般已有積分越多,積分比例越高。

  2、會(huì)員推薦量化:常見的量化方法有兩種:固定積分,比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù),比例積分以推薦所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比例積分的量化方法。

  3、其他的積分:一般統(tǒng)稱為參與積分,參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。

  四、會(huì)員制度的分類

  根據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的方法不同,企業(yè)的會(huì)員制分三種類型:

  1、固定積分型:是一種原始意義的會(huì)員制類型,固定積分型一般不考慮會(huì)員的引薦和會(huì)員的參與,以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分,當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí),更改會(huì)員等級(jí)。會(huì)員等級(jí)一般僅僅表示客戶的歷史價(jià)值(無時(shí)間特性)。

  2、可變積分型:和固定積分型不同,可變積分型對(duì)不同的會(huì)員等級(jí)采用不同的級(jí)分系數(shù),體現(xiàn)對(duì)會(huì)員價(jià)值的再認(rèn)可。一般情況下,會(huì)員等級(jí)越高,積分系數(shù)越大。會(huì)員等級(jí)也只能表示客戶的歷史價(jià)值(無時(shí)間特性),企業(yè)會(huì)根據(jù)會(huì)員等級(jí)組織各種答謝、贈(zèng)予活動(dòng)。一般不考慮會(huì)員引薦和會(huì)員參與。這是目前比較流行的會(huì)員制度。

  3、積分可變型:和可變積分型不同,在積分可變型的會(huì)員制度下,()會(huì)員積分可用來進(jìn)行代幣消費(fèi),客戶可以靈活的決定自己的會(huì)員積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是:會(huì)員積分變?yōu)闀?huì)員等級(jí)的充分條件,而不再是必要條件。一般情況下,積分可變型的會(huì)員制度具有客戶參與積分治理功能。當(dāng)前,一些成立相對(duì)較晚具有活力的企業(yè),由于同時(shí)采用會(huì)務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式,多采用這種會(huì)員制度。

  五、金鵬會(huì)員制解決方案

  1、特點(diǎn):

  以會(huì)員積分量化會(huì)員價(jià)值,使會(huì)員購買、會(huì)員推薦購買、會(huì)員參與等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會(huì)員積分,直觀方便。

  價(jià)值量化規(guī)則靈活,同時(shí)支持固定積分、比例積分,分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。

  支持會(huì)員推薦的價(jià)值量化,量化規(guī)則靈活。

  支持會(huì)員參與的價(jià)值量化,量化規(guī)則靈活。

  會(huì)員晉升制度靈活,同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度

  會(huì)員制度修改方便。

營銷方案 篇2

  一、市場概述

  1、區(qū)域(庫車縣)商業(yè)概述

  1-1、以中抵擋商品為主,商業(yè)形態(tài)以集貿(mào)市場為代表,商場和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)僅占極小比例。

  1-2、商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品,中高檔和品牌商品消費(fèi)量有限。

  2、區(qū)域(庫車縣)商業(yè)結(jié)構(gòu)

  2-1、文化路以中高檔商品銷售為主,集中了庫車縣主要的商場和品牌店。天山路以中抵擋商品銷售為主,形成集貿(mào)市場、超市等商業(yè)形態(tài)。

  2-2、隨著城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā),以商城和大型綜合市場為代表的商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場,庫車商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型,但由于商業(yè)消費(fèi)市場增長和消費(fèi)水平提升有限,導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷,經(jīng)營戶的盈利能力開始下降。

  3、區(qū)域(庫車縣)商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢

  3-1、根據(jù)初步統(tǒng)計(jì),庫車縣20xx-2004年度開發(fā)量在10000平米以上的規(guī)模商業(yè)項(xiàng)目共5個(gè),包括天五商業(yè)批發(fā)城,開發(fā)面積4萬平米;杏花園商業(yè)圓一、二期,開發(fā)面積6.75萬平米;金橋文化廣場,開發(fā)面積約2萬平米;國貿(mào)購物中心,開發(fā)面積1萬平米。僅以上項(xiàng)目的開發(fā)總量就高達(dá)14萬平米,如果再加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng),預(yù)計(jì)今明兩年在庫車縣開發(fā)銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破20萬平米。對(duì)于縣域40萬人口,城區(qū)15萬人口的庫車縣而言,僅消化這些樓盤即需要4——5年時(shí)間(按歷史銷售可比量計(jì)算),市場壓力和過剩情況可想而知。

  3-2、從商業(yè)發(fā)展趨勢判斷,庫車縣商業(yè)區(qū)域進(jìn)一步向文化路和天山路集聚,依托原有的商業(yè)環(huán)境,文化路將建成一批中高檔定位的商場,預(yù)計(jì)開發(fā)面積在4萬平米左右,按庫車現(xiàn)有的消費(fèi)水平統(tǒng)計(jì),中高檔商業(yè)市場將嚴(yán)重過剩。

  3-3、天山路憑借集貿(mào)市場和大型綜合賣場,形成商場、大型超市、和集貿(mào)市場等多種業(yè)態(tài)結(jié)合的商業(yè)開發(fā)模式,使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競爭力進(jìn)一步提升,核心商圈的地位逐步形成,但大量和時(shí)間相對(duì)集中的開發(fā),也給該片區(qū)商業(yè)樓盤銷售帶來巨大壓力。

  4、消費(fèi)者狀況

  4-1、少數(shù)民族占絕對(duì)比列,但漢族人口在城區(qū)增長迅速。

  4-2、中低檔商品仍是市場消費(fèi)的主體。

  4-3、日用品等生活必需品是消費(fèi)的主流商品。

  4-4、縣城居民收入水平正在提高,隨著外來人口增加,中檔和非生活必需品消費(fèi)增長顯著。

  5、經(jīng)營戶狀況

  經(jīng)營戶普遍存在一種矛盾的心理——對(duì)庫車經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景的看好和對(duì)經(jīng)營狀況每況愈下的憂慮。造成這種現(xiàn)象的主要原因,是商業(yè)市場發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)增長的速度,同時(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)消費(fèi)的貢獻(xiàn)不可能同步產(chǎn)生,一般會(huì)出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應(yīng),這種矛盾將更加突出,并導(dǎo)致經(jīng)營戶盈利水平進(jìn)一步降低,商戶對(duì)經(jīng)營投資的信心將更顯不足,持幣觀望的'心態(tài)也將加重。

  二、競爭物業(yè)

  1、直接競爭對(duì)手——天五商業(yè)批發(fā)城

  1-1、項(xiàng)目概況

  天五商業(yè)批發(fā)城位于五一路和天山路的交匯處,由天工房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā),總投資4000萬,建筑面積近4萬平米約20xx個(gè)鋪位,售價(jià)2700元——3700元不等,門面售價(jià)5000——7000元,沿天山路門面售出80%以上,其它樓層銷售率不足20%。

  1-2、項(xiàng)目優(yōu)勢

  區(qū)位優(yōu)勢:位于天山路和五一路交匯處,沿街面較長;

  商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢:直面庫車最大和人氣最旺的億家百貨,背靠天五農(nóng)貿(mào)市場,人流量大,商氣旺盛;

  規(guī)劃優(yōu)勢:板式條樓,便于商品分區(qū)和定位,且分割攤位面積小,總價(jià)低,符合庫車市場購買力;

  1-3、項(xiàng)目劣勢

  定位問題:項(xiàng)目市場定位過低,不利于與天五農(nóng)貿(mào)市場形成錯(cuò)位經(jīng)營,導(dǎo)致市場間的競爭;

  工期問題:現(xiàn)處于基地施工階段,預(yù)計(jì)交付時(shí)間在明年8月以后,喪失了今年有利的銷售時(shí)機(jī);

  價(jià)格問題:價(jià)格定位偏高,和周邊樓盤相比不具備競爭力;

  /銷售問題:采用簡單的拉客方式,價(jià)格混亂,承諾難以兌現(xiàn),一旦市場出現(xiàn)不利,現(xiàn)階段依賴定金(無預(yù)售許可證)產(chǎn)生的銷售將很難保全。

  2、間接競爭對(duì)手——國貿(mào)購物中心

  國貿(mào)購物中心位于解放路和文化路交匯處,由國貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā),項(xiàng)目地上三層,地下一層,總建筑面積1萬平米。負(fù)一層定位為超市,一、二層定位高檔百貨(一層沿街為門面),三層定位為高檔餐飲。售價(jià)2500元——3800元/平米,門面售價(jià)5000——7000元。門面房現(xiàn)已售出70%以上,三層整體租賃給溫州大酒店,其余物業(yè)銷售不足15%。

  3、間接競爭對(duì)手——金橋文化廣場

  金橋文化廣場位于文化路,左鄰人民廣場,右鄰友誼路,項(xiàng)目規(guī)劃為鋼架玻璃幕結(jié)構(gòu)。地下一層,計(jì)劃由金橋超市直接進(jìn)駐;地上三層,總建筑面積約2萬平米,由于項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案尚未確定,項(xiàng)目至今未進(jìn)入施工階段,銷售工作仍在延緩中,近期在做簡單的項(xiàng)目咨詢和開發(fā)企業(yè)推介。

  三、SWOT分析

  1、優(yōu)勢和機(jī)會(huì)點(diǎn)

  1-1、商業(yè)背景優(yōu)勢,地處以前成熟的商業(yè)區(qū);

  1-2、地段優(yōu)勢,三面鄰街,直面天山路、左鄰五一路、右鄰團(tuán)結(jié)路;

  1-3、價(jià)格優(yōu)勢,比周邊同性質(zhì)的樓盤價(jià)格低5——10%;

  1-4、規(guī)模優(yōu)勢,總開發(fā)面積接近七萬平米,便于形成集聚效應(yīng);

  1-5、宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會(huì),使庫車投資開發(fā)潛力巨大,經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景良好,為商業(yè)經(jīng)營和商業(yè)投資創(chuàng)造了巨大的市場機(jī)遇。

  2、問題與威脅點(diǎn)

  2-1、商業(yè)規(guī)劃無序,區(qū)域不清晰,功能不明確;

  2-2、主體二層和部分三、四層的結(jié)構(gòu)布局,既不利于形成同一層整體大市場格局,也不利于商業(yè)垂直人流問題;

  2-3、市場前期銷售未考慮市場定位,致使現(xiàn)階段市場沒有明確的經(jīng)營定位,隨意招商,隨意入住,對(duì)對(duì)整個(gè)市場定位形成障礙;

  2-4、至今沒有建立起基本的銷售基礎(chǔ),銷售制度不明確,銷售隊(duì)伍素質(zhì)較低,沒有充分利用國家軟、硬政策,導(dǎo)致現(xiàn)階段出現(xiàn)巨大的銷售壓力;

  2-5、面臨商業(yè)過剩威脅,經(jīng)營和投資戶信心不足,持幣觀望心態(tài)嚴(yán)重。

  四、項(xiàng)目定位(簡要)

  1、轉(zhuǎn)型定位的必要性

  1-1、目的:改變商城定位的局限性,發(fā)揮錯(cuò)位定位的優(yōu)勢,形成與該片區(qū)不同的商業(yè)形態(tài)(該片區(qū)商業(yè)定位主要是商城、集貿(mào)市場),最終達(dá)到適應(yīng)庫車縣商業(yè)市場狀況的新商業(yè)定位,以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

  1-2、方法:根據(jù)庫車商業(yè)市場對(duì)門面房需求量大、銷售好的狀況,結(jié)合項(xiàng)目商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點(diǎn),由商業(yè)園定位向主題式商業(yè)街定位轉(zhuǎn)型,發(fā)揮內(nèi)外街和沿街招牌店優(yōu)勢,凸顯規(guī)劃優(yōu)勢和商業(yè)前景價(jià)值,形成項(xiàng)目獨(dú)有的項(xiàng)目競爭優(yōu)勢。

  2、轉(zhuǎn)型定位

  2-1、項(xiàng)目定位:主題商業(yè)街——庫車商貿(mào)、旅游、文化窗口;

  2-2、規(guī)劃定位:間間沿街鋪,戶戶招牌店

  2-3、投資定位:一家一鋪,終身產(chǎn)權(quán)銷售

  3、商業(yè)符號(hào)定位

  3-1、項(xiàng)目符號(hào):第九商業(yè)大街——突出區(qū)域性

  3-2、商業(yè)符號(hào):第九商業(yè)大街——突出商業(yè)性、現(xiàn)代性、領(lǐng)先性

  4、商業(yè)功能定位

  4-1、內(nèi)街——服裝鞋帽一條街

  經(jīng)營商品:服裝、鞋帽

  商品檔次:中檔、中抵擋

  4-2、中城——精品購物廣場

  經(jīng)營商品:大、小家電、數(shù)碼通訊、精品配飾、黃金珠寶、化裝品

  商品檔次:中檔、中高檔

  4-3、外街——日用百貨一條街

  經(jīng)營商品:日用百貨、小商品、針紡織品、床上用品、布料、民族商品

  商品檔次:中低檔、低檔

  5、定位目標(biāo)

  5-1、由外到內(nèi),由動(dòng)到靜,由低檔到中高檔,由目標(biāo)消費(fèi)到休閑消費(fèi);

  5-2、內(nèi)外有序、劃行歸市、整體統(tǒng)一、相對(duì)獨(dú)立;

  5-3、中高、中擋、中低檔價(jià)格互補(bǔ),多種商品品類齊全,形成專業(yè)性綜合市場;

  5-4、實(shí)現(xiàn)一、二期商業(yè)的互補(bǔ)、互促。

  五、營銷計(jì)劃

  1、營銷籌備階段(9.1——9.10)

  ——現(xiàn)場包裝,包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導(dǎo)視牌、形象識(shí) 別、大賣場店面和門頭等;

  ——銷售人員工作分工和潛在客戶摸底;

  ——制訂詳細(xì)的廣告和促銷計(jì)劃;

  ——銷售物料到位,包括海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)、銷售手冊(cè);

  ——廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì);

  ——售樓員現(xiàn)場接待,部分招商展開;

  2、前期招商階段(9.10——9.30)

  ——市場招商,采取先大戶、后小戶,先品牌戶、后一般戶的招商策略;

  ——市場營銷,針對(duì)招商商戶展開廣告、推廣和促銷;

  ——市場管理,做好商戶入住工作、管理工作和市場規(guī)劃工作。

  ——開業(yè)籌備,完成開業(yè)活動(dòng)策劃和籌備工作,做好開業(yè)準(zhǔn)備;

  ——使市場招商率達(dá)到30%,市場商戶的進(jìn)駐率(招商和銷售)達(dá)到40%,初步具備開業(yè)條件。

  3、市場開業(yè)籌備階段(9.30——10.18)

  ——做好市場開業(yè)前的活動(dòng)策劃、宣傳、組織工作;

  ——配合市場開業(yè),進(jìn)一步針對(duì)大戶進(jìn)行熱勢宣傳工作;

  ——利用開業(yè)機(jī)會(huì),對(duì)等待、觀望人群進(jìn)行引勢誘導(dǎo)工作;

  ——做好聚集市場人氣、完善市場管理和經(jīng)營的其它工作;

  ——在開業(yè)前,使市場招商率達(dá)到40%,入住率(招商和銷售)達(dá)到60%。

  4、市場開業(yè)和銷售階段(10.6——11.5)

  ——借助大戶、品牌戶進(jìn)駐形成的感召力,充分利用開業(yè)期間良好的市場經(jīng)營氛圍,擴(kuò)大散戶招商成果

  ——計(jì)劃在10.18日開業(yè),做好開業(yè)期間的廣告和促銷,形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營氛圍;

  ——做好開業(yè)后的市場管理、廣告促銷和活動(dòng)推廣,保證市場旺盛人氣的持續(xù);

  ——在市場開業(yè)以后,每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動(dòng);

  ——完成工作重點(diǎn)由招商向銷售的轉(zhuǎn)移,加大銷售力度,擴(kuò)大銷售成果;

  ——充分利用大戶進(jìn)駐、市場開業(yè)等有利點(diǎn),進(jìn)行營銷推廣,促進(jìn)銷售;

  ——市場招商率達(dá)到50%,商戶進(jìn)駐率達(dá)到70%;

  ——市場按計(jì)劃順利開業(yè),市場經(jīng)營管理步入良性循環(huán);

  ——使一期市場(剩余面積)銷售率達(dá)到20%,二期市場銷售率達(dá)到10%。

  5.4銷售重點(diǎn)期(11.15——1.15)

  ——一期銷售全方位、大力度展開;

  ——二期銷售推廣全面展開;

  ——二期開業(yè)籌備和市場開業(yè);

  ——到12.15日,使一期銷售率達(dá)到40%;到1.15日,使一期銷售率達(dá)到50%;

  ——到12.15日,使二期銷售率達(dá)到25%;到1.15日,使二期銷售率達(dá)到40%;

  六、租、售面積的策略性確定

  截止方案提交日期,規(guī)劃方尚未提供項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)圖,因此無法以圖示形式準(zhǔn)確標(biāo)明租、售位置和實(shí)際面積。面積劃分的原則執(zhí)訂如下:

  1、銷售招商區(qū)域

  1-1、一、二期外街沿街鋪面全部以出售為主,不租賃;

  1-2、內(nèi)街(南、北兩翼)一層鋪面全部以出售為主,不租賃;

  1-3、一期中街(街道中心商鋪)除已經(jīng)確定的家電、通訊大戶以整體引進(jìn)方式招租外,其余商鋪底層原則上只銷售,不租賃。如引進(jìn)有品牌影響力、有長期發(fā)展意向的大戶,針對(duì)中街一層商鋪執(zhí)訂相應(yīng)的承租政策,可以承租方式招商。

  1-4、二期B座針對(duì)餐飲業(yè)、娛樂業(yè)銷售,不租賃;

  1-5、二期D座一只針對(duì)小商品經(jīng)營戶銷售,不租賃。

  2、租賃或免租引進(jìn)區(qū)域

  2-1、一期內(nèi)街(南、北兩翼)二、三層以租賃為主,在市場形成規(guī)模以后,逐步引導(dǎo)二層經(jīng)營戶購買,三層長期租賃經(jīng)營;

  2-2、一期中街(街道中心商鋪)二層以上鋪面長期租賃。

  2-3、二期D座二層以上鋪面租賃招商,在市場形成規(guī)模以后,逐步引導(dǎo)經(jīng)營戶購買。

  3、銷售控制

  一層:20%招商,80%銷售,目標(biāo)為大戶或品牌戶,不針對(duì)散戶招商;

  二層以上:50%招商,50%銷售,目標(biāo)以散戶為主;

  中城:90%招商,10%銷售,目標(biāo)以大戶整體租賃為主。

  4、租、售比例

  4-1、開業(yè)階段(10月18日以前):出租率占入住率的70%,銷售率占入住率的30%;

  4-2、銷售完成階段(1月15日以前):出租率占入住率的50%,銷售率占入住率的50%。

  5、營銷評(píng)估

  5-1、本方案已經(jīng)確定銷售和租賃的基本區(qū)域,實(shí)際租、售面積在銷售執(zhí)行過程中,以現(xiàn)場銷售控制表方式申報(bào),每星期申報(bào)一次。

  5-2、當(dāng)市場入住率達(dá)到70%以上,且銷售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時(shí),應(yīng)視為營銷成功。

  5-3、營銷評(píng)估以面積為單位核算。

  七、招商政策

  1、大戶

  賣場面積在400平米以上,帶動(dòng)市場人流作用顯著,且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的,可一次性免租兩年;

  2、品牌戶

  賣場面積在120——400平米之間,對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的,在一次性簽訂三年租賃合同時(shí),免租兩年;

  3、散戶

  賣場面積在120平米以下,一次性簽訂租賃合同在兩年以時(shí),免租一年。

  八、銷售政策

  1、一次性購買

  一次性付清全部購房款時(shí),在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上,給予5%的優(yōu)惠讓利。

  2、一年分期付款購買

  在交納40%首付款、余款以一年為期限分期支付時(shí),在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上,給予3%的優(yōu)惠讓利。

  3、按揭購買

  首付40%,銀行提供60%、10年期按揭貸款,無優(yōu)惠政策,銀行按揭在合同簽訂30天內(nèi)辦理到位,由開發(fā)商提供按揭銀行和相關(guān)手續(xù),銷售方協(xié)助開發(fā)商共同辦理按揭程序。

  4、預(yù)訂金購買

  針對(duì)二期銷售,在預(yù)售許可證發(fā)放以前,對(duì)意向客戶按購房款的10%收取預(yù)訂款,預(yù)訂合同簽訂后,預(yù)訂房屋予以保留,在不違犯雙方約定的情況下,預(yù)訂款原則上不予退還。

  九、廣告策略

  1、媒體組合

  整體銷售階段以戶外T形旗造勢、影視廣告做全面覆蓋配合。

  分階段銷售期內(nèi),以印刷品廣告、報(bào)紙廣告做階段內(nèi)銷售渲染。

  2、廣告區(qū)域

  電視廣告:庫車、阿克蘇、庫爾勒、沙雅、拜城、新和

  報(bào)紙廣告:阿克蘇(偏重)、庫爾勒(適度)

  印刷品廣告:庫車(偏重)、阿克蘇(適度)、沙雅、拜城、新和(補(bǔ)充)

  3、廣告形式

  印刷品:海報(bào)、樓書、招商手冊(cè)(或折頁);

  戶外廣告:布標(biāo)、T型旗;

  影視廣告:30秒促銷廣告配合專題新聞;

  報(bào)紙廣告:硬廣告、軟文、新聞;

  4、公關(guān)策略

  4-1、政府公關(guān)

  獲得免稅、免費(fèi)等多項(xiàng)優(yōu)惠政策;

  4-2、大戶公關(guān)

  協(xié)助政府組織招商團(tuán),在全國進(jìn)行大戶招商;

  4-3、市場公關(guān)

  長期在現(xiàn)場舉行各種文藝演出或社會(huì)活動(dòng),聚攏現(xiàn)場人氣。

  5、廣告費(fèi)用

  整體推廣(宣傳)費(fèi)用以40萬元為標(biāo)準(zhǔn),在資源不足的情況下,另行提交廣告?zhèn)鞑シ桨负晚?xiàng)目推廣報(bào)告,申請(qǐng)補(bǔ)充廣告資源。

  6、費(fèi)用支出

  代理公司提供階段性廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃,在雙方討論認(rèn)可的情況下,代理公司進(jìn)入廣告設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、制作、發(fā)布過程,費(fèi)用由開發(fā)商掌握,并依據(jù)雙方協(xié)商確定的計(jì)劃支出。

  廣告制作可委托代理公司執(zhí)行,也可由開發(fā)商委托第三方執(zhí)行,但執(zhí)行結(jié)果必須達(dá)到計(jì)劃要求。

營銷方案 篇3

  一、完善銷售機(jī)構(gòu)

  建立建全銷售機(jī)構(gòu),有利于公司銷售工作的開展,根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo),為此,建議公司為雙溝辦事處組織建全人員編制如下:

  1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,銷售總監(jiān)職責(zé)為:

 、、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,人員的考核。

 、、制定公司全年銷售計(jì)劃,對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

  ③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,

 、堋⒏鶕(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,制定不同的銷售方案,努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù),為投資股東負(fù)責(zé)。

  2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門雙溝辦事處經(jīng)理,為公司發(fā)展壯大儲(chǔ)備骨干力量,銷售經(jīng)理職責(zé)為:

 、賲f(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

 、 根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),直接推行公司的'各項(xiàng)銷售模式,并向公司積極反饋意見,并不斷調(diào)整與完善。

 、 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,直接招聘雙溝辦事處下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

  ④ 協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?己。

  ⑤ 負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。

  ⑥ 匯總市場信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,并協(xié)助市場部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

  ⑦ 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶,并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。

  ⑧ 經(jīng)常能夠洞察市場,督促檢查,指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,提出改進(jìn)方案。 ⑨ 每周定期組織例會(huì),并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

  3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配2-3名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為:

 、 對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,組織實(shí)施營銷推廣計(jì)劃,完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

 、 對(duì)銷售渠道和客戶的管理,并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

  ③ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,簽訂合同/協(xié)議;

  ④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,及時(shí)回收貨款;

 、 預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計(jì)劃;

 、 對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。

 、 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動(dòng),能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策,提出意見和建議。

  二、市場定位

  介于本公司產(chǎn)品雙溝系列酒的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,178元/瓶,結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對(duì)于白酒100元以下/瓶,為:生活飲用型;15-100元/瓶,為中底檔宴請(qǐng)型;150元以上/瓶,為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

  而對(duì)于此類價(jià)位白酒的競爭對(duì)手

  有: ,所以,將客戶群體定位在:

  1、高檔的`餐廳,酒樓。

  2、星級(jí)賓館的餐廳。

  3、政府機(jī)關(guān)食堂。

  4、公司宴請(qǐng)用酒。

  5、婚宴用酒。

  6、禮品用酒。

  7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。

  三、實(shí)施辦法

  針對(duì)不同的客戶群體,采用不同的銷售方法,占領(lǐng)市場,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目

  的。

  1、針對(duì)高檔的餐廳酒樓,我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,(可能要交進(jìn)店費(fèi),費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法,吸引酒樓人員對(duì)公司雙溝系列酒在酒樓的銷售熱情,達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi),則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行,通過給營銷部人員回傭的辦法,吸引酒樓營銷部人員在接待比如:婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候,推薦公司產(chǎn)品,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

  2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳,也可以采取同上的方法,達(dá)到銷售公司,提高雙溝系列

  酒銷量的目的。

  3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂,可以通過采購?fù)扑],或?qū)τ谡哪稠?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式,與客戶對(duì)接,或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的.方式,達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。

  4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒,可以選擇效益好的公司,通過與公司營銷部合作的方式,在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候,使用本公司產(chǎn)品,通過回傭或折扣的形式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒目的。

  5、針對(duì)婚宴用酒,可以通過酒樓宴會(huì)部合作,或者與婚慶公司、影樓等地合作,獲取信息,向客戶推薦公司產(chǎn)品,結(jié)合實(shí)際情況,通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,折扣的方式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。

  6、針對(duì)禮品用酒,可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,比如:中秋、端午、春節(jié)等,用

  活動(dòng)在已形成的客戶網(wǎng)中通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙雜志等傳謀在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,達(dá)到禮品銷售的目的。

  7、 針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒,可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談,用

  回傭或折扣的方式,在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作,為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,達(dá)銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。

  四、價(jià)格策略

  1、價(jià)格:統(tǒng)一零售價(jià),不同銷售額客戶給年度階梯返利(詳細(xì)方案另報(bào))。

  2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。

  五、客戶銷售政策

  1、全市客戶統(tǒng)一零售價(jià)。

  2、結(jié)算:原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策,特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下,報(bào)知銷售總監(jiān),配合財(cái)務(wù)部,靈活操作。

  六、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配

  公司總銷售回款目標(biāo)為 萬元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個(gè)等級(jí)。

  其中A類市場年銷售額為 萬元或以上。(指市區(qū))

  B類市場年銷售額為 萬元至 萬元。(指縣級(jí)城市)

  C市場點(diǎn)年銷售額為 萬元以下。 (鄉(xiāng)鎮(zhèn))

  七、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配如下:

  目標(biāo): 萬,在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上,爭取提高20個(gè)百分點(diǎn),以達(dá)到銷售目標(biāo)。

  八、操作方法

  按照以上區(qū)域劃分,由銷售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì),結(jié)合第三條實(shí)施辦法,針對(duì)市內(nèi)市場開展銷售工作,其中責(zé)任分工明確如下:

  1、銷售總監(jiān):負(fù)責(zé)以市區(qū)為中心市場開拓。

  2、銷售經(jīng)理:帶領(lǐng)各自三名銷售代表,在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。

  3、銷售人員要做好日常訂單跟進(jìn),節(jié)假日促銷,淡旺季促銷,促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每天回公司到雙溝辦事處參加例會(huì),并向雙溝辦事處作市場報(bào)告。雙溝辦事處每月以例會(huì)為平臺(tái),總結(jié)安排銷售事宜。

  九、薪資標(biāo)準(zhǔn)

  員工工資=基本工資+全勤工資+職務(wù)工資+工齡工資+養(yǎng)老醫(yī)療補(bǔ)助+津貼+績效工資

  600元 200元 可變 可變 100元 150元季度通算

  其中,基本工資標(biāo)準(zhǔn)為:

  銷售總監(jiān): 元/月

  銷售經(jīng)理:1500元/月

  銷售代表:1100元/月

  詳見:薪資方案

  十、獎(jiǎng)懲措施

  1、 在對(duì)銷售工作中,對(duì)公司提出好的建議,并采納,取得好的銷售成績的,要給予

  獎(jiǎng)勵(lì)。

  2、 對(duì)在銷售工作中,個(gè)人業(yè)績表現(xiàn)突出的,要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

  3、 對(duì)在銷售工作中,吃苦耐勞,團(tuán)結(jié)同志,積極工作的,要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

  4、 對(duì)在銷售過程中,隱瞞銷售實(shí)際情況,造成銷售損失的.,要嚴(yán)厲處罰。

  5、 對(duì)在銷售過程中,工作消極的,給團(tuán)隊(duì)帶來不良影響的,要嚴(yán)重處罰。

  十一、人事管理

  公司在雙溝辦事處人事管理機(jī)制上,在正常的人員編配當(dāng)中,不干預(yù)雙溝辦事處用人權(quán)限,雙溝辦事處人員的`管理,人事錄用,由雙溝辦事處內(nèi)部決定,在人員的管理,人事的錄用,銷售總監(jiān)有決定權(quán)。

  以上方案,是專對(duì)公司產(chǎn)品雙溝系列酒年銷售量 萬制定,銷售市場為整個(gè)市區(qū)市場,對(duì)于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場的銷售,如果要不影響公司白酒的銷量,還需要增加銷售人員,再對(duì)專門的渠道進(jìn)行開發(fā)。

  我相信,完善銷售機(jī)制、在明確銷售市場的情況下,在公司的全力配合下,雙溝辦事處一定有能力完成公司亟定銷售目標(biāo)任務(wù)。

  雙溝酒業(yè)菏澤辦事處

營銷方案 篇4

  一、關(guān)于天地和火鍋坊的現(xiàn)狀調(diào)查

  由于本次策劃活動(dòng)倉促且個(gè)人活動(dòng)較多,調(diào)查不夠全面詳盡,阻礙了策劃的制定。在24號(hào)晚,電話聯(lián)系了天地和負(fù)責(zé)人王女士,預(yù)約了25號(hào)對(duì)天地和的考察。

  總體環(huán)境:

  1、上午11點(diǎn),員工坐在椅子上閑談;下午4點(diǎn)半,經(jīng)理在柜臺(tái)上睡覺。在受訪的7位曾在天地和吃過火鍋的人中,有3位提出服務(wù)細(xì)節(jié)有問題。

  2、市場為中高端定位,現(xiàn)階段主要針對(duì)有車人士。大部分是中檔小轎車。

  3、營業(yè)高峰期為晚上7點(diǎn)至8點(diǎn),4月25日,7點(diǎn)半,消費(fèi)者每組最少為2人最多為9人。在受訪的5組中,除其中一組為宴請(qǐng)朋友外,每組至少有2名兒童,消費(fèi)者多以家庭方式消費(fèi)。

  4、特色產(chǎn)品為牦牛肉火鍋,但對(duì)該產(chǎn)品宣傳不夠。

  5、所處商圈(滿庭芳二期)定位偏離,滿庭芳定位有“花樣年華校園主題商業(yè)廣場”、“嘉州新城生活廣場”,但由于其背靠理工學(xué)院,致使該商圈小吃店、小飯館、燒烤、網(wǎng)吧眾多,且背后100米處為菜市場。

  6、據(jù)了解未來嘉州新城與滿庭芳將有5萬住戶。

  7、未來綠心公路將連接該地區(qū)與市中區(qū)繁華部分,將大大帶動(dòng)該地區(qū)發(fā)展。

  二、關(guān)于天地和火鍋坊SWOT分析

  一)優(yōu)勢(S)

  1、自身定位明確(中高端定位),此種定位在樂山擁有市場空缺。

  2、停車方便且安全(位于滿庭芳二期擁有較開闊的環(huán)境擁有眾多車位,為廣大的有車族提供了方便,并且有專門的滿庭芳保安值班保證了車輛的安全)。

  3、總體地理位置優(yōu)越(縱觀沫若廣場至肖壩車站再到嘉州新城結(jié)尾本火鍋坊是唯一較大型且消費(fèi)環(huán)境優(yōu)雅的特色火鍋坊)。

  二)劣勢(W)

  1、由于所處位置(滿庭芳二期)由于靠近學(xué)校,小飯館林立,降低了該商圈的檔次。

  2、所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn),前往此處吃火鍋較為麻煩。

  3、特色產(chǎn)品宣傳不夠。

  4、服務(wù)人員培訓(xùn)不足。

  5、夏季天氣炎熱,從一定程度上阻礙了部分人的火鍋消費(fèi)。

  三)機(jī)會(huì)(O)

  1、樂山市中區(qū)中高檔火鍋店屈指可數(shù),市場空缺明顯。

  2、擁有廣大的潛在客戶群,有利于長期發(fā)展(嘉州新城未來的五萬戶主將是巨大的消費(fèi)群體)。

  3、未來綠心公路的修建將帶動(dòng)該地區(qū)發(fā)展。

  四)威脅(T)

  1、周圍樓盤在短期內(nèi)不會(huì)入住。

  2、所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn)。消費(fèi)者難以知曉此處有家火鍋坊。

  3、知名火鍋連鎖劉一手在距肖壩不遠(yuǎn)的沫若廣場有分店,構(gòu)成了威脅。

  五)分析

  天地和火鍋坊優(yōu)勢及機(jī)會(huì)明顯。

  1、天地和火鍋坊定位即為中高端市場,而樂山中高端市場空缺明顯。

  2、中高端市場消費(fèi)者,往往有車,注重生活質(zhì)量,不會(huì)因?yàn)閹追昼姷穆烦潭璧K他們吃火鍋。

  3、滿庭芳二期的停車位眾多,且有保安站崗,能滿足消費(fèi)者停車要求。這是其他中高檔火鍋店無法具備的。(如劉一手外停車位少,且無人看守)。

  六)戰(zhàn)略

  1、所處地理位置近期無明顯優(yōu)勢,但在未來具有極大潛力。因此需考慮長期效益,注重老顧客的保持,新顧客的開發(fā)。

  2、針對(duì)夏季吃火鍋問題,開發(fā)新產(chǎn)品,吸引新顧客。

  3、特色產(chǎn)品不突出,因采取引導(dǎo)消費(fèi),帶動(dòng)特色產(chǎn)品消費(fèi)。

  三、關(guān)于天地和火鍋坊營銷策劃

  一)營銷主題:“留住老顧客,開發(fā)新顧客”

  五一等節(jié)假日是餐飲消費(fèi)的高峰期,但五一節(jié)三天的收入是比不上一個(gè)月的收入的,節(jié)假日營銷目的不僅僅是要提高短期經(jīng)濟(jì)效益,更重要的留住現(xiàn)有老顧客,開發(fā)潛在新顧客,帶動(dòng)今后的業(yè)績?cè)鲩L。且嘉州新城、滿庭芳在未來將有極多潛在消費(fèi)者入住,更因進(jìn)行新顧客開發(fā)。

  針對(duì)該主題,實(shí)行新產(chǎn)品開發(fā)策略,組合銷售策略及會(huì)員卡營銷策略。并進(jìn)行針對(duì)本火鍋坊消費(fèi)群體的促銷宣傳。

  二)會(huì)員卡營銷策略

 。ㄒ唬⿲(shí)行會(huì)員制卡的益處

  1、長期廣告效應(yīng)。

  2、有助于留住老客戶。

  3、收集會(huì)員信息對(duì)今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn),讓客戶更加滿意,也方便今后的營銷制定。

 。ǘ⿻(huì)員劃分

  1、普通會(huì)員

  2、金卡會(huì)員

 。ㄈ⿻(huì)員卡功用

  1、普通會(huì)員:憑卡消費(fèi),贈(zèng)送特色菜品一份;或享受折扣優(yōu)惠。

  2、金卡會(huì)員:憑卡消費(fèi),優(yōu)先使用雅間,且免收雅間費(fèi);贈(zèng)送特色菜品一份;享受折扣優(yōu)惠。

  注:盡量不使用折扣方式進(jìn)行低價(jià)行銷。

 。ㄋ模⿻(huì)員卡制作要求

  1、普通卡:簡潔、大方、不俗。

  2、金卡:高貴、典雅,能凸顯持卡人品味。

  3、普通卡及金卡均進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)。

  (五)會(huì)員卡發(fā)放形式

  1、普通卡:五一期間在本店消費(fèi)者均可贈(zèng)送;蚱綍r(shí)在本店消費(fèi)滿300以上者。

  2、金卡:利用關(guān)系網(wǎng)贈(zèng)送的形式,贈(zèng)送給企事業(yè)單位,及樂山社會(huì)名流。

  備注:借力營銷:借力滿庭芳、嘉州新城售樓中心,對(duì)其業(yè)主免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員卡。

  (六)會(huì)員管理(消費(fèi)者信息收集)

  發(fā)放會(huì)員卡后,對(duì)應(yīng)會(huì)員卡編號(hào),記錄下持卡人信息,并對(duì)持卡人每次前來消費(fèi)的具體信息(消費(fèi)人數(shù)、該次消費(fèi)者間人員關(guān)系(關(guān)系包括家庭、同事、朋友等)、消費(fèi)金額、消費(fèi)菜品、用餐習(xí)慣等)。

  收集會(huì)員信息對(duì)今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn),也方便今后的營銷計(jì)劃制定。

  二)新產(chǎn)品開發(fā)策略

  夏季吃火鍋,有燥熱感,且易上火。且隨著現(xiàn)代人對(duì)生活水平的,在家庭消費(fèi)者中,常常出現(xiàn)60歲以上的'老年消費(fèi)者,他們不宜多吃油膩;對(duì)于愛美的年輕女性來說也不宜吃辣。對(duì)于此問題應(yīng)進(jìn)行有針對(duì)性的新產(chǎn)品(鍋底)開發(fā):

  清爽溫補(bǔ)型火鍋、養(yǎng)生保健型火鍋、美顏排毒型火鍋等(如多種菌類的火鍋、清新爽口的瓜果火鍋)

  三)組合型銷售策略

  將多種菜品和鍋底進(jìn)行合理搭配,組合成不同的火鍋套餐,對(duì)各套餐進(jìn)行富有特色的命名,并對(duì)組合后的套餐進(jìn)行一定的折價(jià)。該策略的作用:

  1、引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)不同菜品和新產(chǎn)品。

  2、幫助消費(fèi)者進(jìn)行最佳的口味搭配。

  3、套餐組合的命名能加深消費(fèi)者對(duì)本火鍋坊菜品及本火鍋坊的印象。

  四)促銷宣傳策略

  天地和火鍋坊定位在中高端市場,因此在做宣傳時(shí),定位為“精品火鍋坊”。

 。ㄒ唬┠繕(biāo)消費(fèi)者

  目前(嘉州新城還未完全入住),天地和火鍋坊的目標(biāo)消費(fèi)者為中高端人士,他們有車,有錢用于餐飲休閑消費(fèi),且吃火鍋一般攜同家人或朋友。此類人群集中地點(diǎn):濱江路河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會(huì)所、休閑健身會(huì)所等。

  (二)宣傳形式

  傳單:

  1、制作要求:邀請(qǐng)函形式、美觀、大方、3000份

  2、內(nèi)容:對(duì)天地和火鍋坊簡要介紹、新菜品、新鍋底、五一活動(dòng)介紹等。

  3、散發(fā):濱江路河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會(huì)所、休閑健身會(huì)所等。

  報(bào)刊廣告:

  不采取在報(bào)刊上直接做廣告,而將傳單交予報(bào)刊樂山代理商和銷售商,將傳單插在報(bào)刊中,這樣能以極低的費(fèi)用做宣傳。

  電視廣告:

  1 、內(nèi)容:對(duì)天地和火鍋坊簡要介紹、特色、新菜品、新鍋底、五一活動(dòng)介紹等。

  2、時(shí)間、時(shí)長:在6點(diǎn)至8點(diǎn)時(shí)段內(nèi),1小時(shí)之間,投放2次30秒廣告。播放時(shí)間4月28日至5月1日。

  注:由于電視廣告成本過高,是否投放待定。

  (三)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

  傳單:0.5元×3000份=1500元

  傳單發(fā)放人員:30元×10人×3天=900元

營銷方案 篇5

  一、活動(dòng)背景

  ■ 鎮(zhèn)鄉(xiāng)方面由于現(xiàn)在國家出臺(tái)的各種政策提高了鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民的收入、以及村村通公路的通車使得鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民有了購車需求。

  ■ xxx汽貿(mào)作為新開的汽車綜合品牌運(yùn)營商,面臨完善渠道,增加銷售任務(wù),鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場作為富有潛力的大市場,亟待開發(fā)。

  ■ 在鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場,消費(fèi)者對(duì)我們xxx汽貿(mào)認(rèn)知度不高,不清楚我們公司的地理位置及公司代理的品牌。

  ■ xxx的市場定位以及商務(wù)政策符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)理念。

  二、活動(dòng)目的

  ■ xxx汽貿(mào)走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,讓更多的人能知道我們xxx汽貿(mào),了解我們xxx汽貿(mào)所代理的品牌以及我們公司的企業(yè)實(shí)力,樹立xxx汽貿(mào)的企業(yè)形象;

  ■ 通過巡展活動(dòng),展示我們公司天津xxx品牌各種車型,進(jìn)行面對(duì)面的宣傳,拉動(dòng)xxx的銷量;

  ■ 通過活動(dòng)了解鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場的需求,并增強(qiáng)該市場的影響力,為我們以后的發(fā)展方向奠定基礎(chǔ);

  三、活動(dòng)概要

  主題:xx汽貿(mào)走進(jìn)鎮(zhèn)鄉(xiāng)

  活動(dòng)介紹:為了打開xxx在鎮(zhèn)鄉(xiāng)方面的.市場,跟xxx汽貿(mào)聯(lián)合舉行下鄉(xiāng)巡展活動(dòng),目的是為了讓鎮(zhèn)鄉(xiāng)的消費(fèi)者了解xxx,了解xxx汽貿(mào),增強(qiáng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場的影響力;

  活動(dòng)時(shí)間:20xx年10月25日至20xx年10月27日

  活動(dòng)范圍:塔山鎮(zhèn)、西平鎮(zhèn)、觀橋鎮(zhèn)以及沿途的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)

  活動(dòng)禮品:指甲刀、撲克牌

  四、活動(dòng)內(nèi)容

  一、車展巡游以及DM單的發(fā)放

  1、沿途經(jīng)過的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行地毯式的發(fā)放

  2、沿途經(jīng)過的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行短時(shí)間的巡游

  3、到達(dá)目的地按計(jì)劃好的車位停放展車

  4、在巡展現(xiàn)場周邊發(fā)放DM單,及邀約客戶參加我們的巡展活動(dòng)

  二、現(xiàn)場活動(dòng)

  1、跟客戶進(jìn)行一系列的現(xiàn)場互動(dòng)

  2、銷售顧問給消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí)并收集意向客戶信息

  3、現(xiàn)場留下意向性客戶的信息的可贈(zèng)送一件小禮品

  4、銷售顧問回答消費(fèi)者的提問

  5、進(jìn)行現(xiàn)場促銷活動(dòng)現(xiàn)場簽單

  五、各項(xiàng)準(zhǔn)備

  一、前期準(zhǔn)備

  1、展車的準(zhǔn)備:選好參加巡展要用的車輛,內(nèi)外清潔干凈,并粘貼上我們公司的前后銘牌;

  2、展車廣告的準(zhǔn)備:訂做好巡展需要的車身貼,并在需要巡展的車輛上面布置好;車頂牌的準(zhǔn)備;

  3、巡展路線的勘察:選好當(dāng)天要巡游的路線及要經(jīng)過的場鎮(zhèn),最好是提前一天去了解地形;

  4、現(xiàn)場活動(dòng)需要的場地選址 :應(yīng)當(dāng)選擇當(dāng)?shù)刳s集地點(diǎn)或者當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)標(biāo)志性商業(yè)中心進(jìn)行,注意選擇場地較為寬廣的,并且人流量較大的場所;準(zhǔn)備一個(gè)備用場地,防止意外情況發(fā)生;

  5、巡展人員的安排:司機(jī)(王帥、肖龍?zhí)、魏鈺瀟)DM單發(fā)放人員(景玲、葉俊峰、曾小輝)處理緊急狀況人員(魏鈺瀟)現(xiàn)在指揮(謝交龍)

  6、巡展需要的DM單的準(zhǔn)備:把每份DM上釘上銷售顧問的名片,每人準(zhǔn)備一份;

  7、廣宣物料的準(zhǔn)備:提前準(zhǔn)備好巡展是需要用到的橫幅、以及X展架。

  8、巡展禮品的準(zhǔn)備:需要提前準(zhǔn)備好禮品(指甲刀、撲克牌)

  9、巡展車輛續(xù)航準(zhǔn)備:每車出公司之前加注93#號(hào)汽油每車50元的標(biāo)準(zhǔn),在尾車上用油桶準(zhǔn)備50元的備用油;

  10、巡展車輛的資料:保證巡展時(shí)資料足夠

  11、出發(fā)時(shí)間的準(zhǔn)備:跟xxx聯(lián)系商討最適的時(shí)間最好能早點(diǎn)出發(fā)在10點(diǎn)之前能到指定地點(diǎn);

  12、雜物的準(zhǔn)備:封口膠、刀片、筆、工具包、拖車?yán)K、油桶、毛巾、客戶飲用水

  二、人員安排

  1、司機(jī):

  2、中途發(fā)放DM單:

  3、車輛鑰匙保管人員:

  4、現(xiàn)場持續(xù)維護(hù)員:

  5、現(xiàn)場客戶接待員:

  6、現(xiàn)場銷售顧問:

  7、現(xiàn)場應(yīng)急處理:

  8、中途應(yīng)急處理:

  9、協(xié)助xxx搭建舞臺(tái):

  10、現(xiàn)場展車擺放人員:

  11、展車安全員:

  六、注意事項(xiàng)

  1、注意展車干凈、整潔,及車身貼不要掉落

  2、注意展車在行駛當(dāng)中的安全,和擺展時(shí)的安全

  3、現(xiàn)場人員不要混亂,聽從指揮,按部就班;

  4、注意資源的合理利用

  5、注意在車輛行駛當(dāng)中行人的安全,做到“寧等1分不搶1秒”;

  6、請(qǐng)隨身攜帶工具包,不要出現(xiàn)丟失、拿錯(cuò)的情況

  7、在車隊(duì)行駛當(dāng)中保持車隊(duì)的完整性

  8、如出現(xiàn)天氣情況根據(jù)當(dāng)時(shí)的狀況做出相應(yīng)的應(yīng)急處理

  9、注意DM單的發(fā)放程度,不要出現(xiàn)沒有DM的情況

  10、注意客戶信息收集的保管;

  時(shí)間地點(diǎn)內(nèi)容

  7:30xxx集合展車按順序排列、并做好車身廣告帶齊應(yīng)備物品

  8:00--8:20xxx--永新根據(jù)車頭的帶領(lǐng)、車隊(duì)往永新方向開拔

  8:20--8:30永新車隊(duì)在永新鎮(zhèn)停留10分鐘 發(fā)放DM 及廣宣物料和名片

  8:30—8:50永新——石安從永新出發(fā)開往石安鎮(zhèn)、保持車距,彎道比較多,盡量慢點(diǎn)行駛

  8:50—9:10石安在石安鎮(zhèn)停留20分鐘 派發(fā)我們公司的宣傳資料

  9:10—9:40石安—塔山從石安方向出發(fā)前往塔山、保持車速,

  9:40—10:10到達(dá)塔山按規(guī)定車位擺放展車及宣傳車的搭建

  10:10活動(dòng)開始

  12:00—13:00塔山午餐時(shí)間、分批次吃飯

  12:30活動(dòng)繼續(xù)

  23號(hào)活動(dòng)時(shí)間安排

  17:00塔山—xxx盡量保持車速、安全第一

營銷方案 篇6

  一、活動(dòng)背景

  3月14日情人節(jié)就要到了,為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)既浪漫又溫馨的節(jié)日,是每一家酒店都在努力的工作。根據(jù)我們酒店自身的經(jīng)營特色,根據(jù)常消費(fèi)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。這是我們今年的情人節(jié)推廣計(jì)劃。

  二、活動(dòng)主題

  xxx酒店情人節(jié)(天賜良緣,情定天元)

  三、活動(dòng)時(shí)間

  20xx年3月14日

  四、活動(dòng)的點(diǎn)

  主要的點(diǎn):香榭島西餐廳(酒店六樓)

  次要的點(diǎn):客房

  五、活動(dòng)方法

  1、通過浪漫的場景布置,為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨,旖旎的愛的殿堂;

  2、擺放“情人留言卡片”,供情侶在上面寫下愛的誓言

  3、客房設(shè)立“粉紅情侶套房”,巧妙布置,并贈(zèng)送玫瑰花,巧克力,香檳酒

  六、氣氛營造

  1、外圍設(shè)一塊桁架做宣傳廣告

  2、大堂電子屏、LED屏滾動(dòng)播放關(guān)于活動(dòng)內(nèi)容

  3、一樓、六樓各放一個(gè)小展架

  4、六樓餐廳每個(gè)餐桌擺一個(gè)燭臺(tái),一只玫瑰花

  5、整個(gè)餐廳用白色桌布、白色椅子、臘梅、沙縵點(diǎn)綴整個(gè)餐廳

  6、吧臺(tái)擺一束鮮花(百合、馬蹄蓮)

  7、西餐廳門口搭個(gè)拱門花柱

  8、彩燈和沙縵布置現(xiàn)場用粉色氣球點(diǎn)綴

  9、現(xiàn)場拍照(拍立的20元/張)

  10、餐臺(tái)擺一個(gè)香檳塔

  11、專門設(shè)一個(gè)餐臺(tái)放一個(gè)大蛋糕擺在餐臺(tái)上

  七、廣告方法

  1、宣傳單:1000份(客房,各營業(yè)口)

  2、短信發(fā)布:1300元(2萬條)

  3、內(nèi)部廣告發(fā)布:(電子屏,三明電視臺(tái)字幕滾動(dòng)頻,含噴繪)

  4、廣告文字:

  A、天賜良緣,情定天元。(廣告詞)

  B、春信綻放,玫瑰花開,愛情來了,你的故事開始了;情人節(jié)到了,在天元大酒店準(zhǔn)備一份珍愛的禮物,然后溫柔的'攜上你的她或他,就在這個(gè)浪漫的日子開始相約。(短信)

  八、活動(dòng)安排

  1、營銷部:2月10日前推出活動(dòng)廣告

  2、其他部門2月10前結(jié)合營銷計(jì)劃,制定好情人節(jié)活動(dòng)細(xì)則

  3、餐廳客房在2月13日前做好情人節(jié)氛圍營造工作

  4、工程部:結(jié)合活動(dòng)計(jì)劃,做好用光,用電工作的安排及特殊道具的制作

營銷方案 篇7

  一年之季在于春,用此形容春節(jié)對(duì)于白酒營銷的重要性毫不為過。正如業(yè)界形成的公理:春節(jié)不僅是國人最盛大的幸福佳節(jié),更是企業(yè)的黃金營銷時(shí)節(jié),做好該期間的銷售,不但能為企業(yè)一年的銷售博得頭彩,還可讓全年的銷售有了保底的本錢。

  然而,對(duì)于春節(jié)營銷的理解,大師們總結(jié)一句話:“營銷的對(duì)象是品牌,托起品牌的基礎(chǔ)是銷量”,白酒行業(yè)尤為如此。近年來,大師們又對(duì)營銷的理解進(jìn)行了升華,他們認(rèn)為營銷的終極目的是傳遞一種生活方式,并成為這種生活方式的代表。

  說起生活方式的代表,我們不得不提及“可樂”、“星巴克”、“麥當(dāng)勞”和“肯德基”,并要向他們學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)他們創(chuàng)造了一種生活方式,并牢牢占據(jù)代表者的位置,將企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)緊緊地留在了消費(fèi)者的心智里,并在他們的擁護(hù)與追捧下成為行業(yè)霸主。令我們想不到的是,這些產(chǎn)品不但在美國受追捧,而且他們對(duì)于我國春節(jié)的理解也恰當(dāng)?shù)轿,甚至是超過了國人對(duì)于春節(jié)的理解。記者發(fā)現(xiàn),針對(duì)20xx年的春節(jié)營銷,這些生產(chǎn)廠商無論從備戰(zhàn)到運(yùn)營都讓人感嘆其領(lǐng)先與超前!為什么呢?因?yàn)樗麄冋嬲x懂了什么叫春節(jié)。

  春節(jié),是全人類最大的集體生活方式展現(xiàn)。每年春節(jié)前后,占全世界人口總量四分之一的華人,都將集中于同一時(shí)間以各種方式慶賀辭舊迎新,像候鳥遷徙一樣趕回家吃團(tuán)圓飯,與家人共享天倫之樂,甚至具有某種宗教和圖騰的意味,涉及的內(nèi)容非常廣泛。春節(jié)整個(gè)過程,正是以白酒為代表的食品行業(yè)最大的消費(fèi)期。

  每年春節(jié)時(shí)期,無論是大街小巷,還是店店鋪鋪,總能看到各個(gè)品牌的白酒,事實(shí)也證明所有的白酒品牌在春節(jié)期間銷量都有所上升。于是搶占經(jīng)銷商倉儲(chǔ)和資金,也演化成了各大白酒企業(yè)春節(jié)前的營銷白刃戰(zhàn)。為什么呢?正如多位白酒企業(yè)營銷老總所言:春節(jié)營銷的成敗,關(guān)乎著企業(yè)全年的營銷目標(biāo)。如果這一仗打好了,一年的目標(biāo)也就達(dá)成了;如果失敗了,其后果必然影響其年終業(yè)績。

  基于春節(jié)營銷意義如此之重大,白酒作為我國民族產(chǎn)業(yè)的瑰寶,在春節(jié)這樣重大的節(jié)日里,又是在如何部署自己的營銷陣營呢?無疑是加足馬力向前沖。那么,究竟應(yīng)該怎么沖才能取勝呢?記者通過今年,以及前些年的白酒春節(jié)營銷發(fā)現(xiàn),關(guān)鍵還得把握好營銷的本質(zhì)。正所謂:市場營銷,就是基于生活方式的產(chǎn)品填補(bǔ)和創(chuàng)造,一切脫離了生活方式的營銷都毫無疑義。所以,白酒的春節(jié)營銷,必須把握好春節(jié)的特征,為消費(fèi)者真正創(chuàng)造一種特有的生活方式,使得白酒成為消費(fèi)者春節(jié)期間必不可少的生活品,從而根據(jù)融入的深度和廣普性,來提升白酒的銷量。話又說回來,白酒、白酒文化與中華文化本是一脈相傳的,毫無疑問是融入生活方式最深最具廣普性的產(chǎn)品,如果哪家白酒企業(yè)沒有利用好這個(gè)時(shí)節(jié),或者是不能有效利用好這個(gè)時(shí)節(jié),只能說其營銷戰(zhàn)略太不靠譜了!

  發(fā)現(xiàn)需求 創(chuàng)造需求

  春節(jié),寄托了國人太多的夢想和希望,敢問還有幾個(gè)營銷機(jī)會(huì)能與春節(jié)相比?如果白酒企業(yè)有機(jī)利用好了春節(jié)這個(gè)黃金時(shí)間,有效提升銷量僅僅只是一方面,更重要的還是品牌與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)酒品從貼近到認(rèn)同、代表一種生活方式定位的最佳時(shí)機(jī)。

  在市場實(shí)戰(zhàn)中,面對(duì)如此難得的春節(jié)黃金營銷時(shí)節(jié),很多白酒企業(yè)的營銷方式卻是不及格的。大多數(shù)白酒企業(yè)付出了不比別人少的心血與汗水,換來的卻是“被春節(jié)”!也就是不少白酒品牌被超市和各種商家放在年貨堆里,卻不見有消費(fèi)者來問津,至于銷售就更談不上了,如果要問這些企業(yè)對(duì)春節(jié)營銷做了什么,只能說是把自己的酒擺上了貨架。為什么會(huì)出現(xiàn)如此悲壯的場景?總之一句話:“就是沒有發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求,更沒有為消費(fèi)者創(chuàng)造需求”。

  白酒行業(yè)成功的案例也比比皆是。面對(duì)春節(jié)的到來,汾酒集團(tuán)旗下的“金家酒”就上演了一出好戲,響亮地喊出了“回家過年,金家酒”,巧妙地將自身產(chǎn)品與春節(jié)元素結(jié)合到了一起,這其中只是因?yàn)橐痪浜唵螠剀暗膹V告語,“金家酒”馬上就變成了價(jià)值可觀,消費(fèi)者喜愛的年貨。茅臺(tái)集團(tuán)在“生肖酒”上大做文章,很是出彩。在消費(fèi)者看來,“龍”是國人的圖騰,龍年喝“國酒”,是再吉祥不過的了;還有“瀘州老窖”、“汾酒”、“洋河”等名酒企業(yè),為迎接龍年的到來將自身品牌與國家重大歷史事件有機(jī)融為一體,與廣大消費(fèi)者共同品味著國運(yùn)昌盛的無限魅力,可謂是真正讀懂了春節(jié)的真諦、消費(fèi)者的心聲與營銷的成功。

  而綜觀整個(gè)市場,大中小白酒企業(yè)都為春節(jié)特意制作了很多產(chǎn)品和促銷品,鋪貨力度與銷售表現(xiàn)都比去年好,同時(shí)也帶來了渠道激勵(lì)度的大幅增加。但根據(jù)市場表現(xiàn)來看,可圈可點(diǎn)的仍舊是那些善于發(fā)現(xiàn)需求與創(chuàng)造需求的`白酒企業(yè),只有這樣才能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,因?yàn)榇汗?jié)對(duì)于任何一位國人來說本身就是一種新的生活方式的開始,這也正迎合了那句俗語:“一年之計(jì)在于春”。

  希望的田野上 是否充滿希望

  在城市里,白酒企業(yè)之間的競爭可謂是生龍活虎。在充滿希望的田野——農(nóng)村市場,白酒是否充滿希望呢?

  可以這樣說,今天的農(nóng)村白酒市場競爭程度一點(diǎn)不比城里差,已經(jīng)成為名副其實(shí)的白酒營銷廣闊天地。這其中有這么幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

  首先是國家提出的“20xx年實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)一體化,消滅城鄉(xiāng)差別”,對(duì)酒業(yè)市場起到了巨大的推動(dòng)作用。很多春節(jié)回家過年的農(nóng)民工把城市的生活方式逐漸融入了農(nóng)村,并且這些人群的消費(fèi)正在快速升級(jí),形成了一個(gè)巨大的市場,消費(fèi)潛力不可估量。

  再者,農(nóng)村確實(shí)是競爭微弱,但是這里也有不少白酒巨頭,就在這些巨頭控制的市場范圍內(nèi),依然存在著無法覆蓋的空白區(qū)域和人群。于是我們得出,相對(duì)于城市市場的“二元定律”,農(nóng)村最少可以同時(shí)容納三家超級(jí)企業(yè)鼎足而立。

  還有,農(nóng)村市場的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)能力驚人。國家頻頻頒發(fā)的惠民政策,消除了農(nóng)民很多負(fù)擔(dān),增加了收入。再加上不少農(nóng)村人口都是外出務(wù)工收入和務(wù)農(nóng)收入并存,可支配比例要比城市人口多得多,例如蔬菜、糧食等完全自給,不用購買。

  更加重要的是,農(nóng)村利潤最豐厚。很多白酒企業(yè)認(rèn)為農(nóng)村市場只能賣低端產(chǎn)品,利潤不大,長期以來是依靠這個(gè)思路在運(yùn)做市場,殊不知犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤,給企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展埋下了隱患。因?yàn)槭聦?shí)證明,目前農(nóng)村市場的利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一線市場。首先,農(nóng)村市場的推廣費(fèi)用低;其次,不用像在一線城市那樣給終端交巨額的逐年翻滾的不合理收費(fèi);同時(shí),農(nóng)民的生活品味并不比城里人差。

  20xx年春節(jié)已經(jīng)走來,大中小白酒企業(yè)都對(duì)農(nóng)村市場發(fā)起進(jìn)攻。各種春節(jié)禮盒類酒品都想緊緊地與年貨捆綁在一起,同時(shí)也賦予了各種情感訴求,簡直是亂花漸欲迷人眼,比如“龍酒”、“龍瓶酒”、“雙龍戲珠酒”等與龍有關(guān)的酒擁向市場。這樣做效果如何呢?我們通過對(duì)今年以及前幾年的春節(jié)營銷進(jìn)行總結(jié)發(fā)現(xiàn),不管是城市市場還是農(nóng)村市場,想做好春節(jié)營銷,僅僅依靠與新年捆綁造概念、壓貨是做不好的,一些強(qiáng)勢終端提出的種種要求,弱勢企業(yè)往往曲意奉迎,很多企業(yè)是春節(jié)前壓貨,春節(jié)后賠本甩貨;蛘呦萑腴L達(dá)數(shù)月的淡季,慢慢消化渠道壓貨,第二年渠道開發(fā)更加困難。

  春節(jié)營銷并不是短暫一擊,它是一年銷售的延續(xù)。著名營銷專家對(duì)此有一番分析:壓貨不等于銷量,酒陳不等于進(jìn)了消費(fèi)者的購物車,最終還是要面對(duì)終端。想做好終端,白酒企業(yè)首先要反問一下自己,消費(fèi)者到底喜歡什么樣的年貨?價(jià)格區(qū)間是多少?城市和農(nóng)村有多大的價(jià)格差異?在終端依靠什么方式說服消費(fèi)者?終端店如何成為第一線的推銷員?針對(duì)城市與農(nóng)村的生活方式差異,應(yīng)選擇什么樣的促銷品?什么樣的廣告?zhèn)鞑シ绞结槍?duì)不同的消費(fèi)群體有不同的效果?終端應(yīng)該細(xì)化什么工作?人力、財(cái)力、生產(chǎn)、物流、廣宣、服務(wù)、后勤等等能否支撐整個(gè)春節(jié)營銷會(huì)戰(zhàn)大系統(tǒng)?

  總之,春節(jié)營銷,對(duì)于農(nóng)村市場必須依靠系統(tǒng)策劃與作戰(zhàn)能力,使產(chǎn)品產(chǎn)生良好的終端回轉(zhuǎn)。正如《孫子兵法》所言:“先暴而后畏其眾者,不精之至也”,說的就是氣勢洶洶的來,灰溜溜的退,就像前幾年不少白酒企業(yè)面對(duì)春節(jié)農(nóng)村市場顯得胸有成竹,費(fèi)了不少力氣準(zhǔn)備了酒品及非常豐富的營銷策略,而最終留給這些企業(yè)的卻是積壓與退貨,導(dǎo)致了整個(gè)終端渠道流通不暢。

  河南仰韶酒業(yè)近兩年來的快速發(fā)展有目共睹。為什么會(huì)有如此快的復(fù)興速度呢?原因就在于仰韶酒業(yè)全面調(diào)整了營銷戰(zhàn)略,特別是開創(chuàng)的“陶吧、茶吧、酒吧”三吧合一終端營銷模式,讓業(yè)界無限艷羨,因?yàn)樗y以復(fù)制,正是這個(gè)同質(zhì)化營銷年代所急需的。前些天,記者前往走訪,發(fā)現(xiàn)仰韶酒業(yè)于國慶節(jié)一過就開始著手終端形象店和宣傳推廣,并不斷強(qiáng)化終端客情,發(fā)揮各種POP在終端的最大使用效果,將其博大精深的仰韶文化和回味無窮的仰韶美酒與消費(fèi)者緊緊地聯(lián)系在了一起,使得仰韶酒的品牌訴求得到了進(jìn)一步鞏固。仰韶酒業(yè)的終端市場實(shí)現(xiàn)了不壓貨,不欠款的良性循環(huán)。

  對(duì)于農(nóng)村市場,仰韶酒業(yè)從來沒有放松過。他們針對(duì)農(nóng)村市場的電臺(tái)廣告、DM宣傳單、流動(dòng)播放錄音等,適合農(nóng)村市場的宣傳方式分批次展開。終端卡片協(xié)議和其它各類銷售工具的使用得到了有效的保證。督導(dǎo)檢查及時(shí)掌握一線實(shí)際情況,營銷中心每天根據(jù)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分析調(diào)整。一份耕耘一份收獲,仰韶酒再次創(chuàng)造了持續(xù)增長的佳績,進(jìn)入冬季的幾個(gè)月平均保持了40%以上的增長。根據(jù)國人的習(xí)俗,仰韶酒業(yè)也特別為廣大消費(fèi)者準(zhǔn)備了“春節(jié)用酒”,滿足了消費(fèi)者春節(jié)禮品選擇的要求。目前傳來捷報(bào),20xx年對(duì)于仰韶酒業(yè)來說又是一個(gè)豐收年,這其中農(nóng)村市場貢獻(xiàn)了不小的力量。綜觀仰韶酒業(yè)現(xiàn)在的市場表現(xiàn),20xx年的春節(jié)營銷更是一路飄紅,喜迎龍年。

  實(shí)踐證明,任何營銷模式的基礎(chǔ)都脫離不了消費(fèi)者的生活方式,一旦脫離將無法發(fā)揮應(yīng)有的作用。所以春節(jié)營銷會(huì)戰(zhàn)應(yīng)該把酒品融入消費(fèi)者的生活方式進(jìn)而緊抓終端,保證鋪貨,確保銷量。

  白酒春節(jié)營銷并不是短暫的幾天,它是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程,只有打好了春節(jié)營銷的根基,精準(zhǔn)出擊,才能萬紫千紅又一春,收獲龍年的喜悅!

營銷方案 篇8

  一、目的:

  1、整合、提煉胥城大廈企業(yè)文化理念,編制胥城大廈企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃,為今后的企業(yè)文化建設(shè)打下理念基礎(chǔ)和框架。

  2、采用文化營銷的思路和手法,結(jié)合、利用第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)在蘇州召開的契機(jī),策劃和體現(xiàn)“情滿胥城迎‘世遺’”的主題,密切胥城大廈和第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)的關(guān)系,在“情滿胥城迎‘世遺’”的主線(或紅線)上,系統(tǒng)性地策劃系列活動(dòng),以進(jìn)一步有效提升胥城大廈的社會(huì)影響力、良好形象和知名度,促進(jìn)胥城大廈的營銷業(yè)績的提升。

  二、主題含義:

  1、隱含性、對(duì)應(yīng)性、延伸性地體現(xiàn)蘇州“小橋、流水、人家”的獨(dú)特風(fēng)土人情:

  “小橋”——連接、溝通的功能,這里用“迎接”的“迎”來對(duì)應(yīng)體現(xiàn);

  “流水”——流動(dòng)的水,對(duì)應(yīng)“多”情流露,即這里的“情滿”;

  “人家”——是地方的含義,在這里對(duì)應(yīng)“胥城”和“世遺”。

  2、“情”將體現(xiàn):

 。1)風(fēng)土人情——“蘇幫菜”、“湘菜”等美食節(jié),給客人贈(zèng)送法式點(diǎn)心——天使的味道,給重點(diǎn)、重要客戶贈(zèng)送“世遺展”的參觀券;

 。2)親情和柔情——慶!拔逡弧钡膬(yōu)秀員工“群英會(huì)”;歡慶“六一”贈(zèng)職工兒童“好倫哥”;

 。3)友情和親情——緬懷英雄蔣勇,祭掃英雄墓;慰問與胥城大廈相關(guān)的母親;

 。4)激情——紀(jì)念參加金鑰匙聯(lián)盟一周年活動(dòng),體現(xiàn)“客人的滿意和驚喜一定是來源我們對(duì)自己工作和胥城顧客的熱情和激情”;

  3、“滿”將體現(xiàn):

  帶有多“情”的.主題活動(dòng),表明胥城人滿腔熱情、以情感人的服務(wù)理念。

  4、“情滿”一詞體現(xiàn)情感的氣氛充滿于胥城里。

  5、“胥城”表明地方,一語雙關(guān),既是胥城大廈,又是蘇州的代名詞。

  6、“世遺”——第28屆世界文化遺產(chǎn)委員會(huì)盛會(huì),成為和申報(bào)世界文化遺產(chǎn)所在地的地方。

  7、用“情”為紅線系上“金鑰匙”,把胥城大廈的“多情”和“滿意+驚喜”理念貫穿于系列活動(dòng)中,似“流水”流過4月---7月,似“流水”流進(jìn)胥城大廈顧客的心里,流進(jìn)參加“世遺”盛會(huì)的代表心里、并通過他們流到“世遺”的地方和申報(bào)“世遺”的地方。

  三、系列活動(dòng):

  1、4月4日——28日:

  舉辦美食節(jié),策劃和體現(xiàn)“食全食美在胥城”的主題,對(duì)美食節(jié)期間來消費(fèi)的客戶送一個(gè)“浪漫和驚喜”的贈(zèng)品或禮品,“天使的味道”點(diǎn)心和參觀第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)的參觀券。具體執(zhí)行部門為市場營銷部、餐飲部,配合部門為總辦。

  2、4月14日:

  慶祝胥城大廈加入金鑰匙聯(lián)盟一周年活動(dòng),舉辦“讓‘金鑰匙’在胥城每個(gè)角落閃閃發(fā)光”的文化論壇活動(dòng),請(qǐng)“金鑰匙”聯(lián)盟中國部的領(lǐng)導(dǎo)來培訓(xùn),組織“金鑰匙”員工和各部門員工在論壇上交流,如何在自己的崗位上實(shí)現(xiàn)和體現(xiàn)金鑰匙的理念。具體執(zhí)行部門為總辦和人事培訓(xùn)部,配合部門為各部門。

  3、5月1日-5月4日:

  歡慶勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié),策劃帶有“紅色”概念的主題活動(dòng)和事件,體現(xiàn)勞動(dòng)光榮、崗位立功、奉獻(xiàn)精神等,“胥城群英會(huì),歡慶五一節(jié)”的活動(dòng),以創(chuàng)元集團(tuán)和胥城大廈對(duì)獲得蘇州十佳藍(lán)領(lǐng)的員工嘉獎(jiǎng)為主題,召開優(yōu)秀員工的聚會(huì)。具體執(zhí)行部門為總辦、人事培訓(xùn)部、工會(huì),配合部門為各部門。

  4、5月9日:

  慶祝母親節(jié)的活動(dòng),向英雄蔣勇的母親贈(zèng)送節(jié)日禮品的活動(dòng),胥城大廈的領(lǐng)導(dǎo)到蔣勇家慰問;向每位住店的母親客戶贈(zèng)送小禮品;向每位做母親的胥城職工贈(zèng)送禮品。具體執(zhí)行部門為總辦、人事培訓(xùn)部。

  5、6月1日:

  策劃和組織胥城大廈為胥城大廈職工兒童送禮品——“好倫哥”的活動(dòng)——“胥城兒童樂呵呵,個(gè)個(gè)喜獲好倫哥”,體現(xiàn)胥城大廈的人文特點(diǎn),同時(shí)提升“好倫哥”的知名度。具體執(zhí)行部門為總辦、人事培訓(xùn)部、工會(huì)。

  6、6月1日——7月7日:

  對(duì)下榻胥城的長期客戶和提過意見的客戶送一份驚喜的禮品,由胥城大廈提供參觀世界遺產(chǎn)展覽的參觀券,具體執(zhí)行部門為房務(wù)部、市場營銷部。

  7、4月4日——7月14日

  與交通臺(tái)聯(lián)合舉辦活動(dòng)“胥城人迎世遺,好倫哥謝的哥”有獎(jiǎng)競答活動(dòng),把蘇州的流動(dòng)出租車變成流動(dòng)的宣傳車,出租車司機(jī)和乘客都能接受胥城大廈有關(guān)的信息,以胥城大廈的美食節(jié)和“世遺盛會(huì)”為背景,設(shè)立與胥城大廈基本情況、美食節(jié)、胥稱大廈企業(yè)文化及其主題活動(dòng)、世界文化遺產(chǎn)、蘇州世界文化遺產(chǎn)等有關(guān)的題目,出租車司機(jī)競答,答對(duì)的獲得一份由胥城大廈好倫哥提供的食用獎(jiǎng)品。

  四、新聞宣傳:

  策劃的每個(gè)活動(dòng)、事件都連貫性體現(xiàn)“情滿胥城迎‘世遺’”的主題或含義,又都有一定的獨(dú)立性、各有新意,依據(jù)每個(gè)有新意的事件、活動(dòng),從各自不同的角度撰寫文章,及時(shí)有選擇性地聯(lián)系《中國旅游報(bào)》、《蘇州日?qǐng)?bào)》、《城市商報(bào)》、《姑蘇晚報(bào)》、江蘇網(wǎng)、蘇州網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表,最大程度地造勢、以進(jìn)一步地提高胥城大廈的知名度、良好形象。

  每個(gè)主題的活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃,每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門撰寫,劉老師、朱總審核,市場營銷部聯(lián)系媒體,按計(jì)劃發(fā)表,“文章撰寫和發(fā)表計(jì)劃”附后。

  20xx年4月1日

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