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方案

營銷方案

時間:2024-01-18 16:49:42 方案 我要投稿

[優(yōu)秀]營銷方案10篇

  為保證事情或工作高起點、高質(zhì)量、高水平開展,常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案,方案是有很強可操作性的書面計劃。那么問題來了,方案應(yīng)該怎么寫?下面是小編整理的營銷方案10篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。

[優(yōu)秀]營銷方案10篇

營銷方案 篇1

  一、活動背景

  3月14日情人節(jié)就要到了,為消費者創(chuàng)造一個既浪漫又溫馨的節(jié)日,是每一家酒店都在努力的工作。根據(jù)我們酒店自身的經(jīng)營特色,根據(jù)常消費熟客的消費習(xí)慣。這是我們今年的情人節(jié)推廣計劃。

  二、活動主題

  xxx酒店情人節(jié)(天賜良緣,情定天元)

  三、活動時間

  20xx年3月14日

  四、活動的點

  主要的點:香榭島西餐廳(酒店六樓)

  次要的.點:客房

  五、活動方法

  1、通過浪漫的場景布置,為消費者創(chuàng)造一個溫馨,旖旎的愛的殿堂;

  2、擺放“情人留言卡片”,供情侶在上面寫下愛的誓言

  3、客房設(shè)立“粉紅情侶套房”,巧妙布置,并贈送玫瑰花,巧克力,香檳酒

  六、氣氛營造

  1、外圍設(shè)一塊桁架做宣傳廣告

  2、大堂電子屏、LED屏滾動播放關(guān)于活動內(nèi)容

  3、一樓、六樓各放一個小展架

  4、六樓餐廳每個餐桌擺一個燭臺,一只玫瑰花

  5、整個餐廳用白色桌布、白色椅子、臘梅、沙縵點綴整個餐廳

  6、吧臺擺一束鮮花(百合、馬蹄蓮)

  7、西餐廳門口搭個拱門花柱

  8、彩燈和沙縵布置現(xiàn)場用粉色氣球點綴

  9、現(xiàn)場拍照(拍立的20元/張)

  10、餐臺擺一個香檳塔

  11、專門設(shè)一個餐臺放一個大蛋糕擺在餐臺上

  七、廣告方法

  1、宣傳單:1000份(客房,各營業(yè)口)

  2、短信發(fā)布:1300元(2萬條)

  3、內(nèi)部廣告發(fā)布:(電子屏,三明電視臺字幕滾動頻,含噴繪)

  4、廣告文字:

  A、天賜良緣,情定天元。(廣告詞)

  B、春信綻放,玫瑰花開,愛情來了,你的故事開始了;情人節(jié)到了,在天元大酒店準(zhǔn)備一份珍愛的禮物,然后溫柔的攜上你的她或他,就在這個浪漫的日子開始相約。(短信)

  八、活動安排

  1、營銷部:2月10日前推出活動廣告

  2、其他部門2月10前結(jié)合營銷計劃,制定好情人節(jié)活動細則

  3、餐廳客房在2月13日前做好情人節(jié)氛圍營造工作

  4、工程部:結(jié)合活動計劃,做好用光,用電工作的安排及特殊道具的制作

營銷方案 篇2

  為了提高樓面部的業(yè)績,以下營銷方案樓面部的人必須遵守:

  一、樓面部管理人員定房業(yè)績規(guī)定:除公司給樓面管理人員定房業(yè)績規(guī)定外,其它樓面管理定房業(yè)績?nèi)藛T:

  1、前廳部主管每月定房業(yè)績?yōu)椋阂蝗f,沒有達到一萬的'部分百分之五扣出,達到一萬按百分之十給于提成。

  2、水吧住管每月定房業(yè)績?yōu)椋?000元、沒有達到3000元的部分百分之五扣出,達到3000元按百分之十給于提成。

  3、樓面領(lǐng)班每月定房業(yè)績?yōu)椋篨X元、沒有達到XX元的部分百分之五扣出,達到XX元按百分之十給于提成。

  二、樓面各個部門人員定房業(yè)績規(guī)定:

  1、前廳部迎賓每人每月定房業(yè)績?yōu)椋篨X元、沒有達到XX元的部分百分之五扣出,達到XX元按百分之十給于提成。

  2、前廳部收銀員每月定房業(yè)績?yōu)椋?000元、沒有達到1000元的部分百分之五扣出,達到1000元按百分之十給于提成。

  3、服務(wù)部每人每月定房業(yè)績?yōu)椋?00元、沒有達到600元的部分百分之五扣出,達到600元按百分之十給于提成。

  4、水吧部每人每月定房業(yè)績?yōu)椋?00元、沒有達到600元的部分百分之五扣出,達到600元按百分之十給于提成。

  以上必須遵守公司的定房制度、業(yè)績制度。本樓面部定房業(yè)績從三月十四號實行。

營銷方案 篇3

  一.旅游營銷的目的

  樹立品牌形象;提高‘夕陽美’知名度;宣傳企業(yè)文化;培養(yǎng)忠實顧客;開辟聯(lián)誼會新形式,保健品公司旅游營銷聯(lián)誼會方案。

  二.操作程序

  a. 準(zhǔn)備工作:

  1. 了解顧客有哪些特長,愛好及特殊要求,在旅游之前制定出顧客表演節(jié)目的基本內(nèi)容。

  2. 在到達旅游地點后,先確定旅游線路和休息地點,根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r及時制定出相關(guān)細節(jié)內(nèi)容。

  3. 制作一些圖文并茂的健康知識彩頁,內(nèi)容包括:健康小常識.常見病的飲食療法及夕陽美產(chǎn)品的知識等。

  4. 定制一些‘夕陽美’旅游飄旗發(fā)給顧客,以更好的宣傳品牌。

  b. 聯(lián)誼會程序

  出發(fā)后途中可以在車上帶領(lǐng)顧客唱一些老年歌曲(如:夕陽紅 在那遙遠的地方等)并教唱《夕陽美》 之歌 。

  注:由于活動一般在室外,串詞應(yīng)以簡單隨意和交流溝

  通為主,規(guī)劃方案《保健品公司旅游營銷聯(lián)誼會方案》。

  1.開場白

  2. 游戲 (快樂接力:購置一些吸管,制作幾個彩圈,用嘴叼著吸管,參加游戲的顧客分為兩隊“一”字排開,用吸管傳遞彩圈,不允許用手,傳到最后時把已經(jīng)準(zhǔn)備好的氣球踩破以示結(jié)束,哪組速度最快, 就是獲勝者)

  3. 講座:以制作的健康知識彩頁為中心,不僅有核酸知識,還要加入一些老年常見病的預(yù)防和治療常識

  4. 保健操:可以讓旅游的老同志教打太極拳,他們自編或經(jīng)常做的老年健身操。

  5. 顧客交流:新老顧客以及咨詢大夫之間溝通答疑,通過這種形式可以提高新顧客對“夕陽美”產(chǎn)品的信任度并提高老顧客的'發(fā)言質(zhì)量

  6. 健康辭典:提出問題選拔一位顧客作為參賽嘉賓, 選擇一些生活小常識的問題,然后按照階梯獎的形式進行問答。(注:問題比較簡單易懂,貼近常見的老年病,并且要幽默不失專業(yè)地加以解釋。)

  7.為《健康辭典》的優(yōu)勝者發(fā)獎并抽取幸運獎

  活動結(jié)束后,讓顧客自愿地寫一篇參加“夕陽美”旅游的體會,作為《夕陽美》雜志顧客版的素材。而且可以嘗試旅游之前通過聯(lián)誼會和其他方法大肆造勢,盡可能讓媒體了解此活動 ,從而達到巧作廣告的目的。

營銷方案 篇4

  一、業(yè)務(wù)部工作職責(zé):

 。ㄒ唬 業(yè)務(wù)員工作職責(zé):

  1、保質(zhì)保量完成每月業(yè)務(wù)信息量,發(fā)現(xiàn),提供真實的業(yè)務(wù)信息(聯(lián)系人姓名、電話等)。每月不少于 個。

  2、具備自我約束、激勵并勇于承擔(dān)完成目標(biāo)責(zé)任,具備良好的團隊合作意識,能認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作任務(wù)。

  3、具有強烈的事業(yè)心和追求個人最大價值的意愿;月月完成任務(wù)或超額完成任務(wù)。

 。ǘ、業(yè)務(wù)主管工作職責(zé):

  業(yè)務(wù)主管必須具備工作熱情、積極、具較強競爭意識,思維敏捷,善于開拓;能夠了解市場動態(tài)、本行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及同行發(fā)展動態(tài),具有一定的商務(wù)談判能力;

  1、在經(jīng)理的`領(lǐng)導(dǎo)下,負責(zé)業(yè)務(wù)員的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評估;

  2、與銷售人員、客戶服務(wù)部門以及其他部門保持溝通以便能分析市場趨 勢和客戶需求;

  3、負責(zé)業(yè)務(wù)信息的跟蹤、落實、篩選對潛在的重要客戶和大客戶進行評估和分析,維系良好關(guān)系,并對雙方的合作提出可行性的意見。

  4、進行目標(biāo)客戶群的分析和調(diào)查,綜合客戶的反饋意見,形成目標(biāo)客戶群分析調(diào)查報告;并與大客戶進行初步談判,負責(zé)簽定 萬元以下合同。

 。ㄈ、業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作職責(zé):

  1、負責(zé)本部門的全部工作,帶領(lǐng)部門團結(jié)奮斗,積極完成公司的各項任務(wù);

  2、制定本部門的目標(biāo)和計劃,制定、參與或協(xié)助上層制定相關(guān)的政策和制度;

  3、負責(zé)所轄地區(qū)的項目協(xié)調(diào)與管理、客戶聯(lián)絡(luò)跟進,制定合作方案,并根據(jù)公司授權(quán)簽訂 萬元以上;

  4、協(xié)助涉及市場活動的各種關(guān)系及對市場情況的調(diào)查,分析各項統(tǒng)計數(shù)據(jù),及時對市場變化做出反映;進行商業(yè)調(diào)查,提供產(chǎn)品和服務(wù)的市場定位分析報告;

  二、業(yè)務(wù)部提成辦法:

 。ㄒ唬 業(yè)務(wù)員

  1、業(yè)務(wù)員工資=基本工資標(biāo)準(zhǔn) 元 話補 元 交通補助 元

  2、業(yè)務(wù)人員在制定區(qū)域內(nèi)收集發(fā)放信息,每月不少于 個真實信息,發(fā)放當(dāng)月

  全額工資;

  3、月收集真實信息不到 個,每少一條信息扣 元工資;

  4、業(yè)務(wù)員所提供的真實信息簽定完成后,獲得銷售總額 ‰獎勵。

 。ǘ 業(yè)務(wù)主管

  1、業(yè)務(wù)主管薪資=基本工資標(biāo)準(zhǔn) 元 話補 元

  2、任務(wù)每月銷售達 萬元;

  3、業(yè)務(wù)主管銷售提成辦法,按銷售總額的 %計算;

  4、完不成任務(wù),按銷售完成比例發(fā)放基本工資,保底工資 %。

 。ㄈ 業(yè)務(wù)經(jīng)理【酒類業(yè)務(wù)提成方案】

  1、業(yè)務(wù)經(jīng)理薪資=基本工資標(biāo)準(zhǔn) 元(含話補 元);

  2、任務(wù)每月銷售 萬元;

  3、業(yè)務(wù)經(jīng)理薪資核算辦法,按團隊銷售總額 ‰提成;

  4、完不成按銷售完成比例發(fā)放基本工資,保底工資 %。

  三、年終獎勵辦法

  業(yè)務(wù)部完成全年任務(wù)獎勵團隊 萬元;全年完成 萬元獎勵團隊 萬元,經(jīng)理 萬元。

  四、兌現(xiàn)方法:

  全部收回工程款后提成金額兌現(xiàn)(除質(zhì)保金外).每月月底兌現(xiàn)一次,未收回全部工程款的下月計算。

  五、其它規(guī)定:

  1、簽定合同手續(xù)要完備,必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)核批;

  2、兌現(xiàn)依據(jù)由財務(wù)部門提供,財務(wù)部門并協(xié)助收交工程欠款;

  3、各部門不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不得擅自超越公司制定的工作區(qū)域招攬生意;

  4、業(yè)務(wù)部門在本區(qū)域內(nèi)必須做到不留死角,隨時掌控市場信息。

營銷方案 篇5

  一、市場概述

  1、區(qū)域(庫車縣)商業(yè)概述

  1-1、以中抵擋商品為主,商業(yè)形態(tài)以集貿(mào)市場為代表,商場和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)僅占極小比例。

  1-2、商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品,中高檔和品牌商品消費量有限。

  2、區(qū)域(庫車縣)商業(yè)結(jié)構(gòu)

  2-1、文化路以中高檔商品銷售為主,集中了庫車縣主要的商場和品牌店。天山路以中抵擋商品銷售為主,形成集貿(mào)市場、超市等商業(yè)形態(tài)。

  2-2、隨著城市經(jīng)濟發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā),以商城和大型綜合市場為代表的商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場,庫車商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型,但由于商業(yè)消費市場增長和消費水平提升有限,導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷,經(jīng)營戶的盈利能力開始下降。

  3、區(qū)域(庫車縣)商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢

  3-1、根據(jù)初步統(tǒng)計,庫車縣20xx-2004年度開發(fā)量在10000平米以上的規(guī)模商業(yè)項目共5個,包括天五商業(yè)批發(fā)城,開發(fā)面積4萬平米;杏花園商業(yè)圓一、二期,開發(fā)面積6.75萬平米;金橋文化廣場,開發(fā)面積約2萬平米;國貿(mào)購物中心,開發(fā)面積1萬平米。僅以上項目的開發(fā)總量就高達14萬平米,如果再加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng),預(yù)計今明兩年在庫車縣開發(fā)銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破20萬平米。對于縣域40萬人口,城區(qū)15萬人口的庫車縣而言,僅消化這些樓盤即需要4——5年時間(按歷史銷售可比量計算),市場壓力和過剩情況可想而知。

  3-2、從商業(yè)發(fā)展趨勢判斷,庫車縣商業(yè)區(qū)域進一步向文化路和天山路集聚,依托原有的商業(yè)環(huán)境,文化路將建成一批中高檔定位的商場,預(yù)計開發(fā)面積在4萬平米左右,按庫車現(xiàn)有的消費水平統(tǒng)計,中高檔商業(yè)市場將嚴(yán)重過剩。

  3-3、天山路憑借集貿(mào)市場和大型綜合賣場,形成商場、大型超市、和集貿(mào)市場等多種業(yè)態(tài)結(jié)合的商業(yè)開發(fā)模式,使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競爭力進一步提升,核心商圈的地位逐步形成,但大量和時間相對集中的開發(fā),也給該片區(qū)商業(yè)樓盤銷售帶來巨大壓力。

  4、消費者狀況

  4-1、少數(shù)民族占絕對比列,但漢族人口在城區(qū)增長迅速。

  4-2、中低檔商品仍是市場消費的主體。

  4-3、日用品等生活必需品是消費的主流商品。

  4-4、縣城居民收入水平正在提高,隨著外來人口增加,中檔和非生活必需品消費增長顯著。

  5、經(jīng)營戶狀況

  經(jīng)營戶普遍存在一種矛盾的心理——對庫車經(jīng)濟發(fā)展前景的看好和對經(jīng)營狀況每況愈下的憂慮。造成這種現(xiàn)象的主要原因,是商業(yè)市場發(fā)展的速度遠遠超出了消費增長的速度,同時宏觀經(jīng)濟和城市經(jīng)濟的發(fā)展對消費的貢獻不可能同步產(chǎn)生,一般會出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應(yīng),這種矛盾將更加突出,并導(dǎo)致經(jīng)營戶盈利水平進一步降低,商戶對經(jīng)營投資的信心將更顯不足,持幣觀望的心態(tài)也將加重。

  二、競爭物業(yè)

  1、直接競爭對手——天五商業(yè)批發(fā)城

  1-1、項目概況

  天五商業(yè)批發(fā)城位于五一路和天山路的交匯處,由天工房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā),總投資4000萬,建筑面積近4萬平米約20xx個鋪位,售價2700元——3700元不等,門面售價5000——7000元,沿天山路門面售出80%以上,其它樓層銷售率不足20%。

  1-2、項目優(yōu)勢

  區(qū)位優(yōu)勢:位于天山路和五一路交匯處,沿街面較長;

  商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢:直面庫車最大和人氣最旺的億家百貨,背靠天五農(nóng)貿(mào)市場,人流量大,商氣旺盛;

  規(guī)劃優(yōu)勢:板式條樓,便于商品分區(qū)和定位,且分割攤位面積小,總價低,符合庫車市場購買力;

  1-3、項目劣勢

  定位問題:項目市場定位過低,不利于與天五農(nóng)貿(mào)市場形成錯位經(jīng)營,導(dǎo)致市場間的競爭;

  工期問題:現(xiàn)處于基地施工階段,預(yù)計交付時間在明年8月以后,喪失了今年有利的銷售時機;

  價格問題:價格定位偏高,和周邊樓盤相比不具備競爭力;

  /銷售問題:采用簡單的拉客方式,價格混亂,承諾難以兌現(xiàn),一旦市場出現(xiàn)不利,現(xiàn)階段依賴定金(無預(yù)售許可證)產(chǎn)生的銷售將很難保全。

  2、間接競爭對手——國貿(mào)購物中心

  國貿(mào)購物中心位于解放路和文化路交匯處,由國貿(mào)房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā),項目地上三層,地下一層,總建筑面積1萬平米。負一層定位為超市,一、二層定位高檔百貨(一層沿街為門面),三層定位為高檔餐飲。售價2500元——3800元/平米,門面售價5000——7000元。門面房現(xiàn)已售出70%以上,三層整體租賃給溫州大酒店,其余物業(yè)銷售不足15%。

  3、間接競爭對手——金橋文化廣場

  金橋文化廣場位于文化路,左鄰人民廣場,右鄰友誼路,項目規(guī)劃為鋼架玻璃幕結(jié)構(gòu)。地下一層,計劃由金橋超市直接進駐;地上三層,總建筑面積約2萬平米,由于項目規(guī)劃設(shè)計方案尚未確定,項目至今未進入施工階段,銷售工作仍在延緩中,近期在做簡單的項目咨詢和開發(fā)企業(yè)推介。

  三、SWOT分析

  1、優(yōu)勢和機會點

  1-1、商業(yè)背景優(yōu)勢,地處以前成熟的商業(yè)區(qū);

  1-2、地段優(yōu)勢,三面鄰街,直面天山路、左鄰五一路、右鄰團結(jié)路;

  1-3、價格優(yōu)勢,比周邊同性質(zhì)的樓盤價格低5——10%;

  1-4、規(guī)模優(yōu)勢,總開發(fā)面積接近七萬平米,便于形成集聚效應(yīng);

  1-5、宏觀經(jīng)濟和城市經(jīng)濟發(fā)展機會,使庫車投資開發(fā)潛力巨大,經(jīng)濟發(fā)展前景良好,為商業(yè)經(jīng)營和商業(yè)投資創(chuàng)造了巨大的市場機遇。

  2、問題與威脅點

  2-1、商業(yè)規(guī)劃無序,區(qū)域不清晰,功能不明確;

  2-2、主體二層和部分三、四層的結(jié)構(gòu)布局,既不利于形成同一層整體大市場格局,也不利于商業(yè)垂直人流問題;

  2-3、市場前期銷售未考慮市場定位,致使現(xiàn)階段市場沒有明確的經(jīng)營定位,隨意招商,隨意入住,對對整個市場定位形成障礙;

  2-4、至今沒有建立起基本的銷售基礎(chǔ),銷售制度不明確,銷售隊伍素質(zhì)較低,沒有充分利用國家軟、硬政策,導(dǎo)致現(xiàn)階段出現(xiàn)巨大的銷售壓力;

  2-5、面臨商業(yè)過剩威脅,經(jīng)營和投資戶信心不足,持幣觀望心態(tài)嚴(yán)重。

  四、項目定位(簡要)

  1、轉(zhuǎn)型定位的必要性

  1-1、目的:改變商城定位的局限性,發(fā)揮錯位定位的優(yōu)勢,形成與該片區(qū)不同的商業(yè)形態(tài)(該片區(qū)商業(yè)定位主要是商城、集貿(mào)市場),最終達到適應(yīng)庫車縣商業(yè)市場狀況的新商業(yè)定位,以達到促進銷售的目的。

  1-2、方法:根據(jù)庫車商業(yè)市場對門面房需求量大、銷售好的狀況,結(jié)合項目商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點,由商業(yè)園定位向主題式商業(yè)街定位轉(zhuǎn)型,發(fā)揮內(nèi)外街和沿街招牌店優(yōu)勢,凸顯規(guī)劃優(yōu)勢和商業(yè)前景價值,形成項目獨有的項目競爭優(yōu)勢。

  2、轉(zhuǎn)型定位

  2-1、項目定位:主題商業(yè)街——庫車商貿(mào)、旅游、文化窗口;

  2-2、規(guī)劃定位:間間沿街鋪,戶戶招牌店

  2-3、投資定位:一家一鋪,終身產(chǎn)權(quán)銷售

  3、商業(yè)符號定位

  3-1、項目符號:第九商業(yè)大街——突出區(qū)域性

  3-2、商業(yè)符號:第九商業(yè)大街——突出商業(yè)性、現(xiàn)代性、領(lǐng)先性

  4、商業(yè)功能定位

  4-1、內(nèi)街——服裝鞋帽一條街

  經(jīng)營商品:服裝、鞋帽

  商品檔次:中檔、中抵擋

  4-2、中城——精品購物廣場

  經(jīng)營商品:大、小家電、數(shù)碼通訊、精品配飾、黃金珠寶、化裝品

  商品檔次:中檔、中高檔

  4-3、外街——日用百貨一條街

  經(jīng)營商品:日用百貨、小商品、針紡織品、床上用品、布料、民族商品

  商品檔次:中低檔、低檔

  5、定位目標(biāo)

  5-1、由外到內(nèi),由動到靜,由低檔到中高檔,由目標(biāo)消費到休閑消費;

  5-2、內(nèi)外有序、劃行歸市、整體統(tǒng)一、相對獨立;

  5-3、中高、中擋、中低檔價格互補,多種商品品類齊全,形成專業(yè)性綜合市場;

  5-4、實現(xiàn)一、二期商業(yè)的互補、互促。

  五、營銷計劃

  1、營銷籌備階段(9.1——9.10)

  ——現(xiàn)場包裝,包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導(dǎo)視牌、形象識 別、大賣場店面和門頭等;

  ——銷售人員工作分工和潛在客戶摸底;

  ——制訂詳細的廣告和促銷計劃;

  ——銷售物料到位,包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊;

  ——廣告創(chuàng)意、設(shè)計;

  ——售樓員現(xiàn)場接待,部分招商展開;

  2、前期招商階段(9.10——9.30)

  ——市場招商,采取先大戶、后小戶,先品牌戶、后一般戶的招商策略;

  ——市場營銷,針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷;

  ——市場管理,做好商戶入住工作、管理工作和市場規(guī)劃工作。

  ——開業(yè)籌備,完成開業(yè)活動策劃和籌備工作,做好開業(yè)準(zhǔn)備;

  ——使市場招商率達到30%,市場商戶的進駐率(招商和銷售)達到40%,初步具備開業(yè)條件。

  3、市場開業(yè)籌備階段(9.30——10.18)

  ——做好市場開業(yè)前的活動策劃、宣傳、組織工作;

  ——配合市場開業(yè),進一步針對大戶進行熱勢宣傳工作;

  ——利用開業(yè)機會,對等待、觀望人群進行引勢誘導(dǎo)工作;

  ——做好聚集市場人氣、完善市場管理和經(jīng)營的`其它工作;

  ——在開業(yè)前,使市場招商率達到40%,入住率(招商和銷售)達到60%。

  4、市場開業(yè)和銷售階段(10.6——11.5)

  ——借助大戶、品牌戶進駐形成的感召力,充分利用開業(yè)期間良好的市場經(jīng)營氛圍,擴大散戶招商成果

  ——計劃在10.18日開業(yè),做好開業(yè)期間的廣告和促銷,形成旺盛的人氣和良好的經(jīng)營氛圍;

  ——做好開業(yè)后的市場管理、廣告促銷和活動推廣,保證市場旺盛人氣的持續(xù);

  ——在市場開業(yè)以后,每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動;

  ——完成工作重點由招商向銷售的轉(zhuǎn)移,加大銷售力度,擴大銷售成果;

  ——充分利用大戶進駐、市場開業(yè)等有利點,進行營銷推廣,促進銷售;

  ——市場招商率達到50%,商戶進駐率達到70%;

  ——市場按計劃順利開業(yè),市場經(jīng)營管理步入良性循環(huán);

  ——使一期市場(剩余面積)銷售率達到20%,二期市場銷售率達到10%。

  5.4銷售重點期(11.15——1.15)

  ——一期銷售全方位、大力度展開;

  ——二期銷售推廣全面展開;

  ——二期開業(yè)籌備和市場開業(yè);

  ——到12.15日,使一期銷售率達到40%;到1.15日,使一期銷售率達到50%;

  ——到12.15日,使二期銷售率達到25%;到1.15日,使二期銷售率達到40%;

  六、租、售面積的策略性確定

  截止方案提交日期,規(guī)劃方尚未提供項目平面結(jié)構(gòu)圖,因此無法以圖示形式準(zhǔn)確標(biāo)明租、售位置和實際面積。面積劃分的原則執(zhí)訂如下:

  1、銷售招商區(qū)域

  1-1、一、二期外街沿街鋪面全部以出售為主,不租賃;

  1-2、內(nèi)街(南、北兩翼)一層鋪面全部以出售為主,不租賃;

  1-3、一期中街(街道中心商鋪)除已經(jīng)確定的家電、通訊大戶以整體引進方式招租外,其余商鋪底層原則上只銷售,不租賃。如引進有品牌影響力、有長期發(fā)展意向的大戶,針對中街一層商鋪執(zhí)訂相應(yīng)的承租政策,可以承租方式招商。

  1-4、二期B座針對餐飲業(yè)、娛樂業(yè)銷售,不租賃;

  1-5、二期D座一只針對小商品經(jīng)營戶銷售,不租賃。

  2、租賃或免租引進區(qū)域

  2-1、一期內(nèi)街(南、北兩翼)二、三層以租賃為主,在市場形成規(guī)模以后,逐步引導(dǎo)二層經(jīng)營戶購買,三層長期租賃經(jīng)營;

  2-2、一期中街(街道中心商鋪)二層以上鋪面長期租賃。

  2-3、二期D座二層以上鋪面租賃招商,在市場形成規(guī)模以后,逐步引導(dǎo)經(jīng)營戶購買。

  3、銷售控制

  一層:20%招商,80%銷售,目標(biāo)為大戶或品牌戶,不針對散戶招商;

  二層以上:50%招商,50%銷售,目標(biāo)以散戶為主;

  中城:90%招商,10%銷售,目標(biāo)以大戶整體租賃為主。

  4、租、售比例

  4-1、開業(yè)階段(10月18日以前):出租率占入住率的70%,銷售率占入住率的30%;

  4-2、銷售完成階段(1月15日以前):出租率占入住率的50%,銷售率占入住率的50%。

  5、營銷評估

  5-1、本方案已經(jīng)確定銷售和租賃的基本區(qū)域,實際租、售面積在銷售執(zhí)行過程中,以現(xiàn)場銷售控制表方式申報,每星期申報一次。

  5-2、當(dāng)市場入住率達到70%以上,且銷售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時,應(yīng)視為營銷成功。

  5-3、營銷評估以面積為單位核算。

  七、招商政策

  1、大戶

  賣場面積在400平米以上,帶動市場人流作用顯著,且對散戶進駐具有較強感召力的,可一次性免租兩年;

  2、品牌戶

  賣場面積在120——400平米之間,對散戶進駐具有較強感召力的,在一次性簽訂三年租賃合同時,免租兩年;

  3、散戶

  賣場面積在120平米以下,一次性簽訂租賃合同在兩年以時,免租一年。

  八、銷售政策

  1、一次性購買

  一次性付清全部購房款時,在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上,給予5%的優(yōu)惠讓利。

  2、一年分期付款購買

  在交納40%首付款、余款以一年為期限分期支付時,在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上,給予3%的優(yōu)惠讓利。

  3、按揭購買

  首付40%,銀行提供60%、10年期按揭貸款,無優(yōu)惠政策,銀行按揭在合同簽訂30天內(nèi)辦理到位,由開發(fā)商提供按揭銀行和相關(guān)手續(xù),銷售方協(xié)助開發(fā)商共同辦理按揭程序。

  4、預(yù)訂金購買

  針對二期銷售,在預(yù)售許可證發(fā)放以前,對意向客戶按購房款的10%收取預(yù)訂款,預(yù)訂合同簽訂后,預(yù)訂房屋予以保留,在不違犯雙方約定的情況下,預(yù)訂款原則上不予退還。

  九、廣告策略

  1、媒體組合

  整體銷售階段以戶外T形旗造勢、影視廣告做全面覆蓋配合。

  分階段銷售期內(nèi),以印刷品廣告、報紙廣告做階段內(nèi)銷售渲染。

  2、廣告區(qū)域

  電視廣告:庫車、阿克蘇、庫爾勒、沙雅、拜城、新和

  報紙廣告:阿克蘇(偏重)、庫爾勒(適度)

  印刷品廣告:庫車(偏重)、阿克蘇(適度)、沙雅、拜城、新和(補充)

  3、廣告形式

  印刷品:海報、樓書、招商手冊(或折頁);

  戶外廣告:布標(biāo)、T型旗;

  影視廣告:30秒促銷廣告配合專題新聞;

  報紙廣告:硬廣告、軟文、新聞;

  4、公關(guān)策略

  4-1、政府公關(guān)

  獲得免稅、免費等多項優(yōu)惠政策;

  4-2、大戶公關(guān)

  協(xié)助政府組織招商團,在全國進行大戶招商;

  4-3、市場公關(guān)

  長期在現(xiàn)場舉行各種文藝演出或社會活動,聚攏現(xiàn)場人氣。

  5、廣告費用

  整體推廣(宣傳)費用以40萬元為標(biāo)準(zhǔn),在資源不足的情況下,另行提交廣告?zhèn)鞑シ桨负晚椖客茝V報告,申請補充廣告資源。

  6、費用支出

  代理公司提供階段性廣告?zhèn)鞑ビ媱,在雙方討論認(rèn)可的情況下,代理公司進入廣告設(shè)計、創(chuàng)意、制作、發(fā)布過程,費用由開發(fā)商掌握,并依據(jù)雙方協(xié)商確定的計劃支出。

  廣告制作可委托代理公司執(zhí)行,也可由開發(fā)商委托第三方執(zhí)行,但執(zhí)行結(jié)果必須達到計劃要求。

營銷方案 篇6

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  營銷指標(biāo)

  產(chǎn)品策略

  市場前景分析

  產(chǎn)品價格

  各項費用預(yù)算

  執(zhí)行方案

  (二)方案內(nèi)容:

  營銷指標(biāo):擴大在淘寶銷售量,進步知名度,擴大市場占有率

  營銷策略:此次活動進行全國性多方位的銷售活動,次要是征對16—28歲的初高中生、大學(xué)身和年輕下班族,營銷品牌是易森馬為主。次要的具體措施如下:

  1、在雙十一來臨之際,依據(jù)庫存預(yù)算所要銷售的份額。

  2、規(guī)定與此活動完結(jié)之后所發(fā)貨的期限

  3、與之前合作的.快遞公司,在快遞公司所不能達到的地區(qū)進行其他快遞轉(zhuǎn)換。

  4、用優(yōu)惠券吸引顧客評價高分,進步店鋪收藏數(shù)。

  5、提早做好咨詢預(yù)備工作,提示顧客如何及時拍下中意的商品

  6、關(guān)注“芭芭拉”

  市場前景分析:

  1、市場:全國高中生,一切高校先生,以及畢業(yè)剛走上工作崗位的年輕下班族,市場極為廣闊,且十分活躍,在其影響下的宣傳更是廣泛。在淘寶注冊的庫戶超過百萬。

  2、企業(yè)自身:森馬旗艦店商品形容相符于同行相比高出10.31﹪,服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度與同行相比去分別低于2.38﹪和2.05﹪,后兩項顯然存在無余之處,也是影響銷售的一大阻礙。

  產(chǎn)品價格:在雙十一期間,森馬店鋪一切上架商品一概5折銷售,賣家承擔(dān)運費。

  銷售渠道:森馬服飾有限公司經(jīng)過淘寶店鋪直接銷售

  廣告宣傳:在雙十一到來前一周,大力與淘寶商城合作,在淘寶頁面大力宣傳“雙十一五折特賣,全程包郵,僅此一天”,同時展出店中商品以供預(yù)覽。將森馬服飾全方位,各樣式程立。( )

  營銷預(yù)算:

  1、產(chǎn)品預(yù)算:依據(jù)現(xiàn)有的存貨和淘寶網(wǎng)客戶,估計產(chǎn)品銷售應(yīng)在10萬件依據(jù)現(xiàn)有的快遞運費,以10萬件的數(shù)量計算,每件商品平均5元,則總共需運費50萬.

  2、給與評價各項都5分,贈與15元優(yōu)惠券,進步森馬旗艦店在淘寶商城信用和知名度。

  執(zhí)行方案:

  1、添加咨產(chǎn)品詢客服、銷售客戶、運送客服數(shù)量;保持阿里旺旺在線。

  2,增派商品包裝人員,增大每天貨物發(fā)行量。

  3、依據(jù)一切訂單筆數(shù),調(diào)整產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)期限—在購買后的一周內(nèi)發(fā)貨。

  4、申通沒有設(shè)立點的收貨地,允許轉(zhuǎn)為EMS發(fā)貨。

  5、在購買產(chǎn)品過程中,因為網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)的各種成績,導(dǎo)致在產(chǎn)品顏色、尺碼、商品等等方面出現(xiàn)成績的,提示顧客及時申請退款。

營銷方案 篇7

  一、 活動目的:

  每年的“六一”是國際兒童節(jié),這一天為了表示對孩子們的祝賀,許多家長會帶孩子逛商場、超市購物,而兒童的消費帶有許多特殊性。通過在兒童節(jié)搞本次活動能提高本量販及分店在少年兒童心目中的影響力,以家庭參與形式借助兒童節(jié)來提高成人的消費。以特別的比賽形式來營造“六一節(jié)”的歡樂氣氛,促進兒童商品的銷售。進一步提高.....的知名度。

  二、 活動時間:

  5月31日——6月2日

  三、 活動主題:

  ..首屆......兒童節(jié)

  四、 活動內(nèi)容:

  1、 “..杯”征文及繪畫比賽——綠色家園

  為了慶!傲粌和(jié)”,關(guān)心我們的地球家園及居住環(huán)境。歡迎小朋友前來一展繪畫才能、小朋友可以發(fā)揮想象,記下(畫下)你所認(rèn)識或所看到的美麗巖城。凡年齡在15周歲以下的小朋友均可參加此活動。小朋友本人或家長可到....量販或...各分店服務(wù)臺報名處領(lǐng)取資料、登記報名。5月30日20:00前可將填好的報名表及作品送至米蘭春天量販顧客服務(wù)臺,即可獲贈精美禮品一份,6月2日由專家評出20幅繪畫,10幅征文的優(yōu)秀獎。

  優(yōu)秀獎分年齡段:3—— 6歲組 繪畫10名 征文5名

  7——15歲組 繪畫10名 征文5名

  頒獎儀式:

  6月2日奇得優(yōu)秀獎的`小朋友將得到米蘭春天和xxx公司共同頒發(fā)的獲獎證書及優(yōu)秀獎品一份。6月5日——25日優(yōu)秀作品將分別在量販、小溪分店、蓮花分店、軍區(qū)分店、鳳凰分店進行展出。

  2、 6元多一件

  5月31日——6月2日活動期間,凡到量販或分店購物滿61元的顧客,憑當(dāng)天購物小票再加6元,到米蘭春天量販、分店服務(wù)臺還可獲得“xxxx”一件。

  3、 “六一節(jié)”買六送一

  5月31日——6月2日在量販或分店中選擇一部分商品進行買六送一活動------

  4、 少年兒童才藝秀

  參賽方式:

  (1) 5月1日——5月30日在量販、分店購物者,均可參加兒童才藝秀。6月1日晚按報名先后順序輪流上臺表演,6月2日晚對獲獎?wù)哳C發(fā)證書和獎品。

 。2) 少年兒童才藝表演內(nèi)容:時裝表演、唱歌、跳舞、武術(shù)、講故事、書法等

  您是才童嗎?走上米蘭舞臺,用歡快的歌兒把6月唱,參賽小朋友需自帶vcd或cd、道具,報名時需填寫比賽項目及內(nèi)容。

 。3)比賽按年齡段分3個小組(6歲以下、6~9歲、10~15歲,6月1日初賽每組評出5名優(yōu)勝者,參加6月2日晚20:00決賽)每位參加者能獲得一份禮品,比賽設(shè)了豐富的獎品。

  初賽:小組入圍獎5名

  小組參與獎10名

  賽:一 等 獎 1名 二 等 獎 1名

營銷方案 篇8

  摘要:對于任何一個社會企業(yè)來講,顧客群體數(shù)量及其產(chǎn)品需求數(shù)量的提升是企業(yè)市場競爭的重要核心因素,而怎樣留住和爭取更多的客戶呢?這就需要企業(yè)的自我營銷。對于電視節(jié)目而言,問題同樣如此。在繁雜的新媒體環(huán)境中,電視節(jié)目的自我營銷似乎比節(jié)目內(nèi)容本身更為重要,博取觀眾的注意和獲得更多的收視率越來越成為電視娛樂節(jié)目的重要追求方向。信息技術(shù)的持續(xù)發(fā)展以及由此而帶來的新媒體普及范圍的不斷拓展,給電視娛樂節(jié)目帶來了更新的營銷方式和營銷理念。文章對新媒體環(huán)境中電視娛樂節(jié)目自我營銷的出路進行研究分析,以期給相關(guān)研究者以有益借鑒。

  關(guān)鍵詞:新媒體;電視娛樂節(jié)目;自我營銷

  電視娛樂節(jié)目是電視文藝產(chǎn)品之一,其包含了電視晚會、電視選秀、電視音樂、電視綜藝等多種形式。電視娛樂節(jié)目滿足了人們休閑娛樂的心理需要,但是在新媒體環(huán)境下,電視娛樂節(jié)目必須借助營銷手段,吸引觀眾的注意力,提高電視節(jié)目的收視率。

  1新媒體環(huán)境下電視娛樂節(jié)目自我營銷的重要性

  隨著新媒體的快速發(fā)展,電視作為傳統(tǒng)媒體必須注重自我營銷,以吸引更多的觀眾,提高節(jié)目收視率。對于企業(yè)來說,如果沒有營銷,企業(yè)就無法盈利,無法在市場上生存,對電視產(chǎn)業(yè)來說,面對日益復(fù)雜的媒體環(huán)境,只有注重自我營銷才能爭取到更多的觀眾。近年來,隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展,諸如手機、iPad等智能個人終端技術(shù)成為現(xiàn)代人生活中的必需品,人們的休閑娛樂時間有一大部分已經(jīng)依賴于這些新媒體,對于電視媒體來說,如何在這些新興的媒體中贏得自己的一席之地成為電視產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展中必須思考的問題。對此,首先,電視節(jié)目必須提升自己的節(jié)目質(zhì)量,讓節(jié)目內(nèi)容和形式更貼近觀眾的生活,以吸引觀眾的興趣,獲得更多的消費者。其次,電視節(jié)目必須最大程度的吸引觀眾的注意力。在新媒體環(huán)境下,人們的注意力被報紙、廣播、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等多種媒體分散,如何在這么多的媒體中間贏得觀眾更多的注意力,讓觀眾選擇觀看電視節(jié)目,就需要電視節(jié)目做好自我營銷。就電視娛樂節(jié)目來說,以最令人關(guān)注的方式亮相,可以最大程度的吸引觀眾注意力,提高電視娛樂節(jié)目在各類媒介中的競爭力。

  2新媒體環(huán)境下電視娛樂節(jié)目的自我營銷

  任何一種營銷模式的出現(xiàn)都是為了實現(xiàn)產(chǎn)品利益的最大化。新媒體環(huán)境下電視娛樂節(jié)目的自我營銷是為了幫助節(jié)目擁有更多的消費者。為此,電視娛樂節(jié)目可以通過吸引觀眾參與的方式,讓觀眾借助新媒體渠道與電視節(jié)目進行互動,以提高觀眾收看節(jié)目的興趣。為了提高觀眾收看娛樂節(jié)目時的參與興趣,電視娛樂節(jié)目應(yīng)該注意在話題的.選擇上,要選取一些與公眾有相同或者類似審美取向、情感共鳴的話題,以吸引觀眾的觀看欲望。另外,節(jié)目內(nèi)容應(yīng)該盡量保持與觀眾的利益相關(guān),比如,電視節(jié)目內(nèi)容可以盡量選擇一些觀眾關(guān)心的問題,以讓電視節(jié)目更具吸引力,進而能夠激發(fā)觀眾的情感共鳴?傊,新媒體技術(shù)應(yīng)用的持續(xù)普及,極大地提升了電視娛樂節(jié)目的觀眾參與度,觀眾在收看電視節(jié)目的同時,可以通過各種形式直接參與到直播娛樂節(jié)目中去,一方面實現(xiàn)了電視娛樂節(jié)目效果的大幅提升,另一方面則實現(xiàn)了電視娛樂節(jié)目的自我營銷。其次,通過借助于新媒體平臺,電視娛樂節(jié)目能夠為觀眾創(chuàng)造更為廣闊的話語表達空間。在社會文化水平不斷提升的大背景下,社會民眾越來越樂于參與到電視娛樂節(jié)目中去,為此,電視娛樂節(jié)目可以為觀眾提供更多的自我話語權(quán)表達的時機,滿足他們的表達訴求,實現(xiàn)電視娛樂節(jié)目的自我營銷。電視娛樂節(jié)目鼓勵觀眾通過微博、微信等形式參與到節(jié)目中,表面上看是為公眾提供了自我表達的空間,但是,對于電視媒體來說,觀眾的參與只是實現(xiàn)電視媒體商業(yè)利益的營銷策略。最后,電視娛樂節(jié)目可以通過采取觀眾投票等方式?jīng)Q定節(jié)目選手去留等方式來吸引觀眾的注意力,提高電視節(jié)目的收視率。為了實現(xiàn)最大程度的自我營銷,電視娛樂節(jié)目可以通過讓觀眾投票的方式來決定節(jié)目的發(fā)展,這種將節(jié)目的決定權(quán)留給觀眾的電視營銷方式,能夠極大的激發(fā)觀眾的節(jié)目興趣,觀眾也愿意根據(jù)自己的意愿和喜好來選擇是否投票。新媒體時代,電視娛樂節(jié)目可以借助新媒體賦予觀眾更多的執(zhí)行權(quán)和話語權(quán),另外,很多電視娛樂節(jié)目為了調(diào)動觀眾參與積極性,還采取發(fā)獎品、紀(jì)念品等方式,吸引觀眾的注意力。對觀眾來說,電視娛樂節(jié)目滿足了觀眾的參與欲望,但是對電視節(jié)目來說,觀眾的參與也在很大程度上提高了節(jié)目的收視率,為電視臺贏得了更多的商業(yè)收入,取得了更好的營銷效果。

  3結(jié)束語

  新媒體時代,電視媒體要想實現(xiàn)更好的發(fā)展,就必須進行自我營銷,立足于觀眾的娛樂需要,將電視和新媒體相結(jié)合,通過新媒體與電視娛樂節(jié)目的營銷結(jié)合,吸引觀眾的注意力,提高觀眾在娛樂節(jié)目中的參與度,滿足當(dāng)下觀眾的娛樂需要,提高電視娛樂節(jié)目的收視率,促進電視娛樂節(jié)目的新發(fā)展。

  參考文獻

  [1]楊麗.廣告角標(biāo)——電視頻道自我營銷的窗口[J].媒體時代,20xx(Z1):55-57.

  [2]白雪竹,付志勇.新媒體技術(shù)、藝術(shù)與商業(yè)傳播——“20xxSIGGRAPH:新媒體技術(shù)、藝術(shù)與商業(yè)傳播教育論壇”[J].現(xiàn)代傳播(中國傳媒大學(xué)學(xué)報),20xx(11):134-136.

  [3]欒軼玫.新媒體營銷的特點[J].視聽界,20xx(4):117.

  [4]沈旸,趙淵.電視綜藝娛樂節(jié)目可持續(xù)發(fā)展的路徑抉擇[J].中國廣播電視學(xué)刊,20xx(7):22-23.

營銷方案 篇9

  一、市場分析

  酒吧目標(biāo)人群可分為三部分:

  1、老泡。以前在外就泡過吧的有自身條件,喜歡酒吧氣氛,把酒吧當(dāng)成一種休閑文化。這個群體需要的是適合自己的環(huán)境,感覺舒服的這部分人的溝通與交流主要在于營銷模式。這個群體泡吧按習(xí)慣來,習(xí)慣在那個酒吧的就會一直去那個酒吧,

  2、前衛(wèi)人士,簡稱混的。這方面的群體雖然沒有消費能力,但是他們喜歡玩,喜歡刺激,那怕借錢也會撐起臉面出去玩,他們的需要很簡單,好玩,有情況!漫天式的宣傳對他們最有效果,活動和熱鬧對這個群體的吸引是百分百,這個群體泡吧是湊熱鬧型,那個酒吧熱就去那!

  3、工薪階層,酒吧的出現(xiàn)是城市的新新事物,對于他們而言是體驗,是新生活,他們希望的酒吧是新奇的,有特色的'檔次的,這部分群體的溝通在于廣告手法的吸引,這個群體是最有發(fā)展力的群體,如果

  留住他們,他們往往會給你驚喜的去制造一傳十十穿百的效果!

  二、營銷模式

  1、組織人員針對老泡生活的地方進行營銷

  進行檔次宣傳面對面溝通,發(fā)展對我們有幫助的場所為營銷點。

  2、組織酒吧工作人員齊努力

  在夜生活開始的前段時間進行大規(guī)模占據(jù)有利地形的撒式宣傳。

  3、營銷邀請發(fā)放優(yōu)惠卡

  入其它會所等營業(yè)性場所進行會員卡與優(yōu)惠卡的發(fā)放;本地暢銷雜志報刊等廣告宣傳。

  三、協(xié)同配合

  1、酒吧服務(wù)的模式服裝變化。

  2、做到全員口碑營銷。

  3、增加音樂的主體,多類型主題晚會。

  四、活動策劃

  1、節(jié)日活動

  中西方的節(jié)日

  2、周日活動

  每周日

  搞一些主題性強的活動吸引客戶

  3、不定期的活動

  抓住城市娛樂動態(tài)及國內(nèi)外娛樂動態(tài)

  跟媒體的安排一些特別活動

  如快男超女一些選秀場下來了歌手。

營銷方案 篇10

  新醫(yī)改方案的公布和實施,對于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的營銷來說,是具有重大影響的改革舉措,我們一方面是對新醫(yī)改方案提修改意見,一方面更要找出應(yīng)對之道,筆者通過通讀幾遍新醫(yī)改方案,思考出以下醫(yī)改方案的應(yīng)對之道,這些應(yīng)對策略必須正視新醫(yī)改提出的解決方案及思路。

  一、企業(yè)的渠道策略要與國家對于流通體制的改革和管理的方向保持一致

  新醫(yī)改方案中有關(guān)藥品流通的論述有:“基本藥物由國家實行招標(biāo)定點生產(chǎn)或集中采購,直接配送,減少中間環(huán)節(jié),在合理確定生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤水平的基礎(chǔ)上統(tǒng)一制定零售價”;“嚴(yán)格實施藥品經(jīng)營管理規(guī)范,探索建立藥品經(jīng)營許可分類、分級的管理模式,加大重點品種的監(jiān)督抽驗力度!;“規(guī)范藥品生產(chǎn)流通。完善醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃,嚴(yán)格市場準(zhǔn)入,嚴(yán)格藥品注冊審批,大力規(guī)范和整頓生產(chǎn)流通秩序,推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級和技術(shù)進步,發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營,促進藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)的整合。建立覆蓋面廣、體系健全、便民惠農(nóng)的農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)和監(jiān)督網(wǎng)”

  這些論述夠表明,醫(yī)藥流通渠道有兩個趨勢是不可避免的:一是渠道縮短,渠道必然會扁平化,一步到各級各類終端將是政府已經(jīng)既定的.政策選擇,企業(yè)就應(yīng)該適應(yīng);二是加強監(jiān)管,實施資格準(zhǔn)入制度,分級許可制度、如新農(nóng)和供應(yīng)配送網(wǎng)、以及一些商業(yè)公司社區(qū)衛(wèi)生中心藥品配送資格取得。制藥企業(yè)必須重視以后這些渠道變化狀況,及時調(diào)整自己商業(yè)渠道選擇策略,抓住具備這些資質(zhì)的流通企業(yè),抱怨和等待是無用的。

  二、產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)要與基本藥物制度匹配

  建立基本藥物制度在一片眾說紛紜中,終于在這次“新醫(yī)改方案中”塵埃落定,將開始推行,而且明確規(guī)定基本藥物定點生產(chǎn)、招標(biāo)采購。文中有明確規(guī)定:“制訂基本藥物使用規(guī)范和臨床應(yīng)用指南。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室等基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)應(yīng)全部使用基本藥物,其他各類醫(yī)療機構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例;舅幬锶考{入基本醫(yī)療保障體系藥物報銷目錄,報銷比例明顯高于非基本藥物!本褪钦f,你能不能成為基本藥物,或者成為基本藥物生產(chǎn)供應(yīng)商,將決定了你的未來,因為國家明確規(guī)定了基本藥物的使用納入規(guī)范、并規(guī)定了使用最為廣泛的使用范圍、使用數(shù)量、醫(yī)保報銷的比例。

  那么以前的對待基本藥物和定點生產(chǎn)的企業(yè)來說,怎樣調(diào)整自己的產(chǎn)品及其營銷策略呢?筆者認(rèn)為首先要改變以前的兩種思想:“大企業(yè)圖名而進入定點生產(chǎn)目錄,小企業(yè)圖利最好不進入定點生產(chǎn),因為生產(chǎn)也因為價格低而虧本”的觀念。成立政府公關(guān)部,及早介入基本藥物目錄產(chǎn)品線的完善、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、定點生產(chǎn)企業(yè)資格申報取得、招標(biāo)部門怎樣才能做好招標(biāo)等工作。尤其是不能怕國家定價偏低虧本。我想國家是不會把企業(yè)都往死里整的,關(guān)鍵是短期內(nèi)體國家分憂,二是成立定點藥企協(xié)會,當(dāng)原材料漲價到一定程度時,就要抱團和國家有關(guān)部門去訴求漲價。

  三、注重第三第四終端的深度開拓

  很明顯,第三終端和第四終端(社區(qū)市場)是這次方案中特別強調(diào)的,這可能與經(jīng)濟發(fā)展了,要構(gòu)建和諧社會,以及政府有財力,要為廣大民眾解決看病難與看病貴問題下的決心。

  總體上看是積極向上的,就是說國家將花錢解決中低層農(nóng)村即城鎮(zhèn)居民的醫(yī)療衛(wèi)生問題。第三第四終端必將快速擴大。因此在很多制藥企業(yè)折戟第三終端后,在推陳出新,重新組建隊伍,制定好好規(guī)劃,就可以在這一中低端市場一展身手了。尤其是文件中還提到的“常見病、多發(fā)病、慢性病”治療產(chǎn)品生產(chǎn)廠家,更應(yīng)該與時俱進,抓住時機,實現(xiàn)突破。

  四、注重非公立醫(yī)療機構(gòu)新特藥營銷

  這份文件中,多次提到衛(wèi)生事業(yè)的公益性,同時也明確提出了公立非公立醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展,降低公立億元比例,完善這一塊市場的多元化投資主體。鼓勵疾病治療中,健康保險作為支付手段,這比較明顯就是富人的病,按照市場規(guī)律來辦事,富人要想使用非基本藥物目錄中的產(chǎn)品,請到非鼓勵醫(yī)院,這里服務(wù)好、藥物新、但要自己付費或者服絕大多數(shù)費用。

  作為制藥企業(yè),應(yīng)該成立專門針對這一塊的營銷隊伍,研究這一醫(yī)療市場的的藥品采購導(dǎo)向、醫(yī)生用藥導(dǎo)向、新特藥銷售方式等。

  五、otc終端的生產(chǎn)企業(yè)營銷,“品牌+直供到終端”成為不二選擇

  作為一般的otc產(chǎn)品和otc生產(chǎn)企業(yè),恐怕新醫(yī)改方案帶來的不是福音。新醫(yī)改方案中,大力強調(diào)要改革藥品價格形成機制,建立科學(xué)合理的醫(yī)藥價格形成機制。比如仿制藥從低定價制度、藥品外包裝標(biāo)示價格制度,加強支付對價格的監(jiān)管等。如果國家實施針對不同產(chǎn)品實施固定范圍的加成定價制度,無論是對醫(yī)院處方藥市場還是,都將是一場災(zāi)難。到時工業(yè)營銷人員無法洗出在醫(yī)院銷售產(chǎn)品所需的中間費用的錢,otc渠道主推高毛利,60—70%也將壽終正寢。到時產(chǎn)品靠什么營銷,答案就是品牌營銷、直達終端。固定較低比例加成率后,中間渠道環(huán)節(jié)沒有費用空間,不可能再經(jīng)過一批(總經(jīng)銷)、二批(快批)、三批(快配)了。藥店要求直達終端。

  筆者頗為不明白的是:這次醫(yī)改方案針對藥品零售只有六個字“…發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營…”即“發(fā)展連鎖經(jīng)營”零售藥店已經(jīng)發(fā)展到34萬家,它的產(chǎn)業(yè)定位是什么?它在人民群眾的疾病治療和保健中到底是什么作用?新醫(yī)改方案可以說是只字未提,令人難解。

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