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車險(xiǎn)營銷方案
為了確保工作或事情能高效地開展，就常常需要事先準(zhǔn)備方案，方案指的是為某一次行動(dòng)所制定的計(jì)劃類文書。制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編為大家收集的車險(xiǎn)營銷方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
車險(xiǎn)營銷方案1
1在兼業(yè)合作關(guān)系中的引導(dǎo)建立
兼業(yè)有許多主體，最為常見的就是4S店。兼業(yè)的相關(guān)人員都不是專業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)人士，需要我們的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)展業(yè)技能，才能更好地培訓(xùn)4S店的相關(guān)人員，進(jìn)而更好地服務(wù)客戶。
11強(qiáng)化人員培訓(xùn)
對(duì)更新的業(yè)務(wù)相關(guān)內(nèi)容不定期宣導(dǎo)，注重技能的培養(yǎng)。一些車險(xiǎn)展業(yè)人員在展業(yè)時(shí)大多依靠經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但不斷更新的政策、細(xì)則未必人人都能及時(shí)掌握，在培訓(xùn)、同客戶宣導(dǎo)時(shí)必然會(huì)出現(xiàn)不一樣的內(nèi)容輸出，被培訓(xùn)對(duì)象及客戶也接收的是不一樣的信息，容易導(dǎo)致偏差及誤會(huì)。
要想強(qiáng)化員工培訓(xùn)，必須把建立健全業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制作為車商渠道發(fā)展的有力支撐。只有加大培訓(xùn)力度，或是建立起對(duì)更新的信息及時(shí)傳達(dá)的綠色通道及溝通渠道。從基礎(chǔ)信息的建立層面開始，提升車商渠道管理和銷售人員的整體技能和服務(wù)能力，才能為車商渠道不斷注入發(fā)展的活力，才能解決渠道快速發(fā)展與管理、銷售人員整體綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能不相適應(yīng)的矛盾。同時(shí)，打造一支業(yè)務(wù)精干、工作高效、素質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)車商渠道隊(duì)伍，才能確保車商渠道健康發(fā)展的正確方向。
12架構(gòu)服務(wù)梯隊(duì)
現(xiàn)階段，大多數(shù)客戶的車輛日常保養(yǎng)等比較愿意去4S店，這就給續(xù)保創(chuàng)造了營銷的機(jī)會(huì)及市場(chǎng)，一線的駐店業(yè)務(wù)專員直接同客戶接觸，對(duì)待客戶的態(tài)度及專業(yè)化水平會(huì)直接影響到客戶的最終選擇，因此，上文中提到的員工培訓(xùn)就十分有必要。同時(shí)，需要配備相對(duì)成熟、有較強(qiáng)展業(yè)技巧及處理問題技能的區(qū)域?qū)T在短時(shí)間內(nèi)解決某區(qū)域內(nèi)的棘手問題，并負(fù)責(zé)將信息輸送到區(qū)域內(nèi)的每一位專員，更多地還要配合公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)營銷方案的建議、實(shí)施等全程跟蹤落實(shí)。有分工，有責(zé)任，有落實(shí)，協(xié)同合作，才能靈活應(yīng)對(duì)，共同服務(wù)好客戶。
2在專業(yè)合作關(guān)系中的引導(dǎo)確立
如何在專業(yè)合作中確立引導(dǎo)地位，這同兼業(yè)有著很多不同之處。專業(yè)渠道在續(xù)保展業(yè)中占據(jù)著舉足輕重的地位，由于其專業(yè)的素質(zhì)及規(guī)范的管理，為我們穩(wěn)定、發(fā)展續(xù)�？蛻羝鹆酥谱饔�。
21利用專業(yè)的專業(yè)性，充分挖掘客戶
我們可以借鑒德國的例子來說明，德國作為汽車保險(xiǎn)發(fā)展的先驅(qū)，有許多值得借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。德國的車險(xiǎn)營銷渠道主要可分為機(jī)構(gòu)、銀行和公司直銷等。通過機(jī)構(gòu)銷售的車險(xiǎn)保單占了絕對(duì)份額，其中，通過機(jī)構(gòu)銷售的保單占整個(gè)保單總量的874%，通過銀行渠道銷售的保單占46%，通過直銷渠道銷售的只占 22%。
專業(yè)公司是專業(yè)性的機(jī)構(gòu)，較兼業(yè)有著天時(shí)、人和的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀的專業(yè)公司往往有著自身的客戶群，有著一定的客戶資源，建立互惠共贏的合作能幫助保險(xiǎn)公司充分地挖掘客戶。
22利用專業(yè)的專業(yè)性，著重營銷研發(fā)
德國保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)銷售、售后服務(wù)等領(lǐng)域發(fā)揮著重要作用。這種產(chǎn)銷明確分工的市場(chǎng)運(yùn)作方式，最大的優(yōu)點(diǎn)就在于使專業(yè)保險(xiǎn)公司能集中精力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品，使保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的參與度更深更廣，不斷推動(dòng)產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展。
市場(chǎng)上越來越多的專業(yè)保險(xiǎn)公司開始建立、壯大，篩選優(yōu)質(zhì)的專業(yè)公司并進(jìn)行合作，能夠減輕保險(xiǎn)公司前道的展業(yè)壓力，更有經(jīng)驗(yàn)、能力配合保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)營銷方案。而保險(xiǎn)公司的拓展專員需要的就是將公司的信息內(nèi)容、政策目標(biāo)等進(jìn)行整合，更多地策劃、組織有針對(duì)性的營銷方案及營銷活動(dòng)，并收集市場(chǎng)信息反饋給保險(xiǎn)公司，為新產(chǎn)品的開發(fā)做積累。
3加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)，在客戶心目中樹立引導(dǎo)地位
維護(hù)好同兼業(yè)、專業(yè)的合作，是拓展續(xù)保業(yè)務(wù)的外在動(dòng)力；而如何能使續(xù)保業(yè)務(wù)健康可持續(xù)發(fā)展，內(nèi)部管理制度的建設(shè)至關(guān)重要。
31加強(qiáng)市場(chǎng)分析，制定銷售方案
續(xù)保業(yè)務(wù)的發(fā)展不同與新車，他的一個(gè)最大特點(diǎn)就是延續(xù)性、長期性、相關(guān)性。延續(xù)性是基于在對(duì)消費(fèi)者心理的`研究上，在獲得相對(duì)滿意的服務(wù)后，一般都會(huì)繼續(xù)選擇上年度的保險(xiǎn)公司繼續(xù)服務(wù)。長期性是由于車險(xiǎn)本身的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的，現(xiàn)在車輛并不強(qiáng)制報(bào)廢，因此在使用年限上客戶有了自己的選擇，某種程度上拉長了有效的投保年份。即使客戶車輛報(bào)廢了，他也同樣會(huì)購置新的車輛，一個(gè)過程又將開始。相關(guān)性是最為復(fù)雜的一個(gè)特性，他牽動(dòng)著客戶選擇的脈搏，相關(guān)性意味著客戶的選擇受到多重因素的影響，品牌的口碑、自身的體驗(yàn)、價(jià)格因素、促銷手段等。新車保險(xiǎn)客戶的注意力集中點(diǎn)是在新車上，保險(xiǎn)是必備附加產(chǎn)品；而續(xù)�？蛻羰峭晖耆ㄟ^對(duì)保險(xiǎn)公司綜合判斷而做出的自主選擇。
舉個(gè)簡單的例子，原本5元錢一個(gè)無人問津的西瓜，加了一個(gè)勺子賣5元錢半個(gè)――賣到脫銷。不是勺子有多吸引人，而是有了勺子，這半個(gè)西瓜到哪兒都能吃。所以，只要達(dá)到了客戶的預(yù)期，符合了市場(chǎng)的需要，客戶想不買都難。因此，銷售隊(duì)伍需要做的就是分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)實(shí)際情況制訂銷售方案。
32了解客戶需求，規(guī)范內(nèi)部管理
借鑒一個(gè)眾所周知的案例：美國的迪士尼樂園成立之時(shí)便明確了它的目標(biāo)：它的產(chǎn)品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂。人們來到這里是享受歡樂的。公司的每一個(gè)人都要成為歡樂的靈魂。游人無論向誰提出問題，誰都必須用“迪士尼禮節(jié)”回答，決不能說“不知道”。因此，游人們一次又一次地重返這里，享受歡樂，并愿意付出代價(jià)。
這讓筆者深深地思索，客戶究竟需要獲得的是什么？僅僅是寫著承諾的一張紙？應(yīng)不限于此，客戶的初體驗(yàn)就是一個(gè)舒心滿意的投保過程。因此，當(dāng)我們對(duì)客戶的解說同客戶最終獲得的體驗(yàn)不一致，又或者在整個(gè)投保過程中充斥著等待、拖延，客戶又會(huì)是什么樣的感受？因此，要契合客戶的需求，首先就是要規(guī)范內(nèi)部管理。
�。�1）品牌形象的一致性。簡單而言，品牌形象的一致性就是展現(xiàn)在客戶面前的保險(xiǎn)公司形象要同客戶對(duì)品牌的感受相一致，客戶才能給予肯定。從面對(duì)面交流時(shí)得體的著裝、健康的談吐，到承保時(shí)專業(yè)的解答、高效的流程都是客戶感受品牌力量的途徑。這就要求保險(xiǎn)公司從對(duì)外形象到內(nèi)部流程都需要建立起規(guī)范，才能成為客戶信賴的保險(xiǎn)公司。
�。�2）展業(yè)行為的規(guī)范性。展業(yè)行為的規(guī)范性是最為重要的。客戶會(huì)直接從業(yè)務(wù)人員的展業(yè)行為的規(guī)范性放大到保險(xiǎn)公司的規(guī)范性。宣傳材料、對(duì)條款內(nèi)容的解釋是最基本的規(guī)范；不論面對(duì)的是什么類型的客戶，都要展現(xiàn)出業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的素質(zhì)及文化，有耐心、不卑不亢，禮貌周到。
總之，保險(xiǎn)公司要在合作中確立主導(dǎo)地位，就要多方面、多角度地分析實(shí)際情況，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)，從而更好地達(dá)成合作，服務(wù)客戶。
車險(xiǎn)營銷方案2
馬來西亞航空（ Malaysia Airlines） MH370航班上失聯(lián)之后，先是沃爾沃汽車在微博上“秀”了一下沃爾沃的安全，緊接著分眾傳媒江南春開始兜售自己的永安保險(xiǎn)。這兩則在災(zāi)難之時(shí)企業(yè)的“過分”營銷，給諸多企業(yè)提供了可參考的案例。當(dāng)集體面臨災(zāi)難之時(shí)，企業(yè)要不要營銷？
在曾經(jīng)的企業(yè)災(zāi)難營銷中，王老吉因?yàn)樗麄兊囊粩S千金獲得了公眾的滿堂喝彩， 在很長的一段時(shí)間內(nèi)享受成功的營銷戰(zhàn)術(shù)贏得的銷售業(yè)績。也有更多的企業(yè)在一場(chǎng)災(zāi)難營銷中折戟沙場(chǎng)，收到吐槽無數(shù)。當(dāng)時(shí)， 萬科王石就為他輕率的言論付出了代價(jià)， 誠懇的道歉和追加的巨額捐贈(zèng)在短時(shí)間內(nèi)都難以修補(bǔ)多年經(jīng)營的良好形象受到的傷害。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的崛起和普及， 微博和微信這兩大平臺(tái)的傳播影響力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)媒體的速度和覆蓋面。社交媒體也成為眾多品牌首選的營銷平臺(tái)，在人人自媒體的時(shí)代，傳播本身就包含風(fēng)險(xiǎn)，而在集體面臨災(zāi)難之時(shí)，夾雜企業(yè)內(nèi)容的營銷更顯得不合時(shí)宜。
分析馬航失聯(lián)之后的兩個(gè)企業(yè)營銷案例。我們可以看到其中的差別。
馬航失聯(lián)僅幾小時(shí)后，沃爾沃在其微博上的微博稱，“目前，對(duì)失蹤的馬來西亞航空MH370航班的搜救工作已全面展開。出行安全也是沃爾沃汽車最為關(guān)注的方面，讓我們一起為在這架客機(jī)上的239個(gè)生命祈禱！祈福馬航，愿奇跡出現(xiàn)�！本褪沁@一句“出行安全是沃爾沃汽車最為關(guān)注的方面�！背蔀槲譅栁种踩霠I銷的敗筆。
在這場(chǎng)失敗的營銷案例中，沃爾沃強(qiáng)調(diào)自己的品牌屬性――安全，他營銷的是品牌，品牌營銷對(duì)于此類借助事件的營銷來說并不合適。相比之下，江南春的營銷就顯得合理得多，雖然也遭到吐槽無數(shù)，但是也收到了一定的效果。
他在微博里說：““這年頭，說不準(zhǔn)呀。飛機(jī)也能失蹤！已通知行政部訂100份永安保險(xiǎn)。最新航意險(xiǎn)二百元可保一年飛行，保額1000萬給各大高管，萬一飛機(jī)失蹤了，總算對(duì)家人有個(gè)保障，總不能因?yàn)轱w機(jī)會(huì)失蹤就不出差了！”從情感角度看，這則調(diào)侃和故作幽默的微博讓人反感，它有悖于人們的道德價(jià)值觀。拋開情感因素理性看待，江南春的營銷已經(jīng)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品層面，我們可以把他看做一場(chǎng)借助災(zāi)難的事件營銷。
社交媒體平臺(tái)上的營銷最講究“時(shí)效”和“互動(dòng)”性，基于時(shí)事熱點(diǎn)的借勢(shì)營銷已經(jīng)成為了營銷公司慣用的'手段。江南春的“保險(xiǎn)”營銷并不是唯一，有多家保險(xiǎn)公司在8號(hào)當(dāng)天沒有確認(rèn)飛機(jī)已經(jīng)失事的情況下，就開始和家屬聯(lián)絡(luò)并且發(fā)往媒體表示對(duì)此事件的關(guān)注，不斷更新處理進(jìn)展，這也被部分網(wǎng)友解讀為在變相為自己做廣告，3 月9號(hào)中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)下發(fā)了一份《中國保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于做好馬來西亞航空飛機(jī)失聯(lián)應(yīng)急處置工作的緊急通知》，其意提到：各會(huì)員公司強(qiáng)化大局意識(shí)，加強(qiáng)行業(yè)自律，堅(jiān)決杜絕以營銷為目的各類借機(jī)炒作行為。
中保協(xié)文化建設(shè)與傳播部主任仝主任表示，他不認(rèn)同保險(xiǎn)公司在馬航事件發(fā)生后跟家屬主動(dòng)溝通屬于借機(jī)炒作行為。“在馬航事件出來后，保險(xiǎn)公司第一時(shí)間反應(yīng)體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)愛，主動(dòng)跟客戶溝通，提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，這是一種人性化的行為�！�
此次事故后，有分析稱不少出境商務(wù)旅行的人士或許將重視航意險(xiǎn)的購買。眾多保險(xiǎn)公司紛紛介紹自己的航空意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種，誰能說這不是借勢(shì)營銷的一種方式呢？
與永安保險(xiǎn)相比，沃爾沃雖然同樣借助了這一場(chǎng)災(zāi)難，但是兩者還是有本質(zhì)的區(qū)別。沃爾沃完全有機(jī)會(huì)以更合適的方式來化解這場(chǎng)公關(guān)危機(jī)。沃爾沃中國一位發(fā)言人稱沃爾沃本身無意這樣做，這條微博是負(fù)責(zé)該公司數(shù)字通訊外包機(jī)構(gòu)犯下的一個(gè)“錯(cuò)誤”。作為一家負(fù)責(zé)人的汽車集團(tuán)，“安全”的屬性可以通過實(shí)際的行動(dòng)來體現(xiàn)。
車險(xiǎn)營銷方案3
根據(jù)省協(xié)會(huì)電話精神，據(jù)反映綏化財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)存在一些問題，將存在的問題反映到省保監(jiān)局，結(jié)合綏化保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況，按照省局和省協(xié)會(huì)指示要求，為維護(hù)綏化車險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，促進(jìn)市場(chǎng)公平、公正，提升行業(yè)整體形象，對(duì)綏化各家財(cái)險(xiǎn)公司進(jìn)行自律檢查，制定此方案。
一、檢查目的
了解掌握各財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)《黑龍江省保險(xiǎn)行業(yè)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)自律公約》執(zhí)行情況，規(guī)范車險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，促進(jìn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展。
二、檢查方式
自律檢查采取全面檢查、現(xiàn)場(chǎng)檢查與平臺(tái)抽查相結(jié)合方法，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)檢查，提高檢查廣度、深度。
�。ㄒ唬╅_展全面檢查
從會(huì)員公司抽調(diào)人員組成4個(gè)聯(lián)合檢查組，對(duì)所有會(huì)員公司進(jìn)行全面檢查,現(xiàn)場(chǎng)檢查會(huì)員公司業(yè)務(wù)合規(guī)性。
（二）平臺(tái)跟蹤檢查
通過車險(xiǎn)信息集中平臺(tái)，對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，對(duì)異常數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。
三：檢查范圍
檢查的保單和相應(yīng)的憑證，時(shí)間范圍是20xx年1-2月
四、檢查依據(jù)
�。ㄒ唬逗邶埥”ｋU(xiǎn)行業(yè)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)自律公約》及修訂內(nèi)容
�。ǘ逗邶埥∝�(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司收付費(fèi)方式自律公約》及修訂內(nèi)容
�。ㄈ逗邶埥C(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)“見費(fèi)出單”自律公約》
五、檢查內(nèi)容
�。ìF(xiàn)場(chǎng)檢查）
1、業(yè)務(wù)方面
�。�1）交強(qiáng)險(xiǎn)方面重點(diǎn)關(guān)注是否存在濫用交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率檔次，通過擅自改變車輛實(shí)際使用性質(zhì)、核定載人數(shù)、核定載質(zhì)量、初次登記日期等信息變相降低或提高交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率等問題；重點(diǎn)檢查是否繳納車船使用稅。
�。�2）商業(yè)險(xiǎn)方面重點(diǎn)關(guān)注錄入車型信息、貸款車承保方式、所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移車輛、是否將非電銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入電銷渠道等問題。
2、財(cái)務(wù)方面
重點(diǎn)關(guān)注財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，是否有通過貼費(fèi)變相支付手續(xù)費(fèi)情況、是否有虛掛中介業(yè)務(wù)等情況。
六、違約行為處理
對(duì)于檢查出的違約問題，按照《黑龍江省保險(xiǎn)行業(yè)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)自律公約》罰則進(jìn)行處罰并上報(bào)黑龍江保監(jiān)局，建議保監(jiān)局根據(jù)相關(guān)規(guī)定處理。
七、檢查小組構(gòu)成
車險(xiǎn)自律檢查形成檢查小組。檢查組由市行協(xié)秘書長擔(dān)任組長，各組主檢由組長指定專人擔(dān)任，市協(xié)會(huì)從各財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)會(huì)員公司抽調(diào)1名工作人員（負(fù)責(zé)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)）組成四個(gè)檢查組，配合檢查工作。公司應(yīng)選派保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、有高度責(zé)任感人員。檢查工作期間，各公司不得調(diào)換選派人員或給其安排其他工作。主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)檢查。
八、相關(guān)要求
�。ㄒ唬└魇軝z公司應(yīng)積極配合檢查組的'工作，為檢查組開展工作創(chuàng)造方便條件，提前做好準(zhǔn)備。以供檢查組的檢查，公司應(yīng)指派專人輔助。并提供相應(yīng)的檢查場(chǎng)所和必要的電腦設(shè)備。
�。ǘ⿲�(duì)檢查組人員的要求。
檢查組人員不得干預(yù)受檢單位與自律檢查無關(guān)的活動(dòng)。
檢查人員必須公道、正派、公平、公正地處理問題�，F(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)要根據(jù)分工，嚴(yán)格遵守檢查程序，履行檢查職責(zé)，做到取證材料齊全、法律依據(jù)充分，查處的問題事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿、定性準(zhǔn)確，對(duì)工作底稿的真實(shí)性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。檢查人員在檢查中獲悉的各種信息，不得對(duì)外泄露。
另外：各組組長要對(duì)這次檢查負(fù)責(zé)，在檢查中對(duì)被檢查公司形成檢查記錄，檢查結(jié)束后對(duì)本小組的檢查情況形成檢查的分報(bào)告（電子版），最后傳到協(xié)會(huì)，形成匯總檢查結(jié)果上報(bào)省保監(jiān)局和省協(xié)會(huì)。
檢查組人員名單見附件
附件：檢查組人員名單
第一組組長：中保財(cái)險(xiǎn)李爽，組員：人壽財(cái)險(xiǎn)張超、安邦財(cái)險(xiǎn)劉巖
第二組組長：太平洋財(cái)險(xiǎn)張曉娟，組員；陽光財(cái)險(xiǎn)唐國薇、陽光農(nóng)業(yè)孫陽、永誠財(cái)險(xiǎn)劉剛
第三組組長：平安財(cái)險(xiǎn)張保彬，組員：都邦財(cái)險(xiǎn)唐海英、華安財(cái)險(xiǎn)金厚峰
第四組組長：大地財(cái)險(xiǎn)李霞，組員：天安財(cái)險(xiǎn)周霞、太平財(cái)險(xiǎn)唐麗麗
以上四個(gè)檢查組第一組、第二組為互檢單位，第三組、第四組為互檢單位。
車險(xiǎn)營銷方案4
伴隨我國汽車產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，車險(xiǎn)行業(yè)作為汽車行業(yè)的“附加值”也逐漸得到了提升并興起。汽車數(shù)量激增的同時(shí)機(jī)動(dòng)車意外的數(shù)量也急劇增長，人們的憂患意識(shí)開始逐漸提高，對(duì)保險(xiǎn)這一行業(yè)開始改觀，從而直接刺激了車險(xiǎn)領(lǐng)域范圍的迅速擴(kuò)張，使得參保車輛數(shù)量大幅增加。由此，通過運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，深入研究個(gè)性化車險(xiǎn)方案和創(chuàng)新型精準(zhǔn)營銷模式成為了當(dāng)下值得關(guān)注的熱點(diǎn)問題。
1車險(xiǎn)產(chǎn)品差異化的環(huán)境分析
1.1技術(shù)環(huán)境：車聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)技術(shù)不斷發(fā)展
大數(shù)據(jù)在保險(xiǎn)行業(yè)也存在創(chuàng)新的商業(yè)價(jià)值。針對(duì)潛在的十多億客戶群，大數(shù)據(jù)可以實(shí)現(xiàn)并發(fā)揮到極致。與此同時(shí)，SNS這一社交網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體系的興起給大數(shù)據(jù)帶來了前所未有的交互性機(jī)會(huì)，可以深入挖掘。通過加以判斷、盤點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)成個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)營銷。意味著，可以區(qū)分用戶組，達(dá)到準(zhǔn)確梳理，找到要找的人群，對(duì)特定的人群謀劃更有針對(duì)性的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷模式的創(chuàng)新。
1.2政策環(huán)境：車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化穩(wěn)步推進(jìn)
費(fèi)率的再度放寬體現(xiàn)了車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)必將持續(xù)領(lǐng)軍車險(xiǎn)行業(yè)深化改革。外界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，技術(shù)水平的.提高以及相關(guān)政策的支持都標(biāo)志著我國的車險(xiǎn)行業(yè)面臨著巨大的發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r(shí)，為其市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，產(chǎn)品差異化夯實(shí)基礎(chǔ)。根據(jù)市場(chǎng)變化開展?fàn)I銷模式創(chuàng)新，切實(shí)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的精準(zhǔn)營銷使之得以長足發(fā)展。
2數(shù)據(jù)挖掘在車險(xiǎn)產(chǎn)品差異化中的應(yīng)用
從車聯(lián)網(wǎng)的龐大數(shù)據(jù)庫里，獲取可以體現(xiàn)駕駛?cè)藛T行為的相關(guān)信息，可以使得保險(xiǎn)公司對(duì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候可以更有針對(duì)性的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化�？紤]到目前我國車險(xiǎn)市場(chǎng)的大環(huán)境，可以利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析出駕駛員的個(gè)人特征及駕駛習(xí)慣，設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的差異化產(chǎn)品，從營銷的視角來推進(jìn)我國車險(xiǎn)市場(chǎng)化。針對(duì)駕駛員的個(gè)人特征細(xì)分車險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)主要從以下幾個(gè)方面來分析。
車聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為保險(xiǎn)公司獲取更加準(zhǔn)確的車輛信息提供了可能性，從這些信息中提取出能從側(cè)面反映駕駛員個(gè)人特征及駕駛習(xí)慣的信息更加科學(xué)可靠。如表1所示，從以上提到到所有信息出發(fā)可以將為駕駛員的駕駛行為畫像，根據(jù)不同駕駛習(xí)慣實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分，由于每一種因子可以根據(jù)其評(píng)分情況分成不同等級(jí)，同時(shí)也可以與其他幾種因子交叉使用，這種方法可以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)市場(chǎng)的無限細(xì)分。進(jìn)而根據(jù)公司實(shí)際情況，將市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的市場(chǎng)的駕駛習(xí)慣容易引發(fā)的交通事故類型和風(fēng)險(xiǎn)分析出車輛受損部位，并根據(jù)以上信息進(jìn)行有針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
情境中介理論可以預(yù)見到的是，作為在技術(shù)上的領(lǐng)先，未來客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及識(shí)別素質(zhì)將會(huì)有大幅度的提升。對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的駕駛?cè)藛T設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，可以促使其逐漸改善不良的駕駛習(xí)慣，進(jìn)一步降低了各類交通事故發(fā)生的幾率。
3精準(zhǔn)營銷模式在我國車險(xiǎn)行業(yè)中的應(yīng)用
3.1營銷思路
保險(xiǎn)公司可以從車聯(lián)網(wǎng)中提取能反映駕駛員不同駕駛特征和偏好的信息，同時(shí)也可以從車聯(lián)網(wǎng)中獲取每一類客戶的生活習(xí)慣等個(gè)人信息，利用效用最大的渠道進(jìn)行營銷，這樣不僅可以大大節(jié)約營銷成本，而且可以增強(qiáng)營銷效果。
多種因素可以交叉使用，同時(shí)每種因素的等級(jí)劃分也可以更精確，確保保險(xiǎn)公司的每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的選取都足夠科學(xué)合理，并且選取的營銷方案都足夠準(zhǔn)確。利用客戶最能接受的營銷渠道向客戶展示為其私人定制的個(gè)性化產(chǎn)品，增加客戶的體驗(yàn)提高服務(wù)質(zhì)量。要通過多種形式大力提升客戶體驗(yàn)，進(jìn)一步創(chuàng)新車險(xiǎn)產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略，固定客戶人群，增加客戶認(rèn)可度。從而，才能發(fā)揮營銷最大效用，切實(shí)提高公司的利潤水平。
3.2營銷模式
針對(duì)日益復(fù)雜的嚴(yán)峻形勢(shì)，應(yīng)加速研究與探索采取“矩陣式營銷”的戰(zhàn)略構(gòu)想，進(jìn)一步增強(qiáng)運(yùn)作能力與管理水平，切實(shí)強(qiáng)化應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化及與同業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的能力。通過多方的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，“矩陣式”的核心思想體現(xiàn)的就是聯(lián)動(dòng)機(jī)制，大力優(yōu)化整合各類資源體系，以提升核心競(jìng)爭(zhēng)力為前提開展各項(xiàng)工作促進(jìn)共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)——少消耗、大成果。
這里的“矩陣式”營銷，可以從兩方面來理解：其核心內(nèi)容就是“以客戶為中心”，無論是保險(xiǎn)公司還是保監(jiān)會(huì)都必須服務(wù)于消費(fèi)者；其二，是“立體營銷”，要制定和實(shí)施有針對(duì)性、目的性、區(qū)域性的營銷戰(zhàn)略，還要對(duì)客戶采取有效分類，這與車險(xiǎn)產(chǎn)品差異化的戰(zhàn)略是不謀而合的。
4結(jié)語
從保險(xiǎn)公司的角度看，精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分、個(gè)性化的車險(xiǎn)產(chǎn)品和精準(zhǔn)的營銷方案可以增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，從容應(yīng)對(duì)外界宏觀環(huán)境的波動(dòng)和同行低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的威脅；從整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)來看，科學(xué)合理的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位可以帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)、健康發(fā)展。同時(shí)，產(chǎn)品差異化和個(gè)性化有助于促進(jìn)我國車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化再上新臺(tái)階；最后，個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的客戶提供了一個(gè)更合理的選擇方案，從整個(gè)社會(huì)來看，基于駕駛習(xí)慣設(shè)計(jì)出的不同類型的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格，利用經(jīng)濟(jì)利益手段倒逼風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)高的駕駛員改變不良駕駛習(xí)慣，有助于整個(gè)社會(huì)良好駕駛習(xí)慣的形成，從源頭上減少交通事故的發(fā)生，促進(jìn)社會(huì)和諧進(jìn)步。
車險(xiǎn)營銷方案5
一、營銷宣傳口號(hào)：
“旅游天下保險(xiǎn)相伴安全無憂快樂無限”
二、保險(xiǎn)險(xiǎn)種及組合方案：
a方案：“旅游景點(diǎn)游客意外傷害保險(xiǎn)”（景點(diǎn)/區(qū)代理銷售）
保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)金額每人最多購買份數(shù)以條款解釋為準(zhǔn)。撕單式保單
0.5元—10000元10份
1元—0元5份
保險(xiǎn)期限自進(jìn)入景點(diǎn)至離開景點(diǎn)時(shí)止
b方案：“旅游意外傷害保險(xiǎn)”（兩套方案）
b1方案：保險(xiǎn)金額10萬元（適合旅行社/旅游公司代理銷售）
保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)責(zé)任
旅游類別保險(xiǎn)期限、保險(xiǎn)費(fèi)調(diào)整：
1、意外、罹患急性病身故金；
2、死亡處理、遺體遣返費(fèi)；
3、傷殘保險(xiǎn)金；
4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險(xiǎn)金
一日游10元
國內(nèi)旅游10日內(nèi)10元，每超一日加收1元
入境旅游20日內(nèi)15元，每超一日加收1元
出境旅游20日內(nèi)15元，每超一日加收1元
以“旅游意外傷害保險(xiǎn)條款”為準(zhǔn)。
此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的5%；
此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的10%，絕對(duì)免賠額100元。
b2方案：保險(xiǎn)金額1萬元（適合旅游景點(diǎn)/區(qū)代理銷售）
保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)責(zé)任
1元自游客購票進(jìn)入景點(diǎn)/區(qū)至離開景點(diǎn)/區(qū)，最長不超過10天。
1、意外、罹患急性病身故金；
2、死亡處理、遺體遣返費(fèi)；
3、傷殘保險(xiǎn)金；
4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險(xiǎn)金。
以“旅游意外傷害保險(xiǎn)條款”為準(zhǔn)。
此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的5%；
此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的10%，絕對(duì)免賠額100元。
c方案：“旅游安全人身意外傷害保險(xiǎn)”
保險(xiǎn)金額8萬元方案（適合旅行社/旅游公司代理銷售）
保險(xiǎn)費(fèi)1~3日游10元備注意外補(bǔ)充包括：
1、誤工補(bǔ)貼
2、急救交通補(bǔ)貼
3、異地轉(zhuǎn)診交通補(bǔ)貼
4、遺體送返交通補(bǔ)貼
5、異地安葬保險(xiǎn)金
6、異地直系親屬探望補(bǔ)貼
4~5日游12元
6~7日游15元
超過7日每天加收1元
保險(xiǎn)金額身故傷殘50000元81200元
意外醫(yī)療5000元
國內(nèi)游意外補(bǔ)充8700元
國際游意外補(bǔ)充17500元
保險(xiǎn)期限：自約定的開始日零時(shí)起至約定不終止日二十四時(shí)止
d方案：“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”
保險(xiǎn)費(fèi)/年國內(nèi)旅行社7000元8000元8500元9000元9500元
國際旅行社10500元1——元12750元13500元14250元
累計(jì)賠償限額200萬元
每人賠償限額國內(nèi)游10萬出、入境游20萬元
旅行社繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（上年度接待游客人次/人）5000以下5001~ 10000 10001~ 50000 50001~ 100000 100001~ 250000
三、各方案賣點(diǎn)分析及銷售模式：
1、 a方案為定額式、撕單式保單，操作簡便易行；收費(fèi)低，游客容易接受。適合景點(diǎn)、景區(qū)代理銷售。
銷售模式：
1）捆綁銷售：門票中含5角或1元保險(xiǎn)費(fèi)，相當(dāng)于景點(diǎn)/景區(qū)免費(fèi)為游客提供了10000元或xx0元的保險(xiǎn)，以此提高景點(diǎn)/區(qū)的知名度，吸引更多游客。
2）附加銷售：售票同時(shí)附加銷售本保險(xiǎn)。返給售票員部分費(fèi)用會(huì)擴(kuò)大本險(xiǎn)種的銷售。
2、b方案附加了意外醫(yī)療保險(xiǎn)金和死亡處理、遺體遣返保險(xiǎn)金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問題，這必將大大減少旅行社組團(tuán)旅游中的糾紛，以此賣點(diǎn)來說服旅行社代理銷售該產(chǎn)品成功率應(yīng)該很高；更能打動(dòng)游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產(chǎn)品中唯一含有該賠償項(xiàng)目的產(chǎn)品，所以銷售起來更加容易；
3、c方案除附加了意外醫(yī)療保險(xiǎn)金外，又增加了意外補(bǔ)充保險(xiǎn)金，該意外補(bǔ)充保險(xiǎn)金包含6方面的內(nèi)容，保障更加全面，而且保險(xiǎn)費(fèi)不高，游客和旅行社都能接受。
4、d方案中的“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”為法定強(qiáng)制性保險(xiǎn)，任何一家旅行社必須投�！奥眯猩缲�(zé)任保險(xiǎn)”才能獲準(zhǔn)經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)，所以適合業(yè)務(wù)員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險(xiǎn)費(fèi)收入可觀。
5、旅游公司、旅行社代理銷售b1方案“旅游意外傷害保險(xiǎn)”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險(xiǎn)”的`好處：
�。�1）、通過向游客銷售以上兩種旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品為游客獲得最大的安全保障，同時(shí)降低了自身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；
�。�2）、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下把以上兩種產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)武器免費(fèi)贈(zèng)送給游客，以此來吸引客戶，提高自身的知名度，且費(fèi)用不高；
（3）、可以得到部分費(fèi)用，增加經(jīng)營利潤；
�。�4）、b1方案中的罹患急性病的醫(yī)療費(fèi)賠償是“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”所不具備的，是旅行社潛在的風(fēng)險(xiǎn)，銷售該保險(xiǎn)產(chǎn)品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫(yī)療費(fèi)用糾紛。
四、激勵(lì)方案：
公司對(duì)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)的員工和公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：
1、成功簽下第一張“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”保單的員工：榮獲“開拓獎(jiǎng)”，
2、公司頒發(fā)榮譽(yù)證書和獎(jiǎng)金100元；
3、截止x年xx月xx日旅游產(chǎn)品保費(fèi)收入第一名的員工（保費(fèi)收入不低于5000元）：榮獲“創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)”，
4、公司頒發(fā)榮譽(yù)證書并獎(jiǎng)現(xiàn)金300元；
5、對(duì)該營銷方案提出合理合化建議被公司采納或推廣的員工和公司，
6、均榮獲“奉獻(xiàn)獎(jiǎng)”公司頒發(fā)榮譽(yù)證書。
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