銷售管理工作計劃8篇
時光在流逝，從不停歇，我們的工作又將迎來新的進步，是時候認真思考計劃該如何寫了。那么我們該怎么去寫計劃呢？以下是小編整理的銷售管理工作計劃8篇，歡迎大家分享。
銷售管理工作計劃 篇1
□基本目標
本公司××年度銷售目標如下：
(一)銷售額目標
(1)部門全體××××元以上
(2)每一員工／每月×××元以上
(3)每一營業(yè)部人員／每月××××元以上
(二)利益目標(含稅)××××元以上
(三)新產(chǎn)品的銷售目標××××元以上
□基本方針為實現(xiàn)下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：
(一)本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷迅決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。
(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。
(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務�；诖肆�，本公司應致力達成預算目標。
(七)為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
(九)策略的目標包括全國有力的××家店，以"經(jīng)銷方式體制"來推動其進行。
(十)設立定期聯(lián)誼會，借此更進一步加強與零售商的聯(lián)系。
(十一)利用顧客調查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預測等等的統(tǒng)計管理工作。
(十二)除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。
(十三)隨著購買者市場轉移為銷售者市場的變化，應確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。
(十四)檢查與代理商關系，確立具有一貫性的傳票會計制度。
(十五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。
□業(yè)務機構計劃
(一)內部機構
1.德高服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。
2.于德高營業(yè)處的管轄內設立新的出差處(或服務中心)。
3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。
4.以上各新體制下的業(yè)務機構，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
5.在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
(二)外部機構ソ灰諄構及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
□零售商的促銷計劃
(一)新產(chǎn)品銷售方式體制
1.將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。
3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。
5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設立與活動
1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內容大致包括下列十項：
(1)分發(fā)、寄送機關雜志；
(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領帶夾；
(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
(4.分發(fā)商標給市內各協(xié)作店；
(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；
(6)分發(fā)廣告宣傳單；
(7)積極支援經(jīng)銷商；
(8)舉行講習會、研討會；
(9)增設年輕人專柜；
(10)介紹新產(chǎn)品。
3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責任意識ノ加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：
1.獎金激勵對策--零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2.人員的輔導：
(1)負責人員可利用訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產(chǎn)品的知識。
(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。
3.德高公司的教育指導：
(1)讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識、技術。
(2)通過參加研討會的店員，擴大對其他店員傳授
的銷售技術及產(chǎn)品知識、技術、借此提高大家對銷售的意愿。
□擴大顧客需求計劃
1.確實的廣告計劃
(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標。
(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。
2.活用購買調查卡
(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。
(2)利用購買調查卡的調查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。
□營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計
1.顧客調查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。
�、僖罁�(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額
�、谝罁�(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額。
�、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。
□營業(yè)預算的確立及控制
(一)必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。
(二)預算方面的`各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
(三)針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。
(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。
□提高經(jīng)理干部的能力水準
(一)本部與事業(yè)所之間的關系
1.各事業(yè)單位負責人應將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。
2.事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務、經(jīng)營管理、勞務、采購、設備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃。
3.事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內容、實績等規(guī)定事項，提出報告。內容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。
4.本部與營業(yè)所之間的業(yè)務管理制度應明確并加以修繕成為可依循的典范。
(二)事業(yè)所內部
1.事業(yè)經(jīng)理應根據(jù)下列九點，確立事業(yè)所內部日常業(yè)務運作的管理方式：
(1)各項帳簿、證據(jù)資料等完備。
(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。
(3)確立業(yè)務計劃及規(guī)定。
(4)確立指示、命令制度。
(5)事務報告制度。
(6)書面請示制度。
(7)實施指導教育。
(8)實施巡視、巡回。
(9)確立會議制度。
2.必須貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預算有直接貢獻。
□提高負責人員的能力水準
(一)經(jīng)理人員的指導教育テ匠Ｉ砦上司的經(jīng)理及科(股)長應對負責人員進行有關情報收集、討論對策處理等等的教育指導。
(二)銷售應對基準的制作ジ涸鶉嗽庇σ讕菹鋁幸點制作銷售的應對基準，并利用此基準對負責人員進行教育訓練。
1.銷售應對基準Aフ饈歉涸鶉嗽倍粵閌鄣曛骷暗暝鋇撓Χ曰準。
2.銷售應對基準Bジ涸鶉嗽被蛄閌凵痰甑暝苯喲顧客時的基準。所謂基準是將各負責人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。
3.顧客調查卡的實績統(tǒng)計ジ據(jù)各地區(qū)別(負責人別)所收集到的顧客調查卡，做銷售實績的統(tǒng)計、管理及追蹤。
銷售管理工作計劃 篇2
一，經(jīng)驗總結
這些年來，走過了幾家公司，通過平時的所積所學得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。
1， 關于管理
管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合，去完成企業(yè)的目標。管理的核心是人。
很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。
您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務員的關系上，要做到公平公正，不拉幫結派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進。
銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和控制。要精益求精，就必然是一個長期的過程。
管理講究層級，業(yè)務員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。 對于業(yè)務員的`管理，我的體會是抓住三個關鍵即指標，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓，使之明白該怎么做。培訓好了，業(yè)務員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監(jiān)督和指導，進行過程控制，而不能簡單地只用結果(也就是指標)來管理。事后要考評和獎懲。除了物質手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務員，形成比學趕超的積極向上的氛圍。
2， 關于銷售
銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務賣出去，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關系。當然，做關系很重要(尤其是客戶關系)，但絕不是銷售工作的本質，而是手段。縱觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質是靠產(chǎn)品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。
二，工作思路
下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準才能執(zhí)行。
1， 銷售部經(jīng)理的基本職責
A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進行市場調研，信息反饋
B. 制定并執(zhí)行銷售計劃和指標，銷售管理制度及流程
C. 選拔任用培訓監(jiān)督指導考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍
D. 費用控制及回款
E. 跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)
F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密
G. 日常工作(如例會)及緊急事件處理，協(xié)調與公司內部橫向部門的關系
H. 售后服務及銷售內勤管理
2， 我近期的主要工作
就目前的情況來看，主要是先練好內功。然后再進入市場。
A. 盡快進入角色，開展工作。對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有我們
B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況 做好培訓工作，組織好，協(xié)調好，達到培訓效果 業(yè)務員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。
3， 培訓的事
這是總經(jīng)理眼前十分關注的事，我做了較為詳細的規(guī)劃。當然，有些情況我還不了解，培訓計劃可以根據(jù)實際情況適當調整。
A 培訓目標。要讓業(yè)務員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務的事我再與您商量)
B 培訓內容
產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點。變壓器的情況等。(由技術支持負責講解)
生產(chǎn)實踐(由車間負責，我來協(xié)調)
公司情況，發(fā)展遠景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。)
做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務請款及報銷規(guī)定(我負責)新老業(yè)務員的交流，實戰(zhàn)模擬(我負責)培訓考評(我負責,并向王總匯報)
C 培訓進度�；景凑丈厦娴捻樞颍部梢赃m當交叉。但都在四月下旬完成。
D 其他。需要一些培訓資料及白板，筆記本等。由內勤做會議記錄。培訓都是在公司內部進行，所以費用估計很少。
4，業(yè)務員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務員區(qū)別對待。
A 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務員的培訓情況及個人特點結合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務員的區(qū)域建議暫不作重大調整
B 確定工作目標，老業(yè)務要知道他下一步想干什么。新業(yè)務要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡)所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)
C 出差準備。進行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務員準備好資料，名片，內部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)
5，需要王總幫助的事
A 幫助協(xié)調銷售部所需房間及辦公設備
B 召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎)。
C 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。
D 幫我協(xié)調培訓的事以及親自講一次課
6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎上，要下市場，跑業(yè)務。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責，并保證今年公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎。
三，幾句心里話
總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個施展才干的舞臺。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績，不辜負您的期望。低調做人，高調做事，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎。希望在您的帶領下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻!
銷售管理工作計劃 篇3
中國文字之“團隊” 有“口”“才”的人和一群“耳”聽的“人”組成的組織。
團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標。 初步營銷：
1：新老員工對我行信用卡的認識及它行信用卡的對比，了解我行信用卡在東莞的品牌價值。
2：新業(yè)務員以自我的人脈關系入手為主，完成自我的基本業(yè)績。以陌拜為輔。輔助新業(yè)務員走出信用卡營銷的第一步。同時給新業(yè)務員穿插信用卡營銷技巧及工廠談點技巧(論人而定)。老業(yè)務員要以個人的實際情況而定。
3：工作安排：根據(jù)公司下達的任務分攤到每人每月每周每日完成任務的.基礎上提高個人業(yè)績。主要的銷售方法提高個人的素質加強團隊管理，開展一些企業(yè)擺點、超市擺點,制定獎勵制度及激勵方案. 日常工作:
1:早會,夕會,產(chǎn)品新增功能及促銷活動,獎勵制度及當日任務，銷售流程各階段話術。
2：輔助業(yè)務員確定當日方向，保證客戶質量，輔助業(yè)務員完成當日任務，陪同個別業(yè)務員作業(yè)。
3：及時輔助業(yè)務員回答客戶的各種問題，涉及信用卡的條款，規(guī)則，后期服務及市場信息。
4：監(jiān)督業(yè)務員做到三親及八項原則。
業(yè)績跟蹤
喜報：及時反饋銀行業(yè)績亮點，批卡率及已通過的卡數(shù)，點數(shù)。 戰(zhàn)報：每周業(yè)績排行，及時總結銷售業(yè)績及個人業(yè)績排名，團隊排名，并設置優(yōu)秀人物專欄。
專訪：對業(yè)務銷售績優(yōu)的員工進行專訪，分享經(jīng)驗心得，激勵士氣，營造良好的銷售氣氛。對業(yè)務銷售較差的員工進行專訪，總結銷售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓勵。
銷售氣氛：增加團隊和個人榮譽感，銷售積極性，主動尋找任何機會和客戶溝通。
總結：
新的團隊要對業(yè)務員的產(chǎn)品，銷售技巧，風險意識進行系統(tǒng)培訓和跟蹤，制度長遠發(fā)展的工作規(guī)劃，要讓新員工認識信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展。
老的團隊需要引導更有效的銷售方法，制定適合的激勵方案。 我的特點是企業(yè)擺點，團辦，團隊要全體成員的凝聚力，大局意識，協(xié)作意識，要個人利益和團隊利益統(tǒng)一，我會結合團隊力量和個人工作能力，讓團隊力量發(fā)揮到最佳，同時謝謝各位領導支持。
忠心感謝各位領導給我這次機會。
銷售管理工作計劃 篇4
現(xiàn)在我就下一階段珠寶銷售管理的工作計劃，制定如下：
第一，在人事管理方面。
1，招聘和培訓管理。根據(jù)公司、部門的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓，做好人事招聘，同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。
2，效績考勤管理。根據(jù)各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內容，上下級工作關系，特權和責任。
3，辦公會議的進程管理。建立、完善現(xiàn)有的早會制度，把工作重點放在規(guī)范工作流程建設上來。
二，生產(chǎn)經(jīng)營工作：
1，確保生產(chǎn)目標的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務。
2，加強安全生產(chǎn)監(jiān)督。
3，組織工作人員定期的.培訓和學習。
4，更新公司設備，提供完善銷售服務。
第三，珠寶銷售的具體任務：
1，分析市場和分配工作。為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展，建立一個發(fā)散型構架的市場。
2，團隊建設和組織建立一個熟悉業(yè)務，相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。
3，完善的營銷體系，建立明確的業(yè)務管理系統(tǒng)。完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調動他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責任心，努力提高銷售人員的主人翁意識。
4，培訓銷售人員在工作當中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題與解決問題的能力。
5，銷售目標。今年的銷售目標是基本實現(xiàn)了每月實現(xiàn)30萬元銷售額。
這些都是今年珠寶銷售管理的工作計劃，歡迎董事會各成員提出新意見或建議。
銷售管理工作計劃 篇5
作為公司銷售管理人員我們的潛意識里必須回答以下問題：我的角色應如何定位、職責是什么？我讓業(yè)務員做什么、業(yè)務員能夠做什么？團隊之間如何協(xié)調與溝通，如何授權？明確責任。一定要讓所有的業(yè)務人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應該做的，不要在戰(zhàn)略的航向中容易迷失自己。
公司銷售管理人員定計劃。計劃是銷售管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動”是每個營銷經(jīng)理必備的基本素質，雖然我們的很多經(jīng)理對工作的熱忱讓人感動，但是我們必須面對現(xiàn)實，正視我們的弱點：目前個別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對市場的競爭的反應不敏捷，其二是戰(zhàn)略缺失，不知道三個月之后區(qū)域市場會發(fā)生怎樣的變化，半年之內如何調整，對未來趨勢缺乏預測、無應對措施。我們完全可以改變方式。還可以調整人員、心理、戰(zhàn)略、
公司銷售管理人員帶隊伍。營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對世界500強的眾多企業(yè)的調查發(fā)現(xiàn)：在中國最大的問題是用人。現(xiàn)在業(yè)務員不知自己該做什么、能做什么？
人顧然是大事，有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強很多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們默默奉獻的人，才有他們如日中天的事業(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注重對人才的甄選，更加強對他們的服務與培養(yǎng)、建設人才梯隊。想辦法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝聚力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長時間的摸索、醞釀，我認為管好一支隊伍應從以下四個方面著手：
操作上——實施“一轉、二從”原則，這是全公司集體智慧的結晶，我們覺得很有實用價值。
一轉——轉變客戶觀念�！坝兴悸凡艜谐雎贰保蛻羰俏覀儬I銷思路的第一實踐者。只有客戶的觀念轉變了，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行，營銷方式才能有待提高，也許這是個老生常談的話題，我們這里說的不是其重要性，而是如何轉變的問題：
選準優(yōu)質客戶，加強對客戶的培訓，灌輸一些先進的'理念及貼近市場的營銷思路。
加強“三動”意識，即我們從利益上驅動，關系上拉動，人生價值上感動客戶，讓他們對金星產(chǎn)生歸屬、依賴感。
利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶，設專銷獎，鼓勵專銷、多銷，形成比、學、趕、幫、超的熱潮，增強他們的榮譽感。當然傳統(tǒng)意義上的合同對于啤酒的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力，營銷經(jīng)理必須從建立市場網(wǎng)絡的角度去審視經(jīng)銷商，加大對市場的投入不等于加大對經(jīng)銷商的投入，關于這一點，經(jīng)理必須清楚。
用事實說話，讓他們認識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉變經(jīng)營思路。在這一點上最好的辦法就是利用淡季學習的機會，讓經(jīng)銷上加強交流，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實現(xiàn)營銷專型。
對市場秩序上——“從嚴”，強調“嚴”字當頭，我們對市場的開發(fā)、維護等都有相應的獎罰措施，只要出現(xiàn)問題，營銷經(jīng)理一定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。
對市場操作上——“從實”，一切從實際出發(fā)、從市場出發(fā)。營銷理論上，無論是4p，還是4c都必須服從于、服務于市場，工作方式上每一個步驟執(zhí)行到位。所有的策劃不能天馬行空，必須務實。其實，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招！
銷售管理工作計劃 篇6
上半年工作總結：
今年上半年以來，經(jīng)過20xx年國家國八條、限購等宏觀調控政策，導致了人們對房地產(chǎn)市場觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復雜的房地產(chǎn)市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領導的關心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟任務指標為中心，追求經(jīng)濟效益最大化為第一，以提高服務質量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達的經(jīng)濟任務作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：
一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）
1-5月銷售情況：
頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米
藍籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米
香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米
小計：19,661,994.00 面積：3332.32平方米
1-5月銷售現(xiàn)金回款：
頤景園：3,919,658.00
藍籌公寓：14,186,746.00
香山美境：1,768,859.00元
小計：19,875,263.00
二、 上半年主要完成工作：
1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；
2、置業(yè)顧問的招聘已完成，新進置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項目及各項目的具體情況；
3、為了新開發(fā)項目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項目銷售主管；
4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團”的
前期的廣告及現(xiàn)場布置工作；
5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現(xiàn)有客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯(lián)系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費動態(tài)。
6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網(wǎng)絡平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。
7、加強內部員工的學習及交流和培訓工作。
三、 工作中出現(xiàn)的問題及不足
1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；
2、銷售隊伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經(jīng)驗的人員，而且對銷售人員的培訓力度也亟待加強；
3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強信息的處理能力，加強內部的溝通交流；
4、公司具有針對性促銷活動少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達給市民，下半年會加大這方面的開展活動；
5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無論是在價位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手；
6、進一步強化置業(yè)顧問培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨立性。
下半年的工作計劃和打算
古人云：“兵馬未動，糧草先行。”今人云：“思路決定出路”。營銷管理部將及時調整營銷計劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強學習，團結奮進、敢挑擔子；現(xiàn)制定如下工作計劃：
1、“高科十年，十分感謝”活動的結束及抽獎。
抽獎結果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行。
2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準備：
1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位
2）慧谷陽光樣板房的裝修標準確認及完工
3）慧谷陽光用戶戶型圖準備及印刷
4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準備
5）財務收款流程及銷售合同簽約審核流程準備；
6）開盤活動的`節(jié)目策劃
3、內部管理
�。�1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。
�。�2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。
（3）加大內部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。
�。�4）提高員工的專業(yè)素質和專業(yè)技能，加強部門內的管理，及時掌握項目銷售的市場形勢，并針對銷售工作中出現(xiàn)的問題，制定方案，及時調整；
（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調整；
�。�6）落實下半年銷售部目標責任制，結合實際工作情況，分解到人，嚴抓工作落實及完成標準。
�。�7）置業(yè)顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務進行安排，既要保證目前項目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項目的穩(wěn)定銷售。
4、對外管理
�。�1） 加強團購促銷和協(xié)議簽訂散客市場客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場份額。在開拓散客市場，重點是河西客戶
�。�2）在區(qū)域內繼續(xù)進行詳細的市場調研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費心里，結合項目實際情況，整合資源，做好調整措施。
銷售管理工作計劃 篇7
營銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營銷及發(fā)車工作，面對取得的業(yè)績，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領導的帶領下，內強素質、外塑品牌，迎接每一個挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個困難，爭取超額完成公司下達的'任務。具體工作安排如下：
1、20xx年銷售收入完成計劃安排
按月銷售收入完成計劃如下表：國內銷售收入5000萬元。
注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。
按代理公司任務分配計劃如下表：
注：XX公司負責國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。
2、20xx年計劃具備12家代理商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強銷售工作的規(guī)范和管理，對于各代理公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家代理、經(jīng)銷公司及1家XX公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。
3、繼續(xù)推廣服務標準化，塑造XX服務品牌形象。借助XX市場宣傳平臺及XX品牌知名度來進行廣告宣傳和產(chǎn)品市場推廣。借助XX強大的研發(fā)平臺和技術儲備力量快速推進市場需求的新型產(chǎn)品。
4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格控制發(fā)貨和回款及時性，充分掌握代理及客戶財務狀況，減少應收賬款風險。以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力，順應市場變化，及時靈活調整。
5、整合業(yè)務、理順流程，根據(jù)具體情況適當增加部分崗位人員。
營銷管理部各崗位人員配置如下：
6、建立初級培訓制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學習、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。
培訓計劃表如下：
7、實行內部輪崗制度，讓大家業(yè)務互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調動員工的積極性。
8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關部門配合，按照新流程執(zhí)行
9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。
銷售管理工作計劃 篇8
很榮幸得到公司的青睞，成為公司的一員，并受命于公司營銷總監(jiān)一職，我定全力以赴，絕不辜負公司對我的期望和信任，不辱使命，完成公司的戰(zhàn)略任務。由于初到公司，對公司所處行業(yè)及很多狀況沒有很深入的理解，“沒有調查就沒有發(fā)言權”，但這并不妨礙我就本人及本部門以后的工作方向方法做出一定的規(guī)劃，規(guī)劃中即便有不如人意之處，但經(jīng)過一段時間的實踐，加以修正，也可使之為公司本部門的發(fā)展基調。銷售總監(jiān)的職責之重大無可厚非。作為一名銷售總監(jiān)，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言，銷售總監(jiān)是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷售總監(jiān)，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。
從營銷總監(jiān)的職務來看，包含以下幾點內容：1.對公司負責，協(xié)助公司領導進行決策；2.組建營銷部門、做好部門的劃分與分工；3.管理營銷部門；4.開拓市場，創(chuàng)造業(yè)績；5.協(xié)調各部門工作；6.提升公司形象及公司市場地位。工作主要表現(xiàn)具體以下幾點在：部門劃分與分配、督導督促銷售人員的工作、制定銷售計劃方案、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級
的溝通、員工的培訓、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配、員工團隊文化建設，提升團隊凝聚力與戰(zhàn)斗力等等… …
我的工作計劃：
第一、部門劃分與人員分配：
臺州市分為椒江、路橋。黃巖3區(qū)，臨海、溫嶺2市，玉環(huán)、三門、天臺、仙居4縣，地域較廣。
公司銷售本部劃分為3個部門
家用部，人員每個區(qū)2人，共計18人；針對小區(qū)別墅裝修，住房精裝修，小型公司廠房，定期開展小區(qū)推廣活動，了解片區(qū)內的樓盤信息，裝修信息；
商用部，3-5人；裝修設計公司（家裝工裝兩塊）
公關部，1-2人；輔助、制定方案。監(jiān)督執(zhí)行、聯(lián)誼、活動等等 以下是我對三個部門的詳細說明
1、考慮到明年春節(jié)公司將先后在溫嶺及臨海開設辦事處或分公司，兩個辦事處需人力4人；且考慮公司人力資源成本及銷售經(jīng)營性支出，銷售本部正常人力構架組成及銷售人員流動性較強等因素尚需6人，古公司市場主體部門家用部需10人規(guī)模（現(xiàn)階段民用部門為我公司市場主體）。
2、公司需要發(fā)展及提高市場占有率，且公司經(jīng)過相當時間的前期經(jīng)營，已具規(guī)模，公司需要像商用領域進軍，但此領域對公司而言（針對公司員工）具有一定的市場難度，是一個新的領域，他對銷售人員的綜合素質要求也相對較高，對市場及客戶面臨的很多問題需要
解決，并且可能適時教育市場，，此類人員的'招聘難度也較大，人力資源成本及銷售經(jīng)營性支出的收支平衡也很難把控，古可先設一名貨前期不設人員從家用部門的優(yōu)秀人員中選拔晉升。
3、公司向區(qū)的發(fā)展，就要有良好的團隊作保障，不進表現(xiàn)在設計和施工上的保障，更需要在售前售中給予保障，一次設立公關部，可暫定1人力，進行支持性銷售及維護性銷售，在平時亦可進行銷售部門內部人員協(xié)調及管理，工作計劃的輔助制定與執(zhí)行監(jiān)督，培訓輔助。聯(lián)誼與小區(qū)活動。
以上所述，銷售部門共計需12人，并可分兩步走，先期以三區(qū)兩市為試點，這樣人力共計需8人。以上設計符合以下原則：
顧客導向原則、精簡與高效原則、管理幅度合理原則，穩(wěn)定而有彈性原則，公司經(jīng)營性收支平衡原則
部門薪資待遇公司研究決定，本計劃暫且不予列出。
第二、督導督促員工工作
�、俣綄тN售人員的工作：其實要說督導還不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠及時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。 作為銷售總監(jiān)，需要督導的方面：1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；2.擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；3.擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；
4. 根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡；5.根據(jù)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；6.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開建議；
7.洞察、預測危機，及時提出改善意見報批；8.把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；9.關注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；10.根據(jù)銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；11.參與重大銷售談判和簽定合同； 12.組織建立、健全客戶檔案； 13.指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作； 14.向直接下級授權，并布臵工作；
15.定期向直接上級述職；16.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；17.負責本部門主管級人員任用；18.負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行； 19.負責統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準確統(tǒng)計；20.根據(jù)工作需要調配下級的工作崗位，報批后實行并轉人力資源部備案。
②督促銷售人員的工作： 1.銷售部工作目標的完成；2. 銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性； 3.銷售指標制定和分解的合理性4.工作流程的正確執(zhí)行；5.開發(fā)客戶的數(shù)量；6.拜訪客戶的數(shù)量；7.客戶的跟進程度；8.獨立的銷售渠道；9.銷售策略的運用；10.銷售指標的完成；11.確保貨款及時回籠；12.預算開支的合理支配；13.良好的市場拓展能力；14.所轄人員的技能培訓；15.所轄人員及各項業(yè)務工作；16.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；17.銷售人員的計劃及總結； 18.市場調查與新市場機會的發(fā)現(xiàn)；19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；20.成熟項目的營銷組織、協(xié)調和銷售績效管理；
第三、銷售業(yè)績及銷售計劃的制定：
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應該是多少，月銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。
第四、定期的銷售總結：銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應該改進的。定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。
以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。銷售總結同樣也可以得到一些相關產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五、銷售團隊的管理：
管理這一塊很抽象，廣泛來說所列舉的這一切都是為管理服務的，管理當中我提倡管理以付出回報比平衡為誘導，以制度為規(guī)范，以人性為關懷。除了日常的管理制度外還有列會制度，述職制度，客戶管理制度等等系列的制度為指導�？己嗽u估到位，權責利清晰，獎
懲分明做到，管理就變得很簡單了。管理需在以后的工作中來體現(xiàn)。
第六、績效考核的評定： 績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。 對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。 績效考核表的制定可以由我來做，大致的內容包括： 1.原本計劃的銷售指標 2.實際完成銷量 3.開發(fā)新客戶數(shù)量 4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量 5.電話銷售拜訪數(shù)量 6.月定單數(shù)量 7.增長率 8.新增開發(fā)客戶數(shù)量 9.丟失客戶數(shù)量 10.銷售人員的行為紀律 11.工作計劃、匯報完成率12.需求資源客戶的回復工作等情況
第七、上下級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領導布臵的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應基層人員所遇到的實際困難。其實這也是管理的一方面。
第八、銷售人員的培訓： 銷售人員培訓的主要作用在于： 1.提升公司整體形象 2.提升銷售人員的銷售水平 3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理 4.順利構成定單的產(chǎn)生 。
員工培訓為下下幾個方面：1、產(chǎn)品知識的培訓：產(chǎn)品基礎、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品比較；2、營銷進恩的培訓；3、員工心態(tài)的培訓；4、公司經(jīng)營管理理念的培訓；5、公司企業(yè)文化培訓，就內容而言我歸納為1、公司狀況、行業(yè)背景、前景、企業(yè)愿景、發(fā)展方向；2、代理品牌：特靈、大金、格力、美的；3、品牌歷史、地位、成就、在世界及中國地區(qū)發(fā)展狀況。規(guī)模；4、員工發(fā)展、地位、待遇；5、市場分析、客戶分析、客戶群體在哪里，客戶需求是什么，客戶消費心
理怎么樣；6、競爭對手分析，對手品牌，對手實力，發(fā)展狀況，市場占有率，服務重疊部分及差異；7、市場常見狀況，易見問題解析，市場策略。
第九、大客戶的制定：我司產(chǎn)品不完全等同于其他標準產(chǎn)品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生活、經(jīng)營的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的設備工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經(jīng)濟效益的新時代高科技。而且，關鍵的關鍵就是要讓客戶知道使用我們產(chǎn)品和服務或給他們創(chuàng)造什么樣的價值和收益。
以上說列舉的都是我認為銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監(jiān)還有很多的事情要做。比如：配合財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場數(shù)據(jù)的收集和分析，和其他部門之間的工作交接和協(xié)調等等，具體怎么樣，還要到工作當中具體的實踐來看。
本人簡要做了臨時性的工作計劃，報呈公司領導審閱，請給予批評和指正，謝謝！
此致
敬禮
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