銷售工作年度計劃
人生天地之間,若白駒過隙,忽然而已,我們的工作又進入新的階段,為了今后更好的工作發(fā)展,讓我們對今后的工作做個計劃吧。好的計劃是什么樣的呢?下面是小編整理的銷售工作年度計劃,希望對大家有所幫助。
銷售工作年度計劃1
。ㄒ唬⒛繕说拇_定:
我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計劃,明確自己的銷售目標,所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預期效果的描繪,銷售計劃:如何制定銷售計劃。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標。一個好的目標,在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面:
1、銷售目標:是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種;是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標:是否需要收回帳款;是否有投訴或咨詢需要處理;是否需要傳達公司新政策。
(二)、客戶的選擇:
1、選擇客戶依據(jù):應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務(wù)水準、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。
2、客戶等級劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍,對客戶進行等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶,其作則列為后序名單或順序名單。
3、M、A、N法則一般可以將準客戶劃分為三級:
A級———最近交易的可能性;B級———有交易的可能性,但還需要時間;C級——依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷A級客戶的M、A、N法則如下:M(MONEY):即對方是否有錢,或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟實力,不要貿(mào)然行為。A(AUTHORITY):即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán),如果沒有決定權(quán),最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中,能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。N(NEED):即需要,如果對方不需要這種商品,即便有錢有權(quán),你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講,需求是可以創(chuàng)造的,普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求,而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責不在于只顧客需要與否,而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求,從專業(yè)角度來判斷用戶,應(yīng)考慮用戶的用電運行是否可靠,在運行環(huán)節(jié)是否存在漏洞,如何整改來滿足用戶的高可靠運行,從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。
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每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額,必須謹慎考慮并計劃行程,具體步驟如下:
1、客戶分類:
可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級:A級客戶:應(yīng)安排在第一個星期出訪,相應(yīng)的,每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪,以利用的腦力和體力。B級客戶:多是安排在第二星期出訪,出于其數(shù)目較"A"級客戶多,每家的拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少;C、D級客戶:應(yīng)安排在第三個星期出訪。每四個星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)(維修、技術(shù)與操作),貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然,銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪計劃,如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶,以有C、D級客戶,但無論怎樣安排銷售人員,應(yīng)當明確知道,首期就拜訪A級和B級客戶,可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。由此,也可以幫助你提高信心和勇氣,面對未來的挑戰(zhàn)。
2、出訪頻率及形式:
作為銷售員,身負完成公司的`銷售指標的任務(wù),所以顯而易見,銷售員的銷售重點應(yīng)集中于那些"銷出"迅速,賬款回籠及時的客戶。因此,銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶,以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達成我們銷售目標的實現(xiàn)。在激烈競爭的商場中,更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù),以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。
3、增加出訪比率:
每日出訪客戶的多少,會因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計,很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此,謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù),也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下,且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。
。ㄋ模、制定行動計劃的注意事項:
我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹,但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以,而是要因人而異。所以在制定計劃之時,要注意以下幾個方面:
1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去,就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說,你面對準顧客的時候,必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"
2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準顧客施展的說明,必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說,你必須具備?;訪問那個人的特殊理由"。即要清楚以下問題:
、、我要向他說(訴求)什么?
、、我要說服他做什么?
、、我打算采取什么"方法"促其實現(xiàn)?
、、怎樣準備"訪問的理由",這些"訪問理由"必須內(nèi)容都不一樣。也許,你認為這是相當難的事,事實上,只要你決心寫出來,做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志,使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。當你準備好這份特別銷售計劃后,就要接見你的顧客了,這時你要給自己二分鐘的時間,在腦子里想一下下這些事情:
1、要提醒自己銷售的目的,即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意,并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。
2、設(shè)想一下會發(fā)生的事情:
、、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路,也就是站在顧客的高度來考慮問題。
⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性,并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。
、恰⑾胂笠粋美好的結(jié)局,自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受,即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。
⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了,這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。
銷售工作年度計劃2
新的一年新的工作計劃,必須要準備好工作的詳細計劃,去年的工作任務(wù)基本完成。今年,我們本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想,發(fā)揚慧康人“精誠團結(jié),求真務(wù)實”的工作作風,全面開展新的一年的工作。具體如以下xx年銷售人員工作計劃。
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內(nèi)銷總量達到xx萬套,較xx年度增長年度預計可達到xx萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在xx萬套。xx市場容量約為xx萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,xx空調(diào)市場的容量約為xx萬套左右,xx萬套的銷售目標約占市場份額的xx%。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況xx主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護
針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護,對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的'傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在xx月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“xx空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標,渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置xx個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)。
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年xx月—xx月銷售旺季進行,第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。
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