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燃氣公司營銷計劃書
燃氣公司營銷計劃書
一、基本情況介紹及方案策劃目的：
公司創(chuàng)立的宗旨是盈利。
盈利的關鍵是管理、資金、團隊、產(chǎn)品及銷售。
公司成立數(shù)月未見回報，打開市場更成了重中之重!目前，公司有很多項目可以做，但可以進入實際操作的屈指可數(shù)。
單工上次的來訪和與公司松散型合作模式的確定讓"天然氣回收裝置"基本進入了市場運作階段。
凡事預則立，不預則廢。
為了對以后市場工作的開展能有一個提綱挈領的指導，能有序進行，同時也為了能給公司決策層提供一份決策參考材料，制定本方案。
二、市場背景情況：
隨著各類不可再生資源的逐步消耗，新能源及廢棄能源的回收利用在國民經(jīng)濟發(fā)展中的地位日趨重要，世界各國都將其提升到了戰(zhàn)略的高度。
本篇文章來自。
石油伴生天然氣的回收和利用正契合了這一歷史的趨勢，該技術符合當前國家"節(jié)能減排"的大方針，屬于國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)結構調整和升級指導目錄中的鼓勵類項目，并能為油田創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟效益，具有廣闊的市場應用前景。
三、營銷環(huán)境整體分析：
1、市場特征
1)、"天然氣回收裝置"的市場定位比較狹窄，即必須針對有持續(xù)放空天然氣的油田聯(lián)合站或者新開采的集輸管線尚未到達的偏遠井。
2)、專業(yè)性比較強。
該種裝置是一個大的系統(tǒng)，其核心是壓縮機的應用技術和PLC控制技術。
3)、客戶采購決策復雜。
該產(chǎn)品的采購涉及的部門比較多，流程比較復雜。
4)、裝置使用壽命較長，一般10年以上。
這種特性決定了客戶重復購買的周期延長。
5)、潛在客戶客觀存在，即具有一定的市場潛力。
2、行業(yè)分析
"天然氣回收裝置"主要應用于石油工業(yè)行業(yè)，屬于對廢棄能源的回收再利用，符合國家節(jié)能減排的大方針和支持鼓勵的產(chǎn)業(yè)。
由于石油行業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中的戰(zhàn)略地位及其他原因，中石油中石化對油田設備供應商的資質有非常嚴格的要求。
3、競爭分析
1)、市場現(xiàn)有競爭：據(jù)公司前期的市場調研和后續(xù)的網(wǎng)上查詢了解到，現(xiàn)有的主要競爭對手有：A、 撫順諾鑫石油機械廠;B、 蚌埠安瑞科壓縮機有限公司;C、 山東深健;D、 原安瑞科石油部經(jīng)理創(chuàng)辦企業(yè)(名稱不詳)
2)、潛在競爭：A、各壓縮機生產(chǎn)廠商的進入;B、其他石油設備供應商的進入;C、油水氣分離工藝技術的革新，如西安恒旭生產(chǎn)的三相分離設備。
4、銷售狀況
1)、本公司情況。
受技術、生產(chǎn)的局限和市場切入點的限制，雖然對華北油田做了測氣等一些列的銷售的工作，但沒有找到適合安裝條件的大罐。
2)、競爭對手情況。
目前已調查到撫順諾鑫的產(chǎn)品銷售價格為65萬/套，非常有競爭力。
已知的銷售情況：華北6套，俄羅斯18套)對競爭對手產(chǎn)品的具體銷售情況(包括：價格、渠道、市場占有率等)，安瑞科銷售情況不詳。
四、產(chǎn)品SWOT分析
1、相對于主要競爭對手(以撫順諾鑫為例)，公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析。
2、天然氣回收裝置市場目前處于成長期，尚未出現(xiàn)一家獨大的壟斷。
而且，由于石油行業(yè)自身特點，關系營銷在市場開拓方面具有舉足輕重的地位。
這些都為我公司產(chǎn)品進入市場留有機會。
3、不過，也應理性的看待公司"皮囊式石油大罐揮發(fā)氣回收裝置"，畢竟是十幾年前開發(fā)的產(chǎn)品。
十幾年時間，科學技術發(fā)展突飛猛進，當今傳感器精密控制技術已非常成熟。
利用傳感器技術對整個天然氣回收系統(tǒng)實現(xiàn)精密控制的生產(chǎn)廠商是公司產(chǎn)品最大的威脅。
(如：撫順諾鑫)。
五、營銷目標
當前，公司高層決定的經(jīng)營模式是(生產(chǎn) 設計，由第三方代理銷售)。
由于目前尚未確定具體的代理商，無法評估其市場運作能力，且無法從客戶那里得到對公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品等的客觀評價，還有種種的不確定性因素，因此具體的銷售目標無法量化。
但基本可以確定的目標是：銷售的零突破，建立起樣板市場，之后在樣板市場成功運作經(jīng)驗的帶動下迅速擴大銷量。
六、策略規(guī)劃
目標市場：1)、石油大罐一二段沉降罐;2)試采井、不具有經(jīng)濟規(guī)模的邊遠零散井。
市場定位：集中優(yōu)勢資源，鎖定油田市場，尤其新開發(fā)的或產(chǎn)量上升期的油田
營銷模式：關系營銷、技術營銷
銷售模式：代理商為主，其他途徑為輔 客戶價值：經(jīng)濟效益、社會效益、個人政績及個人實惠
根據(jù)公司決定的經(jīng)營模式，在公司高層選定合作對象并擬定合作框架內開展具體工作，具體步驟為：
1、公司相關部門編制精美準確的天然氣回收裝置宣傳冊及相應的技術資料。
宣傳冊的內容建議有：公司簡介、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品的使用范圍、產(chǎn)品技術指標參考、產(chǎn)品的圖片、具有代表性的產(chǎn)品應用案例介紹、經(jīng)濟效益分析表以及具有代表性的用戶反饋等。
2、提供宣傳冊和技術資料給代理商，并對代理商的市場營銷人員進行產(chǎn)品基礎知識等的培訓。
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培訓的知識至少應包括：產(chǎn)品的應用領域、工作原理、能為客戶創(chuàng)造的價值、同類競爭產(chǎn)品的基本情況等;
3、培訓代理商對潛在客戶的篩選和判斷能力;
4、前期協(xié)助代理商銷售人員對意向客戶進行業(yè)務洽談，從中鎖定目標客戶，達成初步的合作意向;(如有可能盡量將代理商客戶資源轉化為公司客戶資源)
5、根據(jù)代理商提供的意向客戶進行現(xiàn)場測氣和取樣。
6、根據(jù)氣樣組份報告和揮發(fā)量等參數(shù)做經(jīng)濟效益分析表和設計方案;
7、對于合作意向明確的客戶，協(xié)助代理商與其簽訂技術協(xié)議;
8、產(chǎn)品報價給代理商。
因為絕大多數(shù)產(chǎn)品是個性化定制，需根據(jù)裝置的實際配置來定價;
9、價格及合同條款實質性談判;
10、簽訂合同、組織生產(chǎn)供貨、及貨款回籠;
11、拜訪客戶，搜集客戶反饋的產(chǎn)品信息及鞏固與其的關系;
12、售后服務。
經(jīng)過前期的市場調研充分了解到"關系營銷"在油田領域的至關重要，只要產(chǎn)品質量有保證，剩下的就是與油田的關系決定市場銷量的大小。
除了以上通過代理商渠道和關系進行的市場銷售外，可舉公司之力調動一切資源開展市場工作，擴大產(chǎn)品銷量，增加企業(yè)利潤。
(自有客戶資源與代理商客戶資源產(chǎn)生的產(chǎn)品銷售，利潤分成在簽訂代理合同時確定)
七、費用預算
由于經(jīng)營模式和銷售模式的特性所決定，且與代理商的合作模式尚未確定，暫無法確定市場部和銷售部的費用預算。
八、時間節(jié)點和執(zhí)行控制
由于目前諸多的不確定性，無法明確方案執(zhí)行的時間和執(zhí)行過程中的控制細節(jié)。
綜上所述，我公司目前要全面開展天然氣回收裝置的銷售工作建議重點做以下幾項工作：
1、完善宣傳資料和技術資料;(井口氣回收裝置的資料嚴重缺乏，急需完善)
2、確定與代理商的合作模式及代理合同的簽訂;
3、完善公司的技術團隊;(單工的到任有至關重要的作用)
4、建立公司自己的生產(chǎn)基地;
5、根據(jù)現(xiàn)有條件和狀況，公司全員積極參予營銷工作。
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