銷售經(jīng)驗總結(jié)分析

時間：2024-06-30 16:58:56 工作總結(jié) 我要投稿

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銷售經(jīng)驗總結(jié)分析

　　銷售經(jīng)驗總結(jié)分析范文一：

銷售經(jīng)驗總結(jié)分析

　　現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。

　　今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。

　　最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)?客戶關系這么難維護?其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復制別人成功的方法，善于行動，善于總結(jié)，那么搞定客戶也很輕松。

　　就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務這么多家企業(yè)的感受來講，我認為搞定客戶可以通過以下六招：

　　第一招：專業(yè)取信客戶

　　談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。

　　給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。

　　在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。

　　談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：

　　1、拜訪前的調(diào)研。

　　在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查和了解。

　　比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

　　2、拜訪客戶前的準備。

　　凡事預則立，不預則廢。

　　要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準備工作。

　　(1)資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。

　　(2)儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。

　　包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;

　　面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。

　　(3)心理準備：作為廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。

　　因此，也要求業(yè)務員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。

　　3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。

　　包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。

　　當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。

　　專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。

　　第二招：利益打動客戶

　　有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。

　　所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產(chǎn)品或者服務能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?

　　那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。

　　另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

　　銷售經(jīng)驗總結(jié)分析范文二：

　　一、成功銷售是個系統(tǒng)的過程

　　很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當卻如魚得水游刃有余。

　　有經(jīng)驗的人士知道，商務銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細節(jié)把握、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等一系列扎實有效的工作。

　　所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經(jīng)過扎實的前期基礎工作到客戶量積累這一過程。

　　二、有效的篩選目標客戶

　　銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即判斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。”市場中充斥著眾多的銷售信息，在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。

　　所以一定要找準目標客戶。

　　下面是本人的一些常用方式：

　　一)、定向廣告

　　數(shù)據(jù)庫：向目標顧客群定向發(fā)送廣告;

　　E-MAIL或者短信，吸引客戶關注;

　　行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。

　　國際國內(nèi)的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等;

　　二)、網(wǎng)絡群體

　　通過行業(yè)論壇/QQ群認識朋友;

　　三)、業(yè)內(nèi)人士互換

　　結(jié)識像和自己同行業(yè)的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。

　　不要怕別人搶了你的客戶，因為你能從別人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能;

　　四)、好友介紹

　　這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。

　　但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進行跟進的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。

　　所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。

　　詳細的判斷和篩選詳見最后一部分。

　　三、有效的找準你要找的人

　　撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。

　　因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設法找到你要找的關鍵人。

　　如何找到關鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負責人姓名時，前臺往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。

　　所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。

　　若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;

　　若當前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清……”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉(zhuǎn)接時，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。

　　這樣比較有技巧性。

　　一般不建議撒謊欺騙前臺說“認識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。

　　如何判斷這個人就是你要找的關鍵人?有決定權(quán)，有歸口事務管轄權(quán)。

　　如何判斷呢?一般建議直接問，當然要有技巧性。

　　比如可以這么問：“這事是您定呢還是會有其他人參與?”這樣他們會直接告訴你了。

　　四、有效的利用電話聯(lián)絡

　　要與潛在客戶建立關系，首先需要聯(lián)絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。

　　一、細致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;

　　二、確定要找的對口人;

　　三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。

　　比如：如果前臺小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準備。

　　四、與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能滿足客戶需求;

　　(2)要向客戶提出面談請求;

　　五、注意選擇合適的電聯(lián)時間，具體選擇聯(lián)絡的時間，則視具體情況而定。

　　一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。

　　此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。

　　比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊?”而應該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。

　　五、拜訪前的準備工作

　　要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;

　　再者準備好自己的卡片，公司資料;

　　最后，把必要的銷售文件工具準備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。

　　此外，設計好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎信息的推介?還是從客戶了解到其預算、相關公司內(nèi)部人員的設置?等等。

　　最好能在筆記本上寫下談話重點(大綱)，并牢牢記住。

　　六、面談時如何與客戶有效溝通

　　個人認為，現(xiàn)代商務活動的復雜多變，有效商務溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關鍵因素。

　　但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。

　　然而溝通已是一門學問，人家“學院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應用科學——“商務溝通”中了。

　　這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關鍵。

　　因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。

　　一)、學會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。

　　這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。

　　所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾;

　　讓客戶出任一名導師和講演者的角色。

　　一般不要與客戶爭辯。

　　二)、立即引起他的注意：
　　1、別出心裁的影像視頻名片;

　　2、請教客戶的意見;

　　3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;

　　4、告訴潛在客戶一些有用的信息;

　　5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。

　　三)、立即獲得他的好感：1、簡練、直觀的表達;

　　2、肢體語言;

　　3、微笑;

　　4、問候;

　　5、注意客戶的情緒(察言觀色);

　　6、記住客戶的名字和稱謂;

　　7、讓您的客戶有優(yōu)越感。

　　七、選擇有力的銷售工具

　　銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。

　　那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。

　　而溝通則必須借助一些工具。

　　很多新進業(yè)務員，在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。

　　若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。

　　例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務。

　　所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎上的短片。

　　在拜訪客戶的時候在短時間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時候的麻煩。

　　八、科學的管理你的客戶

　　如何估計與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。

　　事實上，針對已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進行綜合評判，制作專門的評判表格，各細項可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要仔細了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。

　　基于客戶綜合情況的分析，一般按ABC三類進行劃分。

　　A級，最近可能達成交易的目的;

　　B級，不久的將來可能達成交易目的;

　　C級，可能性不大的客戶。

　　也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯(lián)絡，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。

　　然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關信息。

　　與客戶保持長久的聯(lián)絡。

　　當你的A類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉。

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