大客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)

　　總結(jié)是指社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)單位和個(gè)人對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書(shū)面材料，通過(guò)它可以正確認(rèn)識(shí)以往學(xué)習(xí)和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，讓我們一起認(rèn)真地寫(xiě)一份總結(jié)吧。我們?cè)撛趺磳?xiě)總結(jié)呢？以下是小編幫大家整理的大客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

大客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)1

一、 抓好三條主線

1、業(yè)務(wù)收入是大客戶(hù)分部工作的重中之重，是第一條主線。目前，xx區(qū)共有大客戶(hù)363戶(hù)。今年大客戶(hù)分部業(yè)務(wù)收入計(jì)劃為6168萬(wàn)元，到20xx年11月，實(shí)績(jī)?yōu)?605萬(wàn)元。完成全年計(jì)劃的91%。存量業(yè)務(wù)收入指標(biāo)為5702萬(wàn)元，到11月底完成5130萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃的90%。

2、 業(yè)務(wù)發(fā)展是拉動(dòng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的主要引擎，是第二條主線。固定電話(huà)年計(jì)劃5245部，實(shí)際完成5250部，完成年計(jì)劃的100%。今年我部門(mén)發(fā)展的固定電話(huà)用戶(hù)主要有：中國(guó)銀行、中醫(yī)院等。20xx年我部門(mén)還簽訂了3000門(mén)固定電話(huà)協(xié)議，其中FRS800門(mén)、CC集團(tuán)新廠區(qū)500門(mén)、法院500門(mén)，這些項(xiàng)目將于20xx年年初逐步竣工。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，我們還在跟蹤一些新項(xiàng)目，如SD大酒店、YK有限公司等等。

小靈通年計(jì)劃3360部，實(shí)際完成5023部，完成了年計(jì)劃的150%。在小靈通業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我們主要依靠客戶(hù)經(jīng)理和大客戶(hù)之間的良好的工作關(guān)系，通過(guò)團(tuán)購(gòu)、推廣虛擬靈通網(wǎng)等手段銷(xiāo)售小靈通。

寬帶(乙種)年計(jì)劃236條，實(shí)際完成410條，完成年計(jì)劃的174%。

寬帶(甲種)年計(jì)劃800戶(hù)，完成1449戶(hù)，完成了年計(jì)劃的181%。

乙種寬帶發(fā)展方面，有直接新增的10M 上網(wǎng)光纖或ADSL，也在大客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展了一些基于x技術(shù)的組網(wǎng)業(yè)務(wù)。我部門(mén)先后與申達(dá)集團(tuán)、人民醫(yī)院等單位簽定了寬帶團(tuán)購(gòu)協(xié)議，順利地完成了甲種寬帶指標(biāo)。

組網(wǎng)方面，經(jīng)過(guò)我局努力，于20xx年8月，與CJ簽定了7條長(zhǎng)途2M數(shù)字電路的租用協(xié)議。于20xx年12月，與ZSY簽定了全省25條2M數(shù)字電路的租用協(xié)議。上述兩個(gè)項(xiàng)目均為省公司授權(quán)，我部門(mén)具體操作，這兩個(gè)項(xiàng)目的成功簽約為我局爭(zhēng)了光、添了彩。

3、 服務(wù)工作是保存量、促增量、激新量的基礎(chǔ)，是第三條主線。

保存量方面，20xx年經(jīng)過(guò)大客戶(hù)經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拆除了三輝時(shí)裝有限公司的聯(lián)通專(zhuān)線;在HL集團(tuán)，與移動(dòng)公司經(jīng)過(guò)多個(gè)回合的較量，成功地將移動(dòng)的專(zhuān)線拆除，整體挽回了長(zhǎng)話(huà)流失，反搶案例不勝枚舉，最終確保了大客戶(hù)流失率為1.09%，低于3%的省控指標(biāo)。

促增量方面，我們進(jìn)一步加大了拆機(jī)并網(wǎng)，拆ADSL裝光纖的力度。

激新量方面，我們通過(guò)對(duì)新客戶(hù)的跟蹤，在第一時(shí)間為新客戶(hù)提供服務(wù)，從而形成了良好的第一印象，不斷為中國(guó)電信培植忠實(shí)的新客戶(hù)。今年，我們成功簽約的新客戶(hù)有BRF、WLT、LY等等，其中，BRF11月份的通信費(fèi)已超過(guò)6萬(wàn)元。

二、 堅(jiān)持兩個(gè)理念

1、 對(duì)內(nèi)堅(jiān)持以人為本的理念。工作都是人干出來(lái)的，工作的好壞和人的能力和意愿是密切相關(guān)的。20xx年，我們堅(jiān)持對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行定期培訓(xùn)，提高他們的綜合工作能力，讓人才升值。同時(shí)，通過(guò)有效激勵(lì)等手段，讓客戶(hù)經(jīng)理對(duì)干事業(yè)有強(qiáng)烈的愿望。今年我們制定了績(jī)效考核辦法，簽訂了業(yè)績(jī)合同，建立客戶(hù)經(jīng)理責(zé)任制。在實(shí)施過(guò)程中，我們拉開(kāi)了分配差距，讓客戶(hù)經(jīng)理感到干好干壞不一樣，從而真正起到激勵(lì)作用。

2、 對(duì)外堅(jiān)持用戶(hù)至上，積極服務(wù)的理念。

隨著城市的發(fā)展，城區(qū)不少單位要搬遷，同時(shí)提出要全網(wǎng)移機(jī)，客戶(hù)經(jīng)理要花大量的精力做協(xié)調(diào)工作，因?yàn)榛�本上沒(méi)有產(chǎn)品量的增量，就很難將工作成果體現(xiàn)到績(jī)效上去，但如果服務(wù)不好，這些單位的移機(jī)很可能變成拆機(jī)，改用其他運(yùn)營(yíng)商的電話(huà)了。這種情況下，尤其要堅(jiān)持用戶(hù)至上，積極服務(wù)的理念，以大局為重，想用戶(hù)所想，急用戶(hù)所急，及時(shí)周到地幫用戶(hù)解決好通信問(wèn)題。

三、 推崇一種精神

FRS項(xiàng)目是20xx年xx市重點(diǎn)工程，通信方面需要①駐地網(wǎng)接入②虛擬網(wǎng)800門(mén)③上網(wǎng)光纖數(shù)條。參加競(jìng)標(biāo)的單位有中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通。

1、 得到招投標(biāo)信息后，我部門(mén)立即和項(xiàng)目室商量通氣，通過(guò)和FRS關(guān)鍵人物的溝通，了解到了網(wǎng)通的報(bào)價(jià)，根據(jù)其報(bào)價(jià)情況，大客戶(hù)分部、項(xiàng)目室、維護(hù)安裝分部三部門(mén)共同編制了一份報(bào)價(jià)書(shū)，同時(shí)我們找到了一位老同志，原財(cái)務(wù)科的周GZ，F(xiàn)RS老總周SS的姐姐，她答應(yīng)幫助我們。

2、 FRS有一個(gè)子公司生產(chǎn)光纜，但苦于沒(méi)有關(guān)系，一直沒(méi)有打進(jìn)江蘇電信市場(chǎng)。王xx局長(zhǎng)知道這事后，親自出馬，利用自己在建設(shè)口子上的老關(guān)系，為FRS牽線搭橋。在王局長(zhǎng)的努力下，省公司在20xx年光纜招投標(biāo)結(jié)束的情況下，特地為FRS再開(kāi)標(biāo)，并提出FRS的'光纜產(chǎn)品在WW電信率先試用，然后推廣。FRS光纜從此打

打進(jìn)了JS電信市場(chǎng)。

至此，F(xiàn)RS不管是從私人面子，還是從集團(tuán)利益來(lái)看，都覺(jué)得雙子樓項(xiàng)目選擇中國(guó)電信是最合適的。中國(guó)電信最終戰(zhàn)勝了網(wǎng)通。我們贏在這種局長(zhǎng)、各部門(mén)、退休職工之間高度的協(xié)同作戰(zhàn)上，所以要推崇這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

四、 明年的幾點(diǎn)工作思路

1、 多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議

20xx年競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，有一些原來(lái)簽訂過(guò)虛擬網(wǎng)協(xié)議的單位也開(kāi)始使用無(wú)線座機(jī)等異網(wǎng)產(chǎn)品，原有的協(xié)議在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方面存在漏洞。我建議20xx年要多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議，將原有的虛擬網(wǎng)優(yōu)惠協(xié)議、IP優(yōu)惠協(xié)議、光纖接入優(yōu)惠協(xié)議等作為整體戰(zhàn)略合作協(xié)議的附件，同時(shí)增加排他性條款，從而確保在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。

2、 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，嘗試競(jìng)爭(zhēng)合作

xxxx公司利用其在無(wú)線通信方面的優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)線接入客戶(hù)以后，順手帶走了電信長(zhǎng)話(huà)一塊存量。但我們細(xì)想一下，這一行為，也帶走了聯(lián)通的手機(jī)通話(huà)存量，聯(lián)通公司也是受害者。我們是否可以學(xué)習(xí)一下三國(guó)演義，聯(lián)合一家，打擊另一家呢?我們可以嘗試和聯(lián)通聯(lián)手，客戶(hù)的手機(jī)網(wǎng)和固網(wǎng)之間的通信由兩家協(xié)商好之后給予優(yōu)惠。從而達(dá)到在和移動(dòng)公司的競(jìng)爭(zhēng)中富有競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)通和電信在這一事情上由競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，在其他領(lǐng)域可以繼續(xù)競(jìng)爭(zhēng)。

3、 改變目前忠誠(chéng)度和優(yōu)惠度倒掛的現(xiàn)象

目前在大客戶(hù)中，ADSL費(fèi)用每月超過(guò)1000元的單位有82家，這些客戶(hù)都是對(duì)中國(guó)電信很忠誠(chéng)的客戶(hù)，相反，一些對(duì)中國(guó)電信不忠誠(chéng)的客戶(hù)，拿著其他運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格來(lái)壓中國(guó)電信，由于面臨競(jìng)爭(zhēng)，我局被迫給予很多優(yōu)惠，造成最忠誠(chéng)的客戶(hù)給予的優(yōu)惠最少，最不忠誠(chéng)的客戶(hù)給予的優(yōu)惠最多。如果我們留住一個(gè)客戶(hù)的成本是1，那么客戶(hù)流失了再去挽回，使用的成本是8，我們不光要關(guān)注客戶(hù)過(guò)去的忠誠(chéng)，更要關(guān)注客戶(hù)未來(lái)的忠誠(chéng)，給忠誠(chéng)的老客戶(hù)多一點(diǎn)優(yōu)惠，特別是長(zhǎng)話(huà)方面，免撥17909或200直通車(chē)可以早一點(diǎn)給，提早釋放風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也是一種真情回報(bào)，逐步改變這種倒掛現(xiàn)象。

4、 重視信息工作

今年，我們進(jìn)一步重視了信息工作，競(jìng)爭(zhēng)信息的上報(bào)頻次由原來(lái)的每月2期增加到每月4期。這些信息，我總感到還不太全面，比如說(shuō)，我們對(duì)其他運(yùn)營(yíng)商的資源信息還不太了解，還需要其他兄弟部門(mén)的支持，如果我們很清楚地知道其他運(yùn)營(yíng)商的資源分布情況，那么我們就不必光在價(jià)格上和其他運(yùn)營(yíng)商拼刺刀，我們還有資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，俗話(huà)說(shuō)得好知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

5、 進(jìn)一步唱好跨江開(kāi)發(fā)這場(chǎng)好戲

配合沿江開(kāi)發(fā)、跨江開(kāi)發(fā)的工作思路，大力發(fā)展xx本部和駐JJ分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)網(wǎng)工作。今年完成這種聯(lián)網(wǎng)單位有3家，明年會(huì)更多。網(wǎng)通公司對(duì)JJ園區(qū)這塊處女地非常重視，他們首先提出了xx本土到JJ園區(qū)內(nèi)通信算市內(nèi)通信這一思路，我們是后來(lái)才跟上的，千萬(wàn)不能讓網(wǎng)通在JJ園區(qū)這條防線上撕開(kāi)一個(gè)口子，向xx本土輻射。

20xx年我本人在大客戶(hù)分部任副主任，擔(dān)任助手，充當(dāng)配角。大客戶(hù)分部的成績(jī)主要是在L主任領(lǐng)導(dǎo)下，在大客戶(hù)部全體員工共同努力下取得的，同時(shí)也離不開(kāi)局領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我部的關(guān)心和支持，特別是維護(hù)安裝分部對(duì)我部的支撐有力。新的一年就要來(lái)了，各項(xiàng)工作的開(kāi)展還有望各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁多加支持，以上所述，不足之處，請(qǐng)大家批評(píng)指正。

大客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)2

在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同志們的幫助下，在自身的努力下，本人能夠以扎實(shí)的工作作風(fēng)，和同事們一起圓滿(mǎn)完成了20xx年的工作任務(wù)，在本職工作中發(fā)揮了應(yīng)有的作用，現(xiàn)將本人一年的工作述職如下：

一、思想作風(fēng)建設(shè)情況

(一)思想上能從嚴(yán)從高要求自己，自覺(jué)加強(qiáng)政策理論和管理知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力提高政治理論水平，一年來(lái)，我能認(rèn)真學(xué)習(xí)“x”理論思想，尤其是會(huì)議精神，和從新修訂的“黨章”，學(xué)習(xí)黨的路線方針政策和法規(guī)，思想認(rèn)識(shí)有了較大提高，充實(shí)了理論知識(shí)，開(kāi)闊了工作思路，豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們小額貸款公司的前景充滿(mǎn)了信心。

(二)學(xué)習(xí)上能不斷充實(shí)自己

自覺(jué)加強(qiáng)基礎(chǔ)理論和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平和操作能力，為更好的為小額貸款公司奉獻(xiàn)自己的努力，自和行以來(lái)，我刻苦學(xué)習(xí)，掌握了較為全面的理論知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，尤其是我剛到本公司以來(lái)，為盡快適應(yīng)新的崗位，進(jìn)入角色，我不斷完善自身，提高業(yè)務(wù)水平，擴(kuò)大知識(shí)面，一是向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，二是向老同志學(xué)習(xí)，三是從書(shū)本上學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。通過(guò)自身的努力，本人的`業(yè)務(wù)水平和工作能力有了較明顯的提高。

(三)作風(fēng)上嚴(yán)格要求自己

不斷增強(qiáng)法制觀念，按章辦事，廉潔自律，我一直以一名合格的客戶(hù)經(jīng)理身份要求自己，工作走在前，廉潔奉公，對(duì)情況復(fù)雜，政策性，第感性強(qiáng)的問(wèn)題，我能加強(qiáng)請(qǐng)求匯報(bào)，未出現(xiàn)越權(quán)行事的情況，能堅(jiān)持經(jīng)常性的制度學(xué)習(xí)，平時(shí)加強(qiáng)對(duì)資料，材料的管理，能及時(shí)應(yīng)對(duì)多種特殊情況的發(fā)生，

二、履行職責(zé)情況

在職業(yè)活動(dòng)中，我把服務(wù)客戶(hù)放在首位，有了這種心境，與客戶(hù)交流就能處于一種和諧的狀態(tài)，許多事情便迎刃而解，總結(jié)起來(lái)，我主要做了以下幾點(diǎn)：

一是嚴(yán)格走訪客戶(hù)程序，對(duì)客戶(hù)的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行一對(duì)一的登記，做到不謊報(bào)，不虛報(bào)，并對(duì)照市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行財(cái)產(chǎn)如實(shí)評(píng)估，使客戶(hù)的資料詳實(shí)，回來(lái)后認(rèn)真寫(xiě)報(bào)告，并上交上級(jí)審批，

二是以大客戶(hù)為核心，針對(duì)大客戶(hù)，我在不違反公司規(guī)定的范圍內(nèi)，極力為客戶(hù)提供方便，如有需要，第一時(shí)間給客戶(hù)相關(guān)信息和幫助，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

三是做好客戶(hù)的維護(hù)工作。在客戶(hù)辦理手續(xù)前后，針對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求，極大限度的給他們提供幫助，有時(shí)對(duì)刁鉆的客戶(hù)會(huì)不厭其煩地一天跑三四趟，誠(chéng)信的服務(wù)提高了公司在群眾中的認(rèn)知度和公信度，經(jīng)常會(huì)有老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的現(xiàn)象。

三、存在的問(wèn)題和下一步打算

一要刻苦學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力，為小額貸款公司貢獻(xiàn)聰明才智。今后，我要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平，要經(jīng)常走訪客戶(hù)，抓好大客戶(hù)目標(biāo)管理，作好客戶(hù)維護(hù)，加大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力度，積極拓展優(yōu)良客戶(hù)，切實(shí)提高我公司的收益。

二要嚴(yán)格要求，廉潔自律，做一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理。在接下來(lái)的工作中，我一定嚴(yán)格按照公司的法規(guī)制度要求自己，清醒頭腦，改掉不足，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，以公司的利益為重，絕不干有損于公司形象和利益的事情，堂堂正正辦事，清清白白做人，繼續(xù)保持一名優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的本色。

以上述職，如有不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及同事予以批評(píng)指正!

述職人：

20xx年xx月xx日