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汽車配件個(gè)人工作總結(jié)
總結(jié)是對(duì)某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料,它可使零星的、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識(shí)上來,因此,讓我們寫一份總結(jié)吧。你想知道總結(jié)怎么寫嗎?以下是小編整理的汽車配件個(gè)人工作總結(jié),僅供參考,歡迎大家閱讀。
大車配件銷售行業(yè)屬于門檻較低但又屬于專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)之一,如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大車配件銷售行業(yè)中占有一席之地呢?本人結(jié)合幾年的銷售經(jīng)驗(yàn),如下:
一、銷售定位
你的產(chǎn)品是針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)低端還是中端或是高端的,市場(chǎng)的等級(jí)分布意味著戰(zhàn)略布局不一樣,營(yíng)銷策略也不一樣,這個(gè)最終還得看你公司目前對(duì)市場(chǎng)的要求以及公司本身的要求。
二、銷售策略
1、低端市場(chǎng):意味著注重低價(jià)格輕質(zhì)量而關(guān)注使用量,通過“薄利”而多銷,或是在某種“單位”,可能還會(huì)獲取更大的利潤(rùn),這就有點(diǎn)像工程界的“豆腐渣”工程,光有其形,卻無其實(shí),在中國(guó)市場(chǎng)還是有一定比例的,估計(jì)市場(chǎng)份額會(huì)是20%吧。這個(gè)市場(chǎng)估計(jì)暗箱操作成分居多,中國(guó)人好面子,明明使用低端產(chǎn)品卻又喜歡高檔包裝。一般客戶群體分布在“單位,當(dāng)然主要是國(guó)有單位或是一些修理廠或經(jīng)銷商。
2、中端市場(chǎng):意味著主流市場(chǎng),銷售量也是最大的,市場(chǎng)份額也是最大的,估計(jì)有60%,但相對(duì)品牌也多,競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。面對(duì)中端市場(chǎng),主要看營(yíng)銷策略,如促銷,贈(zèng)送,鋪貨,售后退貨,在這個(gè)層面關(guān)系營(yíng)銷猶為重要。
3、高端市場(chǎng):意味著注重質(zhì)量注重個(gè)性化服務(wù),體現(xiàn)性價(jià)比,但市場(chǎng)份額相對(duì)較少,估計(jì)20%,高端市場(chǎng)營(yíng)銷策略,體現(xiàn)的是一種印象,一種系統(tǒng)化服務(wù),一種持續(xù)的服務(wù),體現(xiàn)的是高質(zhì)量高品位高理念。高端市場(chǎng)在攻堅(jiān)過程中,可能時(shí)間需要更長(zhǎng),但一旦成功,忠誠(chéng)度往往更高。
三、對(duì)高端產(chǎn)品的案例分享
1、目的:將高端新產(chǎn)品打入某一地區(qū)高端市場(chǎng)
2、背景:該地區(qū)高端產(chǎn)品較少,缺乏相關(guān)概念。
3、具體步驟:
。1)尋找該地區(qū)做的最好的,因?yàn)樽龅暮茫谀撤N程度上理念較先進(jìn)。尋找有意向的合作商。
(2)找到后制作產(chǎn)品的項(xiàng)目介紹書,一定要言簡(jiǎn)易賅,特別要說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),能優(yōu)化成數(shù)據(jù)如節(jié)約多少成本,增加多少收益。你如何來確保達(dá)成這些,換句話你有什么樣的支持,你的計(jì)劃是什么等等
。3)第一次溝通往往是印象,成功概率較低,往往需要第二次、第三次。第一次拜訪主要是收集信息,交流,認(rèn)識(shí)你為前提。第二次就要有針對(duì)性進(jìn)行溝通,深化了解。第三次基本上是確認(rèn)交易。
。4)對(duì)每一次的交易要作記錄,站在客戶角度進(jìn)行考慮,并不斷優(yōu)化各環(huán)節(jié),加深印象,并計(jì)劃下次拜訪日期及計(jì)劃。
。5)每年一次經(jīng)銷商會(huì)議,確保持續(xù)性及連貫性,培養(yǎng)忠誠(chéng)度,體現(xiàn)優(yōu)越性。
4、備忘錄:針對(duì)高端市場(chǎng),一定要體現(xiàn)個(gè)性化及頻繁的溝通。
四、大車配件銷售整體心得
大車配件銷售在一定程度上屬于專業(yè)銷售,目前正由專業(yè)銷售即依賴專業(yè)性向依賴網(wǎng)絡(luò)軟件集成過渡,向系統(tǒng)集成服務(wù)過渡,體現(xiàn)是多個(gè)方面的綜合體,要求人員素質(zhì)不斷提高,總之大車配件領(lǐng)域正處在高速發(fā)展又面臨重新洗牌的局面,誰(shuí)把握了趨勢(shì),誰(shuí)就掌握了未來。
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