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外貿(mào)企業(yè)座談會發(fā)言稿
要開好一個座談會，首先要明確它的主題、目的，事前做大量的調(diào)查研究，多查一些數(shù)據(jù)性的資料，分析研究，得出最后的結(jié)論。
外貿(mào)企業(yè)座談會發(fā)言稿范文一：
各位企業(yè)家、同志們：
今天我們召開外貿(mào)工作座談會，目的就在于進(jìn)一步統(tǒng)一思想，堅定信心，集思廣益，攻堅克難，在困難的形勢下實現(xiàn)外貿(mào)新發(fā)展。剛才大家都談了許多很好的想法和建議，對于我們齊心協(xié)力抓好下步工作具有很好的借鑒意義。
正如大家所普遍感受到的，目前外貿(mào)所面臨的形勢比較嚴(yán)峻。去年以來，國際金融危機(jī)席卷全球，實體經(jīng)濟(jì)增速大幅下滑。在內(nèi)外多種因素的綜合作用下，中國出口增長速度逐月回落，去年11月甚至出現(xiàn)十年來首次負(fù)增長，增長率降至負(fù)2.2%。從我區(qū)的實際看，今年一季度我區(qū)預(yù)計完成進(jìn)出口交易額20.43億美元，同比下降20.8%，其中出口10.49億美元，同比下降21.8%，完成年度考核計劃的15.1%;進(jìn)口9.94億元，同比下降19.7%，完成年度考核計劃的15.7%。二月份海關(guān)數(shù)據(jù)顯示我區(qū)進(jìn)出口和進(jìn)口規(guī)模仍列全市第一位，出口規(guī)模居鄞州區(qū)之后位列全市第二。主要有幾個方面的趨勢值得關(guān)注：
一是進(jìn)、出口首次同時出現(xiàn)大幅負(fù)增長，規(guī)模嚴(yán)重萎縮。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，1-2月，全區(qū)進(jìn)出口、出口、進(jìn)口的增速首次同時出現(xiàn)20%以上的負(fù)增長。2月份當(dāng)月出口2.37億美元，環(huán)比下降42.5%。主要原因是化工產(chǎn)品、鐵礦砂、黃大豆、覆植物油、紡織品和紙漿等原材料進(jìn)口減少;有機(jī)化學(xué)品、金屬制品、鋼鐵制品、船舶及鋼結(jié)構(gòu)體、紡織品和機(jī)械設(shè)備類等出口產(chǎn)品下降。
二是除服裝產(chǎn)品以外的各類產(chǎn)品出口下滑嚴(yán)重。在出口商品中，由于出口退稅率的調(diào)高，服裝出口還能保持低速增長。1-2月出口1.25億美元，同比增長5.6%。機(jī)電產(chǎn)品出口2.89億美元，同比下降32%;其中船舶及船用鋼結(jié)構(gòu)體出口4734萬美元，同比減少52.9%;鋼鐵出口3519萬美元，同比下降37.4%;注塑機(jī)出口1825萬美元，同比下滑40.3%;高新技術(shù)產(chǎn)品出口7068萬美元，同比減少27.1%;紡織品出口4349萬美元，同比減少24.9%;文教體育用品出口3332萬美元，同比減少13.4%。
三是臨港產(chǎn)業(yè)群原材料進(jìn)口量縮價減，增幅下降。海關(guān)統(tǒng)計顯示，1-2月，臨港產(chǎn)業(yè)群原材料進(jìn)口大幅減少。如金屬礦砂進(jìn)口8648萬美元，同比減少31.2%;黃大豆進(jìn)口4910萬美元，同比下降38.6%;植物油進(jìn)口286萬美元，同比減少83.8%;紙漿進(jìn)口6371萬美元，同比下降16.3%;化工產(chǎn)品進(jìn)口23358萬美元，同比減少24.6%;紡織品進(jìn)口1170萬美元，同比下降45.4%。
四是金融危機(jī)席卷全球，主要出口市場全面大幅下滑。受全球金融危機(jī)、人民幣對歐元大幅升值和外部需求減少等因素影響，我區(qū)對主要市場出口大幅下降。1-2月，全區(qū)出口產(chǎn)品覆蓋到141個國家和地區(qū)，與去年同期持平。對亞洲出口2.57億美元，同比減少25.6%;對歐洲出口2.03億美元，同比下降32.5%;其中對歐盟出口1.88億美元，同比減少31.0%;對北美出口1.16億美元，同比減少23.3%;對拉丁美洲、非洲和大洋洲出口分別為2832萬美元、2311萬美元和2062萬美元，同比分別下降39.5%、5%和29.3%。以上數(shù)據(jù)顯示，除對歐美出口出現(xiàn)明顯下降以外，對全球其他地區(qū)的出口也鮮有亮色，出口降幅甚至超過歐美。這表明當(dāng)前金融危機(jī)已開始在全球范圍蔓延，而新興市場和其他發(fā)展中國家由于經(jīng)濟(jì)總量不大，市場穩(wěn)定性和包容性不強(qiáng)，我區(qū)對這些地區(qū)的出口在今后一段時間內(nèi)還有可能出現(xiàn)進(jìn)一步回落。
可以預(yù)見，當(dāng)前我區(qū)外貿(mào)進(jìn)出口下滑局面可能仍將延續(xù)，這是全球貿(mào)易經(jīng)歷了多年高速增長后首現(xiàn)負(fù)增長格局下的一種必然現(xiàn)象。對此，我們必須要有清醒認(rèn)識，主動應(yīng)對挑戰(zhàn)，敏銳把握機(jī)遇，創(chuàng)新思路，迎難而上。主要有以下幾個方面需要把握：
第一，要堅定信心，振奮精神。目前，金融危機(jī)本身尚未見底，對實體經(jīng)濟(jì)的影響仍將進(jìn)一步加深，其嚴(yán)重后果還會進(jìn)一步顯現(xiàn)，世界經(jīng)濟(jì)將全面進(jìn)入下行期。由于本次金融危機(jī)百年一遇，經(jīng)濟(jì)調(diào)整幅度深、范圍廣、持續(xù)時間長，國際貿(mào)易萎縮與中國出口形勢嚴(yán)峻是不可避免的。與此同時，受經(jīng)濟(jì)預(yù)期和國際跨國公司財務(wù)惡化的影響，各國將調(diào)整經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策，對進(jìn)口貿(mào)易會采取更為嚴(yán)格的限制措施，貿(mào)易保護(hù)主義傾向會有所加強(qiáng)，國際貿(mào)易環(huán)境將繼續(xù)惡化。面對如此嚴(yán)峻的外部環(huán)境，我們要清醒地看到世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境中存在的不穩(wěn)定不確定性因素和突發(fā)性風(fēng)險依然嚴(yán)重，必須更加扎實地做好應(yīng)對風(fēng)險挑戰(zhàn)的各項準(zhǔn)備。特別是對于像北侖這樣一個高外向依存度的區(qū)域，對于長期依靠國際市場生存發(fā)展的北侖企業(yè)來說，外貿(mào)興，才能企業(yè)興、區(qū)域興，外貿(mào)是在任何形勢下、任何時候都不能放棄的戰(zhàn)略堡壘。現(xiàn)在大家都感到困難，都感到風(fēng)險很大，生意不好做，無數(shù)的實踐證明，越是這樣如履薄冰、如臨深淵的困難時候，越是拉開差距，在競爭中突破重圍、脫穎而出的難得機(jī)遇，關(guān)鍵就看誰的信心足、反應(yīng)快、招數(shù)靈，正如總理所強(qiáng)調(diào)的，當(dāng)前形勢下，信心比黃金和貨幣更加重要。
關(guān)于外貿(mào)所面臨的發(fā)展機(jī)遇，歸納起來，一是外部倒逼的機(jī)遇。市場不景氣對我們轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、調(diào)整外貿(mào)結(jié)構(gòu)形成了全方位的倒逼機(jī)制，可以利用這一時機(jī)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu);二是利用國際資源的機(jī)遇。金融危機(jī)為我們擴(kuò)大先進(jìn)技術(shù)和關(guān)鍵設(shè)備進(jìn)口、引進(jìn)高端人才、提升產(chǎn)業(yè)鏈、拓展國外市場份額提供了巨大的機(jī)遇;三是宏觀政策環(huán)境更加寬松的機(jī)遇。去年下半年以來，黨中央、國務(wù)院根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢變化，果斷作出政策重大調(diào)整，制定出臺了一系列政策措施，對于穩(wěn)定市場預(yù)期和信心起到了關(guān)鍵性作用。尤其是圍繞“努力保持出口穩(wěn)定增長”這一目標(biāo)，在出口退稅政策、金融政策、通關(guān)政策、外貿(mào)風(fēng)險預(yù)警政策等方面不斷加大對外貿(mào)企業(yè)的扶持力度。全國兩會上確定的“保八”目標(biāo)更加堅定了我們發(fā)展的信心。同時歷經(jīng)多年的改革開放，在市場經(jīng)濟(jì)大潮中，我區(qū)企業(yè)的抗風(fēng)險能力、生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品檔次都和以往不可同日而語，擁有了一批身經(jīng)百戰(zhàn)的企業(yè)家和外貿(mào)人才隊伍。因此，當(dāng)前形勢下，團(tuán)結(jié)就是力量，堅持就是勝利，只要我們外貿(mào)企業(yè)既對困難局面及今后可能加重的情況有充分估計和思想準(zhǔn)備，更充分看到促進(jìn)外貿(mào)發(fā)展的有利條件和積極因素，切實提高“化危機(jī)為機(jī)遇”的能力，堅定保增長、促發(fā)展的信心，樹立搶抓機(jī)遇、合力攻堅的良好精神狀態(tài)，今年我區(qū)的外貿(mào)完全可能迎難而上，為實現(xiàn)“保增長、保民生、保穩(wěn)定”的中心任務(wù)，推動全區(qū)經(jīng)濟(jì)社會又好又快發(fā)展發(fā)揮應(yīng)有的作用。
第二，要政企攜手，共渡難關(guān)。面對前所未有的嚴(yán)峻形勢，去年下半年以來，我們就開始積極采取應(yīng)對措施，政府工作重心下沉前移，努力營造政企攜手共克時艱的氛圍。去年7月份開始，我區(qū)就開展了“服務(wù)進(jìn)企業(yè)、維穩(wěn)促發(fā)展”活動，并專門成立了由區(qū)領(lǐng)導(dǎo)任組長，區(qū)外經(jīng)貿(mào)局牽頭、政府各涉外職能部門為成員的“開放型經(jīng)濟(jì)促進(jìn)小組”，共同促進(jìn)全區(qū)外向型經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定健康發(fā)展。今年春節(jié)剛過，區(qū)四套班子分別走訪區(qū)內(nèi)各行業(yè)重點企業(yè)，并將走訪中了解到的企業(yè)的困難和問題匯總，有針對性的解決企業(yè)遇到的困難和問題。同時，在可用財力非常困難的情況下，集中財力扶持企業(yè)發(fā)展，制訂了促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各產(chǎn)業(yè)政策，資金盤子高達(dá)5.3億元，同時出臺專門的外經(jīng)貿(mào)扶持政策，重點對外貿(mào)企業(yè)上規(guī)模、開拓境外市場、采取措施控制貿(mào)易風(fēng)險、境外投資、境外資源開發(fā)和境外工程承包工作進(jìn)行扶持和獎勵。今年我們將結(jié)合學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀活動和“創(chuàng)建服務(wù)型機(jī)關(guān)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展”活動，要求各部門更加積極主動地為企業(yè)提供人性化、精細(xì)化、個性化的服務(wù)，更加樹立服務(wù)企業(yè)就是服務(wù)民生、服務(wù)全局、服務(wù)發(fā)展的理念，推出服務(wù)企業(yè)的切實舉措，與企業(yè)共渡難關(guān)、抱團(tuán)過冬。對于剛才各企業(yè)提出的有關(guān)問題，外經(jīng)貿(mào)局要收集整理，以領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室名義分解落實到各有關(guān)部門，限期解決。
第三，要著眼長遠(yuǎn)，轉(zhuǎn)型發(fā)展。如果說2009年是轉(zhuǎn)折之年、攻堅之年、關(guān)鍵之年，那么外貿(mào)發(fā)展就是開路攻堅之戰(zhàn)，不僅要打響，更要打好、打勝。可以預(yù)見，今年外貿(mào)企業(yè)面臨的競爭必將更加激烈。在這樣一個企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)口時期，挺過去就是英雄好漢，爬過去就會海闊天空。我們要拿出比以往更大的勁頭，發(fā)揚“千山萬水、千言萬語、千方百計、千軍萬馬”的“四千”精神，不忘老朋友，結(jié)交新朋友，保住老份額，擠占新領(lǐng)地，守住老產(chǎn)品，打響新品牌，撲下身子打開商路，全力以赴多簽約多成交。做生意暫時虧一點不要緊，也不可怕，只要我們保住客戶、保住渠道、保住市場，當(dāng)前的一個小訂單，可能就會是企業(yè)今后發(fā)展的一個大希望。在座的`都是從事外貿(mào)工作、辦企業(yè)的行家里手，經(jīng)歷了大風(fēng)大浪的考驗，辦法多、路子活，讓我們付出更大的努力，把各項工作做好、做實、做到位，爭取交出一份靚麗的成績單。與此同時，我們還是要把轉(zhuǎn)型升級作為出口解困的根本途徑，實現(xiàn)外貿(mào)出口可持續(xù)發(fā)展。
目前出口遇到前所未有的困難，直接原因是國際金融危機(jī)爆發(fā)、國外需求銳減，而更深層次的原因則是我們出口產(chǎn)業(yè)和企業(yè)自身的脆弱，包括產(chǎn)業(yè)層次低，自主品牌少，核心技術(shù)缺，管理水平差，對歐美市場依賴程度高等等。在這次危機(jī)中，有些企業(yè)倒閉了，也有一些具有自主知識產(chǎn)權(quán)、自主品牌和生產(chǎn)調(diào)整靈活性較強(qiáng)的企業(yè)，反而抓住了競爭對手紛紛陷入困境的機(jī)遇，擴(kuò)大了市場份額，出口業(yè)績逆勢飄紅。由此可見，應(yīng)對金融危機(jī)的沖擊，關(guān)鍵是要增強(qiáng)企業(yè)的出口競爭力，根本途徑是要加快出口轉(zhuǎn)型升級。這也是中央經(jīng)濟(jì)工作會議提出“以質(zhì)取勝、集約化、多元化的發(fā)展路子”的初衷所在。實現(xiàn)出口轉(zhuǎn)型升級的目標(biāo)，從理論層面上看，我理解包括四個層面的含義：一是要提升企業(yè)在生產(chǎn)價值鏈上的地位，這就需要不斷加大研發(fā)力度，發(fā)展具有自主知識產(chǎn)權(quán)和自主品牌的產(chǎn)品出口，同時開展物流、營銷、金融服務(wù)等高附加值的服務(wù)活動;二是要大力引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備，嚴(yán)格控制高污染、高耗能和資源密集型產(chǎn)品的出口;三是要優(yōu)化出口的區(qū)域布局，著重在促進(jìn)出口市場多元化、營銷網(wǎng)絡(luò)自主化上加大工作力度，對于傳統(tǒng)市場，要突出一個“穩(wěn)”字，對于新興市場，要突出一個“拓”字，不斷開拓和培育新的市場;四是仍然要充分考慮我們所處的發(fā)展階段、國情和優(yōu)勢，充分發(fā)揮出口對擴(kuò)大就業(yè)的積極作用，合理發(fā)展勞動密集型出口產(chǎn)業(yè)。這四個方面的含義，說到底就是要推動出口產(chǎn)業(yè)、出口企業(yè)、出口產(chǎn)品、出口市場的轉(zhuǎn)型升級，千方百計保住市場，內(nèi)外聯(lián)動拓展市場，創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)造市場，抓住機(jī)遇占領(lǐng)市場。但是口號好喊，具體做起來又是另外一回事。我想我們的企業(yè)都應(yīng)自問：我該怎么辦?是不是應(yīng)摒棄小打小鬧、安于現(xiàn)狀的守攤子思想，摒棄怕麻煩、怕?lián)L(fēng)險的保守思想，摒棄不會做、不敢做、不愿意做的消極思想，在更大范圍、更廣領(lǐng)域里謀求自身更大的發(fā)展。
總之，今年我區(qū)開放型經(jīng)濟(jì)面臨的挑戰(zhàn)百年一遇，但機(jī)遇也十分難得，全區(qū)各級各部門和企業(yè)一定要增強(qiáng)機(jī)遇意識和憂患意識，堅定不移抓發(fā)展，以統(tǒng)籌的理念和創(chuàng)新的舉措，全面提升我區(qū)開放型經(jīng)濟(jì)競爭力，眾志成城，挺過嚴(yán)冬，使2009年成為我區(qū)開放型經(jīng)濟(jì)“逆勢增長之年、轉(zhuǎn)型升級之年，再創(chuàng)優(yōu)勢之年”。
外貿(mào)企業(yè)座談會發(fā)言稿范文二：
大家好。我是聯(lián)合經(jīng)研公司總經(jīng)理，很榮幸能有機(jī)會與各位專家就中小客戶問題進(jìn)行交流。
在中小客戶業(yè)務(wù)這件事情上，從某種意義上來說，目前咱們大多數(shù)銀行還處于探索甚至是應(yīng)付的階段，我想這點大家應(yīng)該不會反對吧?但即便是做應(yīng)付，也要有個章法，也有個三六九等的問題，應(yīng)付也有應(yīng)付出成績來的嘛!說到這可能我們有些同志就不同意了，說我們行就不是在應(yīng)付，是真干�？烧娓删秃脝�?好難吧?對于中小企業(yè)，大家有個共識，就是中小企業(yè)資信比較差，開發(fā)沒有效率，風(fēng)險大，找不到解決問題的關(guān)鍵點，所以才“雪擁藍(lán)關(guān)馬不前”，只能停留在宣傳探索甚至有些應(yīng)付的層面上。但不管是真做還是假做，我們都應(yīng)該把前期準(zhǔn)備工作做好。有些什么工作呢?下面我展開來說一下。
首先來說數(shù)據(jù)，咱們各家行可能都有一些數(shù)據(jù)，但是數(shù)據(jù)比較分散、比較孤立，這應(yīng)該是申報的時候留下來的吧?另外，各行通過各種渠道也都搜集了一些數(shù)據(jù)。但做市場分析的話這些數(shù)據(jù)夠用嗎?至少是不好用吧?那什么數(shù)據(jù)有用呢?目前來說，至少應(yīng)該想辦法找一套完整、系統(tǒng)的數(shù)據(jù)吧?
有了數(shù)據(jù)就開始做分析了，大家都很熟悉的分析方法，主要是利用資產(chǎn)、銷售收入、利潤、負(fù)債這些指標(biāo)來進(jìn)行排名。但是用這種評先進(jìn)的方法做貸款行不行呢?后來各家行都做了一些改進(jìn)，我們也參與了其中的部分工作，主要是做財務(wù)數(shù)據(jù)分析，四個能力、12個指標(biāo)，這么做有一定啟發(fā)，但這種方法一是涉及到數(shù)據(jù)可不可靠的問題，二是即便數(shù)據(jù)可靠了也沒有用，因為企業(yè)太小了，根本沒有能力做抵押擔(dān)保，解決不了信用缺失的問題。
那怎么突破這個瓶頸呢?
其實大家是做了很多有意嘗試的。最初貴州工行就提出了從一般的行業(yè)分析、企業(yè)分析轉(zhuǎn)變到業(yè)務(wù)突破口的選擇和分析上。廣東建行在這個事情上是比較善于思考的。隱型冠軍法和產(chǎn)業(yè)集群的計算方法就是他們提出來的。深圳民生提的是類銀行文件報告，就是要特別增加金融需求分析和金融服務(wù)方案。杭州商行提出過在行業(yè)細(xì)分的基礎(chǔ)上，再在區(qū)域和規(guī)模層面進(jìn)行二次細(xì)分。上海民生提出過從優(yōu)勢行業(yè)的上下游，也就是有業(yè)務(wù)關(guān)系的中小企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)突破。北京民生則從資本關(guān)聯(lián)入手進(jìn)行中小企業(yè)客戶選擇。今天有咱們北京工行的同志在，北京工行提出過根據(jù)企業(yè)的成立年限和企業(yè)的資本性質(zhì)來選擇企業(yè)。這些努力都是好的。
把大家的發(fā)現(xiàn)和探索做個歸納，可以發(fā)現(xiàn)有個共同點，就是大家的努力都指向行業(yè)選擇，就是力圖在不識別、不改變企業(yè)單體信用狀況的情況下，主要借助行業(yè)運行本身的能量和行業(yè)龍頭的力量來減輕風(fēng)險識別難、風(fēng)險控制難、風(fēng)險解決難和開發(fā)不經(jīng)濟(jì)等問題造成的壓力，使效率和成本雙贏。成功的關(guān)鍵在于批量開發(fā)，這樣才能收到規(guī)模經(jīng)濟(jì)、利潤覆蓋風(fēng)險的效果。(在這個過程中間，我們注意到銀行都在探索減少審批環(huán)節(jié)，這是有一定合理成分的，但在企業(yè)數(shù)量很少的情況下，單純減少審批環(huán)節(jié)，風(fēng)險就會顯得比較大)當(dāng)然長期來說，像風(fēng)控機(jī)制啊、擔(dān)保機(jī)制、社會誠信文化建設(shè)啊什么的肯定也是需要的，但短期來說，最主要的還是剛才咱們說的這些。
行業(yè)選擇完了之后，作為銀行，要對選擇的行業(yè)進(jìn)行投貸，獲取利息收入。所以我們要從這個角度對行業(yè)進(jìn)行銀行專有分析。比如說，是不是應(yīng)該分析一下各個行業(yè)的利息收入情況怎么樣呢?推而廣之像貸款投放量、手續(xù)費收入、應(yīng)收賬款等情況是不是也應(yīng)該分析出來呢?從這個角度來把握行業(yè)是不是和銀行關(guān)系更近?至少來說也是不可或缺吧?
每個行業(yè)都是多種指標(biāo)共存，比例不同形成類型，針對不同類型就應(yīng)該是不同的行業(yè)有不同的屬性，不同屬性的行業(yè)要搭配不同的產(chǎn)品和模式，我們姑且把他命名為業(yè)務(wù)集合的概念。在知道了各個行業(yè)的利息收入、手續(xù)費收入之后，接下來，咱們有沒有考慮過是從對公業(yè)務(wù)入手還是從國際業(yè)務(wù)入手?怎么區(qū)分業(yè)務(wù)的主從關(guān)系和搭配關(guān)系?這些問題都應(yīng)該好好研究。
外部分析完了以后，就要結(jié)合行里的實際做計劃。有了剛才說的這么幾條，做計劃應(yīng)該有點意思了吧?以前的計劃是怎么結(jié)合的呢?是用排版解決的，一是外部環(huán)境，二是內(nèi)部情況，中間基本上沒什么關(guān)系，寫起來很難寫。如果像現(xiàn)在這么做的話，你知道北京市各個行業(yè)的利息收入、客戶類型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了，再結(jié)合自己豐富的從業(yè)經(jīng)驗，想沒點心得，沒點想法，想不做出計劃來都難啊，這個時候做起來應(yīng)該是“猶如滔滔江水，連綿不絕”。如果說只有區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況分析、區(qū)域行業(yè)排名、區(qū)域企業(yè)排名的話，能做什么呢?只能是把名單分給客戶經(jīng)理去做，什么產(chǎn)品類型啊、產(chǎn)品組合啊、產(chǎn)品方案啊什么的都很難準(zhǔn)備好，策劃、經(jīng)驗、組織什么都看不出來，客戶經(jīng)理就有點摸不著頭腦了，不知道怎么做。
做到這，基本工作就都做完了。咱們做個總結(jié)的話，第一就是先拿數(shù)據(jù)，一有了數(shù)據(jù)就要結(jié)合銀行的工作實際進(jìn)行專有分析，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上再做計劃。這些都是基礎(chǔ)工作。到這兒就可以開個叉了。
如果是宣傳和探索，這么做深化了我們在探索階段的研究深度，研究成果做出來了，也是一種進(jìn)展，這個時候做經(jīng)驗總結(jié)肯定好，有特點，有內(nèi)容，有新意，跟原來咱們做官樣文章是不是就差別很大了?有共性和概括性
如果真做的話，前面說的這些就是基礎(chǔ)和平臺，但是不是有這些就夠了呢?我們在這個基礎(chǔ)上主要應(yīng)該做什么工作呢?有一個行在做供應(yīng)鏈金融的時候就提過一做模式，二做平臺的概念，客戶經(jīng)理有了模式和平臺的支撐，工作就比較容易發(fā)揮，因此上來說這個概念比較成功。而有的行在探索過程中間，對平臺和模式的作用認(rèn)識不是很充分，抓的不是特別緊，主要靠業(yè)務(wù)員自己的摸索來實現(xiàn)，由于缺乏(咱們在座的各位領(lǐng)導(dǎo)所能提供的)平臺和模式的支撐，業(yè)務(wù)經(jīng)理的發(fā)揮受到很大限制，結(jié)果怎么樣呢?結(jié)果就是工作局面比較被動。從這里可以看出，平臺和模式的問題，其實是非常重要的問題，這就好比當(dāng)年共產(chǎn)黨從農(nóng)村走向城市后必須要面對的重大轉(zhuǎn)變，中間有一個工作重心轉(zhuǎn)移的問題。在這個時候，第一是要樹立正確的思想，第二是要有組織，有安排，有人才。第三呢，咱們現(xiàn)有的人才肯定是不夠的，說到這想到劉主席說的，一缺數(shù)據(jù)，二缺人才，今天咱們?nèi)接懻摰搅�。所以培�?xùn)的作用就顯得特別突出，特別是對團(tuán)隊各級主管的培訓(xùn)。
從剛才咱們說到的正反兩方面的情況，大家可以看出總結(jié)模式和搭建平臺是做中小客戶業(yè)務(wù)的兩個關(guān)鍵。那么這個模式和平臺的問題怎么解決呢?個別同志可能還不知道怎么下手呢?我們想給大家分享一下我們的經(jīng)驗。當(dāng)時我們和西部某行討論的結(jié)果是：主要的突破方向除了傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)外，第一是從三農(nóng)問題和建設(shè)和諧社會的角度出發(fā)，借助公司加農(nóng)戶的方式，做好中小企業(yè)信貸;第二是為了推動政府成為向西開放的“橋頭堡”，做好貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，讓該行成為銀行系統(tǒng)在西部開發(fā)中的標(biāo)桿;第三是作為向地方政府要好處的.理由，通過改善地區(qū)金融生態(tài)和環(huán)境來體現(xiàn)地方政績，主要是做好品牌和政府關(guān)系。第四是借助對口支援關(guān)系，以非業(yè)務(wù)往來為契機(jī)，創(chuàng)造業(yè)務(wù)機(jī)會，同時密切銀行與兩地政府的關(guān)系，對總行也有一個向心的呼應(yīng)作用。這個模式產(chǎn)生的基礎(chǔ)除了一般策劃的原理，比如說：創(chuàng)新原理、人文原理和造勢原理等之外，就是我們提出的“向心理論”與“共振原理”。我們的策劃方案主要是讓銀行以政府為中心、做好政府配套工作策劃，以總行為中心、做好總行配套工作策劃，以領(lǐng)導(dǎo)為中心、做好領(lǐng)導(dǎo)配套工作策劃，還有就是以自身資源為中心，做好對自身資源的策劃，最終要實現(xiàn)的就是銀行在這幾個中心下產(chǎn)生的業(yè)務(wù)上的共振。大家可以想想，按照這個模式搞的話是不是就能實現(xiàn)一種多贏與長效的工作局面?
如果說大家對平臺和模式的問題認(rèn)同，馬上就有一個問題，單靠銀行自己的力量目前來看好像還不太夠，好像條件還不太充分。那么我們應(yīng)該怎么整合各種力量來實現(xiàn)這個模式和平臺呢?我們覺得可以從以下三個方面來考慮。
首先來說，就是要立足本行，按照“向心”的思路，確定幾個備選方案，對行內(nèi)對應(yīng)的“人脈”資源進(jìn)行仔細(xì)的梳理和分工，根據(jù)第一階段的聯(lián)系情況，找到突破口。重點是探索推進(jìn)模式與搭建運作平臺。
第二是積極動員總行力量。動員總行力量的好處：一是有效，總行資源豐富，效果是不言而喻的;二是有利，總行的參與能讓總行加強(qiáng)對分行的關(guān)注，自然而然地會給與更多支持，比如說特殊優(yōu)待政策、額外的資金額度和新產(chǎn)品支持等。這對分行未來的發(fā)展將具有極大的促進(jìn)作用。
第三，既然集團(tuán)開發(fā)、批量開發(fā)是做好中小客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，我們就應(yīng)該積極利用好有相關(guān)資源的中介機(jī)構(gòu)為銀行出謀劃策比如說像我們公司。
工經(jīng)聯(lián)本身就是協(xié)會的協(xié)會，在全國各地都有分支機(jī)構(gòu)，在咱們銀行需要進(jìn)行如行業(yè)、市場、產(chǎn)品、技術(shù)和企業(yè)等方面培訓(xùn)的時候，都可以發(fā)揮工經(jīng)聯(lián)的優(yōu)勢。同時在批量客戶的組織和推介方面工經(jīng)聯(lián)也具有一定的優(yōu)勢。這是一。
二來呢，因為歷史的原因，工經(jīng)聯(lián)和各地經(jīng)貿(mào)委、國資委有著密切的聯(lián)系與合作，這些機(jī)構(gòu)在組織當(dāng)?shù)仄髽I(yè)上也能起到一定的作用。
第三是咱們?nèi)珖䥇f(xié)的副主席徐匡迪同志兼任工經(jīng)聯(lián)的會長和工程院的院長，工經(jīng)聯(lián)和工程院的配合也比較方便，如果銀行需要工程技術(shù)方面的培訓(xùn)、咨詢、論證、評估，我們可以幫忙聯(lián)系。
第四我們和金融時報以及新華社等新聞媒體都有很好的合作基礎(chǔ)，大家都知道，金融時報跟人民銀行和銀監(jiān)會關(guān)系都比較密切。如果需要的話我們可以加強(qiáng)溝通。
以上是我們對大家在中小業(yè)務(wù)上經(jīng)驗上的一個簡要總結(jié)，詳細(xì)的材料都在我們給大家準(zhǔn)備的光盤里，我剛才講的就算是拋磚引玉吧，下面，還是歡迎大家發(fā)表高見。
謝謝。
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