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2017中國(guó)會(huì)議活動(dòng)市場(chǎng)總結(jié)
互聯(lián)網(wǎng)化趨勢(shì)在加速
最近很火的途牛旅行網(wǎng)的于總曾經(jīng)講了一件事，“互聯(lián)網(wǎng)在逐漸切入高單價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)，也逐漸從2C發(fā)展到2B領(lǐng)域”。 因?yàn)锽2C里面該干的基本都有人干了，而B2B領(lǐng)域?qū)Ρ群Ｍ馐袌?chǎng)來(lái)說(shuō)，還有很多很多地方存在整合的空間。 會(huì)議活動(dòng)市場(chǎng)屬于一個(gè)較復(fù)雜的2B市場(chǎng)，客單價(jià)較高，但是如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者什么路徑來(lái)整合是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)的難題。
接觸過(guò)很多業(yè)內(nèi)公司的創(chuàng)始人，也接觸過(guò)很多VC，99%的人都認(rèn)同在會(huì)議活動(dòng)市場(chǎng)存在2個(gè)切入口：一個(gè)是會(huì)議場(chǎng)地，另外一個(gè)是會(huì)議工具。前者更大更剛需，后者主要針對(duì)大型會(huì)議活動(dòng)甚至?xí)够顒?dòng);前者屬于典型的資源整合類工作，后者屬于典型工具應(yīng)用售賣工作;從挑戰(zhàn)難度來(lái)說(shuō)，前者的門檻更高一點(diǎn)，今天這個(gè)第一部分我就先說(shuō)說(shuō)從場(chǎng)地切入的創(chuàng)新者。
以場(chǎng)地為切入口做會(huì)議活動(dòng)市場(chǎng)這個(gè)事首先是從北京開始的：2007年李建招來(lái)了唐亮共同創(chuàng)立了會(huì)唐網(wǎng)，把場(chǎng)地?cái)?shù)據(jù)挪到線上，可惜一直沒好好推廣。到了2011年北京的楊亮做了個(gè)會(huì)場(chǎng)數(shù)據(jù)iPad版APP，希望讓公關(guān)公司的人付費(fèi)下載使用;再后來(lái)上海在2011～2012年陸續(xù)出現(xiàn)了場(chǎng)地網(wǎng)，會(huì)議無(wú)憂網(wǎng)，悠會(huì)網(wǎng)，酒店哥哥網(wǎng)等網(wǎng)站。無(wú)一例外，這些都是先把酒店會(huì)場(chǎng)數(shù)據(jù)拉到線上，方便會(huì)議組織者和開會(huì)的人來(lái)使用。3年過(guò)去了，目前來(lái)看全國(guó)范圍內(nèi)百度搜索指數(shù)和區(qū)域覆蓋率上在領(lǐng)跑的是個(gè)不知名的小弟：酒店哥哥網(wǎng);但是在旅行社同行里面最知名的應(yīng)該是會(huì)唐網(wǎng)。
產(chǎn)業(yè)鏈很寬，不同公司在講不同的創(chuàng)業(yè)故事。
經(jīng)常聽人說(shuō)風(fēng)投聽人講一個(gè)故事后就基本給錢了。我一向是不太相信的。接觸了一些投資經(jīng)理后我更是覺得他們完全不瘋投，他們想問(wèn)題的角度非常理性。其中某個(gè)知名基金的合伙人跟我說(shuō)，其實(shí)資本投一個(gè)公司，看一個(gè)產(chǎn)業(yè)整合機(jī)會(huì)的時(shí)候經(jīng)常想兩件事：
第一：市場(chǎng)是否足夠大? 存量市場(chǎng)夠大的話，那么存量的遷移和增量的補(bǔ)充是否可以快速催生一家互聯(lián)網(wǎng)公司?
第二：在這個(gè)存量遷移的過(guò)程中需要?jiǎng)?chuàng)造怎樣的價(jià)值來(lái)建立核心競(jìng)爭(zhēng)力?創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否思考的很清晰。
不管創(chuàng)業(yè)者講的故事是怎樣的，都需要能說(shuō)服投資者。 那就讓我們一起來(lái)看看以場(chǎng)地為入口的三家公司說(shuō)的故事吧。
公司1：會(huì)唐網(wǎng)
成立于2007年，創(chuàng)始人：李建和唐亮;2014年獲春曉資本億元投資
講的故事：
第1步：給旅行社墊資，讓旅行社付款給酒店的時(shí)候走會(huì)唐網(wǎng)的帳號(hào)，然后返3個(gè)點(diǎn)給旅行社;跟酒店收5個(gè)點(diǎn)傭金，自己拿2個(gè)點(diǎn)。
第2步：通過(guò)這樣的模式快速把流水沖大到10億，獲得可觀的傭金收入，再反過(guò)來(lái)做直客市場(chǎng)。因?yàn)槭掷镉新眯猩绲目蛻艉贤约案眯猩绺频甑暮贤?/p>
第3步：壟斷優(yōu)質(zhì)客戶，成為會(huì)務(wù)市場(chǎng)里面最大的B2B金融平臺(tái)和B2C會(huì)務(wù)平臺(tái)。
我的點(diǎn)評(píng)：
先說(shuō)跟酒店要傭金這件事：因?yàn)榫频旮眯猩绫緛?lái)就很熟悉，同一個(gè)單子酒店已經(jīng)給旅行社傭金了，不太可能再付一次傭金給會(huì)唐。即便集團(tuán)同意，單體酒店的業(yè)主那邊是萬(wàn)萬(wàn)不可能通過(guò)的。
其次有關(guān)補(bǔ)貼這件事：因?yàn)橥赓Y酒店的合同是和旅行社簽的，但是收到的錢來(lái)自一個(gè)會(huì)唐的支付公司，開票又必須開給旅行社。這件事在合規(guī)上存在巨大漏洞。
當(dāng)然，很多本土酒店倒是無(wú)所謂可以做這個(gè)事，但是這里面存在變更和退款問(wèn)題，如果旅行社和本土酒店的銷售聯(lián)合起來(lái)賺會(huì)唐的3個(gè)點(diǎn)，這流程會(huì)非常非常便捷。
公司2：酒店哥哥
成立于2012年，創(chuàng)始人：湯新滿;2017年8月獲得成為資本，SIG海納亞洲，經(jīng)緯創(chuàng)投的聯(lián)合投資近2,000萬(wàn)美金。
講的故事：
第1步：通過(guò)平臺(tái)的推廣獲得廣大的客戶數(shù)據(jù)，免費(fèi)幫助客戶預(yù)訂的過(guò)程獲得客戶公司和酒店價(jià)格數(shù)據(jù)。
第2步：在客戶數(shù)據(jù)里面找到需要旅行社服務(wù)的公司，聯(lián)合各地的旅行社一起服務(wù)客戶。
第3步：通過(guò)整合并購(gòu)各地的服務(wù)合作伙伴，成為中國(guó)最大的一站式會(huì)務(wù)服務(wù)平臺(tái)。
我的點(diǎn)評(píng)：
測(cè)試過(guò)一次，目前來(lái)說(shuō)只能幫我解決會(huì)場(chǎng)預(yù)訂的問(wèn)題，不能完全滿足我的需求。另外雖然免費(fèi)，但是這樣的免費(fèi)服務(wù)可能還不夠和客戶形成親密關(guān)系。同時(shí)我看不出這公司的盈利模式，但愿這個(gè)APP能長(zhǎng)久存在。
公司3：會(huì)小二
成立于2011年，創(chuàng)始人：楊亮，曾嵐峰;2014年8月獲得IDG千萬(wàn)人民幣投資
講的故事：
第1步：在北京地區(qū)做深度全套的會(huì)議服務(wù)，建立品牌。
第2步：推廣輕量級(jí)的“誰(shuí)來(lái)接”平臺(tái)，花錢補(bǔ)貼的方式購(gòu)買酒店銷售手里的客源。
第3步：全國(guó)各地?cái)U(kuò)張，成為一個(gè)中青旅會(huì)展那樣規(guī)模的會(huì)務(wù)公司。
我的點(diǎn)評(píng)：
第1個(gè)問(wèn)題是頻次問(wèn)題。對(duì)于中小企業(yè)客戶的深度服務(wù)究竟能帶來(lái)多少重復(fù)購(gòu)買和利潤(rùn)非常值得懷疑。但是大企業(yè)客戶從來(lái)就不缺會(huì)務(wù)服務(wù)公司，無(wú)數(shù)旅行社拼的頭破血流要去做他們的供應(yīng)商。
第2個(gè)問(wèn)題是會(huì)議服務(wù)怎么來(lái)判斷優(yōu)質(zhì)和滿意?這其實(shí)是個(gè)比較主觀性的東西，現(xiàn)在的客戶都不太好伺候，難免有細(xì)節(jié)方面出差錯(cuò)。
第3個(gè)問(wèn)題是跟酒店銷售買信息的事情本質(zhì)就是鼓勵(lì)銷售飛單。酒店銷售有沒有必要這樣做?這樣的話會(huì)不會(huì)被業(yè)主開除?
VC還沒完全看明白的時(shí)候，大佬已經(jīng)開始進(jìn)場(chǎng)了。
聽說(shuō)這幾家公司都在市場(chǎng)上圈錢，基金投資項(xiàng)目通常有個(gè)周期，會(huì)自己學(xué)習(xí)研究1個(gè)月，再觀察標(biāo)的公司2個(gè)月，簽完TS后DD還有3個(gè)月時(shí)間。在這個(gè)資本寒冬大家都謹(jǐn)慎出手的時(shí)候，突然OTA巨頭攜程和去哪兒正式進(jìn)場(chǎng)了。
很多做酒店的朋友告訴我其實(shí)從8月底開始，攜程就開始做會(huì)議預(yù)訂項(xiàng)目了。從11月份開始，去哪兒也開始在北京要求酒店加盟他們的會(huì)場(chǎng)管家。針對(duì)這2家公司的入場(chǎng)，我覺得其實(shí)對(duì)酒店業(yè)來(lái)說(shuō)不是好事，對(duì)這些創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)更不是什么好消息。
據(jù)小道消息，攜程去哪兒都是先和剛才舉例的三家其中一家開始合作，摸清狀況后再自己出馬的。其實(shí)在中國(guó)很多領(lǐng)域內(nèi)都會(huì)發(fā)生這樣的情況：“創(chuàng)新者引領(lǐng)潮流教育市場(chǎng)，巨頭進(jìn)場(chǎng)來(lái)收割成果�！� 但愿這3家創(chuàng)新公司能順利存活下去。
預(yù)測(cè)2018年的市場(chǎng)狀況會(huì)是“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者消亡”
2018年應(yīng)該是真正分水嶺的一年，攜程去哪兒的攪局會(huì)導(dǎo)致在這個(gè)領(lǐng)域里面天使輪/Pre-A的項(xiàng)目因?yàn)楹茈y融到下一輪的錢而逐漸消亡;對(duì)于已經(jīng)融到糧草的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在巨頭的壓力下前行未必不是好事，外力有可能逼迫他們跑的更快，反倒成為強(qiáng)者。
對(duì)于MICE公司和旅行社來(lái)說(shuō)，做好自己的服務(wù)基本上成為唯一選項(xiàng)。因?yàn)槿ズ突ヂ?lián)網(wǎng)公司拼流量拼入口是沒可能的。自我轉(zhuǎn)型的道路也非常艱難，因?yàn)榛虿灰粯拥那闆r下，大家思維和工作節(jié)奏完全兩回事，在電商領(lǐng)域里面唯一算轉(zhuǎn)型的馬馬虎虎的傳統(tǒng)公司貌似是蘇寧。
對(duì)于酒店業(yè)者，我覺得你們要認(rèn)清時(shí)局，會(huì)議團(tuán)隊(duì)的客源肯定會(huì)逐漸線上化，那么怎么在這個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的格局下做出自己正確的決策，讓酒店自己立于不敗之地，成為酒店銷售總監(jiān)，酒店總經(jīng)理，酒店管理公司的高層需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。
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