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怎樣寫(xiě)招商計(jì)劃書(shū)
商業(yè)計(jì)劃書(shū),是公司、企業(yè)或項(xiàng)目單位為了達(dá)到招商融資和其它發(fā)展目標(biāo),根據(jù)一定的格式和內(nèi)容要求而編輯整理的一個(gè)向受眾全面展示公司和項(xiàng)目目前狀況、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ臅?shū)面材料。招商計(jì)劃書(shū)怎樣寫(xiě)?一起來(lái)看看吧。
如何寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)
商業(yè)計(jì)劃書(shū)提綱是組織思路的第一步。
如果按照下面的提綱來(lái)制作商業(yè)計(jì)劃書(shū),那么就確保了它從格式上起到促使投資人和出資人采取行動(dòng)的作用。
第一章:執(zhí)行摘要
執(zhí)行摘要是商業(yè)計(jì)劃書(shū)最重要的部分,因?yàn)槿绻麍?zhí)行摘要不能引起投資者的興趣,他們甚至不會(huì)去看計(jì)劃書(shū)的其余內(nèi)容。
在執(zhí)行摘要的開(kāi)頭,簡(jiǎn)潔明了地解釋公司開(kāi)展的業(yè)務(wù)。
然后,介紹為什么能夠取得成功,它具備哪些獨(dú)一無(wú)二的特質(zhì)。
例如,管理團(tuán)隊(duì)是否擁有出色的競(jìng)爭(zhēng)力?是否擁有專(zhuān)利?是否是所在市場(chǎng)的先行者?是否存在著尚未被滿(mǎn)足的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)?等等。
最后,在執(zhí)行摘要中需要提供財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)概要。
具體而言,需要包括未來(lái)五年中,每一年的預(yù)期營(yíng)業(yè)收入、成本支出和利潤(rùn),以及需要的資金數(shù)額和這些資金的關(guān)鍵用途。
第二章:公司概述
公司概述這一章,簡(jiǎn)要介紹了公司的發(fā)展歷程。
這一部分需要回答的問(wèn)題,包括公司的成立時(shí)間和成立過(guò)程、公司的法人實(shí)體類(lèi)型、以及目前為止取得的成就。
過(guò)去的成就非常重要,它可能是評(píng)估你公司成功潛力的最佳參考指標(biāo),所以一定要確保公司取得的所有關(guān)鍵里程碑都包括在這一部分中。
第三章:行業(yè)分析
行業(yè)分析由如下兩個(gè)子章節(jié)構(gòu)成:
1、市場(chǎng)概覽
市場(chǎng)概覽部分討論公司所在市場(chǎng)的規(guī)模和特征。
例如,如果你的公司是一家餐廳,那么這部分就需要包括餐飲行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模,對(duì)細(xì)分市場(chǎng)(例如,快餐業(yè)vs正餐業(yè))和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的簡(jiǎn)要討論。
2、相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模
相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模更加具體的計(jì)算,它的定義是:如果你的公司取得100%的市場(chǎng)份額,每年能夠獲得的營(yíng)業(yè)收入。
相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模是兩個(gè)數(shù)字的乘積:1)每年可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和/或服務(wù)的消費(fèi)者數(shù)量;2)每一年,這些消費(fèi)者愿意為你的產(chǎn)品和(或)服務(wù)所支付的費(fèi)用。
第四章:消費(fèi)者分析
消費(fèi)者分析包含如下兩個(gè)子章節(jié):
1、目標(biāo)消費(fèi)者
目標(biāo)消費(fèi)者這一部分需要精準(zhǔn)地定義公司當(dāng)前和(或)計(jì)劃針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者。
需要盡可能多地提供目標(biāo)消費(fèi)者的統(tǒng)計(jì)信息,例如性別、年齡、收入、地域分布、婚姻狀況和教育情況。
2、客戶(hù)需求
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)的這一章,詳細(xì)闡明消費(fèi)者需要你的產(chǎn)品和(或)服務(wù)的原因。
例如,消費(fèi)者最看重的是速度?質(zhì)量?位置?可靠性?舒適性?價(jià)格?價(jià)值?諸如此類(lèi)。
第五章:競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)分析包含如下三個(gè)子章節(jié):
1、直接競(jìng)爭(zhēng)者
所謂直接競(jìng)爭(zhēng)者,是指采用與你的公司同樣的解決方案,并滿(mǎn)足同樣的客戶(hù)需求的公司。
例如,如果你經(jīng)營(yíng)一家意大利餐廳,那么其它意大利餐廳就是直接競(jìng)爭(zhēng)者。
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)的這一章,介紹你的直接競(jìng)爭(zhēng)者有哪些,以及他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)。
2、間接競(jìng)爭(zhēng)者
間接競(jìng)爭(zhēng)者雖然也滿(mǎn)足同樣的客戶(hù)需求,但和你的公司采用不同的解決方案。
例如,如果你經(jīng)營(yíng)一家意大利餐廳,那么法國(guó)餐廳就是間接競(jìng)爭(zhēng)者。
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)的這一章,介紹你的間接競(jìng)爭(zhēng)者有哪些,以及他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)。
3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在這一章闡明你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。
具體而言,介紹能夠支撐你的公司與直接和間接競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)、并取得領(lǐng)先的因素。
第六章:營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包含如下四個(gè)子章節(jié):
1、產(chǎn)品和服務(wù)
介紹公司提供的產(chǎn)品和/或服務(wù)的詳細(xì)信息。
2、定價(jià)
詳細(xì)介紹你的定價(jià)策略。
尤其需要重點(diǎn)討論定價(jià)策略與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的關(guān)聯(lián)。
例如,你的公司是高端品牌?還是低成本品牌?根據(jù)選擇的定價(jià)模型,介紹你所預(yù)期的品牌定位。
3、推廣方案
推廣方案詳細(xì)介紹你用來(lái)吸引新消費(fèi)者的策略。
例如,你可能選擇廣播廣告、按點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)廣告、或新聞稿件,等等。
在這一章,詳細(xì)介紹你會(huì)使用的每一種推廣形式。
4、渠道方案
渠道方案介紹消費(fèi)者能夠購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和/或服務(wù)的方式。
多數(shù)情況下,消費(fèi)者只能直接從你的公司購(gòu)買(mǎi),他們既可能前往實(shí)體渠道購(gòu)買(mǎi),也可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)。
在其它情況下,你可能擁有渠道商或合作伙伴,來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)。
在這種情況下,需要詳細(xì)介紹渠道體系的架構(gòu)。
第七章:運(yùn)營(yíng)方案
運(yùn)營(yíng)方案包含如下兩個(gè)子章節(jié):
1、關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程
關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程是你的業(yè)務(wù)每天必須執(zhí)行的工作。
在這一章,你需要詳細(xì)介紹這些工作。
例如,你是否需要運(yùn)營(yíng)一個(gè)消費(fèi)者服務(wù)部門(mén)?如果答案是肯定的,那么它具體扮演怎樣的角色?完成這一章節(jié),你將能夠極為清晰地闡明你希望建立的組織架構(gòu)。
2、里程碑
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)的這一章,列舉在未來(lái)你希望實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵里程碑,以及實(shí)現(xiàn)里程碑的預(yù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
在這一章,你將為至關(guān)重要的具體工作設(shè)立目標(biāo),例如新產(chǎn)品完成研發(fā)和發(fā)布的時(shí)間,計(jì)劃實(shí)施新的合伙關(guān)系的時(shí)間,等等。
第八章–管理團(tuán)隊(duì)
管理團(tuán)隊(duì)包含如下三個(gè)子章節(jié):
1、管理團(tuán)隊(duì)成員
這一章詳細(xì)介紹當(dāng)前管理團(tuán)隊(duì)的成員及其背景。
2、管理團(tuán)隊(duì)空缺
尤其當(dāng)你是一家創(chuàng)業(yè)公司時(shí),你的團(tuán)隊(duì)中肯定存在空缺的職位;存在你希望在未來(lái)能夠補(bǔ)充的角色。
在這里具體介紹空缺的職位,以及你希望未來(lái)能夠填補(bǔ)空缺的候選人所具有的.資格條件。
3、董事會(huì)成員
如果你的公司擁有顧問(wèn)委員會(huì)或董事會(huì),在這一章詳細(xì)介紹董事會(huì)成員及其簡(jiǎn)歷。
第九章:財(cái)務(wù)規(guī)劃
財(cái)務(wù)規(guī)劃包含如下四個(gè)子章節(jié):
1、營(yíng)業(yè)收入模型
這一章很簡(jiǎn)單,清晰地闡明你的公司如何產(chǎn)生營(yíng)業(yè)收入。
你的公司銷(xiāo)售產(chǎn)品?銷(xiāo)售廣告位?銷(xiāo)售副產(chǎn)品(比如數(shù)據(jù))?還是以上全部都在你的公司的銷(xiāo)售范疇?
2、財(cái)務(wù)概要
完整的財(cái)務(wù)模型(損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表)應(yīng)該放在附錄中,但是這一章需要包括財(cái)務(wù)概要。
例如,未來(lái)五年的營(yíng)業(yè)收入、關(guān)鍵費(fèi)用支出和預(yù)期凈利潤(rùn)。
3、融資要求/資金使用
如果你在為公司尋求融資,這一章需要詳細(xì)介紹需要的金額,并且資金用途也至關(guān)重要。
4、退出策略
尤其是當(dāng)你尋求股權(quán)融資時(shí),需要詳細(xì)闡述你預(yù)期的退出策略。
可能性最高的退出策略是將你的公司賣(mài)給更大的公司。
如果是這種情況,詳細(xì)介紹可能對(duì)收購(gòu)你的公司感興趣的公司類(lèi)型,及其可能收購(gòu)的原因。
如果可能的話(huà),列舉潛在收購(gòu)者的名稱(chēng)。
第十章:附錄
支持性文件
如上文所述,完整的財(cái)務(wù)模型(損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表)應(yīng)該放在附錄中。
類(lèi)似地,任何能夠幫助你說(shuō)服閱讀者、使他們相信你的公司能夠取得成功的支持性文件都應(yīng)放在附錄中。
例如,客戶(hù)名單、所獲獎(jiǎng)項(xiàng),尤其是所獲專(zhuān)利。
希望這份商業(yè)計(jì)劃書(shū)提綱能夠幫助你理清自己的思路,并為建立和經(jīng)營(yíng)一份成功的事業(yè)所必需回答的關(guān)鍵問(wèn)題帶來(lái)答案。
盡管二十三章的篇幅看起來(lái)過(guò)長(zhǎng),但如果每次完成一個(gè)章節(jié),你也能夠取得進(jìn)展,并快速有效地完成整個(gè)計(jì)劃書(shū)。
如何寫(xiě)好一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)
用幾句話(huà)清楚說(shuō)明你發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)中存在一個(gè)什么空白點(diǎn),或者存在一個(gè)什么問(wèn)題,以及這個(gè)問(wèn)題有多嚴(yán)重,幾句話(huà)就夠了。
很多人寫(xiě)了三百?gòu)埣,抄上一些?bào)告。
投資人天天看這個(gè),還需要你教育他嗎?比如,現(xiàn)在網(wǎng)游市場(chǎng)里盜了號(hào)嚴(yán)重,你有一個(gè)產(chǎn)品能解決這個(gè)問(wèn)題,只需要一句話(huà)說(shuō)清楚就可以。
你有什么樣的解決方案,或者什么樣的產(chǎn)品,能夠解決這個(gè)問(wèn)題。
你的方案或者產(chǎn)品是什么,提供了怎樣的功能?
你的.產(chǎn)品將面對(duì)的用戶(hù)群是哪些?一定要有一個(gè)用戶(hù)群的劃分。
說(shuō)明你的競(jìng)爭(zhēng)力。
為什么這件事情你能做,而別人不能做?是你有更多的免費(fèi)帶寬,還是存儲(chǔ)可以不要錢(qián)?這只是個(gè)比方。
否則如何這件事誰(shuí)都能干,為什么要投資給你?你有什么特別的核心競(jìng)爭(zhēng)力?有什么與眾不同的地方?所以,關(guān)鍵不在于所干事情的大小,而在于你能比別人干得好,與別人干得不一樣。
再論證一下這個(gè)市場(chǎng)有多大,你認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)得未來(lái)是怎么樣?
說(shuō)明你將如何掙錢(qián)?如果真的不知道怎么掙錢(qián),你可以不說(shuō),可以老老實(shí)實(shí)地說(shuō),我不知道這個(gè)怎么掙錢(qián),但是中國(guó)一億用戶(hù)會(huì)用,如果有一億人用我覺(jué)得肯定有它的價(jià)值。
想不清楚如何掙錢(qián)沒(méi)有關(guān)系,投資人比你有經(jīng)驗(yàn),告訴他你的產(chǎn)品多有價(jià)值就行。
再用簡(jiǎn)單的幾句話(huà)告訴投資人,這個(gè)市場(chǎng)里有沒(méi)有其他人在干,具體情況是怎樣。
不要說(shuō)“我這個(gè)想法前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者”這樣的話(huà),投資人一聽(tīng)這話(huà)就要打個(gè)問(wèn)號(hào)。
有其他人在做同樣的事不可怕,重要的是你能不能對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個(gè)基本了解和客觀認(rèn)識(shí)。
要說(shuō)實(shí)話(huà)、干實(shí)事,可以進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的優(yōu)劣分析。
突出自己的亮點(diǎn)。
只要有一點(diǎn)比對(duì)方亮就行。
剛出來(lái)的產(chǎn)品肯定有很多問(wèn)題,說(shuō)明你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。
倒數(shù)第二張紙做財(cái)務(wù)分析,可以簡(jiǎn)單一些。
不要預(yù)算未來(lái)三年掙多少錢(qián),沒(méi)人會(huì)信。
說(shuō)說(shuō)未來(lái)一年或者六個(gè)月需要多少錢(qián),用這些錢(qián)干什么?
最后,如果別人還愿意聽(tīng)下去,介紹一下自己的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)秀之處,以及自己做過(guò)什么。
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