《商道》模擬實習報告，工商管理專業(yè)

實習報告書 2009-02-23 16:29
題 目： 《商道》模擬實習報告
系（院）： 商學院
專 業(yè)： 工商管理
班 級： 062
姓 名： arror
學 號： 2121212121
2009年1月5日
商道模擬實習報告
一、 本次實習情況簡介
1． 時間
本次實習歷時一個星期，第一天主要是熟悉軟件的使用、學習《學生手冊》以及確定團隊成員，為后續(xù)工作的開展奠定基礎。而后的六天以自己學習學生手冊以及進行模擬實習為主。第七天上午在老師的指導下模擬比賽，下午正式進行比賽。在歷時一個小時的比賽中，我們必須在前面實習的基礎上以團隊的形式完成數(shù)據(jù)的填寫。即公司戰(zhàn)略在職能層和執(zhí)行層的具體體現(xiàn)和實現(xiàn)途徑。最后我們要完成報告的書寫。
2． 地點：八樓機房現(xiàn)代企業(yè)管理實驗室
3． 目的:通過對商道軟件的使用盡可能模擬企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實施環(huán)境，進而在利用所學知識的基礎上深化對教學知識點的理解，強化運用能力。
4． 主要事項：使用商道軟件、分工合作以報告形式完成本次實習的書面描述。
二、派金公司簡介
上海派金信息科技有限公司，作為總部位于北美的派金國際管理顧問集團在中國的技術研發(fā)機構(gòu)，由海外留學人員注冊成立于上海張江高科技園區(qū)。派金得到政府“科教興國”戰(zhàn)略基金支持，專注于高科技《企業(yè)經(jīng)營模擬》教育軟件的開發(fā)及推廣。
派金科技掌握國際先進的企業(yè)經(jīng)營模擬仿真系統(tǒng)研發(fā)技術，研發(fā)團隊國際化，實力雄厚。派金科技能夠根據(jù)客戶要求，針對不同產(chǎn)業(yè)的特點，快速開發(fā)一系列商戰(zhàn)模擬軟件，以最大限度地適應不同行業(yè)、不同層次的需求。派金的核心競爭力在于：國際領先的的研發(fā)技術,和專業(yè)的教育培訓服務。派金科技研發(fā)的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的主要產(chǎn)品《PREMKING》——中文名《商道》，其知識性、互動性、趣味性、實戰(zhàn)性和數(shù)字化的特性極大地激發(fā)了參與者的學習熱情。派金的宗旨是，立足于商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)的開發(fā)和推廣，以提高全民族綜合商務素養(yǎng)為己任。派金在推廣商戰(zhàn)模擬系列管理課程時，也向培訓機構(gòu)及商學院開放《商道》仿真系統(tǒng)，幫助他們開發(fā)自己的商戰(zhàn)模擬系列課程，用于企業(yè)培訓或商科學生的實踐性教育。派金的核心競爭力在于，國際領先的商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)的研發(fā)技術，以及專業(yè)的教育培訓增值服務。“PREMKING”，為英文Premium King的合并縮寫，意為“優(yōu)質(zhì)之王”。派金的理念即為，研發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，努力實現(xiàn)客戶利益最大化。
三、商道軟件簡介
《PREMKING ——商道》商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)：擁有近300個決策變量，是目前中國市場上知識含金量最高的商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)!融合了統(tǒng)計學、技術經(jīng)濟學、運營管理學、金融學、西方經(jīng)濟學、會計學、戰(zhàn)略管理學等商業(yè)管理知識的精華，構(gòu)建了清晰的三維知識結(jié)構(gòu)圖，是傳統(tǒng)教學方式顛覆性變革！以知識性、互動性、趣味性、實戰(zhàn)性和數(shù)字化的特點極大地激發(fā)參與者熱情!通過學習“商道”，參與者能夠透析企業(yè)運營與管理，認識各種商業(yè)決策與投資策略的市場效果，培養(yǎng)中、高級管理人員的群體決策及戰(zhàn)略管理意識，從而幫助學員樹立良好的大局觀；了解資金在公司內(nèi)如何流動以及資金分配的重要原則，學習重要的財務理論，分析財務數(shù)據(jù)，深刻理解重要財務指標的意義，從而提高參與者做出合理決策的能力；利用商戰(zhàn)模擬中角色變換、換位思考的特色，使學員有機會了解不同部門的業(yè)務特點，增進管理隊伍內(nèi)部的理解與溝通，培養(yǎng)部門間的協(xié)作精神，從而使學員能夠更好的理解和執(zhí)行部門間的協(xié)作任務。使學習者在“寓教于樂”中，提高商業(yè)洞察力、判斷力、決策力，實現(xiàn)理論與實踐的完美結(jié)合，領悟管理學的精華。而對企業(yè)則能夠提高管理者統(tǒng)籌規(guī)劃的能力，加強對公司運營的宏觀認識，包括戰(zhàn)略管理、投融資管理、財務管理、生產(chǎn)運營管理、物流管理、市場營銷等各個方面。有助于公司各級管理人員充分理解所在公司的經(jīng)營哲學，在具體的戰(zhàn)術實施上保持與公司戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致性，從而增強企業(yè)的核心競爭力。使公司各級管理人員掌握企業(yè)管理的基本原則，調(diào)動公司管理團隊的積極性，增進管理團隊內(nèi)部的理解與溝通。在中國已經(jīng)加入WTO，人民幣實行浮動匯率的大環(huán)境下，加強經(jīng)營者對全球競爭以及電子商務環(huán)境的理解和認識，熟悉入世后的國際標準和經(jīng)營理念，從而更好地與國際接軌。四、實習過程
1、 小組情況簡介
1. 公司名稱等基本情況、小組成員組成及擔任職務
在前面十年經(jīng)營的基礎上，我們團隊重新領導公司，并為公司取名為“BBS”—Best,Beautiful,Smart。經(jīng)過十年的發(fā)展，公司已成為有著1 億元銷售額的全國性企業(yè)�，F(xiàn)在，公司在長三角的某座中型城市的工廠擁有每年100 萬件 “E-go”的生產(chǎn)能力，最新建設的環(huán)渤海流水線則具備了年產(chǎn)300 萬件的能力。公司在長江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)和珠江三角洲分別設立了分銷倉庫來保證這三個全國最大的市場的產(chǎn)品供應。公司在開業(yè)的第7 年以每股5 元的價格在上海證券交易所上市，到第十年末，公司的股價達到15 元/股，流通股為600 萬股。
我們公司主要由三個主要領導：董事長丁艷梅、生產(chǎn)部經(jīng)理劉丹丹、銷售經(jīng)理李端云。董事長從總體上把握公司的戰(zhàn)略以及經(jīng)營戰(zhàn)略的制定并監(jiān)管公司財務。生產(chǎn)部經(jīng)理主要負責生產(chǎn)決策、勞動力決策、工廠決策。生產(chǎn)和勞動力決策包括：應該生產(chǎn)多少件“E-go”，原材料使用決策，產(chǎn)品多樣性的決策，風格特點研發(fā)、質(zhì)量控制決策，生產(chǎn)技改的決策、勞動報酬的決策，雇用和解雇工人的決策，降低次品率的措施。工廠決策包括：工廠的暫時性停工，工廠的升級，工廠的新建及擴建，永久關閉全部或部分工廠，工廠的購入和售出。銷售部經(jīng)理則是根據(jù)生產(chǎn)部生產(chǎn)的產(chǎn)品及各個市場對產(chǎn)品的需求來制定貼牌市場、網(wǎng)絡市場、自有品牌市場決策和產(chǎn)品形象代言人競標等。通過制定并合作實施公司的具體戰(zhàn)略達到公司盈利、股東和顧客滿意的“成績”。
2. 自己擔任的職務、職能以及自己對該職務的理解
在這次實習里我擔任了董事長和財務總監(jiān)這一角色。整個實習下來我發(fā)現(xiàn)這個角色需要掌握的知識點掌握的公司和市場信息是最多的。同時在別的部門經(jīng)理做出他認為合理的決策之后，我不僅要從生產(chǎn)經(jīng)理的角度去考慮計劃的可行性更要從宏觀層面上去整體把握。如：公司財務狀況的匹配性、營銷網(wǎng)絡和經(jīng)銷渠道等，這些都是我要引導自己去思考的方向。剛開始由于對各個部門了解的不深，在做決策時我十分的“心虛”。后來通過與大家的討論以及對學生手冊的進一步學習，我逐漸熟悉了各個部門的具體情況，如公司在各個地方的產(chǎn)能、銷售狀況、市場占有率等。這些都為我制定公司在十一年的經(jīng)營計劃奠定了堅實的基礎。同時通過對公司第十年財務和物流報表的分析我對市場價格的預測也逐漸有“底氣”起來。當然通過這次實習我才正真理解了什么叫做責任越大風險越大！正如西蒙所說：管理就是決策！在整個比賽以及經(jīng)營過程中我無時無刻不再面臨著各種決策，最平常如：根據(jù)上年的原材料價格預測是否多購進產(chǎn)能？從公司的全國生產(chǎn)和銷售來看是否提高環(huán)渤海地區(qū)工廠的產(chǎn)能？通過本利量分析關閉長三角地區(qū)的產(chǎn)能所帶來的效益。當然這些都是在生產(chǎn)層面上的，因為有生產(chǎn)經(jīng)理的分析和決策，我僅是參與討論同時為該部門從公司整體層面上把握。困擾我最深的還是公司整體戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略的制定。在眾多決策變量的干擾下，有時候我覺得每一步都在冒險。

2、 操作模擬過程
1. 第一次戰(zhàn)略制定與調(diào)整
在 十年前長三角的某座中型城市的一個兩層倉庫里，我們公司開始生產(chǎn)公司的第一“E-go”。經(jīng)過十年的發(fā)展，公司已成為有著1 億元銷售額的全國性企業(yè)�，F(xiàn)在，公司在長三角的某座中型城市的工廠擁有每年100 萬件 “E-go”的生產(chǎn)能力，最新建設的環(huán)渤海流水線則具備了年產(chǎn)300 萬件的能力。公司在長江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)和珠江三角洲分別設立了分銷倉庫來保證這三個全國最大的市場的產(chǎn)品供應。公司在開業(yè)的第7 年以每股5 元的價格在上海證券交易所上市，到第十年末，公司的股價達到15 元/股，流通股為600 萬股。
從全行業(yè)的角度看，“E -go”銷售的遠景十分良好，且目標客戶是不分男女老少幼。在第11-15年的預計市場需求增長率是：長三角5%-20%，環(huán)渤海15%-35%,珠三角 10%-25%，中西部15%-35%。其中，長三角市場的低增長是因為這個市場的消費者大多已經(jīng)擁有1件或更多的“E-go”。“E-go”生產(chǎn)廠家將 主要運用以下4 個銷售渠道來銷售其產(chǎn)品：獨立的“E-go”零售商、公司開設的專賣店、網(wǎng)上銷售、為大型連鎖超市進行貼牌生產(chǎn)。所有的公司傳統(tǒng)的做法都是主要依靠獨立零 售商來銷售公司的品牌產(chǎn)品，都通過自己的努力來建立銷售網(wǎng)絡，獨立的“E-go”零售商的零售價一般是工廠批發(fā)價的一倍。然而，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展使生產(chǎn)商 有機會通過網(wǎng)上銷售來吸引更多的顧客，網(wǎng)上產(chǎn)品的“推廣價”一般會比商店零售價低25 元/件。開設品牌專賣店是每個生產(chǎn)商都想但并沒有付諸實施的一種新的銷售方式，在專賣店里，顧客將可以購買到公司全系列的產(chǎn)品，甚至可以在店里的各種情景 布局中試用不同的產(chǎn)品。和出售各種品牌產(chǎn)品的零售店比，這樣的專賣店可以大大提高公司品牌的知名度。為大型連鎖店進行貼牌生產(chǎn)是長三角市場獨有的一個銷售 渠道。從生產(chǎn)“E-go”的原材料來看，都可以方便的在公開市場購買到，而且送貨期一般都在48小時之內(nèi)，所以我們公司就不用再考慮是否進行前向一體化生 產(chǎn)了。公司之間的競爭主要是由批發(fā)價、產(chǎn)品質(zhì)量、給消費者返利手段的運用、產(chǎn)品多樣化、廣告、名人代言和品牌效應、獨立零售商的數(shù)量、對零售商提供的支持 服務、公司專賣店的數(shù)量、網(wǎng)絡銷售的效果以及顧客對品牌的忠誠度這11個變量來決定。
初步學習了了解了軟件的使用之后，我們決定先制定公司3 到5年的經(jīng)營戰(zhàn)略。為了提升公司的品牌形象避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭，從公司的長遠發(fā)展考慮我決定走高端路線（當時我還不知道只模擬一年）。在對公司所處的宏 觀環(huán)境PEST分析、行業(yè)分析以及公司內(nèi)部情況分析之后我預計：雖然本企業(yè)主要是以國內(nèi)市場為主，但是受本次經(jīng)濟危機的影響，消費者的購買能力將降低，同 時由于收入下降等不確定因素的影響消費者的需求價格彈性將提高。這對一開始決定走高端市場路線的我們是一個不好的消息。為了與高端市場這一戰(zhàn)略定位相匹 配，我決定在第一年發(fā)行10萬股股票進行融資，利用西部廉價的勞動力和稅收等優(yōu)惠條件在西部設廠，擴大公司的生產(chǎn)能力，同時要求生產(chǎn)經(jīng)理加大對員工的培 訓，提高高級材料的使用率、逐步加大技改的力度，嚴把質(zhì)量關，因為我相信優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是贏得市場的第一塊敲門磚！在營銷方面，要求銷售經(jīng)理在對各個地區(qū)的現(xiàn)有 市場狀況的分析的基礎上，有步驟分主次的對各個市場進行投入，做好產(chǎn)品與市場的“紅娘”。在涉及到物流方面，由銷售經(jīng)理兼管。當然以上決策都要以年度預算 表為基準。第二年，西部廠開始生產(chǎn)，所以第二年的策略主要是全面提高西部產(chǎn)能和推進東部技改，同時開拓西部市場。為提升品牌形象請菲戈代言，簽約兩年。第 三年從品牌形象，產(chǎn)品質(zhì)量等方面開展銷售攻勢，在保持公司競爭優(yōu)勢的基礎上應對競爭對手的戰(zhàn)略變動同時開始給股東發(fā)放4%左右的紅利。第四年維持公司的總 體戰(zhàn)略不變，在公司經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步提高經(jīng)營利潤逐漸增加的基礎上，可以考慮與李連杰簽約。以后各年情況參照前面的經(jīng)營狀況以及各年的實際情況有所變動和調(diào) 整。在貼牌市場方面，逐步向西部轉(zhuǎn)移。 2.第二次戰(zhàn)略制定與調(diào)整
最后一天實習時知道只模擬一年，徹底打亂我的戰(zhàn)略計劃，為了獲得好的排名，我們只能放棄原先的“高端計劃”轉(zhuǎn)走以占領 市場擴大銷售額為主要目的中低端產(chǎn)品路線。在充分估計了對手的戰(zhàn)略和經(jīng)營意圖之后我決定，全面縮減預算，以低成本戰(zhàn)略為主，在保證生產(chǎn)成本的基礎上降低盈 利預期，同時轉(zhuǎn)移產(chǎn)能，降低營銷費用，即采用暫時性的緊縮戰(zhàn)略為后續(xù)發(fā)展積蓄能量！具體請參見以下表格。
（總經(jīng)理年度預算表）在這張表中可以 看出我們實行了暫時的緊縮性戰(zhàn)略，全面消減了預算，同時加大了貼牌產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售力度。在自由品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)方面我們研究決定關閉東部長三角的工廠，加 大對環(huán)渤海工廠的建設和投入力度。在產(chǎn)品的銷售方面，不管是對經(jīng)銷商的批發(fā)價還是網(wǎng)上銷售，我們都全面降低了銷售價格，壓低利潤空間。
3.戰(zhàn)略實施
對 以上戰(zhàn)略的實施主要集中在生產(chǎn)成本的降低和產(chǎn)能的轉(zhuǎn)移以及銷售價格的降低。一下主要附長三角產(chǎn)能永久關閉的圖表，從這張表中年我門可以看出，一面關閉產(chǎn)能 增加了我們的流動資金為我們實施低成本戰(zhàn)略提供了最有力的保證，另一方面轉(zhuǎn)移了產(chǎn)能之后也降低了產(chǎn)品的成本，雖然跨地區(qū)的運費有所上升。而在銷售方面的表 則主要參見銷售經(jīng)理的報告。（請看圖中我重點標注的地方）
4.戰(zhàn)略控制
在戰(zhàn)略的實施過程中，我們充分的考慮到了其他小組的決策對我 們的戰(zhàn)略的影響，所以在降價之前就已經(jīng)就我們所掌握的情況初步估算了降低成本和擴大規(guī)模所帶來的規(guī)模效益，以及在對本行業(yè)供給和市場需求預測的基礎上初步 測算了達到邊際利潤最高的點。雖然有偏差，但是在理性的分析之后我覺得偏差不會很大。貼牌產(chǎn)品和自有產(chǎn)品可能會積壓但是積壓量不會很大。所以收回成本不是 問題，可能就是利潤空間比較小。在此基礎上我還是給股東發(fā)放了0.3元的股利，在每股收益為0.9幾的情況下。為了保證公司的戰(zhàn)略的順利實施我試著發(fā)行了 400萬股的股票，但是股價下降到了每股9.8元左右。
5.戰(zhàn)略評價
對于本次的戰(zhàn)略制定和實施，我覺得總體上還是和本次的試驗時間和競爭對手的行為相匹配的。對于整個市場的需求和競爭情況來說我們算是保守經(jīng)營的。
3、實驗結(jié)果及分析反饋
五、心得感悟

1、 消費者的價格敏感性是影響公司經(jīng)營的最要因素
在宏觀經(jīng)濟形式下，我們發(fā)現(xiàn)消費者的價格敏感性是影響公司決策的重要因素。在整個決策 的過程中，我也發(fā)現(xiàn)制定各種價格是十分頭疼的問題。因為不確定因素實在是太多了。而且由于競爭對手投標價格的影響，一旦制定的價格過高可能導致產(chǎn)品的積 壓，而價格過低則會壓低現(xiàn)有的利潤空間，降低公司的盈利能力進而對公司的股價等產(chǎn)生影響。 2、 充分理解邊際成本、邊際收益和規(guī)模效益之間的關系
輸入數(shù)據(jù)試驗利潤的大小是我們在自己摸索過程中干的最多的事情，摸清了以上三者之間的關系是最后決戰(zhàn)時刻克敵制勝的重要“武器”。
3、 動態(tài)決策系統(tǒng)中的不確定性是影響公司戰(zhàn)略的最重要因素
本系統(tǒng)中有三百多個決策變量，而我們在決策中只考慮了為數(shù)不多的幾個變量，這也是我在本次實習中總感覺是“在黑暗中摸索”的主要原因。
4、 融資方式的選擇將對公司的后續(xù)經(jīng)營產(chǎn)生重要的影響公司
在 一年期的經(jīng)營過程中，為了降低公司的資產(chǎn)負債率，我選擇了以發(fā)行股票的形式融資，這也使得我們公司的債券的評級維持在了BBB級別，但是這一決策帶來的不 理影響就是我們公司的股票價格下降了很多。為了彌補這一決策帶來的負面影響，我試著發(fā)放了0.3元的股利。如果是長期計劃的話，我可能不會選擇此種方式， 甚至在利率比較低的情況下回收債券降低資產(chǎn)負債率。
5、 戰(zhàn)略匹配問題——團隊合作
戰(zhàn)略的連貫性和總體性是覺得公司“生死存亡”的重要因素，我們充分意識到并發(fā)揮了團隊的合作性。保持了公司戰(zhàn)略的匹配和一致性，這也是本次實習中我們引以為豪的優(yōu)點之一。
6、 細節(jié)決定成敗
從總體戰(zhàn)略的制定到價格的市場預測和決定方面我都充分的體會到了這句話的含義。有時候一毛錢的投標價格差異就可能導致幾十萬的產(chǎn)品的積壓；一千快錢的投標價差就可能與你中意的代言明星失之交臂。
以上這些都是我在本次實習中的一些感想，非常感謝老師的指導，在本次實習中我收獲了很多，不僅僅是學習方面的，更歷練了自己的膽識和抗風險決策能力。

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