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催收案例分享心得體會
催收案例分享心得體會
一、拖欠債款常見的六大招式
在日常的催款過程中，催款人經(jīng)常遇見的苦惱是什么?
債務(wù)人要么躲著不敢見面，要么總是承諾還款卻始終扮演“千年認(rèn)賬、萬年賴賬”的無理角色……債務(wù)人往往不會使用單一的手法拖欠債款，而是綜合使用各種方法，即用盡躲、拉、賴、拖、推、磨之能事，令催款人無計可施。
作為催款人，你是否能掌握債務(wù)人的弱點(diǎn)、伺機(jī)而發(fā)，從而制勝難纏的債務(wù)人呢?現(xiàn)在，就和我們一起來分享有效解決債務(wù)人拖延債款難題的五大高招吧!
先來認(rèn)識債務(wù)人常用的拖欠債款的六大“招式”之“盾”：
債務(wù)人
躲著不見面、不回復(fù)留言電話傳呼、告訴別人“他不在”、變更經(jīng)營場所等
以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他，發(fā)誓賭咒一定還清債款(但遙遙無期)等
以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)不符或價格太高為理由，拒絕付款或以此要求降價拖延時間
以生意不好無利可圖，貨物難銷，正出差在外、會計人員不在等理由要求下次再來對賬收款，達(dá)到其拖延的目的以未收到對賬通知單、客戶的匯款未到、前任沒有交待、企業(yè)已更換等理由推托責(zé)任
不斷提出不同的理由來拖延支付，使債權(quán)人疲于追討;或多次承諾支付，但從未履行
回顧一下，面對這些難題，你是否每次都：使出渾身解數(shù)但仍無應(yīng)付之力?費(fèi)盡心思卻還是無計可施?
別著急，有了下面的五大對策，你絕對有理由相信：收款“難上難”的日子將一去不復(fù)返了!
在學(xué)習(xí)、掌握和運(yùn)用應(yīng)對債務(wù)人的五大對策之前，讓我們先來學(xué)習(xí)應(yīng)對對策的四大“心法”——成功催收賬款的指導(dǎo)思想。
二、成功催收的指導(dǎo)思想及五大對策
作為專業(yè)的信用管理人員或?qū)I(yè)的催款人員，我們應(yīng)該把握的成功催收賬款的指導(dǎo)思想是：
曉之以理——增加對方的失信成本動之以情——維護(hù)好雙方的關(guān)系導(dǎo)之以利——站在商業(yè)發(fā)展的角度上看問題施之以法——有針對性地進(jìn)行施壓
如果你已對以上“心法”心領(lǐng)神會，現(xiàn)在，你就可以拿起我們的五大過硬對策之“矛”，破解債務(wù)人拖欠賬款的六大招式啦!
催款人應(yīng)對債務(wù)人的五大過硬對策之“矛”
催討的頻率要高根據(jù)“TSP”(時間、技巧、壓力)指導(dǎo)原則和客戶管理工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉出的五大對策：“纏”：主要有兩個層次：
一、一定要找到對方?jīng)Q策人，對方下屬對你的還款是起不到作用的;
二、針對“磨”的客戶要不斷地提出問題，這方面需要比較大的耐心。
“粘”：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動的債務(wù)人要隨時提出還款承諾的要求。
“勤”：催款的頻率一定要高;就像小格言“會哭的孩子有奶吃”說的那樣，催得緊時更可
能拿到債款。
“逼”：對客戶的弱點(diǎn)直接施壓，這一點(diǎn)對催款人的要求更高;同時要注意適當(dāng)提高施壓等
級。
這里的客戶弱點(diǎn)是指：客戶的失信成本因催款人的催款行動而放大，這時，債務(wù)人會考慮還款。
“快”：對意外的事情反應(yīng)要快。這一點(diǎn)要求催款人在頭腦中要隨時有應(yīng)付意外事故的信號。
三、賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例及分析
[案例1]
債權(quán)人：一家從事金屬制造業(yè)的外資公司(甲方);
債務(wù)人：武漢一大型工業(yè)集團(tuán)(乙方);
甲方是一家生產(chǎn)刀具產(chǎn)品的企業(yè)，多次以快遞郵寄的
方式向乙方供應(yīng)產(chǎn)品，但合作期間雙方?jīng)]有簽訂購貨合同，
甲方憑乙方給予的訂貨單與乙方結(jié)算。
合作期間甲方共向乙方發(fā)貨12萬元，但在結(jié)算時，乙方表示有3萬元貨款賬面無顯示，并以此筆賬款對賬不清為由，遲遲不付款，后甲方將此筆賬款委托新華信公司負(fù)責(zé)催收。
調(diào)查情況：
接到案件后，新華信公司首先理清了債
發(fā)出訂貨單，由供應(yīng)科負(fù)責(zé)到貨入庫，再交
庫就直接使用，造成在賬面上沒有顯示，而
助解決此事。
解決方案：
針對此情況，新華信公司找到該公司最高負(fù)責(zé)人該集團(tuán)總經(jīng)理，由其下達(dá)指令，幾個部門配合協(xié)作調(diào)查此事，并要求應(yīng)先將無爭議之款項(xiàng)立即付出，此案成功收款。
技巧分析：以上案例是由貿(mào)易文件不齊備所造成的賬款糾紛。在催款員解決上述債權(quán)糾紛時的賬款回收過程中，具備前期債權(quán)成立的證明即債務(wù)關(guān)系證明是重要前提，如果沒有前期債權(quán)成立的證明則無法進(jìn)行相關(guān)訴訟;其次，調(diào)查是個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要將糾紛形成的原因調(diào)查清楚。
(2)催款員的素質(zhì)要求：①冷靜的頭腦：用于清晰地分析和判斷債務(wù)方人的理由是否是借口;②公正
的心態(tài)：維護(hù)公司利益的最佳出發(fā)點(diǎn)是完善公司的流程和管理程序。如果債務(wù)形成的原因?qū)儆诠咀陨砉芾砹鞒痰膯栴}，就應(yīng)采取相應(yīng)的讓步，站在公正的角度上處理問題。
(3)述案例類型的糾紛解決方案可參考五大對應(yīng)決策之四“逼”的技巧，針對債務(wù)人公司的運(yùn)作人員
有還款意愿又嫌對賬麻煩而不愿意幫助解決此事的情況，采取提高施壓等級即找到該公司最高負(fù)責(zé)人該集團(tuán)總經(jīng)理的方法，達(dá)到成功催收賬款的目的。務(wù)人(乙方)的運(yùn)作流程，該公司由采購部負(fù)責(zé)設(shè)備科進(jìn)行使用。3萬元差額是由于貨物未經(jīng)入債務(wù)人公司的運(yùn)作人員又嫌對賬麻煩而不愿意幫
[案例2]
債權(quán)人：某建筑工程隊(duì)(甲方);
債務(wù)人：個體運(yùn)輸戶劉某(乙方);甲方因工程急需建筑材料，便委托
后并送到指定地點(diǎn)，并預(yù)先支付4.2萬元貨款。
但是到了約定日期后，乙方即不交貨又不還錢，甚至避而不見。甲
相關(guān)資料，因此造成的損失也無從索償。甲方將此筆賬款委托新華信公方無法獲得其司進(jìn)行催收。乙方代為購買
調(diào)查情況：
新華信對債務(wù)人進(jìn)行了調(diào)查，得知劉某已將施工隊(duì)的4.2萬元材料費(fèi)用于充抵了外欠的一部分債務(wù)，并且劉某的經(jīng)營活動嚴(yán)重虧損，外欠債務(wù)很多，目前正在聯(lián)系賣掉自己的汽車，以抵償債務(wù)。解決方案：
有鑒于此，新華信在短時間內(nèi)多次與劉某進(jìn)行聯(lián)系，并向其講明了私吞貨款行為的法律責(zé)任，同時建議施工隊(duì)盡快向人民法院起訴，并提出財產(chǎn)保全申請。由于新華信與施工隊(duì)動作迅速，目的清晰，在訴訟未正式開始前，劉某賣掉自有汽車，并優(yōu)先償還了施工隊(duì)的4.2萬元材料款。
技巧分析：
該案例有兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：
找到債務(wù)人的弱點(diǎn)：案例中的債務(wù)人沒有償還債款能力，所以躲避不見催款人;但債務(wù)人不想打官司——這是債務(wù)人的弱點(diǎn)所在!財產(chǎn)保全問題：由于債務(wù)人外欠債務(wù)很多，所以要盡快進(jìn)行財產(chǎn)保全。這里，體現(xiàn)了五大對策中
“快”的決策的有效性：通過及時的財產(chǎn)保全使得賬款在可努力范圍內(nèi)得到回收。所以，對債務(wù)事件反應(yīng)一定要“快”、動作要迅速。
[案例3]
債權(quán)人：一家從事金屬制造業(yè)的外資公司(甲方);
債務(wù)人：某地一國有企業(yè)(乙方);
甲方與乙方于98年簽訂購銷合同，但乙方在支付預(yù)付款后，就未
再付款。后因乙方當(dāng)時的經(jīng)手人員調(diào)離，并且短期內(nèi)連續(xù)兩次更換部
門負(fù)責(zé)人，相關(guān)負(fù)責(zé)人多次向甲方承諾付款，但后期都以資金緊張為
由沒有兌現(xiàn)承諾，使此筆賬款拖延至今。后甲方將此筆賬款交由新華
信公司進(jìn)行催收。
調(diào)查情況：
新華信首先對債務(wù)企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)確實(shí)屬于經(jīng)營較
困難的國有企業(yè)，流動資金也確實(shí)緊張，連職工工資都無法正常支出。
解決方案：
新華信與債務(wù)人供應(yīng)處負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，他表示，若要現(xiàn)金還款，短期內(nèi)肯定實(shí)施不了。根據(jù)債務(wù)人的實(shí)際情況，新華信要求其制訂書面還款協(xié)議，同時附加一份廠況介紹。由于并未能獲得還款保證，新華信繼續(xù)與該廠高層接觸，同樣因現(xiàn)金不足而拒絕還款，在多次溝通后，債務(wù)人提出用車輛抵償?shù)姆桨福豢蛻艟芙^。
為了幫助雙方解決問題，新華信公司在與雙方多次協(xié)商努力后，達(dá)成了分期還款的口頭協(xié)議，并且在新華信的密切聯(lián)系下，債務(wù)人最終按期支付了款項(xiàng)。
技巧分析：
該案例中，由于債務(wù)方是國有企業(yè)，要在當(dāng)?shù)仄鸬奖３志蜆I(yè)率和維護(hù)當(dāng)?shù)厣鐣�(wěn)定的作用，所以要保護(hù)其不破產(chǎn)、不倒閉;采用分期付款的方式得到還款承諾是適合該情況的解決方法。案例中，由于催款人向債務(wù)方高層施壓，債務(wù)方在現(xiàn)金不足的情況下提出用車輛抵押的方案，雖遭債權(quán)方否決，但可見催款人的施壓方式起到了一定的作用。
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