銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)心得范文
我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后，可以尋思將其寫(xiě)進(jìn)心得體會(huì)中，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。那么問(wèn)題來(lái)了，應(yīng)該如何寫(xiě)心得體會(huì)呢？下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)心得范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
為了進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，，深入實(shí)踐掌握“汽車(chē)九步銷(xiāo)售流程”;在推銷(xiāo)的過(guò)程中逐漸掌握汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流，培養(yǎng)和提高處理顧客異議的能力;通過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專(zhuān)業(yè)思想，激發(fā)熱情;更快的適應(yīng)社會(huì)，提高自己的綜合素質(zhì)和與人溝通的能力;了解所在實(shí)習(xí)公司的汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能，掌握各款車(chē)的主要賣(mài)點(diǎn)。通過(guò)“六點(diǎn)繞車(chē)介紹”實(shí)踐進(jìn)一步加深對(duì)汽車(chē)結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)，掌握各組成部分的工作原理，進(jìn)一步了解汽車(chē)新技術(shù)的工作原理和應(yīng)用。這個(gè)假期，我來(lái)到了__公司旗下的一家4s店進(jìn)行實(shí)習(xí)。
一、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容
在公司的前兩個(gè)月，由于缺少銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗(yàn)，再加上銷(xiāo)售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以學(xué)習(xí)為主，當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)在接待客戶(hù)時(shí)，我就站在一旁學(xué)習(xí)怎么接待，同時(shí)，也不斷地鞏固自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，雖然這段時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)，自四月底開(kāi)始正式接待客戶(hù)開(kāi)始，下面就以其中一個(gè)為例進(jìn)行說(shuō)明。
1、接待
這是銷(xiāo)售的開(kāi)始，接待客戶(hù)之前要檢查好自己的儀表，工作文件夾，做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備。我的第一個(gè)客戶(hù)是開(kāi)車(chē)來(lái)展廳看車(chē)的，首先，我得走到門(mén)前去迎接，然后致歡迎詞，接到展廳內(nèi)，相互認(rèn)識(shí)了，遞交了我的名片，然后帶到休息區(qū)，讓客戶(hù)先喝杯水，休息一下。
2、咨詢(xún)
在接待的同時(shí)，可以向客戶(hù)咨詢(xún)購(gòu)車(chē)的用途，對(duì)欲購(gòu)車(chē)型的需求(配置、性能、動(dòng)力、用途方面)，通過(guò)交談進(jìn)一步理解客戶(hù)的需求，然后進(jìn)行需求分析，確定客戶(hù)的類(lèi)型。
3、車(chē)輛介紹
這是銷(xiāo)售過(guò)程最認(rèn)真的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的好壞直接影響著客戶(hù)的心理需要。
4、試乘試駕
向客戶(hù)做了車(chē)整體的介紹，客戶(hù)可能被你說(shuō)得心動(dòng)了，但是他并不會(huì)立刻就跟你馬上簽單，所以，適時(shí)的結(jié)合試乘試駕，就算你在車(chē)輛介紹時(shí)已經(jīng)把車(chē)介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客戶(hù)試乘試駕，不僅可以進(jìn)一步體驗(yàn)車(chē)的性能、享受車(chē)的操控，而且還可以給客戶(hù)帶來(lái)簽單的沖動(dòng)(促單)，所以試乘試駕是銷(xiāo)售過(guò)程中很有必要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
5、報(bào)價(jià)協(xié)商
客戶(hù)已經(jīng)基本確定就要這車(chē)了，配置、性能也都了解了，接下來(lái)就坐下來(lái)進(jìn)行報(bào)價(jià)協(xié)商了，這是銷(xiāo)售過(guò)程最辛苦的一步，每個(gè)4s店都有自己的展廳報(bào)價(jià)，往往客戶(hù)并不僅僅滿足這，有漫天要價(jià)的客戶(hù)、也有試探性的客戶(hù)，對(duì)于此，我們得通過(guò)跟客戶(hù)交談了解知道客戶(hù)心目中能夠接受的價(jià)位，只要掌握了就變?nèi)菀琢�。議價(jià)是漫長(zhǎng)，又需要耐心的一個(gè)環(huán)節(jié)，需要自己不斷地積累談判技巧。
6、簽約
客戶(hù)已經(jīng)接受了你的報(bào)價(jià)，接下來(lái)就得準(zhǔn)備銷(xiāo)售合同了。根據(jù)客戶(hù)自己的信息，先把客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息填入合同里，此外還應(yīng)該在合同里寫(xiě)明所購(gòu)車(chē)型的具體信息，比如：是手動(dòng)檔還是自動(dòng)擋、是1.6l排量還是2.0l排量，是按揭還是全款，是否付訂金等等，最后讓客戶(hù)確認(rèn)合同里的信息，確認(rèn)無(wú)誤后讓客戶(hù)簽名、銷(xiāo)售顧問(wèn)簽名，最后由銷(xiāo)售經(jīng)理簽名，合同才算生效了。
7、成交
成交和簽約是同步進(jìn)行的，自合同生效開(kāi)始，辦理了公司要求的相關(guān)手續(xù)后，只要客戶(hù)把購(gòu)車(chē)的費(fèi)用都交齊了，成交就結(jié)束了。
8、交車(chē)
這是客戶(hù)最高興、最期待的環(huán)節(jié)，但是也是最重要的環(huán)節(jié)。交車(chē)了，該準(zhǔn)備：交車(chē)檢查表、使用手冊(cè)、專(zhuān)家使用建議、全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系方式、保養(yǎng)與保修手冊(cè)、天線、鑰匙(含備用鑰匙、齒形碼、密碼條)、點(diǎn)煙器等。交車(chē)時(shí)，要仔細(xì)向客戶(hù)講解各個(gè)部位的使用，有點(diǎn)像之前的六方位介紹，只是細(xì)分到了各個(gè)部位上而已，這個(gè)環(huán)節(jié)至少要30-40分鐘，最后贈(zèng)送交車(chē)禮物，合照留念，放禮炮。
9、售后服務(wù)
在交車(chē)的同時(shí)，記得向客戶(hù)介紹售后部的服務(wù)顧問(wèn)，這個(gè)可以為你以后工作帶來(lái)不少方便，同時(shí)也給客戶(hù)帶來(lái)專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)。交車(chē)三天后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，贊揚(yáng)客戶(hù)擁有了一部屬于自己的愛(ài)車(chē)，并提醒客戶(hù)進(jìn)來(lái)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，制定對(duì)客戶(hù)的回訪計(jì)劃。
二、實(shí)習(xí)總結(jié)
以前從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得自己做銷(xiāo)售會(huì)有什么問(wèn)題，在學(xué)校我也算是一個(gè)活躍份子，周?chē)艘捕颊f(shuō)我報(bào)現(xiàn)在所讀的專(zhuān)業(yè)真是沒(méi)有報(bào)錯(cuò)，我也對(duì)自己沒(méi)有什么懷疑的。但是到公司后，我才發(fā)現(xiàn)自己以前是多么自負(fù)，不但專(zhuān)業(yè)知識(shí)懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂，實(shí)習(xí)開(kāi)始，身上的壓力真的很大，以前一直認(rèn)為自己很健談的我竟然好像一下失去了同別人的交流能力，面對(duì)客戶(hù)竟然話都不敢說(shuō)，唯恐他們的問(wèn)題會(huì)把自己?jiǎn)柕�，那種恐懼的心理雖然現(xiàn)在想想覺(jué)得好笑，但是那種感覺(jué)確真實(shí)的存在過(guò)，有一段時(shí)間自己只想蝸居在一個(gè)小角落。我逐漸對(duì)自己這種境況產(chǎn)生了一種狂度悲哀的狀態(tài)，以前那個(gè)富有朝氣的我已經(jīng)蕩然無(wú)存，還好，值得慶幸的是我沒(méi)有就此而沉淪下去，而是適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己，叫自己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多，但是自己可以給自己充電，叫自己發(fā)光發(fā)熱，而且，我發(fā)現(xiàn)我也做到了，同時(shí)我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷(xiāo)售就要臉皮厚一點(diǎn)”。
還有做好汽車(chē)銷(xiāo)售，不僅要對(duì)自己的車(chē)有充分了解，同時(shí)還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的車(chē)有充分認(rèn)識(shí)，以前覺(jué)得這都沒(méi)必要，但是實(shí)習(xí)后發(fā)現(xiàn)這很重要，這樣才能夠做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
總的來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為銷(xiāo)售是集經(jīng)濟(jì)學(xué)，消費(fèi)者心理學(xué)等多項(xiàng)學(xué)科于一體，要想在銷(xiāo)售中立于一席之地，必須能夠把這些充分的結(jié)合到一起，并且通過(guò)實(shí)踐使自己升華，那樣能能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售并不是那么難做，但是要做一個(gè)好的銷(xiāo)售人員卻是很難的，這中間牽扯多很多的問(wèn)題，我知道自己并不是很能勝任，還需要更多的磨練和實(shí)習(xí)。不過(guò)在實(shí)習(xí)中我并不能完全的將我自己的能力全部展現(xiàn)出來(lái)，我還需要更多的磨練，更多的學(xué)習(xí)，我相信在以后我會(huì)是一個(gè)好的銷(xiāo)售人員的。
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