淘寶店鋪如何定位

　　淘寶店鋪如何定位?來看看小編給你帶來的淘寶店鋪定位技巧吧。

　　淘寶店鋪定位技巧

　　首先你要搞明白：為什么要定位。

　　定位的本質(zhì)目的是在消費者心智當中占據(jù)一席之地，這個一席之地最好是第一(甚至是唯一)的，也就是說你要區(qū)隔與你的競爭對手，讓你看起來跟別人不一樣。

　　所以，定位的主要方法就是去尋找這種相對的競爭優(yōu)勢，在某一個點上，或者某一個領(lǐng)域上，你能夠表現(xiàn)的跟別人不一樣。

　　而我們這個“五位一體”的定位實操流程，實際上就是幫助大家去找這種相對競爭優(yōu)勢的切入點。

　　1. 從競爭對手的弱點去切入

　　這個就需要你首先敲定你最直接的競爭對手到底是誰，找到銷量最好的，跟你價位最接近的，風(fēng)格一樣的，總之他就是你最直接的，在這個領(lǐng)域里面最大的競爭對手。

　　找到后，你打開這個寶貝的詳情頁，然后看他的累計評價詳情，他的弱點一般都會在累計評價詳情中體現(xiàn)出來。

　　當然，你在找的時候，要多看、仔細看，看那些負面的評論(不一定給的是差評)，比如如果你發(fā)現(xiàn)大部分的負面評論中都說這個寶貝的面料不舒服，有問題，尤其是在這里你看到有面料不舒服的負面評論的時候：

　　當然啊，我只是截圖，人家的評論中是料子好。

　　如果這里面“大家都寫到”(你可以認為這里是評價標簽)有灰色的，并且跟你在評論中觀察到的接近，都顯示面料不好。

　　那么你在你的詳情頁當中就可以重點突出你的寶貝面料好(當然，前提是你的寶貝真的得面料好)。

　　在這里還可以告訴大家一個小秘密，如果你的消費者恰好看了你競爭對手的店鋪，然后他很在意面料，然后發(fā)現(xiàn)你的寶貝面料很好，收到商品后非常滿意，給了你一個好評，并且在好評中強調(diào)：這家衣服料子真好。

　　這對你的搜索加權(quán)幫助是非常大的。

　　2. 從消費者關(guān)注的焦點去切入

　　消費者關(guān)注什么，你就去切入什么。

　　那么從哪里知道消費者購買一個商品時，關(guān)注的焦點呢?思路跟上面一樣，還是看消費者的累計評價詳情。

　　我們舉一個例子，比如說狗糧：

　　大家可以看這幾個，這都是我找的銷量比較好的寶貝，截圖的累計評價詳情“大家都提到”，我們看第一個，都是“狗狗很喜歡”，這說明，消費者在買狗糧的時候，最關(guān)注的就是狗狗是不是喜歡吃。

　　至于你得這個狗糧健康不健康、營養(yǎng)是否豐富、天然不天然、便宜不便宜，這些重要么?也許重要，但是跟狗狗是否喜歡吃相比，要靠后。

　　所以，你就可以把這個焦點作為你的切入點。

　　3. 從產(chǎn)品本身的核心賣點去切入

　　有時候，產(chǎn)品本身會有很多的維度可以去提煉賣點，進而形成你的相對競爭優(yōu)勢。

　　比如產(chǎn)品的顏色、大小、形狀、包裝、味道等等，這些都可以成為你能夠突破的點。

　　當然了，這個就需要你自己去挖掘了，在這里給大家舉幾個簡單的小例子，大家可以參考一下：

　　比如枸杞，大家賣枸杞的時候，都是大包裝的，500g甚至1000g裝在一個大袋子里面，然后告訴大家這個枸杞你要泡水喝或者熬粥、熬湯。

　　所以當?shù)谝粋�人把枸杞做成小包裝的時候(跟茶葉那樣)，每個小包裝里面可以泡一次水，這就成為了差異化賣點。

　　相當于把茶葉最初的經(jīng)驗移植過來了。

　　再比如曾經(jīng)很流行的齊B小短裙，這個裙子主打的賣點就是很短，所以當時很多的詳情頁里面直接會說自己的裙子到底會有多短。

　　還有大家都知道帶字蘋果吧，這種蘋果就是靠外在的表現(xiàn)形式賣的比一般的蘋果貴很多的，而實際上這種帶字蘋果做出來的成本很低。

　　4. 創(chuàng)造一個產(chǎn)品的獨特概念

　　你能夠創(chuàng)造出來這種獨特的概念，會很容易幫助你形成這種相對的競爭優(yōu)勢，但是你要注意，在淘寶上，沒有永久的絕對競爭優(yōu)勢，只要你的概念好，有市場，會很快的有人去復(fù)制你的。

　　就像我們前面提到的枸杞一樣，他其實給自己一個新的詮釋：零食。

　　而不是傳統(tǒng)的滋補品，所以現(xiàn)在這種小包裝的枸杞在淘寶上是非常多的。

　　當然，這種獨特概念的創(chuàng)造就需要你有比較好的思維能力，有比較好的創(chuàng)新能力了，這個不像我前面兩個講的方法，比較容易創(chuàng)造出來。

　　5. 切入單一屬性(維度)

　　這是非常容易的一種方法，適合幾乎所有的中小賣家，不管你是剛進入的，還是已經(jīng)進入一段時間的，都可以，但是前提就是：你不會做的非常大，因為市場規(guī)模所限。

　　這種方法就是你只選擇一個很小的細分市場，只服務(wù)于某一類細分的人群，然后用心的去研究這一類人群的個性化特點，全方位的去滿足他們。

　　比如，最典型的例子就是專做大碼女裝的店鋪。

　　這種店鋪的顧客粘性、老客戶回購率、滿意度都是非常高的。

　　再比如說你賣運動鞋，如果你什么運動鞋都賣的話，那么你就沒有優(yōu)勢，因為在淘寶上，這樣的店鋪多了去了，你很難找到這種差異化賣點。

　　但是如果你只賣男子的籃球鞋呢?甚至更細化，你只賣后衛(wèi)穿的男子籃球鞋呢?因為后衛(wèi)和中鋒的特點不同，所以他們對籃球鞋的需求也是不一樣的。

　　然后你全店所有的商品都是后衛(wèi)穿的籃球鞋，在各個細節(jié)上，你都為這個子市場提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，難道你不覺得這樣的小而美的市場其實很容易做么?

　　“沒賣點，無營銷”如何把產(chǎn)品的賣點做到極致?

　　激烈的市場競爭引發(fā)了大量的抄襲模仿行為，技術(shù)創(chuàng)新只能帶來短暫的領(lǐng)先優(yōu)勢，其后就馬上墮入同質(zhì)化的海洋。

　　怎樣創(chuàng)造出與競爭對手不同的差異化特色，已成為擺在營銷者面前的一大難題。

　　差異化的實質(zhì)就是給顧客一個購買理由，即為什么買你的而不買別人的。

　　這就要求企業(yè)努力聚焦，把一件事做到極致，憑借別人無法企及的某種特色來贏得客戶。

　　總結(jié)起來，要提煉產(chǎn)品的賣點，實施差異化定位可以從以下途徑入手：

　　其一，在原料方面差異化

　　依云礦泉水是世界上最昂貴的礦泉水，傳說每滴依云礦泉水都來自于阿爾卑斯山頭的千年積雪，然后經(jīng)過15年緩慢滲透，由天然過濾和冰川砂層的礦化而最終形成。

　　大自然賦予的絕世脫俗的尊貴，加之成功治愈患病侯爵的傳奇故事，依云水成為純凈、生命和典雅的象征，以10倍于普通瓶裝水的奢侈價格來銷售。

　　哈根達斯宣傳自己的冰激凌原料取自世界各地的頂級產(chǎn)品，比如來自馬達加斯加的香草代表著無盡的思念和愛慕，比利時純正香濃的巧克力象征熱戀中的甜蜜和力量，波蘭的紅色草莓代表著嫉妒與考驗，來自巴西的咖啡則是幽默與寵愛的化身，而且這些都是100%的天然原料。

　　“愛我，就請我吃哈根達斯”，自1996年進入中國，哈根達斯的這句經(jīng)典廣告語席卷各大城市。

　　一時之間，哈根達斯成了城市小資們的時尚食品。

　　而看看哈根達斯的定價，就該讓工薪階層咋舌了，最便宜的一小桶也要30多元，貴一點的冰淇淋蛋糕要400多元。

　　國內(nèi)企業(yè)方面，養(yǎng)生堂買斷了浙江千島湖20年的獨家開發(fā)權(quán)之后，發(fā)動了針對純凈水的輿論戰(zhàn)。

　　廣告詞“農(nóng)夫山泉有點甜”帶有明顯的心理暗示意味，為什么甜?因為是天然礦泉水，因為含有多種微量元素，所以在味道上不同于其他水。

　　又如蒙牛、伊利很多廣告將來自大草原的優(yōu)質(zhì)奶源作為賣點。

　　其二，在設(shè)計方面差異化

　　蘋果公司的產(chǎn)品一向以設(shè)計見長，隨著imac臺式電腦、ipod音樂播放器、iphone手機、ipad上網(wǎng)本，一個個讓人耳目一新的產(chǎn)品沖擊著用戶的心理防線，將蘋果品牌變身為時尚與品位的先鋒。

　　Swatch手表創(chuàng)新性地定位于時裝表，以充滿青春活力的城市年輕人為目標市場。

　　以“你的第二塊手表”為廣告訴求，強調(diào)它可以作為配飾搭配不同服裝，可以不斷換新而在潮流變遷中永不過時。

　　Swatch的設(shè)計非常講究創(chuàng)意，以新奇、有趣、時尚、前衛(wèi)的一貫風(fēng)格，贏得“潮流先鋒”的美譽。

　　而且不斷推出新款，并為每一款手表賦予別出心裁的名字，5個月后就停產(chǎn)。

　　這樣個性化的色彩更濃，市場反應(yīng)更加熱烈，甚至有博物館開始收藏，有拍賣行對某些短缺版進行拍賣。

　　其三，在制作工藝方面差異化

　　真功夫快餐挖掘傳統(tǒng)烹飪的精髓，利用高科技手段研制出“電腦程控蒸汽柜”，自此決定將“蒸”的烹飪方法發(fā)揚光大。

　　為了形成與美式快餐完全不同的品牌定位，真功夫打出了“堅決不做油炸食品”的大旗，一舉擊中洋快餐的“烤、炸”工藝對健康不利的軟肋。

　　在環(huán)境危機日益加重、人們健康意識不斷提升的情況下，樂百氏純凈水“27層凈化”的傳播口號，能給焦慮的人們帶來稍許安全感。

　　其四，在渠道方面差異化

　　戴爾電腦的網(wǎng)絡(luò)直銷消除了中間商，減少了傳統(tǒng)分銷花費的成本和時間，庫存周轉(zhuǎn)與市場反應(yīng)速度大幅提高，而且能夠最清晰地了解客戶需求，并以富有競爭性的價位，定制并提供具有豐富選擇性的電腦相關(guān)產(chǎn)品。

　　想訂購的顧客直接在網(wǎng)上查詢信息，5分鐘之后收到訂單確認，不超過36小時，電腦從生產(chǎn)線裝上載貨卡車，通過快遞網(wǎng)絡(luò)送往顧客指定的地點。

　　由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益普及，利用網(wǎng)絡(luò)渠道營銷的企業(yè)越來越多，比如攜程旅行、凡客誠品服飾和淘寶等。

　　安利和雅芳的人員直銷，與走大賣場、專柜路線的化妝品和保健品形成了差異化。

　　當然這種差異化是否對顧客創(chuàng)造了額外的價值，則仁者見仁，智者見智。

　　其五，在功能方面差異化

　　顧客選購商品是希望具有所期望的某種功效，如洗發(fā)水中飄柔的承諾是“柔順”，海飛絲是“去頭屑”，潘婷是“健康亮澤”，舒膚佳強調(diào)“有效去除細菌”，沃爾沃汽車定位于“安全”等就是基于這一策略，只要在顧客需求的某方面占據(jù)顧客心智中的第一位置，就有機會在競爭中勝出。

　　王老吉原本是區(qū)域性的中藥涼茶，在香港加多寶的運作之下，淡化其成分，凸顯其功能，從而創(chuàng)造出一個新品類--預(yù)防上火的飲料!“上火”是人們可以真實感知的一種亞健康狀態(tài)，“降火”的市場需求日益龐大。

　　而涼茶的“預(yù)防上火”和“降火”功效，是與其他飲料相比的核心優(yōu)勢，因此重新定位之后的王老吉暢銷全國。

　　養(yǎng)生堂的“朵爾”是專門針對女性細分市場，緊扣女性對美麗的渴望，在概念營造上棋高一招，提出“由內(nèi)而外地美麗”.言外之意就是別人都在做表面功夫，而“朵爾”可以內(nèi)外兼修，立即就會打動顧客的心。

　　還有比如紅牛的補充能量定位，腦白金的禮品定位等，都是直接從用途上與競爭對手差異化。

　　其六，在服務(wù)方面差異化

　　迪斯尼公司認為首先應(yīng)該讓員工心情舒暢，然后他們才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，首先讓員工們快樂，才能將快樂感染給所接待的顧客。

　　別忘了人們來到迪斯尼就是為了尋找歡樂，如果服務(wù)不滿意，掃興而歸，那還會有什么人再來呢?因此公司注重培訓(xùn)和員工福利，重視構(gòu)建團隊及伙伴關(guān)系，以此提高服務(wù)水準。

　　海底撈火鍋連鎖店為勞動密集型企業(yè)尊重和激勵員工做出了表率，管理層認為：客人的需求五花八門，僅僅用流程和制度培訓(xùn)出來的服務(wù)員最多只能及格。

　　因此提升服務(wù)水準的關(guān)鍵不是培訓(xùn)，而是創(chuàng)造讓員工愿意留下的工作環(huán)境。

　　和諧友愛的企業(yè)文化讓員工有了歸屬感，從而變被動工作為主動工作，變“要我干”為“我要干”，讓每個顧客從進門到離開都能夠真切體會到其“五星”級的細節(jié)服務(wù)。

　　這些付出也為海底撈帶來豐厚的回報，旗下30多家連鎖店，一直穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著所在城市“服務(wù)最佳”的榜首位置。

　　其七，形象方面差異化

　　形象因素與設(shè)計和制作工藝有一定聯(lián)系，但也可以獨立出現(xiàn)。

　　萬寶路讓同質(zhì)化的香煙與眾不同，秘訣就在于為品牌注入了豪邁陽剛的牛仔形象。

　　賦予品牌某種精神和形象，可以滿足顧客的某些精神需求，這種精神溝通以實體商品為基點，又脫離于商品實體之外，為顧客創(chuàng)造了附加的心理價值，可以建立與顧客之間更加牢固、更加密切的情感聯(lián)系。

　　哈雷·戴維森摩托在兩次世界大戰(zhàn)中成為美國軍用摩托，所以成為退伍老兵的最愛，那張揚的外形、轟鳴的聲音代表了一種激情、冒險、挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的精神，最終這種品牌主張向社會擴散，許多青年人也借哈雷來表達自己自由、夢想、激情、愛國等種種情感。

　　而哈雷摩托車的售價大多超過兩萬美元，貴過普通的轎車，雖然如此成千上萬的哈雷迷們依舊是無怨無悔。

　　其八，營銷手段差異化

　　新媒體層出不窮，單純投放電視、報紙雜志等傳統(tǒng)媒體，一招打遍天下的時代已經(jīng)過去，社會化媒體、社交媒體已經(jīng)成了新品牌營銷的主要戰(zhàn)場。

　　小米手機在初期僅僅在框架媒體上投放硬廣，用極具性價比的手機配置吸引到目標用戶關(guān)注后，便積極的運用論壇和微博等社交媒體發(fā)起一輪輪的討論熱潮，不到兩年，就成了國產(chǎn)手機中的佼佼者。

　　從樓宇電視、框架這類社會化媒體引發(fā)話題，引爆社交媒體討論;或在社交媒體上發(fā)起話題，而在社會化媒體上將用戶需求落地的營銷案例還有很多，褚時健的褚橙在去年火了一把，其背后的本來生活網(wǎng)是最大贏家;而搶票神器獵豹瀏覽器挑戰(zhàn)鐵道部的一系列樓宇廣告也讓其賺足了眼球，今年獵豹已在籌備上市。

　　綜上所述，產(chǎn)品的差異化可以從8個方面入手，如果上述做法都行不通，要打動顧客購買，就只有降價一條路了。

　　當然降價時，你如果擁有超越競爭對手的成本控制能力，也還是會取得利潤。

　　如果成本上也沒有優(yōu)勢，那只能遺憾地宣布你已經(jīng)墮入了紅海，運氣好時可以獲得些許利潤，一有風(fēng)吹草動就會陷入虧損境地。

　　要想差異化定位成功，僅僅選擇了差異化因素是不夠的，還必須檢討差異化的因素能不能為顧客，特別是目標顧客創(chuàng)造價值，從而成為吸引其購買的賣點。

　　另外需要檢查在顧客心目中你的產(chǎn)品已經(jīng)具備預(yù)設(shè)的差異化賣點，大部分顧客不是專業(yè)人士，他們決策時理性夾雜著感性，如果他們認為你在差異化因素方面并不突出時，這樣就必須開動腦筋，利用大膽出位的傳播方案將自己的優(yōu)勢打出來。

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