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淘寶店鋪如何定位
淘寶店鋪如何定位?來(lái)看看小編給你帶來(lái)的淘寶店鋪定位技巧吧。
淘寶店鋪定位技巧
首先你要搞明白：為什么要定位。
定位的本質(zhì)目的是在消費(fèi)者心智當(dāng)中占據(jù)一席之地，這個(gè)一席之地最好是第一(甚至是唯一)的，也就是說(shuō)你要區(qū)隔與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓你看起來(lái)跟別人不一樣。
所以，定位的主要方法就是去尋找這種相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在某一個(gè)點(diǎn)上，或者某一個(gè)領(lǐng)域上，你能夠表現(xiàn)的跟別人不一樣。
而我們這個(gè)“五位一體”的定位實(shí)操流程，實(shí)際上就是幫助大家去找這種相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的切入點(diǎn)。
1. 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)去切入
這個(gè)就需要你首先敲定你最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是誰(shuí)，找到銷(xiāo)量最好的，跟你價(jià)位最接近的，風(fēng)格一樣的，總之他就是你最直接的，在這個(gè)領(lǐng)域里面最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
找到后，你打開(kāi)這個(gè)寶貝的詳情頁(yè)，然后看他的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情，他的弱點(diǎn)一般都會(huì)在累計(jì)評(píng)價(jià)詳情中體現(xiàn)出來(lái)。
當(dāng)然，你在找的時(shí)候，要多看、仔細(xì)看，看那些負(fù)面的評(píng)論(不一定給的是差評(píng))，比如如果你發(fā)現(xiàn)大部分的負(fù)面評(píng)論中都說(shuō)這個(gè)寶貝的面料不舒服，有問(wèn)題，尤其是在這里你看到有面料不舒服的負(fù)面評(píng)論的時(shí)候：
當(dāng)然啊，我只是截圖，人家的評(píng)論中是料子好。
如果這里面“大家都寫(xiě)到”(你可以認(rèn)為這里是評(píng)價(jià)標(biāo)簽)有灰色的，并且跟你在評(píng)論中觀察到的接近，都顯示面料不好。
那么你在你的詳情頁(yè)當(dāng)中就可以重點(diǎn)突出你的寶貝面料好(當(dāng)然，前提是你的寶貝真的得面料好)。
在這里還可以告訴大家一個(gè)小秘密，如果你的消費(fèi)者恰好看了你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪，然后他很在意面料，然后發(fā)現(xiàn)你的寶貝面料很好，收到商品后非常滿(mǎn)意，給了你一個(gè)好評(píng)，并且在好評(píng)中強(qiáng)調(diào)：這家衣服料子真好。
這對(duì)你的搜索加權(quán)幫助是非常大的。
2. 從消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)去切入
消費(fèi)者關(guān)注什么，你就去切入什么。
那么從哪里知道消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)商品時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)呢?思路跟上面一樣，還是看消費(fèi)者的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情。
我們舉一個(gè)例子，比如說(shuō)狗糧：
大家可以看這幾個(gè)，這都是我找的銷(xiāo)量比較好的寶貝，截圖的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情“大家都提到”，我們看第一個(gè)，都是“狗狗很喜歡”，這說(shuō)明，消費(fèi)者在買(mǎi)狗糧的時(shí)候，最關(guān)注的就是狗狗是不是喜歡吃。
至于你得這個(gè)狗糧健康不健康、營(yíng)養(yǎng)是否豐富、天然不天然、便宜不便宜，這些重要么?也許重要，但是跟狗狗是否喜歡吃相比，要靠后。
所以，你就可以把這個(gè)焦點(diǎn)作為你的切入點(diǎn)。
3. 從產(chǎn)品本身的核心賣(mài)點(diǎn)去切入
有時(shí)候，產(chǎn)品本身會(huì)有很多的維度可以去提煉賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)而形成你的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
比如產(chǎn)品的顏色、大小、形狀、包裝、味道等等，這些都可以成為你能夠突破的點(diǎn)。
當(dāng)然了，這個(gè)就需要你自己去挖掘了，在這里給大家舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的小例子，大家可以參考一下：
比如枸杞，大家賣(mài)枸杞的時(shí)候，都是大包裝的，500g甚至1000g裝在一個(gè)大袋子里面，然后告訴大家這個(gè)枸杞你要泡水喝或者熬粥、熬湯。
所以當(dāng)?shù)谝粋�(gè)人把枸杞做成小包裝的時(shí)候(跟茶葉那樣)，每個(gè)小包裝里面可以泡一次水，這就成為了差異化賣(mài)點(diǎn)。
相當(dāng)于把茶葉最初的經(jīng)驗(yàn)移植過(guò)來(lái)了。
再比如曾經(jīng)很流行的齊B小短裙，這個(gè)裙子主打的賣(mài)點(diǎn)就是很短，所以當(dāng)時(shí)很多的詳情頁(yè)里面直接會(huì)說(shuō)自己的裙子到底會(huì)有多短。
還有大家都知道帶字蘋(píng)果吧，這種蘋(píng)果就是靠外在的表現(xiàn)形式賣(mài)的比一般的蘋(píng)果貴很多的，而實(shí)際上這種帶字蘋(píng)果做出來(lái)的成本很低。
4. 創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特概念
你能夠創(chuàng)造出來(lái)這種獨(dú)特的概念，會(huì)很容易幫助你形成這種相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是你要注意，在淘寶上，沒(méi)有永久的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只要你的概念好，有市場(chǎng)，會(huì)很快的有人去復(fù)制你的。
就像我們前面提到的枸杞一樣，他其實(shí)給自己一個(gè)新的詮釋?zhuān)毫闶场?/p>
而不是傳統(tǒng)的滋補(bǔ)品，所以現(xiàn)在這種小包裝的枸杞在淘寶上是非常多的。
當(dāng)然，這種獨(dú)特概念的創(chuàng)造就需要你有比較好的思維能力，有比較好的創(chuàng)新能力了，這個(gè)不像我前面兩個(gè)講的方法，比較容易創(chuàng)造出來(lái)。
5. 切入單一屬性(維度)
這是非常容易的一種方法，適合幾乎所有的中小賣(mài)家，不管你是剛進(jìn)入的，還是已經(jīng)進(jìn)入一段時(shí)間的，都可以，但是前提就是：你不會(huì)做的非常大，因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模所限。
這種方法就是你只選擇一個(gè)很小的細(xì)分市場(chǎng)，只服務(wù)于某一類(lèi)細(xì)分的人群，然后用心的去研究這一類(lèi)人群的個(gè)性化特點(diǎn)，全方位的去滿(mǎn)足他們。
比如，最典型的例子就是專(zhuān)做大碼女裝的店鋪。
這種店鋪的顧客粘性、老客戶(hù)回購(gòu)率、滿(mǎn)意度都是非常高的。
再比如說(shuō)你賣(mài)運(yùn)動(dòng)鞋，如果你什么運(yùn)動(dòng)鞋都賣(mài)的話(huà)，那么你就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵谔詫毶�，這樣的店鋪多了去了，你很難找到這種差異化賣(mài)點(diǎn)。
但是如果你只賣(mài)男子的籃球鞋呢?甚至更細(xì)化，你只賣(mài)后衛(wèi)穿的男子籃球鞋呢?因?yàn)楹笮l(wèi)和中鋒的特點(diǎn)不同，所以他們對(duì)籃球鞋的需求也是不一樣的。
然后你全店所有的商品都是后衛(wèi)穿的籃球鞋，在各個(gè)細(xì)節(jié)上，你都為這個(gè)子市場(chǎng)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，難道你不覺(jué)得這樣的小而美的市場(chǎng)其實(shí)很容易做么?
“沒(méi)賣(mài)點(diǎn)，無(wú)營(yíng)銷(xiāo)”如何把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)做到極致?
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)了大量的抄襲模仿行為，技術(shù)創(chuàng)新只能帶來(lái)短暫的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，其后就馬上墮入同質(zhì)化的海洋。
怎樣創(chuàng)造出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的差異化特色，已成為擺在營(yíng)銷(xiāo)者面前的一大難題。
差異化的實(shí)質(zhì)就是給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，即為什么買(mǎi)你的而不買(mǎi)別人的。
這就要求企業(yè)努力聚焦，把一件事做到極致，憑借別人無(wú)法企及的某種特色來(lái)贏得客戶(hù)。
總結(jié)起來(lái)，要提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，實(shí)施差異化定位可以從以下途徑入手：
其一，在原料方面差異化
依云礦泉水是世界上最昂貴的礦泉水，傳說(shuō)每滴依云礦泉水都來(lái)自于阿爾卑斯山頭的千年積雪，然后經(jīng)過(guò)15年緩慢滲透，由天然過(guò)濾和冰川砂層的礦化而最終形成。
大自然賦予的絕世脫俗的尊貴，加之成功治愈患病侯爵的傳奇故事，依云水成為純凈、生命和典雅的象征，以10倍于普通瓶裝水的奢侈價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。
哈根達(dá)斯宣傳自己的冰激凌原料取自世界各地的頂級(jí)產(chǎn)品，比如來(lái)自馬達(dá)加斯加的香草代表著無(wú)盡的思念和愛(ài)慕，比利時(shí)純正香濃的巧克力象征熱戀中的甜蜜和力量，波蘭的紅色草莓代表著嫉妒與考驗(yàn)，來(lái)自巴西的咖啡則是幽默與寵愛(ài)的化身，而且這些都是100%的天然原料。
“愛(ài)我，就請(qǐng)我吃哈根達(dá)斯”，自1996年進(jìn)入中國(guó)，哈根達(dá)斯的這句經(jīng)典廣告語(yǔ)席卷各大城市。
一時(shí)之間，哈根達(dá)斯成了城市小資們的時(shí)尚食品。
而看看哈根達(dá)斯的定價(jià)，就該讓工薪階層咋舌了，最便宜的一小桶也要30多元，貴一點(diǎn)的冰淇淋蛋糕要400多元。
國(guó)內(nèi)企業(yè)方面，養(yǎng)生堂買(mǎi)斷了浙江千島湖20年的獨(dú)家開(kāi)發(fā)權(quán)之后，發(fā)動(dòng)了針對(duì)純凈水的輿論戰(zhàn)。
廣告詞“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”帶有明顯的心理暗示意味，為什么甜?因?yàn)槭翘烊坏V泉水，因?yàn)楹卸喾N微量元素，所以在味道上不同于其他水。
又如蒙牛、伊利很多廣告將來(lái)自大草原的優(yōu)質(zhì)奶源作為賣(mài)點(diǎn)。
其二，在設(shè)計(jì)方面差異化
蘋(píng)果公司的產(chǎn)品一向以設(shè)計(jì)見(jiàn)長(zhǎng)，隨著imac臺(tái)式電腦、ipod音樂(lè)播放器、iphone手機(jī)、ipad上網(wǎng)本，一個(gè)個(gè)讓人耳目一新的產(chǎn)品沖擊著用戶(hù)的心理防線(xiàn)，將蘋(píng)果品牌變身為時(shí)尚與品位的先鋒。
Swatch手表創(chuàng)新性地定位于時(shí)裝表，以充滿(mǎn)青春活力的城市年輕人為目標(biāo)市場(chǎng)。
以“你的第二塊手表”為廣告訴求，強(qiáng)調(diào)它可以作為配飾搭配不同服裝，可以不斷換新而在潮流變遷中永不過(guò)時(shí)。
Swatch的設(shè)計(jì)非常講究創(chuàng)意，以新奇、有趣、時(shí)尚、前衛(wèi)的一貫風(fēng)格，贏得“潮流先鋒”的美譽(yù)。
而且不斷推出新款，并為每一款手表賦予別出心裁的名字，5個(gè)月后就停產(chǎn)。
這樣個(gè)性化的色彩更濃，市場(chǎng)反應(yīng)更加熱烈，甚至有博物館開(kāi)始收藏，有拍賣(mài)行對(duì)某些短缺版進(jìn)行拍賣(mài)。
其三，在制作工藝方面差異化
真功夫快餐挖掘傳統(tǒng)烹飪的精髓，利用高科技手段研制出“電腦程控蒸汽柜”，自此決定將“蒸”的烹飪方法發(fā)揚(yáng)光大。
為了形成與美式快餐完全不同的品牌定位，真功夫打出了“堅(jiān)決不做油炸食品”的大旗，一舉擊中洋快餐的“烤、炸”工藝對(duì)健康不利的軟肋。
在環(huán)境危機(jī)日益加重、人們健康意識(shí)不斷提升的情況下，樂(lè)百氏純凈水“27層凈化”的傳播口號(hào)，能給焦慮的人們帶來(lái)稍許安全感。
其四，在渠道方面差異化
戴爾電腦的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)消除了中間商，減少了傳統(tǒng)分銷(xiāo)花費(fèi)的成本和時(shí)間，庫(kù)存周轉(zhuǎn)與市場(chǎng)反應(yīng)速度大幅提高，而且能夠最清晰地了解客戶(hù)需求，并以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，定制并提供具有豐富選擇性的電腦相關(guān)產(chǎn)品。
想訂購(gòu)的顧客直接在網(wǎng)上查詢(xún)信息，5分鐘之后收到訂單確認(rèn)，不超過(guò)36小時(shí)，電腦從生產(chǎn)線(xiàn)裝上載貨卡車(chē)，通過(guò)快遞網(wǎng)絡(luò)送往顧客指定的地點(diǎn)。
由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益普及，利用網(wǎng)絡(luò)渠道營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)越來(lái)越多，比如攜程旅行、凡客誠(chéng)品服飾和淘寶等。
安利和雅芳的人員直銷(xiāo)，與走大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)柜路線(xiàn)的化妝品和保健品形成了差異化。
當(dāng)然這種差異化是否對(duì)顧客創(chuàng)造了額外的價(jià)值，則仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。
其五，在功能方面差異化
顧客選購(gòu)商品是希望具有所期望的某種功效，如洗發(fā)水中飄柔的承諾是“柔順”，海飛絲是“去頭屑”，潘婷是“健康亮澤”，舒膚佳強(qiáng)調(diào)“有效去除細(xì)菌”，沃爾沃汽車(chē)定位于“安全”等就是基于這一策略，只要在顧客需求的某方面占據(jù)顧客心智中的第一位置，就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
王老吉原本是區(qū)域性的中藥涼茶，在香港加多寶的運(yùn)作之下，淡化其成分，凸顯其功能，從而創(chuàng)造出一個(gè)新品類(lèi)--預(yù)防上火的飲料!“上火”是人們可以真實(shí)感知的一種亞健康狀態(tài)，“降火”的市場(chǎng)需求日益龐大。
而涼茶的“預(yù)防上火”和“降火”功效，是與其他飲料相比的核心優(yōu)勢(shì)，因此重新定位之后的王老吉暢銷(xiāo)全國(guó)。
養(yǎng)生堂的“朵爾”是專(zhuān)門(mén)針對(duì)女性細(xì)分市場(chǎng)，緊扣女性對(duì)美麗的渴望，在概念營(yíng)造上棋高一招，提出“由內(nèi)而外地美麗”.言外之意就是別人都在做表面功夫，而“朵爾”可以?xún)?nèi)外兼修，立即就會(huì)打動(dòng)顧客的心。
還有比如紅牛的補(bǔ)充能量定位，腦白金的禮品定位等，都是直接從用途上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化。
其六，在服務(wù)方面差異化
迪斯尼公司認(rèn)為首先應(yīng)該讓員工心情舒暢，然后他們才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，首先讓員工們快樂(lè)，才能將快樂(lè)感染給所接待的顧客。
別忘了人們來(lái)到迪斯尼就是為了尋找歡樂(lè)，如果服務(wù)不滿(mǎn)意，掃興而歸，那還會(huì)有什么人再來(lái)呢?因此公司注重培訓(xùn)和員工福利，重視構(gòu)建團(tuán)隊(duì)及伙伴關(guān)系，以此提高服務(wù)水準(zhǔn)。
海底撈火鍋連鎖店為勞動(dòng)密集型企業(yè)尊重和激勵(lì)員工做出了表率，管理層認(rèn)為：客人的需求五花八門(mén)，僅僅用流程和制度培訓(xùn)出來(lái)的服務(wù)員最多只能及格。
因此提升服務(wù)水準(zhǔn)的關(guān)鍵不是培訓(xùn)，而是創(chuàng)造讓員工愿意留下的工作環(huán)境。
和諧友愛(ài)的企業(yè)文化讓員工有了歸屬感，從而變被動(dòng)工作為主動(dòng)工作，變“要我干”為“我要干”，讓每個(gè)顧客從進(jìn)門(mén)到離開(kāi)都能夠真切體會(huì)到其“五星”級(jí)的細(xì)節(jié)服務(wù)。
這些付出也為海底撈帶來(lái)豐厚的回報(bào)，旗下30多家連鎖店，一直穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著所在城市“服務(wù)最佳”的榜首位置。
其七，形象方面差異化
形象因素與設(shè)計(jì)和制作工藝有一定聯(lián)系，但也可以獨(dú)立出現(xiàn)。
萬(wàn)寶路讓同質(zhì)化的香煙與眾不同，秘訣就在于為品牌注入了豪邁陽(yáng)剛的牛仔形象。
賦予品牌某種精神和形象，可以滿(mǎn)足顧客的某些精神需求，這種精神溝通以實(shí)體商品為基點(diǎn)，又脫離于商品實(shí)體之外，為顧客創(chuàng)造了附加的心理價(jià)值，可以建立與顧客之間更加牢固、更加密切的情感聯(lián)系。
哈雷·戴維森摩托在兩次世界大戰(zhàn)中成為美國(guó)軍用摩托，所以成為退伍老兵的最?lèi)?ài)，那張揚(yáng)的外形、轟鳴的聲音代表了一種激情、冒險(xiǎn)、挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的精神，最終這種品牌主張向社會(huì)擴(kuò)散，許多青年人也借哈雷來(lái)表達(dá)自己自由、夢(mèng)想、激情、愛(ài)國(guó)等種種情感。
而哈雷摩托車(chē)的售價(jià)大多超過(guò)兩萬(wàn)美元，貴過(guò)普通的轎車(chē)，雖然如此成千上萬(wàn)的哈雷迷們依舊是無(wú)怨無(wú)悔。
其八，營(yíng)銷(xiāo)手段差異化
新媒體層出不窮，單純投放電視、報(bào)紙雜志等傳統(tǒng)媒體，一招打遍天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，社會(huì)化媒體、社交媒體已經(jīng)成了新品牌營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。
小米手機(jī)在初期僅僅在框架媒體上投放硬廣，用極具性?xún)r(jià)比的手機(jī)配置吸引到目標(biāo)用戶(hù)關(guān)注后，便積極的運(yùn)用論壇和微博等社交媒體發(fā)起一輪輪的討論熱潮，不到兩年，就成了國(guó)產(chǎn)手機(jī)中的佼佼者。
從樓宇電視、框架這類(lèi)社會(huì)化媒體引發(fā)話(huà)題，引爆社交媒體討論;或在社交媒體上發(fā)起話(huà)題，而在社會(huì)化媒體上將用戶(hù)需求落地的營(yíng)銷(xiāo)案例還有很多，褚時(shí)健的褚橙在去年火了一把，其背后的本來(lái)生活網(wǎng)是最大贏家;而搶票神器獵豹瀏覽器挑戰(zhàn)鐵道部的一系列樓宇廣告也讓其賺足了眼球，今年獵豹已在籌備上市。
綜上所述，產(chǎn)品的差異化可以從8個(gè)方面入手，如果上述做法都行不通，要打動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)，就只有降價(jià)一條路了。
當(dāng)然降價(jià)時(shí)，你如果擁有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本控制能力，也還是會(huì)取得利潤(rùn)。
如果成本上也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那只能遺憾地宣布你已經(jīng)墮入了紅海，運(yùn)氣好時(shí)可以獲得些許利潤(rùn)，一有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)陷入虧損境地。
要想差異化定位成功，僅僅選擇了差異化因素是不夠的，還必須檢討差異化的因素能不能為顧客，特別是目標(biāo)顧客創(chuàng)造價(jià)值，從而成為吸引其購(gòu)買(mǎi)的賣(mài)點(diǎn)。
另外需要檢查在顧客心目中你的產(chǎn)品已經(jīng)具備預(yù)設(shè)的差異化賣(mài)點(diǎn)，大部分顧客不是專(zhuān)業(yè)人士，他們決策時(shí)理性?shī)A雜著感性，如果他們認(rèn)為你在差異化因素方面并不突出時(shí)，這樣就必須開(kāi)動(dòng)腦筋，利用大膽出位的傳播方案將自己的優(yōu)勢(shì)打出來(lái)。
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