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門店買衣服的銷售方法
做服裝銷售生意看起來很簡單,好像誰都可以來做,其實,事實并非如此,只有你親身體會,才知道市場競爭是多么的激烈。服裝銷售的過程也是從買賣商品中賺取差價的過程,而這里關(guān)系到很多學問,比如進貨,你就要知道如何確定進貨的數(shù)量、質(zhì)量以及種類,如何確定進貨資金和流動資金的比例,什么時候補貨以及如何確定補貨的數(shù)量等。下面是小編精心整理的門店買衣服的銷售方法,歡迎閱讀與收藏。
方法一:
不要站在門口堵塞通道,如果店門口不是很寬,即使在門口引客入店,也要側(cè)身站位。
無事可做時,切勿傻傻地站著不動,應裝作忙碌的樣子,如在柜臺上“隨意”擺弄下、整理貨品(可趁機對產(chǎn)品細節(jié)多做了解)等,調(diào)整好自己的心態(tài),在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。
注:不要給客戶高壓姿勢,不要讓顧客覺得你很精明。
方法二:
客戶進門時,打下招呼,問問需求,可不馬上上前介紹產(chǎn)品(老客戶除外),以免嚇跑客人,應讓他先看一下。
你則先觀察及了解他的消費背景、消費程度、需求、喜好等,心里快速判斷店里哪些產(chǎn)品適合他。
他若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品愛好時,即可介紹。
如:他的眼光停留在某個產(chǎn)品上;用手去觸摸,這時你能夠很和氣地向他介紹;如客人快步向某處走去(他以前可能已經(jīng)來看過某個款式)則采用快速推銷方式,控制好節(jié)奏。
注:快速判斷消費者喜好
方法三:
揣摩客戶的心理,如他說的話意味著哪些意思。
最好的方法是自己和客戶換位考慮,即假設自己就是他,那么我進這家店會怎么想和怎么做的,我說這句話又意味著何種含義。
把交易能否成功(成單率)看成是對自己賣貨實力的挑戰(zhàn)。
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方法四:
同時店里來了好幾個客戶,應接不暇時,應先接待購買欲望強的和有實力的客人;對其它顧客,先打個禮節(jié)性的招呼即可。
嚴禁蜻蜓點水式的服務,特別是已到了快付款時的關(guān)鍵時刻,如果在這時,你又去接洽其他人,付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意,到最后可能一無所獲。
方法五:
對結(jié)伴而來的客戶,一定不能忽視他的同伴,應通過發(fā)問的方式,爭取聯(lián)合他的同伴,因為只有受到同伴的認可,客戶才會更有信心去買。
因此切勿傷害他同伴的自尊心,諸如同伴否認我們推薦的產(chǎn)品時,不可脫口而出:“這是我們的新品,你不了解”等,而是同樣認
真地問“覺得哪里不適合呢?”
方法六:
介紹時,應坦然自若、樂觀積極地面對客戶,并耐心介紹。
切勿在客人面前做任何
消極的動作,如:打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔、掏耳朵等,否則生意告吹。
注:保持良好的形象
方法七:
感覺銷售快進入尾聲了,應說:“就這款好啦”,切勿說:“這款產(chǎn)品可不可以/你要不要?”。
對有購買力的客人,應多多介紹,絕不要輕易放棄,同時一定要因人而異,對嚴肅的人要熱情,對隨意的人要活潑。
收銀時,應快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時間),并檢查錢幣的真?zhèn),不得粗心?/p>
就按照這種簡單的方法準則去嘗試,你會發(fā)現(xiàn)業(yè)績輕而易舉的就產(chǎn)生了,反復琢磨、反復訓練,總會對你產(chǎn)生影響的。
衣服的銷售技巧和話術(shù)
推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時,營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應根據(jù)顧客的實際客觀條件,推薦適合的服裝。
配合手勢向顧客推薦。
配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時,要著重強調(diào)服裝的不同特征。
把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時,要想方設法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。
準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
此外,服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最終銷售成功。
與客戶溝通的六大禁忌
一忌:無禮質(zhì)問,讓客戶產(chǎn)生反感。
銷售顧問與客戶溝通時,要理解并尊重客戶的思想與觀點,要知道人各有所需、各有所想,不能強求客戶購買你的產(chǎn)品。比如,有的銷售顧問見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務)提出異議,就馬上“逼問”客戶:您為什么不買這個產(chǎn)品?質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話,是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映。
二忌:說話直白,讓客戶感到難堪。
客戶千差萬別,其知識和見解不盡相同,銷售顧問在與客戶溝通時,如果發(fā)現(xiàn)客戶在認識上有不妥的地方,不要直截了當?shù)刂赋,說他這也不是那也不對。一般來說,人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,銷售顧問切忌說話太直白,直言不諱并非都是好事。 康德曾經(jīng)說過:“對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋!变N售顧問一定要看交談的對象,因人施語,運用好談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉地對客戶提出忠告。
三忌:言語冷淡,讓客戶無法參與其中。
銷售顧問與客戶談話時,態(tài)度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實感。俗話說:“感人心者,莫先乎情。”這種“情”就是指銷售顧問的真情實感,只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。
四忌:命令指示,讓客戶覺得你太高傲。
銷售顧問在與客戶交談時,微笑再展露一點,態(tài)度要和藹一點,說話要輕聲一點,語氣要柔和一點,要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流,切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。
五忌:當面批評,招致客戶怨恨。
銷售顧問在與客戶溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點,不要當面批評和教育他,更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題,只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語,少說批評、指責的話,要掌握好贊美的尺度和批評的分寸,恰當?shù)刭澝馈⑶擅畹嘏u。
六忌:滔滔不絕,讓客戶沒有說話的機會。
銷售顧問與客戶談話,就是與客戶交流思想的過程,這種交流是雙向的,不但銷售顧問自己要說,同時也要鼓勵客戶講話,通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨角戲”,不給客戶說話的機會。
如果銷售顧問有強烈的表現(xiàn)欲,一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛,只管自己一吐為快,全然不顧對方的反應,結(jié)果只能讓對方厭惡,避而遠之。
溝通要有藝術(shù),說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌,就會造成失敗;不知道所宜,就會造成停滯。所以銷售顧問必須察言觀色,注意如何說對話。
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