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談判能力的重要性
談判能力的重要性，進(jìn)行商務(wù)談判要有一定的能力，下面帶來談判能力的重要性相關(guān)文章，歡迎閱讀。
談判能力的重要性【1】
談判是人類交際活動的核心內(nèi)容之一。
只要有人類交際活動，談判必然會存在，言語的或非言語的，有意識的或無意識的。
開車、和子女交談、跑腿干雜活，談判無處不在。
你無法擺脫談判，你只能成功或者失敗。
這并非意味著你必須時刻積極地就生活中的每一件事進(jìn)行談判。
但對那些關(guān)注自己周圍交際活動的人而言，這的確會讓他們獲得比期望中更多的東西。
有一則古老的諺語說出了行家和外行在知識上的區(qū)別。
同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無垠。
而在行家眼里卻是山峰林立，溝谷縱橫。
與外行相比，行家并未花費更多的時間和精力去搜集有關(guān)這片土地的更多的信息資料。
二者的區(qū)別在于，行家能更好地利用那點信息去抓住更多的機(jī)會，或?qū)L(fēng)險降至最低。
在本書中，我們討論的就是如何通過運用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對雙方進(jìn)行談判的全局態(tài)勢了然于胸。
和本書開頭提到的陳瑞燕一樣，那些上過我的談判課程的學(xué)員們大多都是普通人。
但他們已經(jīng)學(xué)會了運用談判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。
在我的班上，有不止一位印度女性運用課堂上所學(xué)到的談判技巧成功說服了自己的父母，掙脫了包辦婚姻的枷鎖。
2008年，好萊塢劇作家協(xié)會罷工事件中，我提出的有關(guān)談判過程的建議對結(jié)束罷工起到了重大作用。
這些建議正是我在課堂上所講授的內(nèi)容，本書第2章對此有概述。
一位商學(xué)院的學(xué)生在一連18家公司的首輪面試中都沒有通過的情況下，他參加了我的談判課程，運用了我所講授的談判技巧，連續(xù)獲得了12家公司最后一輪面試的資格，最終得到了自己滿意的工作。
父母學(xué)員們則成功地讓幼兒不帶抵觸情緒地養(yǎng)成刷牙的習(xí)慣。
我們把學(xué)員們通過運用所學(xué)談判技巧所賺到的和節(jié)約的錢加在一起：這兒7美元，那兒132美元，有些時候多達(dá)100萬美元，甚至更多。
這些數(shù)字相加的總額已超過30億美元，這只是我們目前所搜集到的案例中大約1/3的案例所產(chǎn)生的效益。
還不算那些被挽救的婚姻、新獲得的工作、已達(dá)成的交易、被子女說服同意去看病的父母、服從大人命令的孩子們。
本書包含了四百多個逸聞趣事，其中大部分故事中的當(dāng)事人都使用了真實姓名。
他們將會向你講述他們是如何獲得加薪，如何在買回有瑕疵的商品后獲得令人滿意的結(jié)果，如何避免被開超速罰單，如何讓孩子乖乖地做家庭作業(yè)，如何達(dá)成一筆交易—簡而言之，就是如何以各種方式讓自己的生活變得更美好，如何爭取更多。
對于我和那些成千上萬的學(xué)員而言，除非我所講授的這些談判技巧在現(xiàn)實生活中切實有效，否則無法引起人們的興趣。
這些學(xué)員們都是什么樣的人呢?他們來自各行各業(yè)，文化背景迥然不同。
有市值達(dá)數(shù)十億美元的公司的高管、家庭主婦、在校學(xué)生、銷售人員、行政助理、管理人員、經(jīng)理、律師、工程師、股票經(jīng)紀(jì)人、卡車司機(jī)、工會會員、藝術(shù)家—凡是你能說出的都有。
這些人來自世界各地：美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。
我所講授的談判技巧對他們所有人都十分有效，也一定會對你有所幫助。
就像本-弗里德曼一樣，他總愛詢問為他提供服務(wù)的公司，是否新顧客的待遇要比像他這樣的忠實老顧客更好—例如，享受更多折扣或其他促銷活動。
結(jié)果有一天，當(dāng)本又這樣問的時候，他所訂閱的《紐約時報》享受到了33%的折扣。
又如吉恩-金姆，她喜好到處與他人結(jié)交關(guān)系。
一天，她女兒的法語課外輔導(dǎo)課程學(xué)費將每年節(jié)省200美元。
她是怎么做到的呢?原來，在提出優(yōu)惠學(xué)費的要求之前，她和學(xué)校經(jīng)理進(jìn)行了一次談話，她談?wù)摿俗约旱椒▏穆眯薪?jīng)歷。
這些小小的策略會幫你在這兒省點錢，在那兒省點錢。
一年下來，這筆數(shù)字加起來就會高達(dá)數(shù)萬美元。
有些人一開始就能賺到數(shù)百萬美元。
保羅-瑟曼是一位來自紐約的管理顧問，他幫助一位大客戶減少了35%的成本，這比他在接受談判培訓(xùn)之前所能達(dá)到的業(yè)績高出20%，簡直令人難以置信。
他運用的就是在談判課堂上所學(xué)到的談判策略和技巧，例如談判準(zhǔn)則、堅持不懈、巧妙的提問方式、人際關(guān)系以及循序漸進(jìn)原則。
他說，第一年他幫客戶節(jié)省了3 400萬美元，到現(xiàn)在為止，這個數(shù)字已高達(dá)3億美元。
“在這個市場上我擁有巨大的優(yōu)勢。”他說。
理查德-莫雷納，他當(dāng)時是阿斯伯里帕克出版社(Asbury Park Press)的首席財務(wù)官，他在公司銷售中為公司多賺了2.45億美元，為自己多賺了100萬美元，他的成功之道也是運用了在我的課堂上所學(xué)到的談判準(zhǔn)則、談判架構(gòu)以及其他一些談判技巧。
他說：“我會不斷地練習(xí)這些策略技巧。”要想和理查德一樣從本書所介紹的談判策略中受益，就必須在與他人打交道的方式上換種思路。
談判能力的重要性【2】
銷售人員的“三把刀”是銷售人員的重要武器。
“三把刀”之一就是銷售人員的銷售技能，而銷售技能的一個很重要的部分就是銷售人員的談判技能。
我們在第四期的《營銷簡報》里曾經(jīng)以“如何跟客戶談判”為題談過這方面的問題，今天我們想再次強(qiáng)調(diào)一下形成這種技能對于銷售人員達(dá)成銷售協(xié)議的重要性。
跟客戶談判首先要明確跟誰談。
如果跟誰談的問題沒有解決，談判就不會有完滿的結(jié)果。
談判的對象一般是這個客戶或客戶企業(yè)的關(guān)鍵決策人，一般情況下都是企業(yè)的老板，特別是小規(guī)模的企業(yè)更是如此，也就是權(quán)威決策人，他(她)說的或承諾的可以算數(shù)，可以寫進(jìn)書面協(xié)議，可以保證對方能貫徹和執(zhí)行。
談判的對象找對了，談判的成功率就等于提高了一倍。
其次是談什么的問題。
銷售人員必須明白你找人家談什么內(nèi)容、解決什么關(guān)鍵問題、你的目的是什么，這些要在腦子預(yù)先有個清晰的思路。
談什么的問題是談判的核心，比如交易條件和結(jié)算方式、供貨方式和供貨條件等都是你必須跟合作伙伴談明白的事項，含糊不得。
否則，協(xié)議沒法簽訂。
而沒有協(xié)議的交易一般都是問題交易，會麻煩不斷，給企業(yè)帶來的風(fēng)險會明顯增高。
一個負(fù)責(zé)任的銷售專員是不會如此草率地對付談判內(nèi)容的。
再次就是如何談判的問題。
如何談判的問題涉及到對于談判對象的基本情況的了解，包括對方企業(yè)的基本情況的了解。
比如人家是做什么生意的，如何做生意的，內(nèi)部管理情況如何，人家的生意規(guī)模怎么樣，人家的經(jīng)營戰(zhàn)略怎樣，人家的信用程度如何，特別是人家的合作底線是什么，總之，這些相關(guān)的情況摸得越細(xì)越準(zhǔn)確就越好談判。
當(dāng)然這些情況或情報搜集到手之后還要做分析，要去偽存真、要去粗取精、要由表及里、要由外而內(nèi)去研究對方，研究跟對方談判的策略和方式，特別是形成我方的談判底牌以保證談判成功，即達(dá)成合作協(xié)議的各項交易條件的一致。
談判技能的重要性對于一個銷售人員來說，不言自明。
談判既然是一項技能就一定可以學(xué)會。
作為銷售專員應(yīng)當(dāng)成為這方面的專家，我們希望大家盡快掌握這項技能，爭取高效促成銷售或達(dá)成合作協(xié)議。
商務(wù)談判能力的重要性【3】
商務(wù)郵電局完成交易、獲取利益、實現(xiàn)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)，貫穿于商務(wù)活動的全過程，無論是國內(nèi)貿(mào)易還是對外貿(mào)易及經(jīng)濟(jì)合作，都離不開談判。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和日趨完善，以及商品經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)交往會越來越頻繁，商務(wù)談判在我國經(jīng)濟(jì)和企業(yè)活動中，將起著越來越重要的作用。
具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
1. 商務(wù)談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶
商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的的，每個企業(yè)都要通過與其他部門或單位進(jìn)行溝通和聯(lián)系才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。
企業(yè)通過商務(wù)談判，實現(xiàn)資金、技術(shù)、設(shè)備、原材料和勞動力的最佳組合;通過談判協(xié)商解決交易活動中及生產(chǎn)經(jīng)營活動中的涉及的各種問題。
因此，商務(wù)談判成了各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間聯(lián)系的媒介，加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，是企業(yè)間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。
2. 商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件
市場信息是反映市場發(fā)展和變化的消息、情報、資料等。
商務(wù)談判是獲取市場信息的重要途徑。
談判雙方在談判前通過對對方的資信、經(jīng)營等一般狀況的調(diào)查了解，在談判中通過各自觀點陳述了解對方的交易需要，這些活動本身就反映了市場的供求狀況，同時談判中相互磋商，常常使當(dāng)事各方得到有益的啟示，從中獲得許多有價值的信息，從而提高經(jīng)營決策的科學(xué)性，使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。
3. 商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段
企業(yè)形象，就是企業(yè)在社會公眾腦海中的印象。
良好形象的塑造可以通過日常的和專門的公共關(guān)系策劃活動來進(jìn)行，同時也有賴于通過談判達(dá)到目標(biāo)。
商務(wù)談判者往往代表企業(yè)的文化和精神，體現(xiàn)企業(yè)的可信度。
商務(wù)談判者的著裝、舉止、談吐、語言直接影響對方對本企業(yè)的聯(lián)想和記憶。
在商務(wù)談判中，談判者提出來的問題是否有理有節(jié)、顧全大局，能否講究效率和信譽，都是關(guān)系到雙方能否真誠合作、長期合作的關(guān)鍵。
若一個商務(wù)談判者在這些方面均能表現(xiàn)出較高的素質(zhì)，那么不僅能促成雙方達(dá)成一致協(xié)議，而且能樹立良好的企業(yè)形象。
4. 商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑
在市場競爭條件下，企業(yè)的營銷工作受各種主客觀條件的制約。
企業(yè)產(chǎn)品的暢銷，除了商品要適銷對路、質(zhì)量過硬、價格合理、包裝美觀等外，在很大程度上還有賴于業(yè)務(wù)人員搞好商務(wù)談判工作。
商務(wù)談判是達(dá)成商品交換關(guān)系的前奏，每一筆交易的價格、數(shù)量和其他交易條件都要通過談判來確定。
如果談判不成功，產(chǎn)品銷售困難，就會造成商品積壓，資金短缺，經(jīng)濟(jì)效益下降，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)無法實現(xiàn)，久而久之，企業(yè)就會面臨破產(chǎn)的危險。
5. 商務(wù)談判能夠提高管理水平
商務(wù)談判是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)管理活動的一部分及其職能之一，科學(xué)地進(jìn)行談判可以提高企業(yè)的管理水平。
企業(yè)管理活動是對企業(yè)經(jīng)營過程進(jìn)行計劃、組織、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)，其中經(jīng)營計劃除了接受國家宏觀計劃粗線條的指導(dǎo)之外，與基他經(jīng)濟(jì)組織之間發(fā)生聯(lián)系保證計劃的執(zhí)行，都 是通過先簽訂合同達(dá)到的。
通過談判還可以發(fā)現(xiàn)和借鑒對方業(yè)務(wù)管理上的先進(jìn)經(jīng)驗，分析尋找本企業(yè)管理中存在的問題，從而制定有效措施予以糾正。
談判除了協(xié)調(diào)行為以外，還是實力的對比，具體表現(xiàn)為業(yè)務(wù)活動上的競爭，管理能力上的較量。
有競爭、有較量就能給自己的業(yè)務(wù)管理活動以啟發(fā)和提高，也是學(xué)習(xí)和借鑒對方經(jīng)驗的好機(jī)會。
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