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談判開(kāi)場(chǎng)白
談判開(kāi)場(chǎng)白，銷(xiāo)售談判是雙方智慧，心理，耐力的較量，下面帶來(lái)談判開(kāi)場(chǎng)白相關(guān)范文，歡迎閱讀參考。
談判開(kāi)場(chǎng)白【1】
銷(xiāo)售談判“開(kāi)場(chǎng)白”
銷(xiāo)售談判是雙方智慧.心理,耐力的較量.他不同于賽跑.賽跑是水先跑到終點(diǎn)誰(shuí)就贏.他不同于演講,演講是激情感染氛圍,獲得掌聲是贏,談判要具備實(shí)力,更要具備技巧.需要敏銳的思維.
談判的關(guān)鍵是: 開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.著就驗(yàn)證了一句話(huà):開(kāi)始決定結(jié)果.
開(kāi)場(chǎng)白如何表達(dá)呢?
A 迂回方式:一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍.巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白,比如:
1) 今天的天氣很好
2) 某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)
3) 某總你辦公室裝修真的好獨(dú)特啊.我見(jiàn)過(guò)(一定是公眾人物,是他所知道的人)都沒(méi)有你辦公室裝修的漂亮......
4) 見(jiàn)到你比電話(huà)里談更親切啊,...
5) 閑談公司的經(jīng)營(yíng)怎樣?
通過(guò)這些放松的話(huà)題可以自然導(dǎo)如主題.
B 直接方式: 單刀直入
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山.直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的.想法.讓對(duì)方一聽(tīng)就明白.這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì).具備一定氣質(zhì).甚至有骨子里的霸氣.(自己的心態(tài)是,我跟你談是給你機(jī)會(huì)或面子的感覺(jué)).
我見(jiàn)客戶(hù)談判我80%應(yīng)用單刀直入方法:
1)大家都是商務(wù)人士,我就不繞彎子了,我是來(lái)為某企業(yè)招商的,請(qǐng)問(wèn)你公司有錢(qián)嗎?這是句費(fèi)話(huà)
他要是回答錢(qián)不成問(wèn)題,你說(shuō)啥事吧?我就開(kāi)始介紹產(chǎn)品的招商政策........但這種回答70%是沒(méi)錢(qián)的老板.
他要是回答錢(qián)有點(diǎn)問(wèn)題,你說(shuō)啥事吧?我就開(kāi)始幫他分析招商政策......重點(diǎn)談?wù)猩陶叩氖″X(qián)部分.但這種回答60%是有錢(qián)的老板.能當(dāng)場(chǎng)成交20%左右,后續(xù)跟蹤可以達(dá)到40%成交.
2) 大家都是商務(wù)人士,我就不繞彎子了,我是來(lái)為某企業(yè)招商的,你能直接做主嗎?我不想浪費(fèi)時(shí)間,因?yàn)槲疫�要去某公司談(一定要說(shuō)出他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司)
這時(shí)候他看你的氣勢(shì)會(huì)告訴他能否做主或告訴能真正做主的人.
談判開(kāi)場(chǎng)白【2】
A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在投資的過(guò)程中，相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地塊。
而B(niǎo)公司正想通過(guò)出賣(mài)這塊地塊獲得資金，以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。
于是雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。
A公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是*公司、**公司(均為全國(guó)著名的大公司)合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。
在你們市去年開(kāi)發(fā)的**花園，收益很不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買(mǎi)主啊!你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地塊轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。
你們這塊地對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶(hù)拆遷，開(kāi)發(fā)成一片居民小區(qū)。
前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶(hù)、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。
時(shí)間就是金錢(qián)啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何?”
“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。
我們之間以前雖沒(méi)有打過(guò)交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。
我們遍布全國(guó)的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣分吧。
我們確實(shí)有出賣(mài)這塊地的意思。
但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就猓d華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽;當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開(kāi)工。”
談判開(kāi)場(chǎng)白【3】
上述事典是談判者通過(guò)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，暗顯實(shí)力的成功典范。
A公司代表的發(fā)言，簡(jiǎn)直就是A公司“實(shí)力宣言”。
“*公司、**公司合資創(chuàng)辦”的背景已令人刮目相看，而“去年開(kāi)發(fā)的**花園”又把A公司的實(shí)力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地塊轉(zhuǎn)讓給我們”，更是讓對(duì)方感到撲面而來(lái)的壓力，最后提及的該公司業(yè)務(wù)人員的調(diào)查結(jié)果也讓人不得不贊嘆該公司的高效率和無(wú)孔不入。
B公司的代表也不示弱，他們表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對(duì)對(duì)方的合作愿望予以回應(yīng)的同時(shí)，三言?xún)烧Z(yǔ)地介紹了己方不可小視的實(shí)力。
“遍布全國(guó)的辦事處”意味著該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實(shí)力和廣泛影響的全國(guó)性公司。
通過(guò)信息的交流，介紹己方的實(shí)力，取得對(duì)手的信任，是進(jìn)行深入談判和取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。
好的談判者都非常注意在談判初始階段通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞斤@示自己的實(shí)力，取得對(duì)手的信任，讓其放心地與你一起謀求合作。
比如上文事典中A公司的代表，通過(guò)介紹本公司的背景和它們?cè)谀呈械慕?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使對(duì)手對(duì)其信用和經(jīng)營(yíng)能力充滿(mǎn)信心，這為未來(lái)的合作打下了很好的基礎(chǔ)。
談判的帷幕就是在雙方的自我介紹中拉開(kāi)的，序曲的奏響能不能作為一個(gè)好的鋪墊至關(guān)重要。
而這里的序曲也就是通過(guò)簡(jiǎn)潔、扼要的對(duì)已情況的介紹表現(xiàn)自己的實(shí)力，取得對(duì)方的信任，搶占談判中的主動(dòng)權(quán)。
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