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最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文(通用10篇)
時(shí)光在不經(jīng)意中流逝,一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了,前方等待著我們的是新工作目標(biāo)和挑戰(zhàn),需要認(rèn)真地為此寫(xiě)一份策劃書(shū)。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)策劃書(shū)呢?下面是小編為大家整理的最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文(通用10篇),歡迎閱讀與收藏。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 1
現(xiàn)代人憂心大魚(yú)大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的.果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類(lèi)不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:義美寶吉純果汁
2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:統(tǒng)一水果原汁
3.市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園
4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)
外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細(xì)分
1.性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))
2.收入:月收入b1XX元以上
3.消費(fèi)習(xí)性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品
4.生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容
5.區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市
四、商品定位
1.商品:“純果露”是果計(jì),但在名稱上否定“計(jì)”,因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2.品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費(fèi)者印象,又有熱帶情調(diào)的感覺(jué),符合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3.包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。
五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
略
六、定價(jià)策略
1.目的:
爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,一年內(nèi)達(dá)30%
2.其他廠牌:
(l)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺(tái)幣
(2)統(tǒng)一水果原汁:250cc,易開(kāi)罐20元臺(tái)幣
(3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺(tái)幣
3.定價(jià):
目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元臺(tái)幣,150cc,鋁箔包裝
七、通路策略
·超級(jí)市場(chǎng)
·速食店
·便利商店、平價(jià)中心
·百貨公司中的美食廣場(chǎng)
·西點(diǎn)面包店
·咖啡廳
·飯盒承包商
·pub
·餐廳、飯店
·disco
·車(chē)站,機(jī)場(chǎng)
·機(jī)關(guān)營(yíng)區(qū)福利站
·學(xué)校福利社
·小吃店
·路邊攤
·公車(chē)票亭
·檳榔攤
·自動(dòng)售貨機(jī)八、推廣策略
(一)廣告:
1、電臺(tái):icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)
2、電視:三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3、報(bào)紙:中國(guó)時(shí)報(bào)、工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)
4、雜志:依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5、車(chē)廂內(nèi)、外
6、海報(bào)、dm
7、氣球:做成水果形狀
(二)促銷(xiāo):
1.試飲
2.抽獎(jiǎng):集盒上剪角,或買(mǎi)一箱附抽獎(jiǎng)券
3.贈(zèng)獎(jiǎng):集盒上剪角即送贈(zèng)品
4.配合電視節(jié)目贈(zèng)品:強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十
5.贊助公益活動(dòng)
(三)宣傳報(bào)道:
所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿,提供新聞媒體作報(bào)道。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 2
一、活動(dòng)主題:
關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送
二、活動(dòng)時(shí)間:
新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三、活動(dòng)目的:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
四、活動(dòng)內(nèi)容
一)商場(chǎng)內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送,關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟:
1)銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng),看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率百分百,還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎(jiǎng),哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集,里面有40張問(wèn)題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),天天有大獎(jiǎng)。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。
5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。
原則:簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。
二)商場(chǎng)外sp:
1、在商場(chǎng)的主門(mén)側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷(xiāo)人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。
2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)。或掛兩條豎幅,由頭:“祝&tim
es;×公司7月出口行業(yè)第一”;“祝××消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)”
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷(xiāo):
本社區(qū)促銷(xiāo)方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng),相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷(xiāo)宣傳,可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷(xiāo)定位
1)在社區(qū)促銷(xiāo),必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的.長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷(xiāo)的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷(xiāo)的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷(xiāo)要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷(xiāo)內(nèi)容
1)社區(qū)活動(dòng):
a.主題:新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊
b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時(shí)間:在專柜開(kāi)業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n (n依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n” 為次宣傳點(diǎn)。
e活動(dòng)創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說(shuō),輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動(dòng)要與家溶化,讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài),讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致,得到休憩,讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué),讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
f活動(dòng)內(nèi)容:
在專柜開(kāi)業(yè)不久社區(qū)的促銷(xiāo),即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功
用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽(tīng)到、償?shù),讓他們(nèi)轿桓杏X(jué)、體驗(yàn)。
活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次
a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷(xiāo)臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)(見(jiàn)商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)),抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ,一次半小時(shí);要2名促銷(xiāo)人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門(mén)衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 3
一、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介
在這秋高氣爽的季節(jié),六個(gè)滿懷激情與夢(mèng)想的大學(xué)生齊聚一堂,組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),以扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ),以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動(dòng)力,以實(shí)現(xiàn)自我及團(tuán)隊(duì)的價(jià)值為目標(biāo),奮勇拼搏,追求卓越,用我們善于發(fā)現(xiàn)的眼光去探索未知,用我們無(wú)限的激情去創(chuàng)造夢(mèng)想。 小模小樣經(jīng)營(yíng)管理成員有:
鄧田、彭修瓊、代麗、龍?chǎng)螢]、羅瀘、王簡(jiǎn)
團(tuán)隊(duì)成員擁有了良好的分工合作及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,內(nèi)部凝聚力強(qiáng),責(zé)任心強(qiáng),確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。每個(gè)人都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域,從團(tuán)隊(duì)的組建到產(chǎn)品的選擇,以及產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道我們都采取討論式,采用最優(yōu)的方法實(shí)施,從而提高整體效益。
二、 項(xiàng)目?jī)?nèi)容
(一)產(chǎn)品概況
本店主營(yíng)女生飾品,其飾品均是由韓國(guó)引進(jìn),款式多樣,無(wú)論是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格,古典奢華風(fēng)格,波西米亞風(fēng)格,還是浪漫主義風(fēng)格,小模小樣都演繹得淋漓盡致。
絢麗奪目的色彩,獨(dú)具匠心的'設(shè)計(jì),高貴時(shí)尚的品味,相信小模小樣飾品一定會(huì)成為眾多女生珍藏的摯愛(ài)。
。ǘ┊a(chǎn)品系列
現(xiàn)產(chǎn)品以頭飾為主,包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項(xiàng)鏈等時(shí)尚飾品。 手鏈包括甜美系列、簡(jiǎn)約系列、復(fù)古系列等。
三、 當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
。ㄒ唬┊(dāng)前市場(chǎng)狀況分析
1、競(jìng)爭(zhēng)者
離校園不遠(yuǎn)的鎮(zhèn)上,有較多的飾品店,但其價(jià)格比較貴。
2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽,好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看,容易引起人們的購(gòu)買(mǎi)。
。ǘ⿲(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析
1、人口
學(xué)院近3000人,女生占70%左右,占有相當(dāng)大的比重,對(duì)飾品的需求量大,具有較大優(yōu)勢(shì)。
2、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)情況
現(xiàn)在的大學(xué)生的生活費(fèi)基本在800元以上,減去食物的支出,每個(gè)月可支配收入較大,具有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。
3、消費(fèi)者心理分析
追求時(shí)尚與個(gè)性,彰顯自我,注重自身裝扮。
4、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽,好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看,容易引起人們的購(gòu)買(mǎi)。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
我們的目標(biāo)消費(fèi)者年齡段在18—25歲之間,這類(lèi)消費(fèi)人群崇尚個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化,所以我們的產(chǎn)品定位為時(shí)尚、特別、個(gè)性。產(chǎn)品款式新穎獨(dú)特,是吸引這類(lèi)消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)。
。ǘ﹥r(jià)格策略
因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品多數(shù)是以鍍銀和塑料為材質(zhì),所以產(chǎn)品是走低端路線,產(chǎn)品價(jià)格在1—12元之間。我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念為薄利多銷(xiāo),采用整數(shù)定價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售,但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證。而且這一定價(jià)方式,適應(yīng)于商院女生的購(gòu)物特點(diǎn)“物美價(jià)廉”。
五、項(xiàng)目評(píng)估收益
。ㄒ唬╀N(xiāo)售目標(biāo)
前期,通過(guò)有效的宣傳,讓同學(xué)們對(duì)本店有一個(gè)了解并引起注意。我們預(yù)計(jì)達(dá)到銷(xiāo)售額如下:(平均每人消費(fèi)6元) 第一天:客流量30人,6×30=180元 第二天:客流量15人,6×15=90元 第三天:客流量 8人, 6×8=48元 合計(jì):318元
(二)預(yù)期收益
在忽略人力成本的條件下:
銷(xiāo)售利潤(rùn)=銷(xiāo)售總額-產(chǎn)品成本-附加成本
即預(yù)期收益=318-150-80=88元
最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 4
一、計(jì)劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4、長(zhǎng)株潭的融城;
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);
6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的.潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)———郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)——婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首,永州,益陽(yáng),總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷(xiāo)商,二級(jí)分銷(xiāo)商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):
一是分銷(xiāo)客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
。2)渠道的建立模式:
A:采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
B:采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;
C:在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);
D:草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);
E:在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
。3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。
要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念:A:開(kāi)放心胸;B:戰(zhàn)勝自我;C:專業(yè)精神;
。1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度
。3)以專業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
。4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 5
一、企業(yè)概況
xxx——中國(guó)知名品牌,全球四大飲料制造商之一。杭州xxx集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1987年,主要生產(chǎn)銷(xiāo)售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品,xxxx年銷(xiāo)售額達(dá)200多億元,占據(jù)中國(guó)飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一,為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè),僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在
資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位,成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。2010年,全國(guó)民企500強(qiáng)排行第8位。xxx堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng),資助教育和各類(lèi)社會(huì)公益事業(yè)2億多元;解決了40萬(wàn)農(nóng)村人口的就業(yè)問(wèn)題。
二、現(xiàn)狀分析(微觀分析)
。1)市場(chǎng)潛力
哇哈哈集團(tuán)多年來(lái)構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架,使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧,人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略,哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商,廣告投入密度也比較強(qiáng),知名度較高,市場(chǎng)滲透率較高。
。2)競(jìng)爭(zhēng)者
哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排行前五,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅和統(tǒng)一,這些品牌也都已滲入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng),可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地的影響力,所以,哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位,逐步走向世界,必須采用多元化戰(zhàn)略。
。3)消費(fèi)者需求的特點(diǎn)
消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別,這給飲料行業(yè)供給了充足的市場(chǎng)空間,隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求,人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷,果汁的消費(fèi)正在逐步增長(zhǎng),所以,娃哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求,堅(jiān)持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。
三、結(jié)果分析(SWOT分析)
1、優(yōu)勢(shì)(S)
。1)較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,發(fā)展前景較好,擁有開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)
(2)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%—30%
(3)產(chǎn)品跟進(jìn)速度快,創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng),其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂(lè)等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品,并在其中有所創(chuàng)新
。4)其構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧,管理者管理本事較強(qiáng),員工素質(zhì)普遍較高,人才流失率低
(5)廣闊的銷(xiāo)售渠道,在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商,數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn),實(shí)行“聯(lián)銷(xiāo)體”
。6)產(chǎn)品形式多樣,其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品
2、劣勢(shì)(W)
(1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)定,外商品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng),威脅較大
。2)品牌的創(chuàng)新本事較弱,跟進(jìn)太多,不能造成品牌效力,容易構(gòu)成“山寨”的印象
。3)廣告投放相對(duì)其他品牌較少,影響力和宣傳度不夠高
。4)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱,其廣大銷(xiāo)售地分布在農(nóng)村,農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較弱
3、機(jī)會(huì)(O)
。1)飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大,人們崇尚方便快捷的飲料方式
(2)作為有影響力的民族品牌,相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策
4、威脅(T)
。1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,外商不斷進(jìn)軍使得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)并已造成了必須的影響力,占據(jù)了必須的市場(chǎng)份額
(2)產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小,不能推出新穎的,能為消費(fèi)者理解和喜愛(ài)的新產(chǎn)品
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)產(chǎn)品分析策略
1、產(chǎn)品組合策略:主要從事飲料業(yè),其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品,其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量一向位居全國(guó)第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求,產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異,讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略:哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒,這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新,不高明,但有效,不必須能塑造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但必須能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷(xiāo)量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷(xiāo)售額的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品,如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為xxx產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。
3、產(chǎn)品品牌策略:哇哈哈集團(tuán)與銷(xiāo)售商共創(chuàng)品牌,其開(kāi)創(chuàng)的聯(lián)銷(xiāo)
體政策使銷(xiāo)售商意識(shí)到,市場(chǎng)是大家的,品牌是廠商共有的,利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略:哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不一樣的變化,例如爽歪歪,其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體,設(shè)計(jì)成可愛(ài)的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略:產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢,導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期,如營(yíng)養(yǎng)快線,八寶粥;企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意,如果不是打算打造新的xx品牌,就應(yīng)當(dāng)不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌,發(fā)音簡(jiǎn)單,利于持久。
(二)定價(jià)策略
哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略,以低價(jià)和很多的促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,然后隨著銷(xiāo)量的'增加,使單位產(chǎn)品成本迅速降低,構(gòu)成規(guī)模效益。由于其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略,哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但哇哈哈集團(tuán)完全能夠在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí),以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng),采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象。
。ㄈ┣啦呗
采用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式,聯(lián)銷(xiāo)體制度,適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場(chǎng),節(jié)省很多的人力物力,銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng),構(gòu)成價(jià)格鏈同盟,為共同利益奮斗。但如果管理不慎,易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。
。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略
主要是廣告策略,哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告,擺脫其他品牌的影響,提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國(guó)及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu),以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象,并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類(lèi)有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。
五、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法和步驟
1、首先,加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā),利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制,立志推出新穎的能被消費(fèi)者理解和喜歡的新產(chǎn)品
2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后,加大對(duì)廣告的投放力度,大力進(jìn)行宣傳,增強(qiáng)哇哈哈這一品牌效力,增強(qiáng)其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷(xiāo)起到必須作用的同時(shí),完善其價(jià)格的制定,擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響,與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng),采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象
4、增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)和提高職工素質(zhì)貫穿始終
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用:200萬(wàn)
2、廣告費(fèi)用:300萬(wàn)
3、拓寬銷(xiāo)售渠道費(fèi)用:600萬(wàn)
最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 6
一、背景
十字繡是一種起源與歐洲的手藝,最初是在宮廷中風(fēng)行,后來(lái)傳入民間。人們能夠按照自己的興趣愛(ài)好,制作自己喜愛(ài)的圖案,用來(lái)裝飾日用品,手機(jī)鏈,卡套,錢(qián)包,抱枕,各式背包,臺(tái)布,壁畫(huà)等等,自?shī)首詷?lè),體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格,作為送給親人,戀人,朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì),十字繡不但是一種減壓方法,更已成為一種新的休閑時(shí)尚。
二、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
。ㄒ唬┓治鍪袌(chǎng)狀況:
十字繡存有著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn),而且對(duì)繡者的手藝要求也不高,所以只要掌握一定的方法,繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難,但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴,對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),竟成了一種奢侈品。所以,這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好能夠以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)。
。ǘ└(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:
1、南寧也有幾家十字繡店,但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi),我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。
2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位,我們能夠送貨上門(mén)。手把手教繡即時(shí)解決他們的問(wèn)題。
3、我們能夠在我們的水平范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低
。ㄈ┠繕(biāo)客戶狀況分析:
當(dāng)前,十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的'學(xué)生和老師。
1、大學(xué)生:
學(xué)生在平時(shí)空閑是能夠動(dòng)手做一些手工藝品,十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們能夠繡一些掛件(卡套,手機(jī)袋,手機(jī)掛件等)送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單,價(jià)格也合適。
2、老師:
老師空閑是也能夠繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題
1、優(yōu)勢(shì):
、賰r(jià)格便宜
、诜⻊(wù)周到(現(xiàn)場(chǎng)教繡,精美包裝,配送物品)
、郛a(chǎn)品質(zhì)量好
、苁止に嚻犯鼙硎拘囊猓屑o(jì)念價(jià)值
、莓(dāng)前學(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店,有一定市場(chǎng)
、薹N類(lèi)多樣化
2、劣勢(shì):
、儋Y金不足
、谪浽床蛔
、蹖(duì)十字繡的知名度不高
、芨(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
。ㄒ唬┊a(chǎn)品(十字繡半成品)
主要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是:
1、卡套(成品能夠用來(lái)裝銀行卡、各類(lèi)小片類(lèi)等)
2、手機(jī)套(成品可裝手機(jī)、人民幣等)
3、壁畫(huà)(成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等)
4、小掛件(成品可用來(lái)裝飾包包等)
5、抱枕
6、錢(qián)包
。ǘ﹥r(jià)格
當(dāng)前,真愛(ài)品牌的十字繡,價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣(mài)的便宜,比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡,也給顧客留下聯(lián)系方式,顧客有什么問(wèn)題能夠聯(lián)系我們,我們即時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也能夠在我們水平范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。
。ㄈ┐黉N(xiāo)方案
我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道:
(1)廣播宣傳
通過(guò)廣播對(duì)我們的十字繡實(shí)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡,做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。
。2)海報(bào)宣傳
進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類(lèi)和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解,還有前三名享有9折優(yōu)惠活動(dòng)。
。3)網(wǎng)上宣傳
利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊(cè)開(kāi)店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 7
一、總則
1、全院干部員工是醫(yī)院工作的主體,其切身利益與醫(yī)院未來(lái)發(fā)展息息相關(guān),做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)拓展工作,是每位干部員工的義務(wù)和責(zé)任。
2、立足市(縣)、鄉(xiāng)、村,擴(kuò)大覆蓋面,建立醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
3、以健康服務(wù)部為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心,充分利用媒體、墻體、板報(bào)、傳單、標(biāo)語(yǔ)等輿論宣傳工具和宣傳資料,著力推介專家名醫(yī)、醫(yī)療設(shè)備、科室特色、服務(wù)理念、社會(huì)承諾、惠民措施,使之家喻戶曉。
4、明確專人專職、專用電話負(fù)責(zé)收集轉(zhuǎn)診病人信息和客戶關(guān)系維護(hù)。
5、凡各級(jí)各類(lèi)人員介紹病人轉(zhuǎn)來(lái)我院診治的,須進(jìn)院前第一時(shí)間發(fā)短信息或微信告知專職信息員做好登記,并及時(shí)通知導(dǎo)診臺(tái)做好迎診準(zhǔn)備。
6、對(duì)介紹病人前來(lái)我院診治(含住院、特殊檢查、血透)的各級(jí)醫(yī)務(wù)人員、社會(huì)各界人士、本院干部員工,一律實(shí)行有償鼓勵(lì)。
二、激勵(lì)措施
1、外部介紹病人提成獎(jiǎng)勵(lì):
、賰(nèi)兒科病人并包括其他科室末行手術(shù)的病人均按住院發(fā)生的總費(fèi)用提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì),最高不超過(guò)1000元。
、谕饪剖中g(shù)病人(含普通外科、泌尿外科、神經(jīng)外科)無(wú)論做開(kāi)放手術(shù)、清創(chuàng)手術(shù)還是微創(chuàng)手術(shù),均按住院發(fā)生的總費(fèi)用提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì),如系本縣外的外科手術(shù)病人則提高5個(gè)百分點(diǎn),最高不超過(guò)1000元。
、蹕D產(chǎn)科手術(shù)病人無(wú)論做開(kāi)放手術(shù)還是做微創(chuàng)手術(shù),均按住院發(fā)生的總費(fèi)用提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì),婦科手術(shù)每例最高不超過(guò)1000元,剖官產(chǎn)每例最高不超過(guò)500元,平產(chǎn)每例最高不超過(guò)200元,無(wú)痛人流和新生兒藍(lán)光治療按每例50元給予獎(jiǎng)勵(lì)。
、芄强剖中g(shù)病人住院發(fā)生的總費(fèi)用2萬(wàn)元以內(nèi)的提取10%作為獎(jiǎng)勵(lì),2萬(wàn)元以上的實(shí)行封頂,最高不得超過(guò)2000元。
2、建立孕婦圍產(chǎn)期監(jiān)管檔案,發(fā)放優(yōu)惠卡,即交納現(xiàn)金300元,醫(yī)院優(yōu)惠進(jìn)行產(chǎn)前檢查,無(wú)需他人介紹而自己主動(dòng)前來(lái)我院住院分娩者,醫(yī)院返回現(xiàn)金500元。
3、凡在本院住院的病人均免費(fèi)提供早餐;未經(jīng)他人介紹屬于自己慕名而來(lái)或自己主動(dòng)前來(lái)的住院病人,醫(yī)院發(fā)給其一張100元的優(yōu)惠券,辦理出院結(jié)算時(shí)憑此券減免住院費(fèi)用100元。
4、本院內(nèi)部工作人員不要忘記自己是天和人,開(kāi)發(fā)病員,做好營(yíng)銷(xiāo),是你作為醫(yī)院主人翁應(yīng)盡的職責(zé)與義務(wù)。凡屬自己本人開(kāi)發(fā)的,只要通過(guò)醫(yī)院客戶信息員登記確認(rèn)的病員,一律按住院實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的8%計(jì)獎(jiǎng)。
5、經(jīng)老病人介紹并親自陪送新病人前來(lái)住院的,按每例200元的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì),并一次性報(bào)銷(xiāo)交通費(fèi)50元。
6、特殊檢查開(kāi)單提獎(jiǎng):
、偻獠咳藛T介紹做CT、四維彩超、生化金套檢查的,一律提取檢查費(fèi)的10%給與獎(jiǎng)勵(lì)。
②內(nèi)部醫(yī)生開(kāi)單CT、四維彩超檢查,一律提取檢查費(fèi)的5%給與獎(jiǎng)勵(lì)。
、厶厥鈾z查開(kāi)單登記和統(tǒng)計(jì)工作交由相關(guān)檢查科室完成,并由醫(yī)院專職客戶信息員收集累總報(bào)財(cái)務(wù)科造冊(cè)發(fā)放提成獎(jiǎng)勵(lì)。
7、內(nèi)部醫(yī)生開(kāi)住院?jiǎn)问罩尾∪嗣坷?jiǎng)20元。如系他人介紹前來(lái)的病人代開(kāi)住院?jiǎn)问墙釉\醫(yī)生應(yīng)盡的責(zé)任,不享受開(kāi)單提成獎(jiǎng)。
8、凡醫(yī)院內(nèi)外人員聯(lián)系健康體檢業(yè)務(wù)的,提取實(shí)際體檢費(fèi)用的10%作為獎(jiǎng)勵(lì);凡儆檢對(duì)象已享受體檢八折優(yōu)惠的不再返回被檢單位10%的獎(jiǎng)勵(lì)。
三、營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則
1、無(wú)論外部營(yíng)銷(xiāo)或內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),一律按該住院病人實(shí)際發(fā)生費(fèi)用(發(fā)生總費(fèi)用剔除用血費(fèi)、血液制品、70%的植入,陛材料、貼補(bǔ)優(yōu)惠部分)計(jì)算轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)費(fèi),個(gè)別特殊病種未作具體規(guī)定而需提高提成比例的必須事前報(bào)院長(zhǎng)批準(zhǔn)。
2、客服工作人員實(shí)行基本工資加業(yè)績(jī)提成的薪酬分配方法,即醫(yī)院規(guī)定的基本薪酬以全院當(dāng)月完成150萬(wàn)元業(yè)績(jī)?yōu)榛鶖?shù)按月固定發(fā)放?(jī)效薪酬則按業(yè)績(jī)提成比例發(fā)放,即按當(dāng)月完成定額指標(biāo)后所產(chǎn)生的剩余業(yè)績(jī)提取5%作為營(yíng)銷(xiāo)人員的`績(jī)效薪酬,上不封頂,卞不保底,具體分配由客服中心主任統(tǒng)一領(lǐng)取二次分配到人。也可采取單個(gè)計(jì)算,即以單兵開(kāi)發(fā)的(個(gè)人業(yè)績(jī)包括你本人以及你的下線開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)的病員)個(gè)人總業(yè)績(jī)提成2%作為績(jī)效獎(jiǎng)。
3、外部人員凡通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)診到醫(yī)院的業(yè)務(wù),一律計(jì)入該營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)。
4、醫(yī)院對(duì)自帶車(chē)輛的市場(chǎng)業(yè)務(wù)員人員實(shí)行底薪(3000元/月)加業(yè)績(jī)提成的薪酬方式,其使用車(chē)輛按實(shí)際運(yùn)行里程按市價(jià)報(bào)銷(xiāo)油費(fèi)(0.5元/公里),但必須通過(guò)院辦考勤登記和里程核實(shí)方可報(bào)銷(xiāo)。如發(fā)現(xiàn)非公務(wù)活動(dòng)而屬于弄虛作假進(jìn)行欺騙報(bào)銷(xiāo)的,一律處以10倍罰款。
5、開(kāi)展大型廣告制作或決塑義診宣傳活動(dòng),醫(yī)院根據(jù)預(yù)算計(jì)劃提供必要的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。
6、開(kāi)發(fā)新客戶所需的公關(guān)費(fèi)用需事前報(bào)請(qǐng)醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)同意后由醫(yī)院承擔(dān)。
7、遠(yuǎn)離醫(yī)院下鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)或義診,,當(dāng)日中午不能返回醫(yī)院就餐的,則按人頭補(bǔ)助誤餐費(fèi)12元。如系集體開(kāi)餐,伙食控制標(biāo)準(zhǔn)20元/人。
8、嚴(yán)明紀(jì)律,加強(qiáng)監(jiān)管。
①對(duì)于自動(dòng)前來(lái)的住院病人不得派生出業(yè)務(wù)介紹費(fèi),但結(jié)算出院時(shí),在醫(yī)院專職客戶信息員的監(jiān)管下,憑科室發(fā)給的優(yōu)惠卷可減免100元的住院費(fèi)。
②任何人不得截留他人介紹的或自行來(lái)院的病人據(jù)為已有,或?qū)⒈救碎_(kāi)發(fā)病員轉(zhuǎn)為他人名義而套取業(yè)務(wù)費(fèi),一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí),除沒(méi)收個(gè)人非法所得外,并加倍罰款。對(duì)不思悔改、頂風(fēng)作案、情節(jié)嚴(yán)重的,輕則工資降級(jí),重則以解聘輪處。即使外部人員通過(guò)本院?jiǎn)T工介紹前來(lái)的病員,所得業(yè)務(wù)費(fèi)也只能歸外部人員享受。
、鄞_定一名專職客戶信息員,歸口院辦管理,要求秉公辦事,直接向院長(zhǎng)負(fù)責(zé)r‘專職履行來(lái)院病人信息收集、病人咨詢回訪、信息查詢監(jiān)督、客戶關(guān)系維護(hù)等職能,所有支付的業(yè)務(wù)費(fèi)都必須歸總到專職客戶信息員登記造冊(cè)。所提業(yè)務(wù)費(fèi)須經(jīng)相關(guān)科室負(fù)責(zé)人驗(yàn)證簽字(所提業(yè)務(wù)費(fèi)一律計(jì)入相關(guān)科室業(yè)務(wù)支出),再交分管頑海和院長(zhǎng)審簽后發(fā)放。規(guī)定業(yè)務(wù)費(fèi)兌現(xiàn)的名單必須是已經(jīng)結(jié)賬出院的病人。
、軣o(wú)論是外部轉(zhuǎn)診或由市場(chǎng)部開(kāi)發(fā)或本院內(nèi)部員工介紹前來(lái)住院的病員,必須在第一時(shí)間(辦理住院手續(xù)之前)以微信、短信的方式報(bào)告專職客戶信息員做好登記(報(bào)告內(nèi)容含患者姓名、性別、病種、介紹人或轉(zhuǎn)診醫(yī)生姓名),所發(fā)信息務(wù)必準(zhǔn)確無(wú)誤。如若出現(xiàn)同一病人收到兩個(gè)信息的,則以先到的第一信息為準(zhǔn)。凡不符合第一時(shí)間、不屬于第一信息或信息錯(cuò)誤的,一律作無(wú)效處理。凡預(yù)約告知客戶信息員卻在住院前又被他人據(jù)為已有搶先發(fā)來(lái)信息的,經(jīng)甄別后再做處理。
、莘蚕低獠酷t(yī)生以第一診斷轉(zhuǎn)診介紹前來(lái)住院的病員,只能領(lǐng)取第一次住院發(fā)生的實(shí)際費(fèi)用提成,不得連續(xù)享受醫(yī)院內(nèi)部轉(zhuǎn)科所發(fā)生的費(fèi)用提成,包括產(chǎn)科病人派生出的新生兒治療費(fèi)用、內(nèi)科病人或外科病人轉(zhuǎn)他科治療費(fèi)用,都不得計(jì)入介紹醫(yī)生的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)提成,也不得計(jì)入本院醫(yī)生的轉(zhuǎn)科業(yè)務(wù)提成。
、尴锣l(xiāng)義診活動(dòng)由市場(chǎng)部統(tǒng)一組織,醫(yī)務(wù)科、護(hù)理部協(xié)調(diào)安排醫(yī)護(hù)人員,各科室必須無(wú)無(wú)條件服從,否則處以200元/人次罰款。
9、組織力量,加大市場(chǎng)廣告宣傳和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)力度。醫(yī)院建立客戶服務(wù)中心(簡(jiǎn)稱客服中心),定編5人:設(shè)主任1人,副主任1人,客服專干孳人?头行囊獔(jiān)持兩手抓,即一手抓市場(chǎng)開(kāi)發(fā),一手抓客戶服務(wù),讓住進(jìn)來(lái)的病人在天和享受到不是親人卻勝似親人的溫馨服務(wù),讓口碑成為天和制勝的法寶而迅速打開(kāi)市場(chǎng),讓服務(wù)成為天和的第一品牌而永久占領(lǐng)市場(chǎng)。
四、操作程序
1、病人入院前由介紹者發(fā)短信給市場(chǎng)部專職客戶信息員,病人進(jìn)院已先行辦理入院手續(xù)而后補(bǔ)發(fā)信息者做無(wú)效信息處理。
2、專職客戶信息員將收錄的信息立即進(jìn)行客戶登記,并即刻通知市場(chǎng)部專職客戶關(guān)系維護(hù)員和大廳導(dǎo)診臺(tái)做好迎診準(zhǔn)備。
3、病人進(jìn)院接洽后立即由導(dǎo)診護(hù)士帶去相關(guān)診室找醫(yī)生接診或檢查。
4、首診醫(yī)生經(jīng)初步診斷后開(kāi)具住院通知單,吩咐導(dǎo)診護(hù)士主動(dòng)幫助辦理住院手續(xù)并及時(shí)護(hù)送病人住院。
5、首診醫(yī)生在接診病人時(shí),注意策略地詢問(wèn)病人來(lái)源:是誰(shuí)個(gè)介紹而來(lái),還是自己看廣告而來(lái),還是慕名專家而來(lái)。當(dāng)病人離開(kāi)后,即在門(mén)診登記本的備注欄內(nèi)注明情況備查。
6、客服中心應(yīng)有人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維,做好病人從入院到出院全過(guò)程的關(guān)系協(xié)調(diào)與維護(hù),親自參與和督促導(dǎo)醫(yī)抓好來(lái)院病人的迎診接洽,經(jīng)常深入病房了解情況,并跟病人面對(duì)面進(jìn)行噓寒問(wèn)暖、情感溝通,隨時(shí)幫助病人排憂解難,盡可能做到有求必應(yīng),讓病人住院舒心,感覺(jué)溫馨。即使病人出院回家后,仍要繼續(xù)保持聯(lián)系,做好跟蹤回訪工作,以塑造天和醫(yī)院優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。
7、專職客戶信息員每月應(yīng)填寫(xiě)好當(dāng)月住院病人信息匯總表,并同客服中心客戶關(guān)系維護(hù)專干一并簽字后上報(bào)財(cái)務(wù)科,由財(cái)務(wù)科復(fù)核提成獎(jiǎng)并造冊(cè)報(bào)院長(zhǎng)審簽發(fā)放。介紹者留有銀行賬戶的直接打入其賬戶,末留銀行賬戶的可通知其本人來(lái)院領(lǐng)取,或委托代理人或市場(chǎng)業(yè)務(wù)員代為領(lǐng)取登門(mén)送達(dá)。財(cái)務(wù)做賬時(shí)上述提成獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)稱業(yè)務(wù)費(fèi),明確規(guī)定病人出院結(jié)算后務(wù)必當(dāng)月兌現(xiàn)。
本方案一經(jīng)集體討論通過(guò),即從20xx年1月1日起執(zhí)行,并同時(shí)廢止醫(yī)院過(guò)去的相關(guān)做法。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 8
一、概要
本策劃通過(guò)對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析,確定此次調(diào)研的問(wèn)題和目的;然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇合適的調(diào)研方法,制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案,確定相關(guān)資料分析方法;最后通過(guò)調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析,得出調(diào)研報(bào)告,為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。
二、背景
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的加快,老年人的健康和休閑娛樂(lè)問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下,老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力。然而,相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家,國(guó)內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏,專門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少,存在著巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí),傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利,這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此,為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況,初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在xx市場(chǎng)的市場(chǎng)前景,制定了xxx公司老年玩具xx市場(chǎng)調(diào)研方案。
。ㄒ唬┖暧^環(huán)境
1、人口環(huán)境
據(jù)20xx年xx統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示:20xx年xx市總?cè)丝跒?43.46萬(wàn),其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%,總量約為125萬(wàn)。xx正在快步走向重度老齡化社會(huì)。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
xx市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣,人均GDP突破5000美元,居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段,而老年人總收入約70億元人民幣,具有強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)力。
3、政策環(huán)境
1996年我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定,國(guó)家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年,我國(guó)的社會(huì)保障制度正在逐步完善,現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成,養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升,老年人的后顧之憂正慢慢的被消除,消費(fèi)能力逐步釋放。
4、社會(huì)環(huán)境
(1)隨著我國(guó)計(jì)劃生育國(guó)策的深入開(kāi)展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立,“空巢家庭”成為
一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求。
。2)xx市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市,對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長(zhǎng)。
(二)微觀環(huán)境
1、企業(yè)狀況。xx市xxx公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司,是該公司與新加坡宏達(dá)國(guó)際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國(guó)大陸唯一指定合作伙伴。
2、產(chǎn)品狀況。xxx經(jīng)營(yíng)品種有六大類(lèi)、十二大系列,共計(jì)一千余種產(chǎn)品,涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂(lè)休閑的各個(gè)方面,目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(lèi)(如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等)和益智類(lèi)(如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等)共兩大類(lèi)老年玩具產(chǎn)品,以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè)的不同需求。
3、競(jìng)爭(zhēng)者。目前國(guó)內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白,僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品,且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國(guó)外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展領(lǐng)先國(guó)內(nèi)30年以上,并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國(guó)外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。目前,國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有:武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。
xxx公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):
。1)種類(lèi)齊全、質(zhì)量過(guò)硬;
。2)具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷(xiāo)售渠道;
(3)具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源。
三、研究問(wèn)題及研究目的
。ㄒ唬┭芯繂(wèn)題
由于xxx公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng),xx市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡,因此本次針對(duì)xx市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查xx市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀,為企業(yè)進(jìn)入xx市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。
。ǘ┭芯磕康
1、xx老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算
2、目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析
3、目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究
4、xx市老年玩具品牌占有率的分析
5、目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)
四、研究方法
。ㄒ唬┲饕椒
本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣,在整個(gè)xx市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣,保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的'方式進(jìn)行。
。ǘ┭a(bǔ)充方法一
本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。
(三)補(bǔ)充方法二
本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法,查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。
。ㄋ模┱f(shuō)明
條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法,條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法,增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。
五、調(diào)研設(shè)計(jì)
。ㄒ唬┏闃臃桨
1、調(diào)查總體
本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在xx居住,包括有正式戶籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。
2、 抽樣方法
。1)本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本,此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)(縣)—居(村)委會(huì)—家庭(人)三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋海ㄒ韵聰?shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù))
①9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單(抽出36個(gè)街道)
、36個(gè)街道至360個(gè)居(村)委會(huì)的抽樣清單(抽出180個(gè)居委會(huì))
③180個(gè)居(村)委會(huì)到戶的抽樣清單(抽出3600戶,每戶得到一份問(wèn)卷)
。2)除用以上方式抽取樣本以外,再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。
3、 樣本大小
根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%,置信度95%,計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)xx市老年人與中青年人的比例大約為1:9,設(shè)定樣本大小為中青年人3600人,老年人400人。
。ǘ﹩(wèn)卷設(shè)計(jì)
1、問(wèn)卷類(lèi)型
根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體(主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體)的實(shí)際情況,此次調(diào)研的問(wèn)卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類(lèi)型,其中對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式,對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪代填式為主。
2、設(shè)計(jì)原則
(1)內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了,邏輯清晰
針對(duì)中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅,針對(duì)老年人的問(wèn)卷要通俗易懂,問(wèn)卷內(nèi)容不宜過(guò)多。
(2)便于回答
由于入戶(針對(duì)中青年人)或在廣場(chǎng)(針對(duì)老人)面訪調(diào)查,不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪者的生活、休息,因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。
(3)目的性明確
問(wèn)卷的問(wèn)題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo),從而保證問(wèn)卷信息的有效性。
3、問(wèn)卷結(jié)構(gòu)
(1)標(biāo)題;
(2)說(shuō)明 ;
(3)主體 ;
(4)編碼;
(5)被訪者項(xiàng)目;
(6)調(diào)查者項(xiàng)目 ;
(7)結(jié)束語(yǔ)
最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 9
一、找尋物業(yè)管理協(xié)作
物業(yè)管理公司是住宅小區(qū)的管理人員,都是裝修公司得到信息內(nèi)容來(lái)源于的關(guān)鍵組織,假如能和物業(yè)管理協(xié)作得好那麼人們開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)住宅小區(qū)就會(huì)省掉很多活力。最先根據(jù)關(guān)聯(lián)、拜會(huì)等方式尋找物業(yè)管理的負(fù)責(zé)人,從這當(dāng)中掌握該住宅小區(qū)的具體市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況、選購(gòu)群體,根據(jù)別的方式得到小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話,隨后根據(jù)短消息、電話等方法轉(zhuǎn)達(dá)該知名品牌和商品的優(yōu)惠促銷(xiāo)。
二、創(chuàng)建樣板間
假如有資產(chǎn)得話,能夠在新住宅小區(qū)創(chuàng)建1個(gè)樣板間,因?yàn)闃影彘g事實(shí)上都是這種體驗(yàn)型市場(chǎng)銷(xiāo)售,能讓消費(fèi)者進(jìn)到到好似自身將來(lái)的家里邊,這對(duì)推動(dòng)消費(fèi)者選購(gòu)沖動(dòng)是十分有實(shí)際效果的。要想創(chuàng)建樣板間就務(wù)必提升自身的信息內(nèi)容收集工作水平,要掌握清晰總體目標(biāo)住宅小區(qū)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、戶型、總戶數(shù)、特性、拿房時(shí)間、市場(chǎng)銷(xiāo)售總數(shù)等。
三、用完全免費(fèi)wifi吸引住小區(qū)業(yè)主
能夠用完全免費(fèi)的wifi放進(jìn)物業(yè)管理或是住宅小區(qū)周邊,隨后在電梯轎廂口貼上布告,總之讓大伙兒了解這個(gè)住宅小區(qū)有完全免費(fèi)的wifi,不過(guò)要應(yīng)用,務(wù)必關(guān)心人們的微信服務(wù)號(hào),或是用手機(jī)號(hào)碼登陸,這模樣總有了小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話。
四、制造行業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)推廣
在制造行業(yè)內(nèi)展開(kāi)自身公司的宣傳策劃,贏的方式工作人員的充足信賴和接納,提升她們的推單自信心,也使她們變成自身企業(yè)了解的領(lǐng)頭人,逐漸將觀點(diǎn)滲入終端設(shè)備顧客,根據(jù)她們來(lái)危害顧客,進(jìn)而贏的裝修訂單信息。
五、宣傳廣告和主題活動(dòng)宣傳策劃
裝修公司吸引住散客裝修訂單信息,另外根據(jù)宣傳策劃累積品牌知名度。持續(xù)提升公司自身的企業(yè)形象。因?yàn)橹放剖菍?lái)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的大勢(shì)所趨。并且,營(yíng)銷(xiāo)策劃方案只能普遍的散播,貴司能夠被大量的`顧客了解,掌握,認(rèn)同……那樣,公司才會(huì)迅速而身心健康的發(fā)展趨勢(shì),越干越大。
六、群發(fā)短信和電話銷(xiāo)售
這個(gè)是較為立即和合理的方式。到物業(yè)管理公司、或是短信群發(fā)平臺(tái)獲得要裝修的小區(qū)業(yè)主信息內(nèi)容,展開(kāi)群發(fā)短信和電話銷(xiāo)售。這個(gè)成本費(fèi)便宜,都是市場(chǎng)銷(xiāo)售和宣傳策劃十分合理的這種方式!
七、裝修公司精準(zhǔn)定位與基本散播
裝修公司在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)這方面資金投入不足,怎樣靈活使用不足資源來(lái)宣傳策劃好自身的知名品牌,裝修公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案中圍繞自始至終的課題研究。
1個(gè)關(guān)鍵的方式,就是說(shuō)提升平時(shí)基本散播的管理方法,搞好精準(zhǔn)定位廣告詞,使一切一回散播主題活動(dòng)都去適用知名品牌的創(chuàng)建,有益于累積起品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際效果。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 10
一、市場(chǎng)分析
在我校發(fā)行的相關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,當(dāng)前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷(xiāo)售模式僅僅單純的在大學(xué)校園宿舍實(shí)行推銷(xiāo),但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了的問(wèn)題,往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不即時(shí),或報(bào)紙積壓的問(wèn)題,沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷(xiāo)對(duì)象分析
推銷(xiāo)對(duì)象:
x工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù):
預(yù)計(jì)本科新生在xx人左右
對(duì)象需求分析:
。1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō),他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo),考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí),然后像更高的目標(biāo)奮斗。
。2)在我校,因?yàn)樾律M(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試,對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。不過(guò)事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,所以這也是xx英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。
(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革,對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提升英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能協(xié)助自己擴(kuò)大詞匯量并提升自己英語(yǔ)整體水平的資料是很多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的,同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。
三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員
。1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析:xx工業(yè)大學(xué)地域廣闊,宿舍分布較為集中。
。2)推銷(xiāo)人員:為了實(shí)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo),推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo),在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng),同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例,通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!
。3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,估計(jì)總共需要x人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍實(shí)行宣傳與推銷(xiāo),至于后期發(fā)送雜志大概需要x人。
四、宣傳與推銷(xiāo)
宣傳主題:讀新東方英語(yǔ),做未來(lái)的主人!
推銷(xiāo)宗旨:誠(chéng)實(shí)守信,服務(wù)至上,讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性,我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為x個(gè)小團(tuán)隊(duì),其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,并選擇水平較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
。2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流:作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神,同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果,掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外,更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),多學(xué)習(xí)相關(guān)推銷(xiāo)的技巧。
五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作
。1)提前兩天到校,制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷(xiāo)階段
。1)定點(diǎn)宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相對(duì)應(yīng)的宣傳版實(shí)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。
(2)宣傳與推銷(xiāo):新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍實(shí)行宣傳推銷(xiāo)。
。3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí),為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑實(shí)行解答,同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和學(xué)習(xí)方法實(shí)行講解,借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。
七、營(yíng)銷(xiāo)策略
。1)首先要給人一種親切的感覺(jué),自我介紹很重要,帶上學(xué)生證是必須的,作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性:作為我校的大一新生,進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試,這將決定他們?cè)谀莻(gè)級(jí)別的`班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性,快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好,有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升,更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)相關(guān)的書(shū)或資料,買(mǎi)了這份雜志能夠?yàn)榭荚囎鲂?zhǔn)備,找回英語(yǔ)的感覺(jué),同樣能夠受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。
。2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志,一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票,該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題能夠向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,主動(dòng)提出什么問(wèn)題都能夠找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功,同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來(lái)能夠留給新生回頭機(jī)會(huì),二來(lái)能夠向他或她的室友實(shí)行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
八、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)行階段
。1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理征訂情況。
。2)每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì),共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。
。3)每天開(kāi)組內(nèi)會(huì),鼓舞團(tuán)隊(duì),齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送
。1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析,后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。所以會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選擇個(gè)別人作為發(fā)送員,對(duì)每期的雜志實(shí)行即時(shí)地發(fā)送,給新生以滿意的服務(wù)和印象,同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
。2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存有的漏洞,給新生客戶造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要即時(shí)、周到,據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制:根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);
另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督,客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題,如發(fā)送不即時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映,由校園主管處理解決,通過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。
(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題,需要制作相對(duì)應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息實(shí)行匯總,每發(fā)一份雜志在表上做好相對(duì)應(yīng)記錄,使發(fā)送工作有條不紊實(shí)行,避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶的不滿!
十、售后調(diào)研
對(duì)每位訂購(gòu)客戶實(shí)行問(wèn)卷調(diào)查,提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。
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