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大專畢業(yè)論文

大專汽車營銷畢業(yè)論文

時間:2022-10-08 22:51:36 大專畢業(yè)論文 我要投稿
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大專汽車營銷畢業(yè)論文

  互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使得汽車形式有所轉(zhuǎn)變,現(xiàn)在是線上線下兩者配合才可以達到最大的效果,這是未來銷售渠道要變革。下面是對互聯(lián)網(wǎng)下汽車營銷渠道變革研究分析論文,歡迎欣賞!

大專汽車營銷畢業(yè)論文

  :隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展,我國儼然已成為世界級汽車消費大國,然而以“4S”店形式為主的汽車營銷渠道多年來并未發(fā)生實質(zhì)性的變化,從汽車銷售大數(shù)據(jù)來看,車企虧損情況日益嚴(yán)重,營銷渠道的落后和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊是主因。文章就如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下實現(xiàn)營銷渠道的變革作了深入研究。

  關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)+;汽車營銷渠道;變革

  一、渠道經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重

  根據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示,在經(jīng)銷商銷量和收入均同比增加的情況下,連續(xù)兩年入圍百強的84家汽車經(jīng)銷商2015年毛利與2014年相比大幅下滑至25.79%。2015年,汽車經(jīng)銷商盈利面繼續(xù)縮小,據(jù)統(tǒng)計,48.5%的經(jīng)銷商盈利狀況持平,只有21.8%的經(jīng)銷商盈利,剩余的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。當(dāng)前,汽車產(chǎn)品已遠遠超出市場能夠消化的程度,庫存在不斷地增加,目前全國共有20000多家經(jīng)銷商,按照當(dāng)前的產(chǎn)銷規(guī)模和經(jīng)銷商數(shù)量,經(jīng)銷商的壓力可想而知。大面積的虧損,嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的信心,很多經(jīng)銷商紛紛退出汽車行業(yè),轉(zhuǎn)而尋找新的盈利機會,這種局面對于廠家來說也是無能為力,以“4S”店為主的營銷渠道遇到了前所未有的危機。

  二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的渠道“短板”

  一直以來,以“4S”店為主體的汽車品牌專營模式一直是汽車營銷渠道的主流模式。不過隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)購物成為時下流行的生活方式,網(wǎng)絡(luò)購物的商品也從小件商品延伸到了汽車產(chǎn)品領(lǐng)域。據(jù)J.D.Power調(diào)查,有80%的經(jīng)銷商認為在線購車將成為未來趨勢,并且認為這將影響到傳統(tǒng)汽車銷售業(yè)務(wù)。這樣一來,傳統(tǒng)“4S”店作為目前較大的營銷渠道而言就遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。相比新興互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)來說,傳統(tǒng)“4S”店營銷模式的“短板”很突出。

  (一)消費者滿意度差

  “4S”店的背后是相對獨立的經(jīng)銷商,作為經(jīng)銷商而言,追逐利潤是第一位的。在市場火爆的情況下,會出現(xiàn)某款車型“加價提車”的現(xiàn)象,消費者甚至加價都提不到車的現(xiàn)象也時有發(fā)生,消費者對這種違背市場規(guī)律的行為已見怪不怪。雖心有怨言卻也是無奈接受。在市場遇冷的情況下,經(jīng)銷商常常會以低于廠家指導(dǎo)價很多的促銷價來博得銷量,以得到廠家的年終返點,但是在這個促銷價格中,包含著強制購買店內(nèi)裝飾和強制購買保險的捆綁銷售行為,很讓消費者反感。

  (二)售后維修價格虛高

  “4S”店總是著眼于銷售業(yè)績,對售后服務(wù)的管理和如何提高客戶滿意度、怎樣加強售后服務(wù)、提高技術(shù)水平的動力不足,“前店后廠”式的售后服務(wù)體系并未健全。在具體的售后服務(wù)中,由于技術(shù)水平高低不一、人員素質(zhì)參差不齊、經(jīng)濟利益誘導(dǎo)等現(xiàn)實因素,“4S”店習(xí)慣在工時費、零配件價格上做手腳,售后維修價格虛高。這也是“4S”店遭到消費者普遍詬病的重要原因之一。

  (三)運營成本過高一家

  “4S”店要達到標(biāo)準(zhǔn)化

  經(jīng)營需要經(jīng)歷選址、征地(租地)、建店、招聘店員、培訓(xùn)、試運營等諸多環(huán)節(jié),期間發(fā)生的征地或租地費用、建店工程款、各種稅費、人員工資等所有費用都要攤薄到利潤里面,這樣一來,“4S”店的初始經(jīng)營就要面臨巨大的壓力。小規(guī)模的“4S”店一般占地幾千平方米,大規(guī)模的則達到上萬平方米,每年的租地成本就要幾百萬元。如果土地不是租用的,“4S”店第一年購買土地的成本投入還會高出更多。一家“4S”店平均有大約100名員工,每年的人工支出通常要400萬至500萬元。僅就人員工資來說,對“4S”店而言就是一筆不小的負擔(dān)。如果再加上其他開銷,一家“4S”店的年運營成本往往接近千萬元人民幣。

  三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下如何實現(xiàn)營銷渠道變革

  據(jù)統(tǒng)計,目前全國近40家汽車經(jīng)銷商已簽署了汽車經(jīng)銷商電商平臺戰(zhàn)略合作協(xié)議,依托現(xiàn)有的經(jīng)銷商線下渠道與線上資源相結(jié)合運營,40家經(jīng)銷商幾乎涉及中國過半數(shù)經(jīng)銷商集團,規(guī)?筛采w全國成千上萬家汽車“4S”店及上億汽車用戶。同時,二手車業(yè)務(wù)以及汽車租賃業(yè)務(wù)的擴大,都將成為經(jīng)銷商利潤提升的主要途徑。在這種趨勢下,傳統(tǒng)“4S”店必須要做出變革。

  (一)提升自身競爭力

  商務(wù)部于2016年1月發(fā)布了《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》,并將在今年內(nèi)正式實施。新《辦法》鼓勵汽車銷售模式多樣化。新《辦法》明確提到推動汽車流通模式創(chuàng)新,積極發(fā)展電子商務(wù)。這意味著“4S”店模式作為唯一授權(quán)銷售渠道的時代徹底結(jié)束,新興銷售渠道和傳統(tǒng)銷售體系的共生融合成為趨勢。在這種情況下,“4S”店一方面要做好接受市場的沖擊,不能再固步自封,必須提升服務(wù)水平,注重差異化服務(wù),降低運營成本,從自身挖掘盈利點,另一方面,要及時跟上市場步伐,要提高對市場的信息靈敏度,在實體店的基礎(chǔ)上大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。只有逐步提高自身競爭力,才能在互聯(lián)網(wǎng)時代下生存。

  (二)注重“線上線下”業(yè)務(wù)融合

  對于未來的互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷,將不再是“4S”店來全部承擔(dān)滿足客戶需求的重任,配套的有大量的城市展廳、體驗中心甚至提供定制化服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。我們要建立一個在線上有智能終端,在線下以“4S”店為載體,能夠?qū)崿F(xiàn)線上和線下服務(wù)一體化的互聯(lián)網(wǎng)銷售體系,讓用戶能夠在線上和線下之間自由選擇。最終呈現(xiàn)給客戶的是以汽車消費為主的“一站式”服務(wù)體驗場景。汽車銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)化,一開始就是一個整體性的變化,不僅僅是新車、二手車,還包括后汽車市場,都在互聯(lián)網(wǎng)化。未來有可能汽車電商和線下營銷渠道是平行的,來讓用戶選擇。目前來說,消費者最擔(dān)心的是線上產(chǎn)品的質(zhì)量和線下服務(wù)的承接能力,這就涉及到線上線下業(yè)務(wù)的融合?梢哉f,只有實現(xiàn)線上營銷與實體經(jīng)濟的深度業(yè)務(wù)融合,汽車營銷渠道“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代才算真正來臨。

  (三)重點打造智能終端APP軟件

  目前來看,在國內(nèi)只有兩種APP營銷方式,一是利用現(xiàn)有社交媒體APP,比如微信、QQ等,另一種是自己開發(fā)APP。利用現(xiàn)有的社交媒體APP的好處是能夠迅速將營銷內(nèi)容推廣給客戶,傳播效率高;缺點是目標(biāo)客戶群不明確,客戶體驗感差,缺乏互動。而企業(yè)自己開發(fā)的APP的優(yōu)勢是能夠獨立掌控APP資源,擁有自主運營權(quán),內(nèi)容靈活,客戶體驗感強;缺點是開發(fā)成本高,推廣率低,下載安裝注冊認證程序繁瑣,一般需要從企業(yè)網(wǎng)站下載,而且無附加功能,客戶粘性差。如果我們將社交媒體APP和企業(yè)自己開發(fā)的APP的優(yōu)點相結(jié)合,打造基于社交媒體APP的,這樣一來用戶的體驗感更強,互動效果更好,客戶粘度會更高。

  四、結(jié)語

  互聯(lián)網(wǎng)正悄悄改變著人們的消費習(xí)慣。在汽車消費領(lǐng)域,用戶對整車電商的接受程度也變得越來越高。據(jù)尼爾森近期數(shù)據(jù)顯示,有92%的客戶在購買汽車時,都希望通過互聯(lián)網(wǎng)來了解產(chǎn)品及相關(guān)信息。該機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示,在中國,有86%的客戶愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車;ヂ(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為用戶獲取信息的重要渠道和購買終端。與以往不同,如今的消費者對決定購買的車型已越來越熟悉,汽車銷售顧問已不用費勁介紹車型信息。此外,消費者在購車之前都會在汽車網(wǎng)站上對各款車的配置、優(yōu)缺點、和各地區(qū)的成交價格進行反復(fù)對比。現(xiàn)階段,越來越多的企業(yè)已開展了對互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)的探索,無論是汽車企業(yè)、綜合類傳統(tǒng)電商還是汽車媒體,都紛紛開始布局汽車電商平臺。總之,對于傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商而言,互聯(lián)網(wǎng)時代危險與機遇并存,F(xiàn)階段傳統(tǒng)“4S”店只有加快用互聯(lián)網(wǎng)的思維武裝自己、改造自己,才能在互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道競爭中立于不敗之地,真正成為“渠道之王”。

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