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關(guān)于銷售方案范文九篇
為了確保工作或事情能高效地開展,往往需要預(yù)先制定好方案,方案是闡明行動(dòng)的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的書面計(jì)劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?下面是小編幫大家整理的銷售方案9篇,僅供參考,大家一起來看看吧。
銷售方案 篇1
根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:
一、 市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20xx年度增長(zhǎng)11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作: 銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管
理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:
第一階段:8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號(hào)-xx年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的.有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師< 促銷員
、 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 xx年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)
xx年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
第三階段:xx年2月1日-2月29日
① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時(shí)間對(duì)新入
職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
、 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段:xx年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng),主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。
第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二:招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員,以備做活動(dòng),全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng),并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng),拉動(dòng)市場(chǎng),提升銷量。
第四:跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。
第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。
第六:每月進(jìn)行量化考核
第七:對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
第八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
第九:時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
以上是xx年度的工作計(jì)劃,如有考慮不周之處,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)!
銷售方案 篇2
今年上半年共銷售ll:227336盒,比去年同期銷售的140085盒增加87251盒,為同期的1.62倍;其中XX年3-6月份銷售190936盒,比去年同期銷售的115615盒增加75321盒,為同期的1.65倍。XX年1-6月新市場(chǎng)銷售116000盒,老市場(chǎng)115736盒。
上半年的主要完成的重點(diǎn):
1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面:
新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省,完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作,達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果,為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的'基矗
2、市場(chǎng)控制:
通過公司的大力支持,關(guān)閉了太和市場(chǎng),保證了銷售價(jià)格的上升,釋放了市場(chǎng)開拓費(fèi)用,基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障,也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心,市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費(fèi)用與貨款回收:
上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外,公司對(duì)市場(chǎng)投入較少,但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。
XX年全年計(jì)劃銷售70萬盒,力爭(zhēng)100萬盒,需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析,對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
銷售方案 篇3
(一)、現(xiàn)行渠道存在的問題
1、大部分區(qū)域整體渠道(含商業(yè)、終端)利潤(rùn)比較低,渠道積極性受到影響。
2、對(duì)經(jīng)銷商沒有明確定義,經(jīng)銷商比較小而散,并且由于流通經(jīng)銷商的存在并占有較大比例,導(dǎo)致渠道價(jià)格混亂,而且渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。
3、部分地區(qū)為了維護(hù)本地區(qū)商業(yè)銷售,采用終端進(jìn)貨返利的政策,進(jìn)一步加大了渠道流通成本。
4、企業(yè)政策缺乏統(tǒng)一性,經(jīng)銷商協(xié)議比較單純,返利政策與銷售量和返款掛鉤,忽略了銷售區(qū)域、價(jià)格維護(hù)、終端純銷的約束,部分區(qū)域的營(yíng)銷人員濫用資源,貼補(bǔ)銷售,沒有明確的獎(jiǎng)懲政策,致使價(jià)格體系更加混亂。
5、公司缺乏對(duì)單一產(chǎn)品充足的資源投入,包括日益增長(zhǎng)的廣告投放費(fèi)用和終端費(fèi)用,導(dǎo)致價(jià)格對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的反攔截缺乏力度。
6、公司的價(jià)格體系有待明確,終端沒有統(tǒng)一的零售價(jià),價(jià)格維護(hù)成為弱項(xiàng),終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比拼,無法確保渠道,尤其是終端獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。
(二)、建立渠道目標(biāo)
1、從終端用戶來講,王老吉分銷渠道的目標(biāo)就是為顧客提供全面的購買信息、便利的購買過程及其他相關(guān)的服務(wù)如健康下火飲料、飲料質(zhì)量評(píng)估等。
2、從生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的角度來講,目前我國(guó)的飲料市場(chǎng)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng),經(jīng)銷商不再是廠家擺布的一顆棋子,廠家應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮,應(yīng)和經(jīng)銷商建立一種相互依存的家庭式關(guān)系,通過這種關(guān)系能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量,降低系統(tǒng)的成本,增加雙方的利潤(rùn)空間。
(三)、確定渠道的長(zhǎng)度和寬度
確定渠道的長(zhǎng)度需要考慮的一個(gè)重要的問題就是資源運(yùn)用和渠道控制的關(guān)系。一般來說,便利品通常采用長(zhǎng)而寬的渠道,特殊品采用短而窄的渠道。現(xiàn)階段,王老吉的分銷渠道主要以長(zhǎng)而寬的渠道為主,原因有:
1、王老吉飲料是一種低價(jià)位的產(chǎn)品,采用長(zhǎng)而寬的渠道有助于產(chǎn)品的廣泛分銷。通過經(jīng)銷商的橋梁,使產(chǎn)品更好的與消費(fèi)者相連,從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求,也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn),更能使產(chǎn)品廣泛的分銷,鞏固已有的目標(biāo)市場(chǎng),擴(kuò)大新的市場(chǎng)。
2、長(zhǎng)渠道耗費(fèi)較少的.財(cái)務(wù)資源,緩解王老吉生產(chǎn)商在廣泛分銷方面人、財(cái)、物等費(fèi)用的不足。
3、間接促銷。消費(fèi)者往往喜歡貨比數(shù)家,而一位經(jīng)銷商通常經(jīng)銷眾多廠家的同類產(chǎn)品,中間商對(duì)不同產(chǎn)品的介紹和宣傳,對(duì)產(chǎn)品的影響甚大。所以,生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作,就能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,并從中間商那里及時(shí)獲取市場(chǎng)信息。
(四)、渠道模式的選擇
1、采取總經(jīng)銷制的模式。一個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域,經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家分銷商,如批發(fā)分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場(chǎng)分銷商、商場(chǎng)分銷商、綜合分銷商等。這種營(yíng)銷模式有利于廠家很好地控制整個(gè)價(jià)格體系,也保證各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn),提高銷售商的積極性。但是在資金運(yùn)作上有一定的風(fēng)險(xiǎn),如果在某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題就可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈的崩潰。只是在金融如此發(fā)達(dá)的今天,這種風(fēng)險(xiǎn)概率比小,而且要廠家在這種風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)期的巨額利潤(rùn)之間做出選擇的話廠家一定會(huì)選擇后者。
2、混合分銷渠道的模式。在銷售渠道上,王老吉大膽創(chuàng)新,開辟銷售渠道的藍(lán)海。王老吉在開辟銷售渠道時(shí),尋求新的突破口,不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商場(chǎng)超市,還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)所。在一些地區(qū),王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠(chéng)意合作店”,提供嘗品,搞公關(guān)營(yíng)銷,拓展自己的銷售市場(chǎng)空間。
3、特殊的分銷渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車站、列車、飛機(jī)等特殊銷售通路建立合作關(guān)系,利用促銷、無孔不入的終端宣傳或其他手段,使王老吉的曝光頻率增加,刺激消費(fèi)者,方便直接進(jìn)入銷售終端,與消費(fèi)者面對(duì)面的接觸。
(五)、如何選擇渠道成員
如果王老吉廠家不是采用直銷的方式,那么就必然會(huì)涉及到渠道成員的選擇問題。由于王老吉的分銷渠道比較大,其他零售、KA賣場(chǎng)等的選擇主要依靠經(jīng)銷商,所以下面主要討論對(duì)經(jīng)銷商的選擇,對(duì)經(jīng)銷商的選擇步驟如下:
1、訪談。通過這一步了解經(jīng)銷商的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù),了解的內(nèi)容包括產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷售、經(jīng)營(yíng)狀況、廣告和促銷活動(dòng)、銷售導(dǎo)向和書面協(xié)議等。
2、渠道評(píng)價(jià)。在經(jīng)過訪談之后,可以根據(jù)經(jīng)銷商的回答來評(píng)估經(jīng)銷商。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)包括:
①、向生產(chǎn)商提供足夠的市場(chǎng)信息
②、銷售服務(wù)人員的素質(zhì)
、、是否能有效地推銷和促銷
、堋①徺I生產(chǎn)商的整個(gè)生產(chǎn)線的意向度
、、提供充分的地域覆蓋能力
、、各地理區(qū)域的市場(chǎng)份額的分配
、、維持足夠存貨的資金能力
、、在市場(chǎng)上的道德聲譽(yù)
⑨、維護(hù)生產(chǎn)商定價(jià)政策的意向度
⑩、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的能力
此外,還要考慮企業(yè)的產(chǎn)品線和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品線對(duì)經(jīng)銷商的重要性,經(jīng)銷商的倉儲(chǔ)設(shè)施,市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資能力已經(jīng)經(jīng)銷商是綜合財(cái)務(wù)能力。
3、綜合分析
、、當(dāng)銷售額在不同的層次上時(shí),經(jīng)銷成本和直銷成本也是不同的,廠家可以估算出某一地理區(qū)域的銷售量以及銷售額,在這個(gè)銷售額層次上再計(jì)算分銷和直銷的成本,進(jìn)而做出選擇。
、凇⒋_定經(jīng)銷商對(duì)銷售的影響力。這種影響取決于三個(gè)方面:一是經(jīng)銷商在特定區(qū)域內(nèi)的覆蓋程度,二是替代性產(chǎn)品的銷售,三是在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的全部銷售額。
(六)、分銷渠道的任務(wù)
1、營(yíng)銷
、、已有產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣
、、向最終用戶促銷
、、建立零售促銷
④、價(jià)格談判與銷售形式的確定
2、渠道支持
、、市場(chǎng)調(diào)研
②、區(qū)域市場(chǎng)信息共享
③、向顧客提供市場(chǎng)信息
、堋⑦x擇和激勵(lì)經(jīng)銷商
、、培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工
3、物流
①、存貨
、凇⒂唵翁幚
、、產(chǎn)品運(yùn)輸和顧客報(bào)單
、、單據(jù)處理
4、售后服務(wù)
、、建立客服平臺(tái)
、、調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需要
、、處理退貨
④、處理取消
(七)、具體實(shí)施步驟
1、先從情感上下功夫,例如做一些公益廣告和公益事業(yè),使品牌深入人心。
2、從便利角度如送貨上門為經(jīng)銷商提供方便。
3、加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)管,培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣,充分考慮因補(bǔ)貨不及時(shí)造成的銷量損失。
4、安排專業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集各店面的銷售量和評(píng)估市場(chǎng)影響力。
5、渠道分級(jí),細(xì)分營(yíng)銷。結(jié)合店面產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)與市場(chǎng)占有量的評(píng)估,可以為每個(gè)渠道店面確定級(jí)別,并且根據(jù)不同的店面級(jí)別給予相應(yīng)的市場(chǎng)支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷活動(dòng)支持、提供培訓(xùn),銷售獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。通過有效的市場(chǎng)支持,加強(qiáng)了廠商與終端渠道的相互關(guān)系,有效提高了渠道忠誠(chéng)度,防止了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透,提高了終端渠道銷售額。
6、針對(duì)零售終端銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。為了更好地實(shí)現(xiàn)公司與終端渠道的互動(dòng),可以建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái),通過渠道店面俱樂部的形式,通過銷售積分獎(jiǎng)勵(lì)等方式,促進(jìn)渠道的銷售,以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)人群的溝通。要建成這個(gè)平臺(tái),首先是建立店面俱樂部網(wǎng)站,將公司的渠道促銷信息和獎(jiǎng)勵(lì)政策等內(nèi)容放在網(wǎng)上,供人查閱。同時(shí),讓市場(chǎng)促銷人員來推動(dòng)店面人員上網(wǎng)注冊(cè)個(gè)人信息,以便可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)申報(bào)。這項(xiàng)工作也進(jìn)一步完善了渠道數(shù)據(jù)庫中的個(gè)人信息。建立銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之后,越來越多的店面銷售人員開始通過網(wǎng)絡(luò)傳遞銷售量信息,有效的促進(jìn)了他們的銷售積極性。
7、新促銷渠道建設(shè):社區(qū)深度促銷、集市促銷等;并充分考慮銷售氛圍對(duì)銷量的影響,進(jìn)而設(shè)計(jì)如何更好的營(yíng)造銷售氛圍。
8、加強(qiáng)終端建設(shè),考慮建設(shè)理貨部門,圍繞“經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等的關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營(yíng)銷、日常促銷、合理的店面數(shù)量、理財(cái)、投資、話術(shù)”等下功夫。還可以與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷,幫助他提升品牌,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),利益共沾等。
銷售方案 篇4
一、 活動(dòng)主題
世德家私 送“服”到家
質(zhì)量進(jìn)一步 價(jià)格讓一步
二、 活動(dòng)時(shí)間
12月7日——1月7日
三、 活動(dòng)地點(diǎn)
華凌及廣匯美居三個(gè)銷售終端
四、 活動(dòng)內(nèi)容
推出金雞系列(把原有產(chǎn)品命名為金雞系列),以優(yōu)惠價(jià)及吉祥贈(zèng)品促進(jìn)銷售。
1、 終端布置
(1) 購買外型為雞形狀的紅色燈籠,懸掛在展廳上方;購買手工制作的金雞工藝品,放于椅子上;在廣匯美居及華凌形成世德第一個(gè)迎接雞年的企業(yè)品牌。
(2) 在店面懸掛“金雞一唱 天下福;世德家私 送“服”到家”橫幅。
(3) 制作以“金雞一唱 天下福;質(zhì)量進(jìn)一步 價(jià)格讓一步” 為主題的易拉寶,畫面為一只金雞站在椅背上啼鳴,雞頭部分背景為世德圓形標(biāo)識(shí),雞頭的下半部分為世德桌椅。
(4) 拍攝世德家具廠內(nèi)餐椅加工的每一道工序?qū)嵕皥D片,做成展板在賣場(chǎng)展示,讓客戶真正感受到世德家具的質(zhì)量過硬。
(5) 到世德老客戶(如:張福記、鑫都酒店)拍攝產(chǎn)品照片,在展板上展示。
2、 終端促銷內(nèi)容
(1) 在活動(dòng)期內(nèi)購買世德產(chǎn)品均免費(fèi)送貨、上門安裝。
(2) 購買不同產(chǎn)品贈(zèng)送實(shí)用的'贈(zèng)品:
每套餐桌椅贈(zèng)品金額控制在20元以內(nèi)。
餐廳大量購買,為每把凳子配一個(gè)座墊,使客人一進(jìn)入餐廳坐在凳子上不是冰涼刺骨,從而體現(xiàn)餐廳越來越人性化的服務(wù),盡量選擇以金黃色或紅色為主色調(diào)的座墊,營(yíng)造一種過年的氣氛。
在活動(dòng)進(jìn)行前,為每張桌子雕刻一個(gè)煙灰缸。
制作木塊型桌臺(tái)號(hào),作為贈(zèng)品。
購買軟包椅子的顧客,為其贈(zèng)送兩瓶清洗劑。體現(xiàn)世德企業(yè)為客戶著想,過節(jié)一般送什么都是雙數(shù),所以購買一套餐桌椅就送兩瓶(須實(shí)驗(yàn)后再定)。
(3) 推出金雞系列,此系列的價(jià)位為優(yōu)惠價(jià)。
3、 制作宣傳折頁
內(nèi)容安排:
封面以“金雞一唱 天下福”為主題。
內(nèi)一為企業(yè)理念,公司簡(jiǎn)介。
世德企業(yè)理念:一生一世,同心同德
內(nèi)二到內(nèi)四印上主推產(chǎn)品及圖片,套色、貼紙及裂紋漆系列產(chǎn)品。
內(nèi)五介紹本次活動(dòng)期間優(yōu)惠讓利產(chǎn)品。
內(nèi)六配以20xx年日歷(讓客戶保留收藏)。
封底是對(duì)于桌椅的寓意及桌椅鑒別、使用、保養(yǎng)常識(shí)。
備注:桌椅的寓意為:
人們?cè)谝韵虑闆r會(huì)利用桌椅:用餐、聚餐、聊天、娛樂(如打麻將)、談判等
人們想到桌椅就能想到家的溫馨,友情的可貴,愉快的合作
世德桌椅寓意為:家人心的鏈接、友人心的牽掛、事業(yè)伙伴的見證
中國(guó)店網(wǎng)—中國(guó)最專業(yè)、最全面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)
4、 人員培訓(xùn)
在活動(dòng)開始之前,對(duì)店面銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),使“金雞一唱 天下!钡闹黝}體現(xiàn)在銷售中。
銷售方案 篇5
一、活動(dòng)目的:
為迎接十一黃金周的到來,提升商場(chǎng)在節(jié)假日的人氣和美譽(yù)度,提高銷售。
二、活動(dòng)時(shí)間:
9月30日——10月7日
三、活動(dòng)主題:
舉國(guó)同歡慶大家都高興
四、活動(dòng)內(nèi)容:
(一)歡樂重磅送——全場(chǎng)7折起,滿200送300(B券)
活動(dòng)時(shí)間:9月30日——10月7日
活動(dòng)內(nèi)容:活動(dòng)期間,顧客來我商廈購物,在全場(chǎng)7折起的基礎(chǔ)上單張電腦小票累計(jì)購物滿200元送300元B券,滿400送600元B券,多買多送,依次類推。
(二)歡樂家庭頌——國(guó)慶七天樂7級(jí)大禮送不停
活動(dòng)時(shí)間:9月30日——10月7日
活動(dòng)內(nèi)容:活動(dòng)期間,凡在商廈購物的顧客,當(dāng)日購物累計(jì)滿不同的購物金額,享受不同級(jí)別的禮品贈(zèng)送,具體細(xì)則如下:
當(dāng)日購物累計(jì)滿57元價(jià)值5元的精美禮品(特殊商品滿570元)
當(dāng)日購物累計(jì)滿500元價(jià)值15元的精美禮品(特殊商品滿1200元)
當(dāng)日購物累計(jì)滿800元價(jià)值20元的精美禮品(特殊商品滿1800元)
當(dāng)日購物累計(jì)滿1200元價(jià)值25元的精美禮品(特殊商品滿2500元)
當(dāng)日購物累計(jì)滿1800元價(jià)值40元的精美禮品(特殊商品滿3200元)
當(dāng)日購物累計(jì)滿2400元價(jià)值80元的精美禮品(特殊商品滿4000元)
當(dāng)日購物累計(jì)滿3000元價(jià)值120元的精美禮品(特殊商品滿5800元)
特殊商品包括:煙酒、黃鉑金、家電、手機(jī)、名表、數(shù)碼產(chǎn)品、健身器材等慣例商品。
(三)歡樂驚喜頌——國(guó)慶中秋禮上禮晚間贈(zèng)報(bào)大行動(dòng)
活動(dòng)時(shí)間:9月30日—10月7日18:00——營(yíng)業(yè)結(jié)束
活動(dòng)內(nèi)容:活動(dòng)當(dāng)天晚間18:00—營(yíng)業(yè)結(jié)束,顧客在我商廈購物滿400元(特殊商品滿1000元)即可獲贈(zèng)20xx年度全年都市報(bào)紙,每天限贈(zèng)100份報(bào)紙,贈(zèng)完為止。
(四)歡樂實(shí)惠頌——品牌專場(chǎng)特賣會(huì)
活動(dòng)時(shí)間:9月30日——10月7日
活動(dòng)內(nèi)容:活動(dòng)期間,1—4樓層賣場(chǎng)推出2個(gè)品牌在價(jià)格、款型區(qū)別與其他商場(chǎng)進(jìn)行專場(chǎng)特賣會(huì)。
(五)歡樂美麗頌——時(shí)尚靚麗日化展
活動(dòng)時(shí)間:9月30日——10月7日
活動(dòng)內(nèi)容:活動(dòng)期間,知名日化品牌開展國(guó)慶大展銷,同時(shí)購物滿200元贈(zèng)送50元的B券。
(六)歡樂團(tuán)圓頌——丹桂瓢香xxx
活動(dòng)時(shí)間:9月30日——10月7日
活動(dòng)內(nèi)容:活動(dòng)期間,顧客在我商廈單張電腦小票累計(jì)購物滿98元,購月餅享受9折優(yōu)惠;滿198元,購月餅享受8折優(yōu)惠;滿298元,購月餅享受7折優(yōu)惠。
注:中秋月餅長(zhǎng)廊位于一樓大門口外走廊。
(七)歡樂生活頌——超級(jí)寶寶故事會(huì)
活動(dòng)時(shí)間:9月25日—10月29日
活動(dòng)內(nèi)容:為豐富少兒的業(yè)余生活,提升xxx的美譽(yù)度,聯(lián)合合肥故事廣播共同舉辦“xxx杯”超級(jí)寶寶故事大賽,由合肥故事廣播負(fù)責(zé)全程跟蹤報(bào)道。
具體細(xì)則:
1.報(bào)名時(shí)間:9月26日——9月30日
地點(diǎn):xxx一樓總臺(tái)合肥故事廣播三樓辦公室
條件:3歲—8歲的小寶貝
2.比賽時(shí)間:
初賽:10月01日—04日下午16:30——18:00
復(fù)賽:10月14日—15日下午16:30——18:00
決賽:10月29日(具體時(shí)間待定)
3.比賽地點(diǎn):xxx商廈(具體地點(diǎn)待定)
4.投票方式:
(1)活動(dòng)初賽開始,可以對(duì)您喜歡的小寶貝以及他所講的'故事進(jìn)行投票。
(2)可以到xxx一樓總臺(tái)領(lǐng)取選票一張(每人限定一張),背面寫上您所喜歡的小寶貝的選手號(hào)及姓名,投入投票箱中,比賽結(jié)束時(shí)做出相應(yīng)的票數(shù)統(tǒng)計(jì)。
5.評(píng)選方式:比賽階段,采取公眾投票和專家評(píng)選相結(jié)合的方式(各占50%的比重),決定每次的晉級(jí)寶貝及最后的獲獎(jiǎng)寶貝。
6.優(yōu)秀寶貝推薦:故事廣播《童話亮晶晶》節(jié)目主持人可與各個(gè)幼兒園聯(lián)系,幼兒園老師可推薦優(yōu)秀的小寶貝來參加故事會(huì),得獎(jiǎng)的小寶貝及推薦老師可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
(八)、歡樂激情頌——精彩演出秀不停
活動(dòng)時(shí)間:10月1日——6日
活動(dòng)內(nèi)容:活動(dòng)期間,2、3、4樓層賣場(chǎng)部安排廠家進(jìn)行場(chǎng)外演出展示。每天2場(chǎng),上下午各一場(chǎng)。
活動(dòng)細(xì)則:
1.場(chǎng)地設(shè)置在一樓北大門口舞臺(tái);
2.演出活動(dòng)與金飾賣場(chǎng)的演出活動(dòng)交叉進(jìn)行;
3.演出由各樓層賣場(chǎng)負(fù)責(zé),2、3、4樓層每個(gè)樓層負(fù)責(zé)2場(chǎng)。
4.其余6場(chǎng)演出由一樓負(fù)責(zé)安排。
銷售方案 篇6
隨著生活方式的逐漸變化,顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化:除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購買建材外,他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購)、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營(yíng)銷,在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟:
第一步:建立小區(qū)推廣隊(duì)伍
成立小區(qū)推廣部,任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理,對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查,展開前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜,如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開展有著重要的意義,關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人,實(shí)行績(jī)效管理制度。
1、招聘:對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是:吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生,本科生一般不用,工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜,而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多,有一定的人際交際能力,品德好。
2、培訓(xùn):在培訓(xùn)方面,先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù),先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心,公司的產(chǎn)品就是好,服務(wù)就是周到。在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念,營(yíng)銷技巧,糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程,以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談,讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn),并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢,交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞士氣。
3、打氣:小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折,若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài),很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣,信心下滑,對(duì)工作極其不利?衫迷鐣(huì)時(shí)間,分享一些同事的成功案例:加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過這些手段,鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。
4、激勵(lì):業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升。績(jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上,實(shí)行多形式的報(bào)備制度,增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心,在無形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng),使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。
第二步:進(jìn)行小區(qū)普查,建立樓盤檔案,制作樓盤分布圖
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,進(jìn)行全面的普查,了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等,建立樓盤檔案,再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上,將樓盤分布圖掛在辦公室,已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注,并及時(shí)添加新樓盤。
第三步:進(jìn)行樓盤分類
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。
1、集資房
特點(diǎn):業(yè)主間較熟悉,裝修時(shí)間集中,存在互相攀比的情況。信息容易傳播,易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。
2、商品房
特點(diǎn):裝修時(shí)間長(zhǎng),裝修檔次要求較高,零散,房東間關(guān)系相對(duì)封閉,信賴家裝公司。
3、拆遷戶、出租樓盤
特點(diǎn):裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊,裝修要求普遍不高,多為雙包制,求便型。
4、小別墅
特點(diǎn):裝修預(yù)算較高,多為家裝公司設(shè)計(jì)施工,分布零散,裝修時(shí)間較長(zhǎng),追求檔次和效果。
將手頭上掌握的樓盤資料分門別類,在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。
第四步:評(píng)估開發(fā)價(jià)值,確定進(jìn)駐方式
在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后,首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐,也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比,進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,需明確以下幾組數(shù)據(jù):
1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?
2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?
3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?
4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?
經(jīng)過計(jì)算,若值得進(jìn)駐,再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。
目前而言,進(jìn)駐小區(qū)的方式有:
1、租用門面或車庫,設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。
2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐
3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐
4、宣傳:在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等,或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
5、公益廣告:贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語,贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。
6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng),如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。
7、雙休日展銷:利用雙休日期間,由推廣小組租用場(chǎng)地,展示產(chǎn)品。
8、人員散跑:小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。
。ㄒ唬(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式:
1集資房
作為開發(fā)重點(diǎn),集中資源開發(fā),適宜租用門面,設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房,注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系,利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。
2商品房
①對(duì)于大型小區(qū),可租用門面,設(shè)臨時(shí)專賣店;對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū),設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組,在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。
②充分利用樣板房帶動(dòng)效果,引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。
3拆遷戶/出租樓盤
①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等,設(shè)臨時(shí)點(diǎn);
②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū),以人員散跑為主,將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。
4小別墅
注重與家裝公司的關(guān)系建立,這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。
(二)不同時(shí)期的宣傳方式
1、初期:初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,多與她們進(jìn)行感情溝通,時(shí)久日長(zhǎng),可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出,為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題,初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話,將廣告牌、X架、小展架,放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案,前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通,了解業(yè)主初步的需求,并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。
2、中期:是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期,針對(duì)不同的小區(qū),確定不同的進(jìn)駐方式。(詳見上表)
3、后期:后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒有太多的了解,而且從眾心理較強(qiáng),可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣,并把所有用過本品牌的用戶實(shí)物安裝拍成寫實(shí)像片,大力向新客戶宣傳推介
第五步:進(jìn)駐前的準(zhǔn)備
物料清單:
1、展架:以簡(jiǎn)易展架為主,方便運(yùn)輸與拆卸。
2、產(chǎn)品:針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合,如高檔樓盤,則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示;若是經(jīng)濟(jì)適用房,則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。
3、帳篷、太陽傘:統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象,并于小區(qū)直銷活動(dòng)開始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,提升品牌形象,營(yíng)造氣氛。
4、形象臺(tái)、桌、椅:攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。
5、電視機(jī)、電腦、VCD:以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。
6、宣傳資料:大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。
7、小禮品:贈(zèng)送給業(yè)主。
8、X架、KT板:內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。
9、小區(qū)單張,是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購員或臨時(shí)導(dǎo)購員在小區(qū)門口,人流量大的過道交叉路口,主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁,向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接,完整,因此DM宣傳單頁包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等,適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話,免除消費(fèi)者后顧之憂。
第六步:正式進(jìn)駐
正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售,有三種方式可供選擇。
。ㄒ唬﹩为(dú)進(jìn)駐
場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。
在場(chǎng)場(chǎng)地布置上,一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸,同時(shí)十分搶眼,宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。
。ǘ┊悩I(yè)聯(lián)盟,聯(lián)合進(jìn)駐
為共享資源,節(jié)約費(fèi)用,可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作,合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷,如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等,其目標(biāo)顧客一致,銷售時(shí)間基本一致,這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū),共同進(jìn)行推廣。
。ㄈ┡c家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐
對(duì)一些住戶不多的商品房,單獨(dú)進(jìn)駐成本太高,風(fēng)險(xiǎn)大,可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面,占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好,要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單,給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。
第七步:接待與介紹產(chǎn)品
1、工作人員必須統(tǒng)一著裝,遵行良好的商務(wù)禮儀,使用禮貌用語。
2、介紹產(chǎn)品要專業(yè),點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn),不抵毀對(duì)方,不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。
3、避免不愉快的事情發(fā)生,不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵,特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚,不得誤導(dǎo)消費(fèi)者,心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。
4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品,以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘,在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后,可以借給業(yè)主使用,下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作,防止貨物和贈(zèng)品的流失。
5、推廣人員要主動(dòng)出擊,向路人散發(fā)單張、小禮品,并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。
6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。
7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。
8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴”,業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括:產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。
9、小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。
第八步:掃樓
所謂的掃樓,就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪,而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主,才有價(jià)值。
1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀,穿著整潔,彬彬有禮。千萬不能死纏爛打,業(yè)主反感時(shí),要適可而止。
2、入室拜訪,最好帶上一些禮品,如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。
3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案,能叫出名字更好!澳茫钚〗,我是XX品牌的,我有一些資料想給您看看。”
4、資料最好用一個(gè)紙袋,或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴”,業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括:產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。
5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí),可以這樣說,“到時(shí)有一些優(yōu)惠(或家裝課堂,或預(yù)約去總部展廳參觀),好隨時(shí)通知您!
6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧,一般選擇從頂層往下走,從上而下入室拜訪,這樣心理感覺不會(huì)太累。
7、掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。
第九步:參觀預(yù)約登記/確認(rèn)
對(duì)一些有意向的客戶,可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時(shí)間的前一天晚上,再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去,及告之具體時(shí)間。
第十步:接送目標(biāo)顧客至展廳參觀
接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作,只要愿意到展廳去參觀,就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過程中,要嚴(yán)密安排,為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜,正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。
第十一步:展廳接待
顧客接送到展廳后,門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待。在展廳接待過程中,要確保每個(gè)顧客都有人接待,不得怠慢任何一個(gè)人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌,以示歡迎。
第十二步:家裝課堂
與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程,內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格,住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。時(shí)間一般選在周六、日。
第十三步:接受預(yù)訂
顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后,就可開始接受預(yù)訂,為激勵(lì)顧客預(yù)訂,可通過以下方法:
1、團(tuán)購優(yōu)惠:向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。
2、促銷措施:介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。
第十四步:團(tuán)購
團(tuán)購就是集體購買,有些稱為集采。
團(tuán)購分二種方式
一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行(這種方式特別適合單位的.集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)!扒苜\先擒王”,做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”,尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭,或退休干部,這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力,可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購,根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房,然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀,這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。
二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的貼子,有意向購買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購價(jià):要低于最低零售價(jià),如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià),團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的9折。
第十五步:小區(qū)回訪
根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單,逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪,進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。
對(duì)因故沒有參觀展廳,又較有興趣的業(yè)主,可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪,介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況,重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交,爭(zhēng)取成功銷售。
在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí),可以發(fā)短信,或打電話祝賀其喜遷新居,并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。
第十六步:口碑宣傳
在小區(qū)推廣過程中,要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳,可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策,其介紹一位業(yè)主成交的,給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。
同時(shí),對(duì)一些猶豫不決的顧客,可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。
另外,要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格,將已裝修好的住宅拍成照片,作為“證據(jù)”,向其他潛在的顧客展示,能起到很好的“臨門一腳”的作用。我的建議是分階段傳播,第一階段先貼點(diǎn)海報(bào)讓你的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費(fèi)者混個(gè)臉熟;然后在適時(shí)的在社區(qū)里面做些活動(dòng),當(dāng)然主題需要深挖一哈,叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵,最好形成個(gè)小事件(良性的),最后就可以裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來了。還有,我覺得打誠(chéng)信或產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥。直接面對(duì)終端的行業(yè)多數(shù)會(huì)讓消費(fèi)者有信任危機(jī)的感覺。
小區(qū)海報(bào)宣傳只能作為輔助傳播方式,你的產(chǎn)品定位中等偏上,在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位,而主要以小區(qū)海報(bào)的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位,因?yàn)樾^(qū)海報(bào)的形式給人的感覺有點(diǎn)低檔了,他作為輔助傳播方式還可以,沒人因?yàn)橹豢吹胶?bào)就成為你的客戶。
所以建議你集中資源在個(gè)別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式,然后深入該小區(qū)做細(xì)工作,力圖拿下作樣板小區(qū)。單點(diǎn)突破后,利用高檔樣板小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容易的多,業(yè)主們也容易接受。
銷售方案 篇7
一、企業(yè)所處的發(fā)展階段
企業(yè)所處的發(fā)展階段不同,銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常,一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí),公司的品牌力還非常薄弱,營(yíng)銷組織功能還不完善,銷售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,企業(yè)的品牌力大幅提升,市場(chǎng)營(yíng)銷功能不斷完善,銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程,在整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持配合下,進(jìn)行客戶的開發(fā)與維護(hù)工作,銷售人員個(gè)體對(duì)銷售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。
1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī),比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式?(jī)效考核的計(jì)算辦法,應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接,弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo),讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入;竟べY也不宜設(shè)的過底,至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求,否則將造成銷售人員流動(dòng)過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題。
2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo),依靠整體營(yíng)銷能力,來達(dá)到推動(dòng)銷售的目的,比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面,可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成,包括結(jié)果性指標(biāo)和過程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo),如銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)額指標(biāo)等;過程性指標(biāo),如客戶開發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金,是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力,而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì):如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì),新區(qū)開拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。
二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式
不同的行業(yè)銷售模式,對(duì)銷售人員的要求也是大不一樣的,因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有:針對(duì)行業(yè)客戶銷售的解決方案營(yíng)銷(如,大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等),針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售(如,食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等),針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式(如,廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等)。
1、針對(duì)行業(yè)客戶的.解決方案營(yíng)銷
解決方案營(yíng)銷,具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn),在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)注意:第一、合理且較具吸引力的底薪,以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn),同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí),除了以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外,還應(yīng)考慮:(1)項(xiàng)目的過程性推進(jìn)指標(biāo),引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過程管理;(2)利潤(rùn)率、費(fèi)用率指標(biāo),銷售人員的努力不同,同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率;(3)項(xiàng)目回款指標(biāo),項(xiàng)目銷售的回款周期一般都比較長(zhǎng),對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。
2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售
快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是,以渠道分銷為主。銷售業(yè)績(jī)的好壞,除了銷售人員本身的努力,還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素,部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大(如,啤酒行業(yè))。因此,針對(duì)快速銷費(fèi)品,一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”,而非“基本工資+提成”的績(jī)效方案。如果采用銷售提成的方式,就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡?(jī)效考核指標(biāo)以銷售額為主,再輔以終端開發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成,也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施,如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。
3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式
銷售過程相對(duì)簡(jiǎn)單,采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可,如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”。同時(shí),為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo),可以設(shè)定銷售底線、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。
三、銷售人員所處的層級(jí)
不同層級(jí)的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的,績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。
1、對(duì)于高層銷售管理人員(如,銷售副總),主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動(dòng)銷售執(zhí)行落地,適用于年薪制,年終績(jī)效考核以銷售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。
2、對(duì)于中層銷售管理人員(如,區(qū)域經(jīng)理),主要推動(dòng)公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案,以結(jié)果性指標(biāo)考核為主,再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開發(fā)等過程性指標(biāo)考核。
3、對(duì)于基層銷售人員(如,業(yè)務(wù)代表),主要是銷售策略具體執(zhí)行和實(shí)施?(jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,力求簡(jiǎn)單明了,避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評(píng)估的過程性指標(biāo)。
四、其它要注意事項(xiàng)
在實(shí)際制定銷售績(jī)效方案時(shí),還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問題,我這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng),供大家參考。
1、避免面面俱到,重點(diǎn)不突出
在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí),我們經(jīng)常為了考慮全面,將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜,例如:考核指標(biāo)過多、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善,但銷售人員看得一頭霧水,相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了,也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。
2、避免隨意調(diào)整,注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性
很多中小企業(yè),由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見,隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè),甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案,讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績(jī)效方案時(shí),受民企老板的個(gè)人思想左右,一會(huì)想搞銷售提成、一會(huì)又想搞銷售包干、一會(huì)又想搞年薪制等;不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn),僅憑偶然接觸到的一些新的觀念,便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。
銷售方案 篇8
金鉑爾、金鋼柱(復(fù)合肥/復(fù)混肥)是美國(guó)金鉑爾集團(tuán)河南金鉑爾生物科技有限公司推出的兩大復(fù)合肥品牌,屬目前國(guó)內(nèi)外頂尖級(jí)復(fù)合肥/復(fù)混肥生產(chǎn)工藝,引領(lǐng)當(dāng)今國(guó)內(nèi)復(fù)合肥/復(fù)混肥產(chǎn)業(yè)微生物菌肥的最新潮流和發(fā)展方向。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó),產(chǎn)品質(zhì)量深受老百姓的歡迎和認(rèn)可,20xx年為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,公司決定大力推廣銷售,具體政策如下:
一、品牌優(yōu)勢(shì):
大型集團(tuán)企業(yè)、政府招商引資企業(yè)、國(guó)家化工500強(qiáng)企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,解除經(jīng)銷商后顧之憂。
二、獎(jiǎng)勵(lì)政策:
1、凡玉米季節(jié)銷售量在10噸以上30噸以下的.,獎(jiǎng)勵(lì)自行車一輛或者電磁爐一個(gè);
2、凡玉米季節(jié)銷售量在31噸以上50噸以下的,獎(jiǎng)勵(lì)電視機(jī)一臺(tái)或者洗衣機(jī)一臺(tái);
3、凡玉米季節(jié)銷售量在50噸以上的,獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)一部或者平板電腦一臺(tái)。
三、獎(jiǎng)勵(lì)條件:
經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)銷售,在20xx年7月15日無欠款的經(jīng)銷商符合條件全部獎(jiǎng)勵(lì)!
河南金鉑爾生物科技有公司
20xx年3月1日
銷售方案 篇9
好的銷售激勵(lì)政策,不僅可以提高員工的工作效率,而且可以減少企業(yè)的綜合成本,提升企業(yè)效益。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售隊(duì)伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì),他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵(lì)是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑,是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而,多數(shù)企業(yè)管理人員,并不真正了解自己的銷售隊(duì)伍,也不確定現(xiàn)行的激勵(lì)政策是否有效地激勵(lì)了銷售隊(duì)伍,面對(duì)骨干銷售人員的大量流失也束手無策。
下面筆者以真實(shí)客戶案例為背景,介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)攻略。
直銷模式下的激勵(lì)政策
1、企業(yè)介紹
A公司是一家經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司,該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗(yàn),全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)近萬人。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó),客戶銷售模式為典型的直銷模式,公司向銷售人員提供豐富的房源信息,銷售人員面對(duì)終端客戶進(jìn)行一對(duì)多的跟蹤服務(wù)。
2、銷售工作特點(diǎn)
工作時(shí)間自由,單獨(dú)行動(dòng)較多。工作業(yè)績(jī)可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控,銷售工作難度小,銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)。
3、銷售人員特點(diǎn)
銷售人員兩極分化嚴(yán)重,接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲,教育層次集中在中專和大專學(xué)歷,平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生,專業(yè)無集中性。
4、銷售人員需求分析
初級(jí)銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期,剛開始從事銷售工作,工作熱情高,但缺乏銷售技能和專業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障,同時(shí)希望通過自己的努力獲得更多的激勵(lì)。
高級(jí)銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期,有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn),工作熱情達(dá)到頂峰,并能夠相對(duì)保持,有時(shí)也會(huì)有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足,他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升,從事管理工作,另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
5、薪酬激勵(lì)方案
分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求,我們制定了激勵(lì)銷售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案。“銷售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例,剛?cè)肼毜匿N售人員,公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級(jí)以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注:文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例,不代表真實(shí)數(shù)據(jù),無參考性)
在薪酬激勵(lì)方面,銷售人員擁有激勵(lì)方案的.選擇權(quán)。同時(shí),公司對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo),將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6、輔助激勵(lì)方案
初級(jí)銷售人員,公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn),銷售人員可以把平時(shí)銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會(huì)議中,由資深銷售人員給予工作的幫助,使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。
高級(jí)銷售人員,是公司的中堅(jiān)力量。公司幫助他們減輕工作壓力,提供更多的晉升機(jī)會(huì),提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn),在保持原有薪酬福利水平下,適當(dāng)考慮長(zhǎng)期激勵(lì)。
渠道銷售模式下的激勵(lì)政策
1、企業(yè)介紹
B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級(jí)商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展,同時(shí)作為日資某汽車品牌在中國(guó)事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。
2、銷售工作特點(diǎn)
全國(guó)各地開設(shè)銷售辦事處,主要銷售管理人員由總部派出,銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心,開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性,公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。
3、銷售人員特點(diǎn)
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗(yàn),司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員,他們對(duì)公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍,汽車專業(yè)知識(shí)扎實(shí)。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷,但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富,具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。
4、銷售人員需求分析
辦事處主任:他們是公司的元老,擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn),物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度,希望獲得更多的退出回報(bào)。他們常年派駐到異地工作,很少與家人團(tuán)聚,期望更多假期或總部辦公時(shí)間。
業(yè)務(wù)員:他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗(yàn),能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對(duì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高,他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較,有時(shí)心理會(huì)有很大落差,他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵(lì)傾斜。
5、薪酬激勵(lì)方案
銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng)。
辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式,將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤(rùn)達(dá)成率(2%)、應(yīng)收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤(rùn)達(dá)成掛鉤。
業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(4%)+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。
6、薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)
(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀,加入其他因素的考核,將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上,每季度向總部述職,接受管理培訓(xùn);
(2)對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競(jìng)爭(zhēng)性的考核機(jī)制,多銷多得,當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;
(3)引入利潤(rùn)指標(biāo)(因素),引導(dǎo)銷售人員對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售;
(4)通過毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值),引導(dǎo)銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;
(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門檻,并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤,既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾,又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。
混合銷售模式下的激勵(lì)政策
1、企業(yè)介紹
C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國(guó)企業(yè),是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。12多年以來,C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī),發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、ATM機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前,C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展業(yè)務(wù),為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
2、銷售工作特點(diǎn)
C公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲,每年的銷售額增長(zhǎng)速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主,大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),C公司在選擇代理商方面,擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門,大型集團(tuán)企業(yè)等。
3、銷售人員特點(diǎn)
C公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營(yíng)銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè),掌握英語和日語兩門外語,在IT外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不到3人的銷售隊(duì)伍,完成年度17萬臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級(jí)銷售代理商,是典型的精英銷售。
5、銷售人員需求分析
每個(gè)銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員,在某種意義上講,他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r(jià)值創(chuàng)造的模式,向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居,追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士,引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
6、薪酬激勵(lì)方案
C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可,這兩個(gè)因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。C公司的銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高,具有高度的銷售能動(dòng)性。因行業(yè)特性,銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少,但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營(yíng)銷中同樣存在這樣的問題,如政府采購,采購部門是省稅務(wù)部門,而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門,達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長(zhǎng),以年度計(jì)算。
具體辦法:銷售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例,劃分銷售等級(jí)。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績(jī)達(dá)成情況,動(dòng)態(tài)定級(jí)。
銷售人員薪酬=固定工資+年度獎(jiǎng)金,年度獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法。
綜上,我們對(duì)三種銷售人員的激勵(lì)模式做以下總結(jié)。
要提醒管理者的是,雖然以上介紹的三種激勵(lì)策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性,但通常來說,激勵(lì)策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同,不可盲目效仿。
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