招商方案

時(shí)間：2022-10-31 10:21:13 方案我要投稿

招商方案范文合集八篇

　　為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，常常需要預(yù)先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。方案應(yīng)該怎么制定才好呢？下面是小編為大家整理的招商方案8篇，歡迎大家分享。

招商方案范文合集八篇

招商方案篇1

　　一、招商資源宣傳及回報(bào)方式

　　A．橫幅在一系列活動開展過程中，在活動現(xiàn)場及人流密集處掛起大型宣傳橫幅。明確標(biāo)明企業(yè)名稱與標(biāo)志，內(nèi)容如“本活動由XX單位主辦”，具體內(nèi)容及橫幅制作等可面議。

　　B．宣傳畫、海報(bào)從活動開始，在各活動地點(diǎn)張貼大型宣傳畫及海報(bào)。其中含有贊助方的企業(yè)文化等介紹。

　　C．報(bào)刊宣傳在一切與本次活動相關(guān)對外宣傳新聞通訊稿中注明贊助方名稱，公開表示對贊助方大力支持的感謝。

　　D．現(xiàn)場布置在現(xiàn)場的背景、橫幅、旗幟、衣帽、遮陽傘等布置上印出贊助方公司名稱及標(biāo)志。

　　E．媒體宣傳為贊助單位開辦新聞發(fā)布會等活動，確�；顒蝇F(xiàn)場媒體對其進(jìn)行現(xiàn)場宣傳報(bào)道，請贊助單位負(fù)責(zé)人發(fā)言并安排媒體采訪等。爭取到的媒體如：《人民日報(bào)》、《光明日報(bào)》、《中國青年報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》、《中國教育報(bào)》、《每日商報(bào)》、《浙江日報(bào)》、《杭州日報(bào)》、《都市快報(bào)》、《青年時(shí)報(bào)》、《錢江晚報(bào)》、《杭州網(wǎng)》、《今日早報(bào)》、共青思維網(wǎng)、浙江電視臺、浙江人民廣播電臺等（有聯(lián)系人確定可以報(bào)道）對活動進(jìn)行宣傳，力求活動能上報(bào)、上鏡。

　　F．DV宣傳我們將拍攝活動實(shí)況錄像，剪輯后連接到杭州網(wǎng)絡(luò)傳媒有限公司進(jìn)行網(wǎng)上宣傳。

　　G．物品宣傳贊助商可以自己決定所提供的物品（商品），以代表贊助商的形象和品牌。此物品（商品）可以作為此次活動的獎(jiǎng)品授予參賽群眾，以達(dá)到無形中的宣傳作用。詳細(xì)細(xì)節(jié)面議。

　　H．信息宣傳以短信群發(fā)的方式向市民宣傳贊助方對本次公益性活動的大力支持與贊助，樹立良好的公眾形象，進(jìn)一步提高企業(yè)知名度，有助于企業(yè)擴(kuò)大市場。

　　三、贊助方義務(wù)

　　1、贊助方式本次活動的贊助方式可以是多種多樣的，各贊助上可以提出適合自身情況的特殊要求，并與我們的代表洽談。也可以在我們提供的.以下幾種方式中作出自己滿意的選擇。我們歡迎各種方式的合作。

　　A．現(xiàn)金贊助現(xiàn)金贊助為最普遍的贊助方式之一，也是最直觀、最有效的贊助方式。贊助商可以通過支票、轉(zhuǎn)帳、現(xiàn)金等各種手段完成贊助。

　　B．實(shí)物贊助實(shí)物贊助也是贊助商經(jīng)常采用的贊助方式之一，由于實(shí)物的不確定性，具體內(nèi)容可在面談中協(xié)商。參考實(shí)物內(nèi)容：遮陽傘，水，服裝，遮陽帽等。

　　C．混合贊助混合贊助一般為比較實(shí)際的一種贊助方式，即以現(xiàn)金支付一部分贊助，以實(shí)物形式支付另一部分贊助。具體細(xì)節(jié)將在洽談中確定。

　　附:1.貴單位若有意向可在貴單位網(wǎng)站上專設(shè)關(guān)于本次暑期社會實(shí)踐情況，具體文本稿件可由我方提供

　　2. 本次活動所用款項(xiàng)將有專人負(fù)責(zé)，定期向贊助單位作資金和實(shí)物利用情況反饋，保證贊助資金與物品利用透明化

　　3. 活動后期（具體可面談）

　　（1）可在本校由指定協(xié)會舉辦一次關(guān)于貴公司的主題講座，可關(guān)于單位經(jīng)營理念，發(fā)展方向等

　　（2）可在本次暑期社會實(shí)踐總結(jié)圖片展中設(shè)置專門關(guān)于貴單位的簡介，公司活動圖片

　　（3）可在本校為貴單位做一定次數(shù)的海報(bào)，宣傳單等宣傳資料。

招商方案篇2

　　一、招商人員”激勵(lì)策略“選擇

　　對招商人員設(shè)計(jì)招商激勵(lì)方案時(shí)，首先需要明確采取什么樣的“激勵(lì)策略”。

　　“激勵(lì)策略”是指公司采取“高保障、低激勵(lì)”還是“低保障、高激勵(lì)”的激勵(lì)手段對招商人員進(jìn)行激勵(lì)。商業(yè)地產(chǎn)公司在確定激勵(lì)策略時(shí)需區(qū)分對自有招商人員與住宅銷售人員與第三方招商人員的差異。一般來說，對住宅銷售人員和第三方商業(yè)管理機(jī)構(gòu)招商人員大多采取“低保障、高激勵(lì)”方式，常見的形式是銷售人員采取與銷售業(yè)績直接掛鉤的傭金制，而第三方招商團(tuán)隊(duì)采取的也是與簽約租金收入掛鉤的提成傭金制，其特點(diǎn)都是“低底薪、高提成”。對住宅銷售來說，因其產(chǎn)品本身的 “快銷”性質(zhì)，決定了銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)在與客戶簽訂買賣合同的瞬間，而平時(shí)的工作產(chǎn)生的價(jià)值并不大甚至是沒價(jià)值的，所以公司并不需要銷售人員有多高的忠誠度，大部分公司也可以將銷售過程外包，所以采取“低保障、高激勵(lì)”的方式是合適的。而對于招商來說，簽訂租賃合同只是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的開始，而價(jià)值真正實(shí)現(xiàn)是在后期的營運(yùn)，所招商的租戶能否按時(shí)上繳租金，能否為商場帶來客流、能否提升項(xiàng)目的品牌影響力。因此招商人員不僅只關(guān)注在項(xiàng)目開業(yè)前招到商戶進(jìn)場，還需要關(guān)注后期的營運(yùn)，招商價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是一個(gè)長期的過程。招商價(jià)值實(shí)現(xiàn)特殊性要求企業(yè)需要培養(yǎng)對企業(yè)忠誠的招商團(tuán)隊(duì)，這也就要求公司在設(shè)計(jì)招商人員激勵(lì)方案時(shí)也應(yīng)該從長期保留和激勵(lì)招商人員的角度出發(fā)，既需要保障性也需要激勵(lì)性。而不能完全采取像針對銷售人員和第三方招商機(jī)構(gòu)那種只關(guān)注短期效益的“低保障、高激勵(lì)”的策略。如果采取這種方式，可能會出現(xiàn)招商人員只從自己的利益出發(fā)開展招商工作，他可能會將100元/平方米的租金，租到200-300元/平方米，看上去對公司是高回報(bào)，對雙方都有利，而他招來的商戶可能資質(zhì)根本達(dá)不到要求，3個(gè)月后可能招商人員拿了傭金就走了，而租戶也可能3個(gè)月、半年后運(yùn)營不下去也走了，最后吃虧的還是公司。

　　基于以上，我們可以對兩種策略做些總結(jié)，企業(yè)在選取什么樣的激勵(lì)可以做參考(如表1）。

　　二、招商激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)

　　招商激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)需要考慮到幾個(gè)問題：招商獎(jiǎng)金基數(shù)的提取，獎(jiǎng)金的分配和發(fā)放。

　　1.招商獎(jiǎng)金基數(shù)的提取

　　對第三方招商機(jī)構(gòu)來說，招商獎(jiǎng)金的提取較多采用的是按首月租金收入提取一定的比例，如半個(gè)月租金或一個(gè)月的租金。根據(jù)以上的分析，這種方式顯然不適合對自有招商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)。招商獎(jiǎng)金的基數(shù)提取與哪些營運(yùn)指標(biāo)掛鉤，既要反映招商活動的主要價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)，也需要反映公司戰(zhàn)略關(guān)注點(diǎn)，公司關(guān)注什么才獎(jiǎng)勵(lì)什么。如地產(chǎn)公司設(shè)計(jì)項(xiàng)目獎(jiǎng)獎(jiǎng)金基數(shù)往往都是和銷售收入或利潤直接掛鉤，這是因?yàn)閷ψ≌N售來說，公司的關(guān)注點(diǎn)就是銷售收入和利潤的達(dá)成，這也是銷售過程主要的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。

　　所以在設(shè)計(jì)招商獎(jiǎng)金基數(shù)提取指標(biāo)時(shí)首先需要分析招商活動的價(jià)值創(chuàng)造體現(xiàn)在哪些方面。一般來說，招商過程產(chǎn)生的價(jià)值主要體現(xiàn)在如下三方面：①創(chuàng)造租金收入；②保證項(xiàng)目較高的開業(yè)率或出租率；③通過引入高端品牌提升項(xiàng)目品牌影響力。通過這三個(gè)主要的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)，可以分別設(shè)計(jì)相應(yīng)的獎(jiǎng)金提取指標(biāo)：

　　在明確招商活動對公司的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)后，就需要從公司對招商關(guān)注點(diǎn)考慮到底選哪個(gè)指標(biāo)或哪幾個(gè)指標(biāo)作為招商獎(jiǎng)金基數(shù)的提取指標(biāo)，從而使激勵(lì)方案更好的服務(wù)于公司經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在分析公司對招商關(guān)注點(diǎn)時(shí)需要做兩個(gè)層面的考慮：一是公司的經(jīng)營策略、經(jīng)營現(xiàn)狀以及項(xiàng)目定位的差異對招商的'關(guān)注點(diǎn)可能是不一樣的，其考慮的獎(jiǎng)金提取指標(biāo)就會不一樣；二是在項(xiàng)目的不同階段（項(xiàng)目開業(yè)前和開業(yè)后）公司對招商的關(guān)注點(diǎn)也是有差別的，其考慮的獎(jiǎng)金提取指標(biāo)也是應(yīng)該有差異的。

　　首先我們從公司經(jīng)營策略、經(jīng)營現(xiàn)狀及項(xiàng)目定位的差異看招商關(guān)注點(diǎn)的不同，從而對招商獎(jiǎng)金基數(shù)提取指標(biāo)的影響。從公司經(jīng)營策略來看，如果公司是采取快速擴(kuò)張、快速發(fā)展的策略，對招商的要求就是能快速完成招商、快速開業(yè)，而對租金收益的要求和品牌的要求不高時(shí)，就可以采取按開業(yè)時(shí)完成招商面積進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，即按照每平米開業(yè)面積提取獎(jiǎng)金（開業(yè)面積越大，獎(jiǎng)金越多）這種方式最直接，這類代表性企業(yè)是萬達(dá)；從公司現(xiàn)狀來看，如果面臨開業(yè)不能保證或較高的空鋪率，其招商壓力較大時(shí)也可以采取按面積提取的方式進(jìn)行激勵(lì)，這類代表性企業(yè)是寶龍；從項(xiàng)目定位看，如果是定位高端的項(xiàng)目，一般滿鋪開業(yè)都可保證，這時(shí)主要是考慮招商的品牌和租金收益了，如廣州的太古匯廣場這樣的項(xiàng)目。

　　其次是要從項(xiàng)目不同的階段來看對招商的關(guān)注點(diǎn)的差異，從而對招商獎(jiǎng)金基數(shù)提取指標(biāo)的影響。對于新開業(yè)項(xiàng)目，從一些標(biāo)桿企業(yè)的做法來看，主要是與開業(yè)面積掛鉤，這實(shí)際反映了公司在開發(fā)階段對招商關(guān)注的重點(diǎn)是開業(yè)率，所以一般商業(yè)地產(chǎn)公司還會專門針對新項(xiàng)目的開業(yè)設(shè)立開業(yè)獎(jiǎng)。當(dāng)然對于新開業(yè)項(xiàng)目如果公司也關(guān)注租金達(dá)標(biāo)率，也可按超額租金收入進(jìn)行提取，超額租金收入是指實(shí)際簽約的租金收入超出按租金價(jià)格政策測算的收入。如果公司還關(guān)注新開業(yè)項(xiàng)目招商品牌的檔次，也可按所招商的高端品牌的個(gè)數(shù)進(jìn)行激勵(lì)。

　　對于已經(jīng)營運(yùn)期的項(xiàng)目，招商面積往往不再是關(guān)注的重點(diǎn)（如果項(xiàng)目出租率不高的情況例外），它只能反映招商人員勞動的工作量，不能體現(xiàn)對公司的價(jià)值，因此不宜作為獎(jiǎng)金基數(shù)提取的指標(biāo)，或者不能完全以此作為標(biāo)準(zhǔn)。一般來說對已開業(yè)項(xiàng)目公司關(guān)注的重點(diǎn)是物業(yè)價(jià)值的提升和品牌檔次的提升，因此可選取的指標(biāo)可以是超額租金收入和所引入的高端品牌的個(gè)數(shù)。

　　2.招商獎(jiǎng)金考核系數(shù)

　　招商獎(jiǎng)金基數(shù)的提取指標(biāo)往往只是從公司最重要的價(jià)值維度出發(fā)進(jìn)行提取，為體現(xiàn)管理的平衡，可以對其他需要關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)綜合的考核系數(shù)對招商獎(jiǎng)金進(jìn)行考核。這個(gè)綜合考核系數(shù)是多個(gè)指標(biāo)按分配的權(quán)重進(jìn)行綜合的結(jié)果。

　　如筆者在某項(xiàng)目設(shè)計(jì)招商激勵(lì)方案時(shí)，新舊項(xiàng)目都按超額租金收入進(jìn)行招商獎(jiǎng)金提取，但針對新、舊項(xiàng)目分別設(shè)定不同的考核系數(shù):

　　已營運(yùn)項(xiàng)目考核系數(shù)=平均出租率系數(shù)×30%＋租金收繳率系數(shù)×30%＋品牌調(diào)整達(dá)成率系數(shù)×40%

　　新項(xiàng)目考核系數(shù)=開業(yè)率系數(shù)*100%

　　注：針對各個(gè)系數(shù)設(shè)定范圍為0.8—1.2，并且明確相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　3.獎(jiǎng)金的分配

　　獎(jiǎng)金的分配需要考慮四個(gè)層面的分配關(guān)系，下面對每一類分配方法在操作時(shí)的一些詳細(xì)做法介紹如下：

　　（1）一次分配。如果是二級或三級架構(gòu)，則首先需要考慮在總部招商中心/區(qū)域總部招商中心與項(xiàng)目商管公司之間完成一次分配，一般按總部和項(xiàng)目商管公司在招商任務(wù)分擔(dān)的比例進(jìn)行分配，但由于對有些已經(jīng)形成一定規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)公司，在總部已經(jīng)積累了較多的資源，所以招商的難度并不大，而項(xiàng)目商管公司是在陌生的環(huán)境里完成招商，反而招商的難度較大，因此在設(shè)計(jì)比例時(shí)也不能完全按招商任務(wù)的完成比例，而是會設(shè)定總部分配的最大比例。如萬達(dá)80%的招商都由總部完成，但因總部控制了較多的資源，且有很多的戰(zhàn)略合作伙伴，所以設(shè)定總部招商中心獎(jiǎng)金分配比例最大不超過40%。

　　（2）二次分配。二次分配指招商獎(jiǎng)金在項(xiàng)目商管公司招商部門負(fù)責(zé)人與品類招商小組之間進(jìn)行分配。一般招商組織工作都是按品類劃分品類招商小組，如餐飲招商小組、服裝招商小組。在考慮招商部門負(fù)責(zé)人的分配比例時(shí)，可以按部門負(fù)責(zé)人占部門薪酬的占比進(jìn)行分配，也可按其崗位價(jià)值系數(shù)進(jìn)行確定。

　�。�3）三次分配。三次分配指招商獎(jiǎng)金在各品類招商小組之間進(jìn)行分配，三次分配可以根據(jù)每個(gè)招商小組的實(shí)際業(yè)績進(jìn)行分配，即按每個(gè)小組實(shí)際產(chǎn)生的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分配。但因?yàn)樵谡猩踢^程中可能會出現(xiàn)資源分配的問題，并且每個(gè)品類招商的難易程度也有差別，所以這個(gè)層面的分配辦法可以由招商部自行擬定，公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核。

　�。�4）四次分配。是指招商獎(jiǎng)金在品類招商小組內(nèi)部成員之間進(jìn)行分配。這是根據(jù)每個(gè)人的貢獻(xiàn)分配獎(jiǎng)金。分配的方案可以由品類招商小組的負(fù)責(zé)人擬定，報(bào)招商部負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)審核。

　　在三、四次分配的時(shí)候，由于資源分配、招商的難易程度等問題，會產(chǎn)生一些分配不公平的問題，所以可以考慮在第二次分配時(shí)設(shè)定一定比例的獎(jiǎng)金由招商部負(fù)責(zé)人進(jìn)行調(diào)配，以保證公平性。

　　以上四個(gè)層次的分配方法總結(jié)如表3

　　4.獎(jiǎng)金的發(fā)放

　　獎(jiǎng)金的發(fā)放可以在過程中分批發(fā)放，也可在年底一次性發(fā)放。如對于已開業(yè)項(xiàng)目可以按季度發(fā)放，但由于已開業(yè)項(xiàng)目是按超額租金收入進(jìn)行核算獎(jiǎng)金，只有在年底財(cái)務(wù)才能統(tǒng)計(jì)確切的超額租金收入，因此如果在平時(shí)發(fā)放則是預(yù)提的形式，要做好比例的控制。對于新項(xiàng)目一般在正常開業(yè)后的次月發(fā)放一部分，另外一部分在開業(yè)3個(gè)月后或年底發(fā)放比較合適。因?yàn)樯啼佒挥性陂_業(yè)3個(gè)月內(nèi)，有可能出現(xiàn)吊鋪、逃鋪的現(xiàn)象，而出現(xiàn)這樣的問題不能算作有效招商，也不應(yīng)該有獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、在設(shè)計(jì)招商獎(jiǎng)勵(lì)制度時(shí)其他需要注意的問題

　　1. 獎(jiǎng)金總額的確定。招商獎(jiǎng)金總額的確定需要基于公司的薪酬策略和薪酬結(jié)構(gòu)的規(guī)劃。獎(jiǎng)金太少可能對招商人員沒有激勵(lì)性，太高又可能會失去內(nèi)部的平衡。所以確定獎(jiǎng)金總額的確定應(yīng)該是基于薪酬預(yù)算和企業(yè)內(nèi)部文化充分權(quán)衡的一個(gè)過程。

　　2. 獎(jiǎng)金的提取是否需要考慮其他的指標(biāo)掛鉤。如對已開業(yè)項(xiàng)目是否需要對空鋪時(shí)間、招商過程中承諾的工程條件等作約束；新項(xiàng)目可以考慮與開業(yè)率、租金達(dá)標(biāo)率等指標(biāo)掛鉤。

　　3. 對已開業(yè)項(xiàng)目如果按超額租金收益和品牌進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，需要在權(quán)重設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮到可能導(dǎo)致招商人員會“兩者取其輕”的做法。一般來說，檔次越高的品牌，租金收入都是很低的，進(jìn)入條件也很苛刻，但它對項(xiàng)目的品牌有重大的影響，公司哪怕是虧本也是愿意讓這樣的品牌入場的，但招商人員可能從自己的利益出發(fā)放棄這樣的品牌入場，而選擇租金收益高卻品牌檔次不高的品牌入場。

招商方案篇3

　　為了在養(yǎng)生保健行業(yè)積極推廣XXXX品牌，使之在本地乃至全國范圍內(nèi)形成強(qiáng)勢，成為行業(yè)內(nèi)一面旗幟，那么，如何更好地設(shè)計(jì)出一套適合XXXX的連鎖加盟招商方案，應(yīng)該說是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，是XXXX市場化的藍(lán)圖描繪，也是XXXX真正走向市場化運(yùn)作的關(guān)鍵一步。

　　對行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀和態(tài)勢，在眾多的保健業(yè)同行中，在日趨激烈的市場化競爭中，如何揚(yáng)長避短、突出重圍，極力彰顯XXXX的獨(dú)特品牌個(gè)性，是我們目前急迫需要解決的問題，因此，我們在本提案中認(rèn)為，我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手開展工作。

　　一、對整個(gè)養(yǎng)生保健行業(yè)作出全面的、客觀的.基礎(chǔ)調(diào)查、分析，全面公正地評價(jià)XXXX在本土養(yǎng)生保健行業(yè)的地位和作用。同時(shí)，積極提煉XXXX的獨(dú)特銷售主張，以此作為XXXX全面拓展市場的突破口（時(shí)間周期為一個(gè)月）。

　　二、對XXXX養(yǎng)生保健品牌作出具體的營銷診斷，細(xì)致分析XXXX的SWOT，以期全面掌控、及時(shí)調(diào)節(jié)XXXX品牌的連鎖加盟體系，使整個(gè)品牌的特許經(jīng)營事業(yè)得到真正的體現(xiàn)和發(fā)展，以最快的速度、最優(yōu)的系統(tǒng)、最佳的策略，積極推行連鎖加盟事宜（時(shí)間周期為一周）。

　　三、 XXXX的全國連鎖加盟方案包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容（時(shí)間周期為一個(gè)月至一個(gè)半月）：

　　A、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國特許連鎖加盟項(xiàng)目招商手冊

　　1、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)說明

　　2、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟體系組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)

　　3、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟體系各部門基本職能

　　4、 XXXX品牌養(yǎng)生保健的文化背景

　　①、中國道教的歷史淵源

　�、�、傳統(tǒng)道家養(yǎng)生文化所給予XXXX的文化內(nèi)涵介紹

　�、�、傳統(tǒng)道家養(yǎng)生文化對人體的理療功效的介紹

　�、�、傳統(tǒng)道家養(yǎng)生文化對人體食療功效的介紹

　　⑤、傳統(tǒng)道家養(yǎng)生文化的養(yǎng)生防療作用

　�、�、現(xiàn)代養(yǎng)生保健理念與傳統(tǒng)道家養(yǎng)生文化的完美結(jié)合

　�、�、其他附加功效介紹

　　5、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)的市場發(fā)展?jié)摿?/p>

　�、�、全國養(yǎng)生保健行業(yè)現(xiàn)狀分析

　�、�、全國養(yǎng)生保健行業(yè)發(fā)展前景分析

　　③、終端消費(fèi)群體分析與定位

　�、�、終端消費(fèi)群體消費(fèi)心理及消費(fèi)行為特征剖析

　�、�、區(qū)域消費(fèi)市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析

　　⑥、區(qū)域消費(fèi)市場消費(fèi)能力綜合指數(shù)（列表）

　　⑦、售后服務(wù)及二次消費(fèi)管理

　　6、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)的連鎖加盟前景

　�、佟� 市場消費(fèi)潛力綜合數(shù)據(jù)

　�、�、個(gè)人消費(fèi)能力綜合評判

　　③、投資與收益綜合前景分析

　　7、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館服務(wù)項(xiàng)目全面介紹

　�、�、 XXXX養(yǎng)生保健服務(wù)產(chǎn)品與特色資源說明

　�、瘛� XXXX品牌養(yǎng)生保健會館服務(wù)項(xiàng)目

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館特色資源

　　Ⅲ、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館內(nèi)部形象調(diào)性特征

　　Ⅳ、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館品牌個(gè)性詮釋

　�、�、 XXXX養(yǎng)生推拿按摩學(xué)校技術(shù)優(yōu)勢介紹

　　Ⅰ、辦學(xué)優(yōu)勢介紹

　　Ⅱ、師資優(yōu)勢介紹

　�、蟆� 教學(xué)條件介紹

　�、簟� 培訓(xùn)內(nèi)容介紹

　�、鳌� 職業(yè)按摩師俱樂部介紹

　�、邸� XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)特許權(quán)優(yōu)勢介紹

　　Ⅰ、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)區(qū)域經(jīng)營保護(hù)策略

　　Ⅱ、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范策略

　　Ⅲ、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)統(tǒng)一配送產(chǎn)品策略

　　Ⅳ、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)統(tǒng)一形象維護(hù)策略

　　8、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)項(xiàng)目投資模式

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟單店加盟投資模式

　�、凇� XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟地區(qū)分特許商投資模式

　　9、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)投資盈利模式

　　①、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟單店加盟投資盈利模式

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟地區(qū)分特許商投資盈利模式

　　10、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金儲備

　　11、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟事業(yè)信貸管理機(jī)制

　　12、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟CIS系統(tǒng)

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟VI系統(tǒng)

　�、�、 VI基礎(chǔ)系統(tǒng)部分

　�、颉� VI應(yīng)用系統(tǒng)部分

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟BI系統(tǒng)

　�、�、店長行為識別規(guī)范

　�、颉� 員工行為識別規(guī)范

　�、蟆� 服務(wù)期間行為統(tǒng)一規(guī)范

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟MI系統(tǒng)

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟經(jīng)營理念識別

　　Ⅱ、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟企業(yè)文化建設(shè)

　　13、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟支持保障體系

　�、�、加盟地區(qū)選址與區(qū)域保護(hù)

　　②、加盟地區(qū)品牌連鎖體系營建

　　③、加盟地區(qū)店面營運(yùn)管理

　　④、加盟商技術(shù)人員培訓(xùn)體制

　�、�、加盟店核心物料及專業(yè)設(shè)備物流配送

　　⑥、加盟店開業(yè)活動策劃與市場宣傳推廣支持

　�、�、向加盟商提供技術(shù)支持與升級服務(wù)

　　⑧、 XXXX服務(wù)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)優(yōu)化與升級服務(wù)

　　⑨、全國連鎖加盟商風(fēng)險(xiǎn)互助保障儲備管理

　　14、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟規(guī)范與流程

　　①、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟規(guī)范

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟條件

　�、邸� XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟流程

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟案例

　　15、附件：

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟店面CIS視覺識別系統(tǒng)

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖企業(yè)商標(biāo)注冊證書、稅務(wù)登記證書

　　③、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟特許授權(quán)證書、榮譽(yù)證書

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟店實(shí)景照片案例

　�、�、 XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟部分特色服務(wù)項(xiàng)目展示

　�、蕖� XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟培訓(xùn)系統(tǒng)展示

　�、摺� XXXX品牌養(yǎng)生保健會館全國連鎖加盟技師保障系統(tǒng)展示

招商方案篇4

　　代理商政策

　　1.20xx年12月31日前加盟的代理商首次進(jìn)貨額6.8萬，享受5折成為公司代理商，并且每年享受10萬元期權(quán)，再次進(jìn)貨一次性不低于6.8萬元享受3折優(yōu)惠。低于6.8萬元不少于2萬元的只享受5折，不進(jìn)行累計(jì)。

　　2.20xx年1月1日起加盟的代理商首次進(jìn)貨額13.6萬元享受五折，成為公司代理商，并且每年享受10萬元期權(quán)，再次進(jìn)貨不低于13.6萬元。以后逐年倍增，至公司上市前半年增加到68萬元。

　　3.代理商協(xié)助公司發(fā)貨，享受5%的物流補(bǔ)貼。

　　4.代理商自加盟次年開始每年不少于第一次的`進(jìn) 貨額。如不能完成，代理商可自行轉(zhuǎn)讓代理權(quán)限，也可由公司另行安排轉(zhuǎn)讓，并補(bǔ)償現(xiàn)金1萬元。取消經(jīng)銷商第二年及以后的期權(quán)權(quán)利。

　　代理商經(jīng)營模式

　　一．建立分銷中心

　　1.代理商可以在本地區(qū)設(shè)立分銷代理

　　2.代理商本地區(qū)消費(fèi)會員采取累進(jìn)消費(fèi)

　　3.本地消費(fèi)會員按公司要求填寫申請表

　　4. 20xx年12月31日前，消費(fèi)會員一次消費(fèi)額達(dá)13600元，每年享有2萬期權(quán)。消費(fèi)會員一次消費(fèi)額達(dá)6800元，每年享有1萬元期權(quán)。

　　二、三主糧養(yǎng)生粥坊.

　　三、美容養(yǎng)生會館專賣

　　1.在各大養(yǎng)生館、美容院建立館中館、店中店

　　2.召開顧客終端會，以“送美麗、送健康”為主題的養(yǎng)生煮粥會

　　3.與當(dāng)?shù)氐膵D聯(lián)、各個(gè)單位工會進(jìn)行聯(lián)合開展別開生面的煮粥聯(lián)誼會，從而擴(kuò)大各大美容院顧客群體。

　　4.開展糖尿病及心腦血管疾病患者跟蹤測試服務(wù)

　　5.對肥胖者及亞健康人群進(jìn)行膳食結(jié)構(gòu)調(diào)整測試服務(wù)

　　經(jīng)濟(jì)效益分析

　　1.某區(qū)（縣）有人口50萬人，假設(shè)有500人以每人每周消費(fèi)1斤燕麥米計(jì)則該代理商每周的營業(yè)額為500×1斤×68元=34000元。按3折成本計(jì)，則每周的經(jīng)營利潤為23800元。

　　2.每月按4周計(jì)，則每月經(jīng)營利潤為95200元。

　　3.每年52周計(jì)算，則年經(jīng)營利潤為114.24萬元。

招商方案篇5

　　三湘健康網(wǎng)的訪問人群與同類競爭網(wǎng)站相比平均年齡結(jié)構(gòu)偏高3-5歲、職業(yè)和收入相對穩(wěn)定、思想成熟度偏高、忠誠度高，這個(gè)群體與目前醫(yī)療產(chǎn)業(yè)商家定位的目標(biāo)人群非常吻合，是他們的主要投放對象。

　　1、互聯(lián)網(wǎng)廣告?zhèn)鞑シ秶訌V泛

　　傳統(tǒng)媒體有發(fā)布地域、發(fā)布時(shí)間的限制，相比之下，互聯(lián)網(wǎng)廣告的傳播范圍極其廣泛，只要具有上網(wǎng)條件，任何人在任何地點(diǎn)都可以隨時(shí)瀏覽到網(wǎng)絡(luò)的廣告信息。

　　2、互聯(lián)網(wǎng)廣告可直達(dá)產(chǎn)品核心消費(fèi)群

　　傳統(tǒng)媒體受眾目標(biāo)分散、不明確，互聯(lián)網(wǎng)廣告相比之下可直達(dá)目標(biāo)用戶，以手機(jī)用戶為例，對于年齡在18歲~30歲之間，學(xué)歷在大專以上，收入在1000~5000元之間，他們是社會上最具潛力，最具購買力的核心消費(fèi)群體。

　　3、互聯(lián)網(wǎng)廣告具有強(qiáng)烈的互動性

　　傳統(tǒng)媒體中受眾只是被動地接受廣告信息，而在網(wǎng)絡(luò)上，受眾是廣告的主人，受眾只會點(diǎn)擊感興趣的訊息。而廠商也可以在線隨時(shí)獲得大量的`用戶反饋信息，提高統(tǒng)計(jì)效率。

　　4、互聯(lián)網(wǎng)廣告富有創(chuàng)意，感官性強(qiáng)

　　傳統(tǒng)媒體往往只采用片面單一的表現(xiàn)形式，互聯(lián)網(wǎng)廣告以多媒體、超文本格式為載體，圖、文、聲、像傳送多感官的信息，使受眾能身臨其境般感受商品或服務(wù)。

　　5、互聯(lián)網(wǎng)廣告更加節(jié)省成本

　　在傳統(tǒng)媒體做廣告費(fèi)用高昂，而且發(fā)布后很難更改，即使更改也要付很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。網(wǎng)絡(luò)媒體不但收費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)媒體，而且可按需要變更內(nèi)容或改正錯(cuò)誤，使廣告成本大大降低。

招商方案篇6

　　白酒企業(yè)招商活動和其他消費(fèi)品既有相同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)。長期以來，很多白酒企業(yè)依靠每年春秋兩季的糖酒交易會組織招商活動。隨著糖酒會的沒落，更多的白酒企業(yè)把招商作為品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分來實(shí)施。通過報(bào)刊媒體、白酒專業(yè)雜志和電視媒體，以及區(qū)域新聞發(fā)布會、新產(chǎn)品、新品牌推廣會來達(dá)到立體招商的目的。從白酒企業(yè)招商活動的戰(zhàn)略角度來分析，招商活動的開展一般遵循以下程序。

　　第一步，招商計(jì)劃的制訂。招商計(jì)劃包含了招商組織框架、崗位職責(zé)的確定，招商目標(biāo)，招商區(qū)域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運(yùn)用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發(fā)布，招商對象的考察內(nèi)容，招商實(shí)施步驟，招商培訓(xùn)，招商與市場導(dǎo)入的銜接等內(nèi)容。

　　1、招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定。針對全國性白酒品牌招商，白酒企業(yè)應(yīng)配備以下幾方面人才：

　　招商經(jīng)理1人，必須熟悉白酒市場，熟悉白酒終端運(yùn)作和經(jīng)銷商管理，有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

　　片區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)企業(yè)招商片區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解所在片區(qū)市場的競爭情況和風(fēng)土人情，長于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念。

　　區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助代理商開發(fā)市場，完成銷售。業(yè)務(wù)經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長期駐外。

　　行政助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。

　　其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員視情況而定。

　　針對每個(gè)企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在進(jìn)行好人才的框架后，進(jìn)行招聘工作。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個(gè)崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國范圍內(nèi)（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。

　　2、招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：

　　企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊(duì)成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。

　　溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。

　　招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）

　　招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

　　培訓(xùn)的過程實(shí)際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營，對于實(shí)際的招商工作實(shí)施意義重大。同時(shí)，通過培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。

　　3、招商資金的運(yùn)用。

　　招商資金應(yīng)為專項(xiàng)資金，專門用在招商活動中。

　　招商資金設(shè)計(jì)招商團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，招商廣告費(fèi)用，招商考察費(fèi)用以及招商評估費(fèi)用等項(xiàng)目。

　　招商費(fèi)用是白酒企業(yè)營銷費(fèi)用的重要組成部分，必須有充足的預(yù)算和科學(xué)的使用。

　　4、招商策略的制訂。

　　招商策略一般可以分為整體招商、區(qū)域招商、媒體招商、內(nèi)部招商。每一個(gè)企業(yè)應(yīng)該依據(jù)品牌的實(shí)際情況和企業(yè)的實(shí)力，市場競爭情況來制訂適合自己的招商策略；

　　整體招商適合于名牌產(chǎn)品，相對來說，整體招商的面比較廣，資金投入也比較大，企業(yè)營銷管理、廣告管理、物流管理是一個(gè)很大的考驗(yàn)，但是收益也比較明顯。對于整體招商，不具備實(shí)力的白酒企業(yè)最好不要輕易涉足；

　　區(qū)域招商比較適合于中小型白酒企業(yè)，新開發(fā)白酒品牌。在對目標(biāo)市場進(jìn)行充分的考察，對競爭對手進(jìn)行充分的了解之后，利用樣板市場的成功來進(jìn)行區(qū)域招商活動；

　　媒體招商、內(nèi)部招商是組合在整體招商和區(qū)域招商之中的招商策略。

　　5、招商廣告的制作和發(fā)布。

　　招商廣告可以是白酒品牌廣告，也可以專門制作招商篇，側(cè)重于介紹企業(yè)形象；

　　招商廣告的發(fā)布必須在樣板市場或者選擇熱點(diǎn)欄目、黃金時(shí)段進(jìn)行提示性發(fā)布；如果配合專題片，最好安排在非黃金時(shí)段；

　　招商廣告必須組合不同的傳播媒體，以求信息傳播的最大化；

　　在招商廣告發(fā)布期間，最好能夠及時(shí)告知目標(biāo)客戶，提示他們及時(shí)收看有關(guān)招商宣傳；

　　招商廣告可以適當(dāng)配合當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)新聞或者熱點(diǎn)事件，以吸引最多的客戶參與；

　　6、招商對象的考核。

　　考察應(yīng)招者的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，經(jīng)營理念和資金實(shí)力；

　　考察應(yīng)招者的銷售隊(duì)伍以及以往經(jīng)營業(yè)績，經(jīng)營記錄；

　　考察應(yīng)招者對品牌的態(tài)度，對新品牌的經(jīng)營觀點(diǎn)以及是否和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略相吻合；

　　考察應(yīng)招者的物流能力，服務(wù)能力；

　　綜合比較某市場幾個(gè)應(yīng)招者的經(jīng)營指數(shù)，選擇最適合企業(yè)的應(yīng)招者為意向經(jīng)銷商；

　　7、招商時(shí)機(jī)的把握。

　　招商時(shí)機(jī)對于白酒企業(yè)來說，一般是在3月份至6月份，過了淡季階段，白酒開始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)和鋪貨階段，招商工作的開展便失去了意義；

　　在樣板市場的周邊，可以在進(jìn)行市場開拓的同時(shí)進(jìn)行招商工作。這種招商主要是依靠樣板市場的影響力來拉動、吸引周邊的應(yīng)招者；

　　第二步，招商接觸全程處理方案。

　　招商中，應(yīng)招者對企業(yè)、對品牌產(chǎn)生興趣后，企業(yè)一般必須依照以下程序來處理：

　　1、初次信息的處理（來函、來電），作好登記、記錄工作，了解應(yīng)招者的基本情況，依據(jù)應(yīng)招者所在的市場情況作出信息回復(fù)，表明繼續(xù)聯(lián)系、跟蹤、相互考察的必要；

　　2、二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽），全面了解應(yīng)招者的經(jīng)營理念，經(jīng)營實(shí)力，試探性了解應(yīng)招者的市場運(yùn)作方式，作出二次信息回復(fù)（信息升級→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）。不適合企業(yè)或者品牌的，工作到此為止，發(fā)送致謝函；適合企業(yè)或者品牌的，發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料；

　　3、招商總部零星接單（上門洽談、考察、簽定意向合作協(xié)議）

　　4、招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）

　　5、發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）

　　6、接收報(bào)名、督促參會

　　7、召開會議并簽約

　　8、督促履約

　　9、收款發(fā)貨。

　　在招商全程處理方案中，初次信息處理十分關(guān)鍵。應(yīng)招者依據(jù)廣告找上門來，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以熱情和和客戶溝通，傳遞必要的企業(yè)資料和品牌資料。對于第一次接觸中十分急迫的客戶，企業(yè)必須認(rèn)真分析，區(qū)別對待。這樣的客戶一種可能是大戶，一中可能是競爭對手或者是騙子，企業(yè)必須加以防范。二次信息溝通必須在招商團(tuán)隊(duì)詳細(xì)研究市場資料、客戶資料后進(jìn)行，確認(rèn)發(fā)送實(shí)質(zhì)性的信息和合作意向�？疾旌颓⒄勈潜夭豢缮俚�，實(shí)地考察以及高層之間的洽談對于簽約的成功率有著巨大的作用。招商會議的舉辦是招商全程的高潮，是企業(yè)、品牌的盛事，應(yīng)該認(rèn)真對待。對于已經(jīng)簽約或者即將簽約的客戶，招商會議既是交流的場所，也是企業(yè)營銷的動員大會。

　　在招商中，面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此，在與"應(yīng)招者"談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。

　　展示企業(yè)的實(shí)力，招商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和管理能力，展示品牌形象。與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè)，為應(yīng)招者描繪美好的發(fā)展前景和遠(yuǎn)大的利潤空間。

　　表明企業(yè)對市場的了解，對占領(lǐng)市場，打擊競爭品牌的決心。堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字、圖表說明企業(yè)的力度是最好的方法。

　　用規(guī)范的權(quán)利和義務(wù)來表明企業(yè)的信譽(yù)。一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為"應(yīng)招者"考慮是雙方共同發(fā)展的`基礎(chǔ)。

　　充分研究市場，研究競爭對手，充分展示企業(yè)的市場營銷方案。詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。給經(jīng)銷商一個(gè)品牌，還要給經(jīng)銷商一個(gè)完整的執(zhí)行方案。

　　保證經(jīng)銷商豐厚的利潤。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。

　　第三步，企業(yè)對意向客戶的營銷服務(wù)。企業(yè)幫助加盟者進(jìn)行拓展使加盟者更加全力以赴，專心于經(jīng)營企業(yè)的品牌，建立區(qū)域市場的終端網(wǎng)絡(luò)。因此，對于加盟者的服務(wù)是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一部分。通過招商會議，應(yīng)該讓"應(yīng)招者"全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行"培訓(xùn)式"的講解，以使"應(yīng)招者"了解并認(rèn)同企業(yè)的理念，認(rèn)同企業(yè)的市場營銷方案，真正打動加盟者。也可以利用一段時(shí)間，對經(jīng)銷商進(jìn)行全面的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中強(qiáng)化企業(yè)文化，品牌文化的認(rèn)同，強(qiáng)化營銷計(jì)劃的實(shí)施，為經(jīng)銷商提供充足的管理手段和管理信心。

　　第四步，簽約時(shí)，對原則的把握十分重要。因?yàn)樯婕凹用苏叩牡谝还P保證金或貨款的到位問題，企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的"后遺癥"。與"應(yīng)招者"簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。

招商方案篇7

　　一、招商原則

　　招商之前，對整個(gè)超市進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和規(guī)劃，充分考慮不同品種以及同種品種不同風(fēng)格檔次之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。

　　超市統(tǒng)一運(yùn)營包含五個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一經(jīng)營調(diào)控、統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一管理。這其中"布局設(shè)計(jì)管理與統(tǒng)一招商管理"又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了超市經(jīng)營者前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。

　　第一基本原則：先進(jìn)行布局設(shè)計(jì)和招商工作，后進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。許多超市經(jīng)營者沒有委托專家進(jìn)行布局設(shè)計(jì)和品項(xiàng)布局，招商過程中發(fā)現(xiàn)想進(jìn)來的大供應(yīng)商和聯(lián)營戶，發(fā)現(xiàn)許多規(guī)劃設(shè)計(jì)不符合自己的要求，臨時(shí)做變動的較多。

　　我公司不僅遵守購物中心各品項(xiàng)經(jīng)營黃金比例，而且不斷創(chuàng)新，不僅考慮品項(xiàng)比例配置，而且注重商業(yè)文化設(shè)計(jì)，整套VI系統(tǒng)圍繞賣場動感線設(shè)計(jì)，及具商業(yè)氛圍。

　　第二基本原則：要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象，事先進(jìn)行統(tǒng)一的理念設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。

　　第三基本原則：購物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種品項(xiàng)互補(bǔ)。簡單地說，同業(yè)差異就是不同檔次、不同風(fēng)格，不能盲目招入檔次完全相同的同類品項(xiàng)進(jìn)入。

　　第四基本原則：購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。核心主力零售盡量自營一部分，再招經(jīng)營實(shí)力較強(qiáng)的供應(yīng)商、聯(lián)營戶；對于賣場內(nèi)盡量以聯(lián)營扣點(diǎn)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)經(jīng)營者對購物中心的整體控制力度，提升經(jīng)營業(yè)績。

　　第五基本原則：招商順序原則。外租區(qū)先行，聯(lián)營隨后，大品牌、大供應(yīng)商次之，散戶補(bǔ)充的原則；吸引人氣較多項(xiàng)目先行，零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。

　　第六基本原則：核心自營區(qū)招商布局原則，從整體布局上有利于人流進(jìn)入賣場零售區(qū)，同時(shí)也便于向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。()賣場布局要充分考慮商品之間的關(guān)聯(lián)性。

　　購物中心特別是大型購物中心的蔬果適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)。

　　第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。"以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營"是購物中心經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。

　　第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用基本租金＋浮動租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，浮動租金與銷售額掛鉤，將整個(gè)購物中心真正做旺。這樣經(jīng)營者與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為"先做人氣，再做生意，一起分享成長空間"的原則。

　　第九基本原則：統(tǒng)一招商的"管理"要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場規(guī)劃指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的.行政事務(wù)管理服務(wù)等等。這個(gè)"統(tǒng)一服務(wù)"不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。

　　第十基本原則：購物中心要具備完善信息系統(tǒng)，重視知識管理，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。

　　建立統(tǒng)一的信息平臺，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)，還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等。更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行再分配。

　　招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。

　　二、招商策劃的核心――招商計(jì)劃

　　制定招商計(jì)劃、營銷宣傳計(jì)劃，為保障經(jīng)營者利益，我們要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。要確定招商時(shí)間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費(fèi)用，并得到經(jīng)營者主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。在開展實(shí)際招商工作之前，我們首先確定招商目標(biāo)，然后確定具體條件。

　　外租區(qū)招商條件：

　　按照實(shí)用面積收取租金，具體方案略

　　聯(lián)營區(qū)招商條件：

　　可以采取基本租金＋銷售額提成的方式，將經(jīng)營業(yè)績與租金收益掛鉤，密切聯(lián)營商戶與購物中心的統(tǒng)一經(jīng)營關(guān)系。

　　空調(diào)費(fèi)用統(tǒng)一收取空調(diào)費(fèi)用；空調(diào)設(shè)備例如壓縮機(jī)何管道等由商家自己提供，空調(diào)費(fèi)用自己支付。

　　供應(yīng)商支持與服務(wù)降低經(jīng)營成本，例如配送服務(wù)

　　招商時(shí)間安排

　　由于大型購物中心招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前安排，其中大戶招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來后要正式確定意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。

　　招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　我公司有專業(yè)人才

　　招商宣傳確定費(fèi)用比例、費(fèi)用總額（略）

　　招商費(fèi)用管理：

　　盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是經(jīng)營者擔(dān)心的問題。

　　招商費(fèi)用主要包括：人員費(fèi)用、接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用――廣告及招商活動費(fèi)用。

　　降低招商成本提高招商效率的一個(gè)重要措施是：委托專業(yè)顧問公司招商。

　　招商費(fèi)用使用策略：

　　1、招商任務(wù)指標(biāo)分解到人，成本分解到人。

　　2、關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲。

　　3、重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理。

　　4、重視客戶營銷和關(guān)系營銷，費(fèi)用安排上予以傾斜。

　　兵不在多而在精，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績在于招商成果，招商人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵(lì)措施。

　　三、招商隊(duì)伍的建立與優(yōu)化

　　招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有大西北招商視野，采取如下人員組合。

　　招商隊(duì)伍的最佳組合：招商人員3人組合

　　招商總監(jiān)一名，全面負(fù)責(zé)招商工作。

　　招商經(jīng)理兩名，一名負(fù)責(zé)外租區(qū)及聯(lián)營戶招商；一名負(fù)責(zé)供應(yīng)商招商。

　　招商質(zhì)量的保障：根據(jù)我們總結(jié)各類招商案例，發(fā)現(xiàn)很多企化人作為運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，以好位置為誘餌，吃供應(yīng)商回扣。

　　對于招商人員還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，對于委托經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

　　四、招商宣傳、造勢

　　超市項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)：

　　1、吸引大商戶目光

　　2、吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場

　　3、為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注

　　在吸引大商戶入駐宣傳方面，宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，我們建議不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請商業(yè)專家寫專著宣傳，提升項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。

　　電視：針對中小散戶招商

　　報(bào)紙、專業(yè)雜志：針對大商戶招商

　　招商造勢至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢險(xiǎn)節(jié)短，造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。

　　在招商造勢方面，不能完全采用廣告宣傳模式，我公司在這方面的資源正好可以互補(bǔ)。

　　五、招商及談判策略

　　由商業(yè)管理公司主導(dǎo)招商工作，充分利用現(xiàn)有招商社會資源。我公司與大商戶不僅保持良好關(guān)系，而且我們的商業(yè)眼光與顧問服務(wù)水準(zhǔn)，也能得到大商戶的信賴。再加上我公司在西北地區(qū)為大小幾十家超市做過開業(yè)策劃，在招商工作各個(gè)環(huán)節(jié)相當(dāng)熟悉，可以為經(jīng)營者爭取到最大利潤。