有關銷售方案范文集錦5篇
為了保障事情或工作順利、圓滿進行,常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案,方案是書面計劃,是具體行動實施辦法細則,步驟等。我們應該怎么制定方案呢?下面是小編收集整理的銷售方案5篇,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
銷售方案 篇1
此次管理咨詢改善的是一家紡織企業(yè),它之前用了一個OA系統(tǒng)及小型ERP系統(tǒng),現在為了管理的需求更換為大型ERP系統(tǒng),同時對存在的部分業(yè)務流程不合理的地方進行優(yōu)化和改善,鑒于對該企業(yè)保密的需要,部分信息做了修改。如下是對其生產跟單業(yè)務流程的改善方案:
1.電話查詢,費時又數據不準:將庫存信息通過ERP系統(tǒng)共享,生產跟單可以直接通過系統(tǒng)來查詢所需要的庫存信息;
2.只查詢佛山庫存,得到的庫存信息不全,因此可能導致計劃不準:在織廠設置健潤現場倉庫,并將該倉庫納入到ERP系統(tǒng)中進行出入庫的'管理,從而保證庫存數據的全面性;
3.雖然樓下胚布的質量要求不高,其只是相對訂單而言,但并不說不需要質量,如果市場胚布在織造完后無需質檢,對織廠保證質量失去了控制手段,對質量無保證:對應樓下市場部的委外加工的胚布也需進行質檢,只是質檢的要求沒有訂單客戶的要求高;
4.調胚申請單在OA系統(tǒng)中進行審批,倉庫根據審批后的調胚申請單進行發(fā)布,即它只是發(fā)胚布的憑證,既要做調胚申請單,還要做出庫碼單,銷售請購單本身就可作為發(fā)胚布的依據,調胚申請單顯得有點重復工作:建議在打樣調胚及做貨調胚中將調胚申請單與出庫單合二為一,直接在系統(tǒng)中進行出庫單的審批流程,減少一個流程在兩個系統(tǒng)的運作及減少單據量,通過生產訂單號可鏈接查詢對應生產信息,滿足了目前調胚單中的對應合同信息查詢的要求,即減少了單據量;將“填制調胚申請單”去掉,拷貝銷售請購單來直接生產對應的胚布出倉單,即簡化作業(yè)也增加的業(yè)務流程的連貫性;
5. 包裝及驗貨說明沒必要再單獨做一張單據,即增加業(yè)務工作量,也使流程復雜化:在銷售請購單體現包裝說明,檢驗要求放在質檢模塊中作為檢驗參數錄入.
銷售方案 篇2
一,市場前景分析
我國是一個人口大國,也是自行車,電動車,摩托車,擁有量最多的國家。特別是近年來,電動車,摩托車像雨后春筍般在全國各地的大街小巷,鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)中涌現,發(fā)展勢頭異常迅猛。據初步調查,從去年下半年起,僅濟南市區(qū)的電動車,自行車,摩托車銷售店,到目前為止已有300多家,每個縣級城市平均約有60—100家左右。已形成了一個很具規(guī)模的新形行業(yè)。
因此保守估算:全國現在的電動車,摩托車數量,按平均5人1輛,少說也有3億輛。
但是,由于種種原因,車輛被偷盜的現象時有發(fā)生,人們用盡了種種辦法,都無法控制。普通的車鎖,根本就阻止不了盜賊們日益貪婪的欲望。有的就是鎖上2—3把鎖都照樣被偷。
如果有一種產品能夠有效的扼制車輛被偷盜,并且能夠在短期內讓人們知道它,了解它,那么,其市場前景將不可限量。
二,產品賣點
根據市場調查,目前,市面上銷售的`摩托車鎖,防撬鎖,密碼鎖,摩托車報警等等,都存在很多的缺陷和單一性,比如,只要是鎖,盜賊都能撬開,就是撬不開,他也能將其抬上汽車偷走。而摩托車報警器雖能震懾盜賊,但它必須接上車載電瓶,方能使用,且電瓶損壞極快。價格也都在150左右。同時,還行配一把摩托車大鎖才能放心。即不劃算,又很麻煩。目前,又出現了一種萬能遙控器,使現在的小偷,能夠輕而易舉地讓您愛車的報警裝置啞口無言。
眾所周知,電動車,雖有電瓶,但有車族都知道,電瓶電用完后,必須拆充電,因此,就是安了警報器,有時也枉然。
電動車,摩托車,防盜報警鎖的問市,無疑是車輛擁有者的福音。它集防盜鎖和報警器于一身,它自帶電源,不需安裝,既能鎖車又能報警,有效的解決了以往車鎖和報警之間的矛盾和單一性,從而,大大的降低了車輛被盜的可能性
三,市場推廣步驟,在產品到貨后的2個月時間內,用以下步驟迅速將產品推向市場:
1,用10天時間在電動車店,摩托車店及大一點的修理店,五金店,進行全面鋪市,能夠收現就收,不能收現就鋪底1—2把,并在所有店鋪內帖上產品宣傳廣告。
2,鋪市完成后,須組織10名促銷售人員在各大商場門口,促銷宣傳產品,做現場淙和銷售,用30天時間讓消費者了解知道產品。
3,在報刊上刊登,介紹和銷售產品的廣告,迅速炒熱市場。
4,招聘一批下崗人員,讓他們在當地社區(qū)和親戚朋友中宣傳,推廣,銷售防盜報警鎖。
銷售方案 篇3
關于銷售培訓,無論在全球500強企業(yè),還是國內的中小企業(yè),一些公司把講座當銷售培訓方案,導致只“培”不“訓”。還有一些企業(yè)“培”與“訓”互動,階段性績效提升效果雖好,但與受訓者綜合能力提升后的薪資、地位不吻合,人事動蕩現象屢見不鮮。
筆者游走其間,聽到了如下的聲音:
銷售團隊在抱怨,搞銷售培訓這幫人講得有滋有味,怎么用起來就變味;
決策者在抱怨,投了那么多人力、財力、物力、時間,不見幾個進步,長進的還都跳槽了,氣死我了;銷售培訓方案經理在抱怨,我們怎么像“救火隊員”,沒急事我們就是擺設,搞次銷售培訓方案像唱大戲,聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事。
銷售培訓方案:破繭抽絲,剖骨究因
這些表象背后隱藏著什么?
第一,一位優(yōu)秀的銷售培訓師先要是資深咨詢師,如果銷售培訓師沒有到受訓人員工作現場親身體驗,聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現銷售團隊的潛在需求,企業(yè)決策者、受訓者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現象屢見不鮮。
第二,銷售培訓預熱工作不到位,銷售培訓的時間,地點、人員、目的、課件、要求,如果沒有提前若干時間到達銷售人員手中,明確要求預習思考,那么,臨陣磨槍現象不會少,銷售培訓方案現場互動效果難免會看到人心惶惶,顧左右而言他。
第三,銷售培訓方案全程缺少實操場景布置、銷售培訓方案科目無模擬演練,互動討論,實操考核。銷售培訓結束后,受訓者實際操作中難免執(zhí)行偏差,眾人怨聲載道,銷售培訓方案結果竹籃打水的結局十有八九。
第四,受訓者受教育程度、工作履歷、性格差異會導致思維方式不一致,互動討論時扯皮內耗。一些簡單實用的營銷思維工具,如魚骨圖、5W1H、PDCA、ABC分類法受訓者不掌握,會缺少團體思維平臺,導致彼此間思路接軌耗時費力。
第五,受訓者對接受知識與實操過程的“半衰期”缺少把握,銷售培訓thldl.org.cn方案的導入期、成長期、成熟期、衰退期每個階段沒有針對銷售培訓策略、配套方案,銷售培訓方案最終結果在所難免會事倍功半。
第六,伴隨銷售培訓方案后績效提升情況產生,銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資、職位、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng)、不匹配,那么,雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘的事。
銷售培訓方案初級階段
——“培”“訓”分拆,梯次滲透
不謀全局者,不足以謀一域。
作為銷售培訓師,銷售培訓方案的前期準備工作做到了庖丁解牛,銷售培訓方案的現場才會游刃有余,銷售培訓方案結束后受訓者才會悉心回味,用心實施。其間,銷售培訓方案方案的系統(tǒng)化設計至關重要,筆者歸納了幾個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié),屢試不爽,嘗試著拋磚引玉如下:
銷售培訓方案第一環(huán):預熱到位
銷售培訓方案實施前期,先做咨詢體驗到位、銷售培訓方案綱要傳播預熱到位。在銷售人員的工作現場眼觀、耳聽、筆記,用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領袖溝通,及早送達每個人手中,讓大家預習到位,這樣會收到“春種一粒粟,秋收萬顆子”的效果。
銷售培訓方案第二環(huán):策劃到位
銷售培訓方案籌備時間,要做銷售培訓方案場景布置與糖果、飲料配備。如企業(yè)內訓,最好大家共同動手、自由發(fā)揮,營造一個舒適的銷售培訓方案氛圍,此間,銷售培訓師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力,以及整體團隊協同能力。
此環(huán)節(jié)可放大實施,也可成為專項的銷售培訓方案,題目叫“我們共同的家”活動,通過自由分組,競標設計方案與實施,此環(huán)節(jié)可考量每個人(臨時團隊)對公司的向心力、個人公德心。
銷售培訓方案第三環(huán):“破冰”到位
銷售培訓方案伊始,用隨機分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組,自行選舉負責人,起隊名、選隊歌、定本隊格言。這樣,很快會看到全員競合狀態(tài)。
小組成員彼此介紹自己的細化履歷、人生目標給伙伴聽,有利受訓者彼此間深度認知。
在殼牌公司的10余人客戶關系銷售培訓方案中,此環(huán)節(jié)歷時1天方會結束,緣何如此?該公司的一位職業(yè)經理告訴筆者:“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的,合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長、專業(yè)……沒有細膩了解,廠商雙贏從何談起。”
顯然,“關系”作為第一生產力,這些看起來非正式溝通,隱藏著深度正式行為。
銷售培訓方案第四環(huán):督導到位
在分組銷售培訓方案時,民選或指定現場督導人員,負責細化評估受訓人員全程表現,與小獎(禮)品對應激勵,多會營造出其樂融融的場景。
因為,一場銷售培訓方案,每個受訓者的儀容儀表、語言表達能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關系能力、策劃能力、財務能力等每天的單項表現與綜合得分,會讓受訓者明晰自我,及時調整自身受訓狀態(tài)。
銷售培訓方案第五環(huán):案例到位
銷售培訓方案中,概念闡述首先以對應案例故事講解起步,更有利將銷售培訓方案訴求到位,為受訓者現場理解與后期執(zhí)行鋪平道路。
精彩的實例描述,有助于提升受訓者的注意力,激發(fā)思考、分析能力,為下一個銷售培訓方案環(huán)節(jié)作好鋪墊。
銷售培訓方案第六環(huán):分析到位
緊扣第五環(huán),分組用“頭腦風暴”方式開始討論我們設計的問題,如:
*客戶檔案記錄應有哪些項?如何搜集信息,偏重分類?如何精確應用于服務,形成深度客情?(頭腦風暴20min,由小組代表按ABC偏重分類論述。)
*每組其他討論結果。(頭腦風暴10min,由小組代表按ABC偏重分類論述。)
每組討論結果按ABC偏重分類,現場記錄在眾人面前,選一組的論述書寫或投影在眾人面前,讓其他組分別發(fā)表評估意見。
此時多可看到“群策群力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場景,教學相長,愈爭愈明的場景體現頗佳。
這個環(huán)節(jié)會讓每個人的IQ、EQ成長更迅速些,也是觀察出“員工領袖”的好機會,銷售培訓師把握好火候,調整好大家情緒即可。
銷售培訓方案第七環(huán):行動到位
接上一環(huán)節(jié),全員對顧客檔案管理和使用的討論思路,歸納和總結在眾人面前,用模擬實操來檢驗未來執(zhí)行正確性,毋庸置疑會規(guī)避潛在隱患,每人(組)的執(zhí)行效果由他人(組)評估,其中優(yōu)劣全員點評、現場整改,讓銷售培訓師認可的細節(jié)得到大家的重復確認,加深每個人認知。
銷售培訓方案第八環(huán):引申到位
課程即將結束時,布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè),予以課后考評,可激發(fā)受訓者深度思維。
如:××有哪些進取精神值得我們汲?他從產品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機?您是否有更好的適用公司的'營銷策略?(獎勵方式:本論述前3名,銷售培訓方案期間,分別安排擔任公司總經理1分鐘。)
銷售培訓方案第九環(huán):反饋到位
課程收尾,銷售培訓方案課程全員的需求程度、理解程度、對銷售培訓方案的滿意度可以細化后通過問卷反饋給銷售培訓師和企業(yè)決策層,以求下次銷售培訓方案目的性更強。
提醒一點,銷售培訓方案全程有高潮和低谷,間隙時間適當地用一些獎品激勵優(yōu)秀人員、勵志格言或故事激勵個人內心、拓展游戲加強團隊協同能力,無疑會起到良好潤滑劑作用。
小結銷售培訓方案初級階段,縱觀一場的“培”與“訓”全程,是漸進性對每個受訓者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓師,將整體節(jié)奏把握好,現場效果自然會好。
銷售培訓方案中級階段
——系統(tǒng)扶助、精益成長
不謀萬世者,不足以謀一時。
銷售培訓方案是執(zhí)行的導火索,執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的保護傘,筆者觀察受訓者回歸工作崗位后的表現,喜憂參半,自律者,多會將銷售培訓方案內容融會貫通到工作中去;惰性者,一暴十寒現象并不少見。
筆者數年跟蹤,銷售培訓方案作為無形產品,同樣存在導入期、成長期、成熟期、衰退期規(guī)律,不同階段需要不同策略予以針對維護,銷售銷售培訓方案成果方可常青,個人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個人精益成長。
第一步“拆分互動銷售培訓方案法”,有利于將每個人銷售基礎夯實。
黛安芬,作為內衣業(yè)全球領導品牌,各級職員銷售銷售培訓方案,首先將產品在大家手中按結構拆分為肩帶、背袱、旁中、罩杯、脊心多個部位,共同討論出每個部位的“顧客利益點”,將產品不同位置的面料細分出棉、絲、粘膠纖維、莫代爾、毛、氨綸、錦綸、超細纖維等多個部分,解析出每個結構中每種面料的“顧客受益點”,然后對產品賣點做出條理歸納。
這種其大無外、其小無內的分析結果,會深植每個員工內心,使公司產品銷售力常年領先。
第二步“強化復制記憶法”,有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力。
CAV音響,作為家庭影院領軍品牌,習慣將業(yè)績最佳的銷售人員全程服務的口語講解,文字記錄下來,結合音響操作手法,歸納出最易產生績效的行為舉止,迅速復制到銷售全員,管理層逐一考核全員模擬效果。
這種強化復制最優(yōu)銷售行為的方式,終端殺傷力由此產生。
當一場課堂銷售培訓方案結束后,受訓者自律要求,自我提升開始,成長期隨之到來。
第三步“自我考量提升法”有利于讓每個銷售人員學會歸因于內,鎖定目標成長。
孔子“每日三省吾身”,所以成圣人,筆者也看到許多成長良好的銷售人員,在上級指導下,每天盤點當日自身工作時的客流量、自身成交量、銷售均價、同期對比、目標達成百分比、在團隊中績效整體占比和排名,分類采集。憑數據分析,反思服務顧客時的言談舉止,來提升自己的發(fā)展空間。
手機有錄音功能的銷售人員,多會將自己服務顧客時的話語錄下來,事后將自己的講解細節(jié)、語音、語速、語氣回放自析,讓個人每天進步一點點。
此階段,公司以現場服務錄音為主題,組織最佳服務講解獎評選活動,做側面激勵,幫助全員服務,天天進步,會事半功倍。
成長期后隨之迎來的,是受訓者對知識掌握和執(zhí)行成熟期的到來,當一門銷售技能掌握嫻熟的時候,往往是厭倦的階段,如何較長時間維護該時期,把正確的事情重復做對,是個人與團隊共贏的重要課題。
第四步“錄像分段剖析法”是長期維護銷售培訓方案成果的方式。
國際太極拳比賽,第一得主多系龍的傳人,近年,外國人獲冠亞軍開始展現,緣何如此?原來,老外在中國向名師學習好要領后,將其手、眼、身、法、步細節(jié)全程攝錄,回去后分節(jié)、分式反復模仿演練。國際大賽中,裁判不得不評高分。
自管理學中泰羅制開始,錄像回放、細節(jié)調整,是人們提升自我、完善整體的重要手段,結合企業(yè)激勵措施,培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員,此環(huán)節(jié)不可或缺。
事物發(fā)展規(guī)律,衰退期難免會到來,是索取該階段殘余價值,還是讓其枯木逢春,再創(chuàng)佳績,策略極為重要。
第五步“對對紅捆綁成長法”,讓衰退變前進,讓個人成長變團隊成長。
IBM有“長板凳”計劃,上下級層面可以跨部門形成導師與學生關系,互助成長,企業(yè)對此布局深度認同。
筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個銷售職員編組目標考核,最小的學習型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會隨之產生。捆綁期間,弱者接受優(yōu)者銷售培訓方案,部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導費用,多會看到優(yōu)者盡心輔導、弱者盡力成長的氛圍。
此環(huán)節(jié)一舉兩得,既培養(yǎng)了銷售人員,企業(yè)后備管理梯隊也隨之產生。
小結銷售培訓方案中級階段,所述“五步修煉”套路,不怕千招會,就怕一招熟。理性判斷,由心而發(fā)。嫻熟一式,至關重要,切切。。
銷售培訓方案高級階段
——管教一體、知行合一
謀事在心,成事在人。
作為銷售培訓師,如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防,再既病防變,銷售培訓方案全程望、聞、問、切時先有整體觀念,而后辨證論治,自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個大大的問號。
受訓者在實操過程中每個時期的心理反饋、績效反饋,銷售培訓師定時跟進、溝通,而后歸因于內的思考,不斷精益自己的銷售培訓方案科目質量,更符合銷售全員需求,這是銷售培訓師與企業(yè)同勝的模式。
作為銷售培訓師,協同各部門可持續(xù)性成長,讓銷售培訓方案計劃與企業(yè)整體運作同步,是銷售培訓師的使命。
在決策者的領導下,建立“外圓內方”的部門間關系至關重要,根據企業(yè)發(fā)展階段,銷售培訓方案與人力資源部門協同,讓員工能力成長、績效表現與薪資、地位成長成正比,大家會樂得其所。
與各部門協同,選拔兼職銷售培訓師,放大銷售培訓方案效果,這是銷售培訓師的職責。
“培養(yǎng)下級就是培養(yǎng)自己的未來,下級的失敗是上級的恥辱”。不斷將此概念深植部門主管腦海,會在每個人內心都裝上對下級言傳身教的驅動力,為決策者完善企業(yè)各部門管教一體、知行合一的架構做好鋪墊,這是銷售培訓師的義務。
這樣,銷售培訓方案作為企業(yè)整體運作的子系統(tǒng),與其他子系統(tǒng)運作會高度吻合,受訓職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用、人生有永續(xù)價值。
綜述以上,作為銷售培訓師,企業(yè)績效所系、成長相托,需要使命帶動行動。
作為一名銷售培訓師,初級使命是訓練每個職員“專注本職,每句話都為利潤服務,每個行為都為績效產生”的綜合能力;
作為一名銷售培訓師,中級使命是建立公司“未病先防、既病防變”的銷售培訓方案體系;
作為一名銷售培訓師,終極使命是與各部門協同,完善公司上下級間“管教一體”的格局,考量每個銷售人員“知行合一”的素質,建立與個人能力對等的待遇層級。
這樣,企業(yè)銷售培訓方案才會無處不在,才會有戰(zhàn)略化定位、系統(tǒng)化執(zhí)行,銷售培訓方案才會無愧為公司績效保護傘、個人成長之源泉。
銷售方案 篇4
一、新員工激勵制度
1、開門紅獎:新員工在入職一個月內能新簽合同,并且合同總金額達到3(含)萬元以上可以獲得“開門紅獎”,現金500元;
2、開拓者獎:新員工在入職一個月內,業(yè)務員拜訪量最多者(100個為基數),獎勵車補200元;業(yè)務主管拜訪量最多者(120個為基數),獎勵車補300元;
3、千里馬獎:新員工在入職二個月內,業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者,可以獲得“千里馬獎”,現金1000元。
4、晉升獎:公司根據市場的調控需要,新入職的業(yè)務員在2—3個月的時間內,業(yè)績名列前茅,考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務主管;新入職的主管在2—3個月的時間內,業(yè)績名列前茅,考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務經理。
二、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度
1、每月團隊業(yè)績合同金額(以團隊任務為基數)第一名的團隊,獎勵現金1000元,發(fā)流動紅旗;
2、團隊成員集體合影,張貼在冠軍榜風采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度
1、每月業(yè)績前3名者,且當月底線合同金額在任務線以上,分別給予300元、200元、100元的獎勵;
2、每季度業(yè)績前3名者,且合同金額在任務線以上,分別給予800元、600元、400元的獎勵,并和總經理共進晚餐;
3、年度業(yè)績前3名者,且完成了年度任務,分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎勵。
四、重大業(yè)績重獎獎勵
1、在規(guī)定的期限內,超額完成指標的團隊或個人,給予重獎(根據現實情況而定);
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當月紀錄的個人給予重獎(不低于現金1000元)。
3、業(yè)績突出,考核結果優(yōu)秀的人員,作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長期服務激勵獎金
服務滿二年的銷售人員(合同內)每年提取總業(yè)績的 0。5%存入其長期賬戶,至其離職時一次性支付,根據其服務年限,可支付的賬戶總額的比例如下。
六、增員獎金
銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員,經公司考核后一經聘用,老員工可獲取以下增員獎金。
1、被引進的銷售人員進入公司后能達到轉正條件,并轉正后,老員工可獲取增員獎300元(分三個月付清,100元/月)。
2、老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的 0。5%作為伯樂獎。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉正后可享受100元為底數的.基本商業(yè)保險。
2、入職后根據職務不同,享受每月不低于200元的交通補助,不低于100元的電話補助。
4、經理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。
5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。
6、銷售人員季度業(yè)績超過當季度任務20%,享受旅游表彰:即國內旅行一次,旅行補助20xx元。
7、銷售人員年度業(yè)績超過當年總任務的20%,享受旅游表彰:即國外旅行一次,旅行補助5000元。
8、表現優(yōu)秀的員工,可享受總經理特別關愛金。(比如:員工結婚、直系親屬去世,以及總經理認可的其它情況)
八、每位銷售人員工作一年以上者,享受工齡的待遇,即滿一年100元,滿兩年200元,滿三年300元,依次類推,1000元封頂。
銷售方案 篇5
藥店是指零售藥品的門市。中醫(yī)史上第一家官辦的藥店誕生于宋神宗熙寧九年(公元1076年),是大名鼎鼎的改革家王安石批準創(chuàng)建的。
藥店個人銷售方案
面對競爭激烈的醫(yī)藥市場,對于醫(yī)藥售行業(yè),要有自己明確的目標,這就需要擁有自已獨特的營銷策略,在營銷方式,人員素質,產品質量,企業(yè)管理等關鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。
一、營銷方式
1.獎勵回饋
購買一定金額的藥品,會有小禮品贈送,可根據金額多少的不同,劃分禮品的等級不同,禮品的成本不要太高。或贈送本藥店的免費體檢卡,由本藥店提供的專家組進行定期檢查,這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品,又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢查重點要針對老年人的高發(fā)病。
2.會員制度
在藥店買藥的人都有成為會員的機會,其實也就是顧客信息的整合,了解顧客的特征,從而了解其需求,根據其不同的特征制定不同年齡段的會員卡,如老年卡,年輕人的女性卡、男性卡,學生卡,兒童卡等,和他們說明持有不同類型的卡,優(yōu)惠政策也會不同,通過這種分類,再在社會上做好公關活動。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座;
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點,及經常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。
(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助,又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要,尤其是長身體開發(fā)智力的時候。
(5)對于兒童這里,就要經常搞一些親子活動。
當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的,是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的,其實這些活動要和廠家共同來舉行,是最好
的,可以降低我們的成本,又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品,又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力,一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
3.公益活動
一個企業(yè)的社會影響力,公益活動是必不可少的,也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子,陪他們做游戲,給他們講故事,與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天,給奶奶梳梳頭,和爺爺下下棋。不必經常,但要在一些特殊的日子,如兒童節(jié),重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。
4.送藥上門
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買達到要求金額。
。3)沒有達到金額的也可送貨上門,但要有誤工費。
5.價格策略
價格要看具體的情況,對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣,也可以經過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的,也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低,依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯系。當然,價簽也要標價明確,黃鉆價多少要寫清楚,普通價多少,兩個價錢就夠了,不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
6.套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好,比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等,可能吃消炎藥,治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的,就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病,就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。
7.廣告推廣
不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上,費用又高,又局限,作為一個有實力的連鎖藥店,自己的品牌更重要,可以通過一些公益性的講座及活動,利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實這些營銷方式也都是互相聯系,好的營銷方式就會有促進銷售,其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告,而這些廣告又會給藥店帶來知名度,這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。
8.網站的維護
需要一名網銷人員來做好網站布局設計,內容發(fā)布,藥店宣傳等工作內容
9.關注季節(jié)變化
有很多事季節(jié)高發(fā)病,就要在這個季節(jié)的時候對一些藥品進行重點劃分,及根據上邊的活動來銷售藥品。
10.24小時售藥
晚上即22點之后銷售人員可不必太多,三個足夠。兩個最好。
二、人員素質
1.專業(yè)知識的掌握
醫(yī)藥知識的掌握,因為大多數來買藥的顧客,更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴,這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。
2.銷售技巧的掌握
洞察顧客的心理,提供給他們需要的產品,人性化的服務。
3.良好的自身素質
具有親和力,性格樂觀開朗,喜歡與人溝通,勤勞刻苦,積極向上,自信,具有學習的能力。
三、產品質量
這是很重要的.,儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質量信譽等內容。記錄內容應包括:藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產廠商、供貨單位、購進數量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質量這關,當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類,一般藥品都分為西藥中成藥,其中包擴呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結核及麻風類、抗菌消炎類、神經系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等
四、企業(yè)管理
1.分工明確,制度嚴格。明確公司的各項制度,各盡其職,工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次,及負責的區(qū)域。
2.銷售業(yè)績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目,每月都有固定的業(yè)績任務,把銷售人員分成若干小組,每小組都有一個組長,這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。
3.財務分工負責。3人即可,其中要有一名財務主管,這些財務人員即要做好收銀的工作,又要做好與廠家的結款,及員工的工資管理。
4.采購要做好進貨渠道安全,藥品質量安全,做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數量與日期的統(tǒng)計,隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。
5.在藥店內的各個位置都安裝好攝像頭,確保安全,又方便管理。
大家持之以恒的決心,認真實施的態(tài)度,嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持,當然有很多還需要在實踐中吸取經驗,不斷完善與進步!
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