電話銷(xiāo)售方案
為了確保我們的努力取得實(shí)效，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是書(shū)面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。那么你有了解過(guò)方案嗎？下面是小編收集整理的電話銷(xiāo)售方案，歡迎閱讀與收藏。
電話銷(xiāo)售方案1
1、普通客戶(hù)話術(shù)
理財(cái)經(jīng)理：陳姐，您好!我今天來(lái)向您介紹的這款理財(cái)產(chǎn)品，就是專(zhuān)門(mén)為像您這樣考慮周全，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和家庭責(zé)任感的人士量身定做的。這個(gè)理財(cái)工具的具體作用，等于您為自己準(zhǔn)備了一個(gè)保險(xiǎn)箱，而且不收租賃費(fèi)。
您可以在自己資金充裕的情況下隨時(shí)投入，甚至多投入，更可以在急需資金的時(shí)候隨時(shí)提取，不必繳稅。從您放進(jìn)第一筆錢(qián)開(kāi)始，還有保障來(lái)保護(hù)您，防范人生中有可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，我來(lái)給您介紹一下具體內(nèi)容……
(1)普通收入話術(shù)
理財(cái)經(jīng)理：陳姐，我們這一輩子每天都在忙忙碌碌地賺錢(qián)，其實(shí)就是為了讓自己和家人生活得更好一點(diǎn)兒。盡管這是我們的責(zé)任，但有時(shí)有些錢(qián)還是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本來(lái)準(zhǔn)備自己用來(lái)退休或生病時(shí)用的錢(qián)，卻不得不給家人花掉了。您說(shuō)我說(shuō)得對(duì)嗎?
為了能夠確保萬(wàn)無(wú)一失，我們可以通過(guò)一種特殊的理財(cái)工具，把自己辛苦賺來(lái)的錢(qián)合理地做個(gè)規(guī)劃，讓您在人生的整個(gè)過(guò)程中，既讓家人分享您的財(cái)富，又能確保自己擁有獨(dú)享空間，您說(shuō)好嗎?
(2)普通收入話術(shù)
理財(cái)經(jīng)理：陳姐，理財(cái)有個(gè)最大的特點(diǎn)就是儲(chǔ)存起來(lái)的錢(qián)，才是真正屬于自己的。留在手里的錢(qián)很可能會(huì)因這樣或那樣的事花掉，或是被親朋好友借走，錢(qián)都被家人分享了，從而打破您原有的計(jì)劃。而理財(cái)?shù)腵錢(qián)不但可以留下來(lái)自己用，還有專(zhuān)業(yè)人士投資運(yùn)作帶來(lái)穩(wěn)定的收益，它給您的保障更可以為您和您家人的幸福生活保駕護(hù)航，您看多好!
2、高端客戶(hù)話術(shù)
(1)理智型
理財(cái)經(jīng)理：陳先生，我最近聽(tīng)了一個(gè)投資理財(cái)?shù)闹v座，想和您交流一下。當(dāng)然，主要還是想向您請(qǐng)教。我發(fā)現(xiàn)您和有些人不同，您在談到投資理財(cái)?shù)臅r(shí)候，更強(qiáng)調(diào)投資理財(cái)時(shí)的財(cái)務(wù)安全。從科學(xué)的投資理財(cái)角度來(lái)講，讓各種金融產(chǎn)品相互組合，才是最佳抵御風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)方法。
這正好和您的理財(cái)思路相吻合。我們公司新推出了一款理財(cái)產(chǎn)品，它非常適合像您這樣具有智慧的理智型投資者，可用于中長(zhǎng)期的投資(簡(jiǎn)單列舉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))。在全民投資的今天，它受到了廣大市民的歡迎和喜愛(ài)。我來(lái)詳細(xì)給您介紹一下好處……
(2)保守型
理財(cái)經(jīng)理：陳先生，雖然今年投資市場(chǎng)很活躍，基金、股市也一路牛漲，但大多數(shù)的老百姓還是像您一樣愿意把錢(qián)放入理財(cái)。其收益沒(méi)有股市的大起大落，但是卻能確保財(cái)務(wù)安全。我們最近推出了一款理財(cái)產(chǎn)品，可以讓您家“趴”在銀行的錢(qián)一下子“活”起來(lái)。我來(lái)給您介紹一下這款非常符合您的投資產(chǎn)品……
(3)投機(jī)型
理財(cái)經(jīng)理：陳先生，現(xiàn)在的投資講究渠道分散，長(zhǎng)短結(jié)合。前者講的是錢(qián)不要都放在一個(gè)地方，后者講的是投資的期限要長(zhǎng)期投資與短期投資相結(jié)合。記得您說(shuō)過(guò)購(gòu)買(mǎi)了一些基金，但今年的基金市場(chǎng)行情時(shí)好時(shí)壞，目前更是不斷下探的行情趨勢(shì)。從科學(xué)的投資理財(cái)角度來(lái)說(shuō)，讓各種金融產(chǎn)品相互組合成短期、中期、長(zhǎng)期的投資項(xiàng)目，才是最能抵抗風(fēng)險(xiǎn)的組合。我們新推出了一款理財(cái)產(chǎn)品，它是集長(zhǎng)期投資與保障于一身的好產(chǎn)品，剛一上市，就得到了廣大市民的喜愛(ài)，我來(lái)給您介紹一下……
電話銷(xiāo)售方案2
1、先取得客戶(hù)的通話許可
獵頭公司的獵頭顧問(wèn)在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時(shí)候，都會(huì)先詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“是×先生嗎?我是一家獵頭公司的獵頭顧問(wèn)，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎?”
接到這樣的電話，如果客戶(hù)說(shuō)方便，他就會(huì)按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題，逐一的跟客戶(hù)往下交談。
如果客戶(hù)說(shuō)不方便，他就詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是過(guò)1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話比較方便，給客戶(hù)做出選擇后，再按照客戶(hù)的意愿給他打電話。
這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，客戶(hù)們往往比較樂(lè)意接聽(tīng)。
2、巧妙運(yùn)用登門(mén)檻策略
所謂的登門(mén)檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求，一旦對(duì)方答應(yīng)了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時(shí)候，客戶(hù)就說(shuō)比較忙，其實(shí)不要著急，有可能這只是一個(gè)不想接聽(tīng)你電話的借口而已。
電話銷(xiāo)售應(yīng)該采用登門(mén)檻策略，直接跟客戶(hù)說(shuō)，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶(hù)愿意給你1分鐘，而且說(shuō)的事情確實(shí)很重要，那么客戶(hù)就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3、每次與客戶(hù)接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆
戀愛(ài)高手在約女孩子吃飯時(shí)，總是能找到很多理由，比如為了紀(jì)念第一次見(jiàn)面，紀(jì)念第一次看電影，紀(jì)念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)細(xì)心的人，那女孩子就會(huì)屁顛屁顛的和他出去約會(huì)了。
電話銷(xiāo)售也應(yīng)該善于尋找理由和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，比如在客戶(hù)來(lái)展廳的時(shí)候，電話銷(xiāo)售要有意識(shí)的對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，留一兩個(gè)表示無(wú)法回答，然后在筆記本上記錄下來(lái)，等客戶(hù)離店之后，再打電話給客戶(hù)時(shí)，直接告訴客戶(hù)，打電話給他是為了解答他上次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的問(wèn)題。
這樣的電話，客戶(hù)不僅愿意接聽(tīng)，而且還會(huì)覺(jué)得這位銷(xiāo)售員很細(xì)心，很把客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)一回事，客戶(hù)心里也會(huì)很高興，從而為銷(xiāo)售員的表現(xiàn)增分不少。
4、打電話前先給客戶(hù)發(fā)一條短信
很多電話直接打過(guò)去給客戶(hù)，沒(méi)有什么正當(dāng)?shù)睦碛�，客�?hù)就不太樂(lè)意接聽(tīng)。如果在打電話給客戶(hù)之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶(hù)發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給客戶(hù)打電話，接通電話后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢(xún)問(wèn)是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會(huì)引起客戶(hù)的關(guān)注。
這樣的電話，客戶(hù)也是比較樂(lè)意接聽(tīng)的。
5、在合適的時(shí)間打電話，客戶(hù)比較樂(lè)意接聽(tīng)
比如不應(yīng)該在工作日的'上午9點(diǎn)半之前打電話，這時(shí)候客戶(hù)可能在開(kāi)會(huì)，不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話，這時(shí)候客戶(hù)可能在休息。如果是周末，不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話，這時(shí)候客戶(hù)可能還在睡懶覺(jué)。
可以在周五的下午打電話，這時(shí)候，快到周末了，客戶(hù)沒(méi)有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在客戶(hù)發(fā)薪日的第二天打電話，這時(shí)候的客戶(hù)心情會(huì)比較好。當(dāng)然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應(yīng)該在客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候提前了解清楚。
6、電話內(nèi)容出乎客戶(hù)的意料
比如電話一接通就直接告訴客戶(hù)，你這次打電話給他不是說(shuō)產(chǎn)品的事情，而是想找他幫個(gè)忙，而且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶(hù)最擅長(zhǎng)的，這樣的忙，客戶(hù)是比較愿意幫的。
有個(gè)銷(xiāo)售員特別留意客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好是什么。有一次，她了解到一個(gè)客戶(hù)的愛(ài)好是釣魚(yú)，后來(lái)在打跟蹤電話時(shí)，她直接找客戶(hù)咨詢(xún)?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)魚(yú)餌的問(wèn)題，剛好聊到的是客戶(hù)最擅長(zhǎng)的事情，客戶(hù)就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信
如果上面提供的方法都使用過(guò)了，還是沒(méi)有解決客戶(hù)不樂(lè)意接聽(tīng)電話的問(wèn)題，那就編寫(xiě)一條短信發(fā)給他。
短信里面要包含三個(gè)內(nèi)容：一是說(shuō)明你打電話給客戶(hù)的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶(hù)帶來(lái)益處的。
二是說(shuō)明你將如何幫助客戶(hù)爭(zhēng)取到他的切身利益。
三是表達(dá)你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。以真誠(chéng)的態(tài)度爭(zhēng)取獲得客戶(hù)的認(rèn)可，這樣做一兩次之后，客戶(hù)很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至?xí)催^(guò)來(lái)打電話給你。
電話銷(xiāo)售方案3
一、背景分析
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國(guó)家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的2%以上，而中國(guó)只占0、07%。這就為本公司推出的具有改善機(jī)體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。
二、目標(biāo)客戶(hù)分析
據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，保健品的消費(fèi)人群為中老年人，但保健品的購(gòu)買(mǎi)人群卻是中青年。這類(lèi)人群的特點(diǎn)如下。
1、購(gòu)買(mǎi)保健品的目的多用于送禮而非自己消費(fèi)。
2、平時(shí)工作較忙，無(wú)暇到保健品專(zhuān)賣(mài)店。
3、比較重視品牌、效果、口碑，而對(duì)價(jià)格并不敏感。
通過(guò)以上對(duì)客戶(hù)的分析，我們需要對(duì)已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)資料進(jìn)行挑選，篩選出購(gòu)買(mǎi)概率較高的目標(biāo)客戶(hù)。
三、銷(xiāo)售實(shí)施
1、宣傳資料投遞
�。�1）主要工作內(nèi)容
行政部配合銷(xiāo)售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料（包括訂購(gòu)回執(zhí)單），并負(fù)責(zé)按照銷(xiāo)售部門(mén)劃定的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行投遞，使客戶(hù)對(duì)我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話銷(xiāo)售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶(hù)對(duì)我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購(gòu)。
（2）注意事項(xiàng)
宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。
2、電話推廣
�。�1）電話推廣的時(shí)間控制
在宣傳資料寄出的7～14天后，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行電話回訪。
�。�2）電話推廣的準(zhǔn)備
電話銷(xiāo)售人員在打電話前，要先了解客戶(hù)的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。
�。�3）電話銷(xiāo)售實(shí)施
大部分客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，都經(jīng)歷感性需求（感到的確需要購(gòu)買(mǎi)）、理性需求（性能、價(jià)格、方便等對(duì)比）、認(rèn)知需求（信心、品牌的了解）的過(guò)程。電話營(yíng)銷(xiāo)代表必須透過(guò)電話，經(jīng)過(guò)10-15分鐘的游說(shuō)推介，使目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購(gòu)買(mǎi)決定。
�。�3）電話銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題
�、俸舫鰰r(shí)間控制
根據(jù)一般人一天工作時(shí)的心理變化來(lái)確定打電話時(shí)間，最好選擇他們閑時(shí)輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。
�、谕ㄔ挄r(shí)長(zhǎng)的把握
通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)引起客戶(hù)的反感，尤其是客戶(hù)在上班、開(kāi)會(huì)的時(shí)候，而且造成呼出成本上升。時(shí)間過(guò)短，又無(wú)法向客戶(hù)介紹優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)。因此，電話營(yíng)銷(xiāo)的'管理人員必須對(duì)呼出過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，對(duì)呼出結(jié)果進(jìn)行分析。一般情況下，平均通話時(shí)間控制在××分鐘比較合適。
3、電話跟進(jìn)
�。�1）需要進(jìn)行電話跟進(jìn)的情況
�、匐娫挏贤ㄟ^(guò)程中已經(jīng)要求購(gòu)買(mǎi)，但無(wú)后話。
②雖沒(méi)有明確表示購(gòu)買(mǎi)，但已表現(xiàn)出極大興趣的。
�、垡蚋鞣N原因，在電話推廣過(guò)程中沒(méi)有聯(lián)系上的客戶(hù)。
�。�2）電話跟進(jìn)過(guò)程中需注意的問(wèn)題
�、黉N(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)的反映，要能夠分析、判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性。如果客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的可能性，就要及時(shí)從潛在客戶(hù)名單中將其刪除。
②對(duì)于曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)本公司產(chǎn)品的回頭客，銷(xiāo)售人員要盡量征求他們對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)與建議，以便于維護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。
四、售后支持
1、銷(xiāo)售人員要定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪，及時(shí)了解他們?cè)诋a(chǎn)品使用后的反映。
2、每當(dāng)節(jié)假日前，銷(xiāo)售人員要向客戶(hù)寄送健康卡，提醒他要關(guān)注自己的健康，同時(shí)也要關(guān)注家人的健康。
3、春節(jié)時(shí)，銷(xiāo)售人員要為客戶(hù)寄送小禮物，以表示本公司對(duì)客戶(hù)的掛念。
電話銷(xiāo)售方案4
現(xiàn)代很多外向型企業(yè)是以電話營(yíng)銷(xiāo)為直接銷(xiāo)售手段的，而電話營(yíng)銷(xiāo)的最基本和核心的媒介就是電話本身。不管營(yíng)銷(xiāo)人員有多好的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，公司的電話系統(tǒng)本身的易用性，通話費(fèi)用，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員電話銷(xiāo)售的效率，企業(yè)的.管理成本，都起著絕對(duì)重要的作用，電話營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的CRM管理系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)等軟硬件接口和管理系統(tǒng)都是建立在電話交換系統(tǒng)上的。
傳統(tǒng)的企業(yè)采用程控電話交換系統(tǒng)，或者普通直撥電話線路，這種情況下單純電話主叫通話費(fèi)用就會(huì)非常的高，以一個(gè)有20個(gè)電話銷(xiāo)售員的公司，每天平均通話次數(shù)為150—200次左右，有效通話一般只能達(dá)到50次左右，其他100—150次通話通常只有不到一分鐘的時(shí)間。
而普通的電信網(wǎng)通運(yùn)營(yíng)商都是按照前3分鐘每次收費(fèi)的，而且夸區(qū)間的電話費(fèi)用就更高了，甚至比長(zhǎng)途電話還要高。這種情況下，如果采用了XXX的網(wǎng)絡(luò)電話XXX系統(tǒng)，就可以大大的降低公司的通訊成本。首先按照每分鐘計(jì)費(fèi)就可以節(jié)省一半左右的話費(fèi)，而XXXX惠的長(zhǎng)途資費(fèi)又是一筆巨大數(shù)字。通常電話營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型的公司的呼叫類(lèi)型是以主動(dòng)撥打電話為主的，一般不需要很多的被叫接聽(tīng)，因此還可以節(jié)省很多的固定電話月租費(fèi)。另外在線的預(yù)付費(fèi)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)老板可以給員工設(shè)置電話費(fèi)額度，控制企業(yè)的管理成本，同時(shí)每日可以查詢(xún)?cè)诰�話單，查詢(xún)?nèi)蝿?wù)完成情況用以考核電話銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)！
總體而言，是利用號(hào)碼透?jìng)骱蚗XX資費(fèi)優(yōu)惠的原理為電話營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型的企業(yè)客戶(hù)制定的非常穩(wěn)定和實(shí)惠的，同時(shí)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)免費(fèi)，和系統(tǒng)的結(jié)合應(yīng)用給企業(yè)帶來(lái)了很多的增值服務(wù)！
電話銷(xiāo)售方案5
第一種：內(nèi)部電話銷(xiāo)售技能大賽
大賽要有明確的活動(dòng)規(guī)則，評(píng)委點(diǎn)評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì)方法，提倡以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，大賽的優(yōu)勝者需要后期對(duì)全公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行電話銷(xiāo)售技能培養(yǎng)。大賽可以設(shè)置多種獎(jiǎng)項(xiàng)，比如最佳“電話銷(xiāo)售腳本獎(jiǎng)”，“最佳新人獎(jiǎng)”，“季度銷(xiāo)售冠軍”等等。
第二種：提供多種競(jìng)升和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
在聯(lián)通地市在初期整合團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，可以將那些在電話銷(xiāo)售能力突出的電話經(jīng)理培養(yǎng)成內(nèi)部培訓(xùn)師或者是班組長(zhǎng)，希望他們能夠帶領(lǐng)出更多優(yōu)秀的電話經(jīng)理，對(duì)于這些培訓(xùn)師或者是班組長(zhǎng)，可以給更多地學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，做為獎(jiǎng)勵(lì)的一種，比如外派培訓(xùn)，公司組織的培訓(xùn)優(yōu)先考慮這些人員參加等等。
第三種：公司高層對(duì)整個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重視。
在電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激情不足的時(shí)候，地市公司各層營(yíng)銷(xiāo)老總要重視，要去現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行鼓勵(lì)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在移動(dòng)和聯(lián)通公司，客服的重視程度是比較低的，主要是非利潤(rùn)中心的原因，當(dāng)我們有了電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，能夠產(chǎn)生業(yè)績(jī)的時(shí)候，能夠有新的信息源傳遞給公司的時(shí)候，公司營(yíng)銷(xiāo)老總肯定會(huì)重視，要去鼓勵(lì)這些電話銷(xiāo)售成員勇于拼搏、積極創(chuàng)新。當(dāng)然，電話營(yíng)銷(xiāo)主管要堅(jiān)持每天的例會(huì)，可以將這些電話經(jīng)理碰到的問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)解決，這也是非常有效的激勵(lì)手段。只有上下一致關(guān)注電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的時(shí)候，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)發(fā)展得更成熟、健康。
第四種：創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織
將優(yōu)秀的.電話銷(xiāo)售人員組織起來(lái)，結(jié)合各地市實(shí)際業(yè)務(wù)情況，匯編電話營(yíng)銷(xiāo)操作手冊(cè)和考核手冊(cè)，充分調(diào)動(dòng)他們學(xué)習(xí)積極性，同時(shí)這些活動(dòng)的參與和年終考評(píng)掛鉤。在電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，還可以建學(xué)習(xí)園地，比如電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)期刊，以黑板報(bào)、內(nèi)部刊物等形式宣傳，優(yōu)秀的文章進(jìn)行上報(bào)表?yè)P(yáng)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍對(duì)電話銷(xiāo)售工作有很大的幫助。
第五種：持續(xù)有效地團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
幾乎所有的激勵(lì)都會(huì)談及到團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，比如外出旅游、集體燒烤、聚會(huì)等一些活動(dòng)，來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作和認(rèn)識(shí)，讓大家在平時(shí)工作中更加默契、有效。但團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的激勵(lì)持續(xù)時(shí)間并不會(huì)太長(zhǎng)，所以一定要有活動(dòng)規(guī)劃，包括各個(gè)時(shí)間段的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，這樣才能充分保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
第六種：做好團(tuán)隊(duì)成員心理輔導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)是人的組合，每個(gè)人的情緒都會(huì)或多或少影響到團(tuán)隊(duì)行為。當(dāng)電話經(jīng)理在工作中被客戶(hù)不理解或者投訴的時(shí)候，肯定會(huì)將不高興的心情帶到下一個(gè)電話中，這時(shí)候需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管的幫助，通過(guò)一對(duì)一的輔導(dǎo)，在技巧上進(jìn)行強(qiáng)化，在心理上進(jìn)行舒緩，這樣的輔導(dǎo)是非常必要的，而且也要出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，做為上層主管，你必須要關(guān)心每一個(gè)成員的心理變化，包括他們的工作、家庭等等。
第七種：富有人性化的考核
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在很多運(yùn)營(yíng)商的電話經(jīng)理，他們的工資待遇和呼入員工差距不大。為什么，考核的問(wèn)題，實(shí)際上我們建議電話經(jīng)理在工資構(gòu)成的時(shí)候，基本工資占一半左右的比例，另外一半由電話銷(xiāo)售所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)和電話量部分構(gòu)成，別的考核我們暫時(shí)不計(jì)算在內(nèi)，但是有些移動(dòng)公司按星級(jí)電話經(jīng)理考核，基本上不算電話經(jīng)理所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，實(shí)際上這樣也說(shuō)明移動(dòng)公司并不是希望通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)贏利，但也不愿意放棄這塊市場(chǎng)，可是這樣的考核，會(huì)影響到電話經(jīng)理的銷(xiāo)售熱情，他們會(huì)覺(jué)得這種銷(xiāo)售對(duì)于他們來(lái)講，即使成功了，也沒(méi)有成功的獎(jiǎng)勵(lì)，因此當(dāng)聯(lián)通公司地市集中的時(shí)候，一定要有合理化的考核體系，從而保證外呼團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售激情。
關(guān)于電銷(xiāo)人員的激勵(lì)，可能會(huì)由于行業(yè)不一樣會(huì)有很大不同，更多地需要結(jié)合自己工作實(shí)際情況進(jìn)行，做為電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者，必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵(lì)計(jì)劃，花最少的錢(qián)，達(dá)到最大的效果。
電話銷(xiāo)售方案6
一、方案實(shí)施概述
1、行業(yè)概述
據(jù)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，××××年我國(guó)辦公用品的市場(chǎng)總量超過(guò)××億元，已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費(fèi)國(guó)之一。而權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，我國(guó)辦公用品市場(chǎng)仍將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，到××××年，我國(guó)辦公用品市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)××億元。然而隨著市場(chǎng)前景被一致看好，這一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，尤其是外資巨頭的進(jìn)入，更使得辦公用品銷(xiāo)售企業(yè)面臨前所未有的壓力。因而，探索新的辦公用品銷(xiāo)售方式，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的任務(wù)。
2、銷(xiāo)售方式分析
面對(duì)有3億多電話用戶(hù)的中國(guó)市場(chǎng)，電話營(yíng)銷(xiāo)以其低成本，溝通迅速，聯(lián)絡(luò)方便，聯(lián)系范圍廣泛，能提高工作效率等優(yōu)勢(shì)，成為銷(xiāo)售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手段已在國(guó)外廣泛應(yīng)用并取得了顯著的成功，全球每年通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)獲得的銷(xiāo)售額超過(guò)××億美元，在國(guó)內(nèi)，目前采取電話營(yíng)銷(xiāo)的辦公用品企業(yè)還不多，因而，利用電話進(jìn)行辦公用品營(yíng)銷(xiāo)具有廣闊的市場(chǎng)空間。
二、方案實(shí)施
1、優(yōu)惠資料推廣
考慮到我公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，市場(chǎng)認(rèn)知度和認(rèn)可度還不高，所以為了提高公司知名度，使電話方案實(shí)施更加順利及暢通，可以考慮以下不同的途徑，在不同的時(shí)間向客戶(hù)宣傳和推銷(xiāo)我公司的產(chǎn)品。
不同的宣傳途徑包括：
�。�1）直郵信件；
�。�2）電子郵件；
�。�3）網(wǎng)站宣傳；
（4）電視廣告；
�。�5）贈(zèng)送小禮品等。
2、電話約訪
電話銷(xiāo)售人員應(yīng)通過(guò)電話預(yù)約尋找到目標(biāo)客戶(hù)，并盡可能多地獲取有用信息，為面訪做足準(zhǔn)備。經(jīng)驗(yàn)豐富的'電話銷(xiāo)售人員會(huì)通過(guò)與客戶(hù)的簡(jiǎn)短溝通初步建立信任，引發(fā)客戶(hù)面談沖動(dòng)，從而為最終促成面訪或產(chǎn)品銷(xiāo)售提供基礎(chǔ)。
在電話約訪中，必須要注意和處理好以下幾點(diǎn)：
�。�1）通話時(shí)長(zhǎng)的把握
這是電話預(yù)約的關(guān)鍵之一，通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)引起客戶(hù)的反感，尤其是在客戶(hù)不方便接聽(tīng)的時(shí)候。因此，一般的電話約訪控制在3-5分鐘左右。
�。�2）呼出時(shí)間的選擇
由于我們面對(duì)的客戶(hù)主要是企事業(yè)單位，因此電話約訪時(shí)間為10：00-17：00，其中應(yīng)避免在吃飯或上下班高峰的時(shí)間里與客戶(hù)聯(lián)系，盡量不要在周末打電話。
（3）記錄客戶(hù)信息
電話銷(xiāo)售人員在通話過(guò)程中要注意記錄客戶(hù)的信息（包括單位名稱(chēng)、聯(lián)系人、需求辦公用品名稱(chēng)、需求時(shí)間、對(duì)辦公用品的要求等）。
3、面訪
由于很多客戶(hù)對(duì)從電話或網(wǎng)絡(luò)上了解的商品持懷疑態(tài)度，因此，這一環(huán)節(jié)也就成了銷(xiāo)售中的關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員應(yīng)從客戶(hù)的需要出發(fā)，詳細(xì)向其介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，并最終促使其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
4、二次面訪及電話跟進(jìn)
對(duì)于初次面訪未成交的客戶(hù)，進(jìn)行二次面訪及跟進(jìn)電話的追蹤。由于客戶(hù)已大概了解公司產(chǎn)品及自身需求，也可能是因?yàn)楣ぷ鳌⑸蠲�，出差等原因耽擱而已。電話跟進(jìn)可對(duì)客戶(hù)起到提醒、關(guān)心的作用，更重要的是把握了真正的潛在客戶(hù)。
此類(lèi)電話跟進(jìn)，建議在初次面訪3天后進(jìn)行較為妥當(dāng)。
三、方案支持
1、人員準(zhǔn)備
（1）人員招募與選拔
鑒于電話銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，完成本年度辦公用品電話銷(xiāo)售任務(wù)需要××名電話銷(xiāo)售人員，擬采取內(nèi)部申請(qǐng)（主要針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員）與外部招聘的方式解決。
�。�2）人員培訓(xùn)
由于本公司第一次開(kāi)展電話銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，因此需要在第一季度對(duì)電話銷(xiāo)售人員進(jìn)行必要的技能培訓(xùn)。具體安排如下表所示。
電話銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間安排表（1月1日～3月31日）
培訓(xùn)開(kāi)始時(shí)間時(shí)長(zhǎng)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)師培訓(xùn)地點(diǎn)
每周五18：002小時(shí)電話銷(xiāo)售基本禮儀×××公司大會(huì)議室
每周六8：004小時(shí)電話銷(xiāo)售技巧×××公司大會(huì)議室
每周六14：004小時(shí)電話銷(xiāo)售技巧×××公司大會(huì)議室
2、資料準(zhǔn)備
�。�1）宣傳資料
銷(xiāo)售內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)準(zhǔn)備電話營(yíng)銷(xiāo)所需要的宣傳資料（如產(chǎn)品說(shuō)明、新品展示、公司簡(jiǎn)介等），包括電子版和印刷版。
�。�2）客戶(hù)名單
優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)名單是成功約訪及成功銷(xiāo)售的前提。且優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)名單可增加業(yè)務(wù)員信心，將更多的熱情投放在工作中，對(duì)業(yè)務(wù)員提高訪問(wèn)技巧有很大幫助。
3、電話費(fèi)用
在這種銷(xiāo)售模式是以電話為基礎(chǔ)的，公司固定電話對(duì)電話銷(xiāo)售人員免費(fèi)開(kāi)放，因業(yè)務(wù)需要，電話銷(xiāo)售人員發(fā)生的手機(jī)通訊費(fèi)按業(yè)績(jī)情況給予一定的補(bǔ)貼，其標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
手機(jī)通信費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)表
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)補(bǔ)貼額度備注
××萬(wàn)元以上××元銷(xiāo)售人員在工作時(shí)間內(nèi)不得無(wú)故關(guān)機(jī)
××萬(wàn)～××萬(wàn)元××元
××萬(wàn)元以下××元
4、廣告支持
由于公司成立不久、市場(chǎng)認(rèn)知度不是很高的大環(huán)境下，對(duì)于業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)尤其是陌生拜訪造成一定影響。為提高公司知名度，可以考慮在本地主要電視臺(tái)和媒體進(jìn)行階段性廣告宣傳。
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期
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