房地產(chǎn)行銷培訓方案-培訓工作方案

　　一、房地產(chǎn)行銷的目的

　　1.地產(chǎn)競爭比較激烈，傳統(tǒng)的坐在售樓部的已經(jīng)無法完成銷售目的，必須主動出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有可能促成成交。金口岸兒童大世界位于洛陽火車站西側(cè)，交通便利，地段好，人氣高，專門做孕嬰童批零的專業(yè)市場，總價低，16.6萬元就可以買到一間精裝修帶獨立產(chǎn)權(quán)的商鋪，遇到意向的好的客戶，直接帶到銷售中心，置業(yè)顧問接待。

　　2.行銷的作用

　　A.項目優(yōu)勢及賣點的硬性灌輸

　　B.充分挖掘潛在客戶資源

　　C.提高來訪量，提升現(xiàn)場人氣

　　D.拓展意向單位，實現(xiàn)大宗成交

　　E.增加

　　二、房地產(chǎn)行銷的心態(tài)

　　打破傳統(tǒng)的坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢?

　　1.勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)

　　2.堅持不斷學習的心態(tài)

　　3.對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)

　　4.積極樂觀的心態(tài)

　　5.感恩的心態(tài)

　　三、房地產(chǎn)行銷的方法

　　1.基礎(chǔ)行銷：利用項目各種宣傳資料。例如：項目單頁、海報、期刊等進行地毯式宣傳。主要工作內(nèi)容為：在項目可輻射范圍內(nèi)進行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點宣傳，基礎(chǔ)性行銷針對性較弱，主要是加大項目宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項目影響力。

　　注意事項：

　　a.對意向客戶熱情邀請至售樓部現(xiàn)場，一定要頑強; b.如果顧客以時間不允許等借口推托，那么一定要想辦法留下電話，約訪客戶;

　　c.如果以上都沒有效果，一定要再三強調(diào)讓其打電話咨詢更新產(chǎn)品信息。

　　2.活動行銷：通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場來訪信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系物管，利用定點展銷及小規(guī)模活動，挖掘潛在客戶，活動內(nèi)容可靈活安排，有車展可以去定點發(fā)單。 注意事項：

　　A.開展活動要溝通好物管，做好宣傳

　　B.所需資料應(yīng)提前準備好

　　C.培養(yǎng)自己獨自帶客與客戶溝通能力

　　3.關(guān)系行銷：在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營銷公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，從而達到將產(chǎn)品銷售出去的目的，即一個放長線釣大魚的過程。

　　步驟：

　　1.通過帶來的客戶分類：A、B、C、D類，開始重點公關(guān)

　　2.利用本項目的優(yōu)點，建立關(guān)系人領(lǐng)導的地位

　　3.通過交流，帶關(guān)系人(A類)客戶看現(xiàn)場、工地、營銷中心，發(fā)展下線

　　4.建立關(guān)系以后可以提出跟本單位領(lǐng)導見面、會談

　　5.如果關(guān)系很好，條件成熟，必須在其單位或小區(qū)做展銷會

　　6.具體問題，具體分析，針對關(guān)系單位可單獨要優(yōu)惠

　　總結(jié)：1.喬.吉拉德說：當客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少十次。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記�。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻簦�而是來源于拜訪的總量，房地產(chǎn)行銷同樣如此。

　　2.一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注長遠未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的發(fā)展。

　　三、房地產(chǎn)行銷的渠道

　　渠道延展一

　　在項目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點——于目標區(qū)域核心位置，擴大項目影響力

　　利用郵局客戶信息作為目標群體——快速傳遞項目信息

　　利用客運中心、高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會所等人群聚集地展開拓展宣傳——借助精美樓書、期刊、宣傳單張，逐漸滲透

　　渠道延展二

　　借助于一些社會團體。如：商會、車迷會、出租車——選擇性利用

　　在銷售量好的報紙里夾上宣傳單頁——成本低，輻射面廣 拓展項目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位，開展項目推銷會——以點對面，逐漸將項目影響力深入

　　渠道延展三

　　借助坐銷人員現(xiàn)場接收的團購信息，電話約訪——坐銷與行銷緊密配合

　　運用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭約見——陌生拜訪，拓寬行銷渠道

　　通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項目信息——成本低，輻射面較廣

　　小結(jié)：作為一名合格的行銷人員，在完成工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗，通過實踐和對失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達到銷售的目的。

　　四、房地產(chǎn)行銷技巧

　　電話陌拜技巧

　　1.對膜拜的單位或個人要提前了解情況

　　2.在打電話過程中可以拉關(guān)系，贊美方法

　　3.有一個好的開場白，針對自己的特點

　　上門拜訪技巧：

　　1.約見到客戶時要主動熱情

　　2.洽談時切記直奔主題，要建立信任

　　3.如意向不強，可送上小禮品和資料就說明來意。

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