水泥市場拓展方案-市場拓展方案

　　一、目的

　　此方案目的在于將xx區(qū)域水泥經(jīng)銷商及部分商貿(mào)公司納入xx商貿(mào)有限公司營銷管理體系，以直接經(jīng)營管理的形式帶動二級市場銷售，在xx區(qū)域建立以xx商貿(mào)有限公司為核心的水泥銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　二、目標(biāo)

　　此方案計劃整合現(xiàn)有商貿(mào)公司，并將目前區(qū)域范圍內(nèi)的水泥經(jīng)銷商納入此項管理體系。

　　三、整合對象要求：

　　1.企業(yè)法人或個體經(jīng)銷商必須絕對支持此方案，并愿意同朝陽商貿(mào)有限公司以合作形式共同經(jīng)營該區(qū)域市場。

　　2.必須以xx商貿(mào)有限公司二級銷售公司或經(jīng)銷商形式出現(xiàn)，合作期內(nèi)不經(jīng)xx商貿(mào)有限公司同意不得隨意更換代理水泥品牌。

　　3.完全按照xx貿(mào)有限公司的市場價格體系操作該區(qū)域市場，如有變動需經(jīng)雙方商議后實施。

　　4.完全按照xx商貿(mào)有限公司的渠道市場開拓辦法執(zhí)行渠道開發(fā)及維護(hù)服務(wù)，如有變動需經(jīng)雙方商議后實施。

　　四、支持辦法

　　1.資源共享：對于二級經(jīng)銷商，公司會定期免費為其提供現(xiàn)有的成品制式圖冊、宣傳資料和宣傳品，活動期間會提供相關(guān)的策劃和實施方案，并享受相關(guān)的優(yōu)惠政策，如有需特殊定制的，公司負(fù)責(zé)聯(lián)系定制，費用由經(jīng)銷商承擔(dān)。

　　2.價格和客戶保護(hù)：對于經(jīng)銷商提前報備的客戶信息和相關(guān)資源，公司將給予嚴(yán)格的保護(hù)，宣導(dǎo)其在經(jīng)銷商處購買。

　　五、二級經(jīng)銷商的資格審查及授信：

　　1、認(rèn)可xx商貿(mào)有限公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化，能自覺維護(hù)自身及公司榮譽(yù)。

　　2、接受xx商貿(mào)有限公司的管理、指導(dǎo)與協(xié)調(diào)。

　　3、在當(dāng)?shù)赜兄�深厚的人脈資源，熟悉行業(yè)運作規(guī)則。

　　4、在當(dāng)?shù)厣鐣�信譽(yù)度高，誠信可靠，遵紀(jì)守法，良好的社會關(guān)系和商業(yè)口碑;具備一定的公關(guān)能力和商業(yè)合作經(jīng)驗。

　　5、具備交納銷售目標(biāo)責(zé)任保證金和鋪貨資金的實力。

　　6、有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)激情和品牌認(rèn)同感，愿意與xx商貿(mào)有限公司共同發(fā)展并保持長期緊密合作關(guān)系。

　　7、有一定的市場開拓能力、經(jīng)營管理能力和產(chǎn)品代理經(jīng)驗。

　　8、良好的自我管理能力和規(guī)劃能力，尤其是對市場問題的解決能力。

　　9、二級經(jīng)銷商提交申請表，經(jīng)xx商貿(mào)有限公司辦公會評審?fù)ㄟ^，即可與公司簽訂經(jīng)銷合同，銷售目標(biāo)責(zé)任保證金到位后，公司正式確 認(rèn)并授予片區(qū)經(jīng)銷資格。

　　10、公司向獲得資格的二級經(jīng)銷商頒發(fā)統(tǒng)一二級經(jīng)銷商授權(quán)證書、二級代理商店招。

　　六、二級經(jīng)銷商的成立：

　　1、二級經(jīng)銷商與公司簽訂合同后自行注冊或理順其自身現(xiàn)有企業(yè)的獨立法人企業(yè)經(jīng)營關(guān)系，在以后的業(yè)務(wù)拓展過程中二級經(jīng)銷商以其獨立法人企業(yè)和二級經(jīng)銷商的雙重身份與當(dāng)?shù)乜蛻艉炗喓贤��?/p>

　　2、xx商貿(mào)有限公司派出的辦事處或市場業(yè)務(wù)管理員協(xié)助二級經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)拓展工作。

　　3、二級經(jīng)銷商正式成立后，公司即將現(xiàn)有在其當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)和客戶資源移交給二級經(jīng)銷商進(jìn)行管理、開發(fā)和維護(hù)。

　　七、二級經(jīng)銷商運營流程

　　二級經(jīng)銷商獲得授信→所屬地區(qū)市場調(diào)研及各類信息收集整理(客戶資源狀況、市場細(xì)分、目標(biāo)客戶)→籌備(期間進(jìn)行二級經(jīng)銷商的培訓(xùn))→二級市場銷售目標(biāo)任務(wù)的細(xì)分計劃、簽訂目標(biāo)責(zé)任書→日常經(jīng)營，根據(jù)客戶定單向公司提出訂貨申請、簽定供貨合同→繳納貨款→物流配送→信息反饋(包括市場、產(chǎn)品質(zhì)量、消費者滿意指數(shù)等)→市場深度營銷→各地區(qū)銷售總結(jié)、經(jīng)驗分享交流→銷售目標(biāo)二次修訂→目標(biāo)任務(wù)督導(dǎo)執(zhí)行。

　　八、二級經(jīng)銷商職責(zé)

　　1、根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略和自身的銷售目標(biāo)制訂所在區(qū)域銷售計劃。

　　2、負(fù)責(zé)本區(qū)域公關(guān)活動的計劃、安排及組織實施。

　　3、定期對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計劃、業(yè)務(wù)活動進(jìn)行分析，及時調(diào)整銷售策略和具體措施，確保完成銷售計劃和目標(biāo)。

　　4、根據(jù)市場及行業(yè)情況提出產(chǎn)品市場價格調(diào)整建議。

　　5、負(fù)責(zé)所在地銷售合同的談判與簽訂。

　　6、定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題。

　　7、自覺維護(hù)xx商貿(mào)有限公司的企業(yè)信譽(yù)和品牌形象。

　　8、定期向公司反饋有關(guān)本公司產(chǎn)品品質(zhì)、性能、售后服務(wù)和客戶滿意度的信息。

　　9、定期搜集整理所處區(qū)域競爭對手在經(jīng)營策略和產(chǎn)品價格、質(zhì)量、性能等方面的信息，并及時向公司反饋。

　　九、二級經(jīng)銷商義務(wù)

　　二級經(jīng)銷商是公司的緊密合作伙伴，是xx商貿(mào)有限公司在其所在區(qū)域的市場責(zé)任主體和營銷實現(xiàn)載體，承擔(dān)以下義務(wù)：

　　1、建立銷售網(wǎng)絡(luò)，提升運營能力：按照合同約定建立并不斷銷售網(wǎng)絡(luò)，努力提升銷售業(yè)績;不斷開發(fā)終端市場，建立并強(qiáng)化市場銷售深度及廣度覆蓋。

　　2、整合必要資源，積極開拓市場：在當(dāng)?shù)卣�合與銷售任務(wù)相對應(yīng)的資源，包括人脈資源、人力資源、財務(wù)資源、信息資源等，積極推廣康澈產(chǎn)品，完成合同約定的銷售任務(wù)。

　　3、投入必要的資源如人力、物力、財力等，承擔(dān)合理的交易風(fēng)險。

　　4、忠實履行合同，維護(hù)公司的品牌形象。

　　5、接受xx商貿(mào)公司的監(jiān)督、管理和考核。

　　6、維護(hù)市場秩序，抵制違法行為：

　　7、嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守公司的價格、質(zhì)量及售后服務(wù)保障體系;抵制和配合打擊侵權(quán)和不正當(dāng)競爭等違法行為。 8、各級經(jīng)銷商及其它業(yè)務(wù)人員要對公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行積極正面的宣傳

　　和引導(dǎo)，嚴(yán)格遵守商業(yè)保密的有關(guān)規(guī)定，做好公司資料及客戶資料保密工作。

　　9、各級經(jīng)銷商及所有業(yè)務(wù)人員均需熟悉相關(guān)專業(yè)及業(yè)務(wù)知識，保持統(tǒng)一口徑，共同維護(hù)經(jīng)銷商自身形象和公司形象。

　　10、做好售后服務(wù)，協(xié)調(diào)公共關(guān)系，避免危機(jī)發(fā)生：樹立周到、全面的消費者服務(wù)理念，及時處理并反饋所轄銷售區(qū)域內(nèi)的客戶求訴意見，并報總公司備案，確保售后服務(wù)的時效有效性;積極配合當(dāng)?shù)卣�府部門的相關(guān)工作,避免并承擔(dān)突發(fā)事件或危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源，避免危機(jī)事件發(fā)生或突發(fā)事件升級。

　　11、根據(jù)xx商貿(mào)有限公司出臺的相應(yīng)制度，強(qiáng)化并完善總代理各方面的經(jīng)營管理工作。

　　12、及時就經(jīng)營管理中出現(xiàn)的問題向公司請示并提出相應(yīng)的建設(shè)性意見或合理化建議。

　　13、建立信息管理體系，跟蹤產(chǎn)品流向：對所負(fù)責(zé)區(qū)域的產(chǎn)品銷售情況、客戶資源信息、售后服務(wù)保障信息進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范的管理，努力做到信息管理系統(tǒng)的完整性和完備性;確保進(jìn)銷存數(shù)據(jù)和產(chǎn)品、客戶情況的準(zhǔn)確性;建立產(chǎn)品銷售臺帳和客戶跟蹤檔案，追蹤產(chǎn)品銷售流向。

　　十、訂貨、供貨：

　　1、xx商貿(mào)公司根據(jù)市場整體競爭狀況，結(jié)合自身優(yōu)勢和產(chǎn)品特點給二級經(jīng)銷商一份產(chǎn)品市場指導(dǎo)價清單(此定價清單為二級經(jīng)銷商預(yù)留了充足的市場競爭空間)，雙方以此定價作為訂貨、發(fā)貨基礎(chǔ)價，價格有變化時xx商貿(mào)有限公司須提前一個周通知二級經(jīng)銷商。

　　2、二級經(jīng)銷商可根據(jù)自身與客戶溝通、談判的情況并結(jié)合自身人脈關(guān)系狀況在市場指導(dǎo)價的基礎(chǔ)之上上浮10%左右作為對客戶的供貨價。

　　3、二級經(jīng)銷商的訂貨:按月進(jìn)行綜合上報訂貨，二級經(jīng)銷商當(dāng)月25日向朝陽商貿(mào)有限公司上報次月銷售計劃訂貨量。

　　4、二級經(jīng)銷商按授權(quán)合同約定市場指導(dǎo)價中的產(chǎn)品價格向朝陽商貿(mào)有限公司訂貨。并預(yù)付貨款，朝陽商貿(mào)有限公司及時向廠家轉(zhuǎn)款保證二級經(jīng)銷商發(fā)貨。

　　十一、物流配送：

　　1、xx商貿(mào)有限公司依據(jù)與二級經(jīng)銷商的訂貨合同，依照其數(shù)量、品種要求選定物流公司進(jìn)行統(tǒng)一配貨;

　　2、二級經(jīng)銷商訂購的產(chǎn)品由xx商貿(mào)有限公司公司直接發(fā)往二級經(jīng)銷商指定的地點，物流費用由二級經(jīng)銷商承擔(dān)。

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