保險(xiǎn)公司培訓(xùn)方案-公司培訓(xùn)方案介紹

　　一、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司簡(jiǎn)介——史朋燕

　　中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司屬國(guó)有大型金融保險(xiǎn)企業(yè)，總部設(shè)在北京。公司前身是成立于1949年的原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，1996年分設(shè)為中保人壽保險(xiǎn)有限公司，1999年更名為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司。2003年，經(jīng)國(guó)務(wù)院同意、中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，原中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行重組改制，變更為中國(guó)人壽保險(xiǎn)(集團(tuán))公司。集團(tuán)公司下設(shè)中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽資產(chǎn)管理有限公司、中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)(海外)股份有限公司、國(guó)壽投資控股有限公司以及保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院等多家公司和機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)(企業(yè)年金)、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，并通過(guò)資本運(yùn)作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機(jī)構(gòu)。

　　目前，中國(guó)人壽正致力于實(shí)施“資源配置合理、綜合優(yōu)勢(shì)明顯，主業(yè)特強(qiáng)、適度多元，備受社會(huì)與業(yè)界尊重的內(nèi)含價(jià)值高、核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展后勁足”的集團(tuán)化戰(zhàn)略，奮力打造“實(shí)力雄厚、管治先進(jìn)、制度健全、內(nèi)控嚴(yán)密、技術(shù)領(lǐng)先、隊(duì)伍一流、服務(wù)優(yōu)良、品牌杰出、發(fā)展和諧”的國(guó)際頂級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)。

　　二、人保培訓(xùn)需求分析

　　培訓(xùn)需求分析是指在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)之前，由培訓(xùn)部門(mén)采取各種辦法和技術(shù)，對(duì)組織及成員的目標(biāo)、知識(shí)、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，從而確定培訓(xùn)必要性及培訓(xùn)內(nèi)容的過(guò)程。培訓(xùn)需求分析就是采用科學(xué)的方法弄清誰(shuí)最需要培訓(xùn)、為什么要培訓(xùn)、培訓(xùn)什么等問(wèn)題，并進(jìn)行深入探索研究的過(guò)程。它具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性，是確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃、有效地實(shí)施培訓(xùn)的前提，是現(xiàn)代培訓(xùn)活動(dòng)的首要環(huán)節(jié)，是進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)工作至關(guān)重要，是使培訓(xùn)工作準(zhǔn)確、及時(shí)和有效的重要保證。

　　中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司培訓(xùn)需求分析從以下幾點(diǎn)論證：

　　1、員工行為或工作績(jī)效差異是否存在。人保從員工單位產(chǎn)能、單位成本、缺席率、能力測(cè)驗(yàn)、個(gè)人態(tài)度調(diào)查、員工意見(jiàn)箱、員工申訴案件、工作績(jī)效評(píng)估等指標(biāo)，了解人�，F(xiàn)有員工的行為、態(tài)度及工作績(jī)效與組織目標(biāo)之問(wèn)的差異。如有差異存在，就說(shuō)明有培訓(xùn)之必要。

　　2、績(jī)效差異的重要性�？�(jī)效層面的重要性根據(jù)人保的目標(biāo)和發(fā)展方向而定。當(dāng)績(jī)效差異影響到人保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與組織的未來(lái)發(fā)展時(shí)，就必須分析影響績(jī)效的原因和根源：是欠缺適當(dāng)?shù)闹�識(shí)技能?是環(huán)境上的限制或制約?是缺乏適當(dāng)?shù)恼T因或動(dòng)機(jī)?還是員工的身心健康狀況不佳?這主要由人保的上層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)分析，并確認(rèn)是否有進(jìn)行培訓(xùn)的必要。

　　3、培訓(xùn)員工是否是最佳的途徑。因?yàn)榕嘤?xùn)不僅僅能提高員工的技術(shù)和工作能力。尤其是能夠改變員工的工作態(tài)度和觀念。因此當(dāng)績(jī)效和行為差異是因?yàn)閭�(gè)人能力不足，或因員工態(tài)度信念不合，或因主管不積極參與員工培訓(xùn)所引起，員工或主管的培訓(xùn)便可能是最好的方法。但是，培訓(xùn)是否為解決問(wèn)題的有效途徑，還應(yīng)考慮培訓(xùn)成本和績(jī)效差異所造成損失的比較，如果不經(jīng)過(guò)這種比較，將會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)邊際效用的減少，使最終效用受到影響。

　　三、人保培訓(xùn)的意義與目的

　　(1)增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)力;

　　(2)營(yíng)造了一種持續(xù)學(xué)習(xí)的工作環(huán)境;

　　(3)有利于營(yíng)造優(yōu)秀的組織文化;

　　(4)是留住人才的法寶;

　　(5)節(jié)省了人力資源成本;

　　(6)使員工和組織對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向更加清晰，有助于職業(yè)生涯規(guī)劃。

　　四、人保培訓(xùn)的原則

　　(1)經(jīng)常鼓勵(lì)員工積極參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)

　　(2)預(yù)先指定期望培訓(xùn)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)

　　(3)積極指導(dǎo)員工的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)

　　(4)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)應(yīng)該是主動(dòng)的而不是被動(dòng)的

　　(5)參訓(xùn)者要能從培訓(xùn)中有收獲、有滿足感

　　(6)采用適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式和方法

　　(7)對(duì)不同層次、不同類別的培訓(xùn)對(duì)象要采取不同的培訓(xùn)方法。

　　五、人保培訓(xùn)設(shè)計(jì)——劉怡彤

　　1.崗前培訓(xùn)

　　對(duì)象：新員工(見(jiàn)習(xí)生)

　　目標(biāo)：通過(guò)崗前培訓(xùn)和代理人考試輔導(dǎo)，使其認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)，認(rèn)同人保，對(duì)產(chǎn)品及推銷理念有基本了解，并通過(guò)持證人力的有效提升，帶動(dòng)人力規(guī)模的成長(zhǎng)。 時(shí)間: 3—6個(gè)月

　　內(nèi)容：公司及行業(yè)介紹、壽險(xiǎn)的意義與功用、銷售流程、成功要素以及代理人考試介紹

　　2.晉升培訓(xùn)(對(duì)具有晉升可能的人員進(jìn)行管理方面的培訓(xùn))

　　1)全方位需求導(dǎo)向銷售培訓(xùn)

　　對(duì)象：入司6個(gè)月一9個(gè)月的正式業(yè)務(wù)員

　　目標(biāo)：在職前培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，訓(xùn)練更勝一籌的銷售技能;提升

　　專業(yè)形象，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;創(chuàng)造多次拜訪同一目標(biāo)客戶的理由，以 充分挖掘其銷售資源。

　　時(shí)間：2天

　　內(nèi)容：建立客戶檔案、多方位財(cái)務(wù)需求分析與規(guī)劃、步步為營(yíng)、

　　綜合開(kāi)拓產(chǎn)品學(xué)習(xí)。

　　2)顧問(wèn)式銷售技能培訓(xùn)

　　對(duì)象：入司9個(gè)月_2年的正式業(yè)務(wù)員

　　目標(biāo)：幫助業(yè)務(wù)人員完成從業(yè)務(wù)員到顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變。

　　時(shí)間：2天

　　內(nèi)容：如何有效地建立信任關(guān)系、如何有效地發(fā)掘準(zhǔn)主顧的需

　　求、如何有效地提出方案、如何有效地鼓勵(lì)客戶購(gòu)買。

　　3)建立目標(biāo)市場(chǎng)的培訓(xùn)

　　對(duì)象：行銷主管或入司1-2年且年度保單累計(jì)達(dá)30件的業(yè)務(wù)

　　人員。

　　目標(biāo)：幫助業(yè)務(wù)員掌握建立目標(biāo)市場(chǎng)的技能，提高銷售內(nèi)涵。

　　時(shí)間：2天

　　內(nèi)容：目標(biāo)市場(chǎng)行銷概論、自我分析、商品與服務(wù)分析、列舉

　　目標(biāo)市場(chǎng)、確認(rèn)目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。

　　4)高額保單銷售培訓(xùn)

　　對(duì)象：行銷主管或入司2年以上且至少做過(guò)5件以上100萬(wàn)以上保額長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)人員。

　　目標(biāo)：提升大單高手的高額保單銷售成功率。

　　時(shí)間：2天

　　內(nèi)容：企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)行銷概論、銷售高手經(jīng)驗(yàn)分享、富裕人群的特征與保險(xiǎn)需求、開(kāi)拓高額報(bào)單的條件與特征、高額保單的核保、高額保單銷售方法(保全個(gè)人資產(chǎn)與留住企業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)、企業(yè)合伙人與企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)金領(lǐng)人員保險(xiǎn)計(jì)劃等)建立個(gè)人品牌。

　　六、人保培訓(xùn)實(shí)施技術(shù)

　　(1)課堂培訓(xùn)

　　中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司獨(dú)立編寫(xiě)培訓(xùn)教材，依托公司聘請(qǐng)的兼職講師、專職講師和公司從內(nèi)部選拔的培訓(xùn)講師組成的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司各階層人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)培訓(xùn)

　　學(xué)員可以充分利用論壇、聊天室等網(wǎng)絡(luò)交流工作，向?qū)＜艺?qǐng)教工作中的疑惑，也可以與全國(guó)人保的同事共同討論工作中的難題，從而分享同事的經(jīng)驗(yàn)與智慧。

　　七、人保培訓(xùn)評(píng)估

　　培訓(xùn)評(píng)估通過(guò)以下程序?qū)崿F(xiàn)，即培訓(xùn)——(受訓(xùn)者的)反應(yīng)——增長(zhǎng)知識(shí)——工作表現(xiàn)——組織的效益

　　1.受訓(xùn)者的反應(yīng)，即受訓(xùn)者培訓(xùn)后的感受。培訓(xùn)接受后，向受訓(xùn)者發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，了解他們對(duì)培訓(xùn)的看法及通過(guò)培訓(xùn)有哪些收獲。內(nèi)容可包括：培訓(xùn)時(shí)機(jī)是否合適，培訓(xùn)目的是否準(zhǔn)確，培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置是否合理，培訓(xùn)方式方法是否高效，培訓(xùn)教員的水平是否高等等，這些均是培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中難免出現(xiàn)的問(wèn)題和需要改善的地方。

　　2.增長(zhǎng)知識(shí)，即受訓(xùn)者對(duì)知識(shí)、技能的掌握。對(duì)有些知識(shí)、技能培訓(xùn)，在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行考試或測(cè)試，通過(guò)成績(jī)的比較可以客觀地評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果。

　　3.工作表現(xiàn)，即培訓(xùn)知識(shí)、技巧的應(yīng)用以及行為和業(yè)績(jī)的改善。這類評(píng)價(jià)通常是在受訓(xùn)者結(jié)束培訓(xùn)并工作一段時(shí)間后進(jìn)行的，手段有觀察、問(wèn)卷調(diào)查、測(cè)試、考核等。

　　4.組織的效益，即培訓(xùn)為公司業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響和回報(bào)。這方面的評(píng)估屬于綜合評(píng)價(jià)，包括業(yè)績(jī)是否增長(zhǎng)了，客戶滿意度是否提高了，上單率是否上升了等等。

　　八、人保培訓(xùn)存在的問(wèn)題——吳鵬

　　(1) 缺乏多元化培訓(xùn)意識(shí)。片面強(qiáng)調(diào)理論培訓(xùn)，而專業(yè)知識(shí)、新知識(shí)培訓(xùn)和員工繼續(xù)教育的工作思路不夠清晰，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，缺乏科學(xué)、合理的教學(xué)資格和教育培訓(xùn)質(zhì)量考評(píng)體系，教育培訓(xùn)在一定層面上流于形式，效果欠佳。

　　(2) 教育培訓(xùn)項(xiàng)目重技巧，輕管理。企業(yè)培訓(xùn)一般有兩大主流，一是以技巧、技能為目的，集中于中下層;一是以培養(yǎng)管理人才為目的，集中于中上層。當(dāng)前人保員工教育培訓(xùn)的重點(diǎn)屬于前一種類型，單純注重技巧而忽視心態(tài)整合，培訓(xùn)大多停留在技巧、技能培養(yǎng)上，而難以在培養(yǎng)員工的管理才能和心智開(kāi)發(fā)上做文章，往往是治標(biāo)不治本，處于培訓(xùn)的初級(jí)階段。

　　(3) 教育培訓(xùn)管理人員的素質(zhì)長(zhǎng)期以來(lái)得不到有效的提高。培訓(xùn)別人的人很少接受培訓(xùn)，“該出去的沒(méi)有出去，不該出去的都出去了”。人保教育培訓(xùn)管理部門(mén)對(duì)基層情況并不熟悉，教育培訓(xùn)管理人員的“底氣不足”，路數(shù)不多，創(chuàng)新意識(shí)在整體上落后于時(shí)代得要求。

　　(4)培訓(xùn)內(nèi)容脫離實(shí)際。由于培訓(xùn)管理部門(mén)及培訓(xùn)學(xué)員在教育培訓(xùn)前很少對(duì)學(xué)員進(jìn)行知識(shí)、技能的問(wèn)卷調(diào)查，通常都是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)設(shè)置課程和教學(xué)方法，

　　更少有人會(huì)在教育培訓(xùn)前和學(xué)員交流，了解其真正需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，導(dǎo)致教育培訓(xùn)的內(nèi)容脫離實(shí)際，缺乏針對(duì)性，從而使學(xué)員重復(fù)學(xué)習(xí)或?qū)W了一些嚴(yán)重超出自己接受能力的知識(shí)技能。

　　九、解決對(duì)策與措施——王燕召

　　(1)要聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際，聯(lián)系員工隊(duì)伍素質(zhì)狀況的實(shí)際,不能搞“假、大、空”的一套,真正達(dá)到“提高素質(zhì)，促進(jìn)工作”的目的.

　　(2)對(duì)員工的培訓(xùn)還應(yīng)該按照輕重緩急分為重點(diǎn)培訓(xùn)和一般培訓(xùn)。培訓(xùn)要有重點(diǎn)，即重點(diǎn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)、管理骨干，特別是培訓(xùn)中上層管理人員。對(duì)于年紀(jì)較輕、素質(zhì)較好、有前途的員工，更應(yīng)該有計(jì)劃地進(jìn)行培訓(xùn)。

　　(3) 堅(jiān)持培訓(xùn)與使用相結(jié)合的原則。根據(jù)員工自身的需要、能力、興趣，為其提供接受不同培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，使學(xué)有所用，以此來(lái)產(chǎn)生高的績(jī)效，達(dá)到員工的銷售目標(biāo)與銷售技能的提升。

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