實(shí)施方案

時(shí)間：2023-09-07 10:45:54 方案我要投稿

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實(shí)施方案3篇(精華)

　　為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。我們應(yīng)該怎么制定方案呢？下面是小編精心整理的實(shí)施方案3篇，歡迎閱讀與收藏。

實(shí)施方案3篇(精華)

實(shí)施方案篇1

　　根據(jù)《省教育廳關(guān)于印發(fā)湖北省初中畢業(yè)和升學(xué)實(shí)驗(yàn)技能考試管理意見(試行)的通知》(鄂教基【20xx】39號(hào))和《市教育局關(guān)于印發(fā)襄陽市20xx年初中畢業(yè)生學(xué)業(yè)水平考試實(shí)施方案的通知》(襄教文【20xx】220號(hào))文件精神，為做好20xx年襄陽市初中畢業(yè)、升學(xué)物理化學(xué)生物實(shí)驗(yàn)技能考試工作，制定本實(shí)施方案。

　　一、考試對(duì)象

　　20xx年應(yīng)屆初中畢業(yè)生。

　　二、報(bào)名時(shí)間

　　根據(jù)《市教育局關(guān)于認(rèn)真做好20xx年中考報(bào)名工作的通知》(襄教文【20xx】5號(hào))規(guī)定，實(shí)驗(yàn)技能考試報(bào)名時(shí)間為20xx年3月1日至20日。由考生學(xué)籍所在學(xué)校統(tǒng)一組織網(wǎng)上報(bào)名，在中考報(bào)名平臺(tái)上完成�？h(市)區(qū)教育技術(shù)裝備站和市直初中在20xx年3月24日前將考生人數(shù)報(bào)市教育技術(shù)裝備站。

　　三、考試范圍和內(nèi)容

　　考試范圍和內(nèi)容為國家教育部頒布的《義務(wù)教育物理課程標(biāo)準(zhǔn)》(20xx年版)、《義務(wù)教育化學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)》(20xx年版)、《義務(wù)教育生物課程標(biāo)準(zhǔn)》(20xx年版)和人教版《物理》、《化學(xué)》、《生物》教材規(guī)定學(xué)生掌握的實(shí)驗(yàn)技能，包括實(shí)驗(yàn)方案的構(gòu)思與設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)儀器的選擇與組裝、實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象的`觀察與判斷、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的記錄與處理、實(shí)驗(yàn)誤差的計(jì)算與分析、實(shí)驗(yàn)報(bào)告的填寫與匯總等，突出考查學(xué)生實(shí)驗(yàn)操作能力、分析解決實(shí)際問題能力和科學(xué)探究能力。

　　四、命題和制卷

　　命題工作在市教育局領(lǐng)導(dǎo)下由市教育技術(shù)裝備站會(huì)同市教育考試院、市教研室組織，遵循下列原則：

　　1、命題以課程標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，以教科書要求學(xué)生掌握的實(shí)驗(yàn)技能為內(nèi)容，以熟練使用常規(guī)教學(xué)儀器設(shè)備為基準(zhǔn)點(diǎn)，重點(diǎn)考查學(xué)生的基本實(shí)驗(yàn)技能。

　　2、命題內(nèi)容源于教材，不局限于教材，不完全以教材上的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容為試題，適度進(jìn)行拓展和延伸，密切聯(lián)系生活。難易適中，凡能獨(dú)立完成教材規(guī)定實(shí)驗(yàn)內(nèi)容的考生，均能通過考試。

　　3、命題將實(shí)驗(yàn)器材選擇、操作步驟、實(shí)驗(yàn)結(jié)果、實(shí)驗(yàn)器材整理等過程進(jìn)行量化，制定成評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則，便于監(jiān)考評(píng)分教師把握。

　　4、命題考慮實(shí)驗(yàn)技能考試的特殊性，使學(xué)生只有通過實(shí)驗(yàn)操作后，才能得出數(shù)據(jù)和結(jié)論，注意不同輪次學(xué)生考試時(shí)實(shí)驗(yàn)結(jié)果和數(shù)據(jù)的多樣性。注重物理、化學(xué)和生物三科試題的關(guān)聯(lián)度和難易度，科學(xué)組合，合理搭配。

　　制卷工作由市教育技術(shù)裝備站負(fù)責(zé)。

　　五、考點(diǎn)設(shè)置

　　(一)考點(diǎn)設(shè)置原則

　　實(shí)驗(yàn)技能考試考點(diǎn)學(xué)校需要達(dá)到《中小學(xué)理科實(shí)驗(yàn)室裝備規(guī)范》(JY/T0385-20xx)和《初中理科教學(xué)儀器配備標(biāo)準(zhǔn)》(JY/T0385-20xx)規(guī)定，建有標(biāo)準(zhǔn)化物理、化學(xué)、生物實(shí)驗(yàn)室，并且儀器設(shè)備達(dá)到教育部頒布的四個(gè)教育行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)基本類配備要求。不具備設(shè)置考點(diǎn)條件的學(xué)校，由縣(市)區(qū)教育局統(tǒng)籌安排其考生到就近考點(diǎn)參加考試。

　　(二)考點(diǎn)具備條件

　　1、學(xué)校實(shí)驗(yàn)室水、電、通風(fēng)、消防等設(shè)施齊全，實(shí)驗(yàn)儀器、藥品、器材能滿足實(shí)驗(yàn)技能考試需要。

　　2、學(xué)校實(shí)驗(yàn)室管理人員配備符合規(guī)定，具有上崗資格證書。

　　3、實(shí)驗(yàn)室管理制度健全，設(shè)施設(shè)備、儀器器材、藥品耗材管理規(guī)范。

　　4、學(xué)校實(shí)驗(yàn)教學(xué)組織機(jī)構(gòu)健全，按課程標(biāo)準(zhǔn)和教材要求開齊、開足、開全實(shí)驗(yàn)課程。

　　(三)考點(diǎn)組織管理及工作人員

　　考點(diǎn)設(shè)主考1人，由考點(diǎn)學(xué)校校長(zhǎng)擔(dān)任，領(lǐng)導(dǎo)和組織本考點(diǎn)考務(wù)工作;設(shè)副主考2人，由縣(市)區(qū)實(shí)驗(yàn)技能考試小組組長(zhǎng)和考點(diǎn)學(xué)校副校長(zhǎng)擔(dān)任，協(xié)助主考開展考務(wù)工作。

　　考點(diǎn)配備如下工作人員：司鈴1人，負(fù)責(zé)發(fā)出考試開始及終止信號(hào);實(shí)驗(yàn)室管理人員2-3人，負(fù)責(zé)準(zhǔn)備、補(bǔ)充、調(diào)換實(shí)驗(yàn)器材及藥品;領(lǐng)考員若干名，負(fù)責(zé)引導(dǎo)考生進(jìn)入考室，掌握考生缺考情況;醫(yī)務(wù)人員1名，負(fù)責(zé)對(duì)考生突發(fā)疾病進(jìn)行救護(hù);保衛(wèi)人員1名，負(fù)責(zé)維持考點(diǎn)秩序和安全保衛(wèi)工作。

　　設(shè)置考點(diǎn)由縣(市)區(qū)教育(教體、社會(huì)事務(wù))局負(fù)責(zé)審定，審定情況與《襄陽市20xx年中考實(shí)驗(yàn)技能考試考點(diǎn)設(shè)置情況匯總表》(附件)于4月1日前報(bào)市教育技術(shù)裝備站備案。市直初中設(shè)置考點(diǎn)，由學(xué)校提出方案，報(bào)市教育技術(shù)裝備站審定。

　　六、考點(diǎn)布置

　　1、考點(diǎn)布置規(guī)范，環(huán)境整潔、安靜，周圍無噪音干擾，安全保衛(wèi)條件好。在學(xué)校門口懸掛20xx年襄陽市中考實(shí)驗(yàn)技能考試XXX中學(xué)考點(diǎn)橫幅，考場(chǎng)(實(shí)驗(yàn)室)里黑板上書寫或張貼端正考風(fēng)、嚴(yán)肅考紀(jì)、沉著冷靜、精心操作標(biāo)語。

　　2、考點(diǎn)設(shè)置考務(wù)辦公室，具體負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)考試的組織、管理、后勤、安全、衛(wèi)生和保障工作。

　　3、考點(diǎn)設(shè)置考生備考室、點(diǎn)名抽簽處、醫(yī)務(wù)室、飲水處、存車處等，并有明顯的標(biāo)志。

　　4、考點(diǎn)在醒目位置設(shè)立考務(wù)信息欄，張貼考室安排示意圖、《考生須知》、《考生違紀(jì)行為處罰規(guī)定》等信息。

　　5、考點(diǎn)要實(shí)行封閉管理，在考場(chǎng)(實(shí)驗(yàn)室)周圍設(shè)立警戒區(qū)，并設(shè)有明顯標(biāo)識(shí)，在平房和一樓設(shè)置考場(chǎng)(實(shí)驗(yàn)室)，要在5米以外設(shè)置警戒線。

　　七、考試時(shí)間

　　全市考試統(tǒng)一時(shí)間為20xx年4月16日-18日。

　　上午8:00點(diǎn)開考，12:00點(diǎn)結(jié)束;

　　下午14:00點(diǎn)開考，18:00點(diǎn)結(jié)束。

　　八、考務(wù)工作

　　(一)考試組織實(shí)施。理化生實(shí)驗(yàn)技能考試工作由市教育技術(shù)裝備站具體負(fù)責(zé)，各縣(市)區(qū)教育局統(tǒng)一組織實(shí)施。

　　(二)監(jiān)考小組的組成和人員配置。以縣(市)區(qū)為單位抽調(diào)教師組成若干監(jiān)考小組，到考點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)考評(píng)分。市直初中的監(jiān)考工作，由市教育技術(shù)裝備站統(tǒng)一抽調(diào)教師，組成監(jiān)考小組，實(shí)施監(jiān)考評(píng)分工作。

　　每名教師最多同時(shí)負(fù)責(zé)4名考生的監(jiān)考評(píng)分工作。

　　每個(gè)監(jiān)考小組設(shè)組長(zhǎng)一人。組長(zhǎng)的主要職責(zé)是安排、管理監(jiān)考評(píng)分教師;組織協(xié)調(diào)監(jiān)考評(píng)分工作;負(fù)責(zé)試卷、試題的保密安全工作;擔(dān)任考點(diǎn)副主考，參與考點(diǎn)考務(wù)工作的領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)助主考抓好有關(guān)工作。

　　(三)試題編組。考試試題為六套試卷，分別為試題一、二、三、四、五、六，分別對(duì)應(yīng)4月16日、17日、18日上午和下午考試。每半天使用同一套試題。每套試題含物理、化學(xué)、生物各一個(gè)題目，每個(gè)考生需要單獨(dú)操作物理、化學(xué)、生物題目。

　　(四)分組與抽簽�？记�，各考點(diǎn)根據(jù)考試人數(shù)、考場(chǎng)(實(shí)驗(yàn)室)數(shù)以及實(shí)驗(yàn)室儀器、藥品配置情況，將考生劃分為若干大組(每半天參加考試人數(shù)為一大組)。通過抽簽方式，確定每大組考試題號(hào)和考試時(shí)間。

　　(五)考場(chǎng)設(shè)置。每個(gè)考場(chǎng)(實(shí)驗(yàn)室)設(shè)12個(gè)考試實(shí)驗(yàn)臺(tái)(桌)，物理、化學(xué)、生物各4個(gè)。每場(chǎng)同時(shí)安排12名考生參加考試，按照四縱三橫模式擺放。每個(gè)實(shí)驗(yàn)臺(tái)(桌)前后、左右應(yīng)保持適當(dāng)距離，便于考生操作和教師監(jiān)考評(píng)分。

　　(六)成績(jī)?cè)u(píng)定。試題滿分為90分，其中物理、化學(xué)、生物題目各30分，包括若干個(gè)操作步驟和相應(yīng)的分值，監(jiān)考評(píng)分教師按照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)則，觀察判斷考生每個(gè)操作步驟的規(guī)范程度和實(shí)驗(yàn)結(jié)果，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)定考生分?jǐn)?shù)，并簽名。

　　(七)成績(jī)登錄。成績(jī)登記表一式三份，兩份留存，分別供縣(市)區(qū)教育技術(shù)裝備部門和教育考試管理部門使用;一份于5月30日前報(bào)市教育技術(shù)裝備站，市教育技術(shù)裝備站匯總?cè)锌忌煽?jī)，按比例劃分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)，送市教育考試院。

　　(八)監(jiān)考評(píng)分教師的選派和培訓(xùn)。各地在選派監(jiān)考評(píng)分教師時(shí)，要認(rèn)真審核，嚴(yán)格把關(guān)。監(jiān)考評(píng)分教師要由思想過硬，業(yè)務(wù)熟練，經(jīng)驗(yàn)豐富的理科教師、實(shí)驗(yàn)技術(shù)人員和教學(xué)研究人員擔(dān)任。選派監(jiān)考評(píng)分教師要實(shí)行回避制度。

　　九、培訓(xùn)

　　監(jiān)考評(píng)分教師及考務(wù)工作人員，必須接受業(yè)務(wù)和紀(jì)律兩個(gè)方面培訓(xùn)，培訓(xùn)合格，持證上崗。培訓(xùn)應(yīng)注意考慮學(xué)生操作過程中可能出現(xiàn)的情況，重點(diǎn)把握每個(gè)操作步驟的規(guī)范程度，熟練掌握評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)價(jià)評(píng)定成績(jī)做到客觀、公平、公正。

　　十、考風(fēng)考紀(jì)與試卷保密

　　各縣(市)區(qū)教育(教體、社會(huì)事務(wù))局要高度重視中考實(shí)驗(yàn)技能考試工作，端正考風(fēng)，嚴(yán)肅考紀(jì)，堅(jiān)持一把手負(fù)總責(zé)工作機(jī)制，層層簽訂責(zé)任書，加強(qiáng)正面引導(dǎo)，開展思想政治教育、法制教育、考試工作紀(jì)律教育，設(shè)立舉報(bào)箱，公布舉報(bào)電話。

　　試卷保密嚴(yán)格執(zhí)行《國家教育考試考務(wù)安全保密工作規(guī)定》，接運(yùn)試卷必須做到專人、專車;試卷必須進(jìn)入保密室保管;試卷保管值班人員必須堅(jiān)持原則，遵守紀(jì)律，工作認(rèn)真負(fù)責(zé);試卷進(jìn)入保密室、領(lǐng)出和回收必須執(zhí)行規(guī)定程序，辦理手續(xù)。

　　對(duì)發(fā)生考風(fēng)考紀(jì)問題和試卷保密問題的考點(diǎn)學(xué)校和人員，依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)和政策規(guī)定進(jìn)行處理。對(duì)違反考試紀(jì)律的考點(diǎn)學(xué)校，取消其考點(diǎn)設(shè)置資格，兩年內(nèi)不得設(shè)置考點(diǎn)。

　　十一、組織領(lǐng)導(dǎo)

　　為加強(qiáng)對(duì)實(shí)驗(yàn)技能考試工作的領(lǐng)導(dǎo)，市教育局成立襄陽市20xx年初中畢業(yè)、升學(xué)物理化學(xué)生物實(shí)驗(yàn)技能考試工作領(lǐng)導(dǎo)小組，辦公室設(shè)在市教育技術(shù)裝備站，具體負(fù)責(zé)考試的安排、組織、協(xié)調(diào)、考務(wù)和考紀(jì)工作。各縣(市)區(qū)要成立相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)考試工作的領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)密組織，嚴(yán)肅考風(fēng)考紀(jì)，確�？荚嚬ぷ黜樌�、平穩(wěn)、正常進(jìn)行�？荚嚻陂g，市教育局派巡視組，對(duì)各地中考實(shí)驗(yàn)技能考試工作進(jìn)行巡查。縣(市)區(qū)也要派巡視員，深入到考點(diǎn)，加強(qiáng)巡查工作。

實(shí)施方案篇2

　　工作目標(biāo)：

　　制定項(xiàng)目應(yīng)用方案和實(shí)施方案，編制《項(xiàng)目建議書》；

　　評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、投入產(chǎn)出比率，作出《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》，用于內(nèi)部決策； ? 在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上積極配合銷售，爭(zhēng)取簽約。

　　主要任務(wù)：

　　配合銷售人員參與售前咨詢，在初步需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，診斷客戶業(yè)務(wù)問題，協(xié)助制定IT應(yīng)用方案、實(shí)施方案，編制《項(xiàng)目建議書》；進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；

　　參與有關(guān)實(shí)施服務(wù)、工作量估計(jì)和人員報(bào)價(jià)的商務(wù)談判，擬定和批準(zhǔn)《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》；配合銷售完成與項(xiàng)目有關(guān)的其他事宜，直至正式簽約。

　　1.1. 參與售前咨詢

　　1.1.1.任務(wù)描述

　　售前咨詢的主要工作任務(wù)包括：

　　1、對(duì)客戶進(jìn)行初步需求調(diào)研；

　　2、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，出具風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告,供內(nèi)部管理、決策用；

　　3、制作《項(xiàng)目建議書》（如是正式投標(biāo)，則為制作標(biāo)書）；

　　4、參與競(jìng)標(biāo)，講解應(yīng)用方案和實(shí)施方案，必要時(shí)做系統(tǒng)演示，回答客戶關(guān)心的問題。售前咨詢由售前顧問或售前顧問團(tuán)隊(duì)承擔(dān)。根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，確定顧問團(tuán)隊(duì)組成，一般包括行業(yè)與應(yīng)用顧問、實(shí)施顧問和技術(shù)顧問等幾方面的角色。實(shí)施顧問的角色，由（咨詢）實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況、顧問能力指定一名項(xiàng)目經(jīng)理或高級(jí)顧問承擔(dān)。售前顧問在售前咨詢階段是屬于配合、支持銷售的角色。整個(gè)項(xiàng)目應(yīng)由銷售部門的客戶經(jīng)理牽頭，協(xié)調(diào)各種資源來爭(zhēng)取盡快簽約。

　　1.1.2.工作策略

　　 1、初步需求調(diào)研策略

　　售前顧問在接到售前支持的要求時(shí)，應(yīng)首先了解客戶基本信息，包括客戶行業(yè)特點(diǎn)、主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品、發(fā)展戰(zhàn)略、重點(diǎn)需求、業(yè)務(wù)量、IT基礎(chǔ)設(shè)施、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、人員素質(zhì)等與項(xiàng)目有關(guān)的信息，具體可以通過以下幾種方式：

　　1) 向負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理了解；

　　2) 查詢客戶門戶網(wǎng)站，收集相關(guān)信息；

　　3) 從公司知識(shí)庫或外部網(wǎng)站、刊物查詢相關(guān)行業(yè)資料；

　　4) 拜訪客戶，對(duì)尚不清楚的問題、重點(diǎn)需求做實(shí)地調(diào)研。

　　承擔(dān)售前咨詢的顧問通常是某個(gè)行業(yè)的高級(jí)顧問或項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)事先應(yīng)該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，多方收集客戶（包括項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）資料和信息，了解客戶實(shí)施項(xiàng)目的`主要目標(biāo)，期望解決的主要問題，如果還有不清楚的地方，則在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研時(shí)有針對(duì)性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調(diào)研時(shí)務(wù)必遵循以上步驟，避免在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候問一些行業(yè)基本常識(shí)問題、公共信息以及無關(guān)緊要的問題，浪費(fèi)時(shí)間，讓客戶認(rèn)為用友的顧問對(duì)自己的業(yè)務(wù)不熟悉，對(duì)實(shí)施能力產(chǎn)生懷疑。

　　初步需求調(diào)研的結(jié)果，必須整理成文檔，便于內(nèi)部溝通，也可以減少后續(xù)實(shí)施人員的調(diào)研工作量。

　　2、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估策略

　　在對(duì)客戶目標(biāo)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)需求、實(shí)施范圍、人員、管理水平等充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，如果經(jīng)評(píng)估發(fā)現(xiàn)需求實(shí)現(xiàn)程度很低，客戶的重點(diǎn)需求無法滿足，或者投入產(chǎn)出不合理，應(yīng)制定對(duì)應(yīng)策略建議，形成書面文件提交銷售部門。售前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估包括但不限于以下內(nèi)容：

　　1) 客戶業(yè)務(wù)復(fù)雜度、行業(yè)可復(fù)制性、系統(tǒng)匹配程度；

　　2) 客戶配合情況：管理層重視程度、基礎(chǔ)管理、人員素質(zhì)等；

　　3) 實(shí)施策略的選擇；

　　4) 實(shí)施周期和工作量估計(jì)；

　　5) 需要進(jìn)行客戶化開發(fā)的工作量估計(jì)和商務(wù)策略；

　　6) 實(shí)施費(fèi)用預(yù)估；

　　7) 其它問題與對(duì)策。

　　具體評(píng)估可以參照《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單》逐項(xiàng)檢查，然后出具一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。

　　3、編制《項(xiàng)目建議書》

　　經(jīng)評(píng)估確定的項(xiàng)目，編制《項(xiàng)目建議書》�！俄�(xiàng)目建議書》中，必須明確闡述：項(xiàng)目背景、客戶公司現(xiàn)狀和主要經(jīng)營(yíng)問題、系統(tǒng)解決方案、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素、商務(wù)報(bào)價(jià)等內(nèi)容。系統(tǒng)解決方案部分，是整個(gè)報(bào)告的核心，包括項(xiàng)目目標(biāo)與范圍、業(yè)務(wù)解決方案、技術(shù)解決方案、系統(tǒng)實(shí)施策略與方案、項(xiàng)目組織等內(nèi)容�！俄�(xiàng)目建議書》的詳細(xì)結(jié)構(gòu)和內(nèi)容參見文檔模板。

　　《項(xiàng)目建議書》的繁簡(jiǎn)程度視項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。對(duì)于復(fù)雜、金額大的項(xiàng)目，編制《項(xiàng)目建議書》應(yīng)集整個(gè)公司的力量，包括技術(shù)、應(yīng)用、銷售等方面的專家，充分準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的重點(diǎn)需求和管理難點(diǎn)作深入透徹的分析，提供適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交給客戶，顯示對(duì)客戶的重視；對(duì)于一般的項(xiàng)目，可以由售前顧問參照模板和相關(guān)行業(yè)的案例自己制作即可。

　　《項(xiàng)目建議書》完稿后，必須經(jīng)過審核。其中的實(shí)施方案必須提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理、大區(qū)服務(wù)總監(jiān)審查確認(rèn)。

　　商務(wù)報(bào)價(jià)，由客戶經(jīng)理結(jié)合獲得的客戶預(yù)算信息評(píng)估、確認(rèn)，必要時(shí)，需根據(jù)項(xiàng)目打單策略，做相應(yīng)的調(diào)整。實(shí)施服務(wù)報(bào)價(jià)必須得到咨詢實(shí)施部和客戶經(jīng)理的共同確認(rèn)。經(jīng)過評(píng)估

　　認(rèn)為有必要修改項(xiàng)目建議書時(shí)，由售前顧問調(diào)整項(xiàng)目建議書相關(guān)內(nèi)容并報(bào)部門經(jīng)理審批后再次提交客戶經(jīng)理。為增加可操作性，應(yīng)給客戶經(jīng)理一個(gè)報(bào)價(jià)的范圍（底線），便于客戶經(jīng)理與客戶接洽時(shí)靈活掌握。

　　《項(xiàng)目建議書》中的系統(tǒng)解決方案，僅是針對(duì)客戶應(yīng)用，即項(xiàng)目本身要求所作的技術(shù)建議，并非給客戶作全面的IT規(guī)劃和咨詢（IT規(guī)劃和咨詢應(yīng)是一項(xiàng)單獨(dú)的項(xiàng)目），在制作項(xiàng)目建議書時(shí)要把握這兩者的界限。

　　4、（參與競(jìng)標(biāo)）講解方案

　　如果公司內(nèi)部各相關(guān)部門在充分溝通、達(dá)成一致后，將項(xiàng)目建議書正式提交給客戶。依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，咨詢實(shí)施部可安排售前顧問在客戶現(xiàn)場(chǎng)講解決實(shí)施方案及項(xiàng)目建議書的其他內(nèi)容。

　　與此同時(shí)，售前顧問要準(zhǔn)備向客戶演示的演示數(shù)據(jù)，演示數(shù)據(jù)要盡可能地符合客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)要求，對(duì)客戶的重點(diǎn)需求進(jìn)行模擬演示。演示數(shù)據(jù)可以來源于某個(gè)項(xiàng)目，也可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立，如果是利用現(xiàn)有項(xiàng)目數(shù)據(jù)，注意把客戶的信息隱藏掉。

　　在這一過程中，可能根據(jù)客戶情況調(diào)整《項(xiàng)目建議書》，每次的調(diào)整都應(yīng)該通知項(xiàng)目組的其他成員。經(jīng)過努力及調(diào)整客戶可能還不接受，意味著項(xiàng)目失敗。如果客戶認(rèn)可，則準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段。

　　1.1.3.角色與責(zé)任

　　售前顧問（行業(yè)與應(yīng)用顧問、實(shí)施顧問）：

　　進(jìn)行初步需求調(diào)研；進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和提交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告；編制《項(xiàng)目建議書》（復(fù)雜項(xiàng)目中的技術(shù)方案需要技術(shù)顧問承擔(dān)）；向客戶講解方案；準(zhǔn)備演示數(shù)據(jù)和演示系統(tǒng)。

　　技術(shù)顧問：

　　負(fù)責(zé)對(duì)客戶的應(yīng)用技術(shù)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研并評(píng)估相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備技術(shù)方案，必要時(shí)審核技術(shù)方案；負(fù)責(zé)向客戶介紹我們的技術(shù)解決方案以及產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)；

　　客戶經(jīng)理：

　　領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會(huì)議；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；

　　實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)：

　　指派勝任的顧問參與售前支持；或直接參與大項(xiàng)目的售前支持工作；審批風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告和項(xiàng)目建議書；