銷售工作經(jīng)驗(yàn)分享總結(jié)

　　銷售工作經(jīng)驗(yàn)分享總結(jié)：終端銷售工作經(jīng)驗(yàn)分享

　　自從成為光榮的福建紅牛人以來，我在終端業(yè)務(wù)員崗位上已經(jīng)工作了一年多了。

　　現(xiàn)借內(nèi)刊一角，與大家分享我在終端銷售工作中的心得與體會(huì)。

　　首先，就是要明白自己所處崗位的工作職責(zé)。

　　知道自己該干什么，才能談怎么干。

　　終端業(yè)務(wù)員該干什么呢?很簡單，就是銷售公司的產(chǎn)品，我們必須想方設(shè)法地完成組長分配的銷售任務(wù)。

　　因此，在我的概念里，銷售就是想辦法把這個(gè)任務(wù)量分配給自己轄區(qū)內(nèi)的每一個(gè)客戶。

　　這里提到的“每一個(gè)客戶”，其實(shí)只是完美狀態(tài)，由于種種原因，我們并不一定能讓轄區(qū)里的每一個(gè)客戶都跟我們合作，因此，對(duì)于新接片區(qū)或銷量壓力較大的終端銷售人員來說，盡快掌控“所有客戶”里的大部分客戶才是首要的工作，這也是組長常說的“掌控率”。

　　掌控率越高，你的銷量壓力就越小，反之，則會(huì)備受煎熬。

　　那如何提升“掌控率”呢?

　　要勤快! 要樹立自己在客戶心目中的形象，最低限度，要做到讓你的客戶一見到你，就知道你是哪家公司的。

　　要交流!

　　充分而有效的交流有助于建立良好的客情關(guān)系。

　　不能到客戶那里點(diǎn)個(gè)卯就離開，要用心尋找與客戶之間的共同話題，沒有話題也要制造話題。

　　要樂觀!

　　及時(shí)調(diào)整情緒是每一個(gè)銷售人員的基本功，不能把不良情緒帶到工作上，不管哪個(gè)客戶都不愿意看見哭喪著臉、滿身怨氣的業(yè)務(wù)員。

　　要專業(yè)!

　　你的專業(yè)程度直接影響到你在客戶心目中的可靠程度，對(duì)自己的產(chǎn)品一定要胸有成竹，不能一問搖頭三不知。

　　要合作!

　　合作意味著你與客戶之間已經(jīng)產(chǎn)生了利益關(guān)系，想辦法讓客戶愿意跟你合作，那自然少不了第二次、第三次······持續(xù)的合作。

　　當(dāng)然，“掌控率”是需要日積月累的。

　　按照以上幾個(gè)要點(diǎn)，想跟客戶不熟都難。

　　熟悉了自然就有了“客情”。

　　“客情”建立好了，自然要回到銷售的根本，用最小的資本換回最大的利益。

　　俗話說：親兄弟明算賬，何況是在商言商的客戶，這個(gè)時(shí)候就需要談判。

　　如何談判?

　　首先，你要清楚地知道，你手里有什么籌碼?有多少?把控好現(xiàn)有的資源，一點(diǎn)一點(diǎn)地增加籌碼，最終促成交易。

　　交易成功只是最終結(jié)果，至于過程，因人而異，五花八門：

　　※把自己的身份暫時(shí)與公司剝離開，成為談判的“第三方”。

　　一開始向客戶傳達(dá)的只是公司制定的標(biāo)準(zhǔn)，如果客戶覺得沒有什么利潤，不感興趣，這個(gè)時(shí)候，“第三方”身份的自己可以用個(gè)人名義添加籌碼。

　　這樣做的好處有：

　　1、籌碼加到了客戶的心理預(yù)期值，交易達(dá)成。

　　2、可以有效地降低投入的成本。

　　3、進(jìn)一步增進(jìn)與客戶的關(guān)系。

　　需要注意的是，談判之前要適當(dāng)抬高公司既定的標(biāo)準(zhǔn)。

　　※想辦法把“客情”轉(zhuǎn)換成附加的籌碼，增加成交機(jī)率。

　　人都是有感情的，在談判過程中適當(dāng)訴苦，表達(dá)自己的身不由己，可促使交易的達(dá)成，進(jìn)一步加深客情。

　　這里需要的就是“演技”，演得好，你說什么都是真的，就像電影《無間道》里的人物設(shè)定：公司、客戶、自己，要做到讓客戶覺得你是“自己人”，事情就好辦多了。

　　需要注意的是，在演這出戲之前，要清楚自己的身份與立場。

　　※談判時(shí)要運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比。

　　客戶與客戶之間，除了親戚、朋友、老鄉(xiāng)關(guān)系外，剩下的就是競爭關(guān)系，特別是兩家挨在一起的客戶，談判的時(shí)候要巧妙地運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比，讓客戶相信你跟他的關(guān)系不一般。

　　前提是，事先要弄清楚客戶之間的關(guān)系。

　　等到以上的方法可以運(yùn)用自如的時(shí)候，就要認(rèn)真地將客戶好好地劃分一下，公司以A-B-C為代號(hào)將客戶劃分為不同的類型，這種劃分方法可以很明確地反映客戶的銷量。

　　如果你想更好、更明確地完成銷量，就得有自己的一套劃分方式。

　　就像排兵布陣一樣，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆!

　　首先是“炮灰類”客戶

　　這類客戶有銷量，但是如果沒有費(fèi)用，他們就不會(huì)合作。

　　對(duì)于這類客戶，只要有費(fèi)用，就要想辦法盡量多壓貨。

　　其次是“正規(guī)軍類”客戶

　　這類客戶有銷量，也有著一定的客情，即使沒有費(fèi)用或籌碼，他們也會(huì)跟你合作，他們是完成銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)。

　　合理安排進(jìn)貨量，每個(gè)月完成任務(wù)的底氣自然就很足!

　　最后是“側(cè)翼類”客戶

　　這類客戶數(shù)量最多，有一定的客情、但沒有什么銷量。

　　需要做的就是，讓這類客戶所產(chǎn)生的銷量積少成多，給“正規(guī)軍類”客戶減壓。

　　對(duì)自己客戶的類型不僅要做到了然于心，還需要有節(jié)奏感!

　　節(jié)奏有兩種，一種是銷售節(jié)奏，一種是感情節(jié)奏。

　　銷售節(jié)奏很簡單，就是要熟悉客戶的銷量情況，并據(jù)此安排進(jìn)貨節(jié)奏。

　　感情節(jié)奏也很簡單，對(duì)待客戶的情感要拿捏得當(dāng)，不能讓客戶覺得，你對(duì)我好是理所當(dāng)然的。

　　應(yīng)當(dāng)松緊得當(dāng)、張弛有度，強(qiáng)硬的時(shí)候要有氣勢，牢牢抓住主動(dòng)權(quán)，一旦被客戶牽著鼻子走，你就要反省一下自己該怎么調(diào)整了。

　　不僅要充分了解自己的客戶，還須要不斷增強(qiáng)自己的實(shí)力。

　　增強(qiáng)實(shí)力有兩個(gè)辦法，第一是增強(qiáng)自身的實(shí)力;第二是想辦法讓有實(shí)力的人成為自己的實(shí)力。

　　聰明人都會(huì)選擇第二種，想辦法讓客戶為你分擔(dān)銷售壓力，這才是真正的實(shí)力!一個(gè)人扛銷量很累，但，如果是一兩百家客戶幫你一起扛呢?

　　讓夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)吧!一個(gè)人的成就往往取決于對(duì)自己的定位——如果你把自己定位成一個(gè)每天趕銷量的業(yè)務(wù)員，那你就是業(yè)務(wù)員;如果你把自己定位成一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人，你所管轄區(qū)域的一兩百個(gè)客戶都在為你服務(wù)，那恭喜你，你已經(jīng)成功了!其實(shí)說到底還是心態(tài)與自我認(rèn)知方面的問題。

　　心態(tài)是最容易受到外界干擾的，它看不見，摸不著，卻實(shí)實(shí)在在感受得到。

　　作為一個(gè)銷售人員，工作時(shí)應(yīng)把心態(tài)要調(diào)整成最佳狀態(tài)，這是必然的，如果調(diào)整不了，就要從自身去尋找原因。

　　我時(shí)常會(huì)問自己，公司請(qǐng)我來，我所做的工作是否對(duì)得起我的薪水?前幾天看到一句話：如果你是老板，你會(huì)聘請(qǐng)現(xiàn)在這種工作狀態(tài)的自己嗎?捫心自問，如果心里的聲音是否定的，或是猶豫不決的，你就需要提醒自己：我還不夠努力!

　　關(guān)于心態(tài)與自我認(rèn)知，仁者見仁，智者見智。

　　總而言之，要做到公司需要你，才能體現(xiàn)自身的價(jià)值。

　　說了這么多，其實(shí)最最最重要的，還是執(zhí)行力!公司下達(dá)的指標(biāo)，一定要不折不扣地執(zhí)行。

　　我的體會(huì)是：

　　仰望星空，腳踏實(shí)地;精耕細(xì)作，天道酬勤!

　　相信公司!相信同事!相信自己!

　　銷售工作經(jīng)驗(yàn)分享總結(jié)：直銷總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)分享

　　一：銷售員工作體會(huì)

　　在我開始剛做為一位銷售員的時(shí)候，我的業(yè)績做得很差勁，我卻跟自己解釋說：“我不會(huì)…，因?yàn)?hellip;…….，我的計(jì)劃沒完成，因?yàn)?hellip;”我總是在找借口，在抱怨。

　　但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。

　　其時(shí)禍根就是自已了。

　　說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。

　　從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。

　　每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)的。

　　我開始以很積極的心態(tài)來對(duì)待客戶，肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結(jié)果，我比以前成功了許多。

　　二：要客第一，合理安排時(shí)間，做有價(jià)值客戶的生意

　　做為一個(gè)銷售人員，我們的時(shí)間有限的，所有來店的客戶都是有希望成交的，而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。

　　首要的事是對(duì)客戶進(jìn)行分類，從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。

　　三：知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們

　　在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后，我們一定會(huì)碰到許多難纏的客人，誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問題。

　　當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。

　　事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達(dá)不到百分之百的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶，爭取回來了。

　　如何先理解客戶呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，對(duì)于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的，永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶)。

　　我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。

　　你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機(jī)會(huì)來了!

　　四：不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)

　　鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。

　　我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。

　　對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的。

　　我相信一點(diǎn)，一個(gè)人的能力總是有限的。

　　我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。

　　下次我可以用在相類似的客戶身上，我們就有更多成功的把握了。

　　我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹�，讓自已處在一個(gè)有利的位置。

　　我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。

　　與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。

　　以上這幾點(diǎn)體會(huì)，是我這做這行以來得到的一些簡單的經(jīng)驗(yàn)，能給大家?guī)�來些�?shí)質(zhì)性的幫助。

　　馬云曾說過，熟人的買賣，你賣給他多少錢，都會(huì)覺得你掙她錢，賣給他多便宜也不領(lǐng)情!　說起直銷，我們周圍的親戚朋友一定是一片反對(duì)聲。

　　防火防盜防傳銷嘛!不管直銷是好是壞，總是會(huì)有很多人反對(duì)它，但也會(huì)有不少人癡迷于它。

　　直銷從業(yè)者何必一定要從身邊眾多的反對(duì)人潮中尋找人加入呢?對(duì)方已經(jīng)在排斥、反感了，怎么可能還做直銷?

　　站在營銷的角度來講，銷售就是把產(chǎn)品和服務(wù)賣給有需要的客戶。

　　客戶沒有需求，再厲害的銷售員也沒轍。

　　直銷商要想拓展人脈資源，這時(shí)要做好兩點(diǎn)，要么創(chuàng)造客戶的需求，要么尋找新的客戶。

　　你要知道，不管周圍的人如何排斥，這世界上還是有很多接受直銷、癡迷直銷、把直銷當(dāng)成事業(yè)來做的人。

　　你的目標(biāo)，就是要找到這樣的群體。

　　直銷行業(yè)，要么做得風(fēng)生水起，要么為找一個(gè)人加盟而煞費(fèi)苦心。

　　厲害的人會(huì)把一個(gè)成功的模式無限放大，最終找到可以復(fù)制的方法。

　　而迷茫的人會(huì)一度陷入死胡同走不出來，慢慢地，也就從行業(yè)中流失掉了。

　　直銷行業(yè)中真正堅(jiān)挺的人群，是那些失敗了，放棄了，卻不甘心的人。

　　你不是正愁苦著沒有人脈資源嗎?很簡單，你能夠?qū)ふ业竭@個(gè)繼續(xù)堅(jiān)挺的群體，你就成功了。

　　既然從身邊人入手的想法不靠譜，如果不做熟人生意，那還能去哪找到人脈資源呢?這時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢就凸顯出來了，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)就是尋找到你所需要的定向客戶。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷很簡單。

　　網(wǎng)絡(luò)無邊界，你永遠(yuǎn)不知道下一位聯(lián)系你的人來自于何方，但是，成交就是這么神奇。

　　做直銷也是一樣，不要勉強(qiáng)不認(rèn)可你的人跟你走同一條路，那樣沒有多大的意義。

　　你最需要做的事就是搭建一個(gè)屬于你的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如去創(chuàng)辦一個(gè)個(gè)人直銷網(wǎng)站，然后在網(wǎng)站上盡情的推銷自己，展現(xiàn)自己、團(tuán)隊(duì)以及直銷公司的信息，凸顯屬于你的個(gè)人價(jià)值和魅力，讓別人認(rèn)可你，羨慕你，為你的事業(yè)點(diǎn)贊，然后心甘情愿的跟隨你，這樣才是做大、做強(qiáng)直銷的終極出路!

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