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揚帆起航訓練營總結-訓練營總結
第十四期揚帆起航訓
練營開營于20xx年x月8
日，結訓于20xx年x月30
日，為期2個月時間。訓練
營入營30人，運作一月后
進營2人，參訓率：92.8%，
結營人員27人，留存率：90%。退訓人員中找到其他工作的2人，壓力太大無法承受的3人。訓練營總保費160680元，其中期繳新單125720元，意險保費34960元，主險破零率為85%，總破零率為100%，月人均FYC為878元，總件數(shù)：380件，其中期交件數(shù)39件。月人均期交件數(shù)：0.72件，月人均短險件數(shù)：7.04件，轉正率為63%。較好的完成了總部的各項考核指標。
本次訓練營運作過程中有一些突出的亮點，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
一、 加大訓練力度，強化新人展業(yè)技能;
1、本期訓練營每周都定有一個通關課題，均與本周學習主題和績效目標緊密結合，例如本周主推健康險，那么在課程定位及獎勵方案上都是與健康險有關，因此該周的通關主題就是健康險的話術。
2、在總部的課程上每周五都是安排的專家門診的課程，
在每周的授課中都與授課老師提前溝通，除答疑外，還需準備一個本周訓練主題有關的示范演練，讓學員直接學習展業(yè)高手是怎樣與客戶接洽的，并做好看后的演練工作。
3、每周一次與主管見面溝通會上，還要求主管必須做與新人一對一的通關工作，檢查新人本周學習的進度，并給出改進意見。尤其是在十四營，定有一周“通關周”，主要是銷售流程的總通關，此舉措更加強化新人的話術溝通能力，提升展業(yè)技巧。
二、加大輔導力度，增強與學員的溝通交流;
1、在前兩期成功運作第二期訓練營和第七期訓練營的基礎上，本次訓練營還特別設置了三名輔導老師，輔導老師都是來自基層的初級主管，有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗和展業(yè)技能。輔導老師每天都會通過二次早會和學員交流并且對學員的困惑和展業(yè)過程中遇到的問題進行很好地闡述和說明，并且每天下午輔導老師都會電話溝通學員早會的拜訪和業(yè)績情況，及時反饋給營長，以便營長能夠及時了解學員動態(tài)和提出解決問題的方案，從而更好地制定培養(yǎng)方案。
2、本期訓練營還加強了主管與新人交流溝通的習慣，每周都會有固定的主管與新人的交流時間，讓主管真正認識
到輔導的義務，而新人也知道自己有主動匯報和請求陪訪的權利。通過主管見面會的展開新人和主管之間形成了更加密切的師徒關系，同時新人的展業(yè)技能也在主管的帶領下日漸提升。
3、在授課過程中強化了學員的參與度，增強了課堂演練環(huán)節(jié)。通過ABC演練，分別由學員輪流扮演業(yè)務員、客戶和觀察者，然后進行課堂的發(fā)布，不僅讓業(yè)務伙伴對產(chǎn)品等的話術更加熟練而且增強了伙伴的膽識技能的訓練。同時讓伙伴一人分飾三角，站在不同角度看問題，讓伙伴能夠?qū)蛻籼岢龅膯栴}有更深的了解和應變能力。
三、良好的工作習慣，打造學員穩(wěn)健的心智;
1、本期訓練營總結了前兩次成功的經(jīng)驗以及思考了前兩次運作的不足之處并且加以改進。在課程設置上嚴格按總頒課程執(zhí)行，同時加強了對學員的基礎管理，如出勤，從一開始就狠抓出勤，并且設置了樂捐制度，對于早上8:40以后出現(xiàn)的學員實行罰款，讓學員養(yǎng)成每日正常出勤的習慣;還有活動日志的填寫上也是由原來的不規(guī)范以及應付了事到規(guī)范的一個質(zhì)的飛躍。
2、訓練營每日都有一個小組PK,根據(jù)該組的出勤以及訪量和績效每日統(tǒng)計出最優(yōu)小組進行精神鼓勵以及大力宣傳。學員的拜訪也由每日的二三訪到后面的四五訪的升華，同時還加強了學員的一個設立目標的習慣，每周必須有小組及個人的目標，定向沖刺。
3、在總部的課程上每周五都是安排的專家門診的課程，在每周的授課中都與授課老師提前溝通，除答疑外，還需準備一個本周訓練主題有關的示范演練，讓學員直接學習展業(yè)高手是怎樣與客戶接洽的，并做好看后的演練工作。
四、KPI同比對標分析，均超過北區(qū)各部的指標
第十四期揚帆起航訓練營KPI和北區(qū)各部以及整個北區(qū)KPI數(shù)據(jù)如下表：
從上列表可以看出第十四期揚帆起航訓練營KPI指標均高于北區(qū)各部的指標，特別是月均意險件數(shù)更是成倍數(shù)超越北區(qū)。在眾多不利因素的作用下為什么本期訓練營會取得如
此利好的績效，不僅僅得益于訓練營兩個月里狠抓出勤以及訪量，更重要的是訓練營根據(jù)學員的實際情況制定出一系列方針政策，比如開營的第一個星期利用激勵方案促使學員每人完成200元意險，在第二周爭取每人完成一單主險，而且通過主管以及輔導老師的全力配合，學員也聽話照做，按照營長的節(jié)奏完成每個階段的任務。
第十四期訓練營雖取得了一定的成績，但環(huán)比產(chǎn)能不高，源于人員結構的偏年輕化;
本期訓練營伙伴年齡狀況的結構分析如下圖所示：
此次訓練營伙伴年齡結構偏向于年輕化，近90%的是25歲以下的年輕人，其中90后占比達百分之六十以上，而且大都是外地人，在長沙沒有人脈關系，因此主要是靠陌拜接觸客戶，依靠緣故和轉介紹簽單的只有極少數(shù)。而且這個
年齡階層的人極具不穩(wěn)定性，自我約束能力差，導致總績效保費不是很理想，穩(wěn)定的出單率和銷售技能的整體提升需要一個時間的跨度。
訓練營雖然在第一階段培養(yǎng)了學員養(yǎng)成良好的出勤以及拜訪等好習慣，但今后育成的路還任重而道遠，因此不斷地總結每期營的相關經(jīng)驗，將揚帆起航訓練營好的經(jīng)驗發(fā)揚、改進不足是每一期營結束需要總結和評估的地方，但我們堅信，只要不斷努力，訓練營一定會在一個更高的起點揚帆起航!
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