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市場營銷計劃書合集15篇
時光飛逝，時間在慢慢推演，相信大家對即將到來的工作生活滿心期待吧！寫一份計劃，為接下來的工作做準(zhǔn)備吧！你所接觸過的計劃都是什么樣子的呢？下面是小編幫大家整理的市場營銷計劃書，歡迎閱讀與收藏。
市場營銷計劃書1
一、前言
佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，佳能公司看到，隨著市場經(jīng)濟的不斷繁榮，中國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進步發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量在中國國內(nèi)的與日俱增和電子商務(wù)在中國的發(fā)展壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷是公司今后市場開拓的重要新方向之一，所以為了比競爭占有更多的市場份額，占領(lǐng)市場的先機，佳能公司特別在此次新產(chǎn)品發(fā)布之際制定一套詳盡的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案，推廣佳能公司的產(chǎn)品，以贏得更多的市場。
（一） 本建議主旨
1、 讓更多的消費者了解我們佳能公司的數(shù)碼相機，并引起他們的購買興趣。
2、 開拓和建立新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，擴大消費群體，增加銷售量。
3、 降低銷售成本，節(jié)約一些不必要的、浪費的傳統(tǒng)銷售模式所需的銷售費用。
4、 利用電子商務(wù)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平。
�。ǘ� 本策劃書建議實施期 自20xx年10月1日至20X年2月31日
（三） 本策劃預(yù)算成本為1000萬人民幣
二、目標(biāo)市場分析
1、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析：
弄清企業(yè)目前的地位、能力、目標(biāo)、和制約因素，為市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和市場定位提供依據(jù)。
佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，該公司憑借先進的技術(shù)、雄厚的資金、周到的服務(wù)，在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競爭中獨占鰲頭、擠入世界500強成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖。佳能（中國）的市場目標(biāo)一直都堅持是：行業(yè)第一。
產(chǎn)品的個性內(nèi)涵，產(chǎn)品的原料和生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有質(zhì)量和技術(shù)保證。產(chǎn)品的精神意義，1年內(nèi)佳能數(shù)碼相機維修過3次可以保換。 產(chǎn)品的有勢比較，佳能是日本進口過來的，比國內(nèi)產(chǎn)品像素更高，不同行業(yè)競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)。
2、市場細(xì)分
通過市場細(xì)分可以更精致地分析市場推銷機會，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加企業(yè)的利潤。
市場細(xì)分的條件：
�、倏珊饬啃裕簞澐植煌南M群體，并對消費者的特點和需求予以衡量。
�、谧懔啃裕焊鶕�(jù)細(xì)分市場的大小和利潤確定單獨營銷的程度。
�、劭山咏裕簩�(xì)分市場進行有效促銷和分銷的程度。
�、塥毺匦裕翰煌募�(xì)分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度。 ⑤穩(wěn)定性：細(xì)分出的市場所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個較長時間內(nèi)得以保持。
因此該公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場人群是:時尚、攝影愛好者。
3、市場細(xì)分的劃分
根據(jù)客戶對數(shù)碼相機的的使用狀態(tài)和要求，把佳能相機的目標(biāo)市場------時尚攝影愛好者細(xì)分為：
個人用戶----青年時尚人群（主要指年輕白領(lǐng)和青年學(xué)生）：年輕白領(lǐng)生活時尚，收入豐厚有購買需求和購買能力；青年學(xué)生，特別是大學(xué)生，追求時尚，他們往往可以依托家里消費，也是有購買需求和購買能力的人群。
這個市場十分巨大，要作為我們公司的主打市場，加大對這一市場的廣告投入等。 家庭用戶：家庭需要用相機記錄孩子的成長，家里發(fā)生的值得紀(jì)念的事情等，所以對于那些摩登時尚的家庭來說性能良好的EOS-1D Mark IV是家庭數(shù)碼相機不二的選擇。
這個市場近年來一直在不斷地增長，所有要注重適當(dāng)增加對這部份市場的投入。
單位用戶（單位宣傳和攝影師）：單位會議，單位活動需要選擇報道和記錄，佳能EOS-1D Mark IV畫面清晰，是很好的選擇；還有那些影樓EOS-1D Mark IV良好的性能，精致的畫面是攝影師的不錯選擇。
這個市場的客戶關(guān)注我們相機的質(zhì)量，在針對這部份目標(biāo)市場做廣告要注重加強產(chǎn)品質(zhì)量。
4、細(xì)分市場的評估
（1）細(xì)分市場的規(guī)模和預(yù)期增長程度。
（2）細(xì)分市場的'結(jié)構(gòu)吸引力。
（3）與公司的目標(biāo)和資源的一致性。
5、目標(biāo)市場范圍選擇策略
佳能（中國）公司生產(chǎn)和制造各種各樣的相機，并且每年都在研究和發(fā)布新的先進的數(shù)碼相機。并且佳能公司的數(shù)碼相機設(shè)計新穎，功能先進，款式和種類齊全，在數(shù)碼相機行業(yè)一直都處于領(lǐng)先地位。因此佳能公司把照相機的主要目標(biāo)市場人群分為青年時尚人群、單位用戶、家里用戶。而且這些人群，特別是青年時尚人群，都是走在時代前列，多于互聯(lián)網(wǎng)接觸的人群。
6、目標(biāo)市場策略
由于我們佳能公司的實力強，對這佳能數(shù)碼相機產(chǎn)品產(chǎn)品，我們公司實行差異化的營銷策略。差異化營銷策略指是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點，分別制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。
采用差異化營銷策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大企業(yè)的市場占有率。同時也大大降低了經(jīng)營風(fēng)險，一個子市場的失敗，不會導(dǎo)致整個企業(yè)陷入困境。差異化營銷策略大大提高了企業(yè)的競爭能力，企業(yè)樹立的幾個品牌，可以大大提高消費者對企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購買率。多樣化的廣告，多渠道的分銷，多種市場調(diào)研費用，管理費用等，都是限制小企業(yè)進入的壁壘，所以，對于雄厚財力、強大技術(shù)、擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品的企業(yè)，差異化營銷是良好的選擇。
所以對于佳能公司這樣的實力雄厚的大企業(yè)來說實行差異化的營銷策略是很好的選擇，可以更好地宣傳公司的相機產(chǎn)品，滿足不同消費者的需求，擴大企業(yè)的市場份額。同時遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節(jié)省成本的原則。
針對個人用戶市場、家庭用戶市場、單位用戶市場，我們實行同一產(chǎn)品、同一的定價策略，利用好網(wǎng)絡(luò)上的B2C渠道、網(wǎng)上商城等銷售渠道的促銷渠道，因為這些用戶較多地登錄網(wǎng)站、論壇。
家庭用戶：利用電子郵件營銷等營銷手段。在廣告宣傳時強調(diào)相機對用戶的方便性和實用性，“感動常在”。
單位用戶：在價格方面可以適當(dāng)?shù)牟捎脠F購折扣的優(yōu)惠價格策略。
三、市場定位
實行無差異的營銷策略：我們針對我們的產(chǎn)品特點。
市場定位策略
1、 比附定位：強調(diào)佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，該公司憑借先進的技術(shù)、雄厚的資金、周到的服務(wù)，在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競爭中獨占鰲頭、擠入世界500強成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖。
2、利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求來定位，可以定位為“感動常在”。因為消費者在回答“它能給我?guī)硎裁础边@一問題時，有很強的傾向性，我們給消費者帶來的精美的畫面，記錄生活中一個個感動的瞬間。
3、 質(zhì)量/價格定位：結(jié)合對照質(zhì)量和價格來定位，可以把本公司定位為“優(yōu)質(zhì)實惠”。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計
1、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)：
初級目標(biāo)：在本方案的實施時間范圍內(nèi)，迅速擴大EOS-1D Mark IV相機的知名度，把產(chǎn)品性能和特點介紹給目標(biāo)市場，特別是在本公司的網(wǎng)站上，增加本公司網(wǎng)站的訪問量；
終極目標(biāo)：尋找準(zhǔn)確佳能官方網(wǎng)站的訪問者，特別是關(guān)注EOS-1D Mark IV相機這一產(chǎn)品的訪問者，一切從訪問者出發(fā)，致力于將每個訪問者變成客戶和消費者。
市場營銷計劃書2
一、為什么要寫調(diào)研方案
1、調(diào)研是提高工作效率的有效手段
工作有兩種形式：
一、消極式的工作（救火式的工作：災(zāi)難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理）
二、積極式的工作（防火式的工作
�。侯A(yù)見災(zāi)難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）
寫調(diào)研方案實際上就是對我們自己工作的一次盤點，市場營銷調(diào)研方案計劃書。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調(diào)研是我們走向積極式工作的起點。
2、調(diào)研能力是各級干部管理水平的體現(xiàn)
個人的發(fā)展要講長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃，對于一個不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來說，調(diào)研顯得尤為迫切。企業(yè)小的時候，還可以不用寫調(diào)研方案。因為企業(yè)的問題并不多，溝通與協(xié)調(diào)起來也比較簡單，只需要少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)人就把發(fā)現(xiàn)的問題解決了。但是企業(yè)大了，人員多了，部門多了，問題也多了，溝通也更困難了，領(lǐng)導(dǎo)精力這時也顯得有限。調(diào)研的重要性就體現(xiàn)出來了。
記得當(dāng)時，總經(jīng)理在中高層干部的例會上問大家：“有誰了解就業(yè)部的工作”，現(xiàn)場頓時鴉雀無聲，沒有人回答。幾秒鐘后，才有位片區(qū)負(fù)責(zé)人舉起手來，然后又有一位部門負(fù)責(zé)人遲疑的舉了一下手；總經(jīng)理接著又問大家：“又有誰了解咨詢部的工作”，這一次沒有人回答；接連再問了幾個部門，還是沒有人回答�，F(xiàn)場陷入了沉默，大家都在思考：為什么企業(yè)會出現(xiàn)那么多的問題。
這時，總經(jīng)理說話了：“為什么我們的工作會出現(xiàn)那么多問題，為什么我們會抱怨其他部門，為什么我們對領(lǐng)導(dǎo)有意見………，停頓片刻”，“因為……我們的工作是無形的，誰都不知道對方在做什么，平級之間不知道，上下級之間也不知道，領(lǐng)導(dǎo)也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒有問題嗎？顯然不可能，工作計劃《市場營銷調(diào)研方案計劃書》。問題是必然會發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無形為有形’，如何化，工作計劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會的人，聽了這番話沒有不深深被觸動的。
3、通過調(diào)研方案變被動等事做變?yōu)樽詣幼园l(fā)式的做事（個人‘驅(qū)動’—‘系統(tǒng)驅(qū)動’）
有了調(diào)研方案，我們不需要再等主管或領(lǐng)導(dǎo)的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請示主管或領(lǐng)導(dǎo)就可以了。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排，個人的工作效率自然也就提高了。通過調(diào)研方案變個人驅(qū)動的為系統(tǒng)驅(qū)動的管理模式，這是企業(yè)成長的必經(jīng)之路。
二、怎樣寫好調(diào)研方案
首先要申明一點：調(diào)研方案不是寫出來的，而是做出來的。調(diào)研的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內(nèi)容。簡單、清楚、可操作是調(diào)研方案要達到的基本要求。
如何才能做出一分良好的工作呢？總結(jié)當(dāng)時會議上大家的發(fā)言和后來的一些說話，主要是要做到寫出調(diào)研方案的四個要素。
工作計劃的四大要素：
(1)調(diào)研內(nèi)容 （做什么：WHAT）
(2)調(diào)研方法 （怎么做：HOW）
(3)調(diào)研分工 （誰來做：WHO）
(4)調(diào)研進度 （什么做完：WHEN）
缺少其中任何一個要素，那么這個調(diào)研方案就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會走入“形式主義”，陷入“為了寫調(diào)研而寫方案，喪失寫調(diào)研的目的”。在企業(yè)里難免就會出現(xiàn)“沒什么必要寫調(diào)研方案的`聲音”，我們改變自己的努力就可能會走入失敗。
三、如何保證調(diào)研方案得到執(zhí)行
調(diào)研方案寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行可不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”。執(zhí)行不力，或者無法執(zhí)行跟方案其實有很大關(guān)系，如果一開始，我們不了解現(xiàn)實情況，沒有去做足夠的調(diào)查和了解。那么這個方案先天就會給其后的執(zhí)行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫調(diào)研方案的人的問題。
市場營銷計劃書3
企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問題，當(dāng)然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問題，發(fā)展也就無從談起！既然企業(yè)要生存，就務(wù)必發(fā)展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性！
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書資料：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：
一、活動主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三、活動目的：
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變）
2、讓目標(biāo)消費群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。
5、吸引超多目標(biāo)消費群。
四、活動資料
一）商場內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場能夠搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟：
1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品（待定）。
2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）;大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。
3）在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。
4）規(guī)則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀(jì)念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。
4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二）商場外sp：
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“�！痢料M監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。
三）城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)貭顩r來進行操作。
1、社區(qū)選�。�
1）最好在專柜附近范圍，這樣一來能夠在區(qū)域內(nèi)構(gòu)成立體拉動，相互彰顯。
2）務(wù)必是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費群聚集地，在那里促銷宣傳，能夠說是起到了“事半功倍”效果。
3）在貼合上述條件下，先選取1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復(fù)制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。2、社區(qū)促銷定位
1）在社區(qū)促銷，務(wù)必體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進行信息互動，進行靈活調(diào)整。
3）讓目標(biāo)消費群全身心的體驗、試用。
3、社區(qū)促銷資料
1）社區(qū)活動：
a。主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式：一拖n（n依據(jù)實際狀況來確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n”為次宣傳點。
e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在那里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在那里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵;要明白那里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在那里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動資料：
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)�，讓他們�(nèi)轿桓杏X、體驗。
活動資料;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳資料;確定宣傳方式、確定宣傳層次
a）社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染;能夠掛一個以主題為資料的大橫幅;擺3—4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)能夠在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動），抽獎活動能夠每半小時進行一次，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強交流。
b）次宣傳區(qū)視社區(qū)狀況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視狀況配備促銷人員，也能夠不配。
c）活動反饋;
活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋狀況，即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整，以求到達社區(qū)促銷目的。
d）宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
e）宣傳資料：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作
f）宣傳方式：活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購
g）宣傳層次：低層——活動宣傳、關(guān)系營銷
高層——調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購
2）體驗試用活動：
體驗試用目的：新產(chǎn)品導(dǎo)入期，消費者不明白產(chǎn)品的功能，更不明白產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實性，引導(dǎo)目標(biāo)消費群觀念，使他們構(gòu)成新的消費習(xí)慣和新的家庭行為。目標(biāo)群試用范圍;能夠在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群，也能夠根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。
試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進行演示并確認(rèn)試用戶已基本了解操作;說明產(chǎn)品愛護資料
試用戶檔案：試用戶基本信息表;試用戶反饋表
3）與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷
借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放：在非活動期間，能夠利用門衛(wèi)進行宣傳。方式上能夠憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進行溝通。在社區(qū)進行有效的促銷，務(wù)必與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系，構(gòu)成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H狀況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸，允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系。
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃方案
4）消費者調(diào)查：
消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。
確認(rèn)消費者調(diào)查表
調(diào)查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)帶給依據(jù)。
5）試用者座談會（在各城市社區(qū)促銷初期進行）
地點：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體狀況。
時間;在體驗試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進行。
參加人：控制在20人下，要選取有代表、有表達潛力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會層次。
聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)
座談會資料：
試用體驗感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品理解程度;促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場鼓動、推動;訂貨登記;派發(fā)禮品
會談方式;互動交流、說明拉動
6）社區(qū)訂購：
社區(qū)目標(biāo)消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購能夠在試用者座談會上訂購，也能夠在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
7）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部
為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為，但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西，人們在理解時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進行持續(xù)的.接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題，有一個持續(xù)聯(lián)系的方式能夠讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既能夠避免負(fù)面影響也能夠構(gòu)成良好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主題而構(gòu)成一個社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢
機會點;此刻有很多社區(qū)有老年人活動室，我們在此基礎(chǔ)上擴展為小孩、青年、老人活動室，中間商透過攢助一些活動工具就能夠在那里長期進行宣傳而且能夠進行產(chǎn)品展示，就應(yīng)說是一條實惠有效的通路。
操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談構(gòu)成合作，大體走向是在社區(qū)透過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實際狀況確定。
在今后的企業(yè)發(fā)展中，對基本市場的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營銷策劃書，對企業(yè)發(fā)展大有裨益，市場是殘酷的，只有不斷的去開拓創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途，這就是發(fā)展的最根本，這樣的發(fā)展才能夠成為成功！
市場營銷計劃書4
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以營銷計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃服裝營銷計劃時程，并且以下列為主要重點
一、服裝促銷計劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類
1、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合
專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的.信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績差距
任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標(biāo)。
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。
二、主題式服裝促銷計劃
所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。
1、店鋪開業(yè)
店鋪開業(yè)代表新通路點的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激
購買欲望。店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ)。
2、周年慶
店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題。
3、社會特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績。
市場營銷計劃書5
現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。
一、飲料市場競爭態(tài)勢
1、市場領(lǐng)導(dǎo)者：xx純果汁。
2、市場挑戰(zhàn)者：xx水果原汁。
3、市場追隨者：xx水果園。
4、市場補缺者：本公司產(chǎn)品——xxx。
二、飲料營銷的目標(biāo)市場
外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場細(xì)分
1、性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）。
2、收入：月收入xx元以上。
3、消費習(xí)性：喜愛物美價廉，方便易得的物品。
4、生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容。
5、區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——xx市、xx市、xx市。
四、商品定位
1、商品：“xxx”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2、品牌：xxx……取freshbar新鮮吧臺之意，與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費者印象，又有熱帶情調(diào)的.感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3、包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
五、飲料市場營銷策劃方案
六、定價策略
1、目的：
爭取市場占有率，一年內(nèi)達30%。
2、其他廠牌：
（l）xx：125cc，鋁箔包10元。
�。�2）xx水果原汁：250cc，易開罐20元。
�。�3）xx水果園：250cc，鋁箔包16元。
3、定價：
目標(biāo)為爭取xx的市場占有率，決定價格為10元，150cc，鋁箔包裝。
市場營銷計劃書6
一、服裝產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則
為了提高服裝產(chǎn)品策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則;
(一)、邏輯思維原則。
策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析服裝產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對策。
(二)、簡潔樸實原則。
要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強，具有實際操作指導(dǎo)意義。
(三)、可操作原則。
編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復(fù)雜、顯效低。
(四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的"點子"(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、服裝產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從服裝產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。因此，我們可以共同探討服裝產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：
�、俨邉潟拿Q;
�、诒徊邉澋目蛻�;
�、鄄邉潤C構(gòu)或策劃人的名稱;
�、懿邉澩瓿扇掌诩氨静邉澾m用時間段。因為服裝產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。
產(chǎn)品營銷策劃策劃書的正文部分主要包括：
(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的
要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷計劃。
企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的服裝產(chǎn)品營銷方案。企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。
企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。如：首先強調(diào)"服裝產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的.市場營銷"，然后說明服裝產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
�、佼a(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
�、谑袌龀砷L狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
�、巯M者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
(三)、市場機會與問題分析
服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。服裝產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。服裝產(chǎn)品價格定位服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者代理商。
(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略
1、服裝產(chǎn)品營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以服裝產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、服裝產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌服裝產(chǎn)品知識意識。
4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?/p>
5、廣告宣傳。
1)原則：
�、俜䦶墓菊w營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公服裝產(chǎn)品開發(fā)計劃書司形象。
�、陂L期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰�，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
�、俨邉澠趦�(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時推出誠征代理商廣告。
�、酃�(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
�、馨盐諘r機進行公關(guān)活動，接觸消費者。
�、莘e極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、服裝產(chǎn)品營銷具體行動方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用
預(yù)算這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七)、銷售增長預(yù)測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。
(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。
市場營銷計劃書7
開奶茶店的計劃書，奶茶店就是一個資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門面非常好找的店面項目。如果我們有了一份詳細(xì)開奶茶店的計劃書，經(jīng)營起來肯定更事半功倍，離成功一定更近。開奶茶店的計劃書，下面我們?yōu)榇蠹覐娜齻�方面，做出分析。
開奶茶店的計劃書：奶茶店的開店流程
很多的創(chuàng)業(yè)者看到了氣溫的逐漸升高而促使飲品行業(yè)的發(fā)展商機。因此，創(chuàng)業(yè)者都紛紛的對于這個項目產(chǎn)生了濃厚的興趣。但是，對于很多沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的新手來說，對于飲品行業(yè)的正確開店流程是怎樣的卻并不是很清楚。接下來，就針對于飲品行業(yè)的開店流程做出而來以下內(nèi)容的詳細(xì)介紹。
(1)到工商行政管理部門申請辦理營業(yè)執(zhí)照。(2)到銀行開戶，是經(jīng)營者將自有資金存進自己選定的銀行并丌沒銀行賬戶的過程：(3)辦理《組織機構(gòu)代碼征》，經(jīng)營者還需到當(dāng)?shù)丶夹g(shù)嘛督部門或有關(guān)部門辦理《組織機構(gòu)代碼證》。申領(lǐng)組織機構(gòu)代碼證書時，飲品店須提交由工商部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，單位公章、法人代表(負(fù)責(zé)人)和經(jīng)辦人的身份證、上一級主管部門的代碼證或復(fù)印件也需攜帶。(4)到稅務(wù)局辦理稅務(wù)登記。(5)到衛(wèi)生防疫站辦理衛(wèi)生許可證。(6)到物價部門辦理收費許可證。(7)申請開業(yè)登記。在申請開辦獲得批準(zhǔn)后，即可申請開業(yè)登記，應(yīng)在主管部門、審批機關(guān)的企業(yè)根據(jù)有關(guān)規(guī)定申請開業(yè)登記，登記主管機關(guān)進行審查后，登記主管機關(guān)(指國家和地方各級工商行政管理局)應(yīng)當(dāng)在受理申請后30日內(nèi)，作出批準(zhǔn)核查登記的決定。(8)營業(yè)執(zhí)照的領(lǐng)取。營業(yè)執(zhí)照是審批程序的最后一個環(huán)節(jié)，工商行政管理機關(guān)在審查核實的基礎(chǔ)上填寫《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》或《營業(yè)執(zhí)照》，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見和記錄在案，同時出具企業(yè)核準(zhǔn)登記通知書，通知被核準(zhǔn)的飲品店。飲品店接到通知后，法定代表人到登記主管機關(guān)領(lǐng)取執(zhí)照，并行使簽字備案手續(xù)。
本文主要是針對于創(chuàng)業(yè)新手在選擇了飲品行業(yè)創(chuàng)業(yè)以后要掌握這個行業(yè)的開店流程的內(nèi)容分析，相信大家在通過以上幾個方面的詳細(xì)閱讀以后，對于這個方面的問題有了更詳細(xì)的了解吧!此外，對于飲品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言，在經(jīng)營這個項目之前，創(chuàng)業(yè)者選擇一個合適的經(jīng)營地址也是很關(guān)鍵的喲!
開奶茶店的計劃書：奶茶店的選址技巧
在特許連鎖加盟行業(yè)中，餐飲行業(yè)一直是熱門，但許多創(chuàng)業(yè)者在開奶茶飲品店時，經(jīng)常會遇到各種問題。最先面臨的問題就是選址了。通常奶茶飲品店址選擇是生意好壞的決定因素。所以，開奶茶飲品店首先要考慮就是要選好地理位置，再根據(jù)具體的位置去確定經(jīng)營的方針。對于選址這方面的問題，投資新手往往會感到困難，就來給新手們講解講解。
開一家奶茶飲品店，在計算一個地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。一個地區(qū)人口密度越高，則選址奶茶飲品店的規(guī)模可相應(yīng)擴大。家庭狀況是影響消費需求的基本因素。家庭特點包括：人口、家庭成員年齡、收人狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收人的分配，會明顯地影響未來奶茶飲品店的銷售。如所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會增加家庭對選購商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。
開一家奶茶飲品店，對白天人口多的地區(qū)，應(yīng)分析其消費需求的特性進行經(jīng)營。家庭的大小也會對未來的奶茶飲品店銷售產(chǎn)生較大影響。比如一個兩口之家的年青人組成的家庭，
購物追求時尚化、個性化、少量化。部分隨機流入的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學(xué)校文化區(qū)等地。
想要給你的奶茶飲品店選個好的店址，除了要留意上述的方法以外，還要結(jié)合實際市場環(huán)境進行考察。對于床上用品連鎖店的創(chuàng)業(yè)者而言，在經(jīng)營的時候，只要是選對了店址，那么在經(jīng)營奶茶飲品店的時候，就不愁人流量了。任何的經(jīng)營秘訣只是參考，最重要的還是要多加考慮，把消費者的需求作為重點。這樣開奶茶飲品店成功就離你不遠(yuǎn)了。
開奶茶店的計劃書：奶茶店的經(jīng)營策略
21世紀(jì)的今天，創(chuàng)業(yè)是大多數(shù)人最終選擇的，他們不甘于只為別人打工，那么，開奶茶店都需要注意哪些呢，現(xiàn)在就為大家介紹介紹。
一、店址選擇
商業(yè)運作過程中，第一關(guān)鍵要素就是店址選擇問題。對此，沃爾瑪、肯德雞等享譽全球的連鎖巨頭們用其多年的發(fā)展經(jīng)驗無數(shù)次地證明它的正確性。商業(yè)是聚集人氣、交流信息、達成交易的活動總稱，而這樣一切活動的背后都是需要“人”作為推動者和執(zhí)行者，如何選擇能夠聚集最佳人氣的店址就是商業(yè)活動成功的前提條件。因此，對于“商業(yè)化”運作經(jīng)驗缺乏的制造企業(yè)來說，店址的選址就更加的重要了。
二、商品管理
商品管理是店面運營的一項非常重要的工作，其目的在于保證商品在店面的每一個環(huán)節(jié)都做到科學(xué)性和完整性，以實現(xiàn)銷量最大化。
三、價格管理
制造企業(yè)在商業(yè)化過程中形成的專賣價格體系和原有經(jīng)銷價格體系的協(xié)調(diào)管理將會是制造企業(yè)店面運營面臨的挑戰(zhàn)之一。二者之間既面臨重合性，又需要具有特殊性以突出專賣網(wǎng)絡(luò)的價值。
四、物流配送
高效、科學(xué)的物流配送體系是連鎖商業(yè)成功的基本保障，世界第一的商業(yè)帝國沃爾瑪連續(xù)多年來雄踞世界500強企業(yè)之首而不倒，其中的一個關(guān)鍵就在于其建立了一套先進的、強大的物流配送體系。對于初涉商業(yè)領(lǐng)域的制造企業(yè)來說，其物流配送體系并不要求具有如此強大的功能，但必須滿足兩個基本的目的：其一、專賣商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的正常供給;其二、與原有配送體系的協(xié)調(diào)。
五、導(dǎo)購管理
導(dǎo)購是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是制造企業(yè)直接面對顧客的形象代表，他們通過詮釋顧客利益，解決顧客疑慮，成功引導(dǎo)銷售實現(xiàn)。一批高素質(zhì)的導(dǎo)購員是店面運營實現(xiàn)持續(xù)盈利的關(guān)鍵，但導(dǎo)購學(xué)本身是一門很深奧的學(xué)問，一批高素質(zhì)的導(dǎo)購員更是難求。為此，店面運
營導(dǎo)購管理的關(guān)鍵在于兩個方面：一是做好導(dǎo)購人員的選拔、培養(yǎng)和科學(xué)使用;二是做到導(dǎo)購技巧的不斷更新和完善。
六、促銷管理
促銷是指制造企業(yè)通過利用媒體廣告、人員推銷、公共關(guān)系等方式而進行的階段性造勢，并刺激銷量、塑造品牌的活動方式。而對這些活動方式的管理就稱為促銷管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促銷管理，本文在此主要是針對制造企業(yè)店面運營的促銷管理而言，它對單個店面運營有著聚集人氣、吸引人流、增加銷量、對抗競爭對手、提高市場占有率的價值。
七、店面管理
店面管理涉及店面運營的所有工作，包括門店商品管理、價格管理、導(dǎo)購管理等環(huán)節(jié)，其重要性自是不言而喻。而筆者再次提及卻并非為了強調(diào)上文幾個店面管理內(nèi)容，除此之外，店面管理還涉及太多細(xì)致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、衛(wèi)生管理、收銀管理、服務(wù)管理等，實際店面運作中我們?nèi)菀讓⑦@些環(huán)節(jié)遺漏或者應(yīng)付過關(guān)。
開飲品店，要真正從思想認(rèn)識到這些情況，正是這些細(xì)微工作和程序的長期堅持和積累才能鑄就制造企業(yè)專賣網(wǎng)絡(luò)強大的市場競爭力，才有可能形成與現(xiàn)代終端大賣場抗衡的新型渠道
奶茶店就是一個資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門面非常好找的創(chuàng)業(yè)項目，一般除了保留3個月左右的店租、人工和日常開銷外，奶茶店經(jīng)營管理不用太多周轉(zhuǎn)金，非常適合小本自主創(chuàng)業(yè)，但對于一些想開奶茶店創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，一份優(yōu)秀的奶茶店創(chuàng)業(yè)計劃書十分重要，對以后的經(jīng)營管理起著很大的影響。
奶茶，發(fā)展趨勢很好的，而且有非常巨大的潛力。但是，要注意幾點：
1、您的經(jīng)營必須有特色。沒有特色的`產(chǎn)品是沒有市場的。
2、您的品質(zhì)要好，口感是否保持一致。我接觸過眾多您同行，成功的在這方面做得比較好。
3、小店也要專業(yè)管理。
4、及時了解消費者消費愛好和同行產(chǎn)品，及時調(diào)整您的產(chǎn)品和口味。
八、奶茶店設(shè)備的選購
由于我們不是加盟別人的店，所以一切東西都要自己親自采購。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價廉的貨源，而且采購不到好的設(shè)備，將不僅僅是浪費幾百塊錢的事，可能會讓我們因此失掉好多的長期顧客，千萬不可大意。具體使用過程中的注意事項，會在另外一篇中列出。
1、封口機
（賣炊具機械、封口設(shè)備的店里有賣）帶有計數(shù)器，你每封一下口，計數(shù)器都會記一下數(shù)，無論電源有沒有接通，是一種機械計數(shù)。其他不帶計數(shù)器的更便宜一點。封口機選購時要注意，找個杯子封一下試試，把溫度調(diào)到170度左右，按下大約一秒多鐘，取出看有沒有封�。辉偕晕⒂昧δ笠幌�，看封得結(jié)實不結(jié)實，有沒有封得不結(jié)實的地方，有漏氣的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齊，有沒有沒切斷，而是拽斷的地方，也就是看上下模平不平，齒刀鋒不鋒利。
2、封口膜
�。ㄙu封口機的地方一般會附帶銷售）選購時要注意，封口膜不能太厚，太厚了容易封不住，而且插吸管的時候會很難插破，用力過猛，要么把吸管插壞，要么把奶茶掉到地上，要么一不小心把杯子插破。從用料方面考慮，太厚的一般都不是什么好料，會很脆，一插就會裂一道大口子。
3、杯子
會賣封口膜、吸管等，賣封口機的店里也會附帶銷售）一般是2000個一箱，不單賣。杯子的價格相差不大，質(zhì)量卻相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑幾家，認(rèn)真選購。選購時要首先看料的厚度，太軟的不行，用力拿會把奶茶捏出來，不用力又拿不住。最好在家先拿一杯水感受一下，然后買的時候拿在手里感受一下看厚度夠不夠。還有最重要的一點是：杯沿的結(jié)實程度。杯沿要夠厚、夠結(jié)實，關(guān)鍵是用料要均勻，這樣盛滿奶茶時，用手提杯沿，才不會灑掉。杯子太薄、杯沿太軟的杯子，會大大破壞顧客的心情，而且在懷疑杯子質(zhì)量的同時，一定會懷疑奶茶的質(zhì)量。
4、吸管
�。ㄙu塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有賣。賣的店不是很多，要仔細(xì)找，畢竟是奶茶專用的，不像杯子那樣用的地方很多）一大包總共5000只，每一大包里又有100只的小包，可以買幾小包，不過會貴一點。選購的時候主要要注意用料的厚薄，不能太軟，如果你選購了過厚的封口膜和過軟的吸管，那么你的顧客將會因此丑態(tài)百出。選購的時候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試，如果手還沒感覺有多痛，吸管的尖已經(jīng)彎了，那就是太軟了。
5、攪拌機
西貝樂牌的比較好。不管是材料還是運行時間等，都比九陽等亂七八糟的牌子要好一點，價錢也不貴，這個沒啥多說的，最好到大商場里買，售后服務(wù)比較好。
6、飲水機
為了節(jié)約成本，我們可以選購臺式的。由于飲水機的主要部件就是一個加熱器，所以我們沒必要買什么名牌的，只要注意內(nèi)膽是不銹鋼的，一次盛水不要太少就行。冬天的時候需要的熱水多，我自己動手做了一個另外的設(shè)備來解決。
7、容器
糖、奶茶粉、奶精、珍珠等，都需要合適的容器來盛，這些東西可以按自己的喜好來購買，不過要注意的是，這些容器都要有蓋子，其一這樣比較衛(wèi)生，其二，熱天、下雨天，原料都容易結(jié)塊或融化，不用時及時蓋上蓋子會好一些，像保鮮盒、調(diào)料盒等都是不錯的選擇。
者買點零食吃著也挺好。
市場營銷計劃書8
尊敬的三亞嘉賓國際酒店領(lǐng)導(dǎo)：
本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境，以及本人對三亞及三亞酒店業(yè)的了解，根據(jù)自己多年星級酒店經(jīng)營管理從業(yè)經(jīng)驗積累，拿出酒店的市場營銷計劃書與您分享。系個人膚淺的見解，不當(dāng)之處請指正。
一、三亞酒店市場環(huán)境分析：
�。ㄒ唬⑷齺喡糜问袌銮熬皬V闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽光、最湛藍的海水、最柔和的沙灘、最風(fēng)情萬種的少數(shù)民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優(yōu)勢和得天獨厚的熱帶風(fēng)光共同構(gòu)成了三亞獨具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無限魅力。
三亞市20xx年末，全市生產(chǎn)總值按可比價格計算，比19xx年增長15.8倍,年均增長15.1%。20xx年，人均生產(chǎn)總值達到26500元，比19xx年增長8.6倍，年均增長12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟社會發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)：生產(chǎn)總值增長12%；全社會固定資產(chǎn)投資增長18%；地方財政一般預(yù)算收入增長14%；全市接待過夜游客人數(shù)增長10%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長9%，三亞的經(jīng)濟和旅游市場具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導(dǎo)地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場也得圍繞著旅游做深入細(xì)化的工作。
�。ǘ�、酒店周圍環(huán)境分析
1、周邊的類似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內(nèi)，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店）、林達海景酒店等；
2、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園、大東海游覽區(qū)、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場。離三亞機場20公里，離三亞火車站10公里，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風(fēng)景秀麗、交通極為方便。
3、酒店背山面海，獨具海島文化氣息的建筑，本身就是一幅絕佳的宣傳畫。
酒店共有客房186間，免費寬帶上網(wǎng)。獨立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會議、宴會等活動，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設(shè)施。免費觀光車送客人至大東海專用海灘；優(yōu)雅美麗的環(huán)境，配套完善的設(shè)施，為客戶創(chuàng)造了舒適的接待條件。
二、競爭對手分析
�。ㄒ唬�、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場標(biāo)準(zhǔn)但接待能力明顯超前。截至20xx年底，海南星級酒店２8６家，年接待能力3000萬人次。另外，還有尚未納入旅游統(tǒng)計的住宿接待單位７００家，每年可接待游客５００萬人次。兩者相加，總體接待能力3500萬人次。據(jù)有關(guān)部門測算，全省酒店接待能力超前１0年以上！
省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示，今年１月至７月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長，但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個百分點。海南酒店20xx年平均開房率54.34％，其中三亞酒店平均開房率50％，20xx年海南酒店開房率比20xx年下降3個百分點。根據(jù)有關(guān)資料顯示，世界上經(jīng)濟最發(fā)達的美國也只有４４家五星級酒店，平均每個州還不到一個，而面積還不及美國一個州的海南卻有３１家五星級酒店。由此可見星級酒店的競爭將會如何激烈！
亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落，在綿延十余公里的海岸線上，云集了喜來登、萬豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是國內(nèi)經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，商務(wù)客人并不多，重點就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移。
�。ǘ�、星級酒店實際售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。
四星級酒店，國際上理想的平均價格是600元左右/RMB。但是，由于我國的整體消費水平普遍偏低，所以四星級以上酒店的實際售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。就嘉賓酒店來看，高級園景房優(yōu)惠價僅430元，豪華海景房優(yōu)惠價僅478元實際售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。
（三）、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊。
首先，酒店，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個地區(qū)政治、經(jīng)濟、文化等綜合水平的縮影。
其次，先進的管理服務(wù)理念與水平，往往在外方或國內(nèi)高星級酒店內(nèi)先實現(xiàn)，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人員沒有受到專業(yè)的、系統(tǒng)的訓(xùn)練，其能力的發(fā)揮就會受到局限。
另外，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的局限，其高星級酒店的味道不濃。
三、嘉賓國際酒店的優(yōu)、劣勢分析
優(yōu)勢：
1、濃郁的海島建筑文化氣息。
文化的內(nèi)涵比較豐富，包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個層面，是企業(yè)經(jīng)營特色、價值觀念、企業(yè)精神、發(fā)展目標(biāo)、規(guī)章制度、企業(yè)標(biāo)識等的總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認(rèn)知時，濃郁的現(xiàn)代建筑，無疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫。站在酒店任何一處，仿佛能體會到人在畫中、畫在景中的意境。
2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全
這是個較大的籌碼，對于大型旅游社和會議舉辦單位來講，有一定誘惑力。一個酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。
3、僻靜優(yōu)雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店
對于大部分商務(wù)、度假的客人來講，僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以后在中國境內(nèi)所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍校”；更是綠色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽能、綠化面積大，采取其他環(huán)保措施等）。
4、具有獨特的酒店個性，特別是獨具的有別于其他同類酒店的“妙處”，完美實行了三個“統(tǒng)一”，即：
1）、遠(yuǎn)和近的統(tǒng)一：
遠(yuǎn)：看的遠(yuǎn)。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠(yuǎn)望，鳥瞰整個三亞，“一望打盡”海、天、山、河、市5景；
近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；免費穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠(yuǎn)得寬闊，近得方便，各得其所。
2）、動和靜的統(tǒng)一：
動：山下車水馬龍，熱鬧非凡；
靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店，剎那間讓您遠(yuǎn)離塵囂，抵達幽靜世界；動、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米，成為三亞一大景觀。
3）山和海的統(tǒng)一：
山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過把“山大王”的癮；
海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離；
山、海統(tǒng)一是仁者樂山，智者樂水的完美結(jié)合。
劣勢：
第一、離海相距較遠(yuǎn)，如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時會讓客人感覺不方便。
第二、早餐品種單一不豐富，“雙早”，不是中西餐的自助，是送到房間的標(biāo)準(zhǔn)早餐，
第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店，以房間稍大、寬松點為好。還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位�，F(xiàn)代酒店的設(shè)計，越來越人性化，越來越強調(diào)細(xì)節(jié)、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉(zhuǎn)移、分化客人的注意力。
四、目標(biāo)市場分析及其特點
目標(biāo)市場，即最有希望成為酒店消費者的組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力、注意力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的營銷無異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：對酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費者群。
�。ㄒ唬⒙眯袌F隊市場
三亞是個旅游勝地，景點旅游客人占三亞市經(jīng)濟收入的50％以上。因此酒店營運此部分客源是重頭戲。其特點是來的快、價位低、人數(shù)多、宣傳密度大、是潛在的散客消費群體。
旅行社市場是個雞肋，“食之無味”是因為價格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維系成本大；“棄之可惜”是因為三亞是個旅游城市，旅游團隊占了較大比例，我們酒店客房總數(shù)不算太少，如果客房閑著，尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營費用，可以烘托酒店人氣。
�。ǘ┥⒖图白择{車旅游散客市場據(jù)統(tǒng)計，去年黃金周7天里，海南進出島車輛1.67萬輛，同比增長10%，海南自駕游的硬件不斷改善，隨著本地老百姓的生活逐步富裕，島內(nèi)自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長“黃金周”，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會到出游的休閑與愜意，真正拉動經(jīng)濟的增長。
其特點是：人員相對集中在節(jié)假日，來去匆匆、消費水平高、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復(fù)消費最大的客源群之一。
�。ㄈf(xié)議客戶市場
這部分包括：長住客戶、協(xié)議單位、VIP俱樂部成員、銷售聯(lián)盟客戶、老年人市場等。此市場應(yīng)是酒店最大的、相對穩(wěn)定的客源群。其特點相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn)，但不一定受時間的限制。
第一、消費高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因為忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。此外，其消費行為基本可預(yù)測，服務(wù)成本較低，
第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有客戶長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，對價格也不如新顧客敏感。
第三、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，員工的福利待遇得以保障與提高，就會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工能體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。
�。ㄋ模h客戶市場
相對于其它市場，此市場有個培育期的問題。而且與三亞的大市場環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點是：人數(shù)多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費好，對會議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額應(yīng)逐年擴大。
�。ㄎ澹╊A(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場
網(wǎng)絡(luò)渠道是越來越受到營銷人員以及商務(wù)散客的青睞，但在景點、景區(qū)的運用可能會比城市遜色一些。其特點是：快捷、對交通便利要求高、價位中檔、營銷費用低。
五、嘉賓國際酒店的市場營銷戰(zhàn)略和計劃：
嘉賓國際酒店市場營銷總的指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位，保重點，全動員，抓主力”據(jù)此，可以實施以下戰(zhàn)略和計劃：
�。ㄒ唬�、加強對酒店營銷的領(lǐng)導(dǎo)和力量，此項工作必須由總經(jīng)理或運營副總親自抓，組建強有力的營銷隊伍加強營銷管理，并進行責(zé)任劃分和任務(wù)確定。
（二）、要進一步研究并進行準(zhǔn)確的酒店定位，包括：
1、市場定位通過市場調(diào)查研究分析，細(xì)分市場，最終確定為哪些或哪類客人服務(wù)即目標(biāo)市場客戶群：中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生、商務(wù)會議、研討培訓(xùn)首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場大體可細(xì)分為：
�。�1）團隊市場：海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時，也要對旅行社進行再分類
1)、按團量大小分類，按不同分類制定不同旅行社團隊價格，（如分成
A、B、C三類，策略是：穩(wěn)定A類客戶;發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例）。
2)、境外團旅行社：
（1）港澳市場和著名的地接社：
�。�2）東南亞市場（如新、馬、泰國等）和地接社：
�。�3）韓、日市場
�。�2）散客市場：還包括自駕游散客市場，先重點關(guān)注三亞、�？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
�。�3）會議市場：政府各職能部門、駐三亞企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
（4）、協(xié)議戶:要滲透到各行各業(yè)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶
�。�5）、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂；加強網(wǎng)路預(yù)定，改善網(wǎng)路預(yù)定模式
2、功能定位
根據(jù)市場低定位，確定為目標(biāo)客戶人群提供哪些服務(wù)、那類服務(wù)、那種檔次的服務(wù)，根據(jù)目前酒店的實際，利用咱們的各類服務(wù)設(shè)施，重新確認(rèn)功能重點，最大限度的發(fā)揮功能效應(yīng)（具體措施要視具體情況才能卻定）。
3、文化定位
嘉賓國際酒店文化定位應(yīng)是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強，就必須有屬于自己的靈魂，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個性。獨特的文化是吸引消費者的法寶，是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息，是對顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當(dāng)然，建設(shè)一個企業(yè)的文化，好比塑造一個人的性格，急不得。企業(yè)好比人，企業(yè)的命運好比人的命運，是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運就必須先改變企業(yè)的性格，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣，要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念。而完成這一系列的改變，就是建設(shè)企業(yè)文化的過程。所以，一切從改變觀念入手。
�。ㄈ�、改變客源結(jié)構(gòu)
通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物7
品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
�。ㄋ模�、不同季節(jié)采取不同的營銷策略
根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的
價格體系，及時調(diào)整團隊、散客比例，確定各月份工作重點（具體措施必須深入了解酒店的實際情況后才能提出來，故此處略）。
�。ㄎ澹⒓辛α�，系統(tǒng)有效的進行酒店的宣傳與推廣
突出本酒店的特性，讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個完整的、綠色的、健康的認(rèn)識，還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個感覺、感知、感悟的認(rèn)識，并且還要是一個有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。
1、依靠政府，借勢造勢
依靠政府是因為政府承擔(dān)著整體走向市場的責(zé)任，具有強大的組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場的捷徑，辦法有“四多”即：
⑴、多邀請省、市、區(qū)三級政府主要領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場視察、辦公。
�、�、多積極主動與政府有關(guān)主管部門聯(lián)系，尋求咨詢與幫助。
⑶、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷活動。
�。�4）多加強與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系。
2、借助媒體，提高知名度、美譽度
現(xiàn)代社會是一個信息社會，電視、電影、報紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時刻關(guān)注的焦點，成為信息來源的渠道。借助媒體，迅速擴大自己的知名度。
刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源，將企業(yè)的各種信息通過新聞報道形式，經(jīng)常性地見于媒體，進行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動，如“請到天涯海角來”、“三亞—您夢想開始的地方”等系列活動。因為知名度的擴大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象導(dǎo)入、VI開路
形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡潔、明決的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進入市場對象的腦海，成為市場對象的選擇。
4、舉辦活動，集中宣傳
包括文體、美食、康體、展示等活動。有些可以是大型活動的，有些是酒店自己組織的小型活動，無論哪種活動都是集中宣傳自己的好機會�？沙浞掷霉�(jié)日，甚至可以“造節(jié)”.當(dāng)然，“節(jié)日”創(chuàng)新和活動內(nèi)容要新穎獨特實在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會上產(chǎn)生轟動效應(yīng)。如果能夠把活動辦成定期的，其影響會更大。
5、關(guān)注名人，借名揚名
名人一般是指那些社會上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。名人也會產(chǎn)生一些特殊的吸引力，利用重大的活動機會，邀請名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣傳機遇。
�。⒉扇∮辛τ欣姆椒�,進一步拓展市場渠道
1、持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議戶是酒店重點開發(fā)、培育與維護的市場，要爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額份額的逐年擴大。主要營銷方向：
1）、三亞市大中型企事業(yè)單位；
2）、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位；
3）、國內(nèi)大中型企事業(yè)單位，與全國著名的企業(yè)簽訂協(xié)議，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。
4）、其他
2、穩(wěn)定和擴大會議客戶制定并實施以招攬會議為重點的會議營銷計劃，與三亞和本省乃至全國的會展公司，緊密聯(lián)系，形成會議鏈�？梢圆扇Ｂ毰c兼職的辦法，按提成的方式進行。定期組織會議單位領(lǐng)導(dǎo)到本酒店參加聯(lián)誼活動。經(jīng)常聯(lián)系和溝通，了解和掌握各種會議動態(tài)，達到大小會議不放過的經(jīng)營思想，爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額要不斷擴大，要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的`營銷隊伍，我們可以從以下入手：
�、拧⒋_定促銷對象：
�。╝）政府各職能部門、
�。╞）本地商務(wù)公司、
（c）省內(nèi)外商務(wù)公司、
（d）行業(yè)協(xié)會、
�。╡）大中型企業(yè)、
�。╢）會議組織、
（g）廣告公司、
(h)培訓(xùn)機構(gòu)等；
�、�、與酒店、證券會、金融等行業(yè)協(xié)會，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動；
⑶、建全代理制，與國際、國內(nèi)大型會議專業(yè)機構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內(nèi)培訓(xùn)、營銷、經(jīng)濟、學(xué)術(shù)研討等會議；
�、�、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議；⑸、條件成熟時，建立一支以具有良好社會關(guān)系的，以提取傭金為主的松散型營銷隊伍。
3、優(yōu)選重點旅行社主要是島內(nèi)旅行社。初期，要先確定此市場擬占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額，酒店應(yīng)逐年提高其它市場的份額，減少或控制這一市場的份額，并提高外團及內(nèi)賓豪華團的比例。
�。�1）價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率。 、
（2）穩(wěn)住本市的主要大社。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價格或稍高的價格的情況下要保證較高的開房率，需保證旅行社節(jié)日用房并加強對決策人或計調(diào)部人員的公關(guān)。
�。�3）走出去尋訪大型旅行社，如上海、南京、廣東、北京等，和國內(nèi)、外主要源頭社合作，特別是長江、珠江三角區(qū)的大社，力爭為指定酒店。
（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）、“爬坡價”，以穩(wěn)定客源。
4、利益刺激和重點關(guān)注自由散客（自駕游、背包游等）爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場客源的開發(fā)，是酒店追求的最主要的客源市場，散客比例的改變是根本途徑。重點是本市、�？诩昂贾�、上海、南京等江浙市場，其次是省內(nèi)其它城市，從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點移向長江、珠江三角區(qū)城市。
�。ㄆ撸┎邉澩瞥黾钨e大酒店“鉆石卡”（價值30000元），“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”。
不同的卡享受不同的優(yōu)惠，并動員全體員工及銷售人員參與賣卡。賣出提出（方案只能視具體情況而定）。
�。ò耍⑦M一步加大酒店市場的維護與開發(fā)力度
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦耐勞是最根本的出路。因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。
酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍的，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一）、銷售部：
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲、娛樂捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。
3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、康樂。
4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。
二）、餐飲部
�。�1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。
（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。
（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
�。�4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房、康樂項目，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
�。�5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）
三）、康樂部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）
四）、內(nèi)部消費鏈建立
A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
�。�1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
�。�2）交通工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，�？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
�。�3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。
2、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。
3、內(nèi)部消費鏈的促成
通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。
�。ň牛�、加強專業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預(yù)訂
網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便，而且省錢。主要營銷方向：
a、年內(nèi)與國內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
b、兩年內(nèi)與國際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
c、年內(nèi)與國內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
d、年內(nèi)與國內(nèi)航空、鐵路、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向全國大中型企事業(yè)單位、個人等客戶群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片，或促銷方案。
同時，制定并運用“酒店VIP俱樂部”計劃。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。目前國內(nèi)香格里拉酒店管理集團、希爾頓酒店集團、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有VIP俱樂部項目。
VIP俱樂部是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式。在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造12
酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。
以上是本人對貴酒店所作的市場營銷計劃書，至于系統(tǒng)的詳細(xì)的營銷方案和操作辦法，只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國際酒店的實際情況后才能提出，所有本計劃中肯定有許多不足甚至錯誤之處，請海涵！
市場營銷計劃書9
致公司董事長楊總、公司總經(jīng)理彭總：
承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)厚愛，本人于8月1日加入公司營銷部，擔(dān)任營銷總監(jiān)職位，這兩天，我對我國模切機行業(yè)過去、現(xiàn)在與將來的走勢進行了一些調(diào)查，也對我公司的產(chǎn)品、競爭對手、目標(biāo)客戶進行了一定的深入分析，對我公司的產(chǎn)品營銷中存在的哪些問題，如何著手解決這些問題，進行了反復(fù)論證。并就如何進一步提高公司產(chǎn)品的市場占有率，公司綜合實力如何更上一層樓，提出了自己的一些思路，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠高度重視，能夠認(rèn)真考慮并實施�，F(xiàn)將有關(guān)情況反應(yīng)如下。
一、由于模切機行業(yè)門檻較低，競爭異常激烈。
我國模切機生產(chǎn)企業(yè)主要分布在珠三角與長三角一帶，珠三角地區(qū)在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機生產(chǎn)企業(yè)，長三角在瑞安市也有為數(shù)不少生產(chǎn)廠家，近兩年，受原材料價格上漲給企業(yè)帶來的壓力非常大，模切行業(yè)中低端產(chǎn)品市場整體毛利率基本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢，而且壓價競銷的情況非常普遍，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損情況，但隨著電子信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)的需求旺盛，依然有越來越多的企業(yè)涌入模切行業(yè)。另一方面，由于門檻低，一些根本不具備生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制和檢測的企業(yè)也混跡于行業(yè)之中，成為粗制濫造、以次充好的產(chǎn)品源頭，并憑借壓低銷售價格等手段擾亂市場競爭秩序，加劇了行業(yè)內(nèi)的無序競爭。一些規(guī)模小、技術(shù)落后的模切企業(yè)，由于缺乏規(guī)模效益和核心競爭力，最終將淘汰出市場。而具有一定規(guī)模和核心技術(shù)的模切企業(yè)，則通過生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品、大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本的方式，贏得更好的發(fā)展空間。
近年，由于人力成本上升，逼迫電子信息制造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，過去依靠廉價勞動力優(yōu)勢生存的企業(yè)，如今必須引進先進機器設(shè)備、提高自動化和智能化生產(chǎn)水平，降低企業(yè)對人工的依賴，將來市場上對數(shù)字化、智能化、自動化的模切機生產(chǎn)線需求將更加迫切。
作為與電子信息制造行業(yè)唇齒相依的模切行業(yè)，20xx年的國際國內(nèi)環(huán)境依然十分復(fù)雜。目前模切行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展時期，競爭還不充分，但挑戰(zhàn)不容忽視。新技術(shù)、新市場、新材料不斷涌現(xiàn)，將要求模切行業(yè)更好更快地把握動向。畢竟，誰先搶得市場機遇，誰將存活得更好。
二、威士達產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力，但產(chǎn)品市場占有率不高，跟競爭對手差距較大。
威士達公司20xx年公司營業(yè)額為0.5億，珠三角的訂單占到7成，因為公司在東莞，占有一定地域優(yōu)勢，客戶以珠三角為主，在長三角與福建地區(qū)也有少量客戶，長三角依然有很大的市場增長空間沒有去拓展，在電子制造行業(yè)高速增長的西南地區(qū)（四川、重慶）環(huán)勃海灣地區(qū)（北京、天津、塘沽）屬于未開發(fā)的地區(qū)。相比競爭對手飛新達公司在市場拓展這一塊，我司走在后面，差距很大。該企業(yè)在20xx年完成了全國重點地區(qū)銷售布局，在天津、長三角、福建、重慶等地區(qū)都設(shè)立了辦事機構(gòu)，在國外有代理商代理國際市場的業(yè)務(wù)。
威士達的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力，跟競爭對手飛新達對比，仍然具有一定差距，該企業(yè)現(xiàn)年營業(yè)額約1億元，在珠三角地區(qū)的市場占有率達到6成-7成，該企業(yè)有幾款高附加值的產(chǎn)品，為產(chǎn)品的銷售額增加提供了一定的幫助。另外該企業(yè)建立了一套較完善健全的市場營銷體系。
在長三角地區(qū)也有無錫市正先設(shè)備自動化設(shè)備有限公司與瑞安豐日機械公司實力雄厚，我司在長三角地區(qū)市場拓展中將是主要競爭對手。
通過調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)我公司在市場營銷中存在于以下幾點問題。
1.網(wǎng)絡(luò)推廣較單一，僅在百度做了推廣，跟競爭對手飛新達公司對比，該企業(yè)在20xx年就有專職的`網(wǎng)絡(luò)推廣人員。
2.公司網(wǎng)站體現(xiàn)不了公司實力，不是營銷性網(wǎng)站。跟飛新達對比，有較大差距，該企業(yè)在淘寶有網(wǎng)店。
3.廣告投放量較少，僅在模切機66網(wǎng)上面有廣告投放，跟飛新達對比，該企業(yè)在不少行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)協(xié)會的平面雜志上刊登了不少廣告。
4.宣傳畫冊展示不了公司品牌實力。
5.銷售部員工市場拓展能力不強，部分員工工作積極性不高，新員工占的比例較大，沒有掌握如何有效進行市場拓展的思路與方法。在銷售部7月份工作總結(jié)與8月份工作計劃來看，部分業(yè)務(wù)員手中正在跟進的意向客戶數(shù)量并不多，抱怨公司產(chǎn)品價格過高，由于客戶跟進能力較差，訂單被競爭對手搶走或者導(dǎo)致客戶購置了二手設(shè)備，業(yè)務(wù)員談價能力較差，市場拓展領(lǐng)域較單一，大客戶訂單數(shù)量少等方面的問題。
6.沒有建立完善的市場調(diào)研與策劃體系
三、做好威士達公司的產(chǎn)品營銷，須建立一套健全完善的市場營銷體系。
通過對我司的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、競爭對手分析，我公司年營業(yè)額0.5億元，在這樣的情況下，要再上一個臺階追上競爭對手，提高產(chǎn)品的市場占有率，也并非是不可能實現(xiàn)的事情，20xx年的時候，飛新達公司一年的營業(yè)額也就是0.6億左右，在產(chǎn)品方面只有個別高附加值的產(chǎn)品有一定優(yōu)勢，產(chǎn)品其他方面跟威士達都差距不大，在20xx年時，飛新達公司市場營銷管理體系混亂，當(dāng)時該企業(yè)開始組建市場部，專門負(fù)責(zé)市場調(diào)研、參展、網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告投放等方面的工作，有7個人專職工作，20xx年飛新達公司市場推廣費用為120萬-150萬元。具體包括網(wǎng)絡(luò)推廣費用、廣告投放費用（模切機行業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品目標(biāo)客戶行業(yè)協(xié)會刊物）、參加展覽會費用，市場調(diào)研等方面的費用，市場推廣費用按當(dāng)年0.6億的營業(yè)額計算，占全年年營業(yè)額的2﹪-2.5﹪，如果目前我公司也投入營業(yè)額的2.5﹪去做市場推廣，去健全完善我司的市場營銷體系，通過2年-3年的努力，在理論上也完全可以追上飛新達公司的產(chǎn)品銷售營業(yè)額與市場占有率。
市場營銷計劃書10
一、市場營銷戰(zhàn)略及其基本類型
1、市場營銷戰(zhàn)略的概念
——是為了實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對于企業(yè)在較長時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。
2、市場營銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容
l企業(yè)的宗旨、目標(biāo)（經(jīng)營方向）
l企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合（經(jīng)營結(jié)構(gòu)）
l企業(yè)的增長途徑（增長點）
3、營銷戰(zhàn)略的基本類型
l成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
l差異化戰(zhàn)略
l集中化戰(zhàn)略
二、營銷戰(zhàn)略的制定
1、確定企業(yè)宗旨
——應(yīng)以市場為導(dǎo)向來確定。
2、確定企業(yè)目標(biāo)
——應(yīng)遵循科學(xué)性與現(xiàn)實性、關(guān)鍵性與數(shù)量化、層次化、協(xié)調(diào)性、靈活性的原則。
3、企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合計劃
l戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征
l對現(xiàn)有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的分析與評估
波士頓矩陣、通用矩陣
4、企業(yè)的增長戰(zhàn)略
(1) 密集型發(fā)展戰(zhàn)略
市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)
(2) 一體化發(fā)展戰(zhàn)略
后向一體化、前向一體化、水平一體化
(3) 多元化發(fā)展戰(zhàn)略
同心多元化、水平多元化、綜合多元化
三、編制市場營銷計劃
1、編制步驟與內(nèi)容(索尼克臺式音響實例）
計劃提要（對擬制定的計劃的概要說明）
l營銷現(xiàn)狀（市場、產(chǎn)品、競爭、銷售及環(huán)境狀況）
l機會與問題分析（機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢及問題）
l確定營銷目標(biāo)（銷售量、市場份額、利潤等）
l確定營銷策略（實現(xiàn)目標(biāo)擬采取的營銷手段、途徑）
l制定行動方案（行動的內(nèi)容、時間、費用、主體）
l編制預(yù)算（預(yù)測計劃實施后的財務(wù)收益情況）
l檢查與控制（說明如何監(jiān)控計劃的.實施）
2、編制營銷計劃的方法
l分派法（至上而下制定計劃）
l累積法（由下至上制定計劃）
四、市場營銷戰(zhàn)略計劃的實施
1、戰(zhàn)略計劃實施中存在的問題及原因
l計劃脫離實際
l長期目標(biāo)與短期目標(biāo)相矛盾
l因循守舊的情況
l缺乏明確具體的實施方案
2、市場營銷戰(zhàn)略計劃的實施過程
l制定行動方案（行動的內(nèi)容、時間、費用、主體）
l建立組織機構(gòu)（明確職、責(zé)、權(quán)、利）
l設(shè)計決策與報酬制度（激勵機制）
l建立企業(yè)文化和管理風(fēng)格（價值、理念）
l協(xié)調(diào)實施系統(tǒng)內(nèi)各要素間的關(guān)系
市場營銷計劃書11
第一章 市場環(huán)境分析
一、市場分析
�。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標(biāo)和任務(wù)
隨著人們物質(zhì)生活水平和審美能力的提高，服裝市場的競爭也越來越激烈。
愛美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購衣服的時候，傷透了腦筋；可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。
據(jù)統(tǒng)計，20xx年，我國的肥胖人數(shù)已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數(shù)據(jù)與1992年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對比的是，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專門店卻并不多見。胖人也需要適合自己的服飾來展現(xiàn)自己的自信，他們構(gòu)成了市場消費的主體；而從審美角度上來說，“環(huán)肥燕瘦”自古有之，具有“以肥為美”審美的群體也不在少數(shù)，結(jié)合他們的審美意識，從而設(shè)計創(chuàng)造出胖人自己的服裝，將會開創(chuàng)胖人服裝市場。
目前，在我國為體胖女性提供服裝的專門商店并不是很多，而且沒有品牌商店。關(guān)鍵在于沒有專門的企業(yè)從事這方面的生產(chǎn)和銷售。針對體胖女性這一特殊的群體，必須有獨特的經(jīng)營理念，因為這部分顧客和“固定”，一旦成為顧客，很有可能是長期的顧客。“很多胖體女性很難購買到合適的服裝，所以我們會為我們的顧客建立檔案，一旦有最新流行的款式就根據(jù)顧客不同的.喜好通過電話聯(lián)系訂購。這樣一來，不僅僅解決了顧客的難題，也打開了銷路。”這是承德某服飾公司的張老板的經(jīng)營理念，很值得有興趣從事這一類型服裝生產(chǎn)的企業(yè)借鑒。另外，對于胖體女性來說，能夠彌補或者說遮掩胖體的服裝是會受到額外青睞的，因此設(shè)計合理，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻，不會體現(xiàn)出體形的不足，當(dāng)然會贏得更多的回頭客。
�。ǘ⿷�(zhàn)略分析
由于自己本身屬于肥胖者，平時接觸最多的也是一些胖人服飾的專賣店，但很多店面都是規(guī)模不大，沒有自己品牌，主要做服裝加工的中小型企業(yè)。在國際金融危機尚未平息且有愈演愈烈趨勢的今天，很多依賴外貿(mào)訂單的企業(yè)日子并不好過，那么，這些企業(yè)有沒有其他出路呢？國家給出的4萬億拉內(nèi)需已經(jīng)明確表明了方向，除了搞基建，總有那么一點“餡餅”會落到我們紡織服裝頭上吧？關(guān)鍵是誰能接住呢？所以創(chuàng)新已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要出路。因此胖太太就要從創(chuàng)新出發(fā)，設(shè)計、經(jīng)營出最好最漂亮的適合胖人自己的服飾，讓他們穿出自己的特色，增加自信心。
（三）主要競爭者分析
目前市面上存在多個胖人服飾品牌，如胖人坊等。它們都對“胖人坊”市場形
成巨大威脅�，F(xiàn)對胖人坊品牌服飾進行分析。
1 、“胖人坊”是專業(yè)的胖人服飾品牌
優(yōu)勢：
a.市場拉力較大
b.標(biāo)識新穎，陳列醒目.
c.市場操作靈活，促銷活動多樣
d.具有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和開拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。
e.品牌知名度基礎(chǔ)較深
f.品牌訴求與時代俱進
g.市場基礎(chǔ)較扎實
h.認(rèn)知度普遍較高
劣勢：
a.比同類小包裝其他品牌價位要高，消費者的購買往往會受終端影響 b.不太注重路演活動
c.媒體傳播缺乏整合
d.終端推廣基礎(chǔ)薄弱，特別陳列管理不太重視
e.市場反應(yīng)慢，決策遲緩
（四）外部環(huán)境分析
1.經(jīng)濟
據(jù)統(tǒng)計，20xx年，我國的肥胖人數(shù)已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數(shù)據(jù)與1992年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對比的是，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專門店卻并不多見。
2.成本
近期受金融危機和人民幣匯率影響，面料價格上升，導(dǎo)致采購成本和生 產(chǎn)成本的上升，在服飾的零售價格構(gòu)成中，生產(chǎn)成本占主要地位，其次，銷售成本在日益激烈的市場競爭中，正逐年遞增的趨勢，尤其，針對新生品牌而言，廣告宣傳費用的比已有品牌的投入多45%左右，占總成本的10%。
3.競爭
面對市場上日益增多的胖人服飾品牌，如胖人坊、丹丹、天威等，而且品牌較硬，服裝樣式新穎，有較多的老顧客，所以，胖太太面對的競爭形勢還是比較嚴(yán)峻的。
4.社會環(huán)境
愛美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購衣服的時候，傷透了腦筋；可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。
對于胖體女性來說，能夠彌補或者說遮掩胖體的服裝是會受到額外青睞的，因此設(shè)計合理，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻，不會體現(xiàn)出體形的不足，當(dāng)然會贏得更多的回頭客。
�。ㄎ澹﹥�(nèi)部環(huán)境分析
1）優(yōu)勢
胖太太人明白，在激烈的市場競爭中，有好的產(chǎn)品就有發(fā)言權(quán)的基本道理。為此，在創(chuàng)業(yè)之初就明確了以“靠實干興企 ，精心制作每一款產(chǎn)品，打造自己
的品牌，努力為廣大胖體女性提供滿意的、價位適中的產(chǎn)品”為奮斗目標(biāo)。公司首先確定了產(chǎn)品開發(fā)的龍頭地位，高薪聘請專業(yè)的高水平的設(shè)計師，通過經(jīng)常深入市場，調(diào)查研究，更多地了解了胖體女性購買服飾的困難與尷尬，加深了對她們消費欲望和特點的理解，增強了設(shè)計師的責(zé)任感和創(chuàng)造性，他們更加積極、主動地開拓設(shè)計思路。在實踐中不斷改進和完善設(shè)計，努力跟上流行趨勢和時代的發(fā)展。通過幾年的實踐與創(chuàng)造，胖太太公司造就了一支高水平的設(shè)計隊伍，創(chuàng)造出了豐碩的設(shè)計成果。公司的制版師根據(jù)自己豐富的實踐經(jīng)驗和不同胖體女性的體型特點，結(jié)合電腦輔助設(shè)計手段，經(jīng)過不懈的努力，摸索出一套既能遮蔽缺陷，又穿著舒適、大方，并能充分展現(xiàn)女性的魅力的具有自己獨特風(fēng)格的制版方法，為把設(shè)計方案變成產(chǎn)品打下了堅實基礎(chǔ)。為了保證每個產(chǎn)品的成功，公司建立了產(chǎn)品設(shè)計審核制度，嚴(yán)格按程序?qū)υO(shè)計方案反復(fù)推敲，優(yōu)中選優(yōu)。為了保證實際穿著效果，每款產(chǎn)品都要經(jīng)過樣衣小試，大生產(chǎn)線試制的驗證過程，經(jīng)過反復(fù)實驗論證，才能確定批量生產(chǎn)投放市場。公司依靠扎實的工作，嚴(yán)格、有效、一絲不茍地抓好從設(shè)計到生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)的控制，從基礎(chǔ)做起，一步一個臺階地發(fā)展壯大，在胖體女裝市場上占據(jù)了重要的位置，為成千上萬胖體女性奉獻了典雅、靚麗、完美的應(yīng)時服飾，“胖太太”的品牌知名度也隨之迅速提升，受到了廣大消費者的青睞和業(yè)內(nèi)人士的廣泛的贊譽和關(guān)注。
劣勢）
1、 加盟商少，宣傳力度不夠
2、 服裝樣式少，適用年齡段人群少
3、 忽略兒童青年肥胖者的服裝需求
（六）消費者分析
對于這個胖人群體，我深有體會，每次出去買衣服總是敗興而歸，可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬，但這也說明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。20xx年，我國的肥胖人數(shù)已經(jīng)達到3.25億人，中國成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0％和12.3％，兒童肥胖率達8.1％。數(shù)據(jù)與1992年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而
且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。因此，胖人服裝市場的可發(fā)展空間是很大的。胖女人總要找到能夠體現(xiàn)自己美，讓自己有自信的衣服，愛美之心人皆有之，胖人并不例外，尤其是胖人女性。
第二章 營銷策略
�。ㄒ唬I銷目標(biāo)/預(yù)期收益
沿用低價策略，配合系列促銷策略和手段，“胖太太”今年銷售規(guī)模爭取突破50 萬
類別目標(biāo)利潤率8%
城郊銷售網(wǎng)點上架率 60%
品牌市場占有率 9.8%
促銷場次 20
�。ǘ㏒WOT分析和STP戰(zhàn)略分析
一、ＳＷＯＴ分析
1、S—優(yōu)勢
1、深入市場，調(diào)查研究，更多地了解了胖體女性購買服飾的困難與尷尬，加深了對她們消費欲望和特點的理解。
2、增強了設(shè)計師的責(zé)任感和創(chuàng)造性，他們更加積極、主動地開拓設(shè)計思路。在實踐中不斷改進和完善設(shè)計，努力跟上流行趨勢和時代的發(fā)展。
4、擁有充足、廉價的勞動力資源，服裝生產(chǎn)量大。
5、虛擬經(jīng)營已在部分服裝企業(yè)盛行。采取“虛擬經(jīng)營模式,走品牌連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路”。虛擬經(jīng)營是企業(yè)把一條價值鏈上的各個環(huán)節(jié)進行分割，企業(yè)集中資源于其中的高附加值環(huán)節(jié)，將其余的環(huán)節(jié)外包，企業(yè)突破有形的界限，通過各種方式將設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、財務(wù)等環(huán)節(jié)在企業(yè)內(nèi)外進行整合彌補，從而構(gòu)成一個完整的企業(yè)運作體系。
W—劣勢
�。�1）產(chǎn)品檔次不高，對外依賴性強。
（2）缺少自主品牌、缺乏專業(yè)設(shè)計人才、設(shè)計能力弱。
市場營銷計劃書12
一、背景
深秋時節(jié)，薊縣的山貨、水果豐收了，開始大量上市。每天源源不斷進入市內(nèi)各大水果批發(fā)市場，同時還遠(yuǎn)銷外埠10余個省市。生產(chǎn)的水果80%左右用于外銷（每年都有外地商、中間商、或者物流公司來收購），基本上發(fā)往全國各地的都有。由于近年來薊縣發(fā)揮山區(qū)優(yōu)勢，注重果品基地的建設(shè)，果品種植面積不斷擴大，目前已達31萬畝。山貨不僅暢銷華北地區(qū)，而且還遠(yuǎn)銷國外出口創(chuàng)匯。山貨特產(chǎn)豐富，每年都有山貨廟會，吸引中外客商彌猴桃在歐美市場被譽為"世界珍果"，倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場上的熱銷商品，燕山板栗是日本"甘栗節(jié)"最受寵愛的佳品。但大多的中小企業(yè)，由于規(guī)模小，資金相對薄弱，沒有能力建立自身完整的物流系統(tǒng)，這時第三方物流是他們的最好選擇。
二、計劃概要
該物流公司目前是個中型規(guī)模的企業(yè)，是以汽車運輸業(yè)務(wù)為主的公司，有各種類型的貨車。公司將在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，進一步推動現(xiàn)代物流的發(fā)展，以提高供應(yīng)鏈管理水平為核心，以實現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點，引進信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現(xiàn)代物流體系。致力成為輻射全國的山貨水果物流集散中心，在實現(xiàn)以上目標(biāo)后再逐步向國際市場推進，促進薊縣山貨水果市場的現(xiàn)代化，國際化。
三、市場分析
我們所面對的天津市場是個開放的市場，我們的任務(wù)是將本地的現(xiàn)有資源進行整合，形成完整的物流體系。與周邊的物流企業(yè)協(xié)作，國內(nèi)的生產(chǎn)廠商聯(lián)合，逐漸擴大規(guī)模，完善服務(wù)業(yè)務(wù)和運作及管理水平。市場有很大的發(fā)展?jié)摿Γ偁幷卟欢�，而且他們的網(wǎng)上銷售做的不夠完善。我們將利用網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢，與現(xiàn)有的企業(yè)進行競爭。
四、計劃的指導(dǎo)思想及原則
以誠為本、以信為譽的原則，業(yè)務(wù)處理快速、送貨及時、到達準(zhǔn)確、服務(wù)熱情，從戰(zhàn)略的高度去規(guī)劃和經(jīng)營物流，滿足客戶及市場的需要，引導(dǎo)市場潮流，用電子信息業(yè)去改造物流業(yè)。
五、SWOT分析
1、優(yōu)勢
�。�1）薊縣的物流條件還不夠完善，給我們提供了足夠的市場機會，市場完全開放，政策支持，有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件。將直銷體系和個性化服務(wù)應(yīng)用與第三方物流產(chǎn)業(yè)，是一個地區(qū)性、針對性極強，依靠高度的信息化來經(jīng)營的小、精、專的'新型物流公司。
�。�2）我們制定較低的市場價格，并依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶關(guān)系管理來吸引客戶，依靠規(guī)模經(jīng)營來盈利。
�。�3）我們以雙贏為最終目標(biāo)，以合作為競爭手段。無形中擴大自身規(guī)模，提高了公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。
2、劣勢
（1）公司在起步階段經(jīng)營規(guī)模小，資金少，沒有廣闊的資金來源，資金運轉(zhuǎn)方面可能會不很靈活。
�。�2）市場經(jīng)驗不足，面對突發(fā)事件應(yīng)對經(jīng)驗不足，缺乏對策。
六、市場定位
通過對我國物流市場及天津物流市場的分析，公司將在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。致力于整合地區(qū)的物流資源優(yōu)勢，使地方的有利條件充分發(fā)揮，形成完備的物流系統(tǒng)，為地方的經(jīng)濟建設(shè)提供可靠的保障，及有力的支持。
公司將在一到三年內(nèi)對地區(qū)性的物力資源進行整合，形成服務(wù)一流、設(shè)備完備、技術(shù)先進、管理到位的地區(qū)性的物流公司。
七、營銷目標(biāo)
以最快的速度進入本地市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
八、市場營銷策略
1、產(chǎn)品策略
（1）產(chǎn)品功能定位：更便捷，更安全，更準(zhǔn)時的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)
（2）產(chǎn)品的經(jīng)營范圍定位：北京、天津、河北地區(qū)的物流服務(wù)
�。�3）產(chǎn)品服務(wù)方式定位：通過網(wǎng)絡(luò)、免費客服電話、傳真進行訂單服務(wù)。主要業(yè)務(wù)包含物流的基本業(yè)務(wù)即運輸、保管（即倉儲）、代加工、包裝及配送。
（4）增設(shè)采購、倉儲、物流信息供應(yīng)等產(chǎn)品線，實現(xiàn)一體化的管理。
�。�5）提供增值服務(wù)，如在倉儲服務(wù)中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導(dǎo)無人駕駛小車完成物流任務(wù)，吸引大型企業(yè)，滿足其要求。
�。�6）既要注重長途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務(wù)，吸引小企業(yè)。
�。�7）增加倉庫、汽車等的數(shù)量；加強人員素質(zhì)的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。
�。�8）引進新技術(shù)，設(shè)計本企業(yè)的物流服務(wù)項目，實現(xiàn)物流服務(wù)的全面升級。
2、價格策略
公司主要的服務(wù)對象是中小企業(yè)，所以我們實行低價策略依靠規(guī)模盈利。定價是采取以下方法：（1）競爭導(dǎo)向定價法：通過市場調(diào)研得出顧客最愿接受的價格，并以此為基點，將我們價格控制在與此基準(zhǔn)價格持平或較低的水平。（2）區(qū)別定價法：對于不同的地點，不同的貨物我們進行市場細(xì)分，并列出詳細(xì)的價格清單，以此為基準(zhǔn)進行標(biāo)準(zhǔn)收費。（3）如果某一企業(yè)購買本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價格或數(shù)量，可以享受價格折扣。（4）在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價格低；夏天的價格折扣低價格高。
3、渠道策略
�。�1）采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強網(wǎng)絡(luò)營銷，通過強大的電子配送中心進行直銷體系的渠道管理。（2）經(jīng)紀(jì)商，與其建立長期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀(jì)商負(fù)責(zé)，集中企業(yè)的精力進行物流服務(wù)。
4、促銷策略
�。�1）廣告媒體選擇：網(wǎng)絡(luò)廣告、路牌廣告、經(jīng)濟類雜志和報紙的廣告；通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。
（2）推銷人員的上門、電話或信件推銷加強企業(yè)推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等，取得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客詳細(xì)介紹物流企業(yè)的服務(wù)項目、服務(wù)承諾、服務(wù)費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采用本企業(yè)的服務(wù)；推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
�。�3）抓住時機的事件營銷
（4）營業(yè)推廣
I、推行會員制度：只要與公司有過業(yè)務(wù)來往的就自動成為會員，我們將保存客戶信息保持關(guān)系來往。通過客戶業(yè)務(wù)成交金額累積量，我們分成幾種不同級別并給予不同程度的優(yōu)惠
II、定期與高校聯(lián)合項目，提高公司知名度。
�。�5）公共關(guān)系管理
I、處理好與客戶的關(guān)系，完善售后服務(wù)，定期顧客回訪；
處理好與中間商的關(guān)系，實現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展；
處理好與競爭對手的關(guān)系，加強合作，促進物流業(yè)的發(fā)展；
處理好與新聞界的關(guān)系，真誠相待、主動聯(lián)系、促進人際關(guān)系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業(yè)捐獻，提高社會聲譽；
II、制定預(yù)防危機的公關(guān)章程
制定預(yù)防危機的公關(guān)章程，在危機出現(xiàn)時，組成事故處理小組，迅速著手，查明原因，明確責(zé)任，在第一時間通過各媒體告知公眾，說明原因，并做出適宜的解決措施，搞好善后工作。
網(wǎng)絡(luò)營銷策略
在信息平臺的基礎(chǔ)上使用條形碼技術(shù)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。
�。�1）展示平臺在線展示主營業(yè)務(wù)，部門類型，，最新動態(tài)
�。�2）服務(wù)平臺在線咨詢，洽談交易，訂制訂單，投訴，進入公司的網(wǎng)站或通過電話查詢貨物當(dāng)時所處的地點及貨物信息。
�。�3）努力把網(wǎng)站建設(shè)成為一個物流信息平臺，以及物流咨詢查詢平臺和物流學(xué)術(shù)交流平臺。
�。�4）定期在公司網(wǎng)站上發(fā)布講座和培訓(xùn)信息，邀請專家來為果民講解與他們自身相關(guān)的經(jīng)濟、法律知識等。
九、組織管理戰(zhàn)略
�。�1）成立之初采用樹型結(jié)構(gòu)與橫向工作相結(jié)合，自上而下成立總經(jīng)理，秘書處，財務(wù)部，人力資源部，公關(guān)部，規(guī)劃部，營銷部，技術(shù)部，安全衛(wèi)生部，執(zhí)行部等部門，依靠項目經(jīng)理與各個部門通力合作，完成我們的服務(wù)。各級管理人員形成一個團隊，明確職責(zé)，各盡其能。（2）建立有效的激勵機制，為員工建立良好的工作環(huán)境。
（3）加強對公司內(nèi)部管理，聘請專業(yè)人士及有領(lǐng)導(dǎo)才能的人，
（4）建立完善的工資制度，獎懲制度，
�。�5）通過開展各種活動強化公司員工的技能知識素質(zhì)
（6）我們將與附近的大學(xué)聯(lián)合，定期培訓(xùn)我們業(yè)務(wù)骨干，不斷提高員工素質(zhì)，將人的成長視為企業(yè)成長的基礎(chǔ)，對人的繼續(xù)教育永遠(yuǎn)視為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。
十、風(fēng)險分析與控制
行業(yè)風(fēng)險
有數(shù)據(jù)顯示，我國水果蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品在采摘、運輸、儲存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25％～30％左右，也就是說1/4強的農(nóng)產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)中被消耗掉了。而發(fā)達國家的果蔬損失率則控制在5％以下，美國蔬菜水果物流則更為典型，產(chǎn)品可以一直處于采后生理需要的低溫狀態(tài)并形成一條冷鏈：田間采后預(yù)冷——冷庫——冷藏車運輸——批發(fā)站冷庫——超市冷柜——消費者冰箱，水果蔬菜在物流環(huán)節(jié)的損耗率僅有1％～2％。水果運輸?shù)臈l件比較復(fù)雜，有的品種怕冷，有的怕熱。
質(zhì)量風(fēng)險
1、物理損傷主要原因是不良操作、超載、堆垛安排不當(dāng)?shù)?/p>
因而在水果運輸中要嚴(yán)格做到輕裝輕卸。碼貨的安排也是十分重要的，將一車水果有秩序地堆好、碼好、最大限度地保護好。各包裝之間要靠緊，這樣在運輸中各包裝物間就不會有太大的晃動。包裝要放滿整個車的底部，以保證貨物中的靜壓分布均勻。要注意垛碼不要超出車邊緣。要使下層的我裝承擔(dān)上層整個包裝件的重量而不是由下層的商品來承受上層的重量。為此，長方形的容器比較好，形狀不規(guī)則的容器，如竹筐、荊條筐，要堆放成理想的格式就困難得多
2、失水在高溫季節(jié)，要注意遮蓋貨物，使陽光不能直接照射在商品上。遮蓋物的放置要使貨物前后通風(fēng)道不被擋住。
防止聚熱的主要方法是加強通風(fēng)，就是在堆放包裝件時，使各包裝之間空氣可以自由流動。特別是要注意利用運輸工具行駛時產(chǎn)生的空氣流動，使空氣流過貨堆甚至流過包裝件內(nèi)部。
財務(wù)風(fēng)險
1．資金不足解決措施：加強對財務(wù)的管理，加強與合作伙伴的合作關(guān)系，爭取創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，同時吸引會員和投資者加入。
2．盈利不足解決措施：建立風(fēng)險儲蓄金，減少前期固定資產(chǎn)支出；轉(zhuǎn)變策略，在營銷方面，服務(wù)方面努力創(chuàng)新，在保證原有顧客群的基礎(chǔ)上爭取爭取的顧客，增加更多的選擇方案，爭取市場。
市場風(fēng)險
1．顧客數(shù)量不足，顧客流失解決措施：加大宣傳力度，提高服務(wù)質(zhì)量；穩(wěn)定，增加核心顧客數(shù)量，推出相應(yīng)的優(yōu)惠措施。
2．宣傳效果不明顯解決措施：做好前期市場調(diào)研，整合營銷傳播，利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。
管理風(fēng)險
1．市場經(jīng)驗不足，有可能出現(xiàn)管理漏洞，造成資金流失解決措施：聘請專家作為營銷，管理顧問，提高管理和銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和市場經(jīng)驗。
2．員工的素質(zhì)能力不足解決措施：首先從培訓(xùn)人員身上查找原因，提高培訓(xùn)能力，加大培訓(xùn)力度。
法律風(fēng)險
依法經(jīng)營，咨詢法律顧問有關(guān)企業(yè)成立的相關(guān)法律事項，嚴(yán)格按照法律程序成立和經(jīng)營。當(dāng)公司經(jīng)營到一定規(guī)模進行增資擴股時，交由法律顧問進行評估。
公司聘請法律顧問就經(jīng)營方面所發(fā)現(xiàn)的法律問題，財務(wù)規(guī)章建設(shè)等進行咨詢。企業(yè)的組建包括文件的起草和法律手續(xù)的辦理及跨省開辦工商企業(yè)組織的條件，提供產(chǎn)權(quán)咨詢意見和代辦手續(xù)等；向金融機構(gòu)借貸、發(fā)行債券籌措資金，不動產(chǎn)租賃、抵押等事項進行法律咨詢。
企業(yè)嚴(yán)格按照《公司法》、《稅法》要求依法納稅，決不偷稅，漏稅，逃稅、騙稅。
市場營銷計劃書13
鴻翔電子公司主要設(shè)計生產(chǎn)便攜式移動電源和無線路由器等設(shè)備。雖然國家對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)有很多的優(yōu)惠政策，例如大學(xué)生有自主創(chuàng)業(yè)，從注冊之日起，一年內(nèi)免交有關(guān)登記類、證照類和管理類收費。個體工商戶注冊登記費、個體工商戶管理費、集貿(mào)市場管理費、經(jīng)濟合同兼證費等費用免收等。但是考慮企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的情況，還是決定創(chuàng)立小規(guī)模企業(yè)，要求各部門充分發(fā)揮個人和職能部門的專業(yè)特長。
1、企業(yè)組織架構(gòu)及各單位職能；
職位
職能
總經(jīng)理
全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營管理。
企劃部
主要負(fù)責(zé)公司品牌行銷計劃、廣告策劃、公共關(guān)系維護等
市場部
主要負(fù)責(zé)公司的市場細(xì)化、客戶開發(fā)、市場拓展計劃等
客戶部
主要負(fù)責(zé)與客戶溝通、開發(fā)新客戶、維護良好的客戶關(guān)系、收集管理客戶信息資料等
財務(wù)部
主要負(fù)責(zé)公司資金營運管理和財務(wù)核算
設(shè)計部
產(chǎn)品研發(fā)升級等
2、產(chǎn)品行業(yè)概況
隨之手機電腦和信息網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，移動電源與無線路由的市場得到了很大的提升，從此運營對新公司來說不太有利。但是這些設(shè)備還存在一些問題，現(xiàn)在市場上的這些產(chǎn)品不夠美觀，而且大部分太笨重質(zhì)量也存在問題。這正是本公司的`入手點。所以本公司主要設(shè)計生產(chǎn)便攜式移動電源以及無線路由器。
起源：手機電池容量沒有跟上系統(tǒng)功能的提升，對移動電源市場有利。手機和筆記本W(wǎng)IFI功能和移動信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的提上又對無線路由有利。例如經(jīng)常出差在外的人肯定不想拿個磚頭似的移動電源，住進賓館網(wǎng)線只能提供給筆記本上網(wǎng)的需要，而現(xiàn)代手機的流量耗又是大家不斷考慮的問題。所以現(xiàn)在市場對二者的要求還是市場沒有滿足的，所以生產(chǎn)出二者或者把二者相結(jié)合的產(chǎn)品是很有市場前景的。
發(fā)展：市場上兩種產(chǎn)品都有很多，但大多形式比較單一。移動電源大多求量（電量）不求質(zhì)（外觀），一般是磚塊型。而無線路由更是單一的家庭式，根部無法滿足大多數(shù)人的需求。所以還是比較有發(fā)展前景的。
存在問題：形式比較單一。移動電源大多求量（電量）不求質(zhì)（外觀），一般是磚塊型。而無線路由更是單一的家庭式，根部無法滿足大多數(shù)人的需求。
行業(yè)競爭狀況：其他大型公司全憑品牌壟斷市場，但沒有注重顧客對外觀和便攜要求的改變。其他小型公司不但質(zhì)量不行，外觀還在模仿權(quán)威公司。所以本公司的發(fā)展方向的競爭壓力還是不太大的。
市場營銷計劃書14
一、對銷售工作的認(rèn)識
1、市場分析，根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額500萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進行溝通，確保對目標(biāo)客戶的及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)，同時積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、量化銷售
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標(biāo)參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時進行預(yù)約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。
8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動與客戶進行深入溝通，以便及時準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。
10、爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、營銷目標(biāo)
1、體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20xx-20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為500萬元;
2、擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3、以公司自己的主打產(chǎn)品帶動整個體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場
6、無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，體育工程市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：
戰(zhàn)略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀
培育型市場-----嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)龅?/p>
等待開發(fā)型市場----陜西，青海，寧夏，新疆
總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產(chǎn)品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材的銷售。
3、市場策略
實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區(qū)域劃分，責(zé)任到位的原則。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護與保養(yǎng)，期待引薦其他客戶;
B、采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;
C、在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：
A、開放心胸;
B、戰(zhàn)勝自我;
C、專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用動之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合西北各地各種資源，建立完善的.銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發(fā)展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點;
8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
11、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
12、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。
13、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)、
六、配備和預(yù)算
1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。
3、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的調(diào)查分析工作。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。
4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場。
5、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo);
6、為達到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。
市場營銷計劃書15
一、調(diào)研背景
21世紀(jì)隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，以服務(wù)業(yè)等為主的“休閑經(jīng)濟“成為經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著人們的生活品質(zhì)不斷提高，消費觀念也急劇轉(zhuǎn)變。因此人們出行次數(shù)也逐漸的增多，方便快捷的住宿服務(wù)成了外出生活必不可少的一部分，從而酒店服務(wù)行業(yè)迅速崛起。
為了更好地滿足人們的需求，碧源1諕快捷酒店在同行激烈的競爭中脫穎而出逐漸進入了人們的生活。秉承著“賓客如歸、服務(wù)至上”的經(jīng)營理念。酒店高檔裝修、環(huán)境優(yōu)雅、并具有獨立衛(wèi)浴、全天熱水、液晶電視、10兆寬帶，為顧客提供安全、貼心、親切、舒適、時尚的全方位服務(wù)。
現(xiàn)酒店距開業(yè)時間已近，需要更好的了解周邊市場環(huán)境、賓館經(jīng)營狀況、房型房價、交通便利、市場狀況以及了解客戶對酒店提出具體的服務(wù)要求，以便獲得真實可靠的市場信息，使酒店在當(dāng)天順利開業(yè)，同時為酒店的后期營銷工作展開提供參考資料。
二、調(diào)研目的
針對酒店市場的基本情況，本次市場調(diào)查須本著科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、真實可靠、調(diào)查與論證相結(jié)合的原則，對此項調(diào)查進行深入的研究。詳細(xì)了解大學(xué)生各方面住店情況，為該酒店在市場定位提供科學(xué)合理的依據(jù)。本次市場調(diào)查的目的包括：
1.調(diào)查附近各大酒店的市場容量，明確未來的發(fā)展趨勢，為后期制定營銷措施提供依據(jù)。
2.調(diào)查本酒店在目標(biāo)市場中的知名度、酒店認(rèn)知及接受程度，以便更好地加大宣傳。
3.調(diào)查周邊酒店的營業(yè)狀況并與本酒店進行對比，明析自身的優(yōu)勢和劣勢，明確后期發(fā)展方向。
4.了解和分析各層次消費群體的消費需求和消費行為，以便后期制定相應(yīng)的營銷策略。
5.通過對附近院校學(xué)生及校外人群的調(diào)查來了解當(dāng)前的市場狀況，為酒店更好地做一個市場的定位。
三、調(diào)研主題
酒店市場營銷環(huán)境調(diào)查
四、調(diào)研時間
20xx年9月10日至20xx年9月19日
五、參與人員
趙張揚張高偉張梅張婷張小利
郄文倩周敏趙龍鄭林閔新佩
六、調(diào)研內(nèi)容
市場調(diào)查的內(nèi)容要根據(jù)市場調(diào)查目的來確定，市場調(diào)查分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境市場調(diào)查，其主要內(nèi)容有：
（一）、宏觀環(huán)境
1.調(diào)查咸陽市的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r。
2.調(diào)查政府對其酒店行業(yè)的扶持及管理狀況。
3.調(diào)查咸陽市區(qū)的道路交通狀況以及人口分布。
4.調(diào)查咸陽市人們的文化程度以及風(fēng)俗習(xí)慣。
5.調(diào)查消費者入住酒店的次數(shù)，以及期望價位。
�。ǘ⑽⒂^環(huán)境
�。ㄒ唬�、行業(yè)市場環(huán)境調(diào)查
1.調(diào)查周邊服務(wù)性行業(yè)的數(shù)量，及具體發(fā)展?fàn)顩r。
2.調(diào)查市場上酒店的數(shù)量以及發(fā)展的內(nèi)在潛力。
3.調(diào)查該行業(yè)在市場的競爭狀況。
4.調(diào)查該行業(yè)在市場的地理位置以及交通狀況。
5.調(diào)查該行業(yè)所在市場的基礎(chǔ)配套設(shè)施等。
（二）、行業(yè)消費者調(diào)查
1.調(diào)查消費者的每月經(jīng)濟消費狀況。
2.調(diào)查消費者的文化程度、年齡及所從事職業(yè)。
3.調(diào)查消費者對酒店的環(huán)境、安全、便利、衛(wèi)生以及服務(wù)的滿意要求。
4.調(diào)查消費顧客的主要年齡段，以及消費群體。
5.調(diào)查消費者入住酒店的次數(shù)，以及期望價位。
（三）、行業(yè)競爭者調(diào)查
1.調(diào)查競爭對手定制的市場價格，會員價格，以及大客戶的價格。
2.調(diào)查競爭對手當(dāng)前的'客戶入住情況，以及主要客戶來源。
3.調(diào)查競爭對手酒店的規(guī)模、服務(wù)及管理情況。
4.調(diào)查競爭對手酒店房間的環(huán)境裝飾以及其他的配套設(shè)施。
5.調(diào)查競爭對手對酒店的宣傳方式，推廣的力度營銷方式。
七、調(diào)研對象及調(diào)研方法
大學(xué)生是一群有著特殊消費心理的人群，在豐富的大學(xué)生活中他們注重舒適干凈的生活，所以此次調(diào)查針對大學(xué)生消費人群以及校外的消費人群。
本次調(diào)查主要采用以下方法進調(diào)行查：
（一）、問卷調(diào)查法
安排在不同地點做問卷調(diào)查；
1.一組人員負(fù)責(zé)在酒店附近對在校住宿大學(xué)生進行市場問卷調(diào)查，并且及時收回做市場統(tǒng)計。
2.二組人員負(fù)責(zé)在酒店附近對過往路人進行市場問卷調(diào)查，并且及時收回做市場統(tǒng)計。
3.三組人員負(fù)責(zé)在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場附近人流量多的地方發(fā)放調(diào)查問卷，同時記錄市場統(tǒng)計。
�。ǘ�、觀察法
安排人員在各大酒店進行探查：
1.一組人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學(xué)校附近的酒店觀察酒店的規(guī)模大小、顧客的進入和入住情況并詳細(xì)統(tǒng)計，并進入酒店觀察其裝修格局、配套設(shè)施及服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度。
2.二組人員在觀察入住酒店顧客的類型。并于記錄統(tǒng)計。
3.三組人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學(xué)校周圍酒店觀察其他服務(wù)行業(yè)的環(huán)境條件、發(fā)展?fàn)顩r以及所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施。
�。ㄈ�、訪問法
安排人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學(xué)校周圍酒店出入顧客進行訪問（針對酒店的服務(wù)態(tài)度、環(huán)境衛(wèi)生、配套設(shè)施、舒適程度、安全保障以及酒店價格的接受范圍和顧客的期望價格。并統(tǒng)計顧客對其他服務(wù)的需要）。
八、調(diào)查員的規(guī)定、培訓(xùn)及安排
�。ㄒ唬⒁�(guī)定
�。�1）儀表端正、大方。
�。�2）舉止談吐得體、態(tài)度親切、熱情。
（3）具有認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極的工作精神及工作熱情。
（4）調(diào)查員要把握好時機、并且專業(yè)素質(zhì)好。
�。�5）要有吃苦耐勞、積極向上的精神。
�。ǘ�、培訓(xùn)
本次調(diào)查要針對有支付能力的消費者，其次針對本市區(qū)的各大院校學(xué)生。本次調(diào)查是針對后期正式開業(yè)所進行的一個市場反饋，以利于酒店更好的分析市場行情，順利開展后期工作。因此對人員進行培訓(xùn)必須遵循以下原則：
1.選擇的顧客必須具有廣泛的代表性，以求保證此次計劃的真實性。
2.選擇的顧客要有針對性，以求計劃的實效性。
3.選擇人群為在校大學(xué)生，以及社會工作、收入穩(wěn)定者。經(jīng)常性出入酒店顧客以及潛在客戶。
4.調(diào)查人員到工作單位由專業(yè)人員進行培訓(xùn)，使其具有強烈的責(zé)任心和熱情。
�。ㄈ�、安排
根據(jù)本次調(diào)查方案需要:調(diào)查人員：8名
統(tǒng)計人員：2名
十、調(diào)研具體流程
�。ㄒ唬�、前期準(zhǔn)備工作
通過研究討論，確定研究項目，即“酒店市場營銷環(huán)境調(diào)查”并共同探討擬定研究計劃；確定市場調(diào)研方案；設(shè)計調(diào)查問卷。
�。ǘ�、信息搜集與整理分析階段
1、校外調(diào)查
項目校外酒店市場調(diào)查
時間20xx年10月9日——20xx年10月16日
地點統(tǒng)一廣場、人民廣場、鳳凰廣場附近各大酒店
內(nèi)容準(zhǔn)備600份調(diào)查問卷，將組員分成3組，各組分別指定相應(yīng)的廣場，各組選出一名組長對活動進行具體安排，并實行工作，及時收回調(diào)查問卷，在教室各小組進行統(tǒng)計、分析并討論。
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