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市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書
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市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書【1】
市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算(宣傳材料制作費(fèi)、媒體費(fèi)用、專家費(fèi)用、活動(dòng)差旅費(fèi)、其他)：
內(nèi)容簡(jiǎn)介及賣點(diǎn)：
市場(chǎng)目標(biāo)：
1.主要讀者對(duì)象：
2.購(gòu)買者購(gòu)書目的：
3.讀者規(guī)模：
4.讀者范圍：
銷售優(yōu)勢(shì)(本書與市場(chǎng)同類圖書相比自身的優(yōu)勢(shì)特色)：
1.
2.
3.
4.
發(fā)行渠道(請(qǐng)按照針對(duì)本書進(jìn)行銷售的重要程度對(duì)渠道進(jìn)行排列)：
1.
2.
3.
4.
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)(你想要在社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益上達(dá)到怎么樣的結(jié)果：獲獎(jiǎng)?完成首印數(shù)銷售?使加印后總銷量達(dá)到___萬(wàn)冊(cè)?為后續(xù)系列圖書打好開局?等等)：
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施(請(qǐng)從以下四方面進(jìn)行概括性闡述)：
基本戰(zhàn)略(采用事件營(yíng)銷?還是大投入大回響的宣傳方式?抑或是采用作家進(jìn)校園演講的地毯式活動(dòng)?還是通過(guò)和企業(yè)、社團(tuán)進(jìn)行合作實(shí)現(xiàn)雙贏共生?)：
2.公共關(guān)系(需要哪些部門或機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作或疏通來(lái)共同實(shí)現(xiàn)某些推廣活動(dòng)，如學(xué)校、企業(yè)、基金會(huì)或媒體)：
3.重點(diǎn)媒體：
(1)平面：
(2)廣播電視：
(3)網(wǎng)絡(luò)：
(4)其他媒體
4.重點(diǎn)推廣區(qū)域：
此書營(yíng)銷戰(zhàn)略的主題是什么?(此主題將出現(xiàn)在廣告、宣傳品、橫幅等上面)
時(shí)間表：
1.預(yù)熱階段：
(1)基礎(chǔ)推廣：
�、訇P(guān)鍵詞/話題：
�、谕茝V活動(dòng)：
�、壑饕h題：
�、芷鹬箷r(shí)間：
⑤所選擇的媒體：
�、拶u場(chǎng)展示特殊要求：
(2)特色推廣：
①推廣活動(dòng)：
�、谄鹬箷r(shí)間：
③所選擇的媒體：
(3)預(yù)期效果：
�、黉N售量達(dá)到：
②媒體報(bào)道方式及數(shù)量：
�、劬W(wǎng)絡(luò)引擎搜索量提升：
�、塬@獎(jiǎng)：
2.告知階段：
(1)基礎(chǔ)推廣：
�、訇P(guān)鍵詞/話題：
�、谕茝V活動(dòng)：
�、壑饕h題：
�、芷鹬箷r(shí)間：
⑤所選擇的媒體：
�、拶u場(chǎng)展示特殊要求：
(2)特色推廣：
①推廣活動(dòng)：
�、谄鹬箷r(shí)間：
③所選擇的媒體：
(3)預(yù)期效果：
�、黉N售量達(dá)到：
�、诿襟w報(bào)道方式及數(shù)量：
�、劬W(wǎng)絡(luò)引擎搜索量提升：
�、塬@獎(jiǎng)：
3.評(píng)論階段：
(1)基礎(chǔ)推廣：
①關(guān)鍵詞/話題：
�、谕茝V活動(dòng)：
�、壑饕h題：
�、芷鹬箷r(shí)間：
⑤所選擇的媒體：
�、拶u場(chǎng)展示特殊要求：
(2)特色推廣：
�、偻茝V活動(dòng)：
�、谄鹬箷r(shí)間：
�、鬯x擇的媒體：
(3)預(yù)期效果：
①銷售量達(dá)到：
�、诿襟w報(bào)道方式及數(shù)量：
�、劬W(wǎng)絡(luò)引擎搜索量提升：
④獲獎(jiǎng)：
4.后續(xù)階段：
(1)基礎(chǔ)推廣：
�、訇P(guān)鍵詞/話題：
�、谕茝V活動(dòng)：
③主要議題：
�、芷鹬箷r(shí)間：
�、菟x擇的媒體：
⑥賣場(chǎng)展示特殊要求：
(2)特色推廣：
�、偻茝V活動(dòng)：
�、谄鹬箷r(shí)間：
�、鬯x擇的媒體：
(3)預(yù)期效果：
�、黉N售量達(dá)到：
②媒體報(bào)道方式及數(shù)量：
�、劬W(wǎng)絡(luò)引擎搜索量提升：
�、塬@獎(jiǎng)：_______年_____月申報(bào)____________獎(jiǎng)
方案起草人：
方案審批人：
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書【2】
一、 加油站地理位置與競(jìng)爭(zhēng)狀況
A站位于1號(hào)公路的北側(cè)，在其上行方向，面臨加油站C的競(jìng)爭(zhēng);在其對(duì)面方向，面臨加油站B的競(jìng)爭(zhēng)(見圖)
加油站地理位置競(jìng)爭(zhēng)狀況
二、A站面臨的市場(chǎng)狀況分析
1.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
(1)不利因素
油品零售已進(jìn)入買方市場(chǎng);
資源供給與需求多元化，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的控制力減弱，對(duì)價(jià)格的影響力減小;
公司尚處于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、擴(kuò)張階段，對(duì)內(nèi)部管理與市場(chǎng)營(yíng)銷重視不夠;
作為新企業(yè)，品牌宣傳欠缺，品牌競(jìng)爭(zhēng)尚需時(shí)日。
(2)有利因素
公司是成品油上下游一體化企業(yè)，油品資源有保證;
企業(yè)形象逐步被消費(fèi)者認(rèn)同;
本市汽車擁有量穩(wěn)步增長(zhǎng)，特別是私家車增長(zhǎng)較快，油品需求穩(wěn)步增長(zhǎng);
可充分利用加入WTO前的過(guò)渡期，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
(1)A站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——B站。
作為民營(yíng)企業(yè)，有分配自主權(quán)，經(jīng)營(yíng)者收入與效益掛鉤，并實(shí)施累進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)制度;
通過(guò)多種渠道進(jìn)油(包括小煉油)，降低了進(jìn)貨成本，因此每升油可提取較多的獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠;
管理體制精簡(jiǎn)，人員負(fù)擔(dān)輕，經(jīng)營(yíng)成本低，降價(jià)空間較大。
經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，變通性強(qiáng)，易協(xié)調(diào)與有關(guān)方面的關(guān)系;
有當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì);
有一批注重加油獎(jiǎng)勵(lì)的公車、長(zhǎng)途運(yùn)輸車司機(jī)老客戶;
已開設(shè)洗車、換油服務(wù)，吸引了一部分顧客;
油品質(zhì)量、計(jì)量不規(guī)范，偶有損害消費(fèi)者利益的行為;
人員素質(zhì)相對(duì)較低，崗位培訓(xùn)不規(guī)范，但服務(wù)熱情;
追求利潤(rùn)最大化，壓縮投資，油站硬件與站內(nèi)環(huán)境相對(duì)較差;
品牌價(jià)值相對(duì)較低;
單站無(wú)力進(jìn)行大規(guī)模、大范圍的促銷宣傳。
(2)A站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——C站
C站是外資加油站，品牌形象好，通過(guò)進(jìn)口的同品牌潤(rùn)滑油的聲譽(yù)吸引了大量顧客;
服務(wù)熱情規(guī)范，管理嚴(yán)謹(jǐn)，效率高;
人員素質(zhì)較高，實(shí)行高薪與科學(xué)合理的激勵(lì)措施;
油品質(zhì)量、計(jì)量有保證，信譽(yù)好;
同城有6家連鎖站，實(shí)行連鎖促銷優(yōu)惠，較單站優(yōu)惠更有吸引力;
油站硬件統(tǒng)一規(guī)范，站容環(huán)境優(yōu)美，服務(wù)設(shè)施優(yōu)良，形象統(tǒng)一;
站址處于A站的上游，截留顧客;
預(yù)留的洗車、換油設(shè)施近期將投入使用，將會(huì)吸引一部分顧客;
銷售網(wǎng)絡(luò)受限制，硬件投資較大;
人員培訓(xùn)成本較高;
資源受制約;
受政策限制，近期尚不會(huì)做大規(guī)模營(yíng)銷宣傳;
A、B、C各站市場(chǎng)占有率見表
3.機(jī)遇與挑戰(zhàn)
(1)A站面臨的問(wèn)題
因未開展洗車、換油服務(wù)，流失一部分顧客。在城市顧客群，司機(jī)基本不自己洗車、換油;
因管理規(guī)范、僵化，難以針對(duì)B站、C站的促銷活動(dòng)積極應(yīng)對(duì)，且受財(cái)務(wù)制約，加油優(yōu)惠計(jì)提比例無(wú)法提高，與B站、C站相比，處于劣勢(shì);
職工收入分配制度受上級(jí)控制，不能真正體現(xiàn)效率與公平，影響積極性的充分發(fā)揮;
為保證上游利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)和公司整體利益，無(wú)進(jìn)油自主權(quán)，難以降低成本，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;
未能發(fā)揮連鎖規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，未開展連鎖促銷，有顧客流失現(xiàn)象;
C站處于公路的上游位置，因許多顧客不知附近有A站，被C站截留;
高峰時(shí)有加油車輛排隊(duì)等待現(xiàn)象，有的車輛因此不加油就走了。
(2)A站面臨的機(jī)會(huì)。
總公司正在部分地區(qū)試點(diǎn)IC卡加油，并將很快在全公司所屬加油站推廣;
公司加油站網(wǎng)絡(luò)迅速增長(zhǎng)，市場(chǎng)影響力逐步增強(qiáng);
C站僅有6站連鎖，連鎖銷售受限制;
國(guó)有企業(yè)的質(zhì)量、計(jì)量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)顧客有吸引力;
公司集中、規(guī)范的人員培訓(xùn)已顯現(xiàn)良好效果，規(guī)范服務(wù)水平有較大提高;
申請(qǐng)購(gòu)建洗車、換油服務(wù)設(shè)施的報(bào)告已得到上級(jí)批準(zhǔn)，可于一個(gè)月后開始投入使用。
4.營(yíng)銷目標(biāo)與策略
(1)A站擬達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)。
日加油量提高2噸
讓顧客在進(jìn)C站加油前能及時(shí)發(fā)現(xiàn)A站，給顧客貨比三家的機(jī)會(huì);
保持并增加回頭客;
改善同當(dāng)?shù)卣�、有關(guān)單位、居民的關(guān)系，減少干擾，增強(qiáng)了解;
加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本;
提高服務(wù)水平，提高品牌價(jià)值。
(2)A站的營(yíng)銷策略。
針對(duì)C站，突出宣傳實(shí)施IC卡加油帶來(lái)的更大范圍的連鎖優(yōu)惠;
針對(duì)B站，強(qiáng)化宣傳上下游一體化所獨(dú)有的油品資源保證與品質(zhì)保證，樹立國(guó)有加油站的不摻假、不缺量的規(guī)范守法經(jīng)營(yíng)的形象;
以客戶為中心，調(diào)整服務(wù)流程，改進(jìn)站內(nèi)布局，完善服務(wù)設(shè)施，提高服務(wù)檔次;
加強(qiáng)公共關(guān)系，更好為社區(qū)服務(wù);
改善內(nèi)部管理，完善激勵(lì)機(jī)制。
三、營(yíng)銷行動(dòng)方案
1. 廣告宣傳活動(dòng)
派發(fā)宣傳品5000份，派員工到周邊企事業(yè)單位宣傳IC卡加油;
在站內(nèi)設(shè)立宣傳欄，介紹油品常識(shí);
介紹企業(yè)背景與進(jìn)油來(lái)源;
宣傳企業(yè)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念。
2. 促銷活動(dòng)
按照公司統(tǒng)一安排，開展連鎖累計(jì)優(yōu)惠活動(dòng);
電話預(yù)約、送卡上門服務(wù);
印制標(biāo)有連鎖加油站址的本市交通圖免費(fèi)贈(zèng)送;
新設(shè)立的洗車與換油服務(wù)開展優(yōu)惠月活動(dòng);
完善站內(nèi)導(dǎo)引設(shè)施，減少加油車輛交又等候;
優(yōu)化付油、收款、開發(fā)票等環(huán)節(jié)，減少顧客等候時(shí)間;
征得有關(guān)部門許可樹立擎天柱型標(biāo)識(shí)牌，使到C站加油的車輛能提前看到A站的牌子;
開展親善服務(wù)，建立客戶追蹤檔案;
開設(shè)救援送油特惠服務(wù)項(xiàng)目。
3. 公關(guān)活動(dòng)
請(qǐng)有關(guān)監(jiān)管部門參觀指導(dǎo);
支持有關(guān)部門及社區(qū)的活動(dòng)。
4. 其他
定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。對(duì)客戶的需求、促銷活動(dòng)的效果等進(jìn)行評(píng)估;
擴(kuò)展和完善服務(wù)鏈，充分利用站內(nèi)設(shè)施和人員。
5. 營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制
營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度控制及執(zhí)行計(jì)劃的費(fèi)用預(yù)算等控制項(xiàng)目
營(yíng)銷計(jì)劃最后應(yīng)包括計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度及執(zhí)行計(jì)劃的費(fèi)用預(yù)算等控制項(xiàng)目。
加油站促銷是一場(chǎng)立體戰(zhàn)，應(yīng)發(fā)揮每一個(gè)促銷方式的優(yōu)點(diǎn)，組合運(yùn)用，相互促進(jìn)，形成整體促銷優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)達(dá)到最優(yōu)促銷效果
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