- 相關(guān)推薦
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的微觀經(jīng)濟(jì)分析
一、尋求潛在客戶(hù)你的產(chǎn)品或服務(wù)要銷(xiāo)售給誰(shuí)，(這是營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)的第一步)誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，誰(shuí)就是你的潛在客戶(hù)。
1.分析需求確定誰(shuí)是潛在客戶(hù)，就得分析人們的需要。需要是在沒(méi)有得到某些基本滿(mǎn)足的感受狀態(tài)，是人類(lèi)與生俱來(lái)的，根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要分為：生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要，自我實(shí)現(xiàn)需要。商家可以用不同方式去滿(mǎn)足它，但不能憑空創(chuàng)造。甚至可以通過(guò)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)影響實(shí)現(xiàn)上述需要的欲望，而需要的欲望就表現(xiàn)為需求。
有效的需求必須具備2個(gè)基本要素：主觀上要滿(mǎn)足消費(fèi)者的嗜好或偏好，即用得著;客觀上要受到消費(fèi)者收入預(yù)算的制約，即買(mǎi)得起。具體來(lái)說(shuō)，需求反映了在不同價(jià)格水平下商品的需求量，它遵循需求法則，受消費(fèi)者偏好、收入水平、相關(guān)商品的價(jià)格(主要是替代品和互補(bǔ)品)、人口數(shù)量、預(yù)期等因素的影響。這些因素的變動(dòng)都會(huì)影響需求曲線(xiàn)的變動(dòng)。
2.需求的量化---彈性分析引起需求變動(dòng)的因素可以用彈性來(lái)定量化。彈性有多種，價(jià)格彈性、收入彈性、交叉彈性等，在這里主要探討人們長(zhǎng)熟悉的需求價(jià)格彈性。不同商品的需求價(jià)格彈性不同，我們的營(yíng)銷(xiāo)策略就不同。對(duì)于需求彈性大于1的商品，提價(jià)會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的上漲幅度效應(yīng)小于收益的減少幅度效應(yīng)，因而最理智的營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該采取降價(jià)策略;對(duì)于需求彈性等于1的商品，價(jià)格的變化對(duì)需求量的變動(dòng)影響不大，理智的營(yíng)銷(xiāo)者可根據(jù)實(shí)際情況采取降價(jià)或提價(jià)策略;對(duì)于需求彈性小于1的商品，理智的營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該采取提價(jià)策略。
3.需求價(jià)格彈性的求解需求價(jià)格彈性是指需求量相對(duì)價(jià)格變化作的反應(yīng)程度，即某商品價(jià)格下降或上升百分之一時(shí)，所引起的對(duì)該商品需求量增減的百分比之比。
比如：在某段時(shí)期，某商品價(jià)格由5元降為4元，需求量由100件增加為130元，則該商品的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是降價(jià)，因?yàn)樗男枨髢r(jià)格彈性為1.5在計(jì)算彈性的時(shí)候要注意基期選擇，價(jià)格的變動(dòng)資料與需求量的變動(dòng)資料，可以根據(jù)一定時(shí)期的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料獲得，但要注意變動(dòng)情況的計(jì)量口經(jīng)要保持一致。由此可知：確定誰(shuí)是潛在客戶(hù)，不僅要看他有無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力，還得分析其需求欲望，需求欲望的大小可以借助需求彈性來(lái)量化，需求彈性的大小可以引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略。因而適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略就會(huì)吸引更多的客戶(hù)。
二、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意既是客戶(hù)本人再購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)，也是影響其他客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的要素。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，前者關(guān)系到能否保持老客戶(hù)，后者關(guān)系到能否吸引新客戶(hù)。因此，使客戶(hù)滿(mǎn)意是商家贏得客戶(hù)，占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，提高效益的關(guān)鍵。
客戶(hù)滿(mǎn)意是指對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果(或結(jié)果)與期望值相比較后，客戶(hù)形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。
1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度的測(cè)定為了能定量地進(jìn)行評(píng)價(jià)客戶(hù)滿(mǎn)意程度，可對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意分為七個(gè)級(jí)度，給出每個(gè)級(jí)度得分值，并根據(jù)每項(xiàng)指標(biāo)對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度影響的重要程度確定不同的加權(quán)值，這樣即可對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度進(jìn)行綜合的評(píng)價(jià)。
例如，某企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、服務(wù)、包裝、品位進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意調(diào)查，按七個(gè)級(jí)度，從很滿(mǎn)意到很不滿(mǎn)意的分值分配如表：
級(jí)值 很滿(mǎn)意 滿(mǎn)意 較滿(mǎn)意 一般 不太滿(mǎn)意 不滿(mǎn)意 很不滿(mǎn)意分值 100 60 30 0 -30 -60 -100根據(jù)其調(diào)查其結(jié)果如下產(chǎn)品屬性 質(zhì)量 功能 價(jià)格 服務(wù) 包裝 品位滿(mǎn)意級(jí)別 滿(mǎn)意 較滿(mǎn)意 很滿(mǎn)意 滿(mǎn)意 不太滿(mǎn)意 一般分值 60 30 100 60 -30 0得分 (60+30+100+60-30+0)/6=36.67從計(jì)算可以知，該產(chǎn)品的客戶(hù)滿(mǎn)意度得分是36.67，屬于“較滿(mǎn)意”的產(chǎn)品。但是，由于客戶(hù)對(duì)每個(gè)屬性的要求程度不同，因此，應(yīng)根據(jù)客戶(hù)對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的重要程度進(jìn)行分值加權(quán)，則更能科學(xué)地反映出客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。同例，該企業(yè)對(duì)質(zhì)量、功能、價(jià)格、服務(wù)、包裝、品位，根據(jù)其對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意的影響程度確定的加權(quán)值分別為0.3、0.1、0.3、0.2、0.05、0.05，則其滿(mǎn)意度=Σxi ki，如表：
產(chǎn)品屬性 質(zhì)量 功能 價(jià)格 服務(wù) 包裝 品位 總計(jì)權(quán)重 0.3 0.2 0.3 0.1 0.05 0.05 1分值 60 30 100 60 -30 0 36.67綜合值 18 6 30 6 -1.5 0 54.5兩種方法計(jì)算的結(jié)果是不同的，加權(quán)法為58.5，接近于滿(mǎn)意水平，而簡(jiǎn)單分值法僅為36.67，處于較滿(mǎn)意水平。而實(shí)質(zhì)上，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的總體感受應(yīng)是滿(mǎn)意水平。所以利用加權(quán)法更能準(zhǔn)確的反映客戶(hù)的滿(mǎn)意狀態(tài)。加權(quán)法的加權(quán)值，商家可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)家評(píng)定或調(diào)查等方法進(jìn)行確定。
2.提升客戶(hù)滿(mǎn)意度首先我們從下面一個(gè)案例分析入手：
一個(gè)商人用4元錢(qián)一斤批發(fā)來(lái)的梨。他會(huì)分出三種：一種最小市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的微觀經(jīng)濟(jì)分析營(yíng)銷(xiāo)策略的和有毛病的，賣(mài)3.8元一斤;一種中間的，賣(mài)4.6元一斤;最大最好的賣(mài)6元一斤。“梨3塊8一斤了!”低于批發(fā)價(jià)格的叫賣(mài)很快就會(huì)讓大家蜂擁而至。這提高了客戶(hù)的欲望，會(huì)使其產(chǎn)生一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。小商通常會(huì)問(wèn)你：“你買(mǎi)梨是干什么用?”這是在撲捉你的行為意向。一些不講究的客戶(hù)圍著小商，在3.8一斤的的梨里挑三揀四，這會(huì)提升一些客戶(hù)的從眾心理。 如果看你穿得西裝革履，如果得知你買(mǎi)蘋(píng)果是為了看病人、送禮，他會(huì)告訴你買(mǎi)4.6元或6元一斤的才有面子，這是攻破客戶(hù)的心理防線(xiàn)，提升滿(mǎn)意度。
有經(jīng)驗(yàn)的小商，知道讓客戶(hù)在買(mǎi)什么(便宜的，還是一般的，或是最好的)之間做選擇，這樣做的結(jié)果最終的結(jié)果就是50%的梨賣(mài)了4.6元，25%的蘋(píng)果賣(mài)了3.8元，25%的蘋(píng)果賣(mài)了6元。而且很快就能賣(mài)完。而不懂營(yíng)銷(xiāo)的小商，是讓客戶(hù)在買(mǎi)與不買(mǎi)之間做選擇。4.2元的價(jià)格被客戶(hù)挑來(lái)選去的賣(mài)到最后，剩下的只是一堆爛蘋(píng)果。
所以生活告訴我們：給孩子和朋友送禮物，分批分次的多送點(diǎn)，一定比一次性送前者總和要讓他們感覺(jué)爽;出了很多倒霉事，你千萬(wàn)不要一一匯報(bào)，報(bào)個(gè)總數(shù)就行了。商業(yè)告訴我們：商家做廣告，特別是面向家庭主婦的電視廣告，那種讓您限時(shí)撥打的免費(fèi)電話(huà)，購(gòu)物免費(fèi)送東西的，一般都送您幾件便宜貨，而不是一件貴的東西;推銷(xiāo)一件產(chǎn)品，推銷(xiāo)人員應(yīng)該是指向客戶(hù)報(bào)一個(gè)項(xiàng)目總價(jià)，不是單獨(dú)強(qiáng)調(diào)某一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格，這讓您覺(jué)得對(duì)于買(mǎi)東西，總開(kāi)支沒(méi)加多少;你買(mǎi)東西的時(shí)候，交完了款，再給您送送點(diǎn)小禮品啥的，您一定很高興吧?(買(mǎi)東西前給再多，客戶(hù)也認(rèn)為羊毛出在羊身上，買(mǎi)完后給一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)認(rèn)為是額外的獲得啊，這樣的小禮物對(duì)于增加客戶(hù)滿(mǎn)意度而言，是非常重要的)。經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們：如果有多個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均涉及到收益/甜頭/好處，盡可能的單列他們。
如果有多個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均涉及到開(kāi)支/損失/霉頭/災(zāi)難，盡可能的合并他們。由此看來(lái)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度就正是微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中的提升消費(fèi)者剩余。一個(gè)人對(duì)一物所付的價(jià)格，決不會(huì)超過(guò)，而且也很少達(dá)到他寧愿支付而不愿得不到此物的價(jià)格;因此，他從購(gòu)買(mǎi)此物所得的滿(mǎn)足，通常超過(guò)他因付出此物的代價(jià)而放棄的滿(mǎn)足;這樣，他就從這種購(gòu)買(mǎi)中得到一種滿(mǎn)足的剩余。他寧愿付出而不愿得不到此物的價(jià)格，超過(guò)他實(shí)際付出的價(jià)格的部分，是這種剩余滿(mǎn)足的經(jīng)濟(jì)衡量。這就是消費(fèi)者剩余。
【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的微觀經(jīng)濟(jì)分析】相關(guān)文章：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)管理分析論文10-08
企業(yè)管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的分析10-26
企業(yè)管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理分析的論文10-08
微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)數(shù)量分析思想與挑戰(zhàn)論文10-08
《宏微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》中突破彈性論文10-11
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告03-23
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理分析論文10-08
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)分析個(gè)人簡(jiǎn)歷10-26