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西部中小企業(yè)銷售管理模式論文
摘要：2002年，我國在經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上提出了西部大開發(fā)戰(zhàn)略，對于西部經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展起到了十分重要的作用。但是這一戰(zhàn)略盡管取得了顯著的成效，在緩解東西部差異上仍然表現(xiàn)不出來優(yōu)勢。東西部發(fā)展不均衡的問題依然受到相關(guān)學(xué)者的普遍關(guān)注。在這樣的背景下，本文從西部中小企業(yè)銷售管理模式入手，對于其中的問題進(jìn)行分析，進(jìn)而為之提出了一些針對性的改革意見，希望為相關(guān)單位提供一個有價值的參考。
關(guān)鍵詞：西部；中小企業(yè)；銷售管理；模式
引言
近年來，在國家相關(guān)戰(zhàn)略的扶持之下，西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不僅面臨著多樣的形式，而且速度也十分之快，對于西部的振興具有十分重要的作用。中小企業(yè)在促進(jìn)西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展上發(fā)揮出巨大的作用，帶動了經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，緩解了相應(yīng)的就業(yè)壓力，在科技創(chuàng)新上發(fā)揮出巨大的優(yōu)勢。但是受本身實(shí)力薄弱等因素的限制，中小企業(yè)抗風(fēng)險能力低下，出現(xiàn)了不同程度的管理問題。在這樣的背景下，對于我國西部地區(qū)中小企業(yè)的銷售管理模式進(jìn)行全面的研究應(yīng)該是一項(xiàng)具有普遍現(xiàn)實(shí)意義的工作。
一、銷售管理
銷售管理作為企業(yè)發(fā)展過程中一個十分重要的環(huán)節(jié)，不僅對于市場與企業(yè)之間的聯(lián)系進(jìn)行分析、設(shè)計，而且在風(fēng)險控制上也能夠發(fā)揮出巨大的優(yōu)勢。另外，企業(yè)的銷售管理模式是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)之一，只有在此基礎(chǔ)上為企業(yè)進(jìn)入市場制定針對新的策略和方案，才能使得企業(yè)的銷售實(shí)現(xiàn)自身的可控性和評估性，這對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展十分關(guān)鍵[1]。從發(fā)展重點(diǎn)上講，企業(yè)的銷售管理主要是作為營銷戰(zhàn)略計劃的重要組成部分而存在的，因此對于銷售管理進(jìn)行全面的研究和分析是一項(xiàng)具有十分重要意義的工作。
二、我國中小企業(yè)銷售管理模式分析
(一)營銷環(huán)境我國西部中小企業(yè)面臨的營銷環(huán)境包括以下幾個特點(diǎn)：首先，國內(nèi)市場面臨著國際化的特征，尤其是加入到世貿(mào)組織之后，西部企業(yè)之間的競爭日趨激烈，不僅相繼爭端市場份額，而且國際化的發(fā)展格局為西部企業(yè)的發(fā)展帶來了居多的挑戰(zhàn)。其次，世界經(jīng)濟(jì)面臨規(guī)�；奶卣�。改革開放以來，我國企業(yè)的實(shí)力雖然有所增加，但是企業(yè)的規(guī)模也世界其他企業(yè)的規(guī)模仍然無法相比，使得企業(yè)成本面臨著十分巨大的壓力[2]。最后，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，我國西部企業(yè)融入到市場當(dāng)中，使得市場競爭出現(xiàn)多極化的特征，極大程度的惡化了企業(yè)的發(fā)展。
(二)西部中小企業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀
首先，我國的西部中小企業(yè)對于市場營銷有一個基本的初步的認(rèn)識，但是對于這種管理模式的認(rèn)識仍然存在一定的誤差。其次，企業(yè)的經(jīng)營觀念十分落后，比如其中存在不同程度的庫存過量、市場份額經(jīng)常丟失以及競爭效率十分低下等問題，對于正確處理企業(yè)和市場之間的關(guān)系造成了一定程度的影響。另外，西部中小企業(yè)當(dāng)中市場營銷人員的素質(zhì)普遍低下，對于企業(yè)的發(fā)展造成一定的問題。比如銷售人員在制定銷售計劃的時候無法在正確分析市場形勢的基礎(chǔ)上，使得銷售計劃與市場本身的發(fā)展存在一定的空缺，不利于企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。最后，我國的西部地區(qū)地廣人稀，盡管市場營銷的前景廣闊，但是很多市場沒有得到切實(shí)的開發(fā)，對于西部整體的發(fā)展造成一定的影響[3]。
(三)西部中小企業(yè)銷售管理的缺陷分析
1.營銷組織不健全�，F(xiàn)階段，相當(dāng)一部分西部的中小企業(yè)都缺乏既定的營銷管理部門，因此在管理的過程中無法為企業(yè)發(fā)展制定針對性的規(guī)劃措施，不僅使得銷售管理難以實(shí)現(xiàn)推廣，而且對于市場整體的掌控也造成一定的影響；2.缺乏明確的營銷策略。目前，相當(dāng)一部分的西部企業(yè)都缺乏既定的市場定位，難以評估自身在市場當(dāng)中的位置，在發(fā)展過程中沒有自身的明確目標(biāo)，因此就難以跟隨市場的變化進(jìn)行調(diào)整，無法實(shí)現(xiàn)對于企業(yè)的整體評估。此外，西部中小企業(yè)在發(fā)展的過程中也存在銷售管理人員技能不足、銷售后勤的支持不足以及管理誤區(qū)比較廣泛等不同的缺陷，對于緩解西部和東部之間的地區(qū)差異造成了很大的障礙。因此在進(jìn)行管理和改革的時候應(yīng)該重點(diǎn)針對這些部門制定措施。
三、西部中小企業(yè)銷售管理模式改革的建議
(一)銷售平臺系統(tǒng)的導(dǎo)入
隨著科技手段的不斷提升，西部地區(qū)的中小企業(yè)在發(fā)展的過程中也應(yīng)該跟隨時代的步伐，引入銷售管理平臺系統(tǒng)，從而使得企業(yè)達(dá)到一定的整合效應(yīng)，為其后續(xù)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)[4]。另外，企業(yè)的管理人員也應(yīng)該在現(xiàn)有體制和模式下為企業(yè)設(shè)計針對性的銷售管理體系，從而使得銷售的推廣、銷售組織模式的建立以及后續(xù)階段的管理等步驟都能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一，這對于提升企業(yè)的銷售管理專業(yè)化水平也十分關(guān)鍵。
(二)銷售人員的規(guī)范化管理
首先，中小企業(yè)在發(fā)展的過程中應(yīng)該為企業(yè)建立一個分銷網(wǎng)絡(luò)平臺，從而使得企業(yè)的發(fā)展模式得以調(diào)整，這對于加強(qiáng)多級終端市場、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的綜合發(fā)展十分關(guān)鍵。另外，企業(yè)也要對于分銷商進(jìn)行全面的管理，從而使得分銷商的銷售能力得以全面的提升，進(jìn)而為自身品牌影響力的提高打好基礎(chǔ)。另外，企業(yè)應(yīng)該做好互動營銷，從而使得原有的管理手段得以排除。比如可以全面的加強(qiáng)分銷商與總銷商之間的聯(lián)系，在加強(qiáng)二者之間聯(lián)系的基礎(chǔ)上，使得企業(yè)的銷售組織能夠得以調(diào)整，最終使得銷售人員的銷售能力得以提升，為企業(yè)綜合銷售能力的提升打好基礎(chǔ)。最后，要為銷售管理人員制定針對性的銷售管理計劃，從而使得他們工作的專業(yè)化水平得以全面的提升，對于表現(xiàn)優(yōu)異的員工要給予各種獎勵，從而使得他們的工作積極性得以全面的調(diào)動[5]。同時也要為銷售管理人員提供一個后勤保障平臺，使得他們的工作沒有后顧之憂。
四、結(jié)語
總之，隨著我國西部大開發(fā)戰(zhàn)略的不斷推行，西部中小企業(yè)的發(fā)展受到了一定的挑戰(zhàn)。為了切實(shí)縮小東西部發(fā)展之間差異，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我國經(jīng)濟(jì)的長遠(yuǎn)發(fā)展，西部中小企業(yè)應(yīng)該不斷調(diào)整自己的銷售管理模式，從而使得自身銷售管理中的問題得以排除，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)我國東西部之間的均衡發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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