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企業(yè)市場營銷渠道的管理策略
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企業(yè)市場營銷渠道的管理策略【1】
摘要：我國經(jīng)濟社會隨著加入世貿(mào)組織后帶來的機遇和挑戰(zhàn)，08年金融風(fēng)暴復(fù)蘇產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)，愈加融入世界和經(jīng)濟全球化，我國企業(yè)面對市場競爭也越來越激烈，如果想獲取勝利取得先機，那么提高自己的市場營銷渠道建設(shè)，通過渠道的有效管理，提高企業(yè)的競爭力，不失為一種有效途徑。
關(guān)鍵詞：市場營銷渠道管理策略
伴隨經(jīng)濟全球化網(wǎng)絡(luò)化的逐步形成，大眾的購買行為和消費越加個性化，面臨這種嚴(yán)峻形勢，對于企業(yè)來說，如果要適應(yīng)生產(chǎn)，確保發(fā)展，那么就必須適應(yīng)發(fā)展變化的新形勢，完善和創(chuàng)新營銷渠道管理，有利于提高企業(yè)利潤，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和壯大。
市場營銷渠道管理指的是企業(yè)為了渠道成員和公司、渠道成員之間實現(xiàn)協(xié)調(diào)密切合作，促使公司分銷目標(biāo)的順利完成，對已有渠道進行合理優(yōu)化管理。
市場營銷渠道如何才能實現(xiàn)科學(xué)有效管理，事關(guān)企業(yè)能否實現(xiàn)營銷目的和增加企業(yè)經(jīng)濟利潤。
當(dāng)同一品牌的分銷商的價格出現(xiàn)差異，作為企業(yè)來講，更應(yīng)該有效加強市場營銷渠道的優(yōu)化管理，科學(xué)分析這種沖突出現(xiàn)的根源，研究可能出現(xiàn)的問題，努力解決渠道沖突問題，進一步提高企業(yè)的凝聚力和競爭力。
一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義
1、有效保障企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成。
作為生產(chǎn)和經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)要確保產(chǎn)品符合社會的發(fā)展需求，只有切實管理營銷渠道，才能實現(xiàn)現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品的使用價值，提高企業(yè)的利潤目標(biāo)，實施企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。
企業(yè)產(chǎn)品能否及時銷售出去，這就與銷售渠道密切相關(guān)了。
銷售渠道的暢通，就能讓企業(yè)提高產(chǎn)品價值，提升企業(yè)再生產(chǎn)能力。
2、營銷渠道影響產(chǎn)品決策，和產(chǎn)品決策密不可分。
營銷渠道的有效管理能夠滿足時間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等的市場需要，和企業(yè)產(chǎn)品策略能否成功實現(xiàn)密切相關(guān)。
借助營銷渠道建設(shè)，實現(xiàn)產(chǎn)品的促銷和定位，提高企業(yè)的市場競爭力。
3、能夠加快企業(yè)產(chǎn)品的流通運轉(zhuǎn)速度。
借助科學(xué)合理的營銷渠道管理，能夠有效保障企業(yè)生產(chǎn)的順利進行，企業(yè)的經(jīng)濟效益也會隨之提高。
企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況和企業(yè)營銷渠道狀況和數(shù)量的多少密切相關(guān)。
所以，科學(xué)管理營銷渠道，能夠促進企業(yè)各項管理職能的順利完成，對新渠道的開拓和產(chǎn)品的流通有很好的促進作用。
良好的市場營銷渠道能夠提高企業(yè)資金的運作效率，確保降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。
二、企業(yè)市場營銷渠道管理存在的問題
企業(yè)市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題，制約著企業(yè)市場的開拓和長遠發(fā)展，制約著企業(yè)市場空間的擴大和利潤的增加。
這些問題中，首先表現(xiàn)在市場營銷渠道的不統(tǒng)一上面。
目前企業(yè)市場營銷的渠道模式日趨復(fù)雜，對渠道模式的選擇性，生產(chǎn)商的需求越來越大。
企業(yè)之間應(yīng)該主動解決因為市場狹小造成的企業(yè)和運營商之間的各種管理和利益沖突，通過建立統(tǒng)一的企業(yè)渠道計劃，確保各種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，為企業(yè)發(fā)展提供更好的外部環(huán)境。
因為有些企業(yè)妄圖迅速占領(lǐng)市場份額，所以在產(chǎn)品營銷初期，往往選擇兩家以上的總代理。
兩家總代理之間很容易產(chǎn)生惡性的價格競爭。
這樣雖然有利于品牌知名度的提高，但是對于市場拓展卻沒什么好處。
市場營銷渠道如果出現(xiàn)覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題，對于企業(yè)來說，需要投入更多的財力、人力和物力，也就會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本，一定程度上影響了企業(yè)的市場利潤提升空間，同時會增加企業(yè)管理市場營銷渠道的難度，不利于企業(yè)市場營銷渠道的管理效率提升。
三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略
1、努力拓寬企業(yè)的市場營銷通路，提高營銷水平。
伴隨信息技術(shù)的飛速進步，環(huán)境的不確定性特點更加突出。
而互聯(lián)網(wǎng)等媒體的應(yīng)用也是層出不窮，打破了市場上的空間界限。
所以，技術(shù)改革的加速和信息爆炸的到來，必然帶來環(huán)境要素聯(lián)系更加復(fù)雜和多變。
這樣一來，就加大了拓寬銷售通路的難度。
如何開發(fā)營銷渠道，是企業(yè)市場開發(fā)的一大問題。
通過拓寬營銷渠道，加大力度修正和創(chuàng)新原有市場營銷的問題和不足。
充分調(diào)研市場實際需求情況，促進營銷渠道的開發(fā)和優(yōu)化。
事實上，拓寬通路已經(jīng)是大勢所趨，作為一個能夠不斷創(chuàng)造財富的方法，將會成為未來企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷聯(lián)盟。
分析傳統(tǒng)的市場營銷渠道，主要是以生產(chǎn)商家為起點，然后確定一級分銷商，繼而逐級確定次級分銷商，最終實現(xiàn)產(chǎn)品流到終端零售商的手里。
通過這種層層下放的營銷模式中間，企業(yè)僅僅選擇了一級經(jīng)銷商，但是對于后續(xù)的營銷渠道的開發(fā)缺乏足夠的控制權(quán)。
為了適應(yīng)不斷變化的市場經(jīng)濟大環(huán)境，企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃，綜合評估各方利益分配。
根據(jù)中間商的實力、信譽和中間商與零售終端的利益關(guān)系，繼而決定中間商，企業(yè)直接參與與企業(yè)聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，逐步把整條渠道納入企業(yè)的營銷體系中，最終建立統(tǒng)一的分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。
如果這種合作關(guān)系最終建成，將會消除廠家和商家之間的各種利益沖突，形成利益共同體，實現(xiàn)營銷手段的穩(wěn)定發(fā)展。
3、建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務(wù)質(zhì)量。
作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，市場營銷渠道的管理已經(jīng)變得越來越重要，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要借助營銷渠道最終到達廣大消費者手中，才能實現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)目的，獲取利潤。
企業(yè)市場營銷是一個非常復(fù)雜的過程，因此對于企業(yè)市場營銷管理者而言必須制定正確的運作政策，確保企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的順利轉(zhuǎn)接，實現(xiàn)產(chǎn)品運轉(zhuǎn)過程的順利完成，最終獲取一定的市場份額，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益。
所以，企業(yè)需要統(tǒng)一培訓(xùn)銷售商，確立有效的獎懲手段，努力避免企業(yè)和中間商以及經(jīng)銷商之間的利益沖突和矛盾，協(xié)調(diào)好不同廠商的利益關(guān)系，確保企業(yè)渠道管理的制度化和人性化，實現(xiàn)共贏。
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企業(yè)管理中的市場營銷管理【2】
【摘 要】據(jù)統(tǒng)計，以冷凍站為主體的中央空調(diào)占到建筑能耗的40%以上，冷凍站性能與城市節(jié)能減排效果聯(lián)系緊密，由此來看，當(dāng)前冷凍站營銷市場是十分廣闊。
冷凍站企業(yè)的市場營銷管理包括對產(chǎn)品的市場分析、計劃、執(zhí)行和控制等方面，本文就其中的營銷策略進行詳細分析。
【關(guān)鍵詞】市場營銷;營銷策略;冷凍站
前言
隨著2009年世界氣候大會的召開，低碳排放已經(jīng)成為我們飽議的熱門話題和綠色生活的基本標(biāo)準(zhǔn)，低碳經(jīng)濟也無所質(zhì)疑地成為我們社會科學(xué)發(fā)展的主題。
在各行各業(yè)中，中央空調(diào)的運行已經(jīng)成為耗能大戶，應(yīng)用科技創(chuàng)新降低中央空調(diào)在運行中的能耗是大勢所趨，高效節(jié)能集成冷凍站就應(yīng)運而生，其概念、系統(tǒng)原理及優(yōu)勢在國內(nèi)暖通界引起廣泛關(guān)注和強烈反響，由此來看冷凍站的營銷市場前景是十分廣闊。
一、冷凍站及開展集成冷凍站項目的意義
冷凍站是中央空調(diào)的機房設(shè)備，包括制冷機組、冷凍水泵、冷卻水泵、定壓補水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、管道閥門等。
集成冷凍站是在傳統(tǒng)冷凍站技術(shù)和工程建設(shè)的基礎(chǔ)上，對核心技術(shù)和商務(wù)運作模式不斷創(chuàng)新和應(yīng)用，而形成的機電一體化系統(tǒng)級產(chǎn)品。
集成冷凍站是針對公共建筑中央空調(diào)的機房節(jié)能設(shè)備，由集成制造商在設(shè)計院初步設(shè)計的基礎(chǔ)上開展二次深化設(shè)計和三維仿真，以高效節(jié)能控制系統(tǒng)為核心，進行設(shè)備最優(yōu)選型匹配，在工廠預(yù)制、模塊運輸、現(xiàn)場拼裝的系統(tǒng)級產(chǎn)品。
開展集成冷凍站項目的意義：集成冷凍站項目是落實國家節(jié)能減排的政策性需求。
集成冷凍站項目實施為推動我國中央空調(diào)技術(shù)的發(fā)展提供了技術(shù)和設(shè)備支撐。
集成冷凍站項目實施，實現(xiàn)產(chǎn)品的國產(chǎn)化，能有效打破產(chǎn)品及其關(guān)鍵技術(shù)被北美國家壟斷的局面。
集成冷凍站項目實施能改變暖通行業(yè)的現(xiàn)狀，能有效發(fā)展我們航天技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)。
二、冷凍站的市場分析
每個單體建筑和場館工程目前都需要配置相應(yīng)的冷凍站，相關(guān)機構(gòu)預(yù)測每年年國內(nèi)冷凍站市場需求總量將達400億元人民幣。
由于集成冷凍站產(chǎn)品的技術(shù)門檻比較高，目前，全球只有美國的Tas公司，Stellar公司和加拿大的阿姆斯壯公司三家公司生產(chǎn)集成冷凍站產(chǎn)品。
集成冷凍站產(chǎn)品除了我們在以引進、消化、吸收、再創(chuàng)新的思路開展項目研制外，目前在國內(nèi)制冷行業(yè)還處于空白。
當(dāng)前冷凍站制造企業(yè)主要包括：約克公司、開利公司、北京星達科技發(fā)展有限公司等。
三、冷凍站市場營銷策略
對于今后的市場開拓，不論是外資品牌還是國內(nèi)企業(yè)，都要與時俱進順應(yīng)潮流，在加大研發(fā)推出新產(chǎn)品的同時，不要忽視市場營銷策略的調(diào)整與完善。
(一)市場價格策略
隨著時代的進步，生產(chǎn)效率逐步提高，技術(shù)革新速度越來越快，集成冷凍站各種設(shè)備成本將不斷下降;另外，我國加入WTO之后，關(guān)稅水平的逐步下調(diào)，集成冷凍站生產(chǎn)所需要的許多關(guān)鍵零部件的進口成本也將不斷下降;需求市場的不斷增加引起產(chǎn)量水平上升，規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)也會導(dǎo)致產(chǎn)品價格的下調(diào)。
集成冷凍站產(chǎn)品價格下調(diào)必然會增強其市場競爭力。
因此，集成冷凍站公司應(yīng)改變目前的價格策略，尤其是在競爭如此激烈的華東、華南市場。
在品牌效應(yīng)不錯，服務(wù)較好的前提下，在集成冷凍站主機上只要保持與競爭對手相同或略高的價格水平，就能獲得足夠的利潤。
產(chǎn)品的價格要體現(xiàn)產(chǎn)品高科技、高附加值、高品質(zhì)產(chǎn)品的特征，實行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的策略，同時應(yīng)包含一定的品牌效應(yīng)價格。
在統(tǒng)一報價的基礎(chǔ)上，要根據(jù)不同的交易條件實行靈活的價格策略，尤其是在樣板工程以及與一些能夠配合企業(yè)進行產(chǎn)品理念推廣工作的房地產(chǎn)商合作時應(yīng)該有一定的優(yōu)惠措施，以利于盡快打開市場局面。
(二)渠道營銷
1、與代理商合作
在地區(qū)市場上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。
但是集成冷凍站與普通空調(diào)相比，技術(shù)含量高，安裝難度大，無論是銷售工作還是安裝維護工作，對人員素質(zhì)的要求更加嚴(yán)格。
“三分產(chǎn)品質(zhì)量，七分設(shè)計安裝。
”每個集成冷凍站的設(shè)計安裝對企業(yè)而言，都是一個項目，都有惟一的設(shè)計。
因而，在集成冷凍站產(chǎn)品的銷售安裝服務(wù)中，各級代理商及工程設(shè)計安裝公司的作用相當(dāng)重要。
畢竟，從設(shè)計、安裝到日后的服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都是相當(dāng)專業(yè)的“技術(shù)活”，關(guān)系到系統(tǒng)的質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的聲譽。
因此，在尋找代理經(jīng)銷商方面，集成冷凍站生產(chǎn)廠家往往非常謹慎。
代理商的技術(shù)培訓(xùn)和管理也是集成冷凍站企業(yè)極其重視的環(huán)節(jié)。
通常，代理經(jīng)銷商在代理集成冷凍站的銷售時，先要接受廠家的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，代理經(jīng)銷商必須進一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握集成冷凍站的設(shè)計、安裝、維修等技術(shù)。
如何建立良好的培訓(xùn)機制，使經(jīng)銷商能滿足集成冷凍站產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠家的一大難題。
2、與房產(chǎn)商合作
通過與房產(chǎn)商的合作來推廣銷售集成冷凍站最近成為了一種熱門的銷售方式。
事實上現(xiàn)在集成冷凍站的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過參加房地產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來獲得建筑的整體項目，隨著樓盤銷售，通過與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。
據(jù)制冷快報記者了解，工程項目通常會為集成冷凍站廠家?guī)泶箢~訂單，而由于面對的只是一個客戶，項目的設(shè)計、安裝、售后服務(wù)變得簡單、易操作。
因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會了這一招，極其重視這一銷售渠道。
自然各地新建的房地產(chǎn)項目也成為他們關(guān)注的重點。
這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進行談判銷售的營銷方式可以說是小型集成冷凍站的“傳統(tǒng)銷售模式”。
這種通過開發(fā)商整體進行集成冷凍站的配套的方式，無疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場的拓展。
這種銷售方式目前有兩種情況，一種是集成冷凍站廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來購買集成冷凍站然后把這部分采購成本打入房價，最終由購房者承擔(dān);另一種是房產(chǎn)商選擇幾個品牌進入樓盤，由購房者自己決定采用哪一品牌。
前一種方式操作起來比較簡單，但后續(xù)工作比較麻煩，不少樓盤都出現(xiàn)過用戶使用后不滿意，要求地產(chǎn)商拆除集成冷凍站并退錢的情況。
后者則操作復(fù)雜。
不管哪一種情況，都對產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有相當(dāng)高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問題的廠家進場，將給自己帶來無窮后患，也會損害集成冷凍站行業(yè)的聲譽。
(三)其他
一是針對國內(nèi)細分市場，研發(fā)與推廣適合的產(chǎn)品。
畢竟產(chǎn)品才是市場推廣的基礎(chǔ)，只有上佳產(chǎn)品才有推廣的意義與可能。
哪怕就是一個好的概念也行，總比什么都沒有的產(chǎn)品要好。
集成冷凍站是一個技術(shù)相對高的行業(yè)，研發(fā)真正意義上的新產(chǎn)品不是說說而已，核心技術(shù)創(chuàng)新沒有實力與積累是不可能的。
二是利用廣告宣傳，加大品牌推廣，使消費者對新品牌引起興趣從而產(chǎn)生新的需要。
對集成冷凍站企業(yè)來說，必要的廣告支持是必須要的，可以考慮路牌、雜志、會展等費用小、針對性強的廣告載體。
三是梳理好順利、便捷、有序的渠道通路。
代理商、經(jīng)銷商、工程商以及系統(tǒng)集成商，他們既有相同的任務(wù)，又有不同的責(zé)任，只有是他們能夠真正實現(xiàn)利益最大化，他們才能為品牌服務(wù)好。
目前不論是哪種渠道商，都是處于一種游離狀態(tài)，在哪一品牌經(jīng)營中能夠獲利，他們就會倒向哪個品牌，為哪一個品牌賣力氣。
因此，做到雙贏、多贏才是渠道策略之上策。
四是學(xué)會利用社會資源了解市場，了解需求，了解細分行業(yè)，了解競爭對手。
集成冷凍站是一個相對封閉的行業(yè)，很少有企業(yè)會借助咨詢公司了解掌握市場數(shù)據(jù)。
在成熟市場上競爭，少了這一環(huán)節(jié)往往會僅憑感覺做市場，不可能實現(xiàn)理性地認識與把握市場。
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